車(chē)展話(huà)術(shù)

車(chē)展話(huà)術(shù)

1、客戶(hù)猶豫問(wèn)價(jià)：這車(chē)多少錢(qián)？

銷(xiāo)售顧問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)你以前看過(guò)東風(fēng)日產(chǎn)車(chē)嗎？（確認(rèn)客戶(hù)是否以前曾經(jīng)了解車(chē)型和價(jià)格情況）

銷(xiāo)售顧問(wèn)：你打算什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)？今天車(chē)展訂車(chē)嗎？（確認(rèn)客戶(hù)級(jí)別，但不能完全相信）銷(xiāo)售顧問(wèn)：你大概想買(mǎi)個(gè)什么價(jià)位的車(chē)？（確認(rèn)客戶(hù)預(yù)算，準(zhǔn)備進(jìn)行車(chē)型推薦）

銷(xiāo)售顧問(wèn)：你還看中其他什么車(chē)型或你在跟什么車(chē)型作對(duì)比？（確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，準(zhǔn)備競(jìng)品話(huà)術(shù)）

2、要做到“百問(wèn)不倒”準(zhǔn)備，車(chē)展上不爭(zhēng)論！不回避客戶(hù)問(wèn)題！嫌貨才是買(mǎi)貨人。

銷(xiāo)售顧問(wèn)：今天你是來(lái)看東風(fēng)日產(chǎn)哪款車(chē)型？銷(xiāo)售顧問(wèn)：你之前是否關(guān)注過(guò)這款車(chē)型？

銷(xiāo)售顧問(wèn)：你今天特意來(lái)車(chē)展是準(zhǔn)備下定嗎？因?yàn)獒槍?duì)這次車(chē)展我們有很多促銷(xiāo)政策銷(xiāo)售顧問(wèn)：車(chē)展太吵了，你對(duì)我們的車(chē)這么干興趣，要么我們?nèi)デ⒄剠^(qū)細(xì)談吧。

3、要談價(jià)先拿訂單坐下來(lái)談：填好所有信息以后再談價(jià)格，訂單就是照妖鏡，意向強(qiáng)不強(qiáng)

一試就現(xiàn)形

4、反復(fù)問(wèn)，重復(fù)問(wèn)：你今天訂車(chē)嗎？你是準(zhǔn)備刷卡還是付現(xiàn)金？

5、“真的真的真的不能再降了”至少說(shuō)3遍以后才可以請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，可不可以再優(yōu)惠。6、人家都便宜2萬(wàn)了，還送這送那，你才優(yōu)惠這么點(diǎn)！在便宜點(diǎn)？

銷(xiāo)售顧問(wèn)：咱們每個(gè)人都會(huì)這么想，花最少的錢(qián)買(mǎi)最好的東西，其實(shí)車(chē)跟車(chē)不一樣，一分錢(qián)一分貨，比一比，看一看就知道為什么不能再便宜了！價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，買(mǎi)東西不能圖便宜，再說(shuō)咱們車(chē)比前期已經(jīng)有讓利了，車(chē)展絕對(duì)是好機(jī)會(huì)，平時(shí)要費(fèi)力討價(jià)還價(jià)，還生怕自己買(mǎi)貴了。車(chē)展上那真是童叟無(wú)欺，一降到底了，機(jī)會(huì)難得，抓緊訂吧。7、你再申請(qǐng)送我個(gè)底盤(pán)防銹我就訂了

銷(xiāo)售顧問(wèn)：真是太佩服你們了，都這個(gè)時(shí)候了還能有再送的道理嗎？真的真的真的送不了。你看這樣吧，我們這邊有紀(jì)念品給你申請(qǐng)個(gè)吧？

銷(xiāo)售顧問(wèn)：你確定、一定、保證現(xiàn)在就訂，去找經(jīng)理申請(qǐng)看看。你要是想買(mǎi)車(chē)就得抓緊訂，沾車(chē)展的光，現(xiàn)在訂車(chē)可以參加抽獎(jiǎng)的，平時(shí)是沒(méi)有這個(gè)價(jià)格、這個(gè)機(jī)會(huì)的。8、我回去再商量下

銷(xiāo)售顧問(wèn)：一看你就是買(mǎi)東西特別謹(jǐn)慎的人，我確確實(shí)實(shí)給你盡全力，好不容易為你爭(zhēng)取得優(yōu)惠，你看這樣行不？?jī)r(jià)格也到這份上了，資源又這么緊張，要不你先交點(diǎn)定金先訂著，提車(chē)也是按照訂單先后順序提。你回去商量后感覺(jué)不好，我們也不能強(qiáng)賣(mài)給你，你看會(huì)記在這邊先交定金吧9、我沒(méi)帶錢(qián)

