征訂報(bào)紙的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

征訂報(bào)紙的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

前言：盡管大一時(shí)在送奶隊(duì)工作，有時(shí)候會(huì)上師姐和同學(xué)的宿舍去推銷牛奶，所以之前對(duì)這次征訂報(bào)紙的困難也有些預(yù)見。但是，真正去經(jīng)歷之后，才知道類似是同樣的推銷，其實(shí)還是大有不同的。甚至性質(zhì)也有所不同。

1．回想起第一天去廣藥征訂的時(shí)候，早早地從學(xué)校出發(fā)，到了那邊已經(jīng)有挺多學(xué)生和家長。主管說，早點(diǎn)去是為了搶占市場(chǎng)。但是，后來我自己卻覺得這句話并不是永遠(yuǎn)正確。至少，我遇到的師妹都是想等室友到齊了再考慮。由此，我得出一個(gè)體會(huì)：

無論做什么事情，時(shí)間的選擇很重要，假如時(shí)間不適合，很難有收獲！

2．在廣藥的第一天，整個(gè)上午沒有推出一份，吃午飯的時(shí)候，我就想，千萬別今天回去的時(shí)候都沒有收獲，那樣的話那頓五元的午餐就不值得了。下午三點(diǎn)多的時(shí)候，終于推出了第一份，是和師姐一起的。當(dāng)時(shí)我們?cè)谀莻�(gè)宿舍共呆了將近一個(gè)小時(shí)。通過第一份收獲，我有了感想：

推銷需要耐心，與其匆匆地走訪很多顧客而沒有一人要你的產(chǎn)品，還不如在那些比較有購買意向的人身上多花些時(shí)間，盡力說服他們。在和顧客交流較長時(shí)間之后，有的可能會(huì)不耐煩，但是假如有聊到一些別的他們感興趣的話題，也許他們就會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生一種親切感了。在這種情況下，他們就比較有可能和我們購買。

3．第二次去廣藥，是在晚飯后去的，那次推了三份。其中有一位是自己可能本來有打算訂的，所以很快就成功了，盡管我只是簡單地和她介紹了一下，還有給她樣報(bào)看。而一位師妹則是說了很久才訂的，差點(diǎn)沒成，因?yàn)樗龘?dān)心自己沒有寫。那天，我發(fā)現(xiàn)了：

晚上去征訂不失為一個(gè)不錯(cuò)的時(shí)間，因?yàn)橛泻芏嘈律鷷?huì)在宿舍。除此，我也意識(shí)到，推銷的時(shí)候，面對(duì)顧客擔(dān)心的問題，我們沒有必要一味避開。相反，有時(shí)我們甚至可以主動(dòng)和他們提起。例如后來在推的過程，我常常跟師妹說，你們不用擔(dān)心這份報(bào)紙沒有作用，最怕的是你們沒有去看它，做它，那樣的話任何輔導(dǎo)資料都是沒有用的。也跟他們說有了學(xué)習(xí)資料其實(shí)也利于約束自己花些時(shí)間在學(xué)習(xí)上，因?yàn)闆]有訂報(bào)的話，就更沒有做報(bào)的機(jī)會(huì)了。

4.在廣外推出的第一份，是一位外省的師妹，那時(shí)她還在收拾宿舍，不過我就在旁邊跟她介紹報(bào)紙的內(nèi)容，也把樣報(bào)給她看。聽我說學(xué)校不會(huì)給我們購買或者推薦輔導(dǎo)資料，平時(shí)也不會(huì)對(duì)我們的四級(jí)考試做相關(guān)輔導(dǎo)時(shí)，那位師妹很快就決定訂了。當(dāng)時(shí)我又想到：

我們?cè)谕其N的時(shí)候，要把顧客沒有購買我們產(chǎn)品會(huì)帶來的麻煩告訴他們，盡量告知他們購買產(chǎn)品的好處，抓住利于我們推銷的優(yōu)點(diǎn)例如大學(xué)里學(xué)校不會(huì)給我們輔導(dǎo)這樣一個(gè)客觀因素。

