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導(dǎo)購店鋪實習(xí)報告

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導(dǎo)購店鋪實習(xí)報告

實習(xí)工作報告

實習(xí)時間:201*-2-16至201*-2-23實習(xí)崗位:導(dǎo)購員

實習(xí)地點:人民路千金直營店

實習(xí)目的:通過理論與實際相結(jié)合,進一步培養(yǎng)對服裝終端賣場的了解,尤其是觀察,分析和現(xiàn)場解決問題的實際工作能力,以便提高自己的實踐能力和綜合素質(zhì),幫助自己更快投入工作中。實習(xí)過程

由于剛開始接觸,所以首先了解的是產(chǎn)品的型號,價格,店鋪陳列風(fēng)格。

在第一天接待顧客的時候,由于我對產(chǎn)品的貨品的不熟悉,在顧客要一件**款號的毛衣的時候,我不能把**款號的毛衣拿給顧客,因為我不知道**款號是否還有貨,在我手忙腳亂的時候,店長把**款號的中號的毛衣拿給顧客,銷售結(jié)束后,店長把倉庫的庫存本給到我看,就是這么一點小小的產(chǎn)品知識,體現(xiàn)的就是你是一個新手,你不懂,顧客就不會和你購買。因為你不能把適合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識在銷售中是很關(guān)鍵的。

但我個人認為對我挑戰(zhàn)最大的就是,試衣間這個環(huán)節(jié)當(dāng)鼓勵顧客試穿后還得給顧客做一些衣服細節(jié)的處理,包括得給顧客整理衣服上身效果和裝飾的調(diào)整,起初還是有些羞

澀的,慢慢的我也就很自然的能處理好這個環(huán)節(jié)。二.經(jīng)驗和體會

通過這次的實踐,讓我懂得了要了解一個事物,首先必須接觸它,雖然可能會失敗,但是你不去接觸的話,還失敗的機會都沒有,失敗并不代表結(jié)束,失敗只是為下一次的成功提供難能可貴的經(jīng)驗而已。我也從實踐中有所收獲,做事情要注意細節(jié),即使很小,就像我的這次實踐的一個微笑,也能改變很多,連鎖效應(yīng)也常常出乎我們的意料。人可以為某件事情奮斗,但是人很多時候是沒有信心為失敗去奮斗的,這樣就決定了這個社會成功者并不多,成功也不會是偶然,必須具備良好的素質(zhì),心理抗壓能力也很很重要。精神狀態(tài)的準備

在銷售的過程中,如果銷售人員有一個好的精神狀態(tài),就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍,那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶,從而,讓顧客感到自己得到一種情緒感染,那么才能顧客在我們的門店里多留些時間,總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來,具備一定禮儀知識的銷售人員,才能讓顧客感覺到品牌的價值,因為在看一個品牌的時候,我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的,所以銷售人員素質(zhì)的提升,也是品牌提升的一個重要的標志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員,成交的機率大很多。

身體的準備

如果我們有一個好的身體,我們才能保持旺盛的精力,才能更好的工作。這一個星期,在商場里的站立服務(wù),讓我感覺到很疲憊,所以我才更能體會到有一個好的身體,才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。對顧客的準備

當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識的時候,就是我們掌握銷售的第一部,讓自己的銷售業(yè)績提升還需要我們對顧客的性格,穿衣風(fēng)格等的了解,只有我們對顧客掌握的越多,我們就能更能把握顧客的心理,和顧客建立一種和諧的關(guān)系,創(chuàng)造一種輕松休閑的購物環(huán)境,善于傾聽顧客的每一句話,然后分析顧客是否有購買的意向,推薦適合他性格的和穿衣風(fēng)格的服裝。

