業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得

業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得

第一節(jié)：初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊?我是剛剛開始做IT行業(yè)的銷售,對很多東西都不了解.初次拜訪客戶都不知道說點什么如果一開始就和他聊產(chǎn)品他們都不感興趣.如果閑聊感覺就是沒什么可聊的.他也沒時間和你聊.畢竟是初次拜訪.請教各位應(yīng)該怎樣才

第一節(jié)：初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊?

我是剛剛開始做IT行業(yè)的銷售,對很多東西都不了解.初次拜訪客戶都不知道說點什么如果一開始就和他聊產(chǎn)品他們都不感興趣.如果閑聊感覺就是沒什么可聊的.他也沒時間和你聊.畢竟是初次拜訪.請教各位應(yīng)該怎樣才能更好的和客戶溝通風云人物答：

你要懂得商家的特點，對它們多些了解！對他們的產(chǎn)品、對手、經(jīng)營策略多些了解才能有信心，共同話語才會多！記住實在是沒話說了就說句：“經(jīng)理您先忙，我跟您談的很愉快！期待我們的下次見面”就走人！區(qū)域經(jīng)理答：

可是我現(xiàn)在也是剛起步,對IT方面的知識也很少.面隊的客戶的產(chǎn)品也不同.那要花相當一段時間去了解清楚..但是我想盡快做出成績..不知道能否有更好的方法風云人物答：

你現(xiàn)在只看一條線，就跟一個前輩學(xué)習(xí)，我相信這樣比較快些。。渠道專家答：

在去客戶之前就應(yīng)該了解好這家公司的一些情況，如：實力多大，做什么產(chǎn)品，有哪些競爭對手等等。這樣你了解之后再去的話你會發(fā)現(xiàn)要跟他們聊的東西會很多！風云人物答：

其實第一次也就是混個臉熟不要報太大的希望哦區(qū)域經(jīng)理答：

呵呵就是要給人的感覺你不是第一次與他聊天了很熟的感覺要別人不懼怕這個需要功夫我最開是也不會在說話的時候注意的幾句話比如不是說“你們老板是哪位”而是說“咱們經(jīng)理貴姓”這樣就可以和別人無形當中拉近關(guān)系了如果人們所做的一切都會自然而然地來臨，那么人們就不會記得上帝了！實習(xí)銷售答：

第一次沒有關(guān)系，經(jīng)常見熟了就好了

重要的不是第一次談什么，而是，以后再見面，見的多了該談些什么了

第二節(jié)：一個業(yè)務(wù)員的拜訪心的

☆相信自己，在去客戶之前，握緊拳頭，深吸一口氣，告訴自己是最出色，誰也不能阻擋我前

進，我自認為營銷人要有一種霸氣，狂氣，有一種舍我其誰的勁頭，在有一種執(zhí)著得精神，在當今年代，是個高手輩出的年代，就讓我們新一代的營銷人，拿出些霸氣來，贏回我們該贏的市場。

☆一定要信仰營銷，領(lǐng)悟營銷（營銷人不說真話，也不說假話）�！畋３制匠Ｐ膽B(tài)（營銷是最重心態(tài)的）�！钍煜ぎa(chǎn)品和服務(wù)（PS）。1、NEWCALL①打招呼

首先要注意兩點，要始終微笑著，你想客戶每天多忙，其實咱們更忙，（不是為了多照顧些財神爺，夸他們兩句）因為微笑可以使人暫時忘了疲倦，而且還能緩解氣氛，要營造輕松的氣氛，以前有些業(yè)務(wù)，緊張的連話說不出來，當你緊張時，多對客戶微笑，這樣就能使客戶覺的你很真誠，可愛。其二是聲音，在說話時聲音要小些，別影響周圍的工作的人，他們對你的評價直接影響你的結(jié)果，經(jīng)驗告訴我不要忽視客戶身邊的任何人，（舉個例子：我每次去客戶時，都會去看看公司掃地的阿姨，這樣，每次他去辦公室打掃時會替我說話的。）還有更多，你們自己悟去吧。②自我介紹