5.廣中醫(yī)推銷的那天晚上，收獲最大，其中有一個(gè)宿舍有三位師妹訂了，而一開始我進(jìn)去說的時(shí)候，他們都表示不用訂。那是算是有些經(jīng)驗(yàn)了吧，因?yàn)橛袝r(shí)確實(shí)怕人家“難看”的臉色，對(duì)方拒絕就不好意思再說下去。不過那時(shí)我也受了之前的啟發(fā)：

有時(shí)，人家一開始表示出完全沒有興趣，最后卻反而可能會(huì)購買。所以，不要擔(dān)心被拒絕，假如對(duì)方不是特別反感，可以試著繼續(xù)講下去，態(tài)度誠懇，耐心地跟他們介紹。還有一點(diǎn)，就是因?yàn)樾律��?jīng)常被打擾，他們有時(shí)拒絕是出于一種“叛逆”，所以我們可以表示對(duì)他們的諒解，同時(shí)跟他們解釋被打擾的原因（如征訂資料都是開學(xué)初才有，所以剛進(jìn)來的時(shí)候會(huì)常被打擾，過段時(shí)間就不會(huì)了，當(dāng)然也就沒有征訂報(bào)紙的機(jī)會(huì)）。告訴他們不用那么排斥，可以看看哪種資料比較適合自己，而不要因?yàn)闊┒�看都不看。后來，也是在類似的情況下，我在廣大一個(gè)宿舍推了4份（不過他們本來有一位不要，所以要求全部訂得優(yōu)惠些，所以我四個(gè)人共少收了10元）。

6．記得在廣大的時(shí)候，有位訂了報(bào)紙的師妹告訴我，之前別人過去，他們都不讓推銷的人繼續(xù)說話的機(jī)會(huì)，只是讓他們把傳單或者電話留下，然后就不愿繼續(xù)被打擾了。當(dāng)時(shí)，我就覺得自己挺幸運(yùn)的，我也直接跟他們表示了感謝。同時(shí)，我又有一個(gè)體會(huì)：即使推銷的時(shí)候，對(duì)方表示出不友善，我們也要微笑相待，而且對(duì)他們要態(tài)度誠懇。在廣中醫(yī)的時(shí)候，有位師妹也向我這樣反映，當(dāng)時(shí)我問她，“那你為什么對(duì)我這么好呢？”她說，因?yàn)槲矣X得你真誠。呵呵，盡管他們態(tài)度惡劣地拒絕我們時(shí)，我們有時(shí)會(huì)感到有些不快。不過，我們絕對(duì)不能把不快表現(xiàn)在臉上，要設(shè)身處地地為他們想，換作我們，也是很容易不耐煩的，所以~~~

7.那天不記得在哪個(gè)學(xué)校推的時(shí)候，中間師妹決定不想訂了，但是當(dāng)我說到很有必要平時(shí)多練習(xí)聽力時(shí)，她問我：“這份報(bào)紙有聽力？那怎么聽呢？有磁帶？”我又繼續(xù)跟她解釋了一下，最后她訂了。開始我應(yīng)該也有提到里面的模擬題，不知是沒有說清楚還是，反正當(dāng)時(shí)我就想到：

推銷的時(shí)候，要抓住產(chǎn)品的特點(diǎn)，還有顧客感興趣的地方多講下。起初我只是強(qiáng)調(diào)那是一份針對(duì)四級(jí)的模擬題，但后來漸漸意識(shí)到，里面的聽力題也是一個(gè)不錯(cuò)的閃光點(diǎn)，而且我也總是跟那些訂了的師妹說，假如報(bào)紙無法全部做，聽力也要盡可能一個(gè)星期做一套模擬題，而半個(gè)小時(shí)的時(shí)間應(yīng)該是不難抽出來的。

8.最后一點(diǎn)其實(shí)也是去年自己被推銷后訂了雜志的一個(gè)感想：

向他人推薦產(chǎn)品時(shí)，還要告訴對(duì)方怎樣使用，這不是指單純地如何應(yīng)用東西，而是指怎樣很好地發(fā)揮出他們所購買東西的價(jià)值，從而使他們感覺他們的錢花得值。坦白說他們最終不一定會(huì)按照我們說的那樣去用，所以最終是否有收獲，很大程度上在于他們購買后是否能夠按照我們說的那樣去應(yīng)用。但是當(dāng)我們那樣說的時(shí)候，就會(huì)讓他們覺得其實(shí)還是值得買的，因?yàn)槟軒Ыo他們收獲。

