業(yè)務(wù)員必備知識

業(yè)務(wù)員必備

(一)形象決定成敗

一個產(chǎn)品怎樣成為商品？一個企業(yè)怎樣創(chuàng)造價值和獲取盈利？這個過程叫做營銷，在21世紀(jì)，隨著科技的不斷進步，網(wǎng)絡(luò)營銷、事件營銷、聲動營銷、無線營銷等等醞釀而出，雖然營銷的創(chuàng)新層出不窮，然而一個企業(yè)的綜合營銷是斷斷少不了一批營銷人才的，在這里我們可以稱他們?yōu)闋I銷業(yè)務(wù)員。營銷業(yè)務(wù)員的工作涵蓋到產(chǎn)品、銷售過程、售后服務(wù)等，是面對顧客機會最多的工作，所以從業(yè)務(wù)員身上可以看到一個企業(yè)的經(jīng)營理念和企業(yè)文化，他們是企業(yè)通向市場的橋梁，更是企業(yè)與客戶之間的心靈紐帶。

那么一個頂尖的業(yè)務(wù)員需具備哪些方面的條件和素質(zhì)？又如何在業(yè)務(wù)員這個人海里脫穎而出？本人總結(jié)了幾年的業(yè)務(wù)和銷售經(jīng)驗再加上專業(yè)美學(xué)知識，現(xiàn)把它整理出來，供大家參考，希望能幫到大家。一、外在形象

7秒鐘就可以決定了你的形象，而你的形象決定了你的成功與否，所以呈現(xiàn)給顧客一個敬業(yè)和朝氣蓬勃的面貌至關(guān)重要。它包含了發(fā)型，妝型，服飾，手飾。

發(fā)型--要給人干凈，整潔，精神的感覺。男士：精干的短碎發(fā)和平碎就是不錯的選擇。女士：沙宣發(fā)和短卷發(fā)或簡單的盤起來。

妝型--清爽、精神面貌。男士：面部干凈，不要滿臉油光，汗水和胡渣出現(xiàn)在顧客面前，手和指甲干凈整潔。女士：要有一個簡單的職業(yè)妝這是對顧客最基本的禮貌。不宜用有色指甲油。

服飾--太職業(yè)會顯得嚴(yán)肅和壓抑，太休閑會顯得不尊重。顏色明亮，款式簡潔大方。男士可以穿體恤衫+休閑西褲。女士時尚職業(yè)裙裝，裙長膝蓋上下三公分為宜。

手飾--妝點形象，起到畫龍點晴的作用，可提高個人品味。男士如：一塊檔次的手表、一條時尚的皮帶、一個大方的工文包、一支精致的鋼筆等。女士：耳環(huán)、項鏈、胸針、戒指、包等，切記所有飾品不可超過三件

(二)培養(yǎng)內(nèi)在氣質(zhì)和人格魅力

一個有內(nèi)涵的人才會讓別人有接近和接受你的意愿,作為業(yè)務(wù)員我們每天要和不同層次的人打交道做朋友,在修飾外表的同時更要不斷的培養(yǎng)自己的內(nèi)在美和獨特的人格魅力!

內(nèi)在氣質(zhì)在《辭海》里釋為：人的相對穩(wěn)定的個性特點和風(fēng)格氣度。一個人的內(nèi)在氣質(zhì)可以體現(xiàn)出你的涵養(yǎng)、修養(yǎng)、學(xué)識與背景。性格開朗、瀟灑大方的人，往往表現(xiàn)出一種聰慧的氣質(zhì)；性格開朗、溫文爾雅，多顯露出高潔的氣質(zhì)；性格爽直、風(fēng)格豪放的人，氣質(zhì)多表現(xiàn)為粗獷；性格溫和、風(fēng)度秀麗端莊，氣質(zhì)則表現(xiàn)為恬靜無論聰慧、高潔，還是粗獷、恬靜，都能產(chǎn)生一定的美感。相反，刁鉆奸滑、孤傲冷僻，或卑劣萎靡的氣質(zhì)，除了使人厭惡以外，絕無美感可言。

