201*椰島鹿龜酒市場部年度工作總結報告

201*市場部年度工作總結報告

一：市場背景分析

石門市場位于湖南省西北部，面積3979公里，下轄有20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人口62萬，06年度在公司領導下和企劃部的細心指導下和市場部共同努力，圓滿完成公司下達椰島鹿龜酒40萬的銷售任務，同比增長33%實際消化96%，終端有貨率由原不的85%上升至現(xiàn)在的95%，同比增長10%。二：市場具體操作1：分銷渠道的建立及總結

石門市場部共設分銷商4個，其中主成區(qū)二個，主要負責城區(qū)所有終端銷售及空白點開發(fā)以及新老客戶的維護，保證物流配送的及時性和快捷。在此對現(xiàn)在的4個分銷商做簡單的分析。

A：分銷商皮老二批發(fā)部從事酒類批發(fā)已有10多年現(xiàn)有較為好的經(jīng)濟基礎，現(xiàn)還在代理驕揚清爽啤酒，城區(qū)網(wǎng)終65%終端由他供貨，在酒類批發(fā)和終端把控為面有一定的經(jīng)驗，06年度椰島鹿龜酒的銷售額為10萬，對本市場完成公司下達的任務起到了非常大的作用，也是本市場部是有份量的二批商。

B：鴻運批發(fā)部06年芳銷售額2萬元，主要供貨終端部分A類酒店雖銷售量不大，但解決了A類終端進店難的問題，減輕了經(jīng)銷商的投入成本。C：九口堰批發(fā)部和文鳳玲批發(fā)部負責所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端宣傳，貨物配送新老客戶維護及空白點的開發(fā)。本年度兩個分銷商共計銷售椰島鹿龜酒8萬多元。渠道的合理性是06年度椰島鹿龜酒銷售任力完成的基礎，完善的渠道建設真正起到了承上啟下的作用，同時使得經(jīng)銷商的資金快速回籠，減輕了經(jīng)銷商的銷售壓力。

三：經(jīng)銷商的狀態(tài)分析。

石門經(jīng)銷商代理椰島鹿龜酒已有5個年頭了，雖他對椰島這個品牌非常認可，也很支持我部的各項工作，在這5年中市場銷售商年年遞增走勢平穩(wěn)，但增長非常緩慢，影響增長速度的主體原因有：經(jīng)濟基礎差，思想保守，依賴性強，終端網(wǎng)絡少，配送跟不上至今還在用三輪自行車送貨，終端配貨得不到保障，就這些問題遲遲不能改善使得市場部人員工作強度無形加大工作效率低，多半時間都花費在幫經(jīng)銷商配送和收款上面。不過今年可能有所改觀，現(xiàn)經(jīng)商于4月代理了杜康酒，可能會買車在配送方面會有改善。四：人員狀態(tài)石門市場部兩人組成，部長負責椰島鹿龜酒的全面工作和金思力藥店終端維護工作，業(yè)務員負責金思力校推工作，本部業(yè)務員工作踏實，有責任感。雖然在有些重要的事情上把控還不夠，但經(jīng)過近8個月的工作實踐有很大進步。五：終端工作

A：終端宣傳方面我部的宗旨是有貨終端要有100%宣傳和深動化陳列，無貨終端也要有燈籠懸掛和POP和張貼，同時對未進貨的終端當面與客戶一對一的溝通和交流，促使門店進快進貨。06年度共計張貼宣POP300張，燈籠懸掛201*個，KT板張貼200個。

B：酒店終端和社區(qū)活動，在公司的整體企劃下和市場部的需求，為了促進酒店銷售打擊競品06年度在酒店搞贈飲酒動20多場，健康吉祥日活動60場，社區(qū)品嘗活動8場，能過活動有效的為良性快速成長墊定了很好的基礎，拉動了酒店終端銷售量，也和酒店終端建立了穩(wěn)固的客情關系，活動也使得我們與消費者有了面對面的溝通機會，以他們更加了解椰島這個產(chǎn)品，提升了椰島在他們心目中的品牌形象。六：競品情況

