房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶人看房的技巧

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶人看房的技巧

1.根據(jù)客戶的需求提前想好帶看的路線!2.想出帶客戶看房過程中要提出的問題.!

3.思考怎樣把自己要賣的房屋的缺點(diǎn)說的最小化和順其自然的把房屋的優(yōu)點(diǎn)說的最大化!

4.如帶看的是有人住的房子必須提前20分鐘左右到房東家中與房東進(jìn)行溝通為看房后成交打好基礎(chǔ).

5.在約客戶看房時(shí)地點(diǎn)必須約在附近的地方,千萬不能約在此房的樓下,提前5分鐘在約好的地方等客戶填寫看房單且

第一次說出我們公司的傭金!

6.進(jìn)入房東家主動介紹房子的相關(guān)情況,優(yōu)點(diǎn)先說80%,留下20%的優(yōu)點(diǎn)等客戶發(fā)現(xiàn)房子缺點(diǎn)或自已陷入僵局時(shí)救急,

這時(shí)把這些優(yōu)點(diǎn)告訴客戶的思路.時(shí)刻把握主動權(quán).

7.在房東家看房時(shí)刻注意客戶的舉動和言行,控制時(shí)間,不要給客戶太多的思考空間.經(jīng)紀(jì)人要把握好時(shí)間,并根據(jù)不同

的客戶提出不同的問題,以了解客戶對房屋的看法.

8.讓客戶提問發(fā)表意見,專業(yè)快速的解答客戶疑問.認(rèn)可客戶的想法,就算客戶講的明顯不對,也不要去反駁客戶,而是加

以引導(dǎo),讓客戶自己察覺他的問題.

9.為客戶做看房的總結(jié),把房子的優(yōu)點(diǎn)總結(jié)給客戶聽,且說出客戶心理想的話.

10.結(jié)束看房如客戶有意向要立刻把房東和客戶帶回公司簽合同,如不能定在帶客戶出小區(qū)的途中加深客戶對你的印象

便于以后客戶認(rèn)你說話。

買二手房的“八大理由”

1．價(jià)格便宜2.選擇空間大3.即買即住4.購買即有產(chǎn)權(quán)證5.購買風(fēng)險(xiǎn)小6.一目了然7.交易手續(xù)簡化8.享受銀行貸款

買方流程:一接待:

確切了解客戶的需求和購房目的,經(jīng)濟(jì)承受能力和付款方式,婉轉(zhuǎn)的打聽一下客戶的工作單位情況及經(jīng)濟(jì)承受能力.二配對:

從專業(yè)度出發(fā)介紹適合客戶的房子,一、二套讓客戶選擇，本小區(qū)內(nèi)有代表性的兩個(gè)房子讓其選擇，對方提出更多要求時(shí)，不要再介紹，記錄客戶的聯(lián)系方式日后對其回訪。二十四小時(shí)對客戶進(jìn)行回訪，即使是D級客戶也要回訪，到你重視他和他的要求。合理桎首先要對本商圈的房源有大致的了解，不能盲目配對，盡量符合客戶心里要求。

配對的幾樣方式：1.登記客戶需求時(shí)，若客戶不確定可幫助客戶下決定；2.物件表配對;

3.請求秘書在系請秘書在系統(tǒng)查詢；4.請秘書在網(wǎng)上發(fā)親情詢問；

5打電話到離客戶需求最近的店內(nèi)詢問；

6與友店的經(jīng)紀(jì)人多溝通，詢問是否有新物件，到友店去時(shí)多流通友店的物件三帶看：

帶看是每個(gè)經(jīng)紀(jì)人的日常工作，是一個(gè)我們和客戶親切接觸的機(jī)會。在帶看過程里也是我們?yōu)橐院蟀讣�的進(jìn)展做鋪墊的時(shí)候，這時(shí)候的客戶心里想的全是即將看到的房子，做事先做人，在客戶滿懷期望的時(shí)候，要給客戶一個(gè)好的第一印象。

第一要：守時(shí)，和客戶約定好幾點(diǎn)要提前幾分鐘到，若是第一次到該小區(qū)帶看更應(yīng)該提前一些時(shí)間到，然后對周邊環(huán)境一個(gè)了解，在一會的帶看過程中有內(nèi)容可講，對該小區(qū)的優(yōu)缺點(diǎn)有自己的觀點(diǎn)和見解，讓客戶對你的專業(yè)度投信任票。

第二要：注意儀容儀表，男職員要打領(lǐng)帶，女員工不能穿奇裝異服，夏天不能衣著暴露。

第三要：講普通話，說話婉轉(zhuǎn)不要尖銳即使是客戶錯(cuò)了，要提出來，也要考慮措詞，不能讓客戶下不來臺，語言要專業(yè)流利，不能猶豫不定，有理有距，不卑不亢，對客戶不合理要求不能滿口答應(yīng)，要找到合適的理由拒絕。不能給客戶你不能做的承諾，這樣后期會產(chǎn)生一些不必要的糾紛。