而人格魅力則指一個人在性格、氣質(zhì)、能力、道德品質(zhì)等方面具有的很能吸引人的力量。人格魅力是一種人品、能力、情感的綜合體現(xiàn)，有這樣魅力的人能讓對方產(chǎn)生一種認(rèn)同、信服和崇拜，這樣的人不僅懂得做生意，更懂得怎樣為人，他有睿智的頭腦，敏銳的洞察力，能寬容，使你不能、不敢、不想對他有二心，這樣的人可以讓別人百分百的信任！有了這種魅力，假使你今天只是賣衣服，明天立馬去賣汽車、你也照樣可以賣得很好，因為別人相信你，相信你所說的一切！

培養(yǎng)氣質(zhì)美和提升個人魅力是一個漫長的過程，業(yè)務(wù)員至少要有自信和熱情，這本身就是一種氣質(zhì)和力量。同時也要從各個方面提升自己的生活品味。

(三)社交禮儀

作為禮儀之幫的中國，禮儀隨時隨地?zé)o處不在，也是體現(xiàn)炎黃子孫的教養(yǎng)和品味的地方。禮儀的內(nèi)容包含個人的儀容、表情、談吐、待人接物等，對象很廣，比如社交、公共場合、作客、用餐、節(jié)日等等。

從交際的角度來看，禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術(shù)，一種交際方式或交際方法。是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習(xí)慣做法。

活到老學(xué)到老，沒有人做得到十全十美。但一個業(yè)務(wù)員以下幾點是肯定要做到的：守時－－永遠(yuǎn)不要讓客人等你，不要輕易更改會見時間！

形象－－要懂得在不同的場合有得體的穿著打扮，顯示出你的身份和品味！用餐－－業(yè)務(wù)員面臨著很多的應(yīng)酬，所以用餐禮儀非常重要，比如讓客人點餐，或者照顧客人飲食習(xí)慣、請客人先動筷、讓服務(wù)員先為客人添酒或盛湯、舉酒杯和碰杯不要高過對方等等。還有個最容易被忽略卻很重要的一個行為：用餐過程中擦過的紙巾，千萬不要沾滿辣椒和口紅然后把它揉成一團亂扔，這會讓你在客人心里的素質(zhì)大打折扣，正確的做法是揭開紙巾的里面輕輕擦拭，用后把它折回來，就像沒用過一樣整齊，如果有多張就把它疊在一起用煙灰缸壓住。其它的就不在這里多說了。

行為－－在客人面前所展示的一節(jié)行為。古人說“非禮勿視，非禮勿聽，非禮勿言，非禮勿動”及真君子所為！

（四）藝術(shù)溝通

溝通最基本的方法自然是用語言來表達，所以很多業(yè)務(wù)員都會著重修練自己的口才，怎樣輕松開口？怎樣形象表達？......曾見過很多業(yè)務(wù)員濤濤不絕，口若懸河，講到精彩之處更是手舞足蹈。卻不知這是最低境界的溝通！試想你講個不停，對方都沒機會開口，可能成交嗎？作為業(yè)務(wù)員溝通的目的是什么？很簡單-發(fā)現(xiàn)需求-刺激需求-滿足需求。那怎么發(fā)現(xiàn)、怎么刺激、當(dāng)然是要從對方口中得知，盡量多讓對方講話，講得越多越好，當(dāng)然不能太偏題，你要起到引導(dǎo)的作用。所以溝通有三個境界。

第一是“會說”，能把公司的實力和自己所推銷的產(chǎn)品作用、特點、優(yōu)勢告訴對方。第二個境界“會聽”，能從對方的話里捕捉對自己有利的信息，聽出他真正的意圖和鉉外之音。再者每個人都有表達和傾訴的欲望，如果你能夠耐心的聽完他的滿腹嘮騷或壓抑已久的情緒，那么你已成功一半了！