在遞交名片時，要雙手遞出，拿回名片時，要念一下對方的名字，接著把自我介紹提出。（自我介紹參見上章）③說明自己的目的

聲音要清楚，時間要短，要精煉，說話時要注視著對方。A:一般性需要說明a)介紹自己的公司b)介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)c)說明自己的服務(wù)特點

售前：提供產(chǎn)品咨詢，樣冊方案售中：提供預(yù)算的產(chǎn)品

售后：進行客戶的跟蹤，回訪，新產(chǎn)品推薦d)問清楚公司的財務(wù)狀況e)說明自己的優(yōu)勢f)說明自己的CSB:一般性的利益說明a)能為該公司帶來什么好處？b)為該公司的提供那些增值服務(wù)？c)為公司節(jié)省了那些費用？d)為客戶提供了什么機會？第三節(jié)：拜訪客戶的流程心得第一步：準備工作1、月計劃：月計劃/22天

與主管訂立當月的銷售計劃和目標(硬指標和軟指標)，按周/天分解銷售人員的當月銷售目標，安排工作的先后順序。2、周計劃：每周計劃5天

(1)在上個星期五，下班前2小時，將下周的拜訪計劃、路線、順序及預(yù)計的銷售目標，呈給主管以備工作監(jiān)督。(2)回顧業(yè)績板內(nèi)容。(3)檢討個人業(yè)績進度。(4)認明目標客戶。3、日計劃：每天計劃8小時(1)回顧業(yè)績板內(nèi)容。(2)檢討個人業(yè)績進度。(3)認明目標客戶。4、訪前計劃

(1)進店前回顧拜訪目標。(2)查閱客戶檔案記錄。(3)預(yù)備好客戶所需材料。5、公司銷售人員的基本要求

(1)外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包。(2)工作準備。你去拜訪目的是什么？你要會見的人是誰？你所帶的文件是否齊全？

你對將遇到的問題是否有心理準備？你預(yù)計將停留的時間是多少？你是否提前預(yù)約？(3)心理準備。你是否對自己充滿信心？相信你的公司和產(chǎn)品。對公司產(chǎn)品了如指掌。對各種問題隨機處理的能力。第二步：與客戶打招呼

與客戶打招呼，可以確認友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)。1、確認誰是決策者；2、與決策者打招呼；

3、遇見與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員，亦不要忘記與他們打招呼及問好；4、搶先處理好緊要問題；5、簡述拜訪目標；6、避免立即進行銷售陳述。

擴展閱讀：業(yè)務(wù)員第一次拜訪客戶應(yīng)該談什么？

業(yè)務(wù)員第一次拜訪客戶應(yīng)該談什么？

第一次拜訪客戶，

憑什么讓客戶對業(yè)務(wù)感興趣呢，業(yè)務(wù)員依靠品牌的影響力，可以靠公司的實力，也可以靠營銷模式，還可以靠優(yōu)秀的銷售團隊，當然還有周邊成功的案例，業(yè)務(wù)員也可以憑借出色的業(yè)務(wù)能力，高超的市場運作水平，還可以依托人格魅力讓客戶對業(yè)務(wù)感興趣。

業(yè)務(wù)員要見到店鋪的老板非常難，因為營業(yè)員根本不告訴老板的電話，也不告訴老板什么時候在店鋪，如果業(yè)務(wù)員陰差陽錯撞上老板，也會很多不承認自己是老板的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)員見到老板難，談成業(yè)務(wù)就會更難。

