美容導師工作指南

初級美容導師駐店實習工作指南

一，接待工作實習實習前臺咨詢

1.顧客進門：學習迎賓拉門，帶客人坐下，問姓名、倒水、問客人的目的（如：預(yù)約

的還是進店了解的？預(yù)約的，問約了她的店員是哪位，約的時間）、問你可以幫助什么，同時觀察顧客特征、形象、衣著、年齡、皮膚、身材等，心里作出分析，找出可以推薦產(chǎn)品的切入點。

2.如遇熟客人來了未能及時上床位，需要等的，那么你的工作就是陪客人聊天。首先，

給顧客一下潮流雜志看，然后根據(jù)客戶剛才分析的特征與顧客聊天，話題可以先贊美顧客，然后告訴顧客你是讀醫(yī)學的，對現(xiàn)代美容結(jié)合養(yǎng)生會更有效的趨勢，以養(yǎng)生話題與客人聊天，幫助客人看面疹、手診，然后分析可以推什么。

3.陌生客人，請客人坐下，先問客人有什么美容期望值，再觀察客人條件（1），告訴

客人你負責幫她做一次全檢。第一步，用水療儀測皮膚PH值。第二步，用各種儀器測客人皮膚。第三步，看客人皮膚特征。第四步，看客人體型。第五步，看客人身體狀況。方法是：問疾病，看手診，舌診，面診。第六步，問客人身體問題，看有什么可以推薦。第七步，問客人用什么化妝品，什么品牌，看你的產(chǎn)品什么可以有空間，同時用你品牌的優(yōu)越性去打動她換產(chǎn)品。（看客人對舊產(chǎn)品的認知度）4.待客人去做美容時，你可以翻看她的舊資料，找出產(chǎn)品切入點給做護理的同事推產(chǎn)

品建議

二，前臺接待客戶資料的工作

1.客人使用產(chǎn)品的記錄，有什么以前做過，現(xiàn)在沒有繼續(xù)的項目，那么，咨詢客人不再做的原因（沒效果：再示范；是否沒堅持；是否不理解保持就是效果，就是力量。有效果而不再做：是錯誤的決定，因為皮膚與年齡讓皮膚問題再現(xiàn)，定期維護有必要）。之前客人做過的產(chǎn)品項目，就可根據(jù)客人需要的急切度，讓客人再購買來鞏固

2.客人產(chǎn)品項目，使用過的不多，那么久根據(jù)你的分析建議，給操作美容師建議一會推廣什么項目，或建議推廣一些對她需要的新項目。

3.分析一下接待客人的購買產(chǎn)品資料，看家具保養(yǎng)產(chǎn)品是否齊全，根據(jù)她的皮膚還需要加什么產(chǎn)品,建議她集齊一套我司齊全的保養(yǎng)產(chǎn)品，同時，根據(jù)客人皮膚需要加什么特殊功效家居產(chǎn)品可改善。三，派單和邀約工作

1.在邀約工作簿理想的時候，派單變成一項重要工作。到美容院工作或?qū)嵙�，當客人不理想時，你空閑也是白搭，不如主動出擊，派單要素如下：（1），派單時間與你要爭取的客戶作息時間相對應(yīng)，社區(qū)人群、上班族，早上七點至九點是宣傳時間，下午五點至七點是回到家時間，其余時間派單對這類人群作用不大；而退休人員時間是10：00-11：30的買菜時間；旁邊附近商店是隨機時間；機關(guān)單位是中午休息時間；而小學幼兒園這樣7：00-7：30以上的學校，下午四點在學校幼兒園門邊派發(fā)。

（2），說話簡單明了，告訴別人：我是法國化妝品荻菲兒品牌的社區(qū)宣傳員，今日

是荻菲兒品牌進駐社區(qū)作宣傳推廣日，所以我今日目的是代荻菲兒贈送一次價值…元的護理，不額外收費，不影響你購買，目的是弘揚品牌文化，您什么時候時間較空？我給您做個預(yù)約。拿出本子，寫上時間，姓名，電話…..