在實習(xí)中店長的一次銷售,讓我感覺到對顧客了解才是輕松銷售的關(guān)鍵,一位顧客在試穿一件衣服后,店長為顧客把穿在身上的衣服整理平整,讓顧客感覺到他很受尊重,一種親切的感覺,讓顧客對店長產(chǎn)生好感,這就是先作好人,才能做好銷售的的銷售技巧。然后店長對穿在顧客身上的衣服做出了一個很中肯的評價,然后將這款服裝如何搭配告訴顧客,如果這樣穿出來,這件衣服所體現(xiàn)的感覺是什么樣的效

果告訴顧客,然后顧客同樣感覺很合適,然后給顧客一個購買的理由。我們的冬裝打五折,現(xiàn)在購買很合適,于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買了。銷售看起來是如此的輕松,其實在這里運用了很多銷售技巧。

在終端店店鋪里也學(xué)到了很多的銷售技巧處理顧客拒絕技巧:

客人很快的反應(yīng)說“不”的時候:這是一個正常的反應(yīng),不僅不是意味著被他拒絕,而是說明他回答其實沒有針對性,是一個條件反射,這正在暗示著一個機會,他有較大的空間去塑造,能培養(yǎng)成忠實顧客。

顧客常用的拒絕理由:不需要,不適合,不信任,沒有時間等等

不需要:當(dāng)顧客說不需要時,正是說明他還沒有購買此類商品的經(jīng)驗,所以要抓住機會,顧客需要提供一個購買的理由。導(dǎo)購員要根據(jù)其需求,介紹時應(yīng)該更為專業(yè)。

不適合:此時顧客需要被告之其適合的理由,首先分析其現(xiàn)有的需求,然后再有針對性的突出商品的特點能滿足其現(xiàn)有需求。

不信任:如果顧客表示不信任時,第一點就是需要耐心的與顧客講解,并出示輔助的宣傳單張,同時詳細而清晰的告之顧客,商品的功效,以及質(zhì)量的擔(dān)保說明,消除顧客的疑慮。

沒有時間:當(dāng)顧客表示沒有時間的時候,這不是真實的理由,但也許其確實有客觀的理由:例如:沒有帶錢,或者只是單純性的逛逛街,這時需要表示理解,并保持良好的服務(wù)姿勢,給顧客一個好的印象,并歡迎其再次的光臨。舉例法:發(fā)揮榜樣的力量,給顧客一個對比

轉(zhuǎn)移法:轉(zhuǎn)移注意力,將問題轉(zhuǎn)化到自己可以處理的層面上。多多聆聽:更多的去傾聽顧客的需求和意見,這樣你能更快的掌握顧客的真實的購買心理,在聆聽的同時,針對性的對顧客進行提問,引導(dǎo)其談出真實的想法,同時也示出你的專業(yè)(這也是有助于收集市場信息的好方法)

贊同以及贊許:在與顧客交談中,應(yīng)注意一些語言技巧,對于顧客一些正確觀點應(yīng)該及時表示贊同,同時對于顧客的衣著,或者其他的優(yōu)點可以表示適度的贊許,這樣能拉進與顧客之間的關(guān)系,更容易溝通。(當(dāng)顧客帶著孩子來購物時,也可以與小朋友親切的招呼并給予贊許,這樣能使與顧客的心情更加放松和愉悅)

誠懇:對待顧客要象對待你的家人一樣,只有真心的為顧客著想才能獲得顧客的信賴,,真心真意才會使你擁有更多的回頭客.

微笑:沒有任何的語言能代替微笑,一個善意的表情能使你受到更多的歡迎,所以在面對你的顧客時,忘記掉你所有的情緒,記得一點:那就是微笑!