第四要：對該小區(qū)的一些情況有一定的了解，你不能比客戶更黑，去帶看前如果有可能的話，經(jīng)紀(jì)人最好能親自看一下房子，了解房子的基本情況，如戶型、裝修、等等，做到心中有數(shù)。

在完成客戶配對后經(jīng)紀(jì)人要約買賣雙方看房，那么，在預(yù)約的過程中我們就要做好前期預(yù)防工作，約買方時(shí)除了看房時(shí)間地點(diǎn)外，還要叮囑買方在看房過程中不要與業(yè)主談價(jià)格，以免表現(xiàn)出你對該房子的意向使業(yè)主心態(tài)膨脹，多去挑一些房子的缺點(diǎn)但言詞不要過于刻薄，這樣可以打擊業(yè)主對我們后期殺價(jià)有很好的幫助，在叮囑這些的過程中要做好解釋工作，以免買方有其它的想法反而弄巧成拙。在約賣方的同時(shí)也要作好這項(xiàng)工作，讓他不要與買方談價(jià)，盡量配合我們的工作，幫助他賣個(gè)好價(jià)格。

一、帶看過程中應(yīng)注意的問題：

1．下雨天不帶看；下雨天一般路不好走，本來很近的路也顯得有些遠(yuǎn)，尤其是一些不好走的路段比如七里河區(qū)的

吳家園附近，下雨天地上爛的很，不好走，而且下雨天對室內(nèi)的光線造成了一定的影響，顯得室內(nèi)光線很暗。所以下雨天一般不適合帶看。

2．一天之內(nèi)同一個(gè)客戶只讓看兩套，看的太多客戶會看花眼的，會拿此房的優(yōu)點(diǎn)與彼房的缺點(diǎn)比，心里會膨脹，

后期的回訪工作造成了一定的困難，而且這樣心里膨脹的客戶很難成交，在他想象中的房子是這個(gè)房子的優(yōu)點(diǎn)和那個(gè)房子的優(yōu)點(diǎn)集于一身，既要地段好，又要朝向戶型好，還要價(jià)位低，這樣的房子很難有，所以不能一次讓一個(gè)客戶看太多的房子，對于那種D級的客戶（即又要便宜又要房子好的客戶）要實(shí)行差異性帶看，帶看一個(gè)價(jià)位低但房子不好的房子，再帶看一個(gè)房子好但價(jià)位較高的房子，這樣教育一下，一但有一個(gè)房子和價(jià)位都差不多的房子就很容易成交。

3．一天可以帶幾拔客戶看同一套房子，但不要起沖突；幾組客戶同時(shí)看一個(gè)房子，可以促進(jìn)成交，也容易操作客

戶給客戶造成一種急迫感，為以后回訪中客戶猶豫不決時(shí)做好鋪墊，以其他客戶給你的客戶施加壓力，以其他客戶之口繃價(jià)位。

4．頂樓和朝東的房子早上看，朝西和南北的房子中午看，單面朝西朝北的房子早上或中午看；上午看房子是光線

最好的時(shí)候，尤其是西曬的房子，上午10點(diǎn)到12點(diǎn)是看房的最好時(shí)節(jié)。而且上午是一個(gè)人相對精力比較充沛時(shí)候，即使路途稍遠(yuǎn)點(diǎn)或是樓層高點(diǎn)也不會覺得很累。

5．帶看路線選擇大道，不走小巷子；有些地段的小路是很背的，而且路線也不好走，容易讓客戶討厭，對房屋失

去興趣，走大道剛會對周邊環(huán)境也有一定的好感，也不會覺得路途遠(yuǎn)，所以在帶看過程中對路線一定要仔細(xì)研究，不要圖自己方便造成銷售困難。

6．樓層高的房子，壓住慢慢上；在帶看樓層高的房屋時(shí)，在沒上樓之前的這段路上盡量要放慢速度，不能象急行

軍一樣急急忙忙沖到樓下，疲勞作戰(zhàn)，客戶就會覺得樓很高，疲兵必?cái)�，就是�?jīng)紀(jì)人本人也累得直喘氣，會讓客戶產(chǎn)生恐懼心理不愿意買樓層高的房子，慢慢走到樓下，慢慢上樓，跟客戶找一些話題聊天，分散客戶注意力，也不覺得樓高，不知不覺到樓頂，有利于成交。

