在股票研究網(wǎng)工作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

201*年11月5號(hào)晚上再次看完重新標(biāo)注原先的總結(jié)內(nèi)容：總結(jié)培訓(xùn)的經(jīng)典內(nèi)容：

總體思路：

3個(gè)突破口和四種手段

（心理戰(zhàn)攻心聊感情聊感情的技巧聊家庭聊生活聊工作聊業(yè)余生活感情交流的真諦是真誠(chéng)和信任）

前者是（解決信任的問(wèn)題無(wú)條件信任度的培養(yǎng)需要多通電話(huà)的多輪溝通分段溝通的好處就是可以增加信任度在這個(gè)問(wèn)題解決前務(wù)必了解對(duì)方的戒備心和對(duì)方的忌諱）相信產(chǎn)品（在強(qiáng)調(diào)觀點(diǎn)或者診斷的時(shí)候要不斷強(qiáng)調(diào)證券決策）相信公司（包裝浙江衛(wèi)視包裝客服電話(huà)系統(tǒng)包裝公司的官方網(wǎng)站強(qiáng)調(diào)公司的正規(guī)和專(zhuān)業(yè)在第一通電話(huà)的時(shí)候要體現(xiàn)正規(guī)診斷股票的時(shí)候要體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)）

在包裝系統(tǒng)的電話(huà)時(shí)候，即便不是公司的用戶(hù)也可以感受相同的服務(wù)包裝服務(wù)上入手

相信客服（認(rèn)同我們客服說(shuō)的觀點(diǎn)和專(zhuān)業(yè)度先肯定對(duì)方后否定務(wù)必要真誠(chéng)幫助對(duì)方認(rèn)識(shí)到對(duì)方的操作上的問(wèn)題實(shí)在相信自己的人品正直真誠(chéng)真心幫助對(duì)方的）

后者是

動(dòng)之以情（同理心的運(yùn)用極其關(guān)鍵同情和理解先肯定后否定的溝通技巧）曉之以理（在聊感情的基礎(chǔ)上會(huì)更加好的注意溝通場(chǎng)合和一些溝通技巧注意聊感情和講道理的順序）誘之以利（對(duì)方想要的東西投其所好滿(mǎn)足對(duì)方的需求的精確化所以在溝通的時(shí)候要不斷滿(mǎn)足對(duì)方的需求�。。。�！包裝收益的時(shí)候就是利用人的貪婪的心理適當(dāng)運(yùn)用作對(duì)比的溝通技巧）

脅之以災(zāi)（利用人性的恐懼心理。。。。打擊對(duì)方的操作等讓對(duì)方不自信從而感到恐懼呵呵）

兩種模式

鋪墊和印證模式（有針對(duì)性的鋪墊一些觀點(diǎn)和倉(cāng)位管控和大盤(pán)的走勢(shì)等）醫(yī)生和病人模式（醫(yī)生就是產(chǎn)品了解病根）

說(shuō)話(huà)技巧：

注意語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓挫（自己的弱點(diǎn)和心魔很難克服啊必須不斷提

醒）

注意語(yǔ)速（當(dāng)說(shuō)是包裝公司的時(shí)候應(yīng)該注意語(yǔ)速激動(dòng)的樣子當(dāng)攻心的時(shí)候

務(wù)必語(yǔ)速放慢一點(diǎn)攻心的話(huà)術(shù)可以不斷重復(fù)講包括聊感情的時(shí)候務(wù)必放慢速度）

多提問(wèn)多和對(duì)方進(jìn)行互動(dòng)（溝通的秘訣是多聽(tīng)多問(wèn)少說(shuō)讓對(duì)方說(shuō)出對(duì)方的

弱點(diǎn)和破綻來(lái)然后進(jìn)行很好的攻擊先肯定后否定問(wèn)出對(duì)方的需求和劣勢(shì)）貼標(biāo)簽（哪一類(lèi)人貼哪一類(lèi)特征設(shè)置圈套）舉案例（需要積累和沉淀的還需要情感講得生動(dòng)些特別要講究過(guò)程）打比方假設(shè)法假設(shè)對(duì)方是我們公司的客戶(hù)后的收益變化作對(duì)比對(duì)比收益對(duì)比操作水平對(duì)比合作前后的收益算賬（對(duì)比大帳算小小賬算大）