（3），拿上助銷物，最好帶上宣傳單張和形象品或者是《…元風暴》2.電話邀約和顧客檔案管理

電話邀約作為激活激活老顧客的工作。美導駐店，當顧客不多時，首先翻閱客戶檔案，目的有3。（1），檔案中的老顧客正常使用護理的：看哪些已過去了兩至三天，作為預(yù)約她提醒

她該正�；孛廊菰鹤o理了。如顧客說沒時間，則以美容專業(yè)知識說服顧客來，告訴顧客皮膚要維護好就如同汽車表面的漆要定期清理、打蠟一樣，人的皮膚要定期保養(yǎng)，補充營養(yǎng)與水份以及其他精華，才會讓皮膚緊致，白嫩，光亮，面型輪廓分明。所以不定期正常的護理，會加大維護難度，建議她來。

而客戶來的目的，一是讓我們有機會練習手法，二是加快顧客產(chǎn)品的消耗，好

讓你推薦產(chǎn)品以及推銷的機會，因此，我們看該客戶檔案的同時要看該客戶的使用記錄：，所有的購買記錄把客戶兩年來購買的同種產(chǎn)品記錄下來，該客戶來的時候可以問她對這些產(chǎn)品的感覺。感覺好的，可以再讓她翻單；感覺不好的，幫她找出原因，并看是否有向她推薦過與之相匹配的產(chǎn)品，如不對，則再建議她找到對應(yīng)的，只要真誠，沒什么說不動的。如果客戶夠買的產(chǎn)品不是我司品牌，則看他購買的品種功效是什么（可以從美容院找該產(chǎn)品的說明書，可問店員情況），然后找我司同類產(chǎn)品中的精品，作為客戶到來時說服她轉(zhuǎn)我司產(chǎn)品體驗。，客戶檔案記錄看她的面部護理產(chǎn)品做了幾類，如只做了簡單的功效性產(chǎn)品（祛斑、祛痘、防皺等初級類），而沒有做其他，則說明該顧客美容院沒有打動她留下做保養(yǎng)長期客，說明客戶使用功效產(chǎn)品后效果不好了就走，那么，打電話給客戶，說服她之前有斑有痘有皺紋、皮膚粗、黑，都是長期不保養(yǎng)才有的結(jié)果，如果做了保養(yǎng)，那些雜癥就大大減少了，所以建議她來體驗保養(yǎng)。，客戶檔案記錄如果是別的品牌的，客戶說沒效果不來了，正好可告訴客戶，我司品牌新系列進駐本小區(qū)，有許多好產(chǎn)品。我司品牌的口號是：科技領(lǐng)先，品質(zhì)取勝。絕對是好的產(chǎn)品。，客戶檔案記錄是別的品牌的客戶，那么，你的計劃就是說服她來，然后體驗我司的產(chǎn)品，讓客戶深入了解科技性產(chǎn)品的品質(zhì)與別的品牌的區(qū)別在哪里，說服她轉(zhuǎn)品牌，最起碼也要說服她增加我司的項目，只要增加收入，都不是美容院反對的。，客戶檔案記錄客戶沒有做身體項目的，則說服客戶到來做個美容定期檢測活動，當客人來的時候，側(cè)歐諾個接待處就立即觀察客戶的特征，看合適推薦什么，有針對性的去推薦，然后接待時，可以談養(yǎng)生、看三診，推保養(yǎng)類。，打電話給客戶客戶告訴對美容院失望，對效果失望，你的工作是記錄下來，回去反饋給代理商、品牌經(jīng)理，考慮與之溝通，二是你一個人靜靜的與老板溝通，讓她感悟處理，而最重要的是你自己說服和哄解客人，告訴她，你從遠方來，是新美念美容集團公司的美容顧問，能來這里的機會，一輩子也不多，因你全國各地跑，能認識是一種緣分，不如來美容院互相認識一下，買不買產(chǎn)品是另一回事，多一個朋友交心聊天，還可以教她一些保養(yǎng)常識，這樣不是很好嗎？約她來后再說服。,客戶檔案記錄也要看客戶產(chǎn)品搭配合不合理，比如家具護理，有沒有從洗面、爽膚、面膜、精華素、面霜、一條線去買；是否有缺口，而她缺的就是你要推薦的。，客戶檔案記錄，客人的膚質(zhì)與銷售記錄推產(chǎn)品是否合理，如錯誤，給客人來現(xiàn)場診斷后再推。每個客人來的時候，接待的都與客戶檔案形象的膚質(zhì)對比一下，看是否對，是否已有改變，是否可以還有空間推廣？三，駐店銷售服務(wù)工作

1，初級美導進駐美容院練習手法是實習最大的動機（1），協(xié)助店員將已開卡的客戶邀約過來，既可消耗客人剩余卡值，同時自己也可練習手法（2），駐店做護理時，也可與店員交流手法的心得，同時日后在駐陌生客戶店時，每做一次手法，可要求店員在旁，作為教學和示范，減少下店專門培訓的困難

