家裝顧問(wèn)資料

任何一個(gè)單子談成搞的是一家公司的綜合實(shí)力，而不是某個(gè)業(yè)務(wù)員單獨(dú)能完成的！因?yàn)榧已b業(yè)務(wù)員不是賣(mài)西瓜，業(yè)主點(diǎn)頭你就可以賣(mài)了。這中間還要有設(shè)計(jì)師參與，施工質(zhì)量，公司信譽(yù)==先談?wù)勎易陨淼囊恍┰�因。（后面�?huì)附加上一些公司之所以一些單子跑飛的原因和要重視的那些問(wèn)題，這里面也有我所服務(wù)的那家公司的失敗教訓(xùn)！希望我的老板能看到）第一，心理上沒(méi)有做好充足的準(zhǔn)備！

總認(rèn)為自己學(xué)了三年的室內(nèi)與家具設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)出來(lái)跑業(yè)務(wù)有點(diǎn)對(duì)不住自己和我的那些專(zhuān)業(yè)老師們！而態(tài)度決定一切！消極**的態(tài)度在我做業(yè)務(wù)員的前期中，埋下了失敗的種子！同時(shí)告戒，那些剛畢的就出來(lái)跑業(yè)務(wù)的學(xué)生。希望你們能靜下心用心去跑，因?yàn)樽鲞@個(gè)真的很鍛煉人的！做設(shè)計(jì)師就是要做溝通開(kāi)始的！業(yè)務(wù)做好了，那么你以后的事業(yè)就可以說(shuō)是成功了一半�。ㄟ@是我在西安那家公司老板對(duì)我說(shuō)的，她業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的！她有能力控制局面，我見(jiàn)過(guò)一次具體就不能說(shuō)了，呵呵。）#所以，做業(yè)務(wù)人員心態(tài)一定要積極！

第二，臉皮不夠厚！

原本以為自己臉蛋夠有肉的其實(shí)不是！這里通常還有個(gè)誤區(qū)！當(dāng)你看到我說(shuō)我臉皮不夠厚！的時(shí)候你腦子此時(shí)想的是什么？不好意思主動(dòng)和業(yè)主搭話(huà)？還是害羞？其實(shí)多數(shù)人只想到這里了，主動(dòng)和業(yè)主搭話(huà)不害羞對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)只是剛開(kāi)始。真正的厚臉皮最能體現(xiàn)價(jià)值的地方的是，在第一次接觸業(yè)主后的電話(huà)聯(lián)系和二次以后的見(jiàn)面聯(lián)系！這里就要厚的有水平了！你給業(yè)主打電話(huà)說(shuō)什么？你再見(jiàn)業(yè)主了該怎么說(shuō)？舉止該如何？我那幾天在的那個(gè)小區(qū)，有一個(gè)賣(mài)地?zé)岬臉I(yè)務(wù)能力強(qiáng)到，最后和業(yè)主猜拳！討價(jià)還價(jià)試問(wèn)你行嗎？此外當(dāng)你厚到一定程度時(shí)候就沒(méi)有臉皮了，那會(huì)就不叫厚臉皮了叫感動(dòng)了。你憑什么一下子找你裝修呢？從一個(gè)角度來(lái)說(shuō)也可以說(shuō)是打動(dòng)或者說(shuō)是感動(dòng)吧！#所以，做業(yè)務(wù)人員臉皮不但要厚還要厚的有技術(shù)含量！

第三，對(duì)于專(zhuān)業(yè)知識(shí)的欠缺！

這個(gè)很好理解，對(duì)于業(yè)主的一些問(wèn)題答不上來(lái)！也許，你不會(huì)的可以亂說(shuō)。但是遇到故意考你的業(yè)主你只要和單子說(shuō)：“886”這里的專(zhuān)業(yè)知識(shí)面就相當(dāng)廣了�。ㄉ婕暗皆O(shè)計(jì)室內(nèi)施工建筑結(jié)構(gòu)材料環(huán)保報(bào)價(jià)，說(shuō)到報(bào)價(jià)我還要在后面加進(jìn)去詳細(xì)的說(shuō)明）呵呵，有的學(xué)了！你能保證業(yè)主突然冒出來(lái)一個(gè)很奇怪的問(wèn)題嗎？＃所以，做業(yè)務(wù)人員對(duì)于專(zhuān)業(yè)知識(shí)一定要掌握好！

第四，對(duì)于自己所在公司的景況不熟悉！這是一個(gè)很低級(jí)的失誤！比如自己公司刷乳膠漆一平方米的報(bào)價(jià)！管理費(fèi)收多少？＝＝可以說(shuō)業(yè)務(wù)員要比你的老板還要熟悉公司！

