中國電信實習報告
實習報告
時間飛逝,不知不覺的,四年的大學生活已經(jīng)走過了三年。很快就要面臨就業(yè)的我們,再次步入社會,我有幸通過了中國電信三水分公司暑期實習的面試,成為電信的一名實習生。在中國電信這個廣闊的平臺上我接觸了許多的人和事,了解了中國電信的運營,在實際的工作中檢驗自我,把學校學到的知識以及自己積累的知識運用到實際的工作中,讓我收獲不少。在為期一個多月的暑期實習工作中,我被分配到中國電信三水分公司的家庭業(yè)務(wù)拓展部工作。我的主要工作是:電話營銷、續(xù)費通知、相關(guān)資料的收集與整理等等。雖然這些工作看起來好像和我的讀得電子信息工程專業(yè)不太對口,而更像是市場營銷專業(yè)的,但是我覺得這是也一個很好的鍛煉機會,從另外一個角度看,我做的不單單是市場營銷,其實也是在營銷自己,營銷自己的理念,如何讓客戶接受我的銷售,真心的與廣大客戶交流,多了解客戶的需求,學會站在客戶的角度看問題、思考問題、解決問題等等,這些東西不僅僅市場營銷專業(yè)的人要學,其他專業(yè)的人也要學。
實習的前三周,主要工作是市場調(diào)查和資料的收集與整理。市場調(diào)查顧名思義就是收集客戶的需求、意見、電信業(yè)務(wù)和產(chǎn)品在各地區(qū)的市場份額等等。在這兩周時間內(nèi),不管刮風下雨、還是大熱天氣我們都要按時出去收集資料、用心聆聽客戶的心聲、為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這一系列的工作看起來會讓人覺得很累、很繁瑣,但只要用心做,也能學到很多東西。因為這些工作涉及如何跟客戶交流、如何建立與客戶之間的信賴感、如何快速反應(yīng)解決客戶面臨的問題、如何在短短時間內(nèi)收集關(guān)鍵、有效的客戶信息等等,這些都需要我們具備一定的能力才可以做好。記得剛開始做市場調(diào)查工作的時候,自己跟客戶的溝通也不太好,感覺自己會緊張,說起話來也不是那么的自然,還偶爾會遇到被客戶拒接的情況,但是慢慢的嘗試多了,我也消除了緊張,而且被客戶拒絕的也明顯的減少了,所以我覺得只要不放棄,只要敢嘗試、好好總結(jié)總會成功的。在那段調(diào)查期間,我經(jīng)?春芏嚓P(guān)于營銷方面的書籍、視頻,不斷的總結(jié)經(jīng)驗,結(jié)果后面的調(diào)查工作變得越來越順利,自身壓力也沒那么大了。在這段時間里,我們部門還要進行光纖線路改造的登記,先是打電話通知客戶到我們設(shè)定的辦理點、時間段進行登記,然后在固定時間段到現(xiàn)場進行登記,之后還要將客戶的資料整理交到機線組,在這個流程中,打電話通知那個步驟比較講究,一方面要說服客戶這不是虛假的騙人的東西,另外還要消除客戶心理上那種先是不收費,之后會亂收費的擔憂,讓他們放心的踴躍的去登記,以便我們更全面的進行接下來光纖線路的改造工程,所以如何組織通知詞需要點心思與技巧,值得開心的是,我在幾次的工作中都交出了令人滿意的成績。
實習的第四周開始,主要工作是主動營銷、續(xù)費通知等工作。這幾項工作幾乎都與打電話有關(guān),意思就是透過電話跟客戶交流來達成營銷的目的。我印象最深的是一天平均打五六十個電話,每天對著話筒不停的重復(fù)一段可以倒背如流的話,還要用真誠的態(tài)度、耐心的和客戶交流,而且對于我們做營銷的來說,我們必需保持樂觀的心態(tài)和抗壓能力,不要害怕被拒絕,在被拒絕的時候,學會反思,完善自己的說法,讓自己的推銷更加能吸引客戶。其實電話營銷也是一門博大的學問,很多企業(yè)都希望能夠以較低的成本,帶來更多的客戶,創(chuàng)造更高的價值,電話營銷作為一種低成本、高回報的營銷手段,迎合了廣大企業(yè)的需求,但是要搞好電話營銷也是一件不容易的事情。
首先我想說一下我參加這個電話營銷工作的一些體會:
一、打電話前要先對客戶有個基本的了解。就從中國電信這個平臺出發(fā),我們要了解客戶的背景、電信業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的消費情況、客戶企店鋪的經(jīng)營范圍和性質(zhì)、電信產(chǎn)品的消費框架等等,這樣你就會有更多的話題跟他談,當你有機會跟他談,成交的幾率和比例一定會大幅度提升。