銷(xiāo)售顧問(wèn)：你可真會(huì)開(kāi)玩笑，現(xiàn)在那個(gè)爺們出門(mén)不帶上千把兩千塊，要不你就一定是有卡一族，刷卡也成，信用卡也可以刷的。大老遠(yuǎn)的趕過(guò)來(lái)，不定車(chē)是白搭來(lái)了，來(lái)，我?guī)�你去喜刷�?10、能試駕嗎？

銷(xiāo)售顧問(wèn)：你正是內(nèi)行，買(mǎi)車(chē)前一定要試駕，你現(xiàn)在對(duì)我們這款車(chē)如果還有什么不明白的我再講講！你先定下來(lái)，回頭你試駕要是不滿(mǎn)意保證全額退你定金好吧11、團(tuán)購(gòu)便宜多少錢(qián)

銷(xiāo)售顧問(wèn)：非常抱歉，車(chē)展上價(jià)格都是低價(jià)，你買(mǎi)一輛是這個(gè)價(jià)，訂十臺(tái)也是同樣價(jià)，童叟無(wú)欺！來(lái)我給你算算你把車(chē)開(kāi)回家要準(zhǔn)備多少錢(qián)。

車(chē)展銷(xiāo)售流程：確認(rèn)需求----》直切亮點(diǎn)-----》有力報(bào)價(jià)-----》轉(zhuǎn)移抗拒

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車(chē)展間的銷(xiāo)售話(huà)束

1在展廳的話(huà)束，給客戶(hù)提車(chē)的氣氛，展廳的門(mén)外放好五款車(chē)型全部系紅線(xiàn)，放兩排車(chē)，一邊兩排。車(chē)輛衛(wèi)生要達(dá)標(biāo)，包括車(chē)展上的車(chē)輛也是

1）

車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)人員：

客戶(hù)接待：用最短的時(shí)間了解客戶(hù)需求，多采用較直接的壓迫式提問(wèn)

（如：您準(zhǔn)備什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)？您計(jì)劃今天購(gòu)買(mǎi)嗎？您現(xiàn)在準(zhǔn)備訂車(chē)嗎?您覺(jué)得多少錢(qián)您會(huì)購(gòu)買(mǎi)？），

然后根據(jù)客戶(hù)需求，若是得到客戶(hù)肯定的答復(fù)，則應(yīng)立即帶客戶(hù)到洽談區(qū)，進(jìn)行詳細(xì)交流，并及時(shí)與在場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)溝通以求得幫助。若得到客戶(hù)否定的答復(fù)，也就是此客戶(hù)不準(zhǔn)備在當(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛，則應(yīng)立即留下客戶(hù)的聯(lián)系方式并盡可能的記錄詳細(xì)（當(dāng)時(shí)制定回訪(fǎng)時(shí)間）。較為有效的話(huà)術(shù)為：

a、車(chē)展結(jié)束后，我們將及時(shí)通知您車(chē)展的相關(guān)詳細(xì)信息，幫助您

做出決定，山東藍(lán)天肯定會(huì)為您提供最優(yōu)惠的價(jià)格！

b、這樣吧，既然您今天并沒(méi)有計(jì)劃購(gòu)車(chē)，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)也比較亂，您

留個(gè)電話(huà)吧，等展會(huì)結(jié)束后我們會(huì)對(duì)您關(guān)心的問(wèn)題向公司反映，今晚肯定會(huì)給您一個(gè)滿(mǎn)意的答復(fù)；

c、統(tǒng)一按照公司的報(bào)價(jià)表和成交底線(xiàn)表執(zhí)行，如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的政

策出現(xiàn)混亂，需及時(shí)與現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，當(dāng)場(chǎng)做出價(jià)格調(diào)整。

展會(huì)上的車(chē)輛講解盡量簡(jiǎn)短有力，將每個(gè)車(chē)型的最大賣(mài)點(diǎn)了然于胸，快速羅列、重點(diǎn)突出。將1分鐘話(huà)術(shù)充分應(yīng)用。[三句話(huà)概述比亞迪]

2）展廳人員：負(fù)責(zé)展廳的日常事務(wù)，協(xié)助陪同客戶(hù)返回公司交車(chē)的同事交車(chē)，并按照所簽訂的合同執(zhí)行價(jià)格，但是特殊情況電話(huà)聯(lián)系，凡是返回公司提車(chē)的客戶(hù)，一定確保成交。（注意事項(xiàng)：一定要避免在展廳里客戶(hù)之間互相探尋價(jià)格）。本次車(chē)展為了能夠使銜接更加順暢，要求銷(xiāo)售顧問(wèn)在現(xiàn)場(chǎng)簽訂合同后，由外聘人員陪同客戶(hù)回公司交車(chē)，交通車(chē)返回或利用出租車(chē)。由展廳銷(xiāo)售顧問(wèn)交車(chē)完畢。整個(gè)交車(chē)過(guò)程一定要仔細(xì)，耐心，尤其對(duì)外地客戶(hù)一定嚴(yán)格按照交車(chē)流程進(jìn)行，避免忙中出錯(cuò)。此過(guò)程中及時(shí)與展廳負(fù)責(zé)人溝通，尋求幫助。接送客戶(hù)人員：負(fù)責(zé)將銷(xiāo)售顧問(wèn)及客戶(hù)順利送達(dá)公司。若不出車(chē)，則在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)候調(diào)度。