7．差異性帶看，讓客戶做對比幫助客戶下決定，差異性帶看針對自己所要買的房子沒有主見的，對房屋比較茫然

的客戶，對這種先帶看一處房型和光線不太好的房屋再帶看一個(gè)房型和光線都不錯(cuò)的房子，產(chǎn)生強(qiáng)烈的反差，從人間直接走入天堂的感覺很強(qiáng)烈，即使這個(gè)房子貴一些也在所不惜，在我們的成交客戶中有很多客戶是這種差異性帶看后成交的。二、帶看的技巧：

1．看房前先向客戶介紹房子的優(yōu)缺點(diǎn)，但不可添油加醋，如果外店的房子，首先與開發(fā)店經(jīng)紀(jì)人溝通到位，

如果是第一次看房，要有敏銳的觀察力，要善于發(fā)現(xiàn)房子的優(yōu)缺點(diǎn)，對房子的缺點(diǎn)可先于客戶之前指出，顯得你為客戶著想，容易取得客戶的信任，但應(yīng)立即用更大的優(yōu)點(diǎn)來掩蓋，使他的問題轉(zhuǎn)移。2．對房屋的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)?shù)目鋸垼�但不可過份脫離實(shí)際，這樣就會失去最寶貴的東西“信任”，從而前功盡

棄，如果你很詳細(xì)的了解他的需求，從側(cè)重點(diǎn)對癥下藥進(jìn)行介紹，而所有介紹在帶看過程中不經(jīng)意的流露出來，進(jìn)入房間后，話應(yīng)該少一些，讓客戶自己看，自己思考，不要讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)買強(qiáng)賣的厭惡感。3．看房子時(shí)可以隨身攜帶名片，在帶看過程中進(jìn)行塞名片，有客戶會問為什么，可以告訴他這種戶型房子比

較好賣。要的人比較多。一可以促進(jìn)客戶，二也達(dá)到了開發(fā)的目的。

4．在帶看過程中，可以和店里同事打配合，比如同事掌握時(shí)間，可在經(jīng)紀(jì)人看房的時(shí)候打電話，告訴他我的

客戶也要看等等。

5．有些房子戶型不是很好，需要改動，我們在看房時(shí)，可以給客戶建議怎么改動，怎么裝修，但那畢竟不是

實(shí)物，這是可以帶到樓上或樓下已改動的房子，進(jìn)行對比。那樣客戶比較容易動心。

三、帶看后的幾種情況：1．一看即定

前期全面掌握客戶需求的同時(shí)，經(jīng)紀(jì)人一定要做到準(zhǔn)確配對，如果把握得當(dāng)，基本上客戶看到滿意的房屋時(shí)，馬上就能定下來，在第一次帶看的當(dāng)時(shí)下定金是最好的時(shí)機(jī)，以幫買方算后期所需費(fèi)用，看產(chǎn)權(quán)證等理由，引導(dǎo)客戶回到店，然后拿出合同利用自身的專業(yè)度讓客戶下決心。其實(shí)很多時(shí)候任何房屋都是有毛病的，如果客戶在看完后，回去考慮上一夜，那么第二天的結(jié)果，不管在繃價(jià)上，還是對房屋的喜好上，都不如第一天的滿意度高；2．重復(fù)帶看

有60%的客戶都喜歡當(dāng)天看完后回家考慮，并且第二天讓家里人及從事房產(chǎn)這一行的朋友提出一定的意見，針對這樣的客戶，經(jīng)紀(jì)人要做到：第一，準(zhǔn)確的配對，讓客戶感覺找到一套滿意的房屋；第二，第一次帶看前告知客戶西格瑪房產(chǎn)帶看是不收錢的，但是辛苦，或是房主道遠(yuǎn)不方便，希望他把能作主的人都帶上；第三，在帶看過程中對客戶采取技巧性銷售；3．多次帶看

一個(gè)經(jīng)紀(jì)人如果多次帶一個(gè)客戶看很多套房屋，這個(gè)時(shí)候只能說明這個(gè)經(jīng)紀(jì)人很失敗，他還沒有完全心領(lǐng)神會到這個(gè)客戶的買房意圖，所以我們提倡經(jīng)紀(jì)人前期一要定全面掌握房屋的具體情況以及客戶買房的意圖，把所有的帶看做到事半功倍。四、回訪：

