超市生鮮學(xué)習(xí)資料

目錄

個(gè)人簡(jiǎn)歷……………………………………………………………………2如何做一名合格的蔬果課長………………………………………………3前言……………………………………………………………………31人員管理…………………………………………………………………32商品管理…………………………………………………………………53設(shè)備管理…………………………………………………………………94專柜管理…………………………………………………………………95SGS的管理………………………………………………………………106如何去達(dá)成蔬果課的業(yè)績………………………………………………10總結(jié)…………………………………………………………………11

個(gè)人簡(jiǎn)歷

姓名：陳毅性別：男

出生年月：1987年1月聯(lián)系:18868666997民族：漢

籍貫：浙江上虞文化程度：大專專業(yè)：物流管理畢業(yè)院校：寧波工程學(xué)院

工作經(jīng)歷：

201*年5月201*年8月寧波慧聰電子商務(wù)有限公司201*年9月至今大潤發(fā)奉化店生鮮部蔬果課

如何做一名合格的蔬果課長前言

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及賣場(chǎng)商品,布局趨于雷同性,這就加重了大潤發(fā)的每一位課長任務(wù)的艱巨性.那么對(duì)于我們來說,如何把自己課做的更好呢?這就要求課長對(duì)本課人員有更好的管理,對(duì)設(shè)備有更好的維護(hù),對(duì)商品對(duì)業(yè)績有更強(qiáng)的敏感

度.更好的做好SGS,為顧客提供舒適的夠物環(huán)境以及一流的服務(wù),真正做到了解顧客,并讓顧客滿意.1、人員管理1.1合理的排班

排班的合理性有助于減少人力成本及生產(chǎn)效率的提高.課長要根據(jù)實(shí)際情況合理排班.確保人力的充分有效的安排.在周末,上檔日,節(jié)假日應(yīng)安排足夠的人員來完成所分配的任務(wù),平常天則可相應(yīng)減少人力以減少人力成本.在具體排班中,我們要強(qiáng)弱搭配,男女搭配,老少搭配.還有考慮到人性化排班,適當(dāng)能給員工能在周末休息.1.2合理的定崗

定崗要有責(zé)任制的分配工作任務(wù),在早上的晨會(huì)上就應(yīng)該安排好每一位員工的工作事項(xiàng).根據(jù)實(shí)際的需求來合理分配人力,在一些促銷及印花商品的促銷桶可安排多點(diǎn)人力以保證正常的補(bǔ)貨,出清及衛(wèi)生的管理.1.3人員的培訓(xùn)

作為一名合格的蔬果課長,就必須先建立自己的團(tuán)隊(duì),并帶著自己的團(tuán)隊(duì)一起發(fā)展,這就要求我們課長對(duì)員工有一個(gè)很好的培訓(xùn)的計(jì)劃以提高他們的專業(yè)知識(shí),服務(wù)意識(shí).這樣能更有效的提高我們蔬果課的業(yè)績,提高整個(gè)部門及賣場(chǎng)的業(yè)績.

(1)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

作為一名合格的課員,就必須掌握好自己課的專業(yè)商品知識(shí)及能力,這要求我們課長能夠手把手的教導(dǎo)員工，通過理論和實(shí)做來讓員工明白事情該怎么做,該怎么把它做的更好.主要對(duì)他們?cè)谘a(bǔ)貨動(dòng)作,液壓車的使用,商品知識(shí),面銷方法,陳列方式進(jìn)行培訓(xùn).(2)服務(wù)意識(shí)的培訓(xùn)

