『原創(chuàng)』我的銷售心得(續(xù)19)—售前如何講好PPT

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)19）售前如何講好PPT

作者：王虎

原文：

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)19）售前如何講好PPT

售前工作中有很大一部分工作是給客戶、合作伙伴介紹公司、產(chǎn)品和方案，絕大多數(shù)時(shí)候使用投影和PPT，因此如何寫好、講好PPT就變得非常重要，也成為衡量一個(gè)售前工程師水平和能力的一個(gè)重要參考依據(jù)。

那么如何在客戶面前展現(xiàn)一個(gè)完美的顧問形象、給客戶以沖擊和震撼，讓客戶對(duì)你的講解有深刻的印象呢？

我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)可以注意和借鑒。

一、注意自己的形象。

1、最好在去客戶前一天好好休息。很多工程師都有熬夜的習(xí)慣，習(xí)慣一旦養(yǎng)成了，不管明天是否有事可能都不愿意12點(diǎn)之前入睡。熬夜后第二天勢(shì)必出現(xiàn)疲憊倦怠的神色，因此第二天有重要的交流、講標(biāo)和答辯活動(dòng)，頭一天盡量早點(diǎn)休息，保持一個(gè)旺盛的斗志和精神狀態(tài)。

2、另外要盡量注意著裝和儀表。很多技術(shù)人員、工程師不修邊幅，不太注重穿著和儀表，并且已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣了，就是見省長(zhǎng)他也穿這樣。但是去見客戶的時(shí)候，尤其是一些投標(biāo)、答辯或者給重要客戶做交流，其實(shí)一個(gè)工程師的形象往往代表了公司的形象，一個(gè)穿著得體、干凈、關(guān)注細(xì)節(jié)的工程師會(huì)讓人對(duì)你的企業(yè)產(chǎn)生好感，對(duì)你的企業(yè)也有這樣的感覺，因此工程師在交流的時(shí)候盡量要注意自己的儀容儀表，盡可能的穿著襯衫和西裝。

二、講話的語音語調(diào)

一般來講，用戶對(duì)于講話者的講話內(nèi)容更加關(guān)注，對(duì)于講話者的語音語調(diào)不是很關(guān)注。但是為了達(dá)到更好的效果，還是建議工程師們盡量使用普通話，或者近似普通話的語言，這樣讓更多的人在如此短暫的時(shí)間內(nèi)能夠接受和聽懂你的談話。

同時(shí)，演講和交流的時(shí)候，工程師盡量使用比較輕松的語調(diào)，比較舒緩的語速，讓客戶有吸收、反饋和提問的時(shí)間。除非那種給你10分鐘讓你把公司、產(chǎn)品、方案都講一遍并且后面還有好幾家在等著的情況，一般情況下技術(shù)人員還是要盡量用比較堅(jiān)定的語言盡可能的清晰的講解。

三、講PPT要注意的

這就談到了內(nèi)容。講解、交流中，最重要的是內(nèi)容。因此你的PPT做的如何就很重要。1、如何做好PPT

一般，一個(gè)企業(yè)都有一定的PPT的模板，建議大家都使用企業(yè)最新的模板，因?yàn)槠髽I(yè)市場(chǎng)部門會(huì)根據(jù)公司文化、理念而設(shè)計(jì)一套符合自己企業(yè)文化的風(fēng)格，這個(gè)風(fēng)格是很重要的，會(huì)給客戶一貫、連續(xù)的感覺（因?yàn)榭赡苓�有你企業(yè)其他同事會(huì)給這個(gè)用戶講PPT，那個(gè)時(shí)候看到一致的風(fēng)格是很重要的）。

另外，一般情況下，技術(shù)人員都是拿著別人或者現(xiàn)成的PPT進(jìn)行修改，這就要一定注意，PPT中所有內(nèi)容要前后一致。談到用戶名的時(shí)候要前后一致，對(duì)用戶名稱的縮略語要符合規(guī)范；另外在做PPT前，在交流之前建議技術(shù)人員先要做充分的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備工作可以從如下幾個(gè)方面著手。

（1）可以先與銷售溝通，對(duì)于本次交流參會(huì)人員、層次、人數(shù)、時(shí)間，用戶關(guān)心的部分和內(nèi)容，我們希望展現(xiàn)的亮點(diǎn)等內(nèi)容做到心中有數(shù)；

（2）可以預(yù)先找到客戶的網(wǎng)站，查詢最新的客戶信息、新聞和客戶組織架構(gòu)等內(nèi)容，避免PPT中出現(xiàn)客戶很久以前的已經(jīng)過時(shí)的信息，讓客戶反感；

