促銷資料

藥店營銷策略：適當(dāng)促銷經(jīng)營仍是王道

在201*年底上映的賀歲大片《讓子彈飛》中，導(dǎo)演姜文的一句臺詞：“我要站著，還把錢掙了”，成為了201*年末最讓人津津樂道的一句話。不必卑躬屈膝，不用違背本意地掙錢的確是一件讓人愉快的事情，但是當(dāng)周圍的大環(huán)境都是“跪著”掙錢的情況下，如何“站著”把錢掙了，成為獨樹一幟的那一個，則是一件讓人困惑的事情。

在競爭已達到白熱化的藥店終端銷售中，“打折或送禮”不但是常見的一種競爭手段，也成為了經(jīng)銷商揮之不去的一個塊“心病”，對于許多經(jīng)銷商來講，用打折或促銷的方式來提高門店的銷售額，就如同《讓子彈飛》中湯師爺所講的“跪著掙錢”一樣，錢雖掙到了，但只掙到了3成，卻丟了名聲和信譽。

如今，越來越多的藥店老板抱怨：競爭激烈，生意難做。做促銷活動是在“找死”，不做又是在“等死”。難道現(xiàn)在的經(jīng)銷商真的只有“找死”或“等死”兩條路可選了嗎？雖然此言重矣，但從側(cè)面反映出目前的藥店生存的困境。

細分客戶區(qū)別對待

每逢節(jié)日前期，這個時候都是藥店打折促銷力度最大的時期。幾家大型的藥店內(nèi)，發(fā)現(xiàn)各區(qū)域都已高高地掛起了打折促銷的標(biāo)語，“全場8折”、“滿200返100”、“滿38就送好禮”折扣確實很誘人，然而銷售卻并不盡如人意。藥店銷售人員說：“節(jié)日之前，打折活動就已經(jīng)開始了，折扣力度很大，但是市場反映并不強烈，顧客的購買熱情不高�！�

如此大力的打折促銷，消費者卻為何不買賬呢？著名的營銷專家我本人（開玩笑）解釋道：“一般來說，客戶大致可以分為以下五類：第一類，非常喜歡該藥店某商品的客戶；第二類，不喜歡該品牌商品的客戶；第三類，喜歡該品牌的商品，也具有購買力，但覺得性價比不合適的客戶；第四類，喜歡該品牌的商品，但是有其他更好的選擇的客戶；第五類，喜歡該品牌的商品，但是買不起的客戶�！�

從上面的分析中不難看出，第一類客戶是商家不需要促銷也會發(fā)生購買行為的，第二類客戶是無論商家怎么促銷也都沒有效果的，而第五類客戶則屬于門店銷售中的“垃圾客戶”，這樣的客戶越多，商家的利潤就會越少，離倒閉就會越近。所以，真正能夠通過降價或促銷而激發(fā)購買行為的只有第三類和第四類客戶。

由此可見，有的客戶是藥店不需要促銷也會主動購買的，有的客戶則是無論藥店怎樣促銷也沒有用的。所以說，打折或促銷并不是對所有的顧客都有效果，藥店對品牌的客戶群要有明確的劃分。藥店聚人氣送禮品

如今，不少商家開業(yè)之時為吸引顧客，都會投入很多精力開展宣傳促銷活動，其中“免費送禮品”被視為非常管用的活動形式，只要商家事前進行了廣告宣傳，在開張營業(yè)的當(dāng)天，準會出現(xiàn)人頭攢動的場面，男女老幼自發(fā)地排成隊伍，等候商家發(fā)送的免費大禮。

非藥商品跨界營銷對藥店來說，也是經(jīng)常會舉辦各種非藥品的促銷活動來提升銷售額，上述商家的創(chuàng)意安排就很值得藥店經(jīng)營者思考與借鑒。

比如，在當(dāng)下寒冷天氣里，進店消費顧客大都愿意在暖氣環(huán)境中多停留一時片刻，藥店就可以充分利用顧客停下來取暖的時間，為顧客提供熱茶飲用、座椅休息，并為顧客量量血壓，介紹一些防寒保暖知識等，通過這些人性化服務(wù)，讓顧客在停留的時間里，在藥店氛圍中多熟悉店堂陳列，多接觸產(chǎn)品信息，多感受藥店服務(wù)的真誠與細致。這樣一來，或許顧客會主動求購滋補類產(chǎn)品，如各種參茸補品；即使顧客本次進店沒有購買意圖而純屬休息取暖，但受此氣氛感染，相信下次只要有購物需求，準會想起這家藥店。

