談單總結

簽單總結

1.給自己定位

根據自己的特長，給自己定位。是設計還是和客戶的談判，那么在和客戶溝通中盡量發(fā)揮自己的長處。2.不斷學習提高自己

作為一名家裝公司的設計師，不僅是會設計，更多的學會和客戶溝通，所學的知識一定要廣，包括施工工藝、材料的產品規(guī)格、性能及產地等等。避免在客戶提出一些問題時語無倫次，讓客戶產生懷疑和不信任。3.抓住客戶的心理

在和客戶的首次談話中，一定要多問多聽。抓住客戶的心理對癥下藥。例如；客戶在和你的談話中比較喜歡簡約型。那么根據客戶心理可以分析A客戶確實喜歡簡約風格B客戶經濟實力一般。那么我們在設計中一定要以簡約為主，在功能合理的情況下，減少預算費用，這樣大大降低“跑單”現象。4.先做人后做事

在和客戶接觸中，一定要以誠相待，不能欺騙客戶，或者出現少報、漏報等現象。要以“為客戶節(jié)約、省錢”的原則去做設計。這樣客戶在后期可能給自己帶來更多的業(yè)務。

5.在設計中合理利用報價

每個公司的報價模式大同小異，但是報價并不相同，所以一定要對公司的報價比較熟悉。根據和客戶的首次溝通中第一次給客戶報價時，一定要符合客戶的心理價位。要因人而議（不是越低越好）。6.新型產品及材料的運用

任何客戶對自己的新房都喜歡與眾不同，那么我們一定要大膽地運用新型材料，這樣即可在吸引客戶和滿足客戶的同時大大的給公司創(chuàng)造更多的更大的利潤。7.環(huán)保裝修

首先要對公司的材料非常了解，油漆、板材等的產地品牌含有哪些有害物質…這樣可以對答入流。

其次要給客戶解釋什么是環(huán)保裝修，什么是環(huán)保材料，并不是室內多有的材料都是環(huán)保材料結果都是環(huán)保裝修。（例如以甲醛為例，根據國家標準一張E1級大芯板每天可向空氣中散發(fā)游離子甲醛平均釋放量為每天每張17.86mg，如果家里實用面積80，使用了30張大芯板，那么家中的空氣將含有535.8mg甲醛存在，空氣中甲醛深度將達到538.8/(80`3)=2.223mg/m，超過國家0.1/m22倍多，這還不包括標準使用的膠水和其他材料，所以環(huán)保材料并不等于環(huán)保裝修。）

最后熟悉家庭裝修中的常見有害物質，并出自哪里，例如笨甲笨二甲笨放射性物質及國家標準，8.人際關系

想做一名簽單高手，不僅要和客戶處理好關系。在公司內部一定要多簽單。得到上司和老板的賞識。還要與其他部分（工程市場）之間的關系。這樣可以使你的簽單得以延續(xù)。

在公司里，要求相關人員在與客戶洽談業(yè)務的時候都必須作業(yè)務洽談記錄，將業(yè)務交流過程以書面的形式體現出來，方便整理思路，沒有最好，只有更好！1.基本洽談的時候總體思路必須是帶著客戶走，千萬不可被客戶把話題帶著

到處扯。交流內容的先后，繁簡秩序很重要，不管談到哪都必須清楚是自己談的內容當中哪個是重點，哪個可以簡單擦過，哪個先談，哪個后讀。

3.必須了解客戶的心理價位，這一點尤為關鍵，因為設計、報價等一系列工作

都是根據此數據完成

快速簽單技巧

1.預先框視法（讓客戶沒有壓力，如客戶開始就感覺有壓迫恐懼的話，你就很難完成以下的過程了）

2.假設問句法（對最終利益用問句方式向客戶詢問）

3.下降式介紹法（將客戶把裝修交給你做的最終利益一步步介紹客戶，把對他最主要的，最吸引他的放在前面講）

4.找出櫻桃樹（我們要想盡一切方法了解，找出客戶的購買點，觀察共誘因及其利益點）

5.傾聽的技巧（A.不要打斷客戶講其自己的想法。B.當客戶講完后，要你講時，你應該暫停3-5,秒，向你問題時也應一樣。C.保持微笑，可以模仿客戶的動作。D如有不了解也應詢問，與客戶接軌。

6.互動介紹法（我們盡可能讓客戶參與到自己的設計中來，我們簽單的整個過程隨時注意調動客戶的心理狀態(tài)，保持幽默感）

7.視覺銷售法（運用此方法讓客戶想象他給你設計后的好處和利益的情景，如你可以找一張效果客戶感覺不錯的效果，并且跟他說他家房子設計差不多像這樣，但這張設計還有些不到位的地方，在您的房子設計中我會把它做得更全面些，這樣他對自己家的感覺是完全不一樣的）

2.

