作為業(yè)務(wù)員首次拜訪客戶心得

作為業(yè)務(wù)員首次拜訪客戶

作為公司業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪客戶，就像男女相親第一次見面一樣，相當至關(guān)重要。良好的開端就是成功了一半，雖然如何拜訪客戶這門課程已經(jīng)被無數(shù)的培訓(xùn)師講了N多遍，可是在現(xiàn)實中，還是有很多公司的業(yè)務(wù)人員在首次拜訪客戶時，在內(nèi)容及形式方面沒有把握好，溝通內(nèi)容無法引起客戶老板的興趣，甚至失去合作機會。筆者曾經(jīng)作為企業(yè)的高層，實在是見過太多公司業(yè)務(wù)人員在上門拜訪時，犯了許多看起來很低級的錯誤，在此特整理出幾點，以供大家參考之用：

一、在拜訪客戶之前一定要準備談話大綱，尤其是首次拜訪客戶時，要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說到哪里，因為這樣很容易被客戶思維牽引導(dǎo)導(dǎo)致其主導(dǎo)談話內(nèi)容。有些公司業(yè)務(wù)人員拜訪客戶時，因為事先沒有準備談話大綱，在談話時經(jīng)常出現(xiàn)冷場，使得客戶興趣索然。

二、在拜訪客戶之前應(yīng)提前進行預(yù)約，這是個再簡單不過的商業(yè)禮儀了，但是仍然有很多公司業(yè)務(wù)人員在事先沒有預(yù)約的情況下，直接沖到客戶公司里找老總。這事先預(yù)約一下，一沒有成本，二來也是顯示禮貌，為什么不遵守呢？與客戶預(yù)約，也得有技巧，業(yè)務(wù)人員一定要說明自己的身份，因為你是代表公司去談合作的，說明這次拜訪是企業(yè)行為，形式上也比較正式和慎重，同時也在職一定程度上說明公司對這塊市場的重視，順帶著還能提升一下公司的正規(guī)化形象。在與客戶進行預(yù)約時，一定要確定準備的上門時間，或者提前算算對方每天什么時間段比較閑，別趕在人家最忙的時候沖上前去拜訪，一般來說，下午三點到四點半相對比較輕閑一些。

三、業(yè)務(wù)員首次拜訪客戶時，最好能帶個異性同事兩個人，同時還得有所分工，有人負責主談，有人負責副談，切忌大家都搶著和客戶話說，那就亂了。

四、首次見面可先寒喧幾句但切記不要亂開玩笑有些公司業(yè)務(wù)人員喜歡見面自來熟，與客戶初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實這樣做并不合適。因為，作為第一次上門的公司業(yè)務(wù)人員，你根本無法知道客戶是個什么樣脾氣和性格的人，或者說，無法了解客戶當時的心情是怎么樣的，剛見面就開玩笑，是很不恰當?shù)�。萬一這客戶老板正遇上個著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪客戶時，剛見面時的語氣語態(tài)應(yīng)平和，并且通過簡短的交流要迅速判斷客戶當時的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。

五、要想順利進門這是個問題，現(xiàn)在大點的客戶公司也開始有前臺和接待了，這前臺人員有項工作就是替老板擋駕，對待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，大官好見，小鬼難纏，許多公司的業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為公司業(yè)務(wù)人員形象不佳或說話含混不清，把拜訪客戶說成來找你們老板談?wù)劊�結(jié)果直接被前臺接待認定是上門推銷員，直接以老板不在家或者說今天會開一天的會等理由給打發(fā)了。其實，這個問題也簡單，進門后直接告訴前臺說與你們的X老板已經(jīng)約好，過來談點事情，千萬別吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老板談?wù)劇?/p>

六、在進門順利到達老板辦公室之后，還有幾點需要注意的：一是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見得就是老板娘，除非老總主動說明這就是老板娘。二是客隨主便，聽由老板安排坐席。并在整個談話過程中，公司業(yè)務(wù)人員不要自行更換位置。三是名片禮儀，接過客戶老板的名片后，一定要當場仔細閱讀下，尋找上面的相關(guān)信息，這些信息往往就是你們展開對話的切入點。尤其需要注意的是，在接受對方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢包，或是筆記本中，千萬切忌把對方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。四是確認對方今天的空閑時間，坐下來后首先詢問客戶老板接下來的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是二個小時，或者整個下午都沒事。這時，公司的業(yè)務(wù)人員可根據(jù)客戶老板所提的時間長度，調(diào)整自己的談話內(nèi)容。這里有點需要注意的是，在第一次拜訪客戶時，無論客戶聲稱有多少時間留給你，但從效果的角度來說，第一次拜訪客戶，最多停留三十分鐘。