此外，對那些平時經(jīng)常見面卻素不相識的街坊鄰居，如果家門口藥店能為他們提供一個溝通交流的好去處，他們自然會樂意這種環(huán)境氛圍，把家門口藥店看作他們養(yǎng)生保健的放心地。

促銷活動雖然逐漸進入常規(guī)環(huán)節(jié)，但若藥店經(jīng)營者多動腦筋，大膽探索，以吸引人氣，刺激銷售。要把“普通顧客”、“潛在顧客”發(fā)展成為藥店的“忠實顧客”，必須從打造門店的“吸引力”開始，在同質(zhì)化競爭日趨白熱化的形勢下，人們對那些溫馨如家、提供親情化服務(wù)的藥店總是情有獨特，且忠誠不變的。

三八節(jié)，藥店要走出去

作者：劉靜來源：醫(yī)藥經(jīng)濟報日期：201*年3月8日14:50

在節(jié)日消費中，集體消費占到相當(dāng)大的比例，成為商家必爭的大蛋糕。這里所講的集體消費，是指單位統(tǒng)一買單，用于員工個人生活的那部分消費。單位人數(shù)較多，大的有好幾千人，小的也有十幾個人，節(jié)禮的價值從幾百到上千元，甚至幾千元。一旦與單位集體消費掛上鉤，靠上某些關(guān)系單位，就能形成龐大而穩(wěn)定的消費額，對商家的利潤起到巨大的支撐作用，這遠比那些散客帶來的利潤要穩(wěn)定得多。因此，不少商家都看上節(jié)日經(jīng)濟中的集體消費這塊大蛋糕，想方設(shè)法從中分一杯羹。

在眾多商家的競爭中，很少看到藥店的身影。的確，藥店在這方面有著天然的劣勢。以春節(jié)為例，在春節(jié)的習(xí)俗中，藥店不是一個喜慶的角色，民間有過年不上藥店之說。再者，藥店與其他商品不同，過年送藥算哪門子事呢。

其實，隨著藥店的變化，藥店已不是傳統(tǒng)意義上的藥店了，也有能力參與到節(jié)日集體消費的競爭中。比如藥店經(jīng)營的保健品、藥妝、母嬰用品、洗化用品、保健器械等，已經(jīng)在消費者（特別是女性消費者）中間建立了較好的聲譽。在某些節(jié)日（如即將到來的三八婦女節(jié)）消費中，藥店具有強大的競爭優(yōu)勢。三八節(jié)，大部分單位都會給女性放一天或半天假，然后發(fā)一些物品或購物卡，讓女職工去自由選購。三八節(jié)與春節(jié)不一樣，春節(jié)的選購是為全家，三八節(jié)的選購多是為女性自己消費。美麗與健康是女性的永恒追求，在藥店經(jīng)營的非藥品中，相當(dāng)大比例可以說為女性所需要。三八節(jié)，吸引女性消費者上門，應(yīng)該是水到渠成的事。在此，筆者建議藥店不能再固守原來的老觀念，等客上門，而應(yīng)該效仿其他商家的做法，主動出擊，走出店門搞促銷，積極跟一些單位聯(lián)系、溝通，推介自己的產(chǎn)品，力爭在節(jié)日期間，能爭得較多的集體消費份額，分得節(jié)日消費的一杯羹。

當(dāng)然，這背后需要藥店的積極轉(zhuǎn)型，改變思路，超越過去傳統(tǒng)思維觀念，藥店不僅僅賣藥，藥店應(yīng)該是多元化經(jīng)營的藥店。藥店的服務(wù)宗旨不僅僅是局限于治病，而應(yīng)拓寬到關(guān)注顧客的健康，即業(yè)內(nèi)常提及的大健康概念。前幾天，看到一則新聞，深圳某藥店賣醬油。對藥店來說，這就是改革，要顛覆過去傳統(tǒng)的藥店形象，讓消費者認知藥店的新形象。多元化經(jīng)營是藥店發(fā)展的一個大趨勢，盡管多元化進程中，遭受到各種質(zhì)疑，但藥店應(yīng)該堅定不移地走下去。