見到老板的方法，通過客戶的朋友引見，通過同行要電話，早晨八點左右到店門口等待，因為老板來開門，周六周日到店鋪找，因為做促銷活動老板要督陣，

見到老板非常不容易，在最短的時間讓老板對你感興趣很不容易，抓住老板的眼球及心理就更不容易，這樣的課題考驗業(yè)務(wù)員的能力及智慧。

拜訪店鋪要細心要用心要善于觀察，發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問題，見到店鋪老板以后，根據(jù)洽談的情況，順便提出店鋪存在的問題引起老板的注意，然后闡述企業(yè)的優(yōu)勢可以解決這些問題，根據(jù)客戶的需求談業(yè)務(wù)，就會抓住老板的眼球，根據(jù)的客戶問題談業(yè)務(wù)，老板就會對業(yè)務(wù)產(chǎn)生極大的興趣。

現(xiàn)在談業(yè)務(wù)沒有十次八次的接觸難以促成，有些大客戶需要跟蹤一年以上的時間，業(yè)務(wù)員每次見到老板都，要為下一次的拜訪做好鋪墊，每次都要有新的概念新的知識，不斷加深客戶的認識，期間要通過電話和信息來維持關(guān)系，不能讓客戶忘記。

業(yè)務(wù)員遭到拒絕的時候，要掌握回旋的學(xué)問，不做生意不談業(yè)務(wù)，做為私人拜訪交朋友，客戶就無法再拒絕了。

感受店鋪的服務(wù)：當業(yè)務(wù)員到店鋪的時候不要著急找老板，要感覺一下店鋪營業(yè)員的服務(wù)，從營業(yè)員哪里發(fā)現(xiàn)店鋪的管理問題。

營業(yè)接待顧客有三個層次，初級層次，問過來了，說明店鋪的管理水平低，營業(yè)員的職業(yè)素養(yǎng)不高，營業(yè)員隊伍需要提升。中級層次，歡迎光臨，說明店鋪比較注重迎賓接待，能夠跟上主流，僅僅屬于中等管理水平，營業(yè)員隊伍需要打造，高級層次，請問有什么可幫您？營業(yè)員以顧客為中心，從營業(yè)管理方面發(fā)現(xiàn)問題，提出問題引起老板的重視，順其自然進入下一話題。

注意觀察營業(yè)員銷售技巧，低級水平，問顧客要點什么啊，直接推銷方式讓顧客感覺到壓力，中級水平，需要點什么�。扛鶕�(jù)顧客的回答，問好點的還是一般的，也是按照顧客的思路模式銷售，主要還是向顧客推銷商品，就是以買東西為主也不高明。

高級水平顧問銷售方式，看到顧客的臉色，根據(jù)顧客的問題幫助顧客找到解決方案，站在顧客的立場做服務(wù)，是顧客需要產(chǎn)品非是向顧客推銷產(chǎn)品，幫助顧客解決問題非是賺顧客的錢，絕大多數(shù)的店鋪基本停留在低級和中級水平。

體驗店鋪的服務(wù)以后，再告訴負責人要拜訪老板，多收集店鋪的信息，見到老板才有洽談的話題，了解越細致成功的把握就越大，成功的條件就越多。

業(yè)務(wù)員到店鋪以后，要所看看品牌規(guī)劃，根據(jù)店鋪的位置及面積，看品牌規(guī)劃是否科學(xué)合理，商超周圍店鋪要知名品牌牌為主，世界名牌為輔助，流通品牌為補充的格局，商業(yè)街形象店鋪，多以終端品牌為主流通品牌為輔助，世界名牌為補充，社區(qū)店鋪要遵循優(yōu)質(zhì)品牌為主，流通品牌為輔的格局。

根據(jù)店鋪的面積，品牌規(guī)劃為一一兩兩三三格局，40平米的店鋪，同檔次同價位的品牌堅持一一原則，80平米的店鋪同檔次同價位的品牌堅持兩兩原則，100平米以上的店鋪品牌規(guī)劃堅持三三原則，如果出現(xiàn)功能及特色品牌可以有所浮動。

