國際車展銷售政策

6．11-6．16國際車展銷售方案

背景分析：

國際車展是全國、甚至是全球矚目的焦點，深圳作為每年國際車展的重要基地，已經(jīng)成功舉辦了很多次國際車展，它不僅是各汽車品牌齊聚一堂的一次盛會；同時也是廣大消費者選車購車賞車的一次集中爆發(fā)�，F(xiàn)場的人流量比較大，成交率也比較高，為此希望參與此次車展的人員重視這次車展機會，把握集客和成交的雙豐收。

時間：

6月11日-6月16日

地點：

福田區(qū)會展中心

車展目的：

通過此次國際車展提高一汽奔騰的知名度和美譽度,同時最大限度的把握現(xiàn)場成交機會和集客機會,實現(xiàn)品牌推廣、現(xiàn)場成交、現(xiàn)場集客的三重收獲。

車展目標

國際車展目標設(shè)定

級別任務(wù)正式銷售顧問實習(xí)銷售顧問

激勵機制[獎懲激勵]

1.車展當天前三名訂車的銷售顧問可獲得額外獎勵，分別為：200元、150元、100元（車展當天需成交6臺、6臺以上方可獲此獎勵；若訂車客戶為新人接待和邀約，老銷售顧問協(xié)助成交的，訂車獎勵發(fā)放給新人。）

2.車展當天完成設(shè)定銷售任務(wù)的人員，額外獎勵300元。同時完成銷售任務(wù)和集客任務(wù)的人員額外獎勵500元

3.車展當天無銷售且未完成集客任務(wù)的人員扣除日�？己朔�10分；連續(xù)三天參加車展的人員若無銷售同時未完成集客任務(wù)的人員6月份績效工資按50%發(fā)放

4．車展期間將產(chǎn)生一名車展銷售冠軍（車展加店面銷售需在6臺或以上）、車展集客冠軍（車展加店面集客在60批或以上的，獎勵分別為800元、700元。

銷售任務(wù)3臺/人2臺/人集客任務(wù)20批/人20批/人備注車展每天的任務(wù)車展每天的任務(wù)車展人員安排：【見下表】

6月11日、12日、13日、15日國際車展人員工作任務(wù)分配表

參日期組別車展參加成員展人數(shù)6月11日周五6月12日周六6月13日周日A組C組A組B組田峰、洪德明、賀彪、周婷江文香、蘇琳、王欣桐、廖曉艷尹二凱、羅娟、武康、章紅、王玉武、楊虎、賀青、陳云、吳楨楨封鎖競品展位18人展位接待17人工行展位奔騰展位B組王玉武、賀青、江文香、黃虹靜、蘇琳A組C組A組B組武康、鐘水穎、胡鵬、黃虹靜楊虎、張恒、周婷、王芳燕尹二凱、郭賀偉、田峰、羅娟、章紅、王玉武、賀青、江文香、黃麗玲、陳云、吳楨楨田峰、武康、張恒、唐崇杰、賀彪10人工行展位封鎖競品展位19人工行展位奔騰展位8：30-12：00車展現(xiàn)場工作任務(wù)安排12:00-17:30奔騰展位工行展位奔騰展位現(xiàn)場接待客戶工行展位封鎖競品展位奔騰展位工行展位奔騰展位現(xiàn)場接待客戶6月15日周二唐崇杰、蔡青、黃虹靜展位接待封鎖競品展位封鎖競品展位展位接待展位接待封鎖競品展位封鎖競品展位展位接待展位接待封鎖競品展位B組鐘水穎、胡鵬、王欣桐尹二凱、郭賀偉、田峰、羅娟、武C組康、章紅、王玉武、楊虎、賀青、黃麗玲、陳云、吳楨楨奔騰展位現(xiàn)場接待客戶備注：若車展現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)C組人員不熱情接待客戶或挑客戶則取消其參展資格或是直接安排至入口封鎖客戶。促銷政策國際車展促銷政策車型B50MTMTATATMTMTMTATATAT豪華尊貴豪華尊貴舒適時尚精英舒適時尚豪華包牌價106700113100118400124800142400144800152201*55800158000171000B70銷售顧問最低售價104900111300116600123000136900139300146700150300152500165500銷售主管最低售價103700110100115400121800135400137800145201*4880015100016402.3AT豪華1815001760001745001.訂車即送價值201*元大禮包（防爆膜、地毯、香水）和正版凱利德軟件的GPS一個2.訂B50各車型贈送交強險（銷售顧問銷售權(quán)限折合成交強險）和迪斯尼套票備注3.訂車可升級加裝奔騰原廠消聲器和鍍鉻四門把手(B50、B70均可)4.特殊情況現(xiàn)場可向銷售主管或銷售經(jīng)理尋求支援車展活動話術(shù)