我相信在這里學(xué)到的東西在以后的工作中和生活中都能夠很好的運用。

201*年3月6日

擴展閱讀:201*-201*暑假社會實踐報告 服裝店導(dǎo)購員之心得

服裝店導(dǎo)購員之心得

今年寒假是我自上學(xué)以來最長的一個寒假,有兩個月之多,為了讓我的寒假生活更豐富,對自己深造鍛煉,也為了增長社會經(jīng)驗,讓自己的寒假過的問心無愧,所以決定找一份工作。

說實話,在城里找一份工作還是比較困難的,不是因為你能力,人品等方面不行,而是因為大部分商家都不會招收短期工。冒著試一試的心理,我還是來到了城里,一家一家的問,希望可以得到一份短期工的機會。機會總是偏愛敢于嘗試的頭腦,果然,在圣亞品牌服飾廣場,我看到了一運動服裝店因春節(jié)期間高促銷,急需導(dǎo)購員的廣告,我毫不猶豫的跑進了圣亞運動館辦公室,與經(jīng)理一拍即合,簽下了一份40天的合同。

說是遲那時快,放假5天我就穿上了工作服,掛上工作牌,加入了服裝店導(dǎo)購員的行列。

工作是找到了,可接下來就難住我了,這衣服怎么賣才賣的快,畢竟自己的工資是和銷售掛鉤的,剛開始,我總是不敢開口,要么是聲音很小,還怎么向顧客推薦好看的衣服并讓他們買呢?甚至我連自己都說服不了,更別提顧客了。后來經(jīng)過老板的調(diào)教再加上我的認真學(xué)習(xí),也開始慢慢的上道了。通過這次經(jīng)歷,我也總結(jié)出了一些經(jīng)驗和教訓(xùn),在這里寫下來和大家一起分享一下。

首先是服務(wù)態(tài)度。在今天,很多人都知道服務(wù)態(tài)度越來越重要,現(xiàn)在的市場不是以前了,以前是需求大,現(xiàn)在是商品多,現(xiàn)在可以這么說誰的服務(wù)態(tài)度好,就買誰的商品了。所以說一個好的商家服務(wù)態(tài)度必須要好。

其次是誠信。在現(xiàn)在的市場上,有很多假冒偽劣商品,很多商家也是這樣發(fā)了大財,但這種方法是萬萬不可的,這種只是一時的生意,以后就沒有,用李嘉誠的話說:不是舒心的錢我不賺。我們都知道細水長流的好出,我們一定要有好的誠信,搞好誠信了,自己的生意就像細水長流。所以說好的商家要有誠信。

第三是長遠的眼光。好商家要有好的眼光,要有長遠的眼光,不能只把眼光放在眼前。我們要學(xué)沃爾瑪,把市場連鎖起來,大量的進貨,保持自己的商品是最低價。我們要學(xué)微軟,把自己的產(chǎn)品放在“微”這個位置上,生意就是長做不衰。有大市場,大需求,把自己的企業(yè)搞成世界的NO.1你想不賺錢也難了。

還要有自己銷售的技巧:現(xiàn)在市場上每一樣商品品種多的是,好的也有一大把,你如何才能把自己的產(chǎn)品(商品)賣出去呢?在這里面一定要有銷售技巧。

首先說一種希奇的現(xiàn)象心理消費行為。

我在做衣服銷售員的時候,自己摸索出一個能把低價格的衣服賣高價格,而且顧客還是高興奮興的接受,難道有什么好招,真的,有!要害是要抓住顧客的消費心理。

在顧客購買衣服的時候,很多人是這樣介紹衣服的,先拿便宜的衣服出來,說這個是什么價格,再介紹價格較高的衣服,這樣子我想會造成顧客的心理買高價格也不是,究竟在我們那個地方還不是很富裕的城市,買低價格的心理也不好過,究竟心理想:便宜是沒有好貨,所以一般這個顧客成交的幾率少了很多。

下面我說說自己的想法和做法,在實踐的過程中,成功率高了很多。

在顧客來到的時候,保持自己好的服務(wù)態(tài)度(現(xiàn)在很多人買的不是貨物,買的是一個服務(wù)態(tài)度,好的態(tài)度大家開心,成功率也會提高),然后看顧客需要什么樣的商品,就說一個買運動褲的例子:

