山東開泰201*年終銷售總結
山東開泰耐磨件精鑄有限公司201*年終總
結轉眼間自己來公司已經(jīng)一年了,從事銷售行業(yè)也有1年的時間,猶記得201*年的年終,是在新人的狀態(tài)下度過,而在201*年年尾,已經(jīng)是屬于入職一年多的老員工,過去一年,在工作與學習期間讓我對于自己的人生有了新的定位,并且在心態(tài)上也有了很大的轉變。學會了獨立思考自己尋找問題解決問題,認識到自己不再是溫室里那經(jīng)不到任何“風雨”的沖擊的花朵,需要家庭負責,對公司負責,最主要的是對自己人生旅途的負責。
才進入工作崗位之時,因為遲遲開發(fā)不出新客戶,壓力非常大,也有心理波動,之后在大家的努力和幫助下,在與周圍同事的交流中,知道了,這是一個必然的時期,擺正心態(tài),終于使自己的工作有了起色。
之后經(jīng)歷過迷茫無措,驕傲自滿的,心態(tài)低落的一段時期,就像人生經(jīng)歷了大起大落,正是由于這些起起伏伏,鍛煉了我們的心態(tài)和意志。在迷茫時,可以與周圍先入職的同事相互交流,大家都會熱心的提供建議,自滿時,客戶的意見,領導的監(jiān)督,督促你前進,低落時,大集一起幫助,在精鑄大家庭中,得到溫暖。
但是在過去一年的工作當中,伴隨我們的更多的是開發(fā)到新客戶的喜悅,完成銷售業(yè)績時的滿足。
經(jīng)過一年的鍛煉和磨礪,已經(jīng)可以做到前期獨立聯(lián)系開發(fā)新客戶,并且可以獨立完成前期與客戶溝通工作及簡單訂單銷售,其中磨料已經(jīng)可以熟練完成獨立銷售,在201*年開發(fā)新客戶數(shù)量是15個,其中鑄造客戶是9個,磨料客戶6個。
**公司,是我獨立開發(fā)的第一個鑄造客戶,從最初聯(lián)系客戶,與客戶溝通圖紙問題,到后期價格談判及訂單成立,基本都順利完成。雖然在這一年的時間,新開發(fā)客戶數(shù)量目前還無法保持持續(xù)的穩(wěn)定性,但是相信通過不斷的努力和學習,201*年將會取得更好的銷售業(yè)績。
在過去一年當中,可以獨立維護老客戶,在與老客戶的溝通中,不斷開發(fā)新的產(chǎn)品,增加老客戶訂單數(shù)量,并通過與眾多老客戶的交談中,對不同行業(yè),需求及客戶的要求有了更深入的了解。通過對老客戶的維護,開發(fā)出更多,更優(yōu)質的新客戶。在與**公司合作中,積極與客戶溝通,增加客戶的新開發(fā)產(chǎn)品數(shù)量。相信通過努力和對工作的熟練思考,201*年,會有更多的客戶滿意于我們提供的服務。
雖然經(jīng)過了一年的鍛煉,但是在銷售過程中仍然存在不足,對于專業(yè)知識掌握還不是很豐富,尤其對于機械知識更缺乏深入的了解。尤其是剛剛進入新的角色,對自己的工作責任認識不全,沒有積極幫助到組內(nèi)的成員。同時工作中也出現(xiàn)一些低級錯誤,比如,銷售額統(tǒng)計,沒有及時記錄,分析,從而對自己一年的勞動成果及銷售業(yè)績沒有明確認識。
**公司,是我進入開泰以來的第一批退貨,當時感覺十分委屈,自認為做的已經(jīng)十分合理,應該不至于出錯,后期才發(fā)現(xiàn)并未考慮周全,與各部門溝通,協(xié)調(diào)過程中出現(xiàn)誤差,出現(xiàn)發(fā)貨錯誤。充分認識到自己所在職位的重要性。
回首過去的一年,展望新的201*年,充滿的是更多的挑戰(zhàn),希望可以克服自身缺點,為公司,更為自己創(chuàng)造更多的財富。
精鑄銷售:***
201*.12.