大多數(shù)的客戶在帶看之后不能立刻成交，都是還要和家人商量一下，再做決定，這時(shí)就要做回訪的工作，回訪工作要及時(shí)但不能操之過急，在帶看的過程中做好伏筆，有人已經(jīng)看上了這個(gè)房子不過在談價(jià)格呢，如要這個(gè)客戶地此房屋很有意向，則在二日做出回訪，詢問其意向，告訴他現(xiàn)在還有人在看房，促其盡快做決定，再借其他客戶之口繃價(jià)格，讓他到店里來詳談。若客戶表示還要考慮一下，一定不要強(qiáng)買強(qiáng)賣，讓他好好考慮表示理解，但一定要讓他抓緊,否則會失去這個(gè)房子，若看不出這個(gè)客戶的購房意向，可以推遲兩天再做回訪，如果客戶表示看不上這個(gè)房子，可以告訴他，因?yàn)橛腥苏�在下定金，所以問問他，讓客戶心里多少有點(diǎn)失落。對下一下房子會珍惜或慎重。

對付跳單我有絕招

經(jīng)紀(jì)人被跳單（飛單，刨地溝等）絕對是對經(jīng)紀(jì)人的侮辱，沒有能力保障自己的利益更是為行業(yè)中人所不齒，辦法當(dāng)然有，我的辦法如下：

1．打官司這種辦法合理合法，但是成功率不高。因?yàn)榭蛻糁�間可以達(dá)成協(xié)議，說你給他的報(bào)價(jià)不對，或

是服務(wù)不到位，不能幫助他們成交，真正打官司大多證據(jù)不足，勝算不大，而且中國法院辦事效率不高，費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢，所以除非有足夠的證據(jù)或是證據(jù)鏈能支撐，否則就不要選擇打官司。

2．鬧心法就是讓客戶鬧心，客戶買了房大多是要住的，所謂跑得了和尚跑不了廟，你每天早上讓他上班

的時(shí)候在小區(qū)門口或者住宅樓下讓他看到你，然后下班的時(shí)候又看到你，并且每次都朝他笑，笑得他發(fā)慌，還有你跟著他的家人把他們家的情況摸清，有幾口人都在哪工作，孩子在哪上學(xué)，平時(shí)喜歡去哪些地方等等。然后打電話告訴他，今天在哪看到他們家孩子啦，在哪看到他老婆或老公啦，甚至情人啦，或是爹媽，說你們?nèi)�家人很幸福啦。等等諸如此類的話，隨便問他什么時(shí)候把傭金送過來啦，絕對不要有威脅的詞句，免得他錄音告你，保證一個(gè)星期他就瘋了，大多會送錢過來，但是不要私下跟他去取錢，小心他找人把你拖到無人處，暴打一頓。叫他直接送錢到公司去，如果你報(bào)復(fù)你，你就告訴他，他們家的情況你很了解，他也不敢輕舉妄動，并且他本來就業(yè)理虧。

3．堵鎖眼刷油漆買一瓶502膠水直接灌到他的房門鎖孔里，這把鎖就廢了，然后用大紅色的油漆在房門口寫上，欠債還錢就算他不怕，他的鄰居都怕，我曾經(jīng)有一單這樣做過，后來他的鄰居把他拖過來交了錢，他的鄰居說每天一出門就看見那幾個(gè)字，觸目驚心，朋友來他家都怕惹禍上身，以來就走了，這個(gè)辦法要極其隱蔽，不要被抓了現(xiàn)行。

以上的辦法是我在多年的經(jīng)紀(jì)人工作中總結(jié)出來的，百試不爽，效果顯著，自己斟酌使用，一句話，餓死膽小的自己的利益都維護(hù)不了，還怎么在外面混！

上面是已經(jīng)跳單了才用得上的方法，跳單還是要從預(yù)防著手，防患于未然才能免去后面的許多麻煩。

會，以說明他的機(jī)器并不很重，無怪有專家說：在業(yè)務(wù)員使用的詞匯中，有一個(gè)小詞最有價(jià)值，它就是“法優(yōu)點(diǎn)主要在于它能迫使你仔細(xì)聽顧客說話，了解顧客的真實(shí)需要，又能擺脫困境，迫使顧客不得不放棄它也有一個(gè)最大的弱點(diǎn)，就是使用不當(dāng)，會引起顧客的反感和抵觸。所以，在運(yùn)用時(shí)應(yīng)用商量和征求意見。

處理顧客異議的方法很多，這就要業(yè)務(wù)員們在不斷的實(shí)際業(yè)務(wù)洽談中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短，還要注意造性和各種方法的配合使用，針對異議的的具體情況進(jìn)行靈活處理，爭取憑自己嫻熟的處理技藝，馳騁在業(yè)場合，為最后的成交鋪平道路。（三）、與客戶保持恰當(dāng)?shù)木嚯x

在接待服務(wù)時(shí)，業(yè)務(wù)員與顧客之間的距離，通常會對雙方的心理產(chǎn)生微妙的作用，進(jìn)而影響商品營銷以，業(yè)務(wù)員應(yīng)密切注意商場的環(huán)境與氣氛，創(chuàng)造出能充分發(fā)揮自己能力的待客場所。所謂業(yè)務(wù)員與顧客之間的距離，國外有資料介紹，指的是：1．理性的空間