每天在為顧客服務(wù)的大多是我們的員工,所以員工服務(wù)意識(shí)的高低,服務(wù)態(tài)度的好壞將直接影響到我們的來客數(shù),從而影響我們的業(yè)績.所以對(duì)我們蔬果課來說,對(duì)員工服務(wù)態(tài)度,服務(wù)意識(shí)的培訓(xùn)是很有必要的,要好好落實(shí).在具體的銷售過程中,要不段的喊您好,歡迎光臨,謝謝光臨等,主動(dòng)協(xié)助顧客夠物.我們不僅要要求員工做到售前主動(dòng)熱情,售中如實(shí)周到的介紹商品,售后為顧客提供滿意的服務(wù)保證.要讓員工從整個(gè)銷售過程中學(xué)會(huì)了解顧客的需求,了解我們是以為顧客提供品質(zhì),價(jià)格,服務(wù),效率的優(yōu)先服務(wù)水準(zhǔn)為衡量標(biāo)準(zhǔn)的,我們的目標(biāo)是成為顧客值得信賴的采購代表，培養(yǎng)并提高員工的顧客服務(wù)意思能夠增加賣場(chǎng)與顧客的親和力,更能為公司帶來更好的業(yè)績.1.4SGS培訓(xùn)

蔬果做為生鮮的一員,SGS尤為重要.為了使我們蔬果課做的更好,課長有義務(wù)幫本課成員講解SGS的相關(guān)知識(shí),包括員工的個(gè)人著裝及個(gè)人衛(wèi)生.整理維護(hù)好自己的排面及周圍的環(huán)境衛(wèi)生,怎么更好的去搞好后倉,冷藏庫的衛(wèi)生.POP的檢查和生產(chǎn)日期的檢查等等1.5打造健康穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)

做為超市行業(yè),工作強(qiáng)度大,時(shí)間安排不定,人員的流動(dòng)性會(huì)很強(qiáng),那么怎么去穩(wěn)定我們蔬果課的人員,打造蔬果課的穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)呢?(1)使員工充分參與

員工是團(tuán)隊(duì)的一份子,我們要讓員工有家的歸屬感,用情來留人,課長要很清楚每一位員工的家庭情況,在他們生日或家屬生日時(shí)能夠慰問一聲,用情來打動(dòng)

他們.要經(jīng)常關(guān)心,幫助員工.能夠讓他們充分參與團(tuán)隊(duì)的活動(dòng).(2)分權(quán),利潤共享

有時(shí)候我們要讓員工感覺要自己有被受到尊重的感覺,我們課長對(duì)于一些不是很重大的決策權(quán)可交給員工做處理.讓他感覺到主人的感覺.還要做到利潤共享,他們的工資不是一成不變的,他們把事情做好了,業(yè)績上去了,他們能拿的獎(jiǎng)金也就多了.讓他們感覺到自己就是老板,自己把事情做好了,就等于幫自己在賺錢.

擴(kuò)展閱讀：超市生鮮經(jīng)營的營銷防損之道

超市生鮮經(jīng)營的營銷防損之道

201*-6-13作者：來源：

一、生鮮自營商品的價(jià)格制定。

制定售價(jià)是超市經(jīng)營管理成效的關(guān)鍵，定價(jià)并不是獲得利潤的手段，而最有效的手段是運(yùn)用定價(jià)策略來賺取最大的利潤。若單純以毛利率的多寡來擬定價(jià)格高低，是采購經(jīng)營管理者最不可原諒的錯(cuò)誤。高明的手段是靈活運(yùn)用定價(jià)策略，"制定合理售價(jià)，賺取最大利潤"。

對(duì)于生鮮商品，定價(jià)策略的核心是用低毛利來刺激銷量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產(chǎn)品的鮮度及周轉(zhuǎn)率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。消費(fèi)者對(duì)商品的敏感度決定價(jià)格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項(xiàng)價(jià)格、毛利偏高；較敏感品項(xiàng)價(jià)格、毛利偏低。略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平，調(diào)低敏感商品價(jià)格等方式，在消費(fèi)者頭腦中建立整體低價(jià)的印象。并周期性不斷強(qiáng)化，刺激購買欲，提高銷售量，同時(shí)也帶動(dòng)高毛利品項(xiàng)銷售，賺得利潤。降價(jià)不等于毛利損失，生鮮的定價(jià)核心是以量賺取利潤。超市生鮮經(jīng)營者在制定銷售價(jià)格的過程中，絕不能僅僅把批發(fā)市場(chǎng)的采購價(jià)格作為唯一的參照系，要認(rèn)真研究商品價(jià)格成本的構(gòu)成，以及市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)變化的規(guī)律，并認(rèn)真應(yīng)對(duì)。