1．封鎖話術(shù)：先生/女士您好！我是一汽奔騰深圳駿濠4S店的銷售顧問***，我們展位在***位置，現(xiàn)場馬上有車模和演員進行精彩演出，同時現(xiàn)場還在進行抽獎活動，敬請您的光臨！我們現(xiàn)場將有銷售顧問為您進行專業(yè)的購車講解。2．接待集客話術(shù):

按照展廳接待進行咨詢，快速進入促銷活動講解：XXX先生/女士您好！您買不買奔騰不重要，只要您真實完整地填寫調(diào)研問卷，您就會獲得一次抽獎機會（每人僅限一次），根據(jù)您的中獎情況我將進一步為您進行車輛講解。這是我們的調(diào)研問卷，耽誤您兩分鐘時間，我去給您倒杯水。

3．促進成交話術(shù)：

XXX先生/女士您好！今天的訂車機會真是很難得，因為廠家、主辦方、和經(jīng)銷商三方對于本次國際車展提供了獨有的贊助與物品支持，201*年最佳訂車時間就在今天，現(xiàn)場訂車不僅可以享受到團體購車的優(yōu)惠；而且還可獲贈限量特別禮品；同時還可以優(yōu)先提現(xiàn)車，過了這村就沒這店，您可千萬不要錯過這次機會！

車展物料準備

B70手動精英型鈦灰、2.3B70自動豪華型黑色、B50手動豪華型典雅灰、B50自動尊貴型紅色、彩頁、DM單頁、合同、收據(jù)、刷卡機、礦泉水、臂章

計劃培訓(xùn)時間及參加人員

培訓(xùn)時間：6月8日晚18:30總店二樓培訓(xùn)室參加人員：全體銷售部人員

審核：批準：

擴展閱讀：201*北京國際車展

201*北京國際車展

201*北京國際車展是全球汽車業(yè)界在中國每兩年一次的重要展示活動。201*北京車展的主題是“創(chuàng)新跨越”。總展覽面積達到23萬平米。創(chuàng)下北京車展歷史上展會規(guī)模的新記錄。來自德國、法國、英國、意大利、瑞典、美國、澳大利亞、日本、韓國、馬來西亞、新加坡、中國及臺灣和香港地區(qū)的14個國家和地區(qū)的201*余家廠商參展。全球所有汽車跨國公司全部報名參加了本屆車展，共展出車輛1125臺。全球首發(fā)車120臺，其中跨國公司全球首發(fā)車36臺，跨國公司亞洲首發(fā)車35臺，概念車74臺，新能源車88臺。

一．汽車行業(yè)的發(fā)展狀況

1.中國汽車行業(yè)發(fā)展狀況

進入21世紀以來，中國汽車行業(yè)雖然仍存在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理、自主開發(fā)能力薄弱等問題，但整個行業(yè)高速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)集中度不斷提高，產(chǎn)品技術(shù)水平明顯提升，已經(jīng)成為世界汽車生產(chǎn)及消費大國。

根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，201*年中國汽車的產(chǎn)銷量僅為200余萬輛，但在201*年產(chǎn)銷量已雙雙突破700萬輛，全年生產(chǎn)728萬輛、銷售722萬輛；201*年在經(jīng)受全球金融危機影響下的中國汽車工業(yè)仍保持了增長，全年汽車生產(chǎn)930萬輛、銷售938萬輛。

201*年，在全球汽車市場不景氣的背景下，我國汽車行業(yè)一枝獨秀，汽車產(chǎn)量為1,379萬輛，銷量為1,364萬輛，同比分別增長48.28%和45.42%。201*年中國已經(jīng)成為世界第一汽車生產(chǎn)大國，同時中國汽車消費量占全球總消費量比例已達12%。201*年，中國汽車行業(yè)繼續(xù)保持較快的增長勢頭，汽車產(chǎn)銷雙雙超過1800萬輛，蟬聯(lián)全球第一，分別達到1,826萬輛和1,806萬輛，同比增長32.41%和32.40%。其中，乘用車產(chǎn)銷1,382萬輛和1,375萬輛，同比增長33.14%和33.11%。201*年，汽車產(chǎn)銷1,842萬輛和1,851萬輛，同比增長0.84%和2.45%。其中：乘用車產(chǎn)銷1,449萬輛和1,447萬輛，同比增長4.23%和5.19%。