一般是指水平地舉起自己的雙手，與顧客保持兩手之寬的距離。它的利用特點(diǎn)，不但要兩人正面相對頭到腳看到對方，這樣一來，就可以預(yù)測對方的缺點(diǎn)好壞，以及下一步行動等，以便理性地判斷對步行動。此空間的利用應(yīng)在初次見面展開交談時(shí)，首次與顧客接觸時(shí)，收遞金錢時(shí)，將已經(jīng)包裝好的商品時(shí)2．感情的空間

由理性的空間到兩手左右平舉的距離，這一片空間就是感情的空間。其特點(diǎn)是業(yè)務(wù)員與顧客無法面對離偏向左方或右方，或者是兩者成一直線并列。但是這種間隔容易碰觸對方的肢體。因此可動之以情，使得協(xié)，并合之處于感情化的情緒之中，此空間的利用應(yīng)在向顧客進(jìn)行大型商品的介紹、銷售時(shí)，與顧客進(jìn)行他決定購買時(shí)，當(dāng)顧客看目錄或樣品，而業(yè)務(wù)員加以說明時(shí)，對顧客有所請求或表示歉意時(shí)，均可采用感。3．恐怖的空間

一般是指完全看不到的背面的那一空間。所有銷售活動都不可利用這一空間。

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1、根據(jù)客戶的需求提前想好帶看路線。2、想出帶客戶看房過程中要提出的問題。

3、思考怎樣把自己要賣的房屋的缺點(diǎn)說的最小化和順其自然的把房屋的優(yōu)點(diǎn)說的最大

化。

4、如帶看的是有人住的房子必須提前20分鐘左右到房東家中與房東進(jìn)行溝通為看房后

成交打好基礎(chǔ)。

5、在約客戶看房時(shí)地點(diǎn)必須約在附近的地方，千萬不能約在此房的樓下，提前5分鐘

在約好的地方等客戶讓客戶填寫看房單且第一次說出我們公司的傭金。

6、進(jìn)入房東家主動介紹房子的相關(guān)情況，優(yōu)點(diǎn)先說80%，留下20%的優(yōu)點(diǎn)等客戶發(fā)現(xiàn)房

子缺點(diǎn)或自己陷入僵局時(shí)救急，這時(shí)把這些優(yōu)點(diǎn)告訴客戶來帶開客戶的思路。時(shí)刻把握主動權(quán)。

7、在房東家看房時(shí)要時(shí)刻注意客戶的舉動和言行，控制時(shí)間，不要給客戶太多的思考

空間。經(jīng)紀(jì)人要把握好時(shí)間，并根據(jù)不同的客戶提出不同的問題，以了解客戶對房屋的看法。

8、讓客戶提問發(fā)表意見，專業(yè)快速的解答客戶疑問。認(rèn)可客戶的想法，就算客戶講的

明顯不對，也不要去反駁客戶，而是加以引導(dǎo)，讓客戶自己察覺他的問題。

9、為客戶做看房的總結(jié)，把房子的優(yōu)點(diǎn)總結(jié)給客戶聽，且說出客戶心理想的話。10、結(jié)束看房如客戶有意向要立刻把房東和客戶帶回公司簽合同，如不能定在帶客戶出

小區(qū)的途中加深客戶對你的印象便于以后客戶認(rèn)你說話。

**買二手房的“八大理由”

1、價(jià)格便宜2、選擇空間大3、即買即住4、購買風(fēng)險(xiǎn)小5、即買即有產(chǎn)權(quán)證

6、一目了然7、交易手續(xù)簡化8、享受銀行貸款

**買方流程一、接待：

確切了解客戶的需求和購房目的，經(jīng)濟(jì)承受能力和付款方式，婉轉(zhuǎn)的打聽一下客

戶的工作單位情況及經(jīng)濟(jì)承受能力。

二、配對：

從專業(yè)度出發(fā)介紹適合客戶的房子，一、二套讓客戶選擇，本小區(qū)內(nèi)有代表性的兩

個(gè)房子讓其選擇，對方提出更多要求時(shí)，不要再介紹，記錄客戶的聯(lián)系方式日后對其回訪。二十四小時(shí)對客戶進(jìn)行回訪，即使是D級客戶也要回訪，讓客戶心里感到你重視他和他的要求。合理配對，首先要對本商圈的房源有大致的了解，不能盲目配對，盡量符合客戶心里要求。