2，駐店練習手法必須要規(guī)范自己的護理療程，每個顧客在前臺接待時，你應(yīng)與前臺分工好，前臺請客人坐下聊天，熟客本次應(yīng)來做的護理，你此時就要準備好您的美容工具、水、產(chǎn)品盛好、備好，床墊收拾好，毛巾準備好，儀器準備到位，然后再看自己的個人衛(wèi)生、儀容、指甲、洗手等，準備好后，出去迎接客人，儀容笑容、問候語：…姐，我是新美念的…，很高興為您服務(wù)，這邊請。

客人上床之前，幫助客人將貴重物品放好，問客人習慣的空調(diào)溫度，客戶的美容服更換等，同時問客人今日身體有否不舒服，心情怎樣，希望全程不打擾的休息還是可以聊聊天（陳述產(chǎn)品步驟除外），然后開始美容，包頭巾要問客人舒不舒服。

護理：一個步驟兩句話，如：洗面，您用清爽型洗面奶，洗后您皮膚清爽、干凈。去死皮，您正用植物酵素霜，軟化你的角質(zhì)。爽膚水，高滲水，疏通你的皮膚各層間隙，利于你吸收。開穴油，用含開穴成分精油打通您的穴位，便于毒素排出，用含…陳分油幫您推開背部乳酸和毒素，一會你又舒服又輕松。總之，一個步驟用上十分八分鐘，您用低聲的一句話，不可以大聲吵客戶，這些話不煩的，但客戶會不知不覺聽進去，每個步驟都有十分鐘，每十分鐘一句話輕聲的，不嗦。

客戶上面膜時，你應(yīng)與前臺接待交流推廣產(chǎn)品意見，根據(jù)客戶檔案記錄分析，和自

己現(xiàn)場觀察的面部皮膚狀況，以及和客戶聊天打聽三診狀況，然后決定護理后推廣什么產(chǎn)品

護理在快結(jié)束時，輕輕柔柔的喚醒客人，或面部護理時利用幫客人上面霜時輕輕拍

客人雙頰，將客人拍醒，給客人一個笑容，很開心很肯定的笑容，告訴客人護理完成了，她很漂亮，比之前棒多了��！要肯定

如身體護理的客人，在結(jié)束前揉按客人酸痛部位，力度要輕，剛合適捏醒客人，同時

告訴客人：（同上）

護理結(jié)束后，請客人做下休息十分鐘，告訴她，這對血液循環(huán)有益（很重要，目的留客人十分鐘給你推廣新品），此時幫客人倒杯茶水，拿點心，然后讓客人填卡，隨便拿上檔案告訴客人現(xiàn)在狀況進步了多少，然后仍需要增加什么更好。如果客人不想聊太多，而這時如果床位又夠、又沒等待的客人，你可以再進一步說：看您太累，我?guī)湍阍侔词�五分鐘吧，放松放松可好？如客人不拒絕，那用按摩的時間，跟她談養(yǎng)生的話題，再根據(jù)她身上按摩的地方哪不通，哪里痛，說出病癥分析，推產(chǎn)品。

每個做服務(wù)護理的學員，一定要結(jié)合看該客戶的客戶檔案；每個服務(wù)護理的學員，一定要和客人談十分鐘話，包括家庭、心理、客人形象咱們、客人皮膚等….

擴展閱讀：美容導師工作流程

美容導師工作流程

美容導師工作流程之一

首次加盟網(wǎng)點下店流程

第一步、交接

從業(yè)務(wù)手中接受客戶備忘錄，包含：合作協(xié)議、客戶檔案、拜訪記錄、所作承諾和特別注意事項等。雙方簽署《客戶交接確認書》并交一份到行政人力資源部備案，合作協(xié)議在看完后交到財務(wù)部，客戶檔案利用服務(wù)的機會進行完善，一個月后交復印件到行政人力資源部。