（一）消費(fèi)者數(shù)字喜好心理：促銷定價(jià)時(shí)，數(shù)字0、3、5、6、8、9較常出現(xiàn)，而1、4、7較不受歡迎。運(yùn)用"四舍五入"法，如：￥2.00可改為￥1.98,或￥9.90改為￥9.88。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點(diǎn)，給予低平印象。

（二）商品損耗率大�。涸谑肇洝⑹圪u過程中，生鮮商品都會(huì)產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價(jià)時(shí)也要計(jì)算平均損耗率．（三）生鮮商品變價(jià)時(shí)機(jī)

1、店內(nèi)促銷：店內(nèi)促銷品項(xiàng)應(yīng)與相關(guān)采購溝通，并請(qǐng)采購配合與供應(yīng)商談判。

2、當(dāng)天天氣影響銷售造成積壓；訂貨過多。

3、鮮度下降時(shí)：開始變價(jià)促銷，叫賣、出清，減少損耗。

4、促銷變價(jià)應(yīng)注意前期高價(jià)成本商品庫存，因?yàn)榇藭r(shí)商品成本=（庫存商品*當(dāng)期進(jìn)價(jià)+促銷進(jìn)貨數(shù)量*促銷進(jìn)價(jià)）/（庫存商品+促銷進(jìn)貨數(shù)量），會(huì)高于現(xiàn)在的促銷成本。如果是直配商品應(yīng)要求供應(yīng)商補(bǔ)庫存差價(jià)：供應(yīng)商應(yīng)補(bǔ)商品數(shù)量=[前期庫存總數(shù)*（前期進(jìn)價(jià)-促銷進(jìn)價(jià)）]/促銷進(jìn)價(jià)。5、任何人不得擅自直接用電子秤、磅稱變價(jià)，必須填寫變價(jià)單，經(jīng)批準(zhǔn)后，方可變價(jià)。

（四）毛利率計(jì)算方法

銷售價(jià)格=進(jìn)貨原價(jià)÷（1-植入率）（植入率：對(duì)該品種的要求毛利率）植入率=（銷售價(jià)格-進(jìn)貨原價(jià)）/銷售價(jià)格（五）毛利又受何種因素來影響呢？進(jìn)價(jià)（成本）；售價(jià)（顧客需求）；

競(jìng)爭(zhēng)：周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變化；損耗值。

降低耗材的使用，控制成本費(fèi)用的支出�！�生鮮耗材管理

生鮮商品化的主要包裝耗材如：保鮮膜、盤子、熱敏紙、吸水紙……一般而言，水產(chǎn)與精肉包裝耗材較單一，以保鮮膜、盤子、熱敏紙、連卷袋為主，而蔬菜包裝型態(tài)較復(fù)雜、多極化，尚包括網(wǎng)袋、塑膠袋、結(jié)束機(jī)膠袋、束口帶……等。做好耗材管理，其目的為避免無謂損耗，降低耗材費(fèi)用，以提升生鮮各部最后的利潤。

一、生鮮耗材高消費(fèi)品項(xiàng)

塑料包裝盒、連卷袋、保鮮膜、熱敏紙（標(biāo)簽紙）、結(jié)束膠帶等，其它如：吸水紙、葉片、特價(jià)貼紙。

二、導(dǎo)致耗材費(fèi)用支出增加原因1、進(jìn)貨價(jià)過高；2、不正確使用；3、偷竊；

4、顧客大量不當(dāng)使用；5、聯(lián)營廠商使用耗材未登記和領(lǐng)用數(shù)量控制、財(cái)務(wù)扣款控制；6、賣場(chǎng)管理者缺乏對(duì)耗材使用規(guī)范作業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督；7、庫存過高；

三、改善降低包裝耗材成本費(fèi)用的方法1、進(jìn)價(jià)過高方面

①可采取連鎖采購，統(tǒng)一議價(jià)，降低成本（如全國性統(tǒng)一議價(jià)，或是省內(nèi)各大區(qū)集體采購）；

②貨比三家不吃虧，加強(qiáng)談判技巧。2、不正確使用方面：

①依消費(fèi)者購物習(xí)性及商品特性，可以散裝售賣，或是以"顆"、"粒"、"條"販賣，可省去保鮮膜、熱敏紙的浪費(fèi)；

②包裝盒包裝物品時(shí)，須根據(jù)消費(fèi)習(xí)性與商品特性"多與少"的包裝，要符合包裝耗材規(guī)格，不可呈現(xiàn)"多包小、少包大"顯出包裝后的空洞感與浪費(fèi)，做到耗材使用的效益及商品的價(jià)值感；

