保險公司實習周記

保險公司實習周記

通過對理論課的學習，我了解了人身保險的基本原理、各類保險產(chǎn)品種類和責任等相關知識。然而這只是停留在理論的層面，如何把它運用到實踐中去就需要走向市場，就需要到保險公司、拜訪客戶等深入到保險業(yè)務的每一個環(huán)節(jié)。

為此，我和20多名本班同學準備去民生人壽保險股份有限公司洛陽分公司（以下簡稱“民生人壽”）和洛陽市區(qū)的居民小區(qū)進行實習。

首先我們確定了實習內容，包含以下幾個方面

1、了解保險公司形成體制、公司文化與發(fā)展史。具體了解民生人壽內部的組織體系、管理體系，總公司、分公司、支公司、營銷部之間管理與責權利的劃分。

2、了解保險公司在展業(yè)、承保、理賠等業(yè)務流程和熟悉主要險種和相關單證。具體知道民生人壽在人壽保險、健康保險、意外傷害保險業(yè)務營銷中的主要環(huán)節(jié)、主要險種。

3、進行市場調查，了解人們對保險的具體需求和認識，保險營銷現(xiàn)狀并交流心得。具體向居民介紹民生人壽產(chǎn)品并力促成交。遵照上述內容，我們的計劃是：

1、花費一周多一點的時間，去了解民生人壽尤其是洛陽分公司的情況、民生人壽的主流產(chǎn)品和業(yè)務流程。

2、安排一周時間做市場調查，了解居民的需求和認識。3、再安排至少兩周的時間做保險銷售工作，進行實戰(zhàn)演練。在民生人壽實習的一個多月的時間內，我們做了如下工作：1、通過公司講解了解了民生人壽公司情況

民生人壽保險股份有限公司成立于201*年，總部位于北京，是由全國工商聯(lián)牽頭、21家企業(yè)發(fā)起設立，由中國保險監(jiān)督管理委員會直接管理的七家全國性保險公司之一。截至201*年，民生人壽已先后在北京、河南和上海等省市設立了十家省級分公司，60多家地、市級中心支公司、支公司或中心營銷服務部，近300家區(qū)、縣級營銷服務部，初步形成了重點市場的機構布局。現(xiàn)有股東22家，實收資本金27億元人民幣，資本實力大大增強，資本規(guī)模一躍坐穩(wěn)全國壽險業(yè)第四位，同時也創(chuàng)造了中國壽險業(yè)股東增資額度的一個新紀錄。2、學習了民生人壽的產(chǎn)品及其責任

民生人壽的業(yè)務經(jīng)營范圍包括人壽保險、健康保險、意外傷害保險、上述保險業(yè)務的再保險業(yè)務和資金運用業(yè)務。險種包括：定期壽險、終身壽險、短期健康保險、長期健康保險、個人和團體意外傷害保險、兩全保險和年金保險。具體了解了“合家歡”綜合意外傷害保險，民生人壽《吉祥卡》保險，民生長樂保障保險等相關產(chǎn)品和其保障對象、保險責任、保單利益等知識。3、在公司理賠服務部了解了理賠的流程

首先，如果發(fā)生保險事故，客戶應及時向保險公司報案，并將相關的資料由自己或委托他人送到保險公司。其次，保險公司理賠部接到材料后，會馬上立案，如遇重大事故或有疑問的事故，會派專人進行調查。第三，調查員根據(jù)要求，展開調查。第四，理賠員對材料進行審核，確定事故是否屬于保險責任范圍，計算出賠付金額。如有疑問仍可派人調查。作出核賠結論。第五，理賠員將審核意見和結論上報，專人簽批，簽批同意后結案。第六，通知客戶領取賠款或其他書面通知。4、深入市場展開調查，介紹產(chǎn)品并力促成交

首先，我和同學制作了調查問卷，先后深入到了十幾個居民小區(qū)進行調查，詢問了他們的需求以及對保險的認識。其次，在調查中有針對性的向居民介紹民生人壽的產(chǎn)品。第三，對有需求且有感興趣的準客戶準備計劃書，進行多次拜訪力推產(chǎn)品并成交。三、保險實習中遇到的問題分析