配對的幾樣方式：①登記客戶需求時(shí)，若客戶不確定可幫助客戶下決定；②物件表配對；③請求秘書在系統(tǒng)里查詢；④請秘書在網(wǎng)上發(fā)親情詢問；⑤打電話到離客戶需求最近的店內(nèi)詢問；⑥與友店的經(jīng)紀(jì)人多溝通，詢問是否有新物件，到友店去時(shí)多流通本店的物件

三、帶看：

帶看是每個(gè)經(jīng)紀(jì)人的日常工作，是一個(gè)我們和客戶親切接觸的機(jī)會。在帶看過程里也

是我們?yōu)橐院蟀讣�的進(jìn)展做鋪墊的時(shí)候，這時(shí)候的客戶心里想的全是即將看到的房子，做事先做人，在客戶滿懷期望的時(shí)候，要給客戶一個(gè)好的第一印象。

第一要:守時(shí)，和客戶約定好幾點(diǎn)要提前幾分鐘到，若是第一次到該小區(qū)帶看更應(yīng)該提前一些時(shí)間到，然后對周圍環(huán)境做一個(gè)了解，在一會的帶看過程中有內(nèi)容可講，對該小區(qū)的優(yōu)缺點(diǎn)有自己的觀點(diǎn)和見解，讓客戶對你的專業(yè)度投信任票。

第二要:注意儀容儀表，男職員要打領(lǐng)帶，女員工不能著奇裝異服，夏天不能衣著暴

露。

第三要:講普通話，說話婉轉(zhuǎn)不要尖銳即使是客戶錯(cuò)了，要提出來，也要考慮措詞，

不能讓客戶下不來臺，語言要專業(yè)，流利，不能猶豫不定，有理有距，不卑不亢，對客戶不合理要求不能滿口答應(yīng)，要找到合適的理由拒絕。不能給客戶你不能做到的承諾，這樣后期會產(chǎn)生一些不必要的糾紛。

第四要:對該小區(qū)的一些情況有一定的了解，你不能比客戶更黑，去帶看前如果有可

能的話，經(jīng)紀(jì)人最好能親自看一下房子，了解房子的基本情況，如戶型、裝修、等等，做到心中有數(shù)。

在完成客戶配對后經(jīng)紀(jì)人要約買賣雙方看房，那么，在預(yù)約的過程中我們就要做好前

期預(yù)防工作，約買方時(shí)除了看房時(shí)間地點(diǎn)外，還要叮囑買方在看房過程中不要與業(yè)主談價(jià)格，以免表現(xiàn)出你對該物件的意向使業(yè)主心態(tài)膨脹，多去挑一些物件的缺點(diǎn)但言詞不要過于刻薄，這樣可以打擊業(yè)主對我們后期殺價(jià)有很好的幫助，在叮囑這些的過程中要做好解釋工作，以免買方有其它的想法反而弄巧成拙。在約賣方的同時(shí)也要作好這項(xiàng)工作，讓他不要與買方談價(jià)，盡量配合我們的工作，幫助他賣個(gè)好價(jià)格。

一、帶看過程中應(yīng)注意的問題：

下雨天不帶看；下雨天一般路不好走，本來很近的路也顯得有些遠(yuǎn)，尤其是一些不好

走的路段比如七里河區(qū)的吳家園附近，下雨天地上爛的很，不好走，而且下雨天對室內(nèi)的光線造成了一定的影響，顯得室內(nèi)光線很暗。所以下雨天一般不適合帶看。"

②、一天之內(nèi)同一個(gè)客戶只讓看兩套；看的太多客戶會看花眼的，會拿此房的優(yōu)點(diǎn)與

彼房的缺點(diǎn)比，心里會膨脹，后期的回訪工作造成了一定的困難，而且這樣心里膨脹的客戶很難成交，在他想象中的房子是這個(gè)房子的優(yōu)點(diǎn)和那個(gè)房子的優(yōu)點(diǎn)集于一身，既要地段好，又要朝向戶型好，還要價(jià)位低，這樣的房子很難有，所以不能一次讓一個(gè)客戶看太多的房子，對于那種D級客戶（即又要便宜又要房子好的客戶）要實(shí)行差異性帶看，帶看一個(gè)價(jià)位低但房子不好的房子，再帶看一個(gè)房子好但價(jià)位較高的房子，這樣教育一下，一但有一個(gè)房子和價(jià)位都差不多的房子很容易成交。;

③、一天可以帶幾拔客戶看同一套房子，但不要起沖突；幾組客戶同時(shí)看一個(gè)房子，可

以促進(jìn)成交，也容易操作客戶，給客戶造成急迫感，為以后回訪中客戶猶豫不定時(shí)做好鋪墊，以其他客戶給你的客戶施加壓力，以其他客戶之口繃價(jià)位。