③標(biāo)價(jià)簽紙（熱敏紙），不可亂出紙張，不可亂印，尤其是在裝紙測(cè)試時(shí)切忌！

3、偷竊：

①全員反內(nèi)、外盜，尤其避免聯(lián)營廠家未經(jīng)許可而使用；②獎(jiǎng)罰分明，加強(qiáng)員工責(zé)任感；4、避免誘導(dǎo)顧客大量不當(dāng)使用：

①連卷袋提供位置不宜太多，應(yīng)給于適當(dāng)位置且少設(shè)置；②還有顧客大量不當(dāng)使用時(shí)，應(yīng)出面制止。

5、聯(lián)營廠商使用耗材應(yīng)及時(shí)、準(zhǔn)確登記，每月1日?qǐng)?bào)采購部各聯(lián)營廠商耗材領(lǐng)用情況，采購及時(shí)扣款！

6、賣場(chǎng)管理者應(yīng)對(duì)耗材實(shí)行專人管理，嚴(yán)格領(lǐng)用登記制度，嚴(yán)格控制用量。7、庫存過高：訂貨以實(shí)際用量為準(zhǔn)，避免庫存太高；二、生鮮商品的損耗主要以下幾種：

（一）收貨損耗：收貨時(shí)收進(jìn)了不能販買之商品，從而產(chǎn)生的損耗；（二）儲(chǔ)存損耗：商品驗(yàn)收入庫后，因存放不當(dāng)而造成的損耗；（三）排面損耗：?jiǎn)T工在上排面時(shí)不小心或顧客挑選碰撞產(chǎn)生的損耗；（四）滯銷商品。

針對(duì)上述損耗可采用下述幾種方法：

（一）收貨損耗控制：收貨時(shí)一定要開箱驗(yàn)貨（貨較多時(shí)可抽樣驗(yàn)貨后平均扣除）開箱時(shí)要注意底和面均要翻箱驗(yàn)貨，扣除不能販買之商品；

（二）儲(chǔ)存損耗控制：收貨完畢及時(shí)上臺(tái)面，并在開完店后及時(shí)入冷庫如果沒有冷庫可放在恒溫通風(fēng)處，避免積壓和碰撞；（三）排面損耗控制：

a、員工上貨時(shí)小心整放，避免商品碰撞；

b、隨時(shí)整理排面上之商品，挑出次品以保持排面陳列之美觀度（整理分翻面，挑選，清潔等幾種）；

c、在人潮高峰期如下午4點(diǎn)至6點(diǎn)或晚上7點(diǎn)至8點(diǎn)可作下排面生鮮商品之處理；

d、讓商品高回轉(zhuǎn)也是降低生鮮商品損耗的一種好方法。不要讓商品在排面上陳列時(shí)間過長，對(duì)于生鮮下排面之商品越早處理越好，切記“少虧即是賺”。e、商品補(bǔ)貨時(shí)應(yīng)注意：少量多出、勤于補(bǔ)貨。不要將所有商品一次性陳列出來，保留適當(dāng)庫存，因?yàn)轭櫩唾徺I商品時(shí)不會(huì)拿了東西就走，都會(huì)翻來覆去挑挑捻捻，陳列時(shí)間久了被顧客挑選的次數(shù)也會(huì)增加，從而損耗也會(huì)加大，應(yīng)控制上貨數(shù)量和次數(shù)，傳統(tǒng)賣場(chǎng)上貨操作為開業(yè)前上貨比例為全天銷量的40%，中午銷售高峰前半小時(shí)再上40%，晚上銷售高峰前半小時(shí)20%，同時(shí)在晚上銷售高峰時(shí)應(yīng)將賣像不好之商品及時(shí)出清。我店由于銷量不是很大,可以適當(dāng)調(diào)整,具體操作視各賣場(chǎng)到貨量和銷量而定。