通過實習，我了解到我國保險業(yè)存在著不少問題。既有保險公司和保險代理人的問題，也有居民的經(jīng)濟購買力和意識的問題。

1、保險市場混亂，監(jiān)管自律不到位

當前，我國保險市場十分混亂，代理手續(xù)費混亂，回扣，商業(yè)賄賂等在保險業(yè)內出現(xiàn)多，惡性競爭越來越突出，整個保險市場特別是代理人市場很亂，我國保險監(jiān)管機構本身沒有發(fā)揮出重大作用，監(jiān)管很不到位，一是保監(jiān)局人手少，管不過來，二來行業(yè)協(xié)會自律由于諸多原因落實很難，行業(yè)自律要發(fā)揮作用有待時日。2、管理人員誠信缺失嚴重

以前一直以為是保險營銷員不誠信，其實這是少數(shù)，大多是一些高管不誠信，特別是基層保險公司高管，對保險代理人員的承諾不兌現(xiàn)，對保險公司員工不誠信，高管們今天吃開辦費，明天換單位，有的人三年換四五個單位。對廣大投保人的不誠信，主要表現(xiàn)在有些高管不承諾賠付,人情賠、惜賠很多，有部分公司高管們首先自己沒有法律意識，對保險法尚不熟悉，就能做保險公司高管，真是笑話。3、條款難懂，障礙多，顯失公平

在理賠崗位遇到的一些問題可以看出我國保險條款十分多且混亂，有的保險條款出現(xiàn)了重大偏差，閉門造出的條款顯示公平，有的條款對消費者十分不利，造成保險合同糾紛不斷，成為消費者控訴的目標。

4、保費較高，險種少

通過拜訪，很多居民表示保費偏高，與收入不對等。廣大人民群眾要保險，沒有能力買，在洛陽很多居民一年收入不到10000元，你要他花3000元多搞個養(yǎng)老保險，他一定不會的，每月基本上開銷很大，不會去保險的。一個老大爺一年才8000，也不會花幾千保險的，所以保險費相對高是一個嚴重問題。同時保險險種有些單調。

5、宣傳不夠，消費誤區(qū)多，居民保險意識淡薄

保險業(yè)十分不注重宣傳，從而導致保險基礎知識很少人懂，媒體和群眾對保險誤解越來越深，又由于居民的思想觀念問題，對保險的消費誤區(qū)很深，這要求我們保險宣傳工作多從解除保險消費誤區(qū)、多宣傳保險基礎知識作起，而這個是廣大公司不想作的，廣大保險協(xié)會由于缺少錢，沒能力作。6、對關系營銷在認識和實踐上誤入歧途

在激烈的市場競爭中，為了增加業(yè)務量，許多保險業(yè)務員采取的最直截了當?shù)姆椒ㄊ恰袄�關系”。他們千方百計地尋找與客戶有關系的權利機構、親戚好友，通過“關系網(wǎng)”爭得業(yè)務。甚至有的保險公司為了爭取大客戶、優(yōu)質客戶，不惜采取請客送禮或給予高額回扣等辦法拉攏客戶，更有甚者是所謂解決客戶的“后顧之憂”，如以上言及的安排客戶子女升學就業(yè)等。這既靡耗了保險公司過多的人力、物力、財力，又危害了保險公司內部的規(guī)范管理，滋生、助長了惡劣的保險營銷模式。7、輕視服務營銷

保險公司為贏得客戶，擠占市場，均不遺余力地開發(fā)新產(chǎn)品，意圖通過產(chǎn)品創(chuàng)新擴展市場份額，但卻忽視了保險作為一種“產(chǎn)品”的本質服務，以及內生于此本質的最重要的競爭手段服務營銷。人們司空見慣的是，在投保前業(yè)務員拼命地跑客戶、拉關系，而一旦簽訂保單、收取保費后，很少能夠提供延伸服務，甚至連業(yè)務員都杳無蹤影，給客戶造成一種“被騙”的強烈的心理反差，也導致了保險業(yè)社會聲譽的不佳。四、保險營銷改進與創(chuàng)新

針對上述保險業(yè)存在的問題，我們需要進行改進和創(chuàng)新。作為監(jiān)管方面的各級監(jiān)管機構應加強查處力度。保險公司應加強管理和自律，同時應加強對保險代理人的培訓以提高其職業(yè)素養(yǎng)。全社會尤其是新聞媒體應強化宣傳保險的意義，提高居民的保險意識。為此，我們應做好以下幾個方面的工作。1、增強品牌意識，大力塑造良好的企業(yè)形象