擴展閱讀：設計師談單心得

201*----設計師談客戶新方法�。�！你知道嗎？？？

做完預算，如何在電話中拒絕客戶一再追問總價辦法：

1、這種客戶很注重價格，量房溝通時你應該有所了解。所以方案這塊最好考慮兩個比較好，一個基礎的，一個很新穎一點的！

2、先報個基礎報價，家具和裝飾先不報，電話和他講因方案和材料等級不一樣，所以報價也定不下來，報個基礎報價給他，這樣只要客戶來公司，在談方案！

3、客戶來公司了，先講基礎方案，好了，在拿出你的另一個新穎方案給他看，他可能會很在意新方案，第一，客戶既然裝修了，應該想好。第二，即使他不選新穎方案（客戶有所顧慮），最起碼他會把對你的印象提高一個檔次，那后面的就好談了，聊聊理念、生活、色彩等等，拉近距離后面的都好談~~

一、設計師應具備的基本素質

任何一位設計師都希望自己的設計作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。

首先，設計師的自身形象是非常重要的。一個受過良好教育有一定藝術修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現實的談判交易過程中，同樣是一個公司的設計師采取相同的技巧所得到客戶的評價也截然不同，通常造成這種評價的原因來自設計師自身。優(yōu)秀的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下較好或較高的評價，而反之能力缺乏的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下許多誤解，使顧客對設計師對公司同時失去信心�？蛻敉ㄟ^與設計師進行交談時了解公司，不論這個設計師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。

其次，所有的設計師都要學會自我推薦，大多數的設計師在談判中會從公司的情況談起，但有一點必須慎記：在介紹公司的同時必須進行自我推銷，在實際談判中客戶最關心的是價格，工程質量和后期服務。所以我們要讓客戶進一步的了解我們設計師自身的能力及公司的運作方針。

在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價格、質量、后期服務的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設計師，就要從我們個人及公司整體優(yōu)勢下手，就要學會如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強、有責任心、自身素質較高的優(yōu)秀設計師來滿足他們的要求。

日常工作中，應避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設計師本身應有的氣質及形象。要主動為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設計師最好穿西裝和襯衣，領口、袖口一定要清潔、平整，領帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。

女設計師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現出高雅大方的職業(yè)女性氣質。

語言運用是很重要的，在與客戶的交談中，運用熱情和充滿自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對待每一個客戶。抑揚頓挫的表達方式會增加你所表達內容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢，避免口齒不清。中國有句老話“禮多人不怪”。一個設計師的形象除了應注意服飾和語氣，更應注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會促成你的成功。

交談中要讓客戶充分表達他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應以輕松自如的心態(tài)進行表達。過于緊張會減少所提的建設性意見的分量同時也會削弱你的說服力。

二、人品與性格1、積極的人生態(tài)度

設計師比誰都應具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經驗積極總結，愈挫愈勇地向成功目標挑戰(zhàn)的品質才是一個優(yōu)秀設計師應具備的。2、持久力

對一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸桶菰L也是達成目標的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。

3、智力

智力，對一個設計師來說是至關重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎，也是我們采取巧妙、恰當的應對方法的基礎。

4、圓滑的態(tài)度

一個優(yōu)秀的設計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當應對的高手。在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎上顧全大局的處事方法�；�礎是尊重，真實而非虛偽的。

5、可信性

在供大于求的市場狀況下，設計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要求設計師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長。有的設計師會去尋找與客戶的共同點，有的設計師卻會在細節(jié)上下功夫，或者在施工現場用"房光電尺"cad88.com讓客戶覺得我們是最專業(yè)的！更重要的就是讓客戶樂于接受一個設計師是對他的信任，要求設計師必須要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是暫時的交易關系。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。6、善解人意

口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設計師，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實需求，優(yōu)秀的設計師會不斷探詢客戶的需求，以細膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以滿足最終成交。

7、想象力

優(yōu)秀的設計師還應具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強說服力促進交易的成功。

三、設計師應具備的基本肢體語言

眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。距離距對方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。

四、設計師應克服的缺點

一次成功的交易，實際上是一系列談判技巧，經驗和政策支持的結果。是一個系統(tǒng)工程。在這個工程中的任何地方出現問題，都會影響到其他方面，從而導致失敗或不完全成功，所以設計師一定要避免任何一點紕漏。

1、言談側重道理

有些設計師習慣于書面化，理性化的論述。會使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難。因此常會拒絕合作或拒絕建議。

2、語氣蠻橫

這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強客戶反感心理，會使合理建議不能付諸討論。

3、喜歡隨時反駁

如果設計師不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使自己失去一個在短時間內發(fā)現真正異議的機會，而這種反駁不附帶有建議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快，易導致客戶惱羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。

4、談話無重點

如果你的談話重點不實際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。所以，談話時圍繞重點進行陳述可以幫助你成功。

5、言不由衷的恭維

對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進行華而不實的恭維，會降低設計師及公司的信譽度，亦會在日后承擔由此帶來的后果

五、有礙成交的言行舉止

1、驚慌失措

成交即將到來時，設計師表現出額頭微汗、顫抖等，神經質動作會使客戶重新產生疑問和憂慮如果客戶因此失去信心。那你會失去客戶的信任和定單。

2、多說無益

既然已經準備成交，說明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關鍵時刻應謹言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開口導致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導致成交失敗。

3、控制興奮的心情

在成交之時，喜怒不形于色是非常重要的，此時的一顰一笑會使客戶產生不良感受。

4、不做否定的發(fā)言-

在成交的時刻，應向客戶傳達積極的消息使之心情舒暢的簽約。

5、見好就收

在成交后不要與客戶長時間的攀談，以避免夜長夢多。

六、完結方式

1、直接行動完成

確定細節(jié)安排付款方法。

2、方案式完結

請客戶在各種方案中選擇一種。

3、獎賞式完結

提供額外利益，使對方立即采取行動。

七、售后服務

交易成功了，但后期服務設計師應貫徹始終。

八、總結

交易談判是一個系統(tǒng)工程，設計師不能不總結成功的原因和經驗，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設計師都應做以下總結：

1、在談判過程中我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什么？2、在談判過程中，我是否想辦法使客戶認識自己及公司情況。3、在談判過程中，我是否得到了競爭者的情報。4、在過程中，我是否過分注重與客戶的私交。5、如果談不成功那么失敗的原因和癥結在什么地方

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