第二步、下店前準備工作

一、形象準備

確定下店時間，準備充足的日常生活用品。穿職業(yè)裝，整潔大方，化淡妝，頭發(fā)盤扎。

二、心理準備

美容導師是美容師的老師，是美容師的風向標，下店前一定要保持良好的心態(tài)，以飽滿的激情投入工作。

任何時候都要有自己是景誼一員的意識，隨時提醒自己：我代表了景誼形象，在美容院里自己的一切行為都不是個人行為。

三、培訓工作準備

課程提綱、課程時間、培訓形式、培訓場地、培訓紀律、資料準備、手法規(guī)范檢查、考核試卷等

四、銷售工作準備

促銷方案制定。方案制定以增加公司出貨量和提升店家業(yè)績?yōu)槟繕耍�同時，在方案執(zhí)行前主動與店家老板溝通，達成共識方可執(zhí)行。

要學會成本分析。

五、和店家做好前期溝通

確定下店目標：銷售或培訓、項目推廣、問題解決、關(guān)系促進確定是否有其他廠家老師在，盡量不要重復

確定主要負責人這個時間是否在店？與美容師休息時間錯開了解美容師心理動態(tài)，做好培訓需求調(diào)查，確定適宜的培訓方式與店家進行電話溝通的基本要素：

A、我是景誼公司的某某

B、這次公司派我到咱們店做服務(wù)C、我計劃什么時候出發(fā)，大概什么時候抵達D、溝通需要了解的情況

E、闡述我們這次服務(wù)的工作重心及還需配合的問題F、了解顧客群及潛在顧客，并建議進貨G、再次提醒還需帶什么資料

H、上車后給店家再次發(fā)個信息，確定到店的時間

第三步、到店實地了解情況

一、與老板面談，合理安排時間

最好由負責該店的業(yè)務(wù)或了解該店的人員陪同下店，以作介紹和指引再次溝通本次下店的工作本次在店的工作時間如何配合

將提前準備的培訓計劃大綱與老板溝通商量培訓時間的安排銷售方案的制定

溝通需要配合情況及在員工前介紹培訓老師

以詢問或觀察的方式了解是否有特定問題需要解決溝通后擬寫工作日程安排交給美容院負責人

二、進一步掌握員工情況

包括美容師的心理狀態(tài)、收入水平、忠誠度、工齡、內(nèi)部的人際關(guān)系（親

戚關(guān)系）、學習能力、以往培訓情況等。

三、店內(nèi)環(huán)境了解，提前張貼海報，挑選幾款產(chǎn)品做展示

挑選的應(yīng)是有特色、好銷售的明星產(chǎn)品，且要盡可能擺放在最合適、最醒目的位置。

第四步、培訓

一、培訓內(nèi)容

心態(tài)培訓公司文化與產(chǎn)品知識培訓手法培訓銷售培訓專題培訓（如風水、色彩、手診面診等）

二、培訓形式

講授、實操、舞蹈、互動、分享等

第五步、考核

考核內(nèi)容：產(chǎn)品基礎(chǔ)知識、手法、技巧考核形式：書面考核、一對一實際演練考核監(jiān)督執(zhí)行：老板、店長、美容導師

考核必須打分，并建議老板建立員工培訓檔案

第六步、銷售一、擬定推廣方案

與老板商量定好獎罰措施。

二、Pop張貼，制造良好的銷售氛圍。三、召開員工會議

將推廣方案讓每位員工知道，統(tǒng)一話術(shù)（品牌經(jīng)理和廠家老師負責，事先做好書面材料），并且讓每個人都熟知。要確保每位美容師都能復述到位。

四、做客戶分析，指導美容師邀約客人在活動時間到店。五、合理安排人員分工，分解目標，指導下切，督促完成

第七步、工作總結(jié)

離開店家之前將在店期間的工作做個總結(jié)，將全體人員聚集在一起開會，找出不足之處，表揚表現(xiàn)優(yōu)秀員工。

制定一個月的銷售計劃，下切到人，下切到具體產(chǎn)品和項目。

第八步、跟蹤

離店后電話跟蹤（5-7天一次）內(nèi)容：培訓效果反饋、業(yè)績達成情況、終端客戶跟蹤情況。

美容導師工作流程之二

會議、活動工作流程

第一步準備階段

一、提前一個月時間確定活動目的、時間、主講老師、會場、參會方案、活動優(yōu)惠方案等

1、確定促銷會的目的（店慶?答謝？開張？向老顧客推廣新產(chǎn)品？吸納新客源？消化庫存？）

2、針對對象：以老顧客為主（著重推廣新產(chǎn)品）？還是新客戶（著重通過超值的卡留住顧客）？

3、時間：以下午或晚上為主，一般在三個小時之內(nèi)。

4、地點：當?shù)刈詈玫木频辏�最好有舞臺及射燈，冷氣或暖氣一定要足，燈光明亮、以暖色調(diào)可調(diào)光為佳，音響效果要好！大小和人數(shù)相接近，會場中心最好不要有柱子。