要通過企業(yè)穩(wěn)健成長和優(yōu)質服務、優(yōu)秀的企業(yè)文化建設、公益性活動以及現(xiàn)代傳媒手段，凝聚企業(yè)的強勢品牌，大力塑造和傳播企業(yè)在社會公眾心目中的美好形象，營造內部朝氣蓬勃、銳意進取的企業(yè)文化，借以提升企業(yè)的核心競爭力，持久地獲得公眾的“貨幣選票”。2、加強對保險行業(yè)的監(jiān)管

充分的發(fā)揮保監(jiān)會對金融機構監(jiān)管的作用，建立與現(xiàn)代社會主義市場經(jīng)濟相適應的保險監(jiān)督體制；相關部門要加強對人壽保險業(yè)的風險評估，使其能夠在保險事故發(fā)生時，如約進行賠償；保險公司內部必須建立危險預警機制，使其保險金能夠如約給付與其保險責任相適應的保險賠償；定期對員工進行培訓，建立績效考核制度，對員工進行獎懲，并積極的接受員工的建議，對組織中出現(xiàn)的漏洞加以改正，從而提高保險的整體形象。

3、設計適應各客戶群體的保險產(chǎn)品,滿足不同客戶的需要

目前的保險產(chǎn)品不是完全市場化的產(chǎn)品,保險產(chǎn)品單一,與人們的需求相差甚遠,在市場上尤其是低收入群體占有一定的比例,這些人抵御各種風險的能力很弱。而我們的“老三險”已不能滿足市場的需求,產(chǎn)品嚴重缺乏,已成為制約業(yè)務發(fā)展的主要瓶頸之一。雖然也有一些產(chǎn)品在不斷推出,但還是以“產(chǎn)品為中心”,以險種為“單位”,缺乏以客戶為中心的理念,更缺乏以客戶為中心對象的綜合性產(chǎn)品,固守“格式合同”的傳統(tǒng)形式,缺乏個性化的需求。這種“一廂情愿”的開發(fā),其結果必然導致其保險產(chǎn)品在市場上流產(chǎn),得不到客戶的認同。因此要推出好的產(chǎn)品,在不斷調研市場的基礎上,還應在觀念上、組織上、管理上、投入上、制度上加以保證。

4、加強保險宣傳，強化保險意識

一是對國民保險知識的普及教育和宣傳，以提高國民保險意識。

二是在校大學保險專業(yè)教育的強化。提倡鼓勵的優(yōu)秀保險專業(yè)畢業(yè)生到保險行業(yè)就業(yè)。

三是加強對保險從業(yè)人員的在職教育，同時組織保險人員從業(yè)資格，以提高從業(yè)人員的執(zhí)業(yè)水平。5、加強企業(yè)員工的專業(yè)培訓,全面提高員工的素質

第一，加強員工職業(yè)道德,培養(yǎng)員工熱忱、負責、高尚的修養(yǎng),以及誠實守信、服務至上的職業(yè)道德。第二，訓練員工擁有廣泛精湛的專業(yè)知識、嫻熟高超的服務技能。第三，培養(yǎng)員工積極樂觀的心理素質及誠實、守諾的工作品質。第四，要求員工養(yǎng)成良好的工作習慣。6、強化服務意識，提高服務水平

提供專業(yè)化、系統(tǒng)化保險服務保險企業(yè)服務的完整過程,包括售前、售中及售后服務三個基本環(huán)節(jié)。第一，售前服務。其核心任務是樹立保險企業(yè)良好的形象,其主要服務內容如下:(1)通過實體環(huán)境、信息溝通、價格等的有形展示,建立保險企業(yè)良好專業(yè)形象。(2)關心準顧客個人及家庭健康狀況。(3)協(xié)助準顧客的事業(yè)。(4)設計、制作針對準顧客需求的險種、計劃書。(5)準確的銷售說明。(6)每個營業(yè)部開設24個小時熱線聯(lián)系電話等。

第二，售中服務。其根本目的是促成交易,其主要服務內容如下:(1)建立客戶咨詢電話;(2)將保費交給公司辦理;(3)親自送客戶體檢或財務檢查;(4)為客戶盡量減少投保手續(xù)、流程,建立“綠色通道”;(5)親自遞交保單;(6)寄一份感激客戶投保的信等。

第三，售后服務。其目的在于提高客戶信心,避免保單失效以及顧客源,改善保險企業(yè)形象。良好的售后服務,有利于刺激保戶再加保,增加保源,提高續(xù)保率。7、發(fā)展銀行保險業(yè)務的融通