七、語言溝通中的注意要點在正式展開與客戶老板的溝通后，在言語上還有幾點需要注意的方面：一是主動告知這次前來溝通的意圖，是來想認識一下，還是通過客戶了解些市場情況�？蛻艉苁羌芍M公司的業(yè)務(wù)人員說來說去，就是不說這次來拜訪的真正意圖是什么，客戶可沒這些精力來猜測公司人員的拜訪意圖。二是不要搶話，在與客戶老板溝通時，一定要等對方把話說完，在某些話題上，還要與客戶老板進行再確認，然后再來進行相關(guān)的答復(fù)和解釋。筆者見過許多公司的業(yè)務(wù)人員，還沒等客戶老板把話說完，就迫不及待的搶過話頭，進行解釋，這容易讓客戶誤解，認為這公司業(yè)務(wù)人員太心急了，缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌。三是不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來，公司業(yè)務(wù)人員上門來拜訪，歸根結(jié)底是在推銷自己公司的產(chǎn)品，但是，若是過早過快的推銷自己的產(chǎn)品，很容易讓客戶厭煩或是有抵觸情緒，畢竟，客戶根本不缺產(chǎn)品。作為公司的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)從產(chǎn)品的功能，特色結(jié)合客戶需求說些容易讓客戶感興趣話題，逐漸再向自家產(chǎn)品方向開始轉(zhuǎn)移。四是在談及自己的企業(yè)目標

時，話不要說的太大，現(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè)都有自己的宏大目標，要么是做行業(yè)第一，要么是某個商品品類的第一，這些企業(yè)的偉大目標往往被業(yè)務(wù)人員拿來說給客戶聽，其實，客戶對這些東西沒多少興趣，你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè)的事情，再說了，你們現(xiàn)在已經(jīng)做到了嗎？五是不要隨便攻擊客戶知道的同類產(chǎn)品，有些公司的業(yè)務(wù)人員為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和企業(yè)優(yōu)勢，喜歡攻擊其他公司和其產(chǎn)品。哪怕眼前這個客戶正好買了這種同類產(chǎn)品，公司業(yè)務(wù)人員也照說不誤，甚至還會從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)能、企業(yè)地位、利潤率等角度算帳給客戶老板看，總而言之就是說明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實，在客戶看來，攻擊客戶已購買的產(chǎn)品，就是等于就是攻擊老板本人，畢竟，這些產(chǎn)品是老板自己買的，否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。七是在最后臨走的時候，作為業(yè)務(wù)人員，還得主動詢問一下客戶老板，還有什么需要了解的，若沒有更多的內(nèi)容需要了解，那么，今天的溝通暫且到此為止，下次有機會再約時間會面。

以上幾點僅供參考，希望能給剛從事或想從事營銷工作的朋友少走一些彎路！請大家多多指教。

擴展閱讀：業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得

業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得

第一節(jié)：初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊?我是剛剛開始做IT行業(yè)的銷售,對很多東西都不了解.初次拜訪客戶都不知道說點什么如果一開始就和他聊產(chǎn)品他們都不感興趣.如果閑聊感覺就是沒什么可聊的.他也沒時間和你聊.畢竟是初次拜訪.請教各位應(yīng)該怎樣才

第一節(jié)：初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊?

我是剛剛開始做IT行業(yè)的銷售,對很多東西都不了解.初次拜訪客戶都不知道說點什么如果一開始就和他聊產(chǎn)品他們都不感興趣.如果閑聊感覺就是沒什么可聊的.他也沒時間和你聊.畢竟是初次拜訪.請教各位應(yīng)該怎樣才能更好的和客戶溝通風(fēng)云人物答：

你要懂得商家的特點，對它們多些了解！對他們的產(chǎn)品、對手、經(jīng)營策略多些了解才能有信心，共同話語才會多！記住實在是沒話說了就說句：“經(jīng)理您先忙，我跟您談的很愉快！期待我們的下次見面”就走人！區(qū)域經(jīng)理答：

可是我現(xiàn)在也是剛起步,對IT方面的知識也很少.面隊的客戶的產(chǎn)品也不同.那要花相當一段時間去了解清楚..但是我想盡快做出成績..不知道能否有更好的方法風(fēng)云人物答：

你現(xiàn)在只看一條線，就跟一個前輩學(xué)習(xí)，我相信這樣比較快些。。渠道專家答：

在去客戶之前就應(yīng)該了解好這家公司的一些情況，如：實力多大，做什么產(chǎn)品，有哪些競爭對手等等。這樣你了解之后再去的話你會發(fā)現(xiàn)要跟他們聊的東西會很多！風(fēng)云人物答：