售藥店派單的注意事項及技巧

已有132次閱讀201*-08-0209:58標(biāo)簽:派單、人流量派單的目的：

1、項目優(yōu)勢及賣點的硬性灌輸，項目的形象宣傳。充分挖掘潛在客戶資源。提高來訪量，提升現(xiàn)場人氣。增加約訪量]積累目標(biāo)客戶。

對派單人員的要求：

精神面貌佳，形象要好，男的要大方，女的必須化淡妝，衣服顏色最好能跟項目推廣用的主色調(diào)或者logo主色調(diào)相匹配。熱情大方、積極主動、不怕丟臉。

知道項目的基本情況，尤其項目的賣點和優(yōu)勢所在。

統(tǒng)一口徑，從容應(yīng)答客戶的各種問題。切忌一問三不知的派單人員，會嚴重降低客戶對項目的印象和看法。

有定時、定量的任務(wù)，考核要獎勤罰懶。

鼓勵第一，要隨時抽查，出現(xiàn)浪費要做到懲罰分明；要想法設(shè)法找到更有效的發(fā)單地點。在家做好目標(biāo)客戶、目標(biāo)地點的分析工作，出門要注意觀察、判斷行人情況，提高命中率。派單的注意事項：

地點要選取符合自己目標(biāo)客源的地方，不一定要有巨大的人流量，但是肯定要有目標(biāo)客源群眾相對較多的地方。一般是住宅，銀行門口、拆遷小區(qū)附近、大型活動廣場，主要的馬路，售樓處門口等。

本城高收入階層集中的區(qū)域、政府機關(guān)單位、大型工廠等，是派發(fā)重點。

根據(jù)樓盤定位選擇目標(biāo)客戶，一般不要求太過于刻意挑選高氣質(zhì)、穿名牌的客戶，一般市民即可。

一定要做客戶登記，有許多優(yōu)質(zhì)客戶是可以通過這種方式積累的。

每份掉在地上或被人丟棄的資料只要看見立刻撿起來，是對自己的尊重，也是對項目的尊重。派單員一定要機靈，城管環(huán)衛(wèi)來了要悄然回避，等他們走了再出來，打游擊一般。四、派單的技巧：

地點在人流多的地方，向著人流呈45°角，站立，微笑，單要把正面向著別人，這樣就可以讓別人看到你給他的是什么了，然后說，歡迎了解xx藥店！如果他接了單你就得說謝謝，如果他不耐煩不接，那你就要說不好意思，打擾了！態(tài)度始終要好。不能因為不接單你就態(tài)度不好，被拒絕了一次要馬上調(diào)整過來，準備下一個人的。我總結(jié)了個派單三部曲自我介紹介紹產(chǎn)品

3、帶客戶（1）這樣吧，先生/小姐，‘百聞不如一見’我還是親自帶您到xxx藥店詳細了解一下，相信一定會給您一個驚喜�！保ㄈ�次要求）（2）三次要求不成，再留電話客、留電話失敗，也要再一次介紹，自我推銷，加深印象。

五、留電話的技巧：留電話1、開門見山.2、再一次介紹，緩兵之計，3、真誠動人，永不放棄，4、再次要求，永不放棄同樣是與人溝通，只是說話的方式和尺度不同，要活學(xué)活用，懂得變通，說俗點就是一個套路，每位成功的推銷員就那么一套說辭。希望大家都有自己銷售套路和說辭，為自己的業(yè)績加油！

擴展閱讀：促銷現(xiàn)狀資料

新聞與信息傳播學(xué)院廣告0801班市場營銷學(xué)

網(wǎng)上關(guān)于促銷的中文資料基本上都是理論研究，幾乎找不到二手數(shù)據(jù)…..=_=||b……于是最好看看英文的…

salespromotion促銷即對消費者提供短程激勵的一種活動,以誘使其購買或消

費某一特定產(chǎn)品。

促銷策略（PromotionPolicies）是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。

促銷的過程：

為了能實現(xiàn)品牌營銷傳播的目標(biāo)，刺激消費者和貿(mào)易商較迅速或較多地購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)，促銷就迅速發(fā)展起來。所以，運用促銷策略，自然就成為品牌促銷的根本手段。