二、了解基本信息后,就要對這些信息提取一兩個營銷的突破口,要有針對性地引導(dǎo)客戶把注意力投到我們的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品上面去,提前設(shè)計好問題,設(shè)計好套餐、業(yè)務(wù)的介紹方法,還要注意自己的表述,讓客戶聽后明白自己為什么要辦理,辦理之后會給他們帶來什么好處,更重要的是,要消除客戶思想上那種對售后服務(wù)差或者亂收費的擔憂。我們在推銷產(chǎn)品過程中,經(jīng)常遇到很多類似客戶嫌貴的情況,這時我們要秀出我們產(chǎn)品的價值,同時把他比較一個更貴的產(chǎn)品,客戶立刻覺得不是那么貴。要知道“嫌貴”是一個口頭禪。當客戶說我們產(chǎn)品在市場中最貴的時候,我記得我跟客戶說得最多的一句話是:“只有一流的產(chǎn)品,才能賣到這么好的價位”。
三、推銷員一定要常常問問題,因為推銷員之所以會成功,是用問的,而不是說的;四、建立與客戶之間的信賴感。讓客戶喜歡你,他才會相信你,所以所有問題的關(guān)鍵是我們學會在短短的幾十秒通話中讓客戶喜歡你,我覺得讓客戶喜歡你的方法是以最大努力模仿客戶,跟他越接近越好。
總的來說,要搞好電話營銷,作為銷售人員,我們要具備很強的心里素質(zhì),要經(jīng)受得起種種的拒絕與客戶的誤解,要學會把“拒絕”當作是“接受”的孿生兄弟,換句話說,每一個“拒絕”的背后一定會有另一個“接受”在等著我們。所以,我們要保持正確的心態(tài),每當遇到客戶拒絕的時候,不能因為一句句的拒絕而卻步,而是要越挫越勇,學會反思,考慮能不能換個切入點,能不能把推銷詞說得更有吸引力,我們要感謝他,因為他讓我更接近“接受”。接著總結(jié)一下自己在實習期間為人處事方面的體會:
第一:團結(jié)合作。我剛來報到時,遇到很多新的面孔,由于和他們不熟悉,而且對工作未曾了解,開始覺得不太適應(yīng)。通過幾天的相互學習和交流,我領(lǐng)悟到不僅是在學習上還是工作上都需要發(fā)揮團結(jié)協(xié)作的精神才能事半功倍。同時也讓我懂得了只要真誠待人,虛心請教,同事們也很樂意和我交流。由此我深感真誠的重要性,在公司里不但要學會如何做事,而且要學會如何做人。
第二:認真踏實。帶我的客戶經(jīng)理告訴我對待工作都要保持良好的心態(tài),要認真踏實。對此我深有感觸,在工作中的態(tài)度往往會反應(yīng)一個人的對生活的態(tài)度,如果在工作中表現(xiàn)出來的認真塌實的態(tài)度不僅能讓自己很好的完成工作任務(wù)更能促使自己養(yǎng)成良好的生活工作習慣。
第三:勤學好問。由于剛到公司,對很多方面都未熟悉,這就需要我勤學好問,幸運的是,我的同事們對我提出的各種問題他們都能很耐心的系統(tǒng)的為我講解。
第四:虛心進取。我們應(yīng)該抱著認真踏實的態(tài)度來做事,虛心學習往往能得到別人的認同。在學習過程中我們還應(yīng)該看到別人的長處并虛心學習使自己不斷完善和改進。
第五:要善于與他人溝通。如何和陌生人溝通,如何在很短時間內(nèi)使別人對你感興趣,如何有技巧的挖掘客戶的需求等等,這些都是很大的學問。在培訓會上,經(jīng)理教我們?nèi)绾芜f名片,小小的動作,學問很大,使我受益匪淺。一些東西只有真正踏入了社會才會明白,睿智的和別人溝通,將會給你帶來很大成功。公司中很多的業(yè)務(wù)員都發(fā)展了自己的老客戶,或者可以這樣說他們結(jié)識了很多朋友,從客戶發(fā)展到了朋友,會溝通加強了他們的關(guān)系。在這短短的一個多月時間里,經(jīng)過一系列的實戰(zhàn),我真的受益良多,真的很感謝中國電信給我這么寶貴的實習機會,通過這樣一次機會,讓我各方面都有所提高,真正感受到社會、企業(yè)文化與校園文化的差異。在中國電信家庭業(yè)務(wù)拓展部門這個小小的平臺上,我學會了很多為人處事的道理、認識到做人做事心態(tài)的重要性。讓我對社會、對工作、對學習有了更深刻的理解和認識,為我即將走上新的工作崗位增添了信心,而且從實習中我也感受到了信息技術(shù)帶給我們的美好生活,也看到了當今通信行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及廣闊的發(fā)展前景。這些知識的積累才是無價的。都說成功就是一個緩慢積累的過程,沒有直線,沒有捷徑,成功就是用一個個腳印寫出的那串省略號。我很開心當初我選擇了電信的這份暑期實習,這個選擇是正確的、明智的,讓我在大學生活中留下美好的一筆!