其實第一次也就是混個臉熟不要報太大的希望哦區(qū)域經(jīng)理答：

呵呵就是要給人的感覺你不是第一次與他聊天了很熟的感覺要別人不懼怕這個需要功夫我最開是也不會在說話的時候注意的幾句話比如不是說“你們老板是哪位”而是說“咱們經(jīng)理貴姓”這樣就可以和別人無形當中拉近關(guān)系了如果人們所做的一切都會自然而然地來臨，那么人們就不會記得上帝了！實習(xí)銷售答：

第一次沒有關(guān)系，經(jīng)常見熟了就好了

重要的不是第一次談什么，而是，以后再見面，見的多了該談些什么了

第二節(jié)：一個業(yè)務(wù)員的拜訪心的

☆相信自己，在去客戶之前，握緊拳頭，深吸一口氣，告訴自己是最出色，誰也不能阻擋我前

進，我自認為營銷人要有一種霸氣，狂氣，有一種舍我其誰的勁頭，在有一種執(zhí)著得精神，在當今年代，是個高手輩出的年代，就讓我們新一代的營銷人，拿出些霸氣來，贏回我們該贏的市場。

☆一定要信仰營銷，領(lǐng)悟營銷（營銷人不說真話，也不說假話）�！畋３制匠Ｐ膽B(tài)（營銷是最重心態(tài)的）。☆熟悉產(chǎn)品和服務(wù)（PS）。1、NEWCALL①打招呼

首先要注意兩點，要始終微笑著，你想客戶每天多忙，其實咱們更忙，（不是為了多照顧些財神爺，夸他們兩句）因為微笑可以使人暫時忘了疲倦，而且還能緩解氣氛，要營造輕松的氣氛，以前有些業(yè)務(wù)，緊張的連話說不出來，當你緊張時，多對客戶微笑，這樣就能使客戶覺的你很真誠，可愛。其二是聲音，在說話時聲音要小些，別影響周圍的工作的人，他們對你的評價直接影響你的結(jié)果，經(jīng)驗告訴我不要忽視客戶身邊的任何人，（舉個例子：我每次去客戶時，都會去看看公司掃地的阿姨，這樣，每次他去辦公室打掃時會替我說話的。）還有更多，你們自己悟去吧。②自我介紹

在遞交名片時，要雙手遞出，拿回名片時，要念一下對方的名字，接著把自我介紹提出。（自我介紹參見上章）③說明自己的目的

聲音要清楚，時間要短，要精煉，說話時要注視著對方。A:一般性需要說明a)介紹自己的公司b)介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)c)說明自己的服務(wù)特點

售前：提供產(chǎn)品咨詢，樣冊方案售中：提供預(yù)算的產(chǎn)品

售后：進行客戶的跟蹤，回訪，新產(chǎn)品推薦d)問清楚公司的財務(wù)狀況e)說明自己的優(yōu)勢f)說明自己的CSB:一般性的利益說明a)能為該公司帶來什么好處？b)為該公司的提供那些增值服務(wù)？c)為公司節(jié)省了那些費用？d)為客戶提供了什么機會？第三節(jié)：拜訪客戶的流程心得第一步：準備工作1、月計劃：月計劃/22天

與主管訂立當月的銷售計劃和目標(硬指標和軟指標)，按周/天分解銷售人員的當月銷售目標，安排工作的先后順序。2、周計劃：每周計劃5天

(1)在上個星期五，下班前2小時，將下周的拜訪計劃、路線、順序及預(yù)計的銷售目標，呈給主管以備工作監(jiān)督。(2)回顧業(yè)績板內(nèi)容。(3)檢討個人業(yè)績進度。(4)認明目標客戶。3、日計劃：每天計劃8小時(1)回顧業(yè)績板內(nèi)容。(2)檢討個人業(yè)績進度。(3)認明目標客戶。4、訪前計劃

(1)進店前回顧拜訪目標。(2)查閱客戶檔案記錄。(3)預(yù)備好客戶所需材料。5、公司銷售人員的基本要求

(1)外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包。(2)工作準備。你去拜訪目的是什么？你要會見的人是誰？你所帶的文件是否齊全？

你對將遇到的問題是否有心理準備？你預(yù)計將停留的時間是多少？你是否提前預(yù)約？(3)心理準備。你是否對自己充滿信心？相信你的公司和產(chǎn)品。對公司產(chǎn)品了如指掌。對各種問題隨機處理的能力。第二步：與客戶打招呼

與客戶打招呼，可以確認友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)。1、確認誰是決策者；2、與決策者打招呼；

3、遇見與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員，亦不要忘記與他們打招呼及問好；4、搶先處理好緊要問題；5、簡述拜訪目標；6、避免立即進行銷售陳述。

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