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銷售部201*年年終工作總結
在大家的努力下,在領導的親切關懷和積極指導下,我們部門在201*年取得了優(yōu)異的成績,我們按時按質完成了公司下達的任務,做到有計劃,有目標,有方案地開展各項工作,大家在過去一年地付出了回報,收獲了成功。但是,為了更好地開拓未來,我們?nèi)孕枰粩嗫偨Y,總結過去一年的得失,以求繼往開來,為公司的更好發(fā)展作好準備,作出我們的貢獻。現(xiàn)我部門將201*年的工作總結如下:一、匯報過去一年的工作。
我們牢記法規(guī)法律和公司的要求。市場變化和公司業(yè)務發(fā)展需求,在依法合規(guī)的前提下,堅持“效益導向,科學發(fā)展”的指導思想,全面實施預算管理。進一步調(diào)整業(yè)務結構,加大業(yè)務推動力度;不斷加強基礎制度建設,切實抓好服務體系建設;繼續(xù)深化各項改革,狠抓隊伍建設;全面提升管理水平,提高經(jīng)營效益,擴大市場占比。(一)能夠不斷創(chuàng)新。
在管理成本相同的前提下,創(chuàng)造出了更多的經(jīng)濟價值,我們進一步規(guī)范完善工作管理制度和流程的同時,管理模式的創(chuàng)新逐步增強。管控方式從公司內(nèi)部轉移到合作機構和個人,切實落實管理考核機制,充分調(diào)動一切可以利用的資源,圍繞著公司目標開展工作。在自己工作職責范圍內(nèi),充分發(fā)揮積極性、主動性和創(chuàng)造性,提高預見性、超前性和計劃性。(二)不斷學業(yè),業(yè)務水平不斷提高。
堅持把管理能力的學習放在首位,不斷提高思想政治站位。加強管理能力和政治理論方面的學習。結合營銷管理部工作實際,認真學習領會總公司201*年上半年工作會議精神,學習分公司辦公會中加強和改進管理工作,提高工作認識的思想和論斷。通過學習增強了事業(yè)心,提升了工作的管理能力。
在每個時段,我們都開研討會議。只要是為了拓寬工作思路,綜合各個業(yè)務環(huán)節(jié)全方面考慮問題,目前看來合理的工作方法,并不是最好的方法,在工作中不斷總結好的經(jīng)驗,不能被經(jīng)驗所束縛,抱有質疑的心態(tài),增強創(chuàng)新精神。在不斷的學習中,工作能力得到了提升,明確了努力工作的方向,增強了做好工作的責任感和使命感。(三)完善了規(guī)定。
在合規(guī)經(jīng)營方面,要求發(fā)展要建立在依法合規(guī)的基礎上,嚴格按公司內(nèi)控制度和監(jiān)管部門的要求處理業(yè)務,定期進行自查工作,對于出現(xiàn)的問題及時匯報、總結,不是藏著掖著,把問題放在桌面上,在依法合規(guī)的前提下,共同討論解決方法。
公司開業(yè)初期,根據(jù)湖北市場和公司經(jīng)營情況制定了《營銷團隊及營銷序列人員基本管理辦法(試行)》、《渠道業(yè)務管理辦法》、《個人代理人管理辦法》、《直銷業(yè)務管理辦法》、《業(yè)務交叉管理辦法》等管理制度,在制度上保證業(yè)務協(xié)調(diào)有序發(fā)展。
在中介業(yè)務合規(guī)方面,不僅只要求自己清楚,同時也要求部門員工、中介機構能共同學習,深刻領會合規(guī)工作的重要性。年內(nèi)組織了多次渠道業(yè)務管理培訓,引導中介機構的業(yè)務經(jīng)營方式的轉變,把“效益導向、科學發(fā)展”的經(jīng)營思路帶到業(yè)務一線。(四)做到及時總結。