④、頂樓和朝東的房子早上看，朝西和南北的物件中午看，單面朝西朝北的房子早上或

中午看；上午看房子是光線最好的時(shí)候，尤其是西曬的房子，上午10點(diǎn)到12點(diǎn)是看房的最好時(shí)節(jié)。而且上午是一個(gè)人相對精力比較充沛的時(shí)候,即使路途稍微遠(yuǎn)點(diǎn)或是樓層高點(diǎn)也不會覺得很累

⑤、帶看路線選擇走大道，不走小巷子:有些地段的小路是很背的,而且路線也不好走,

容易讓客戶討厭,對房屋失去興趣.對周邊環(huán)境也有了一定的好感,也不會覺得路途遠(yuǎn).所以在帶看過程中對路線一定要仔細(xì)研究,不要圖自己方便造成銷售困難.!

⑥、樓層高的房子，壓住慢慢上；在帶看樓層高的房屋時(shí),在沒上樓之前的這段路上要

盡量放慢速度,不能象急行軍一樣.急急忙忙沖到樓下,疲勞作戰(zhàn),客戶就會覺得樓很高,疲兵必?cái)?就是經(jīng)紀(jì)人本人也累的直喘氣,會讓客戶產(chǎn)生恐懼心理,不愿意買樓層高的房子.慢慢走到樓下之后,慢慢上樓,跟客戶找一些話題聊天,分散客戶注意力，也不覺得樓高，不知不覺到樓頂，有利于成交

⑦、差異性帶看，讓客戶做對比幫助客戶下決定,差異性帶看主要是針對對自己所要

買的房子沒有主見的,對房屋比較茫然的客戶,對這種客戶先帶看一處房型和光線都不太好的房屋再帶看一個(gè)房型和光線都不錯(cuò)的房子,產(chǎn)生強(qiáng)烈的反差,從人間直接走入天堂的感覺很強(qiáng)烈,即使這個(gè)房子貴一些也在所不惜,在我們的成交客戶中有很多客戶是這種差異性帶看后成交的.

二、帶看的技巧：

①、看房前先向客戶介紹房子的優(yōu)缺點(diǎn)，但不可添油加醋，如果外店的房子，首先與開

發(fā)店經(jīng)紀(jì)人溝通到位，如果第一次看房，要有敏銳的觀察力，要善于發(fā)現(xiàn)房子的優(yōu)缺點(diǎn)，對房子的缺點(diǎn)可先于客戶之前指出，顯得你為客戶著想，容易取得客戶的信任，但應(yīng)立即用更大的優(yōu)點(diǎn)來掩蓋，使他的問題轉(zhuǎn)移

②、對房屋的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)?shù)目鋸�，但不可過份脫離實(shí)際，這樣就會失去最寶貴的東西

“信任”，從而前功盡棄，如果你很詳細(xì)的了解他的需求，從側(cè)重點(diǎn)對癥下藥進(jìn)行介紹，而所有介紹在帶看過程中不經(jīng)意流露出來，進(jìn)入房間后，話應(yīng)該少一些，讓客戶自己看，自己思考，不要讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)買強(qiáng)賣的厭惡感。

③、看房子時(shí)可以隨身攜帶名片，在帶看過程中進(jìn)行塞名片，有客戶會問為什么，可以

告訴他這種戶型房子比較好賣。要的人比較多。一可以促進(jìn)客戶，二也達(dá)到了開發(fā)的目的。

④、在帶看過程中，可以和店里同事打配合，比如同事掌握時(shí)間，可在經(jīng)紀(jì)人看房的時(shí)

候打電話，告訴他我的客戶也要看等等。

⑤、有些房子戶型不是很好，需要改動，我們在看房時(shí)，可以給客戶建議怎么改動，怎

么裝修，但那畢竟不是實(shí)物，這是可以帶到樓上或樓下已改動的房子，進(jìn)行對比。那樣客戶比較容易動心。

三、帶看后的幾種情況：①一看即定

前期全面掌握客戶需求的同時(shí)，經(jīng)紀(jì)人一定要做到準(zhǔn)確配對，如果把握得當(dāng)，基本上

客戶看到滿意的房屋時(shí)，馬上就能定下來；在第一次帶看的當(dāng)時(shí)下定金是最好時(shí)機(jī)，以幫買方算后期所需費(fèi)用，看產(chǎn)權(quán)證等理由，引導(dǎo)客戶回到店里，然后拿出合同利用自身的專業(yè)度讓客戶下決心。其實(shí)很多時(shí)候任何房屋都是有毛病的，如果客戶在看完后，回去考慮上一夜，那么第二天的結(jié)果，不管在繃價(jià)上，還是對房屋的喜好上，都不如第一天的滿意度高；