本市場競品有中國勁酒，寧夏紅，999鹿龜酒，中國強勁酒，不過主要競爭對手是中國勁酒，在06年勁酒總銷售量在12左右，同比有很大的增長，不過由于06年度勁酒漲價，對其影響很大。剛有所動銷就開始漲價終端大部分不能接受。勁酒對椰島影響不是很大。七：市場成功分析

1：渠道的合理建立，有效的副射所有終端，配送得到了保障�？瞻�點的開發(fā)和新老客戶的得到了維護/

2：贈飲活動和健康吉祥日活動的開展，有效的提升了產(chǎn)品形象并促進了銷售有很好的效果。

3：終端客情基礎很好使得工作開展起來更加順利。4：價格體系的穩(wěn)定使得市場非常良性。市場存在的不足

1：春節(jié)禮品市場同比有所下降，問題主要出在本市場超市壟斷經(jīng)營，進店費，促銷費，店慶費層層加價，造成了產(chǎn)品利潤低，銷售價遠遠高于成本價，以至于經(jīng)銷商對禮品市場信心不足，因而造成了禮品市場相當疲軟難以突破/2：鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)和宣傳遠遠不夠，雖鄉(xiāng)鎮(zhèn)已全面開發(fā)但由于本市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)路線較長，下鄉(xiāng)鎮(zhèn)成本較高椰島利潤不高二批發(fā)積極性不高很下鄉(xiāng)鎮(zhèn)很少/以至于空白點還很多。

擴展閱讀：201*年市場部總結

201*年市場部工作總結與201*年打算

201*年，我部認真貫徹執(zhí)行社委和公司（廠部）的工作要求，頂住了上半年通貨膨脹帶來的壓力以及下半年國際金融危機的沖擊，團結一致，齊心協(xié)力，穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營，最終還是圓滿地完成了社委和公司（廠部）下達的任務。據(jù)初步統(tǒng)計，201*年完成印刷任務與201*年完成情況如下表所示：

印刷比較201*年201*年增長率印刷量（對開張）報紙9.97億10.8億8.3%商印0.19億0.48億153%營業(yè)收入（萬元）印報7514.338177.218.82%商印348.791566.28349.06%稅前利潤（萬元）（扣除折舊）1623915.62-43.58%注：上表中利潤之所以下降，是因為201*年計提的折舊費比201*年多了近千萬元，如果扣除這項差別，則利潤的增長率仍然超過了10%。

從上表可見，201*年完成的總印刷量為11.22億對開張，比201*年的10.16億對開張增加了10.4%。全年實現(xiàn)營業(yè)收入9743.49萬元，比201*年的7844萬元增長了24.21%，其中報紙印刷收入為8177.21萬元、商業(yè)印刷收入為1566.28萬元（除去本社子報的印刷收入，外接商業(yè)印刷收入達1200萬元）（其中商業(yè)印刷收入含本社四報的商業(yè)印刷部分，但兩者均未含本社的紙張成本）。從表上還可以看到，我公司（廠）的報紙印刷保持了平穩(wěn)的增長態(tài)勢，但商業(yè)印刷收長增長很快，達201*年的4.5倍，這雖然有一部分原因來自商業(yè)印刷從去年下半年剛開始起動的緣故，但今年災害不斷，上半年遇到紙張不斷上漲，下半年又受到了世界金融危機的沖擊，發(fā)展并非很順利，所以總的來說，取得以上成績還是比較理想的，不僅順利完成了社委和公司（廠部）下達的目標任務，同時也全面超過了本部去年定下的增長目標。這個成績的取得，是社委及公司（廠部）高層關心的結果，同時也是與本部全體人員的努力是分不開的�，F(xiàn)就201*年的工作做一個總結，并談一下201*年的打算。

一、201*年的主要工作情況

1、制定印刷管理制度，落實崗們責任，確保報紙印刷生產(chǎn)順利正常

確保《廣西日報》、《南國早報》、《當代生活報》、《健報》、《南國城報》等社內(nèi)各報的正常出版印刷，是我部一貫的工作重點，我們始終按照報社編排一條龍的要求，著重抓好報紙的準時印刷出版，較好地完成了社內(nèi)各報全年出早報的出好報印刷生產(chǎn)任務，同時兼顧做好代印、承印外報的生產(chǎn)任務，基本做到排產(chǎn)有序，內(nèi)外兩不誤。