當(dāng)對(duì)方說(shuō)自己愛(ài)學(xué)習(xí)的時(shí)候公司喜歡或者我喜歡學(xué)習(xí)的人和我們公司的定位一樣我們公司喜歡愛(ài)學(xué)習(xí)的客戶(hù)（拉進(jìn)距離的藝術(shù)）

看浙江衛(wèi)視看對(duì)了短信發(fā)對(duì)了操作上專(zhuān)家專(zhuān)業(yè)態(tài)度真誠(chéng)（不可說(shuō)得太多要慢慢參透不要一下子只顧自己說(shuō)）

包裝公司的品牌在浙江衛(wèi)視上做活動(dòng)包裝浙江衛(wèi)視和呼入系統(tǒng)

三個(gè)方向懂市場(chǎng)懂營(yíng)銷(xiāo)懂操作

做事的細(xì)節(jié)

如何接電話(huà)如何掛電話(huà)

如何把握電話(huà)的開(kāi)頭和結(jié)尾（非常需要技巧好像需要鋪墊結(jié)尾的時(shí)候電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵這樣做好了才能給對(duì)方留下了很好的印象）如何回第一通電話(huà)和及時(shí)的跟進(jìn)服務(wù)

如何和對(duì)方順利成章的談合作水到渠成火候很關(guān)鍵？？很順利的讓對(duì)方賣(mài)掉股票

打電話(huà)前要思考（打電話(huà)前腰思考如何切入先說(shuō)什么后說(shuō)什么對(duì)方的性格類(lèi)型怎么樣）打電話(huà)后要總結(jié)（事先思考事后總結(jié)）

杜總教的提升自己判斷力和觀察力的兩種方法：

看氣質(zhì)穿著走路來(lái)判斷對(duì)方是做行政還是做銷(xiāo)售是做辦公室還是跑業(yè)務(wù)的做IT行業(yè)的還是做說(shuō)一句話(huà)就琢磨對(duì)方下一句會(huì)說(shuō)什么（頭腦高速運(yùn)轉(zhuǎn)）

11月4號(hào)杜總的經(jīng)典點(diǎn)萍

1．我們是營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)刻牢記自己的身份和角色牢記自己的職責(zé)取勝靠的是營(yíng)銷(xiāo)技巧

營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)思路

2．你們?cè)鐣?huì)研究目前的市場(chǎng)機(jī)會(huì)是什么這是對(duì)的但是因?yàn)槲覀兪菭I(yíng)銷(xiāo)人員，我們應(yīng)該重

點(diǎn)思考的是在當(dāng)今的市場(chǎng)情景下心理想的是什么，他們現(xiàn)在最需要的是什么，他們的下一步會(huì)怎么操作（隨機(jī)應(yīng)變因勢(shì)利導(dǎo)）

梁老師經(jīng)典語(yǔ)錄：人總是因?yàn)榈玫搅四臣�東西而開(kāi)心錢(qián)讓別人賺了多可惜

情緒不正常的狀態(tài)下做的99%決策都是錯(cuò)的杜總經(jīng)典語(yǔ)錄凡是在這個(gè)市場(chǎng)上炒股超過(guò)1個(gè)月以上的，沒(méi)有不知道我們證券決策的這樣說(shuō)話(huà)把公司推到一個(gè)新的高度

手段：

讓對(duì)方后悔之前告訴你要收費(fèi)的還是不收費(fèi)的不收費(fèi)的只能是這樣的（非常忌諱的是求客戶(hù)成為公司的用戶(hù)）

激將法對(duì)某些人有用（刺激對(duì)方小心使用）

不同類(lèi)型的客戶(hù)的不同應(yīng)對(duì)招式：

梁老師所教（注意揣摩并吃透）：

小人市民：利誘（市井小人說(shuō)話(huà)速度比較快給人沒(méi)有教養(yǎng)的那種急功近利的那種）文質(zhì)彬彬：講道理動(dòng)之以情曉之以理（自己補(bǔ)充的）（通曉達(dá)理的女人就可以給對(duì)方聊