＃所以，做業(yè)務(wù)人員先了解好了自己再出來(lái)跑吧！

第五，信息的來(lái)源上沒(méi)做好文章！

面對(duì)在裝修過(guò)程中的種種問(wèn)題，業(yè)主不可能完全知道。目前業(yè)主對(duì)于裝修的知識(shí)來(lái)源最主要的第一是聽(tīng)別人說(shuō)，第二是報(bào)紙（記著有一個(gè)業(yè)主問(wèn)我的問(wèn)題就是我們當(dāng)?shù)亍度A商報(bào)》昨天的一篇關(guān)于家裝的文章），第三是網(wǎng)站。身為業(yè)務(wù)人員在消息的獲取面上一定要比業(yè)主廣，你對(duì)信息的獵取要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)主！呵呵，你以后在公司上網(wǎng)看報(bào)紙了老板再問(wèn)你這就是借口。家裝行業(yè)的信息戰(zhàn)也開(kāi)始了啊~哈哈＃所以，做業(yè)務(wù)人員對(duì)于情報(bào)收集也很重要的！第六，堅(jiān)持就是勝利！

做業(yè)務(wù)員是又苦又郁悶尤其是不見(jiàn)單子的時(shí)候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是漫長(zhǎng)的。我這個(gè)沒(méi)有白頭發(fā)的人，都長(zhǎng)了一根出來(lái)。到現(xiàn)在還留著呢！沒(méi)舍得拔。#堅(jiān)持不懈古人的成語(yǔ)還是有道理的！第七，工作力度不夠！

也可以說(shuō)不夠狠！快吃飯了這點(diǎn)就舉個(gè)例子說(shuō)明吧！業(yè)務(wù)員的上班時(shí)間一般是8：30~17：30。而很多業(yè)主會(huì)選擇18：00后吃完下午飯去看房子。這個(gè)時(shí)候小區(qū)業(yè)務(wù)員就幾乎沒(méi)有了，也沒(méi)有人搗亂了！這時(shí)候就是你的SHOWTIME了（呵呵，不過(guò)自己的業(yè)余時(shí)間就沒(méi)了你自己看著辦吧�。�

#成功從某種意義上來(lái)說(shuō)是自我的犧牲！關(guān)于公司提高談單率的幾點(diǎn)建議：

1，提高自身綜合實(shí)力（這廢話(huà)我自己知道）

2，善待業(yè)務(wù)員，尤其是剛畢業(yè)的學(xué)生。這種人一是心理上不成熟，二是沒(méi)有經(jīng)濟(jì)壓力（多數(shù)的），一個(gè)公司四個(gè)業(yè)務(wù)員，一個(gè)松勁25%的機(jī)會(huì)就沒(méi)了！呵呵，算算是少25%的機(jī)會(huì)好還是給400元（或者更低）好呢？

3騙錢(qián)已經(jīng)是幾年前的美麗的童話(huà)了！現(xiàn)在要做大想賺錢(qián)靠的就是誠(chéng)信！

4，報(bào)價(jià)要靈活，不光要業(yè)主接收還要把對(duì)手給報(bào)死。具體的操作相信看帖子的朋友比我有經(jīng)驗(yàn)希望回貼的時(shí)候教教我吧！先謝謝了~

呵呵，不多說(shuō)了臉蛋開(kāi)始紅了。再寫(xiě)會(huì)被高手笑話(huà)的，希望大家自己補(bǔ)充上來(lái)！以上，的幾點(diǎn)就是我和我公司在之前所沒(méi)有做好的東西！最后來(lái)個(gè)附錄吧：（比較隨意，可能有點(diǎn)亂）一，教你怎么說(shuō)死裝修行業(yè)的那些所謂大公司！名氣？

羊毛出在羊身上，廣告費(fèi)最后還是落實(shí)在業(yè)主頭上！施工質(zhì)量？

目前任何一家裝修公司都沒(méi)有自己的工人。都是在大街上拉來(lái)的～區(qū)別在于和施工隊(duì)伍合作的長(zhǎng)短而已。對(duì)于裝修質(zhì)量我們公司也有自己的一套驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，我可以給你，不比那些大公司在質(zhì)量把關(guān)上放松多少！所以我們的質(zhì)量一樣有保證。專(zhuān)供材料？

你可以試著問(wèn)那些說(shuō)自己的材料是指定的公司，沒(méi)有一家具有生產(chǎn)能力的！所謂的專(zhuān)供材料是一些大公司在材料需求上量比較大，所以生產(chǎn)廠商愿意給其貼牌生產(chǎn)！而你使用我公司的材料是市場(chǎng)上廠家直接生產(chǎn)的，具有一定名氣和信譽(yù)的產(chǎn)品！試問(wèn)那種材料讓你心中跟加有數(shù)？