目前在中國部分地區(qū)，銀行已經(jīng)代理保險業(yè)務，但規(guī)模較小，同時主要是分紅理財型保險業(yè)務。發(fā)展銀行保險代理業(yè)務，其原因：一是投保人的需求；二是保險人降低成本；三是投保人對銀行的信用度高。

通過一個多月的實習，我受益匪淺。實習為我們提供了一個了解和熟悉工作實際的機會，使我學到了很多實踐知識。正所謂實踐是檢驗真理的唯一標準。只有在實際工作中，我們才知道工作到底是怎么一回事、自己更適合做什么、哪些知識是有用的、對自己的知識結構做哪些補充和調整、如何處理工作中的人際關系等等，這將有助于他們更全面地認識自己和了解職業(yè)，并據(jù)此科學地設計自己的職業(yè)生涯。實習是我們從課堂走向社會的第一步。借助實習，我們提高了職業(yè)素養(yǎng)、養(yǎng)成了一定的職業(yè)習慣，提高了與陌生人打交道能力，同時也培養(yǎng)了我們團隊合作的精神。

在此，我向賀老師和民生人壽洛陽分公司的全體員工尤其是常云翔經(jīng)理和沈鴻老師表示感謝，是賀老師給我們推薦了實習單位，是民生人壽給我們提供了這樣一個很好的實習機會。同時也感謝與我一起實習的伙伴們，是他們的積極合作和敬業(yè)精神使得我的實習能夠順利進行。

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實習周記

201*年10月21日~10月24日

（包括實訓內容、實訓收獲、實訓體會、建議等）剛進入到公司的第一天，齊總就把我叫進了辦公司，很客氣但也很直接地指出我的著裝問題，作為金融行業(yè)的服務人員，著裝要體現(xiàn)出職業(yè)、干練、整潔給人一種專業(yè)、素養(yǎng)和可信賴的第一印象。針對我當天的穿著他指出了幾點：1、西裝，深藍和黑色首選，這樣顯得沉穩(wěn)而不浮躁，時尚的粉紅、淺藍等亮色調和淺色調的與我們行業(yè)所要體現(xiàn)的專業(yè)素養(yǎng)不搭調，所以要盡量避免。2、襯衫，以淺色調的白、粉、黃都可以，這樣干凈、素雅，不要太鮮艷。3、皮鞋，以黑色和棕黑色為首選，盡量避免淺色皮鞋，與衣褲的搭配一致。4、襪子，襪子不宜穿白色和其他艷麗的顏色，黑色或肉色是相宜的顏色。5、頭發(fā)，長短頭發(fā)都可以，但是最好別染色，染色也要選擇與頭發(fā)本色出入不大的色彩。最好做到每天都洗頭發(fā)，這樣干凈、自然，不能有頭皮屑掉落在肩膀上，更不能有頭皮屑暴露在外。短頭發(fā)要打喱這樣干凈、利落，長頭發(fā)不要披肩，最好束起來，一絲不茍。他也現(xiàn)身說法，確實齊總的一身打扮很干凈、利落。第一天就受到領導的如此指導，看樣子我是必須得為這個實習改頭換面并且添置一番了。這個周工作日是不能去購物了，路途太遙遠，上下班擠地鐵都已經(jīng)夠累的了，周末吧。壽險主要以企業(yè)補充醫(yī)療保險和企業(yè)年金為主功業(yè)務。在以后的工作中需要我首先了解補充醫(yī)療和企業(yè)年金的條款的基礎上，參與公司業(yè)務拓展和售后服務，公司希望能借助我本身就是一位職業(yè)講師這樣一個平臺，在以后給客戶做產(chǎn)品介紹和宣傳時能貢獻一份力量。實習周記