2.國際汽車行業(yè)發(fā)展狀況

汽車工業(yè)是世界上規(guī)模最大和最重要的產(chǎn)業(yè)之一，在制造業(yè)中占有很大重，對工業(yè)結(jié)構(gòu)升級和相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有很強的帶動作用，具有產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高、涉及面廣、技術(shù)要求高、零部件數(shù)量多等特點。受全球金融危機的影響，201*年全球汽車產(chǎn)銷放緩，汽車產(chǎn)量同比下降12.49%。各國紛紛采取了相應(yīng)的振興和刺激措施，為汽車工業(yè)的后續(xù)發(fā)展提供了有力的政策支撐。201*年汽車市場趨于回暖，產(chǎn)量總計達7,761萬輛，同比增長25.76%。

世界汽車產(chǎn)業(yè)專業(yè)調(diào)研公司FOURIN的調(diào)查顯示：中國、巴西、印度、俄羅斯“金磚四國”汽車銷售全球占比由201*年的22.60%增至201*年的35.40%，加上其他新興國家銷售總計占比達51.10%，首次超過發(fā)達國家銷量。

二．汽車行業(yè)的營銷狀況

汽車營銷的標志性事件應(yīng)該是1998年通用、本田等公司帶來了品牌專賣的模式。在此以前，上汽大眾廠家、商家共同出資，按照4S店的標準建立品牌專賣店，但是這個模式下廠家的投資太大，而且基本沒有代理的概念，所以推行不下去。

此后，汽車生產(chǎn)企業(yè)的自主的銷售體系逐漸壯大，并成為中國汽車銷售的主渠道。201*年以后，品牌專賣成了主流，幾乎所有的廠家都搞4S店，一些簡單的銷售服務(wù)、營銷策略開始應(yīng)用和發(fā)展。直到201*年全國轎車產(chǎn)銷量首次突破百萬輛。全年轎車產(chǎn)銷量持續(xù)高增長，幾乎沒有淡旺季之分，汽車銷售形勢似乎一片大好，近一兩年來年，汽車市場產(chǎn)品極大豐富、降價史無前例，但車市并沒有像預(yù)期那樣火暴起來，多數(shù)消費者對購車仍報以觀望的態(tài)度。車市陷入低迷狀態(tài)。巨大市場需求背后是更為激烈的市場競爭，汽車作為一個復(fù)雜的工業(yè)品和大件消費品，其營銷也有更多的變化，更加復(fù)雜。

我國的主要營銷方式有：通過與原代理商合資合作，成立省級聯(lián)營公司；區(qū)域代理模式；建品牌專賣店、4S店等。近年來，隨著信息科技的發(fā)展，尤其是網(wǎng)絡(luò)的普及，大大拓寬了人們獲取信息的渠道，而網(wǎng)絡(luò)幾乎成為消費者了解汽車產(chǎn)品和品牌的主要渠道，消費者通過網(wǎng)絡(luò)來了解車市行情、選擇車型和商家等。如今汽車經(jīng)銷商大膽采取網(wǎng)絡(luò)營銷這一新的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷能充分發(fā)揮企業(yè)與客戶的互相交流優(yōu)勢，而且企業(yè)可以為客戶提供個性化的服務(wù)，是一種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式。

目前，世界所有的轎車品牌都在互聯(lián)網(wǎng)上建立了自己的網(wǎng)站，開展企業(yè)宣傳和網(wǎng)商業(yè)務(wù)。汽車的虛擬營銷使得品牌顯得更為重要，因為購買者在網(wǎng)上選購汽車時，影響其購買決定的核心因素就是品牌認知。已經(jīng)有愈來愈多的汽車企業(yè)認識到互聯(lián)網(wǎng)對推動汽車營銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點，并將之視為未來營銷競爭優(yōu)勢的主要途徑。目前，在我國市場上有50多個品牌將近200款產(chǎn)品都在銷售，中國汽車市場成為全球汽車市場競爭最激烈的市場之一，互聯(lián)網(wǎng)成為很多企業(yè)品牌營銷的渠道。

201*北京國際車展在已有的汽車交易平臺的基礎(chǔ)上為消費者提供了更廣泛的汽車交流與交易平臺。不僅可以使消費者更充分的了解當代汽車技術(shù)的飛速提高與發(fā)展，還可以使消費者更好的與銷售商進行更加充分的溝通，最終達到買賣雙贏的效果。

三．汽車行業(yè)展會的現(xiàn)狀

當今社會上的汽車展會在大多數(shù)情況下，原計劃工作與展會的實際情況、消費需求、社會潮流脫節(jié)，因而展會所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。汽車展會的營銷沒有發(fā)揮應(yīng)有作用，其原因主要集中在以下幾個方面：