201*年初，我公司（廠）剛搬到新址后，因為個別工作人員的疏忽，造成了一些不必要的印刷事件，事發(fā)后，我部及時召開了專門會議，對相關事件進行了深刻反省，找出了事發(fā)原因，并吸取事件教訓，據(jù)此制定了相應的管理制度，落實了崗位責任，建立商業(yè)印刷流程，實施施工袋管理，從而避免了印刷事件的再次發(fā)生，為我們迎接更加艱巨的印刷任務打下了良好基礎。

與此同時，我部還根據(jù)印刷業(yè)管理規(guī)定，設立了專門人員按照五項管理制度對我廠承印的印刷品進行了審核、辦證、登記，確保了印刷手續(xù)的完備、合法性，這也為我公司走上正軌、打造品牌打下了一個小基礎。

2、確立重點目標，制定營銷方案，拓展商業(yè)印刷市場

經(jīng)過201*年近半年的市場調查、了解，逐漸明確了我公司商業(yè)印刷的正確市場定位，確立了以商輪機為主，以平張機為輔的營銷思路，并制定了“立足廣西、搶占全國”營銷方案，結果證明該方案取得了相當顯著的成績：

首先，我們確定了初期的營銷目標：“當前工作的重點是立足廣西，而剛開始的切入重點則是力搶區(qū)內(nèi)大型超市的DM廣告”，并為此制定了“出奇制勝，一網(wǎng)打盡區(qū)內(nèi)大型超市的營銷方案”，提出了在必要時實行價格滲透，并與廣告公司合作的思路，迅速拿下大型超市的DM廣告，這在當時的作用非常重要。因為當時我公司的商輪機運轉效率非常低，印刷工人的技術還相當欠缺，拿下超市的DM，不僅可以讓商輪機最大程度地運轉起來，而且讓我們的印刷工人得到最大程度地鍛煉，從而達到壟斷市場的目的。

在這種策略下，今年在超市DM印刷方面取得了很大成績，在成功經(jīng)營華聯(lián)超市的基礎上，今年成功開發(fā)了南寧利客隆、沃爾瑪（協(xié)作公司當納利公司轉印件）、南城百貨（后因前期的設計、印刷缺陷讓南城百貨得而復失）、百佳惠以及桂林的喜洋洋、北海的和安、貴港的華隆等大型超市，壟斷之勢已逐漸形成，超市DM的營業(yè)總額已達數(shù)百萬元。

第二，分片劃區(qū)，走出廣西搶占全國市場。為了開拓國內(nèi)市場，我部對與廣西較近的華東、華南、華中及西南片區(qū)市場進行了分片劃區(qū)，并對業(yè)務員進行了具體分工，通過因特網(wǎng)、查閱郵政局報刊雜志征訂手冊、到圖書館查閱出版年鑒等各種方式，以及通過各種社會關系了解各省份的彩色印刷產(chǎn)品如電信黃頁號碼簿、超市宣傳冊、大型企業(yè)宣傳冊，還有各省公開發(fā)行的報刊、雜志等彩色印刷情報，掌握相關客戶信息，推銷本廠印刷業(yè)務。

從目前來看，這種方式已逐漸有了反應近期已陸續(xù)接到了自云南、貴州、湖南等地的邀標，說明我們的策略已逐漸起了效。

第三，建設和完善網(wǎng)站，向全世界宣傳我公司，搭建讓外界了解我公司的網(wǎng)絡通道，挖掘我們一時還沒有發(fā)現(xiàn)或者我們幾乎無法發(fā)現(xiàn)的客戶。

這個做法的直接結果，首先就引進了一個印刷協(xié)作伙伴深圳當納利印刷公司，該公司在網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)我公司具有的實力后，立即將其手下客戶“沃爾瑪超市”的廣西DM交予我公司印刷，經(jīng)多次成功合作，現(xiàn)在當納利已將“廣西沃爾瑪”的DM全部交給了我公司印刷，僅此一項，我公司每年的營業(yè)收入就增加上百萬。