5、參考廠家提供的優(yōu)惠政策來設(shè)計會場優(yōu)惠方案(要有足夠的吸引力，重拳出擊），最好打印出來，顧客人手一份，并用手繪pop張貼出來。6、制定美容師銷售獎懲政策（有所舍才有所得，依當?shù)厍闆r而定）。

二、提前半月做好邀請函、講師簡介

邀請函需要準備的幾大要素：店家簡介、會議時間、地點、抽獎券等。講師簡介的要素：講師身份、擅長的領(lǐng)域、曾創(chuàng)造的業(yè)績、作品等。

三、讓店家備足貨源，防止缺貨，影響銷售四、做好門頭和店內(nèi)布置，營造良好的銷售氛圍五、邀約

對老顧客：通過店內(nèi)產(chǎn)品的擺設(shè)、醒目的POP、單張及美容師的介紹，讓所有老顧客都知道活動的內(nèi)容、時間、地點、禮品、獎品、超值優(yōu)惠等，把門票里的贈送項目用POP寫出來在美容院內(nèi)張貼，聲明只付＿元錢手工費，即可獲超值大禮包，但這個大禮包要到會場方可領(lǐng)取（向顧客表明是由公司現(xiàn)場送出的）。鼓勵老顧客帶新顧客，如帶兩個朋友來買98元的禮包，即可送出一張門票給本人。

對新顧客：通過老顧客協(xié)助宣傳，或通過店外的橫幅、POP、單張、各種報紙、電視廣告、小區(qū)宣傳、及酒店大堂展示、異業(yè)結(jié)盟等方式來進行邀約。

要根據(jù)活動性質(zhì)確定邀約對象，并對美容師的邀約數(shù)量進行量化規(guī)定。電話跟蹤邀約情況，定時做出指導，必要時下店協(xié)助邀約。會后有銷售環(huán)節(jié)的要協(xié)助銷售。

五、物料準備12345678橫幅噴繪氣球、打氣筒繩子、剪刀雙面膠、透明膠禮炮、鮮花簽到本、簽到筆抽獎箱910111213141516頒獎用托盤手拍、熒光棒小公崽禮品水、水果、糖果音樂、音頻線投影儀六、人員分工

邀約：迎賓：簽到：引座：禮儀：物料管理：音響：燈光：禮炮：催場：后勤：總指揮：

七、會前每人復述各自職責并做好排練

第二步會議階段

一、依照《活動策劃規(guī)程》指導店員做好各項會務(wù)工作二、會中配合主講老師，確保課程效果最大化三、處理會場中的突發(fā)事件。四、會后立刻召開總結(jié)會

1、召集所有工作人員進行會議總結(jié)，統(tǒng)計總銷售額;2、分析現(xiàn)場的得與失，表揚先進及達成目標者；

3、對于存在的問題提出建議，對未達成目標者提出期望及找方法；

4、對于已購買的顧客，提醒其趁有優(yōu)惠方案給家人再購買，同時提醒美容師催收欠款。對未購買者，致電約其到美容院感受項目，促成銷售；

5、電話回訪:了解顧客所需，利用上堆、下切與平行的技巧找到新的需求點，針對性滿足顧客需求；

6、對預(yù)約但未到現(xiàn)場的顧客做出統(tǒng)計,再電話跟進，找出真正原因，約其進店或列為下次會議的準顧客。

第三步坐診階段

一、坐診環(huán)境要求

坐診室一間（要求通風，有日光燈）圓桌一張，凳子四把坐診專家介紹橫幅一條坐診專家X展架一個

其它物品根據(jù)各品牌具體情況自行擬定

二、邀約客人到店

指導美容師跟蹤邀約客人到店從美容師處獲取所邀客人資料

跟講師共同研究邀約顧客資料，以便做好相關(guān)準備

三、配合坐診老師壓單

將需求客戶介紹給坐診老師

將坐診老師的專業(yè)面與以往驕人業(yè)績介紹給客戶以樹立權(quán)威感在坐診過程中隨時為老師提供必要的服務(wù)

敏銳捕捉成交信號，一旦看到客人有心動跡象，立馬帶客人去付款

四、為以后銷售作延伸如囑咐顧客后續(xù)服務(wù)方案、建議對方自己定下長期計劃。

第四步總結(jié)跟蹤階段

一、總結(jié)

本次活動的成功之處待完善之處

以后的注意事項

二、跟蹤：

敦促美容師跟蹤終端顧客，利用活動政策、機會引導顧客消費（重點在坐診沒下的單和活動沒來的客人）

敦促美容師對欠帳客人的款項回收敦促店家及時補貨

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