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實習報告
光陰似箭,轉(zhuǎn)眼間,三年的的大學生活已經(jīng)結(jié)束。面臨著就業(yè)的我們,再次走出社會,我有幸通過面試進入中國電實習。在中國電信這個廣闊的平臺上我接觸了許多的人和事,在實際的工作中檢自我,把學校學到的知識運用到實際的工作中去,讓我收獲不少。
在為期一個月的實習,我被分配到政企客戶部工作。我的主要工作是:市場調(diào)查、主動營銷、積分兌換、相關(guān)資料的收集與整理等等。這些工作看起來好像和我的專業(yè)不太對口,但是我覺得這是一個很好的鍛煉機會,從另外一個角度看,做市場營銷其實也是在營銷自己,營銷自己的理念,真心的與廣大客戶交流,多了解客戶的需求,學會站在客戶的角度看問題、思考問題、解決問題等等,這些東西不僅僅市場營銷專業(yè)的人要學,其他專業(yè)的人也要學。
實習的一、二周,主要工作是市場調(diào)查。市場調(diào)查顧名思義就是收集客戶的需求、意見、電信業(yè)務(wù)和產(chǎn)品在各地區(qū)的市場份額等等。在這兩周時間內(nèi),不管刮風下雨、還是大熱天氣我們都要按時出去收集資料、用心聆聽客戶的心聲、為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這一系列的工作看起來會讓人覺得很累、很繁瑣,但只要用心做,也能學到很多東西。因為這些工作涉及如何跟客戶交流、如何建立與客戶之間的信賴感、如何快速反應(yīng)解決客戶面臨的問題、如何在短短時間內(nèi)收集關(guān)鍵、有效的客戶信息等等,這些都需要我們具備一定的能力才可以做好。我記得剛開始做市場調(diào)查工作也遇到被客戶拒接的情況,但是只要不放棄、好好總結(jié)總會成功的。在那段調(diào)查期間,我經(jīng)常看很多關(guān)于營銷方面的書籍、視頻,不斷的總結(jié)經(jīng)驗,結(jié)果后面的調(diào)查工作變得越來越順利,自身壓力也沒那么大了,更高興的是,我還跟許多政企老板交上了朋友。
總的來說,調(diào)查工作更多的讓我學會了如何跟別人打交道、如何建立與客戶之間的信任、學會了換位思考等等。
實習的三、四周,主要工作是主動營銷、積分兌換等工作。這幾項工作幾乎都與打電話有關(guān),意思就是透過電話跟客戶交流來達成營銷的目的。我印象最深的是一天平均打五六十個電話,每天對著話筒不停的重復(fù)一段可以倒背如流的話,還要用真誠的態(tài)度、耐心的和客戶交流。其實電話營銷也是一門博大的學問,很多企業(yè)都希望能夠以較低的成本,帶來更多的客戶,創(chuàng)造更高的價值,電話營銷作為一種低成本、高回報的營銷手段,迎合了廣大企業(yè)的需求,但是要搞好電話營銷也是一件不容易的事情。
以下我想說一下我參加這個電話營銷工作的一些體會:一、打電話前要先對客戶有個基本的了解。就從中國電信這個平臺出發(fā),我們要了解客戶的背景、電信業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的消費情況、客戶企店鋪的經(jīng)營范圍和性質(zhì)、電信產(chǎn)品的消費框架等等,這樣你就會有更多的話題跟他談,當你有機會跟他談,成交的幾率和比例一定會大幅度提升。
二、了解基本信息后,就要對這些信息提取一兩個營銷的突破口,針對性的引導(dǎo)客戶把注意力投到我們的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品上面去,提前設(shè)計好問題,設(shè)計好套餐、業(yè)務(wù)的介紹方法。我們在推銷產(chǎn)品過程中,經(jīng)常遇到很多類似客戶嫌貴的情況,這時我們要秀出我們產(chǎn)品的價值,同時把他比較一個更貴的產(chǎn)品,客戶立刻覺得不是那么貴。要知道“嫌貴”是一個口頭禪。當客戶說我們產(chǎn)品在市場中最貴的時候,我記得我跟客戶說得最多的一句話是:“只有一流的產(chǎn)品,才能賣到這么好的價位”。
三、推銷員一定要常常問問題,因為推銷員之所以會成功,是用問的,而不是說的;
四、建立與客戶之間的信賴感。讓客戶喜歡你,他才會相信你,所以所有問題的關(guān)鍵是我們學會在短短的幾十秒通話中讓客戶喜歡你,我覺得讓客戶喜歡你的方法是以最大努力模仿客戶,跟他越接近越好。
總的來說,要搞好電話營銷,作為銷售人員,我們要具備很強的心里素質(zhì),要學會把“拒絕”當作是“接受”的孿生兄弟,換句話說,每一個“拒絕”的背后一定會有另一個“接受”在等著我們。所以,我們要保持正確的心態(tài),每當遇到客戶拒絕的時候,我們要感謝他,因為他讓我更接近“接受”。
在這短短的一個月時間里,經(jīng)過一系列的實戰(zhàn),我受益良多,真正感受到社會、企業(yè)文化與校園文化的差異。在中國電信政企部門這個小小的平臺上,我學會了很多為人處事的道理、認識到做人做事心態(tài)的重要性。再次感謝中國電信給我這么寶貴的實習機會,讓我對社會、對工作、對學習有了更深刻的理解和認識,為我即將走上新的工作崗位增添了信心。讓我在大學生活中留下美好的一筆!
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