201*年10月27日~10月31日

（包括實訓內容、實訓收獲、實訓體會、建議等）我置辦了一套西裝，兩件襯衫和一雙皮鞋，并且到理發(fā)店整理了頭發(fā)。由此我也發(fā)現(xiàn)齊總做為領導同時也是一個師傅（通過我的學生也是齊總哥哥的引薦，我進到的這家公司，所以感覺齊總確實很注重培養(yǎng)和鍛煉我）他的優(yōu)秀品質：誠懇，你有不足，他會非常誠懇地指出來并給出建議；善于發(fā)現(xiàn)并贊揚別人的優(yōu)點，我有了改進了，他特意為此把我叫到辦公室表揚了一番；以身作則，他自己平時很注重細節(jié)，所以對員工提出要求很合情合理。這個禮拜我的主要工作就是了解企業(yè)補充醫(yī)療保險的主要條款�？礂l款很枯燥，不過通過看條款我對企業(yè)補充醫(yī)療保險有了進一步地了解。企業(yè)補充醫(yī)療是在基本醫(yī)療的基礎上通過購買商業(yè)保險辦理的補充醫(yī)療保險，所以一個前提條件是企業(yè)必須參加基本醫(yī)療保險，而且補充醫(yī)療的保障項目和保障條件都是在基本醫(yī)療的基礎之上建立的，這在以下三個方面得以體現(xiàn)：第一，補充醫(yī)療報銷項目是在基本醫(yī)療報銷外個人自負部分再按不同費用檔次由保險公司報銷100%逐漸下降到80%不等，并且有最高限額；第二，補充醫(yī)療保障的對象是已經(jīng)參加了基本醫(yī)療的企業(yè)職工及其子女（如果附加承保了企業(yè)職工子女），所以參保人員名錄就以基本醫(yī)療保險名錄為準；第三，能夠報銷的費用項目以基本醫(yī)療報銷項目和藥品目錄為準，基本醫(yī)療不報銷的由個人自費的檢查和藥費補充醫(yī)療也不報銷，最終得由患者自負。從已經(jīng)辦理了企業(yè)補充醫(yī)療保險的客戶名錄看來，目前客戶的分布主要以國營企業(yè)、外資、合資企業(yè)以及效益不錯的民營企業(yè)為主。外資企業(yè)很注重員工福利，這一點我以前就有所耳聞，因為我的大學同學有許多在外企上班，根據(jù)他們的介紹員工平時看病報銷比例比較高，而且保險公司上門服務，員工只需要將費用單據(jù)交給公司人力資源部門就可以，其他的工作有企業(yè)和保險公司的工作人員去辦。補充醫(yī)療是一種很受員工歡迎的一項福利。那么從公司的業(yè)務拓展來看，首先可以根據(jù)這些標準選擇一些極具潛質的目標企業(yè)，那些經(jīng)濟效益不好的勉強維持的企業(yè)不被納入考慮范圍。

實習周記

201*年11月3日~11月7日

（包括實訓內容、實訓收獲、實訓體會、建議等）在公司已經(jīng)有了兩個禮拜了，和辦公司的幾個人已經(jīng)非常熟悉了，閑了可以嘮嘮家常和公司的一些事物了。通過了解發(fā)現(xiàn)同一個辦公司的幾個同事學歷都不高，高職占到半數(shù)，而且沒有一個是保險專業(yè)畢業(yè)生。這就難怪以前指導的學生感慨過，雖然在保險職業(yè)學院讀書時并不很用功，但在保院大環(huán)境下，常受熏陶，對保險專業(yè)知識和保險條款還是相對熟悉一點，以至于我們的應屆畢業(yè)生到了某各部門竟成為了小小專家，是其他同事咨詢的對象。感覺竟然不錯，對保院的好感由此而加深。這讓我對保險從業(yè)人員的結構分布有了近距離的認知，從業(yè)人員尤其是業(yè)務員學歷層次低，系統(tǒng)學習過保險專業(yè)知識的人員比重非常小。據(jù)我所了解，北京市的經(jīng)紀人公估人考試已經(jīng)完全實現(xiàn)電腦隨機選題程式化了，所以考試安排是每個月一次，而不是一年兩次。但單位的員工有報考過7、8次都沒有通過的。公司的年輕的員工膽子不大、放不開，不敢走出去面對客戶，所以在公司有一、兩年了還是甘于做些日常客戶服務的工作然后拿些微薄的底薪。可能家庭相對優(yōu)越的條件讓他們甘于平淡不甚進�。ù蟛糠指呗毊厴I(yè)的員工是北京市的，家里有房，所以沒有太大經(jīng)濟壓力）。公司實習期間，我仍然負責將近四十來個學生的實訓指導任務，所以有時候中午休息的時候給學生打電話了解一些基本情況。通過了解和對比，我認為我院學生的進取心和努力程度遠遠超過了上面提到的這些員工。學生通過實訓，進步顯著，在和我的電話溝通中，我還特意上學生把我當作客戶演練電話營銷，學生的表現(xiàn)讓我驚訝。一些語言能力比較強的學生竟然能在短短的三個多月的時間里說一口相對比較清楚、地道、流利的京腔。電話溝通中體現(xiàn)出了思路清晰、有條不紊，措辭得體、聲音動聽，給人感覺溫馨難以拒絕。學生的成績也比較喜人，每個月都能通過電話營銷出一定量的單，既拿到了底薪和提成，也贏得了公司肯定。我想這個綜合素養(yǎng)、專業(yè)水平以及經(jīng)濟壓力下的進取心和個人的事業(yè)心密不可分吧（大部分實習學生都在遠離家鄉(xiāng)的外地，所以自己必須擔負房租水電，。公司考核標準嚴格，大城市經(jīng)濟繁榮給了年輕人奮斗的希望和生存的壓力）。學生的進步讓我也躍躍欲試，并且主動提出要齊總帶我去和客戶見面，學習和客戶溝通技巧，鍛煉膽識，提升個人能力。實習周記