第四，做好廣西電信大黃頁，為開拓全國黃頁市場打下堅實基礎。本公司在201*年初的廣西電信印刷用品招標會上，獲得了廣西電信三大內(nèi)部刊物及七本大黃頁的印刷業(yè)務。為了做好黃頁印刷工作，打響黃頁印刷這塊牌，我公司不惜代價，專為廣西電信成立了審稿小組。而且，我廠臨時組建的審稿小組很快地以團結協(xié)作、認真負責、工作細致和高度專業(yè)的形象為廣西電信完成了出色的工作，還以書面的形式總結了相關宣傳冊子存在的問題，并提出了改進意見，贏來了電信公司的高度好評，化解了當初不算愉快的合作陰影，關系迅速走和諧、融洽，最后變得非常友好。

拿下并做好了廣西電信大黃頁，給我們開發(fā)大黃頁積累了豐富的經(jīng)驗，為我們開拓國內(nèi)其他市場的大黃頁鑲上了一塊牢固的奠基石，成了我們今后開發(fā)大黃頁印刷項目的一張王牌。現(xiàn)在，周邊已有幾個省份的電信公司向我公司發(fā)來大黃頁印刷邀標書，這一方面說明了我們前期工作發(fā)生了效應，一方面，說明我們前期積累的大黃頁印刷項目操作經(jīng)驗也受到了關注，這將在我們的應標過程中發(fā)揮重要作用。

第五，攻占區(qū)內(nèi)出版社，謀取進軍全國出版單位的突破點。在我們的營銷思路中，攻占出版社是我公司的一大目標，所以搞好與出版社的合作也是我們的主要工作之一。通過不斷地走訪，聯(lián)絡，近來，廣西師范大學出版社已將幾本彩色書籍交付我公司印刷，并且目前已簽下了兩本中學生學習期刊，我們爭取以此為契機，拿下該出版社旗下更多的刊物，從而讓其帶動我公司走向期刊印刷市場。

今年5月份，我公司又成功簽約了廣東電視臺的《娛樂周刊》及其子刊《好食男女》，當年的印刷額就達300萬元，明年全年將達500萬元，這又是我們開拓期刊雜志市場的一張強大王牌。最后，在經(jīng)過上面多種層次的運作后，我們已經(jīng)逐漸站穩(wěn)了廣西市場后，并提出了以后的市場工作重點，跳出前期開拓區(qū)外市場的“電話、信件聯(lián)系”方式，著手走出廣西，著手開發(fā)全國市場！經(jīng)常遠赴廣州、深圳等地，除了加強與協(xié)作公司廣州豐彩、深圳當納利的合作關系外，設法利用我們的省外各類大型供應商、外地印刷廠的社會資源，在周邊省份設立我廠的商輪機代理點，將商輪業(yè)務全面鋪開。目前，我們已在廣州、順德、湛江以及云南、貴州、湖南等地談下了幾個代理點，個別代理商已在我們開發(fā)省外印件的工作中發(fā)揮了一定的作用。

總之，在201*年中，我們隨著市場開拓的過程中，不斷地調整目標，采取不斷變化的策略，在加強維系老客戶、與大客戶建立親密友好關系的基礎上，開發(fā)出了很多的新項目：在報紙印刷方面成功開發(fā)了廣西廣播電視報、防城港日報、南方聲屏報（湛江版）等，在商業(yè)印刷方面除了成功開發(fā)了廣西各大超市DM外，還成功開發(fā)了廣西電信大黃頁、廣西電信08快線以及《電信VIP》、《號百人》、《第e信息》，《陽光之旅》和廣西師范大學出版社的學生刊物《英語大王》軍事版、動植物版，以及廣東電視臺的《娛樂周刊》等期刊雜志，成績相當顯著。

3、加強宣傳、布點，力推數(shù)碼印刷產(chǎn)品

因為我們剛開始進入商業(yè)印刷市場，對市場的培育還很淺，客戶積累較少，而且我們在開發(fā)數(shù)碼市場方面沒有經(jīng)驗，人手又不夠，使得我們在開始運作數(shù)碼印刷市場時浪費了不少時間。但是，經(jīng)過一段時間的市場調查，我們找到了開發(fā)數(shù)碼市場的一些有效方法。