第三個境界“會問”，這是完全掌握主控權(quán)的溝通方式，算是最高境界的溝通，沒有一定的溝通能力是不可能發(fā)揮得當(dāng)?shù)�。首先你要有氣勢，有自信對方才會服你“問”，那問的話題自然是圍繞“發(fā)現(xiàn)需求”和“刺激需求”，最后才是“滿足需求”，這時才該返回到“會說”，針對對方的需求來滿足他，對方想聽到是肯定的東西，所以滿足需求時可以多用“我相信””我保證”“一定”之類的詞。

另外還有一種語言不能忽略，就是-肢體語言。肢體語言可以讓你拉近與對方的距離，讓溝通事半功倍！一個微笑足以表示你的禮貌、了解、安慰。一個眼神足以表達你的善意和肯定。一個坐姿站姿可以讓對方感受到你的尊重和誠意。拍拍肩膀等．善用這些小小的肢體接觸可以增強披此間的友好和依賴！

（五）銷售的概念

銷售是什么？大部份人理解為把一個有形的東西賣出去的過程就叫銷售。

說一件有趣的事給大家分析下看看：作為生產(chǎn)企業(yè)，上半年我們推出了一款專利產(chǎn)品－－新型氣動剝皮扭線機，在向深圳市的代理商推廣這個產(chǎn)品時遇到這樣的問題，有的代理商很快就打開了市場，把貨鋪出去，搶占先機賺到第一桶金。而有一部份代理商遲遲下不了手，而且一直在向我們抱怨：這個價格太高了，顧客接受不了！這是新上市的，顧客不信任它的功能等等！兩種截然不同的現(xiàn)象，為什么會這樣呢？我覺得很簡單只有三個原因：

第一，你本人接受新事物的能力較差，不能掌握最新的資源和信息。市場是瞬息萬變的，每一天，每一分鐘都有新的事物在發(fā)生。你不能及時的去了解，去利用資源，那是你的失誤！而顧客是最敏感的，你去推銷一個連你自己都不相信不了解的東西，哪里來的底氣和自信？憑什么讓顧客信你？

第二，是心態(tài)的問題，你沒有站在顧客的角度去考慮他的需求，心里不是在想著幫顧客解決問題，讓他用到最好，最先進的東西！而是在想怎樣把錢賺到腰包，把顧客當(dāng)鑄搖錢樹，所以當(dāng)對方有拒絕的跡象時，你就不好意思再堅持！

第三，你的為人處事，要會做事，先會做人．成功＝做事２０％＋做人８０％。你平時積累下來的誠信和你成功的機率是對等的。你的人品、素質(zhì)、都讓別人信服，別人自然能接受你所傳達的一切。

一個頂尖的業(yè)務(wù)員就會知道銷售是無處不在的，平時我們所接觸的任何事任何人都處處透著“銷售”的氣息，銷售你的人品，銷售你的想法等，一句話，我們銷售的不僅僅是產(chǎn)品，而是自己，只要你把“自己”賣出去了，你就等于成功了！

直銷行業(yè)里把銷售的水準(zhǔn)用一句話概述得很全面，拿來給大家借鑒下：三流的銷售，銷售產(chǎn)品；二流的銷售，銷售知識；一流的銷售，銷售觀念！

（六）事業(yè)與生活的平衡藝術(shù)

很多頂尖的業(yè)務(wù)高手和成功的商人，在商界叱咤風(fēng)云，呼風(fēng)換雨，讓多少人羨慕、崇拜！然而他們的生活大都不盡人意，要么疾病纏身，要么家庭不和睦等等。相信大家都知道這是為什么！

也許很多人會認(rèn)為在短暫的一生能夠?qū)崿F(xiàn)自己的人生價值犧牲什么都是值得的，并且不惜代價夢想能成為蓋茨和李嘉誠那樣擠身世界首富排名榜的風(fēng)云人物。