（四）滯銷商品要及時(shí)處理，可按照以下程序的處理方法處理：退貨----換貨----降價(jià)----搭贈(zèng)促銷三、超市生鮮區(qū)吸引顧客的關(guān)鍵

生鮮區(qū)必需具備干凈、清潔、美觀、舒適、產(chǎn)品新鮮（一）衛(wèi)生干凈

提供安全、新鮮、衛(wèi)生的商品，其先決條件，除進(jìn)貨質(zhì)量保證，生鮮操作間（如肉類部），賣場(chǎng)（如水產(chǎn)部）要經(jīng)常保持清潔不得積水，以保障員工及顧客的安全，避免一切蓄積灰塵的可能性。操作間內(nèi)"禁止吸煙"、"禁止用餐"，以符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。此外，對(duì)生鮮作業(yè)人員嚴(yán)格要求其著裝及儀容儀表，以建立良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣，可減少生鮮商品受污染，且可確保生鮮商品的鮮度與品質(zhì)。（二）新鮮品質(zhì)

我們要提供給顧客新鮮衛(wèi)生的好商品，就必須要控制質(zhì)量。"質(zhì)量就是生鮮商品的生命"，因此我們對(duì)于質(zhì)量要嚴(yán)格把關(guān)，建立嚴(yán)格的驗(yàn)收貨制度。（三）商品陳列

生鮮商品所具備的基本色彩是超市熱烈紅火氣氛的制造者。它能營造整體生鮮賣場(chǎng)的新鮮度、熱情、活潑的氣氛及季節(jié)變化的量感；也能讓"豐富"的陳列體現(xiàn)出新鮮感，根據(jù)季節(jié)性商品組合，做到商品齊全、分類清楚、量感陳列，要體現(xiàn)出商品的特性及物美價(jià)廉的意境；還要利用陳列方式將性質(zhì)或功能相同或相近的商品陳列在同處，從而刺激消費(fèi)，簡(jiǎn)化顧客對(duì)商品質(zhì)量、價(jià)格的比較程序，易于銷售；并且根據(jù)季節(jié)或DM安排每一種商品的合理空間排面，以達(dá)到最高效果的要求。價(jià)廉的意境，能夠引起消費(fèi)者的選購，提高顧客的購買欲，并且創(chuàng)造人潮、搶奪人潮，進(jìn)而樹立"生鮮"的形象。●陳列管理

引人注意的陳列是良好銷售業(yè)績的基礎(chǔ)，簡(jiǎn)單堆疊的商品如果運(yùn)用了陳列技巧，進(jìn)行良好陳列展示，會(huì)給顧客留下截然不同的印象。陳列的技巧也將反映本公司生鮮的專業(yè)水準(zhǔn)，主要的是讓消費(fèi)者容易看到、容易了解、容易選購進(jìn)而達(dá)到容易購買、提升銷售業(yè)績。如何才能利用生鮮的特性來強(qiáng)調(diào)表達(dá)本公司生鮮特色？

1、用生鮮產(chǎn)生的賣相，表現(xiàn)出艷麗與新鮮。進(jìn)而引起顧客的購買欲望。2、依生鮮的季節(jié)性，吸引人潮、創(chuàng)造人潮，進(jìn)而增加業(yè)績。

3、根據(jù)生鮮產(chǎn)品的各種色彩條件豐富陳列，使賣場(chǎng)充滿美感與活潑性，以提高顧客的購買欲望。4、使生鮮產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度加快，產(chǎn)生"天天低價(jià)，樣樣新鮮"的訴求，進(jìn)而降低損耗、加大利潤，樹立本超市的賣場(chǎng)形象。A生鮮商品陳列要點(diǎn)

1、生鮮商品陳列，首重新鮮、豐富、清潔、干凈衛(wèi)生。沒有人想把自己的賣場(chǎng)管得亂七八糟象垃圾場(chǎng)，賣場(chǎng)形象是靠生鮮同仁共同維護(hù)的。