失敗中也能有教訓(xùn)，就像成功了會(huì)有收獲。而以上這些主要是從成功中總結(jié)出來的，不過那些失敗有的恰恰是因?yàn)闆]有運(yùn)用這些成功的“技巧”吧。

擴(kuò)展閱讀：報(bào)紙征訂手法

報(bào)紙征訂業(yè)務(wù)手法

序號(hào)常用手法創(chuàng)新手法

1通過郵政渠道的利用與競(jìng)合平臺(tái)的建立2掃樓（掃住宅樓）帖海報(bào)、通過物業(yè)管理、保安3掃街（掃檔口）團(tuán)隊(duì)協(xié)作

4擺臺(tái)（設(shè)攤點(diǎn)）以搞文藝活動(dòng)、歌舞及抽獎(jiǎng)方式5掃寫字樓電話營銷與寄信方式

6通過銀行、超市代辦點(diǎn)成立集團(tuán)客戶的公關(guān)小組7派送商家作為營銷禮品派送8贈(zèng)送企業(yè)福利、服務(wù)營銷贈(zèng)報(bào)9行政手段互聯(lián)網(wǎng)與讀者開放日

二、客戶訂報(bào)的主要用途

1、消費(fèi)品：個(gè)人、家庭閱讀（主要表現(xiàn)在了解信息，增長知識(shí)以及心里、感觀上的享受）；

2、必須品：行政訂報(bào)（身份的象征，信息獲�。�；

3、禮品贈(zèng)送：商家通過訂報(bào)贈(zèng)送自己的客戶，以求做好后續(xù)的服務(wù)。（價(jià)值實(shí)惠、高貴、內(nèi)容新鮮，延續(xù)一種關(guān)心）；4、收藏價(jià)值：滿足部分讀者的收集愛好；

5、營銷服務(wù)需求：價(jià)值實(shí)惠、高貴、內(nèi)容新鮮，可夾廣告宣傳單張及加蓋宣傳公章、張貼不干膠等服務(wù)，營銷服務(wù)旨意在延續(xù)一種服務(wù)；

6、尋求媒體的支持和幫助：需要得到報(bào)社的新聞及廣告支持等；

7、為了做報(bào)社及員工的生意：如報(bào)社附近的酒家、酒樓想拉報(bào)社的生意；8、其他：如被投征員感動(dòng)，完全憑人情訂報(bào)、花場(chǎng)訂報(bào)用來包花等。

三、征訂業(yè)務(wù)操作手法

序號(hào)拜訪方式跟進(jìn)步驟（溝通）所占比重1登門拜訪首次見面，了解客戶需求及獲取對(duì)方信息、資料40%2再次拜訪送禮品情感溝通、請(qǐng)吃飯20%3電話溝通約見（打匿名電話）聯(lián)絡(luò)感情10%4郵寄傳遞資料及問候、寄手寫信、節(jié)日賀卡10%5傳真急需傳真的資料（方案）及客戶需修改的資料10%6短訊對(duì)方不接受時(shí)，節(jié)日問候、幽默增強(qiáng)對(duì)方記憶10%

注：以上所占比重是根據(jù)本人在業(yè)務(wù)過程中總結(jié)出來的，僅代表個(gè)人觀點(diǎn)。業(yè)務(wù)運(yùn)作與資源拓展結(jié)合表：

資源整合私人行政福利企業(yè)營銷汽車IT酒店學(xué)校醫(yī)院銀行保險(xiǎn)其他

服務(wù)便利送報(bào)上門紀(jì)念禮品折扣優(yōu)惠新聞廣告

其它

四、與企業(yè)之間開展訂報(bào)合作1、吃早餐讀報(bào)：如廣州各茶樓里早上喝茶時(shí)能得到一份免費(fèi)的（當(dāng)日）報(bào)紙。買早餐奶送一份報(bào)紙等服務(wù)。其目的有利于宣傳一種飲食文化；