感情講道理）

理性精明（理性的投資者）：算賬（注意多種溝通技巧大帳算小投入產(chǎn)出比或者用平均收益來(lái)或者用一個(gè)月多少時(shí)間規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)平均一天一個(gè)點(diǎn)的收益這種方法對(duì)這種人或者不太管用）

盲目不專(zhuān)業(yè)的股民缺乏專(zhuān)業(yè)的不理性的股票在后期還會(huì)遇到類(lèi)似的很多問(wèn)題（針對(duì)性）

新股民（好多東西都不懂或者好多東西都很不了解）可以用醫(yī)生病人模式去開(kāi)發(fā)（適當(dāng)?shù)拇驌魧?duì)方讓對(duì)方極度不自信對(duì)自己產(chǎn)生依賴(lài)注意了解客戶(hù)的病根并給出藥方）

從情緒上來(lái)分類(lèi)：沖動(dòng)激進(jìn)型和理智型的

（在對(duì)方很迷茫的時(shí)候可以適當(dāng)?shù)拿{之以災(zāi)如果你不懂操作會(huì)沒(méi)有出路的因?yàn)槟悴坏�做這一只股票還做第二只第三只但是你不懂操作不單單這次被套還會(huì)出現(xiàn)第二次第三次被套而在這個(gè)市場(chǎng)里面呢你被套了別人賺錢(qián)了你賠錢(qián)了你也不比別人笨為什么會(huì)出現(xiàn)別人收益好你卻收益不好呢是因?yàn)槟悴欢�操作）（在�?duì)方很傻的情況下可以用理念把對(duì)方洗進(jìn)來(lái)的）老股民：

和客戶(hù)的溝通過(guò)程：

第一次一般有防備心理（打交道的過(guò)程當(dāng)中注意把握火候注意避開(kāi)對(duì)方的忌諱）了解基本情況（30s內(nèi)判斷對(duì)方的年齡和了解到對(duì)方股齡及對(duì)方的資金量和對(duì)方的操作習(xí)慣相關(guān)的性格）

（第一通電話(huà)的跟進(jìn)是抓住姿態(tài)要高是對(duì)方過(guò)來(lái)要尋求我們的幫助

切入點(diǎn)以滿(mǎn)足對(duì)方的需求即要包告或者咨詢(xún)股票調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒讓對(duì)方參與進(jìn)來(lái)

梁老師的經(jīng)典點(diǎn)評(píng)說(shuō)我們可以適當(dāng)?shù)目鋸埐豢梢云垓_選最巧妙的角度看同一個(gè)問(wèn)題筆記本展示證券決策哪個(gè)角度最好呢指出操作上的角度是最好這個(gè)角度是最好的）

第二次就相對(duì)有一定的熟悉度可以適當(dāng)?shù)纳钊朦c(diǎn)（這就是一通電話(huà)分多通電話(huà)的溝通要點(diǎn)之所在這樣也可以讓客戶(hù)感覺(jué)到對(duì)對(duì)方很重視很關(guān)心只是每一次不要溝通太多把一個(gè)點(diǎn)說(shuō)透了就可以了）

第一次說(shuō)不做股票

第二次：主動(dòng)說(shuō)出自己被套

第三次主動(dòng)問(wèn)應(yīng)該做何種股票信任的遞進(jìn)和防備心的不斷消除

報(bào)告可以利用的角度：

免費(fèi)的報(bào)告都更新說(shuō)明公司的負(fù)責(zé)和對(duì)免費(fèi)的客戶(hù)都負(fù)責(zé)到底

做人情再送藏寶圖雖說(shuō)免費(fèi)但也要做人情（你看我們挺聊得來(lái)那我再送你對(duì)新股民什么時(shí)候可以給可以不給呢這種火候以推進(jìn)對(duì)方相信公司或者產(chǎn)品或者相信自己為原則）

免費(fèi)我們不給支撐位和壓力位法律規(guī)定包裝公司的正規(guī)