2、"陳列面"要朝向顧客來的動(dòng)線設(shè)置。但依據(jù)陳列器具與陳列數(shù)量不同，陳列方法可以變化，除了采取正面排列外，可以按包裝設(shè)計(jì)及色彩變化的組合搭配，來吸引顧客注意。

3、依商品的類別分類陳列（如：蔬菜的葉菜、根莖；魚產(chǎn)的貝類、蝦類、海水魚類；肉類的豬、雞、鴨類等等。）使顧客易于辨別購買，呈現(xiàn)出氣勢(shì)動(dòng)人感覺。

4、依據(jù)季節(jié)性產(chǎn)品大量陳列，呈現(xiàn)出豐富感，使消費(fèi)者感覺"物美價(jià)廉"。在一年四季里，生鮮商品變化萬千，在季節(jié)的陳列里，更可凸現(xiàn)季節(jié)時(shí)下潮流。5、陳列時(shí)，依據(jù)商品的色彩，調(diào)和、對(duì)比或?qū)ΨQ陳列（如紅蘋果與紅富士蘋果之間，穿插綠色的青蘋果。），這樣會(huì)呈現(xiàn)出生鮮美感、舒服感。

6、生鮮商品陳列務(wù)必要求穩(wěn)實(shí)、不易掉落（如瓜果類），否則易造成損耗，且顧客不敢去選購，減低購買，降低銷售。

7、搭配企劃以美工POP布置配合陳列，可以制造出活潑生動(dòng)氣氛，以提高顧客的注意力，進(jìn)而提升購買欲望。

8、為保持新鮮，務(wù)必采取先進(jìn)先出的原則，但必須注意質(zhì)量及保質(zhì)期。B生鮮商品陳列要領(lǐng)

1、有效利用照明設(shè)備（彩色系列），以商品照明呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性。如：葉菜類，綠色系；肉類，紅色系；水產(chǎn)，藍(lán)色系。

2、善用隔物板（L型板）--以維持商品的整齊干凈。如肉類、日配冷凍、冷藏調(diào)理食品。

3、貼標(biāo)簽紙的注意事項(xiàng)①貼的位置應(yīng)一致。

②必須貼緊，防止脫落或被顧客調(diào)換，造成損失。③在同一包裝上，不得貼兩張或以上熱敏紙，以免造成顧客混淆不清，不知那個(gè)是正確價(jià)格。

④商品不得重疊貼標(biāo)，以免引起顧客投訴。

4、用中空陳列方式，呈現(xiàn)出豐富的陳列感，以刺激顧客的購買欲。5、制造出季節(jié)性的陳列，讓顧客感受出一年四季的變化。

6、用大宗產(chǎn)品制造"堆頭"，以促銷方式建立"物美價(jià)廉"的感覺，以提升銷售。7、利用原進(jìn)場(chǎng)包裝紙箱、周轉(zhuǎn)籃，突出陳列銷售，降低設(shè)備器材成本。（四）商品定價(jià)

"天天低價(jià)"是我們生鮮區(qū)保持著形象策略，以低廉合理的市場(chǎng)價(jià)格、強(qiáng)有力的促銷來增加來客數(shù)是我們生鮮經(jīng)營的基本思路，并且隨時(shí)以"低價(jià)促銷"來保持品質(zhì)、降低損耗、加快生鮮商品流轉(zhuǎn)。（五）鮮度管理

完成生鮮商品陳列后而不加整理，將削弱商品表現(xiàn)力并造成損耗。因此賣場(chǎng)在營業(yè)時(shí)間提供持續(xù)鮮度高的生鮮商品是必備的營業(yè)要求，也是留住顧客的最佳方法。鮮度是生鮮商品的生命線，若生命線無法延續(xù)，則消費(fèi)者便無心購買，讓顧客失去信心是超市"最致命的殺傷力"。因此如何保持和延長生鮮商品的鮮度，以確保生鮮商品質(zhì)量，使顧客買的安心，是我們務(wù)必要達(dá)成的目標(biāo)。（六）顧客需求

只有有效滿足顧客的需求，才能實(shí)現(xiàn)最終目的--創(chuàng)造經(jīng)營利潤最大化，企業(yè)才能持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展。

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