首先，汽車參展商缺乏科學(xué)有效的營銷工作規(guī)劃�，F(xiàn)在的汽車展會有很多，面對名目繁多的展會，汽車參展商沒能選對其中適時、適度與企業(yè)營銷計劃相匹配的展會，盲目參展。

其次，汽車參展商缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會營銷的工作作為一種事務(wù)性工作對待。為了參展而參展。參展的最終目的是什么?展會上要向消費者傳播哪些與汽車相關(guān)的信息?如何吸引目標受眾?如何勝出對手的傳播?這些問題不是每個汽車參展商都認真仔細深入的考慮過。

第三，汽車參展商在制定預(yù)算的同時高估了展會效果的回報。造成展會投入與產(chǎn)出比例的不協(xié)調(diào)。近來國內(nèi)汽車展會出現(xiàn)了一種傾向--展臺搭建、活動組織一味求大、求豪華，而忽略展會活動本身的表現(xiàn)效果。

第四，汽車展會的策劃和組織者在組織策劃展會的過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好溝通，造成各自對展會策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。

四．此次201*北京國際車展的特點

首先，此次201*北京國際車展參展企業(yè)可謂是群龍云集，其中包括比亞迪、

奇瑞、中興、吉利、東風(fēng)日產(chǎn)、雷克薩斯、上海大眾、保時捷、蘭博基尼、法拉利等熱門車企。

其次，眾參展車企展出的車型十分的全面：微型車、小型車、緊湊型車、中型車、中大型車、豪華車、MPV、SUV以及跑車，價錢從低到5萬元到高達50萬元以上。其中還包括四款新車：合資新車、自主新車、進口新車和概念車。

第三，此次車展展出了汽車的最新技術(shù)，包括汽車的制動系統(tǒng)、動力系統(tǒng)、安全裝備、底盤結(jié)構(gòu)、電子輔助以及車身結(jié)構(gòu)，在這些方面均有了技術(shù)的改進與提高。

第四，此次展會的展品范圍也十分的廣泛，其中包括：各種類型的汽車（包括轎車、商用車及專用車）；各種類型的概念車；各種汽車零部件、總成、模塊及系統(tǒng)；各種汽車制造設(shè)備、工藝裝備；各種檢測、測試、實驗儀器和設(shè)備；計算機開發(fā)設(shè)計系統(tǒng)及應(yīng)用技術(shù)；汽車工業(yè)生產(chǎn)的新工藝、新材料；汽車工業(yè)新能源技術(shù)與產(chǎn)品；汽車工業(yè)環(huán)保技術(shù)與產(chǎn)品；各種汽車用品、裝飾件；各種汽車維修設(shè)備。

五．此次201*北京國際車展的改建措施及建議

首先，此次車展的展廳分別在中國國際展覽中心（天竺）新館和中國國際展

覽中心（靜安莊）。中國國際展覽中心（靜安莊）地處三環(huán)邊上，位于比較繁華熱鬧的地段，當參展者前往觀展時，會造成展館周邊大量的車輛及人流的聚集，給展館周邊的交通帶來極大的影響，所以為了防止此現(xiàn)象的發(fā)生，我認為可以采取兩種措施，第一，限制展館周圍幾公里內(nèi)停車，對開車來參展的人群進行停車位置的疏散，使其將車停在離展館較遠、不同的地方，并由展會舉辦者提供一些展館周圍的定點接送擺渡車，以便接送前來參展的人。第二，將中國國際展覽中心（靜安莊）這個展區(qū)合并到中國國際展覽中心（天竺）新館。

第二，201*北京國際車展應(yīng)更注重整合營銷。整合營銷的最大優(yōu)勢在于以同一種聲音說話，即運用多樣化的傳播手段，向消費者傳遞同一種訴求。中國的汽車企業(yè)不僅要做到在不同營銷形式上的聲音和步調(diào)一致，也要做到線上傳播與線下推廣相結(jié)合，只有這樣才能更好地實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立品牌與消費者長期密切的關(guān)系，更有效地達到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品營銷的目的。

第三，在201*北京國際車展展覽時，應(yīng)更注重將汽車與其它概念相結(jié)合。每款汽車都有自己的獨特定位，因此除了針對自己的目標客戶而選擇不同的營銷方式外，更要與一些熱門的概念結(jié)合，避開純粹廣告的突兀，以達到最大的傳播效果。如旅游車可與旅游休閑相結(jié)合。

第四，在展會展覽的同時，可大力挖掘手機用戶。利用手機進行精準營銷潛力巨大。手機廣告具有很強的分眾性和互動性，最大特點就是能夠以用戶數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)開展精確定向營銷，準確地篩選出目標用戶并施以有針對性的行銷策略。

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