2、商家為了服務(wù)自己客戶訂報(bào)作為一種禮品附送。如201*年春，深圳移動(dòng)一次訂閱了近兩萬份《南方都市報(bào)》，一舉創(chuàng)下了全國最大的報(bào)紙訂單紀(jì)錄。報(bào)界震驚。深圳移動(dòng)決定為擁有白金卡、金卡及銀卡的用戶提供贈(zèng)報(bào)服務(wù)，一共為用戶提供了三種選擇，有近兩萬名用戶不約而同地選擇了《南方都市報(bào)》，比選擇其它兩份深圳本地報(bào)紙用戶還多出好幾倍；

3、積極的開展與各航空公司的合作，把握好決策讀者。如乘飛機(jī)看報(bào)紙等服務(wù)；

4、積極的開展與交通部門的合作。如在廣州走北環(huán)高速送《南方都市報(bào)》；5、積極的開展與超市的合作�！堆虺峭韴�(bào)》走進(jìn)廣州各大超市。……

五、利用新聞信息做征訂

1、重大新聞（國際、國內(nèi)等，要留意，要通過看聽新聞或直接通過報(bào)社的采編部門來獲取，有針對(duì)性的找一些目標(biāo)訂戶）；

2、天氣變化的新聞要留意（下雨和晴天對(duì)你安排工作有幫助）；

3、人物新聞要把握：如某報(bào)報(bào)道了某企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的先進(jìn)事跡，后被該投遞線路的投遞員帶上當(dāng)天的報(bào)紙去找該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訂報(bào)，對(duì)方很爽快的訂閱了幾份報(bào)紙；4、區(qū)域新聞要把握：如某報(bào)報(bào)道了某街道辦的先進(jìn)事跡，你帶著當(dāng)天的報(bào)紙?jiān)谠摻值擂k附近做征訂業(yè)務(wù)，憑借此新聞比較好開展征訂業(yè)務(wù)。

六、利用廣告做征訂

1、重要廣告客戶要留意：如某房地產(chǎn)在本報(bào)發(fā)布了廣告信息，后經(jīng)發(fā)行部的同事主動(dòng)與廣告部的同事溝通，經(jīng)雙方的努力，該廣告客戶一次性購買了一批報(bào)紙購送到客戶指定的地址。

2、利用精美的特刊及有收藏價(jià)值的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行征訂。

七、業(yè)務(wù)手法創(chuàng)新

1、鎖定高端用戶，覆蓋主流人群：201*年中國石化江蘇分公司一次性訂購《現(xiàn)代快報(bào)》3500份，送給自己的高端用戶；2、聯(lián)姻知名汽車公司：讓汽車銷售公司一次性訂閱本報(bào)贈(zèng)送給新購小轎車的車主，本報(bào)可以配合在高端小區(qū)進(jìn)行推廣和提供后繼服務(wù)；

3、買樓送報(bào)：針對(duì)前來看樓的人進(jìn)行贈(zèng)送報(bào)紙，以求完善資料和跟進(jìn)服務(wù)，積極的尋求樓盤開發(fā)商訂報(bào)送給新入住的業(yè)主；4、發(fā)行廣告打包合作：針對(duì)本報(bào)的重點(diǎn)客戶，可以要求對(duì)方在投廣告的同時(shí)，支持發(fā)行。如廣州華凌電器公司一次性拿出50萬元與某報(bào)合作。其中用在廣告費(fèi)上是36萬，用在訂報(bào)上為14萬，其訂閱的報(bào)紙主要用在贈(zèng)送買華凌電器的消費(fèi)者。一是作促銷禮品；二是作服務(wù)跟進(jìn)。而發(fā)行部給予廣告商服務(wù)的客戶提供個(gè)性化的服務(wù)。如上門做義工，擦洗報(bào)箱等個(gè)性化的服務(wù)；

5、網(wǎng)絡(luò)新時(shí)代，創(chuàng)造新生活：積極的開展與通訊公司的合作。要求對(duì)方訂閱報(bào)紙贈(zèng)送給自己的高端用戶；