＊＊＊公司說(shuō)這種材料已經(jīng)被淘汰了你們?cè)趺催�在用？

如果這個(gè)材料真被淘汰了！你又怎么知道這個(gè)材料呢？為什么還有人在大量使用呢？這家公司之所以這樣子說(shuō)，是因?yàn)樗麄兒瓦@個(gè)品牌的材料有合作，買(mǎi)它的話(huà)一定利潤(rùn)是最大化的！至于你說(shuō)的那些比較，我可以告訴你他給你所說(shuō)的只是那他們材料的優(yōu)點(diǎn)和別人的缺點(diǎn)比！任何一個(gè)材料的存在必然有其優(yōu)勢(shì)所在，只是在比較中取舍，看那個(gè)更適合自己而已�。�＊＊公司在全國(guó)有多少多少分公司設(shè)計(jì)師有多少多少？這里面只有少數(shù)是其真正的分公司，多數(shù)也只是加盟公司而已！設(shè)計(jì)師的多少最后落實(shí)到家裝上都是設(shè)計(jì)師一對(duì)一的服務(wù)，有時(shí)只能體現(xiàn)在工裝上面！我看＊＊＊公司店面有好多在西安面積也好大。說(shuō)白了我們?cè)谫Y金上不如他們，因?yàn)槲覀兏F所以我們很珍惜每一個(gè)單子。提供最完美的服務(wù)！只有這樣才能形成一個(gè)好的循環(huán)發(fā)展壯大自己！所以，我們很需要和你進(jìn)行愉快的合作！二，教你怎么說(shuō)死那些不大不小的公司。

這些公司多數(shù)都是剛開(kāi)不久的。設(shè)計(jì)能力一般，給業(yè)主你看的圖多數(shù)是抄來(lái)的，如果你和我們公司的設(shè)計(jì)師溝通過(guò)，就能了解到我們公司的設(shè)計(jì)能力了！這些公司由于資金的投入量少，再加上如今的裝修市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。有今沒(méi)明工程完了后的質(zhì)量保證你找誰(shuí)呢？

而且我看了這些公司的報(bào)價(jià)是很不合理的，某些報(bào)價(jià)是根本做不出來(lái)的。他們的利益那來(lái)呢？這實(shí)在叫人懷疑！教你怎么說(shuō)死游擊隊(duì)：游擊隊(duì)真的便宜嗎？沒(méi)錯(cuò)游擊隊(duì)是便宜！可是你把自己買(mǎi)材料的錢(qián)和投入的精力加一起再算算真的就便宜嗎？工人吃住在你的新房，你心理舒服嗎？游擊隊(duì)能給你保證是以個(gè)人誠(chéng)信為基礎(chǔ)！而公司是自然的法人，試問(wèn)一旦出問(wèn)題你覺(jué)得誰(shuí)比較可靠？此外，一旦有糾紛！你想過(guò)嗎？游擊隊(duì)是以農(nóng)民工為主題！是弱勢(shì)群體，到時(shí)候就算你有理也難有“理”了！選擇公司這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就轉(zhuǎn)嫁到公司這里了！施工質(zhì)量？

呵呵，你選擇游擊隊(duì)是因?yàn)楸阋�！可是你便宜得到的結(jié)果就好嗎？工人不是雷峰！如果少道工序你知道嗎？也許面面上很好，可是這中間有多少門(mén)道是你不知道的！公司的話(huà)因?yàn)橐�最少保證一年的質(zhì)量它自己就會(huì)嚴(yán)格的自律！自己買(mǎi)材料就便宜嗎？

也許你會(huì)說(shuō)公司買(mǎi)材料會(huì)吃回扣！可是就算公司吃掉回扣后，給你的價(jià)錢(qián)也比你買(mǎi)的價(jià)錢(qián)要便宜在有些項(xiàng)目上�。ㄟ@里不方便多說(shuō)了）為什么你不能理解成為批發(fā)和零售的關(guān)系呢？此外，再說(shuō)下現(xiàn)在從業(yè)的業(yè)務(wù)人員吧！現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員基本上都是本專(zhuān)業(yè)以外的人事。因?yàn)楹臀乙粯訉W(xué)這個(gè)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生就算自己再什么都不會(huì)，也不情愿干這個(gè)！就算干了也因?yàn)樽约壕薮蟮纳�值空間而離開(kāi)這個(gè)舞臺(tái)。所以，對(duì)于業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)就很重要！這個(gè)你們公司做到了嗎？還有就是，那些每月不能保障業(yè)務(wù)員基本生活的公司，我想說(shuō)一句你們都是垃圾！一個(gè)業(yè)務(wù)員的單子是一個(gè)公司整體實(shí)力的表現(xiàn)！沒(méi)有單子就一下拿走業(yè)務(wù)員一半的底薪試問(wèn)他們這個(gè)月怎么生活？生活沒(méi)有保障怎么出成績(jī)？有壓力就有動(dòng)力？Ｐ話(huà)～你試著自己跑兩月去~