把握客戶(hù)的心里：

有時(shí)候客戶(hù)的一個(gè)停頓一個(gè)猶豫就可以看出對(duì)方的判斷心理再引導(dǎo)如果是出乎意料的該用什么招式如果是意料之外再隨機(jī)應(yīng)變或者牽回來(lái)（圍繞著圓心就是合作的思路或者聊操作聊選股思路）（有意識(shí)的培養(yǎng)琢磨客戶(hù)的心里）

說(shuō)到對(duì)方的心里上的時(shí)候?qū)Ψ秸f(shuō)話(huà)的聲音會(huì)立馬低下來(lái)特別是在有一丁點(diǎn)爭(zhēng)吵的時(shí)候

客戶(hù)想賺錢(qián)：

買(mǎi)的是產(chǎn)品值錢(qián)（理性的投資者）賠錢(qián)的客戶(hù)更心急更急于買(mǎi)股票。。（客戶(hù)的心里）

和客戶(hù)溝通時(shí)營(yíng)造良好的溝通氛圍時(shí)應(yīng)該注意：

不要和客戶(hù)搶話(huà)（不利于談話(huà)的氛圍注意多聽(tīng)少說(shuō)發(fā)現(xiàn)破綻）

發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求和問(wèn)題，不斷滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，也不斷放大對(duì)方的問(wèn)題適當(dāng)放大讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到對(duì)方的操作上等的問(wèn)題打擊對(duì)方的自信

在和客戶(hù)的溝通的過(guò)程中要：在情緒上帶動(dòng)對(duì)方感染對(duì)方把握住情緒并感受這條線

定位好自己銷(xiāo)售的角色和營(yíng)銷(xiāo)的角色

溝通的高手是敢于說(shuō)出客戶(hù)（對(duì)方的心里）心中的顧慮：害怕交的8800打水漂。。。。害怕資金的安全。。。。。。

害怕打電話(huà)沒(méi)人接交了錢(qián)之后

害怕承諾的服務(wù)不能跟上害怕交了錢(qián)沒(méi)人管了

消除客戶(hù)的顧慮要用真誠(chéng)和專(zhuān)業(yè)和公司的品牌和實(shí)力來(lái)消除對(duì)對(duì)方的顧慮

如何判斷客戶(hù)的意向單

能夠和自己形成很好的互動(dòng)能夠反映的比較好開(kāi)單但是不代表有意向（至少是暴露自己意圖易于被引導(dǎo)剛開(kāi)始沒(méi)有意向可以引導(dǎo)到意向的）

有意向的必須是談到合作后會(huì)問(wèn)到很多種合作后能得到什么并且非常關(guān)心怎么操作和服務(wù)怎么樣問(wèn)題比較多的那種

如何培養(yǎng)客戶(hù)陽(yáng)主任：真誠(chéng)

設(shè)法取得客戶(hù)的信任放松對(duì)自己的警惕

和客戶(hù)聊感情股票以外的東西工作家庭娛樂(lè)

羅員工

先忽悠進(jìn)來(lái)再洗腦

降低對(duì)產(chǎn)品的期望值（產(chǎn)品不是十全十美產(chǎn)品哪些不適合對(duì)方）

方主任的把握住一個(gè)原則是讓客戶(hù)交出錢(qián)的幸福感大于痛苦感研發(fā)部是琢磨市場(chǎng)的需求和變化客服部是琢磨客戶(hù)的心理和需求的

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股票買(mǎi)賣(mài)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1．股票周K線主力持倉(cāng)達(dá)到歷史高點(diǎn)（接近100%），主力籌碼集中度接近100%，4周以后大盤(pán)可能見(jiàn)頂（股價(jià)快速拉升6-8周后，基金幾乎滿(mǎn)倉(cāng)）（“七上八下”）。