A、加強宣傳，讓我公司的數(shù)碼印刷深入人心。為此，我公司不僅制作了多個版本的宣傳手冊，還特別設計了一系列的系列廣告方案，準備利用我們背后強大的媒體支持，適時地投放廣告，讓我公司的數(shù)碼印刷深入人心。

B、全市分區(qū)布點，讓我公司數(shù)碼印刷快速滲入城市的每個角落，通過與廣告公司的合作，以及分片到南寧各個街道的沖印點設立代理點，讓我廠的數(shù)碼印刷迅速滲入城市的每個角落，

C、策劃一系列的營銷方案，目標直指潛在客戶目標群體，如“利用校慶推銷同學聚會紀念冊”、“搭乘報社社區(qū)大篷車，數(shù)碼印刷開進小區(qū)”以及“與施行社合作開發(fā)游客旅游冊”等。只因數(shù)碼機安裝完成不久，不僅價格評估需要不斷修正，而且設計工作也跟不上，加上年終業(yè)務較忙，人手缺少等，各種方案暫時還沒法正常執(zhí)行等，效果一時還沒法顯現(xiàn)出來。4、搞好印款回收工作，做好統(tǒng)計報表，

為了保證印刷款的順利回籠，并且最大程度地避免呆帳、死帳，我部采取了預收部分印刷款再開印的訂單策略，這個策略的結果最大程度地保證了我公司的資金安全，保證了現(xiàn)金流的順暢、高效。在此情況下，我公司的印刷回籠效率大大提高，只是增加了簽單的難度，對業(yè)務員的業(yè)務水平要求更高。

在搞好印刷款回收的同時，我們每天都按照財務制度要求，認真、細致、負責地做好與車間、報社財務等進行數(shù)字核對，按照報社和各代印刷報的要求，及時準確地完成各種報表，為財務制作報表提供準確的數(shù)據(jù)。

二、201*年工作中的不足

因為公司是在原印刷廠基礎上建立起來的，原印刷廠沒有直接面對市，一直是大家的一個避風港灣，沒有培育迎接市場的大環(huán)境�，F(xiàn)在，公司的成立一下子將所有的人員推到了市場的風口浪尖，但是大家的思想、意識、觀念卻沒有很快地跟上要求，所以還存在一些不盡人意的地方。

1、在制度建設方面，因為沒有內(nèi)部激勵機制，一些方面還處于吃大鍋飯狀態(tài)，從而影響了工作的積極性。除了負責專門工作的人員需按部就班外，其他一些人員比如設計室工作人員，做多做少一個樣，無法調動他們的工作積極性。所以，我部應該建立適當?shù)募�勵機制，以調動大家的積極性，從而提高工作效率。

2、在團隊建設方面，內(nèi)部角色還不夠清晰，分工還欠明確、專業(yè)等。比如業(yè)務員做調度工作，調度跑市場，客服人員跑市場等，這些種角色不清晰、分工不明確的做法，結果會使得工作做得不專、不精，不利于生產(chǎn)調度和客戶維護。

3、員工培訓方面還比較欠缺，很多人員急待提高業(yè)務素質和業(yè)務水平，比如設計人員的整體水平明顯不夠，業(yè)務員的印刷工藝還了解不透、業(yè)務談判水平還需提高、對開發(fā)大客戶缺乏思路，調度人員的專業(yè)性不夠，客服人員的積極性還需提高等等。搞好員工培訓的目的不僅讓員工掌握基本技能，更重要的是注重企業(yè)文化、團隊精神、協(xié)作能力以及溝通技巧，培養(yǎng)的是積極向上的學習氛圍。沒有經(jīng)過培訓的人員代表公司出去工作，是對公司形象的最大破壞。希望公司（廠部）和社委對此引起重視，最好能撥出專款，建立起一個具有長效性的培訓機制。

4、在市場開拓方面，因為人手少，一個策劃方案出來后，往往沒有人去執(zhí)行，結果造成了方案無法實施。還有就是因為設計力量過于薄弱，從而影響了市場的開發(fā)進度等。三、201*年的市場工作打算與希望