6、資源整合，一切發(fā)行資源都可能是企業(yè)需求的宣傳途徑：要求電器賣場(chǎng)訂報(bào)用來作為禮品促銷，只要客戶購買電器賣場(chǎng)的產(chǎn)品可獲贈(zèng)送報(bào)紙，其目的做好后期的服務(wù)跟進(jìn)。

八、其他輔助活動(dòng)來促進(jìn)征訂工作

1、都市小區(qū)文明共建活動(dòng)：發(fā)行員利用周六、周日的休息時(shí)間到各小區(qū)為廣大業(yè)主掃地、掃樓梯、擦玻璃、清理游泳池、植樹種草搞綠化等；

2、服務(wù)聯(lián)名卡：報(bào)社利用讀者資源成立了精英讀者俱樂部，并與商家聯(lián)手推出聯(lián)名卡。讀者在訂閱報(bào)紙的同時(shí)，可享受本報(bào)廣告客戶聯(lián)盟提供的多重優(yōu)惠，真正實(shí)現(xiàn)媒體資源整合，回報(bào)讀者、回報(bào)市場(chǎng)，回報(bào)社會(huì)的一項(xiàng)服務(wù)；

3、社區(qū)互動(dòng)，歡樂先行：報(bào)社聯(lián)合專業(yè)的樂隊(duì)組織演出進(jìn)社區(qū)，與社區(qū)、商場(chǎng)進(jìn)行互動(dòng)；

4、經(jīng)典影片巡回展映：報(bào)社可策劃一些經(jīng)典影片進(jìn)入社區(qū)巡回演出；5、利用特刊的精美及有收藏價(jià)值的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行銷售；

6、走進(jìn)高校，草根培植：報(bào)社可聯(lián)席相關(guān)部門到各大學(xué)做活動(dòng)。如電腦節(jié)、模擬法庭、人文講座等活動(dòng)。做到選擇讀者、關(guān)心讀者、貼近讀者、服務(wù)讀者的辦報(bào)風(fēng)格和服務(wù)理念；

7、策劃活動(dòng)，公益先行。報(bào)社與其他公司攜手合作，策劃送健康和安心到社區(qū)、學(xué)校和賓館酒樓、寫字樓、行政單位等活動(dòng)來促進(jìn)征訂工作；

8、都市真情，五福臨門。發(fā)行部門多組織人員開展上讀者家送福貼福的活動(dòng)�！�…

九、與訂戶處理好關(guān)系

1、針對(duì)訂閱本報(bào)的大客戶，要組織訂戶沙龍會(huì)，借助機(jī)會(huì)宣傳本報(bào)的辦報(bào)理念；

2、開展本報(bào)的發(fā)行聯(lián)席會(huì)，尋求相關(guān)部門支持的同時(shí)，讓與會(huì)者了解本報(bào)的發(fā)行意義；3、引導(dǎo)發(fā)行員與訂戶建立起一種深厚的信任感。如某報(bào)有一位發(fā)行員主動(dòng)幫助訂戶到托兒所接送小孩等服務(wù)，這顯然是一種信任。

十、利用特刊做業(yè)務(wù)

1、發(fā)行部可聯(lián)合廣告部門做一些有針對(duì)性的特刊，來拉動(dòng)發(fā)行。如報(bào)社推出一個(gè)《食在廣州》的特刊。只要客戶參與，不但享受廣告的回報(bào)，還可享受贈(zèng)送報(bào)紙的服務(wù)；

2、利用節(jié)假日與廣告相關(guān)部門推出一個(gè)《寶寶我愛你》的特刊。只要訂戶訂閱一份全年的報(bào)紙，可享受在本報(bào)特刊上宣傳寶寶照片的優(yōu)惠服務(wù)。

十一、建議與提倡

1、建議發(fā)行人員每天早上第一時(shí)間瀏覽當(dāng)天報(bào)紙的新聞信息；

2、學(xué)會(huì)利用報(bào)社的資源和整合外部的資源。多與各部門的同事溝通；

3、對(duì)區(qū)域及本投遞線路的重點(diǎn)客戶要維護(hù)好關(guān)系，特別是廣告客戶。原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。

友情提示：本文中關(guān)于《征訂報(bào)紙的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，征訂報(bào)紙的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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