2．周J線在0值下方上行與周KD線金叉后，周丁線一般都會(huì)上行到100以上，強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)還會(huì)在100以上鈍化。期間也會(huì)有周陰K線出現(xiàn)，那只是上升行情中的調(diào)整。周J線這一特征，為研判深、滬兩市波段性頂部出現(xiàn)提供了量化依據(jù)。（周J線不到100不會(huì)是頭）3．股票周K線股價(jià)不斷創(chuàng)新高，但主力持倉(cāng)達(dá)到歷史高點(diǎn)（接近100%）后不斷降低。(對(duì)個(gè)股，莊籌散籌死叉)，4周以后大盤(pán)可能見(jiàn)頂（股價(jià)連續(xù)快速拉升6-8周后）。4．股票周K線股價(jià)不斷創(chuàng)新高，但BDZX死叉或即將死叉。

5．當(dāng)股價(jià)快速拉升6-8周時(shí)，深幅回調(diào)的概率大于80%，有時(shí)觸及大頂。

6．股票周K線的RSI進(jìn)入80是比較可靠的見(jiàn)頂信號(hào)，幾乎有80%的可能構(gòu)成大頭部區(qū)域。（RSI死叉）

7．股票周K線的RSI進(jìn)入100且最近幾周反彈力度越來(lái)越弱（或鈍化），即將死叉，幾乎有80%的可能構(gòu)成大頭部區(qū)域。（KDJ死叉）8．股市出現(xiàn)頭部時(shí)，往往是成交量還會(huì)在一個(gè)相對(duì)還比較高的水平上維持較長(zhǎng)的一段時(shí)間，而不至于快速萎縮。

如果股指在創(chuàng)新高后調(diào)整，成交量卻迅速減少，這就未必在提示頭部的到來(lái)。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候市場(chǎng)資金的行為太一致了，這只能解釋為暫時(shí)都不看好，希望出現(xiàn)一輪比較充分的調(diào)整，希望調(diào)整只是為了在一個(gè)相對(duì)較低的位置入市。顯然，在這里，成交量的減少，特別是很有規(guī)律的伴隨著股指的回落而同步減少，實(shí)際上不過(guò)是意味著市場(chǎng)進(jìn)入了階段性調(diào)整的階段，把它視為行情要“終場(chǎng)謝幕”，顯然是不符合實(shí)際的。確切的比喻也許是行情要開(kāi)始“中場(chǎng)休息”，大家都知道，“中場(chǎng)休息”過(guò)后，還有更精彩的下半場(chǎng)。9.“大逃亡”三項(xiàng)法寶：

（1）股票牛市時(shí)也不可能漲過(guò)1倍，逢1倍關(guān)口必然回調(diào)。為此，每逢大盤(pán)已有80%漲幅，就謹(jǐn)慎減倉(cāng)。

（2）交易量傳遞的是市場(chǎng)主力的核心觀點(diǎn)，決定了短期市場(chǎng)的方向，是所有技術(shù)指標(biāo)中最有用的一個(gè)，遠(yuǎn)比KDJ、MACD線可靠。每逢大跌到來(lái)，就會(huì)出現(xiàn)巨幅陰線放量，如果連續(xù)放量三天，則大跌形勢(shì)確立。

（3）看“M”圖形。比起“W”形后大漲的原則，“M”形后出現(xiàn)大跌的準(zhǔn)確率更高。一般情況下，中國(guó)的主力莊家急功近利，不可能三次去助推大盤(pán)向上，如果兩次推動(dòng)后仍無(wú)結(jié)果，就會(huì)樹(shù)倒猢猻散。10．過(guò)去十年的經(jīng)驗(yàn)表明如果大盤(pán)在上升趨勢(shì)中跌破120日線在三天內(nèi)不能收回形成有效突

破，市場(chǎng)趨勢(shì)即將發(fā)生轉(zhuǎn)變（即牛轉(zhuǎn)熊），這一點(diǎn)在過(guò)去十年已被屢次驗(yàn)證。11.實(shí)時(shí)盤(pán)口秘訣

（1）上有蓋板，而出現(xiàn)大量隱形隱形外盤(pán)，股價(jià)不跌，為大幅上漲的先兆。（2）下有托板，而出現(xiàn)大量隱形隱形內(nèi)盤(pán)，為莊家出貨跡象。（3）外盤(pán)大于內(nèi)盤(pán)，股價(jià)不漲，警惕莊家出貨。