1、完善生產(chǎn)管理制度工藝流程

主要確保本社各報及各中央代印報的正常出版、穩(wěn)定老客戶，為深入開展商業(yè)印刷打基礎。

A、加強五項管理制度，嚴格執(zhí)行上級部門的相關規(guī)定；B、業(yè)務上加強營銷策劃、爭取業(yè)務上全面開花；

C、逐步完善生產(chǎn)流程，確保商業(yè)印刷流程更加合理，更加順暢；D、完善統(tǒng)計、財務的工作，確保印件的匯款效率；

總之，盡力完善生產(chǎn)流程的各個環(huán)節(jié)，為ERP管理打下基礎。2、全面深入開發(fā)商業(yè)印刷市場

A、在廣西境內(nèi)，設法拿下南寧剩下的兩大超市南城百貨、人人樂以及柳州的聯(lián)華超市，形成超市DM印刷市場壟斷格局；設法拿下南寧各民營醫(yī)院的醫(yī)療宣傳冊子，讓這些宣傳冊子印刷合法化；重點開發(fā)廣西師范大學出版社各雜志社的期刊，并挖掘該出版社、漓江出版社以及南寧各大出版社的資源，進而擴大到周邊省份、全國各地。

B、完善網(wǎng)站建設，爭取參與百度競價排名宣傳。

C、走出廣西，重點開發(fā)周邊省份的出版社、雜志社、大黃頁、超市DM等；積極參加各和印刷展會及各地書市；加強與協(xié)作單位如深圳當納利印刷公司及廣州豐彩印刷公司的合作。

3、重點開發(fā)省外印刷業(yè)務，在各個省市建立代理點

把握好現(xiàn)有的省外印刷客戶，通過以下幾個途徑切入省外印刷：

A、通過材料供應商(包括生產(chǎn)材料供應商、設備供應商、軟件供應商等)做業(yè)務聯(lián)系，建立戰(zhàn)略合作關系；

B、通過現(xiàn)有的省外客戶，在原有的基礎上建立代理合作關系；C、通過省外的印刷企業(yè)等建立代理合作關系；總之全面開花，爭取把業(yè)務做滿全國。4、布局數(shù)碼印刷網(wǎng)絡

A、完成對南寧市數(shù)碼代理點的布局；完成與旅行社的合作簽約，開發(fā)旅客旅行相冊；盡可能在每周末都能派人到商品房住宅小區(qū)搞數(shù)碼印刷促銷；爭取參加各學校校慶活動，推介同學聚會紀念冊；加強報紙廣告宣傳攻勢。B、設法把數(shù)碼印刷機搬到報社總部，或者至少要在報社設立接印駐點（配備業(yè)務接待及設計人員），增添數(shù)碼印刷的印后裝訂設備，降低裝訂成本，提高印刷效率。

5、制定激勵機制，加強培訓工作

制定適當?shù)募�勵機制，主要是調動工作積極性，提高工作效率，提高設計制作水平和提高售后服務質量。加強培訓首要重點培養(yǎng)業(yè)務員的印刷工藝和業(yè)務水平，并相應提高整個市場部的整體工作水平。

6、爭取與日佳公司構建實質性的戰(zhàn)略合作伙伴關系

目前，日佳公司給我公司開出的裝訂價格過高，增加了我公司的印刷報價，影響了業(yè)務的開拓。但是，如果我們僅強調對方收取我們高價，卻沒考慮到我們也給他們高價，這種不對等的合作最終是很難有愉快結果的，最好的辦法就是我們在要求他們按市場價給我們時，我們也能給日佳公司提供市場價甚至低于市場價的服務，才可能取得雙贏。這從表面上我們很虧，實際不然，我們降價了，可以接到本自日佳而原來不屬于我們業(yè)務的印件，從而取得附加收益，加上對方裝訂降價獲得的補償，這實際上是為公司增收的很好途徑。為了能夠更好地建立實質性的戰(zhàn)略伙伴關系，我們最好能購進一臺四開印刷機，這樣不僅能夠單純地接到更多的短版印件，更因為完善了我公司的產(chǎn)品系，對拉動整個印刷業(yè)務也會起到很大的促進作用，特別對對把我公司構建成一臺式印刷平臺的戰(zhàn)略目標具有很重要的現(xiàn)實意義。

市場部201*年12月18日

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