201*年11月10日~11月14日

（包括實訓內容、實訓收獲、實訓體會、建議等）周一到辦公室還沒有多久同事就碰上了一個疑難問題，一位兒童的家長因為一種藥品該不該報銷的事情與保險公司產(chǎn)生了爭議，頻頻打電話給我公司，強烈要求報銷，并為此還收集了些資料。負責此項工作的周薇已經(jīng)被顧客咄咄逼人的態(tài)度給逼的掉眼淚了，但問題還沒有解決。我了解了事情原委之后，協(xié)助調查了解，最終平復了這個爭議。事情是這樣，該顧客的小孩在兒童醫(yī)院就診時，醫(yī)院開出了一種兒童靜寧口服液，并且告訴了顧客這屬于報銷范圍，但時候拿到保險公司報銷時，保險公司認為這沒有納入《北京市基本醫(yī)療保險和工傷保險藥品目錄》，所以應該屬于自費項目，不應該報銷。但顧客要求報銷的依據(jù)是國家勞動保障部新修訂的《國家基本醫(yī)療保險和工傷保險藥品目錄》新增36中兒童用藥已經(jīng)將該要納入了報銷范圍。公說公有理，婆說婆有理，爭論自然不可避免。一方面我們要安撫不斷催促的客戶，一方面要和保險公司交涉，那么要找到拒絕報銷的依據(jù)，要么看能否通融賠付。為此我們也積極地了解各方面政策，通過電話咨詢北京市朝陽區(qū)社保局、兒童醫(yī)院，既得不到一致的答復，也沒能找到客觀書面的依據(jù)，所以整個工作在幾天里陷入了僵局。我們不得不一遍又一遍地認真閱讀和查實一些文件《關于建立北京市城鎮(zhèn)無醫(yī)療保障老年人和學生兒童大病醫(yī)療保險制度的實施意見》（京政發(fā)〔201*〕11號）、《關于實施本市城鎮(zhèn)無醫(yī)療保險老年人大病醫(yī)療保險制度的具體辦法》、《關于實施本市學生兒童大病醫(yī)療保險制度的具體辦法》（京勞社醫(yī)發(fā)〔201*〕95號）、《北京市基本醫(yī)療保險和工傷保險藥品目錄》、《國家基本醫(yī)療保險和工商保險藥品目錄》、《北京市學生兒童大病醫(yī)療保險補充報銷范圍》等。最后通過一個文件找到了依據(jù)，那就是《城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險試點城市名單》通過了解，201*年到201*年度，北京并沒有被納入城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險試點城市名單，根據(jù)勞動和社會保障部的發(fā)文可以了解到，試點的城市可以將勞動和社會保障部新公布增加報銷的36種兒童用藥全都納入報銷范圍，而非試點城市根據(jù)情況將其中的15種納入報銷范圍。那么也就是說，勞動部規(guī)定的新增36種藥里，北京市選擇其中15種藥納入基本醫(yī)療和工傷保險報銷目錄，而靜寧口服液沒有被選中，因此屬于自負藥品范疇。實習周記