店鋪面積有限顧客數(shù)量有限，店鋪的業(yè)績也有限，如果品牌太多每個品牌都難以出銷量，無銷量難以得到廠家的支持。

現(xiàn)在的情況，店鋪的品牌重疊重疊再重疊，很多店鋪老板見到廣告品牌就接，店鋪品牌非常擁擠，有些店鋪經(jīng)營20多個終端知名品牌，店鋪業(yè)績沒上來利潤沒有增加，還受到廠家的回款壓力，科學(xué)選擇品牌科學(xué)規(guī)劃品牌，用有限的空間發(fā)揮最大的效益是明智選擇。找到老板感興趣的話題，是談判順利開始和持續(xù)的好辦法。

業(yè)務(wù)員要善于根據(jù)老板層次談問題，業(yè)務(wù)員抱怨老板太牛氣，見面之后說了三句話就被拒絕了，言之無物客戶當然不感興趣。要客戶感興趣必須抓住店鋪的弱點，找到客戶的興趣點及共同店，鎖定客戶的問題用靈活適當?shù)姆绞秸劤鰜恚�抓住客戶的要害客戶必然感興趣。區(qū)域一流店鋪多從店鋪的未來發(fā)展，及店鋪的營銷思路人才儲備等方面談，店鋪達到一定規(guī)模之后，要更上一層樓需要思路，現(xiàn)在很多店鋪要擴張但是缺乏發(fā)展思路。

中級店鋪要多從超越方面去談，店鋪被卡在中間上下不得，建議多選擇廣告品牌，提升店鋪的影響力，多做宣傳及促銷活動實現(xiàn)店鋪的提升。

如果店鋪的老板需要營銷思路，讓客戶了解我們就是店鋪的戰(zhàn)略伙伴，完全可以幫助店鋪做大做強，現(xiàn)在還是未來都可以幫助他們發(fā)展。

店鋪需要促銷方法提升業(yè)績，就多談企業(yè)的營銷策劃優(yōu)勢，拿出成功的案例來佐證，讓老板感覺到與我們合作，不僅給太提供好品牌，更為關(guān)鍵的是幫助店鋪解決促銷活動的大問題。如果店鋪的營業(yè)員隊伍需要提高，就突出企業(yè)在培訓(xùn)方面的優(yōu)勢，幫助店鋪打造一流的銷售團隊，目前的情況所有店鋪，都需要一支銷售能力極強的營業(yè)員隊伍，如果企業(yè)能夠幫助店鋪提升營業(yè)員水平，幫助店鋪打造一支團隊，老板一定非常感興趣。

如果老板自己善于學(xué)習(xí)，就多談企業(yè)與高校的合作，合作以后可以參加名校高級研修班，例如在北大清華或者山大等名校的總裁研修班等，告訴老板不僅可以提升能力還可以接觸成功的老板，并且和成功人士成為朋友。

談大店就多突出品牌的優(yōu)勢，品牌名氣大影響力大終端拉動力強，如果是新興品牌要著重強調(diào)品牌的競爭力，品牌的生命力及品牌的發(fā)展速度等。

如果品牌不具備這些優(yōu)勢，就要創(chuàng)造一種營銷模式來規(guī)避品牌的弱點，用嶄新的營銷模式吸引老板，如幫助店鋪開發(fā)新顧客，用新型營銷模式幫助店鋪快速發(fā)展，用模式的力量來平衡品牌與店鋪的差距。

如果也無法創(chuàng)造營銷模式，就著重突出品牌差異化特色，用差異化的特色彌補品牌的不足，具備和店鋪合作的基礎(chǔ)，如果品牌也無特色，必須依靠人的力量來平衡，也就是優(yōu)秀的促銷團隊，具備實力的促銷人員以銷售業(yè)績來平衡品牌弱項，店鋪最看重的是銷售，如果迅速的產(chǎn)生銷售老板就會感興趣。