在每個時段,我們總會越到這樣或那樣的問題。因此,我們做到定期對公司經(jīng)營情況進行總結、分析,及時發(fā)現(xiàn)工作中的問題,把問題消滅在萌芽狀態(tài)。業(yè)務分析可通過各項經(jīng)營數(shù)據(jù)的對比,發(fā)現(xiàn)問題出現(xiàn)的原因和預計可能的結果,為公司經(jīng)營決策提供依據(jù)。業(yè)務經(jīng)營分析能夠比較客觀的反映公司經(jīng)營情況,為營銷、承保、理賠、等各個業(yè)務環(huán)節(jié)提供數(shù)據(jù)支持。四季度在車險經(jīng)營中,通過分析轉變了車險經(jīng)營思路,調(diào)整了營業(yè)貨車和私家車的承保條件,為車險實現(xiàn)精細化經(jīng)營奠定了基礎。(五)推進業(yè)務發(fā)展速度。
為推進我公司的業(yè)務發(fā)展速度。在制度制定工作得到不斷完善的同時,嚴格按照相關制度的要求安排工作,把工作分解到各個環(huán)節(jié),責任到人,確保工作按質按量完成。工作的高效完成,有力得推動了業(yè)務的發(fā)展。
不但這樣,同時,在三季度把鞏固車險業(yè)務,推動非車險跨越式發(fā)展作為工作重點;四季度把車險結構調(diào)整作為工作方向;圍繞“以利潤為中心”的思路,每個季度都有不同的業(yè)務發(fā)展重點。在抓業(yè)務數(shù)量的同時,提高業(yè)務質量,堅決的屏棄屢保屢虧的“垃圾”業(yè)務,利用賠付率、折扣率、費用率三率聯(lián)動的杠桿作用引導業(yè)務發(fā)展方向,確保業(yè)務的可持續(xù)性發(fā)展。(六)全面發(fā)展,讓每一位員工得到發(fā)展。
部門工作壓力大、進度快,對新人進行系統(tǒng)化培訓是不現(xiàn)實的。我們采用的方式是工作中學習,首先是將工作安排到每個人,由工作責任人先向上級主管匯報此項工作怎樣去完成,需要多長時間,需要怎樣的支持。再由主管對不足或錯誤的地方給予意見,鍛煉他們對工作的解碼能力和處理能力。在工作過程中由上級主管不定時督導,避免偏差的出現(xiàn),逐步增加工作的難度,使其能力在工作中得到不斷提升,員工的工作能力相對初期有了長足進步。
營銷管理部在公司組織構架中處在一個核心地位,涉及職能部門的溝通,營業(yè)部門的協(xié)調(diào),業(yè)務政策的制定,銷售考核等等工作,幾乎涵蓋了保險公司所有的業(yè)務內(nèi)容。因此,對于我們這個團隊來說,要求高是必須的,有責任心、精通業(yè)務、執(zhí)行力強、善于解碼工作這是對我們的要求。
二、工作中存在的問題和不足
在優(yōu)異的成績背后,由于工作經(jīng)驗和領導能力的不足,在工作中也存在著很多問題:(一)工作經(jīng)驗不足
部門員工工作經(jīng)驗欠缺是我們的弱項,直接導致工作方式簡單,工作結果和預期存在差距,加強部門員工的工作責任心和自學能力是提高工作能力的有效手段。從部門員工的工作能力來講,目前的工作狀況雖然和公司要求有差距,但相對半年前還是有長足的進步的。我們這個團隊在工作中具有比較好的協(xié)同性,能夠毫無怨言配合其他同事完成工作任務,且能在工作中不斷提高自己,熟悉業(yè)務技能,相信在不久的將來會有好的表現(xiàn)。(二)工作前瞻性不足
業(yè)務政策的制定,考核制度的執(zhí)行,市場變化的預計均需要非常敏銳的觀察和執(zhí)行能力。在下一步工作中,我應該從具體的事務性工作中脫離出來,騰出更多時間和空間來考慮公司的經(jīng)營發(fā)展方向,如何用更有效的管理手段來刺激業(yè)務的發(fā)展,把控營銷的主動權,把拓展新的業(yè)務渠道作為工作重點內(nèi)容之一。