201*年11月17日~11月21日

（包括實訓內容、實訓收獲、實訓體會、建議等）從上周開始打電話給客戶，我已經(jīng)試著通過同學、老鄉(xiāng)了解了一些單位參加企業(yè)補充醫(yī)療保險的情況，總得來講收獲不小。1、打電話之前的準備工作必不可少。準備工作包括多方面：1）客戶信息的了解。首先我利用互聯(lián)網(wǎng)作了篩選，根據(jù)我的計劃，篩選有幾個標準：行業(yè)，能搜索到批量信息同時多而不雜；公司性質，根據(jù)經(jīng)驗國營、外企及合資企業(yè)比較重視員工福利；人員數(shù)量，人數(shù)太少的企業(yè)員工談判能力差，爭取福利的權重小。在此基礎上將搜索到的客戶信息比如說經(jīng)營范圍、企業(yè)文化、薪酬結構、通訊地址和聯(lián)系方式。2）專業(yè)知識。通過前一階段的學習和對公司已簽訂的合同的翻閱，了解企業(yè)補充養(yǎng)老保險的相關信息，并對北京市參與該險種的基本情況有一個大概認知，同時了解了與本公司有合作意向的保險公司及基本情況。3）情境假設和模擬訓練。假想任何可能碰到的情況，并作模擬訓練，斟酌措辭和表達方式。2、電話溝通中技巧很重要。最初自己連連碰壁，打電話到公司總機要詢問人力資源部門電話，直接告訴總機小姐自己是保險中介公司的，結果沒等自己說完，對方就掛掉了電話。通過總結，我吸取教訓。1）多種迂回曲折的方式獲取人力資源部門電話。并不告訴對方實情，以××大學招生就業(yè)處的身份打聽聯(lián)系電話屢試不爽，（善意的欺騙不會造成多大危害，但能讓自己與成功更近一步）。2）第一次電話通了不要在電話中介紹險種，信息量太大對方?jīng)]有耐心傾聽，盡量爭取拜訪對方的機會。3）電話溝通中言辭要簡短清晰，語氣要誠懇而有不卑不亢，這樣既顯得真誠又容易讓人接近和信任，心情要放松這樣對方聽起來舒服。3.勤于練習和敢于溝通最重要。不能因為幾次挫折而放棄，相反應該越挫越勇，多次練習和挫折后自然進步很快。兩個禮拜下來，我可以比較輕松和自然的拿起電話與人溝通，既克服了最初的瞻前顧后的心態(tài)，又獲取到了與客戶面談的機會。實習周記

201*年11月24日~12月5日

這周約好了幾個面談的客戶，心里有些許緊張，這和以前找工作面試一樣。不過齊總答應陪我一塊去，先他出面與客戶溝通，然后陪我去看我如何與客戶溝通。幾次下來，感觸頗多。首先是齊總出面，所以第一次的面談我沒有什么心理壓力，只是注意齊總的一言一行。提前五分鐘到達約見的地點（齊總的要求，太早白等，也會顯得我們不注重時間，晚了，顯得沒有時間觀念，給客戶留下不好的印象），客戶比較準時，齊總出面打招呼，遞送名片，舉止大方、言語不卑不亢。幾句寒暄后進入正題（以贊嘆的方式提及一些該公司的情況，以顯示對客戶的了解和我們的誠意）。簡單扼要地介紹我們公司（公司名稱、給哪些重量級客戶提供了保險咨詢服務）之后表示想了解客戶的福利狀況。客戶大致介紹了之后表示沒有給員工辦理企業(yè)補充醫(yī)療保險的意向。齊總表示可以約時間向對方介紹業(yè)務，表達了以后多聯(lián)系的意向，然后禮貌地說再見離開了公司。事后齊總告訴我，可以定期打電話給該客戶，保持聯(lián)系，這樣能夠在對方有意向的情況下第一時間獲知信息。隨后齊總又陪同我出去拜訪了幾次客戶，并給我提出了建議�？偟膩碇v，第一次客戶拜訪需要注意以下幾點：1、前期的準備工作：專業(yè)知識和行業(yè)信息、產(chǎn)品信息、有關本次客戶的相關信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。2、具體的拜訪流程設計可分以下幾步進行。第一步，打招呼。在客戶未開口之前，以親切的音調向客戶打招呼問候‘第二步，自我介紹。講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在交換名片后，對客戶抽空會見自己表達謝意；第三步，開場白。表示專門來向客戶了解企業(yè)薪酬計劃和企業(yè)補充醫(yī)療保險的需求情況，讓客戶先談談自己。第四步，向客戶簡單介紹險種的基本情況，時間不長大概五分鐘。第五步，巧妙運用詢問術，讓客戶談他對該險種的看法。實習周記