我先介紹價格比較高的運動褲,當(dāng)然也不是最高的(這樣會嚇跑顧客),然后一般顧客不會馬上看上,這時候就可以給顧客介紹你所謂的高價格的運動褲(比剛才介紹的價格要低),開出一個價格比剛才介紹的高出10元到20元,這樣的商品價格差不了多少,但是,顧客認為在后面拿來的商品肯定是比前面拿出來的要好,而且看價格差不了幾個錢,那么你認為那個成交會多一點呢?當(dāng)然是便宜貨叫高價格的了。這種可以說是一種畸形消費心理,顧客在購買的過程中很輕易有這樣的心理,只要你抓的住這一點,你不緊能賣出商品,而且會賺得更多哦!

再來說說一個如何留住沒心要買你的商品的顧客:

這個方法就是老實的說一句:“朋友,你可以走了?到別的地方看看吧,沒有好的再回來”。這句話很成功。在做銷售員的時候,我可經(jīng)常用。

有時候,你會碰到這樣的顧客:顧客給出的價格很低很低,這樣子商家一般是不能接受的。時候怎么辦?這時候一定不能做出服務(wù)不好的態(tài)度,這時候你應(yīng)該做出更好的態(tài)度,就算這次交易不成功也要盡量留住顧客下次來。不過現(xiàn)在有一個起死回生的方法了,在顧客要走的時候說一句話:“朋友,真的不行,這樣的價格,你慢走,到別的地方看看,沒有更好的再回來。”

說完這句話,顧客的就會形成一種心理,真的哦,真的是少不了,假如行的話,老板給了。這樣的心理就算顧客是走了,在下面的時間里顧客回頭率也能達到80。這樣也何樂而不為呢?!

陳安之(亞洲成功學(xué)說家)說過:成功=知識人脈。在這里面知識只占30,而人脈卻占了70,但是要成為成功人士的話,這兩個卻占了100。想成功,一定要學(xué)好知識,搞好人脈關(guān)系。

另外就是知識。俗話說的好:做到老,學(xué)到老。知識就是我們自己的資本。我們只有不斷的學(xué)好知識,就比如,現(xiàn)在亞洲成功人士陳安之每年看書230本,我們要是想超越他的話,我們每年最少就要看書231本,我們1.5天就要看一本書,你做到了嗎?努力學(xué)習(xí),一句話全身是利刀,還怕不成功。只有這樣不斷的為自己充電,雖然暫時沒有成功,但成功也離你不遠了。

還要有人脈。人脈是什么?人脈就是自己的交際圈。有一句話是這樣子說的:朋友多了路好走。把自己的交往圈搞好,朋友多了,路也好走。自己的人脈搞好了,就不怕自己的商品賣不出去,商品能賣出去的話,你說還能賠本嗎?

有這樣的一個故事說明如何搞好人脈:有個演說家去演說怎么樣才能成功,他走到臺上什么也不說,只是把自己的口袋里的名片拿出來,大把大把的撒給聽眾,最后說一句:“你們現(xiàn)在知道怎樣才能成功了吧。”這樣的做法是把自己推銷出去,讓全世界的人都知道你,你就是一個成功的人士了,大家同意我的說法嗎?(當(dāng)然,犯罪讓全世界人知道你就是另外的成功了)。

最后是形象效應(yīng):俗話有說:打不打得,最起碼要看得。要想成功一定要把自己的形象搞好,否則如果你穿的亂七八糟,那又該如何向顧客推銷你的商品呢?

寒假實踐結(jié)束了,我的寒假也差不多結(jié)束了,我過的充實快樂,還有物質(zhì)獎勵,這是值得高興的事情,剩下的時間就是把賺的錢給親人朋友買禮物了,呵呵。好開心啊,我終于覺得有那么一點成就感了,來之不易,要好好珍惜啊。

201*-201*寒假社會實踐報告

姓名申超超學(xué)號201*131212專業(yè)生物科學(xué)班級082學(xué)期201*至201*0學(xué)年一學(xué)期

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