主要表現(xiàn)在:工作存在被動接受的局面,對工作發(fā)展趨勢的把控能力不足。雖然領導安排的工作能夠及時完成,但主動工作的意識還比較欠缺,宏觀分析能力和開拓新市場的能力還不能滿足需求,距離公司的要求有一定差距。(三)執(zhí)行力有待提高
面對新公司、新團隊、新員工,一切從零開始。人的理解能力是不一樣的,部門員工對公司的制度理解在沒有統(tǒng)一認識的情況下,有各自不同的理解方式,具體到執(zhí)行也就不可避免的存在偏差,有的甚至沒有執(zhí)行。今后的工作中,我要定期組織制度和工作流程的培訓,把執(zhí)行貫徹到業(yè)務一線,讓部門員工做培訓教案,加深對工作制度、流程的理解,提高工作的解碼能力,最終體現(xiàn)到工作結果上。不斷的學習、思考、總結,推動工作向目標靠攏。三、明年工作思路和措施
總體指導思想是:深入貫徹落實總、分公司經(jīng)營策略,繼續(xù)堅持“效益導向、科學發(fā)展”的經(jīng)營指導思想,抓管理、占市場,推動業(yè)務發(fā)展,提高經(jīng)濟效益,確保保持公司長期、穩(wěn)定、可持續(xù)性發(fā)展。以員工隊伍建設為基礎,拓寬展業(yè)渠道,促進業(yè)務發(fā)展。(一)在員工管理方面
加強員工培訓和傳幫帶工作,不斷提高部門員工綜合素質。不同的工作內(nèi)容,不同的工作環(huán)境,用不同的人會得到不同的結果。善于發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)缺點,利用有限的人力資源發(fā)揮其最大的作用。讓部門員工的短期目標和長期目標和公司的經(jīng)營目標統(tǒng)一起來,發(fā)揮員工的工作能動性,而非被動接受,是我在明年的重點工作。(二)大項目管理和公司業(yè)務管理
配合大項目部對原有大項目的渠道業(yè)務進行跟進,專人專崗,專項考核,改變201*年工作無人跟進,業(yè)務資源浪費的現(xiàn)象。新業(yè)務、新渠道的拓展是201*年公司業(yè)務發(fā)展的重點工作,我們部門會在業(yè)務指導、銷售政策等各個方面給予公司業(yè)務部支持,逐步提高部門服務一線能力,提高工作前瞻性和營銷規(guī)劃能力,促進公司業(yè)務在新的一年實現(xiàn)跨越式增長。(三)個人代理人和渠道管理
在結合市場實際需求和公司相關管理制度,落實《201*年營銷員管理改革方案》,推動個人代理人的管理,把保險營銷員的管理從單純的業(yè)務量考核,轉變?yōu)楦咏蛻艚?jīng)理的考核方式;最終讓營銷員和公司形成和諧發(fā)展關系,促進公司業(yè)務的健康發(fā)展。為更好的貫徹公司經(jīng)營思路,使渠道能和公司的經(jīng)營情況實現(xiàn)聯(lián)動,201*年渠道業(yè)務在繼續(xù)實行以業(yè)務費用+獎勵費用政策的基礎上,參照機構考核方案對渠道進行管理。結合201*年各中介機構的經(jīng)營情況和《201*-201*年渠道業(yè)務管理方案》制定經(jīng)營目標,并對中介機構實行業(yè)務規(guī)模、險種結構、滿期賠付率、變動費用率等指標的考核。積極引導各代理渠道關注各項經(jīng)營指標,避免業(yè)務盲目發(fā)展,不考慮經(jīng)營結果的現(xiàn)象發(fā)生,最終實現(xiàn)公司、渠道共贏的局面。在今后,我們部門將會更加努力,爭取取得更大的成績。
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