接待，1你好先生來(lái)看車(chē)么，？今天來(lái)的早不如來(lái)的巧，今天18好車(chē)展地一天，你一定準(zhǔn)備今天購(gòu)車(chē)的吧，現(xiàn)在購(gòu)車(chē)最合適不過(guò)了，讓你有意想不到的收獲，千萬(wàn)嚎禮撒沂蒙，你看中那寬車(chē)，（強(qiáng)壓式銷(xiāo)售，）今天太忙了來(lái)的就是提車(chē)的，不要給我們講價(jià)格，今天等于是開(kāi)倉(cāng)放糧，主題介紹銷(xiāo)車(chē)的數(shù)量，以中國(guó)的傳統(tǒng)方式他買(mǎi)你也要買(mǎi)。

2你今天還是想到展管去看是么，這樣吧我們有專(zhuān)車(chē)，還不用你花錢(qián)買(mǎi)票，我?guī)�你去，（緊跟好每個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)）將公司的車(chē)放兩臺(tái)。以備送客戶(hù)但盡量不要去，以上兩種客戶(hù)以最大的熱情與服務(wù)給客戶(hù)，3，今天可是最好的機(jī)會(huì)啊，（說(shuō)話(huà)時(shí)要輕聲告訴他，有中神秘感在不買(mǎi)就沒(méi)有機(jī)會(huì)了，客戶(hù)說(shuō)。我想看498的車(chē)，你有么，有，但是我感覺(jué)你不喜歡這款車(chē)，培植太低了，你看這款598的怎么樣，倒車(chē)?yán)走_(dá)，CD，桃木，

展廠(chǎng)的話(huà)術(shù)；你今天準(zhǔn)備夠車(chē)么，是的樹(shù)拇指表示你太明智了，今天夠車(chē)是最嘉時(shí)期，價(jià)格不說(shuō)最低的，而且還有好多禮品，主要是值，一個(gè)字直，

2你今天是來(lái)看看呢還是打算，？？？我打算看看在說(shuō)，問(wèn)；為什么。是價(jià)格。還是沒(méi)選好車(chē)型，主要是那方面的原因，問(wèn)清，價(jià)格我們所有的車(chē)型配置性?xún)r(jià)比都是最高的，你還猶豫什么只要你買(mǎi)了絕對(duì)史無(wú)前例，最優(yōu)惠的，廠(chǎng)家直銷(xiāo)公司一分錢(qián)利潤(rùn)沒(méi)有，我想你保證。3有意向的直根門(mén)外一個(gè)不讓跑掉，

3、客戶(hù)的經(jīng)常性詢(xún)問(wèn)：

是否還有優(yōu)惠？我今日提車(chē)最低多少錢(qián)？

車(chē)展期間執(zhí)行最低優(yōu)惠價(jià)，只在車(chē)展幾天執(zhí)行，您今天可以提車(chē)或者簽訂單，我保證給您個(gè)最低優(yōu)惠價(jià)格，過(guò)了車(chē)展就沒(méi)有這個(gè)價(jià)格了。

最低***錢(qián)我就購(gòu)買(mǎi)？

這種情況需當(dāng)機(jī)立斷，如果與我們制定的價(jià)格政策相差較小（200元左右）馬上確保成交，如相差較大，可以報(bào)給客戶(hù)底價(jià)，爭(zhēng)取最后的成交機(jī)會(huì)。

剛才那個(gè)人（創(chuàng)展的銷(xiāo)售）的報(bào)價(jià)比你低，你能出多少錢(qián)？您今天簽訂單還是提車(chē)?提車(chē)我保證給您最低價(jià)。

我想買(mǎi)其他品牌的車(chē)型，如果你的價(jià)格合適我可以選擇你的車(chē)！今天我簽訂單，明日到你店里提車(chē)，最低多少錢(qián)？

我明天直接到你的店里提車(chē)，你必須保證是車(chē)展的最低價(jià)格！

我家距離創(chuàng)展非常近，將來(lái)保養(yǎng)還是在這邊，所以不想在你們那里提車(chē)！

比亞迪執(zhí)行全國(guó)聯(lián)保政策，您在任何一個(gè)服務(wù)店都可以享受同樣的維修保養(yǎng)服務(wù)車(chē)展期間買(mǎi)車(chē)您只需考慮價(jià)格，最優(yōu)惠的價(jià)格是您買(mǎi)車(chē)的唯一評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

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