（3）PPT最好包含有本企業(yè)和客戶的LOGO，這樣客戶看起來會(huì)比較親切，你的講解也會(huì)讓人感覺更有針對(duì)性；

（4）PPT中最好也有一些自己企業(yè)的最新信息，這樣可能需要工程師辛苦一下，每次講PPT之前，關(guān)于自己企業(yè)的人數(shù)、分支機(jī)構(gòu)等最新信息都要更新一下，這樣也會(huì)給用戶以最新的內(nèi)容，增加實(shí)效性。2、怎樣講解的更生動(dòng)

講解PPT有幾種風(fēng)格和形式，大家可以根據(jù)實(shí)際情況選擇哪種更合適。

一種是分析性、趨勢(shì)性的PPT。專家、領(lǐng)導(dǎo)一般喜歡講解趨勢(shì)性、框架性、系統(tǒng)性的內(nèi)容，這樣的演講PPT每頁字?jǐn)?shù)不多，基本上都是一些示意圖、演示圖和數(shù)據(jù)圖標(biāo)，主要憑借演講者的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮。由于演講者在行業(yè)中的重要地位，他所說的會(huì)吸引聽眾。

另一種風(fēng)格是普通工程師的企業(yè)和產(chǎn)品介紹類型。這樣的交流形式是比較常見的，也是很多工程師日常的主要內(nèi)容。

遇到這樣的演講的時(shí)候，一定要注意以下幾點(diǎn)。

（1）一般用戶都會(huì)頻繁的接觸不同的廠家，因此廠商介紹公司、產(chǎn)品這樣的活動(dòng)是用戶習(xí)以為常的，甚至是比較厭煩的，因此一定要突出重點(diǎn)，有自己的特點(diǎn)，有讓客戶記憶深刻的并且能夠打動(dòng)客戶的東西；（2）千萬杜絕照本宣科。這是很多工程師都犯的毛病。拿起來一個(gè)PPT，一頁一頁的過，每頁按照上面把標(biāo)題讀一下，內(nèi)容根據(jù)時(shí)間選擇性的讀一遍。這樣的演講是最招人煩的�？蛻粢惶於伎鞜┧懒�，還要坐在這里聽你按照PPT讀，這樣的話不如客戶要一份PPT自己去看了。那么如何杜絕照本宣科呢？最主要是要求我們的工程師能夠?qū)ψ约浩髽I(yè)的產(chǎn)品非常的熟悉，對(duì)我們的特點(diǎn)非常的熟悉。并且一定要突出重點(diǎn)！那么什么叫突出重點(diǎn)呢？就是你的亮點(diǎn)是什么？比如在某個(gè)產(chǎn)品里面有某項(xiàng)專利技術(shù)非常厲害；在某個(gè)產(chǎn)品里面你是行業(yè)老大；在某個(gè)項(xiàng)目中某個(gè)產(chǎn)品起到了什么樣特殊的重要作用，為客戶的組織挽回了多少損失；某項(xiàng)技術(shù)獲得了某些客戶的高度認(rèn)可，為他們節(jié)省了多少的資源；某個(gè)項(xiàng)目中某客戶因?yàn)槭褂昧嗽摦a(chǎn)品而節(jié)省了多少投資等等。

（3）默認(rèn)客戶是看不清PPT頁面上的字跡的。很多時(shí)候，工程師的PPT每頁上面的內(nèi)容很多，但是用戶根本無法看清（由于投影儀分辨率、用戶個(gè)人視力原因等），因此需要工程師在講解的時(shí)候千萬不要以為用戶都能清晰的看清每一頁P(yáng)PT的每一個(gè)字！比如在講解企業(yè)發(fā)展大事記的時(shí)候，千萬不要這樣講：“這就是我們企業(yè)的大事記，你們看，很多的，我就不一一介紹了，我們看下面。。。”其實(shí)這樣講對(duì)客戶來講就是聽到了一句廢話。遇到時(shí)間不是很充裕的時(shí)候，在講解企業(yè)大事記的時(shí)候可以挑選1、2件有特點(diǎn)的、或者與用戶相關(guān)的、或者與本次重點(diǎn)介紹的產(chǎn)品、技術(shù)相關(guān)的內(nèi)容講解一下！這樣才不枉你將本頁P(yáng)PT放在里面，否則就不要放這頁P(yáng)PT了。

（4）講解的時(shí)候一定要對(duì)于具體的數(shù)據(jù)有清晰的闡述。還有比如講解某產(chǎn)品的系列的時(shí)候，避免出現(xiàn)這樣的詞匯：“你們看，這就是我們公司某產(chǎn)品的系列，可以看到，我們有很多很多的產(chǎn)品系列。。�！�，那是廢話，要講清楚到底有多少個(gè)系列，可以這樣說：“為了適應(yīng)不同的客戶需求，我們的該產(chǎn)品從低端到高端共有5個(gè)系列15款的產(chǎn)品，完全可以滿足從桌面到電信級(jí)不同的應(yīng)用領(lǐng)域”，這樣用戶就會(huì)聽了不白聽，有所收獲，否則聽完之后基本等于浪費(fèi)時(shí)間，下次你再想搞交流估計(jì)是沒有機(jī)會(huì)了。3、千萬要杜絕的事情