前不久看到一則新聞，愛大制藥董事長兼總經(jīng)理--金彪7月14日因病辭世，終年61歲。金彪的辭世，在浙江乃至國內(nèi)醫(yī)藥界掀起波瀾。他是80年代以來行業(yè)內(nèi)最杰出的企業(yè)家之一。先后收購控股10多家醫(yī)藥企業(yè)，擔(dān)任國內(nèi)有名的制藥廠昂利康、天衡、愛大、愛科的董事長等職。并獲多榮譽稱號，享受國務(wù)院突出貢獻專家津貼。201*年，僅杭州愛大制藥一家公司，年銷售產(chǎn)值就達3.5億元。金彪的億萬身家，由此可見一斑。然而這樣一個在醫(yī)藥界舉足輕重的人物因突發(fā)腦動脈瘤破裂倒在了飯桌上，事發(fā)后他的帖身秘書蔣月軍說“后來聽醫(yī)生說，老板這種突發(fā)病，跟人的心情很有關(guān)系，特別興奮或特別抑郁，都會導(dǎo)致發(fā)病�？赡埽�他那段時間太累了”

6月25日凌晨，流行天王邁克爾杰克遜的去世全球為之震驚，享年50歲。撇開病亡和他殺不談，我們來細(xì)數(shù)他的一生，他的事業(yè)是成功的在音樂界取得巨大的成就甚至可以說是貢獻！但他的生活一踏糊涂，做過多次整形手術(shù)，需長期服用大量藥物控制后遺癥；從出道到逝去和父親都不和，甚至在遺書里都表明不給一分錢遺產(chǎn)；婚姻也同樣很失敗......

在我身邊這樣活生生的例子也枚不勝數(shù)，今天在網(wǎng)上碰到個老鄉(xiāng)，無意中講起他的事情，早幾年窮困潦倒，為了能讓愛人過上好一點的生活，白天黑夜的奔波，現(xiàn)在事業(yè)穩(wěn)定了，有了車，有了別墅，可相愛的人早已離他遠(yuǎn)去了.....

我想說的并不是讓大家不思進取，不要去努力，那樣的話科技怎會發(fā)達？社會怎會進步？而是在你做一切的時候不斷提醒自己，我們到底追求的是什么？人生價值？生活品質(zhì)？......

作為一個頂尖的業(yè)務(wù)員-將來的老板們，我們在提高自己智商的同時，也要好好培養(yǎng)情商、壽商、意商等，才能使得我們的人生少一些遺憾。無論你在外面遇到多少挫折和打擊發(fā)揮你的情商為自己減壓，不要把這些負(fù)面的情緒帶到家人面前去宣泄；無論你的工作多忙碌和辛苦，每天抽出點時間給家人孩子；更不要讓所謂的工作把你自己壓垮，沒了健康的體魄你等于一無所有......

在關(guān)于事業(yè)、家庭生活的平衡藝術(shù)上，美國一家全球獨一無二的純女性公司“玫琳凱”化妝品公司的理念非常之精妙，她們倡導(dǎo)“信仰第一；家庭第二；事業(yè)第三”，她們認(rèn)為女人在家庭甚至是整個社會起到的作用是重大的，所以能否把事業(yè)家庭平衡關(guān)系到整個社會的和諧與穩(wěn)定。

不管她們是不是真的做到了，作為另一半邊天的男人們是否能在追求事業(yè)巔峰的同時好好愛自己，愛家人，愛身邊所有的人，不是更值得人深思嗎？

擴展閱讀：業(yè)務(wù)員必備知識

業(yè)務(wù)是從市場上學(xué)出來的，不是從書里學(xué)出來的我曾收藏過一篇一個老業(yè)務(wù)員的自白的文章拿出來和你分享下希望對你有所幫助

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時。一個業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但我個人認(rèn)為難有很高的成就。好一點的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機會可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業(yè)務(wù)時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶�，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有�？梢阅脗�本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取＿@樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉�，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。

5、但我個人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風(fēng)吹草動.大家可以提防，風(fēng)險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后，就會認(rèn)真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。1、很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點，。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認(rèn)真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準(zhǔn)時赴約遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

如何維護客戶

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準(zhǔn)一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會選準(zhǔn)一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系�，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的�？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點時間客戶和我們�；ハ嗫疾煲幌滦庞茫�服務(wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2、對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認(rèn)識客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

書嘛，多看看是有必要的，平時抽空去書店看看，書店關(guān)于業(yè)務(wù)方面的書很多的。

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