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林氏創(chuàng)意家裝顧問(wèn)培訓(xùn)資料

一、接待禮儀及流程：

起身迎接（如天氣冷，大門(mén)關(guān)上的時(shí)候，順手為客戶(hù)拉開(kāi)大門(mén)）（如是老客戶(hù)，很清楚地叫出客戶(hù)的姓氏）引座遞名片倒水、準(zhǔn)備客戶(hù)咨詢(xún)調(diào)查表、筆（由其它在崗家裝顧問(wèn)代理）20分鐘接待后（自我介紹、讓客戶(hù)了解你的作用及公司的核心價(jià)值、了解客戶(hù)的裝修意向并帶客戶(hù)瀏覽多媒體圖庫(kù)）推薦適合的設(shè)計(jì)師并提醒設(shè)計(jì)師帶上注冊(cè)等級(jí)證書(shū)（在叫設(shè)計(jì)師過(guò)來(lái)和客戶(hù)見(jiàn)面的過(guò)程之前讓客戶(hù)填寫(xiě)意見(jiàn)調(diào)查表并復(fù)印客戶(hù)帶來(lái)的房型圖）向設(shè)計(jì)師介紹你所了解的客戶(hù)詳細(xì)情況及攻關(guān)重點(diǎn)向客戶(hù)介紹你所推薦的設(shè)計(jì)師級(jí)別及設(shè)計(jì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（畢業(yè)院校及從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)典案例等）陪同設(shè)計(jì)師共同完成客戶(hù)的前期接待并幫客戶(hù)向設(shè)計(jì)師提問(wèn)發(fā)放公司宣傳資料給客戶(hù)并送客戶(hù)出大門(mén)清理桌面提醒設(shè)計(jì)師在正常時(shí)間內(nèi)完成方案的設(shè)計(jì)隨時(shí)了解設(shè)計(jì)師的方案完成進(jìn)度并做好約見(jiàn)客戶(hù)的準(zhǔn)備約見(jiàn)客戶(hù)看設(shè)計(jì)方案二次接待。。。

二、與設(shè)計(jì)師的跟單配合：

隨時(shí)了解設(shè)計(jì)師與客戶(hù)的溝通進(jìn)度并做好相關(guān)記錄

對(duì)每次的電話(huà)回訪(fǎng)做好相關(guān)記錄（一般3天為最佳）視具體情況而定督促設(shè)計(jì)師在最短時(shí)間內(nèi)完成方案設(shè)計(jì)（分為重點(diǎn)有效跟蹤）

與客戶(hù)約見(jiàn)前了解設(shè)計(jì)師與客戶(hù)的把握程度再進(jìn)行電話(huà)預(yù)約（不同的客戶(hù)采用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式）當(dāng)客戶(hù)二次來(lái)訪(fǎng)后，與設(shè)計(jì)師一起完成二級(jí)營(yíng)銷(xiāo)的疊加（要求正常情況下，客服陪同設(shè)計(jì)師談單，便于清楚地了解跟單情況）三、標(biāo)準(zhǔn)表格的使用統(tǒng)一：

1、月有效客戶(hù)跟蹤記錄表；2、月來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記表；3、設(shè)計(jì)師及客戶(hù)跟單情況匯總表；4月簽、積單匯總表；

5、周客流數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì)表。四、設(shè)計(jì)師的安排：

凡是需要安排設(shè)計(jì)師的，需通過(guò)我或譚總（如我們不在公司，應(yīng)電話(huà)請(qǐng)示）五、每日工作匯報(bào)：

每日工作分為重點(diǎn)客戶(hù)的確見(jiàn)重點(diǎn)客戶(hù)的約見(jiàn)有效客戶(hù)的約見(jiàn)重點(diǎn)、有效客戶(hù)的回訪(fǎng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。（凡是已安排了設(shè)計(jì)師的客戶(hù)，在我們電話(huà)回訪(fǎng)后第一時(shí)間通知設(shè)計(jì)師我們與客戶(hù)的回訪(fǎng)情況并做好下一步的跟單安排和解決辦法）

每天早上9：30之前整理當(dāng)天需聯(lián)系的客戶(hù)名單（已安排設(shè)計(jì)師的），9：30把客戶(hù)名單報(bào)給我，（不在公司打電話(huà)我），下午17：00向我匯報(bào)跟客戶(hù)的聯(lián)系情況。六、公司的核心價(jià)值：

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