如果以上的這些優(yōu)勢都不具備，那么就只有依靠個人力量來平衡品牌實力，就是無所不能的業(yè)務(wù)員，靠業(yè)務(wù)的實力及人格魅力來平衡品牌，讓店鋪的老板對品牌感興趣來合作。拜訪店鋪老板，要學(xué)會借力發(fā)力，借力有四個個層次，低級層次直接登門拜訪，這樣做失敗的概率極高，初級層次冒充客戶的朋友引見，中級層次是客戶給你提供信息，高級層次是客戶給老板打電話介紹，超級層次是客戶和你一起去拜訪客戶。

客戶熟悉的朋友給引見容易接待，如果實在找不到也沒有關(guān)系，就說他的好朋友某某引見來拜訪，這樣就容易見面容易接待，因為中國人愛面子，即使不愿意接待你也要給朋友面子，否則以后見面以后不好說話。

拜訪客戶以后不要急于談?wù)�題，應(yīng)該先贊美客戶在業(yè)界的影響，做人的成功大家的推崇，自己是多么的崇拜，這樣客戶愿意和你多聊一會，只要給機會業(yè)務(wù)就好談。

談業(yè)務(wù)的初級層次是，見到客戶就拿出政策，定多少貨配送什么物資，按照幾個檔次來執(zhí)行，當客戶還沒有了解品牌的時候這樣做是不可取的。這樣的方式僅僅適合于不入流的小小店鋪而已。

中級層次，相互寒暄之后，告訴客戶周圍誰做得品牌，讓客戶有一個印象，通過客戶案例影射品牌的力量，這樣容易和客戶進一步切磋。

級層次，根據(jù)客戶的情況，讓客戶先說聽客戶的意思，根據(jù)客戶的話題發(fā)現(xiàn)問題，在進行適當?shù)囊龑?dǎo)，讓客戶認可接受企業(yè)的品牌。

超級層次，讓客戶首先對業(yè)務(wù)感興趣，這就是人格魅力及營銷實力，讓客戶一見就知道是高手，絕對不可小覷，客戶對你感興趣業(yè)務(wù)當然好談。

業(yè)務(wù)高手都是從客戶感興趣的入手，發(fā)現(xiàn)客戶的問題解決問題，通過發(fā)現(xiàn)客戶的缺陷彌補客戶缺陷，通過提供營銷軟件，總體幫助店鋪提升促成業(yè)務(wù)。

和客戶成為鐵哥們，讓客戶離不開自己，這樣合作會更加順利，總之業(yè)務(wù)員一定要學(xué)會，根據(jù)客戶的需求談業(yè)務(wù)，而不是拿著產(chǎn)品和政策到處推銷，是客戶需要我們是我們在幫助店鋪，絕對不是讓客戶進產(chǎn)品幫助我們。

聰明的業(yè)務(wù)總是能夠找到讓客戶感興趣的話題，能夠找到合作的方法，能夠找到繼續(xù)洽談的方法，總是能夠找到促成的突破口，一流高手是做業(yè)務(wù)，這樣的業(yè)務(wù)做超級大戶，高手業(yè)務(wù)做大戶，中級業(yè)務(wù)是靠跑成就業(yè)務(wù)，只能做成中級客戶，初級業(yè)務(wù)拿著政策碰業(yè)務(wù)只能做成小小客戶而已。總之找到客戶的興趣點，是探討業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在，如果業(yè)務(wù)員能夠在各個方面讓客戶感興趣，這樣的業(yè)務(wù)絕對是超級大業(yè)務(wù)，也是無所不能的一流高手，這樣的業(yè)務(wù)會成為任何品牌的操盤手，成為行業(yè)的的高端人才，做什么業(yè)務(wù)都會順風順水，讓客戶感興趣的秘訣是以客戶為中心，抓住客戶的弱點鎖定客戶的問題，解決客戶的問題為目標促成雙方的合作。歡迎與作者探討您的觀點和看法，聯(lián)系電話：13605313213，電子郵件：thinker9865@163.com

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