201*年12月8日~12月12日

這幾周除了繼續(xù)打電話聯(lián)系客戶，約見客戶外，就是接受同事的意見，給他們培訓保險的基礎知識，不過，現(xiàn)在網(wǎng)絡真是非常先進，好好利用可以讓我們隨時學習充電來不斷提高自己。年輕的同事保險知識沒有我原先認為的那么貧乏，有一個網(wǎng)站（我不記得網(wǎng)址了），可以專門測試各個方面的知識，比如說法律、普通話、英語、心理學，當然也包括保險，通過在線限時測試，他們平均都達到了75分的成績，可以說通過代理人考試沒有一點問題。針對他們幾次報考都沒有通過經(jīng)紀人考試，我給他們講解了幾章。到了年底了，老客戶的單子應該續(xù)保了，要做續(xù)保準備工作了。企業(yè)補充醫(yī)療保險屬于健康險范疇，所以與財產(chǎn)險有著共同的特點：保費一次繳清，保險期限為一年，保險公司只負責保險期限內被保險的員工發(fā)生的醫(yī)療費。所以保單快到期了必須做續(xù)保工作。在辦公室里需要做的工作便是將客戶過去一年產(chǎn)生的賠款、索賠人次、人均賠付額等數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，以便向客戶匯報。在此工作中，有一點讓我奇怪，統(tǒng)計數(shù)據(jù)中的賠付金額準確無誤，但齊總要求我在幾個賠款數(shù)據(jù)中增加了幾萬，使得賠付率增加了好幾個百分點。我齊總，才明白緣由，給保險公司這樣的統(tǒng)計數(shù)據(jù)便于保險公司的理賠部門上報，每年的賠付率不要相差太大，否則保險公司理賠部門不好操作；給客戶這樣的統(tǒng)計數(shù)據(jù)以體現(xiàn)補充醫(yī)療確實合算，給企業(yè)、給員工分擔了不少費用。這就是各取所需吧！實習周記

201*年12月15日~201*年1月10日

這一階段的工作主要是和客戶電話溝通，爭取到面談機會后上門拜訪客戶。還有跟隨齊總去見老客戶辦理續(xù)保業(yè)務。由于企業(yè)補充醫(yī)療保險的特點與財產(chǎn)險一樣一年一辦理，所以續(xù)保沒有想當然地那么簡單，根據(jù)齊總的介紹，他一年到頭做的工作都是與客戶關系的建立與維護。聯(lián)系新的客戶，定期拜訪，讓客戶從知道本人到逐漸地熟悉、信任并通過本人辦理保險業(yè)務有的可能只需幾個月，有的可能要幾年。齊總本人就經(jīng)歷過一直聯(lián)系了幾年，到某一天客戶比較突然地通知他遞交保險建議書。而已經(jīng)合作的客戶并不是沒有競爭，競爭仍然非常激烈，那么需要平時把關系做到位，要做客戶最貼心的朋友。這個我剛進公司不久就有體會，齊總為客戶的家屬安排住院看病的事，方方面面都需要照顧周全。當然也因此齊總驕傲地感慨到許多競爭對手花了很大力氣公關沒有能夠拿下的業(yè)務，我們拿到了。北京市卷煙廠等就是很好的例子。在續(xù)保過程中又有一個疑問，為什么我們公司每次都給同一個客戶推薦不同的保險公司，幾年下來，同一個客戶年年選擇的保險公司不一樣。事實真相是從本公司的角度去考慮，誰能給最高的傭金，就推薦給客戶哪家公司，并且為了實現(xiàn)這一目標在給客戶做推薦的過程中要做一些引導。比如說，其他理想的保險公司不推薦，只選三、四個公司推薦給客戶，作為陪襯的幾家公司或因為這樣或那樣的原因而被淘汰出局，最后選定意料中的保險公司。實際和我們的課堂理論大相徑庭，但這是生存之道，我無可厚非。接下來的這將近個把月的時間里，我是充實而忙碌的，約見、拜訪客戶，盡管離開公司后接下來的工作與我無關了，但我仍然在認真地做著這項工作，并注意將訪談后的信息全都完好的整理和記錄。與此同時，還參與了幾次齊總新開發(fā)的客戶產(chǎn)品推介活動，而我作為講師擔任了此項工作，所以做ppt,準備講稿，現(xiàn)場講演，讓我著實忙了一通。不過，能夠發(fā)揮我的特長，展現(xiàn)我的優(yōu)勢，這樣的機會我也樂意把握。還好，工作完成得不錯，得到了領導的肯定。

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