在國內(nèi)外企業(yè)產(chǎn)品、品牌競爭日益激烈的今天，商家們在努力提高產(chǎn)品質(zhì)量和滿足消費者的同時，大量地采取形形色色的促銷策略，以使自己的產(chǎn)品或服務(wù)能夠更好地滿足消費者的要求，從而使自己在市場競爭中獲得比較有利的地位。

企業(yè)將合適的產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)攸c、以適當(dāng)?shù)膬r格出售的信息傳遞到目標(biāo)市場，一般是通過兩種方式：一是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進行推銷；另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標(biāo)、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。

促銷手段的優(yōu)勢劣勢對比：新聞與信息傳播學(xué)院廣告0801班市場營銷學(xué)

一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導(dǎo)采購；激發(fā)購買欲望，擴大產(chǎn)品需求；突出產(chǎn)品特點，建立產(chǎn)品形象；維持市場份額，鞏固市場地位等等。

常用的促銷策略有：消費者促銷策略如樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折款、減價、贈品、獎金、光顧獎勵、免費試用、產(chǎn)品保證、產(chǎn)品示范和競賽等，交易促銷策略如購買折讓、免費產(chǎn)品、商品折讓、合作廣告、廣告和陳列折讓、促銷資金和經(jīng)銷商銷售競賽等，以及業(yè)務(wù)銷售人員促銷策略如獎金、競賽和銷售集會等。為了在激烈的市場競爭中脫穎而出，吸引消費者購買自己的品牌，各個品牌商家、經(jīng)銷商、零售商都想盡辦法、變盡花樣開展各種促銷。

隨著各行各業(yè)的競爭發(fā)展，一級市場已逐漸被專業(yè)賣場和連鎖業(yè)態(tài)所把控，廠家的促銷推廣更多的是執(zhí)行總部的計劃和適應(yīng)賣場的要求；隨著營銷重心下移和二三級市場的深度開發(fā)，次級市場已成為眾多廠家擴大市場占有率的兵家重地，因此，在一二級市場和三四級市場的促銷、推廣以及銷售策略均有所不同。但現(xiàn)在企業(yè)促銷除了個別企業(yè)較為系統(tǒng)外，大部分企業(yè)促銷還停留在方法和技巧層面，缺乏從營銷戰(zhàn)略的高度對促銷管理的系統(tǒng)思考。缺乏對促銷的深層次認識。

目前企業(yè)促銷促銷存在的問題大致有：

1、促銷目標(biāo)不明確。漫無目標(biāo)、隨意的促銷則不僅不會達到預(yù)期的利益，反而使顧客逐漸失去對產(chǎn)品的忠誠度和信任度,減弱了消費者的購買欲望。

2、過度依賴促銷。過分依賴促銷，就是只把促銷看成是取悅消費者的手段，不斷通過打折、降價、贈送等手段，刺激消費者購買；面對銷售壓力時，就更渴望通過促銷來解決問題。一旦促銷停止，銷售馬上回落，對促銷的依賴性極強。新聞與信息傳播學(xué)院廣告0801班市場營銷學(xué)

3、促銷攀比。競爭品牌促銷收效不錯時，在攀比心的驅(qū)使及經(jīng)銷商的壓力下盲目出手，推出比競爭品牌更優(yōu)惠的促銷措施。結(jié)果大都是競爭品牌揀到了西瓜，自己只揀到了芝麻，而為此付出的精力與成本卻無法從促銷中得到回報。

4、產(chǎn)品市場定位模糊。

5、促銷人員專業(yè)化程度低。由于企業(yè)對促銷人員的選擇方式不了解，企業(yè)的促銷人員選擇標(biāo)準不科學(xué)，企業(yè)對促銷人員的來源了解不清，企業(yè)對人員流失狀況估計不足，在人員選擇時未能留有充分余地，所以，常常造成促銷人員素質(zhì)低下，形象不佳，并且人數(shù)常常不足。而促銷人員的專業(yè)化程度低，對產(chǎn)品的了解不充分，服務(wù)態(tài)度差，進而嚴重影響產(chǎn)品的銷售。