（1）我們自己不清楚的事情千萬不要瞎說。比如客戶對(duì)某新的技術(shù)很感興趣，想了解一下，我們不清楚的千萬不要瞎說，可以很客觀的告訴客戶這個(gè)技術(shù)我們還不太清楚，還需要進(jìn)一步了解，這樣反倒比瞎說更能給客戶留下良好的印象。如果沒有記清楚用戶方的準(zhǔn)確的姓名、職位，稱呼對(duì)方的時(shí)候也要慎重，千萬不要把張?zhí)幷f成劉處，把李工喊成趙工，可以籠統(tǒng)的稱呼“主任、處長(zhǎng)、經(jīng)理”等；

（2）千萬不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。講解的時(shí)候難免要涉及到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有時(shí)候客戶會(huì)提，有時(shí)候無意中談到，但是千萬注意，不要刻意貶低或者主動(dòng)暴露競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短處、某項(xiàng)目的失敗案例等信息。我們要讓客戶清楚的是我們自己的長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)是什么，至于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)、短處讓客戶自己去通過其他渠道和方式了解好了。這也是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的尊重。

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『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)3）－如何把握一個(gè)項(xiàng)目

作者：王虎

原文：

很多時(shí)候，我們遇到、聽到了一個(gè)項(xiàng)目，可能從多個(gè)途徑，有道聽途說的，有你多年關(guān)系告訴你的，有你的合作伙伴找到你的，有你的銷售、技術(shù)報(bào)上來的等等，那么如何判斷一個(gè)項(xiàng)目，如何判斷這個(gè)項(xiàng)目要不要投入資源？要投入多大資源？產(chǎn)出能夠在哪里？項(xiàng)目到底有多大把握呢？如何來判斷、把握呢？根據(jù)我自己的銷售體會(huì)和與公司其他人交流、外企銷售和朋友的溝通中，我總結(jié)了以下的一些判斷一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展的6大點(diǎn)、26條款的小問卷，相信如果這些問題你都能搞清，你就會(huì)對(duì)以上問題有了一個(gè)比較客觀、準(zhǔn)確的答案了，因?yàn)楸救说匿N售經(jīng)驗(yàn)的局限，可能不盡全面和準(zhǔn)確，但是相信如果你按照這個(gè)問題表與銷售討論項(xiàng)目，會(huì)有一個(gè)清晰的思路的：

6點(diǎn)26條

1、項(xiàng)目情況（1）項(xiàng)目金額多少？

（2）單獨(dú)采購(gòu)產(chǎn)品還是集成？（3）用于用戶的什么業(yè)務(wù)系統(tǒng)？（4）客戶的資金來源？

（5）與客戶的行業(yè)總部的入圍是否有關(guān)？（行業(yè)總部對(duì)項(xiàng)目有什么樣的影響？）（6）是否公開招標(biāo)？（招標(biāo)公司關(guān)系如何？）

2、技術(shù)情況

（7）誰負(fù)責(zé)技術(shù)方案和交流？

（8）是否與客戶的關(guān)鍵人員交流過？（是否對(duì)需求充分了解？）（9）是否需要提供正式投標(biāo)文件？（10）用戶是否有明確的技術(shù)要求？（11）我們是否有優(yōu)勢(shì)？

（12）用戶對(duì)產(chǎn)品有沒有傾向性？（13）我們能否在技術(shù)上能夠影響用戶？

3、人員情況

（14）客戶的主要決策人員是誰？（15）哪些人具有影響力？

（16）搞定了誰？（到什么程度？）

4、合作伙伴

（17）是我們直接打還是通過合作伙伴？

（18）合作伙伴的背景如何？（以前是否有過合作經(jīng)歷？信用如何？）（19）合作伙伴主要承擔(dān)什么工作？（客戶由其搞定嗎？他有什么能力能搞定？）（20）合作者對(duì)于與我們合作的堅(jiān)定程度如何？（有沒有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走？）

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

（21）有哪些參與項(xiàng)目的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（他們都是什么背景？與客戶什么關(guān)系？）（22）產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰？（23）他們是否直接參與投標(biāo)？

6、我們的策略

（24）我們是直接投標(biāo)還是保合作伙伴？（25）本項(xiàng)目銷售人員能力如何？

（26）根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模情況，是否需要更高層與用戶會(huì)面？

對(duì)于銷售來說，針對(duì)一個(gè)具體項(xiàng)目，這些問題都是必須要考慮清楚的，如果都做到位了，那么這個(gè)單子就基本沒有問題了。大家可能也有自己的心得，歡迎分享吧。

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