（4）內(nèi)盤(pán)大于外盤(pán)，股價(jià)不跌，反有微升，可能有莊家進(jìn)場(chǎng)。

（5）內(nèi)盤(pán)大于外盤(pán)，價(jià)跌量增，連續(xù)第二天，是明眼人最后一次出貨的機(jī)會(huì)。（6）外盤(pán)大于內(nèi)盤(pán)，股價(jià)仍上漲，看高一線。

（7）內(nèi)外盤(pán)都較小，股價(jià)輕微上漲，是莊家鎖定籌碼，輕輕地托著股價(jià)上漲的時(shí)候。（8）成交量若上午太小，則下午反彈的機(jī)會(huì)多；若上午太大，則下午下跌的概率大。（9）操作時(shí)間最好在下午，因?yàn)橄挛缬猩衔绲谋P(pán)子作依托，運(yùn)用60分鐘線分析，可靠性好。（10）上漲的股票，若壓盤(pán)出奇的大，但最終被消滅，表明仍會(huì)上漲。

（11）開(kāi)盤(pán)數(shù)分鐘股價(jià)直往上拉，但均線沒(méi)有跟上，往往都是以當(dāng)天失敗的形式而告終。（12）漲幅在5%-7%以上，內(nèi)盤(pán)大于外盤(pán)，高點(diǎn)不斷刷新，低點(diǎn)不斷抬高，表明有機(jī)構(gòu)在進(jìn)

貨。

（13）均量從底部往上突破有行情，均量站牢10日均線買(mǎi)進(jìn)。（14）ASI突破前高為真突破，否則為假突破。12.龍頭股股票上漲幅度：至少要漲8倍左右。13.3年波段循環(huán)

從中國(guó)股市發(fā)展的歷程觀察，基本上是3年左右為一個(gè)波段循環(huán)周期。波段的升降各完成一個(gè)循環(huán)。如：1991年到1993年2月處于上升階段，滬指最高點(diǎn)到1558點(diǎn)。然后從1993年3月開(kāi)始調(diào)整到1994年7月。1994年8月開(kāi)始到1995年、1996年，直至1997年5月，基本完成了一個(gè)先下跌再上升的波段循環(huán)過(guò)程，為期3年。滬指最高點(diǎn)到1510點(diǎn)。然后從1997年6月到1999年5月筑底。為期2年。1999年6月開(kāi)始到201*年6月，又進(jìn)入一個(gè)新的波段循環(huán)，為期3年，滬指最高點(diǎn)到2245點(diǎn)。之后又進(jìn)入下一個(gè)3年左右的波段循環(huán)（201*年7月至201*年7月）。所以我們要在3年左右的波段循環(huán)周期內(nèi)（注意：是3年左右）炒好波段。14.四季歌（“春播、夏長(zhǎng)、秋收、冬眠”）

炒股是一種投資經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，所以也離不開(kāi)春播、夏長(zhǎng)、秋收、冬眠這4個(gè)階段活動(dòng)的規(guī)

律。而且從中國(guó)股市升降的規(guī)律看，盤(pán)體一般也是從3、4月份開(kāi)始復(fù)蘇，此時(shí)是股民春播建倉(cāng)的機(jī)會(huì)。6、7月份，盤(pán)體陽(yáng)光高照，資金人氣十分活躍，股指基本走到高點(diǎn)。此時(shí)是股民隨時(shí)平倉(cāng)夏收的機(jī)會(huì)。9、10月份，盤(pán)高氣爽，各路投資者運(yùn)作一年后都準(zhǔn)備年底算賬，股指開(kāi)始回落。此時(shí)是股民及時(shí)落袋為安的最后機(jī)會(huì)。11月份到次年1月份，主力及各路投資者的資金入賬，刀槍回倉(cāng)，股市進(jìn)入冬眠態(tài)勢(shì)。此時(shí)股民也應(yīng)進(jìn)入冬休狀態(tài)，學(xué)習(xí)休整，互賀新年，來(lái)年再戰(zhàn)。所以，股民在炒股中，要唱好“春播、夏長(zhǎng)、秋收、冬眠”的四季歌。

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