下面是一些企業(yè)促銷成功案例：

1、雙星集團的前身是青島市橡膠九廠，在計劃經(jīng)濟懷抱里，長期生產(chǎn)30年一貫制的解放鞋。信息不靈，耳目不通，產(chǎn)品積壓，虧損嚴重，工資發(fā)不出，企業(yè)生存遇到嚴重危機。1983年，企業(yè)被逼上梁山，闖入市場大潮，適應(yīng)市場競爭和消費需求的要求，主動轉(zhuǎn)化企業(yè)經(jīng)營機制。適應(yīng)市場需要，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，如雙星牌農(nóng)村婦女勞動鞋、中小學(xué)生體操鞋、足球訓(xùn)練鞋、旅游鞋、印花鞋、明星鞋、橄欖鞋、騎士鞋等110個品種，300多個花色。終于使這個瀕臨困境的老企業(yè)發(fā)展成為全國同行業(yè)中規(guī)模最大、發(fā)展速度最快的國有大型企業(yè)。僅“七五”期間，產(chǎn)值年均遞增37%，實現(xiàn)利稅產(chǎn)值年均遞增22%。從適應(yīng)市場→主導(dǎo)市場→創(chuàng)造市場，年年盡產(chǎn)盡銷，一年上一個新臺階。1988年7月，公司獲準自營進出口權(quán)，當(dāng)年創(chuàng)匯69萬美元，1989年創(chuàng)匯167萬美元，1990年創(chuàng)匯350萬美元，1991年創(chuàng)匯1463萬美元，1992年僅上半年就突破1500萬美元。在國內(nèi)同行業(yè)普遍產(chǎn)大于銷、供過于求、步履艱難的時候，雙星集團獨領(lǐng)風(fēng)騷，不僅占領(lǐng)了國內(nèi)市場，而且打入國際市場，產(chǎn)品遠銷30多個國家和地區(qū)，為自己的生存和發(fā)展開辟了更廣闊的市場領(lǐng)域。

2、

1994年底，百事可樂公司在四川省設(shè)立了罐裝廠，這也意味著百事可樂系列產(chǎn)品正式以廠家的身份在四川省拓展自己產(chǎn)品的市場。當(dāng)時面對的是市場占有率極高的健力寶和雪碧、可口可樂等強勢品牌。健力寶在四川已盤踞了6年，其銷量雄居四川碳酸飲料第一。可口可樂在成都也設(shè)有罐裝廠。為了迅速啟動市場，吸引各級經(jīng)銷商快速進入自己的銷售隊伍，百事可樂公司制定了一系列折扣率管理政策。

2、折扣政策

（1）折扣采用季扣和年扣相結(jié)合。

季扣在第二季第一月兌現(xiàn)；年扣在第二年第一月兌現(xiàn)。折扣采用實物形式給予（按實際銷售量和品種，分別計算折扣）。（2）季扣（一個季度累計銷售數(shù)量）500件（淡季：1-3月、10-12月2%；旺季：4-9月1%）。（3）年扣（全年累計銷售數(shù)量）

3000件5000件%5000件10000件1.50%10000件30000件2%30000件40000件3%40000件50000件4%50000件以上5%3、折扣率政策的效果

通過實施以上折扣率政策，百事公司達到以下市場效果：

（1）百事可樂公司為了啟動市場，所出臺的折扣管理政策是積極地鼓勵各級各類新聞與信息傳播學(xué)院廣告0801班市場營銷學(xué)

經(jīng)銷商全面追求銷量最大化。

（2）客戶從少到多，銷量從小到大，只要進入百事公司的銷售網(wǎng)絡(luò)之客戶均可得到豐厚的回報，且銷量越大回報就越大，鼓勵各級經(jīng)銷商利用自己所掌握的客戶資源，將百事可樂產(chǎn)品無限量地送入消費終端，快速提升百事可樂的市場鋪貨率。

（3）當(dāng)年即產(chǎn)生效果，既節(jié)約了通路成本，又快速成提升了百事可樂系列產(chǎn)品的市場占有率。通過一年的擠拼，將健力寶推到當(dāng)?shù)厥袌龅牡诙�位，百事可樂系列產(chǎn)品進入碳酸飲料品牌第一位。

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