②重復(fù)帶看

有60%的客戶都喜歡當(dāng)天看完后回家考慮，并且第二天讓家里人及從事房產(chǎn)這一行的

朋友提出一定的意見，針對這樣的客戶，經(jīng)紀(jì)人要做到：第一，準(zhǔn)確的配對，讓客戶感覺找到一套滿意的房屋；第二，第一次帶看前告知客戶瑪雅房屋帶看不收費(fèi)，但很辛苦，希望他把能作主的人都帶上；第三，在帶看過程中對客戶采取技巧性銷售；

③多次帶看

一個(gè)經(jīng)紀(jì)人如果多次帶一個(gè)客戶看很多套房屋，這個(gè)時(shí)候只能說明這個(gè)經(jīng)紀(jì)人很失

敗，他還沒有完全心領(lǐng)神會到這個(gè)客戶的買房意圖，所以我們提倡經(jīng)紀(jì)人前期一定要全面掌握房屋的具體情況以及客戶買房的意圖，把所有的帶看做到事半功倍。

四、回訪：

大多數(shù)的客戶在帶看之后不能立刻成交，都是還要和家里人商量一下，再做決定，這

時(shí)就要做回訪的工作，回訪工作要及時(shí)但不能操之過急，在帶看的過程中做好伏筆，有人已經(jīng)看上房子只不過在談價(jià)格，如要這個(gè)客戶對此房屋很有意向，則在第二日做出回訪，詢問其意向，告訴他現(xiàn)在還有人在看房，促其盡快做決定，再借其他客戶之口繃價(jià)格，讓他到店里來，詳細(xì)談。若客戶表示還要考慮一下，一定不要強(qiáng)買強(qiáng)賣，讓他好好考慮表示理解，但一定要讓他抓緊，否則會失去這個(gè)房子，若看不出這個(gè)客戶的購房意向，可以推遲兩天再做回訪，如果客戶表示看不上這個(gè)房子，可以告訴他，因?yàn)橛腥苏�在下定金，所以問問他，讓客戶心里多少有點(diǎn)失落。對下一個(gè)房子會珍惜或慎重

對付跳單我有絕招

看房確認(rèn)書有屁用經(jīng)紀(jì)人被跳單（武漢叫飛單）絕對是對經(jīng)紀(jì)人的侮辱沒有能力保

障自己的利益更是為行業(yè)中人人所不齒辦法當(dāng)然有我的辦法如下：

1.打官司這種辦法合理合法但是成功率不高因?yàn)榭蛻糁�間可以達(dá)成協(xié)議說你給他

的報(bào)價(jià)不對或服務(wù)不到位不能幫助他們成交真正打官司大多證據(jù)不足勝算不大而且中國法院辦事效率不高費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢所以除非有足夠的證據(jù)或證據(jù)鏈能支撐否則就不要選擇打官司

2.鬧心法就是讓客戶鬧心客戶買了房大多是要住的所謂跑得了和尚跑不了廟你每

天早上讓他上班的時(shí)候在小區(qū)門口或者住宅樓下讓他看到你然后下班的時(shí)候又看到你并且每次都朝他笑笑得他發(fā)慌還有你跟著他的家人把他們家的情況摸清楚有幾口人都在哪工作孩子在哪上學(xué)平時(shí)喜歡去哪些地方等等然后打電話告訴他今天在哪看到他們家孩子啦在哪看到他老婆或老公啦甚至情人啦或者是爹媽啦說你們家很幸福啦等等諸如此類隨便問他什么時(shí)候把傭金送過來啦絕對不要有威脅的詞句免得他錄音告你保證一個(gè)星期他就瘋了大多會送錢過來但是不要私下跟他出去拿錢小心他找人把你拖到某個(gè)角落暴打一頓叫他直接送錢到公司如果他報(bào)復(fù)你你就告訴他他們家的情況你很了解他也不敢輕舉妄動并且他本來就理虧

3.堵鎖眼刷油漆，買一瓶502膠水直接灌到他的房門鎖孔里這把鎖就廢了然后用大紅色的油漆在房門口寫上欠債還錢就算他不怕他的鄰居都怕我曾經(jīng)有一單這樣做過后來他的鄰居把他拖過來交了錢他的鄰居說每天一出門就看見那幾個(gè)字觸目驚心朋友來他家都怕惹禍上身一來就走了這個(gè)辦法要極其隱蔽不要被抓了現(xiàn)行以上的辦法是我在多年的經(jīng)紀(jì)人工作中總結(jié)出來的百試不爽效果顯著自己斟酌使

用一句話餓死膽小的撐死膽大的自己的利益都維護(hù)不了還怎么在外面混！

上面是已經(jīng)跳單了才用得上的辦法，跳單還是要從預(yù)防著手防患于未然才能免去后面的許多麻煩

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