售前技術(shù)支持PPT制作
售前技術(shù)支持部PPT制作
PPT就是售前的武器,售前和PPT的關(guān)系就像練武之人和他的武器
一樣,對(duì)高手來說隨便什么武器在他手上都能發(fā)揮很大的作用,而再好的武器在普通人手上那也是燒火棍一根。當(dāng)然,武器在高手對(duì)決時(shí)也能發(fā)揮決定性的作用。本篇重點(diǎn)研究一下售前如何使用PPT這個(gè)武器。
1、售前宣講PPT的目的
場景:銷售做個(gè)開場白,發(fā)名片,接著售前打開PPT,先自我介
紹,再介紹議程,然后滔滔不絕講上n個(gè)小時(shí),間或有些表現(xiàn)欲強(qiáng)的銷售做些補(bǔ)充,再后做個(gè)總結(jié),最后是問答時(shí)間。這樣的場景是不是很熟悉?是的,這就是我們大多數(shù)售前在完成一次給客戶宣講PPT的全過程,可惜這樣的一次過程在我看來只能打60分,而就是這基本的60分很多售前還拿不到。那么售前宣講PPT的目的是什么?僅僅是完成一樁任務(wù)似的完成它嗎?
以前我在售前的職責(zé)和價(jià)值中做過一些研究,現(xiàn)在提煉一下,售前的價(jià)值在于通過完成公司賦予他的職責(zé)這一過程來為公司帶來效益。所以售前用不著自餒,因?yàn)樨?zé)任首先是在公司對(duì)售前的定位不準(zhǔn)上,公司如果還是只把售前當(dāng)成方案工程師,投標(biāo)工程師,講PPT工程師,那就一定會(huì)發(fā)生文章開頭提到的場景,最終也一定會(huì)被那些真正把售前當(dāng)銷售來用的公司PK出局。其次,售前也要反思一下,并不是名片上印了售前兩個(gè)字就是售前了,從工程師到售前看起來一步之差,其實(shí)已經(jīng)有了質(zhì)的轉(zhuǎn)變。說得再直白一點(diǎn),售前就是一個(gè)會(huì)做方案,投標(biāo),講PPT的銷售。當(dāng)然售前和銷售還是有些區(qū)別的,這個(gè)區(qū)別在售前的職責(zé)和價(jià)值中已經(jīng)做了一些探討,這里就不多說了;氐介_頭提的問題,答案已經(jīng)明確了。售前宣講PPT的目的就在于通過完成這一過程,了解用戶需求,解決用戶痛點(diǎn),贏取用戶信任,增加贏單幾率,最終達(dá)成銷售目的。說得極端點(diǎn),只要能達(dá)成上述個(gè)目標(biāo),哪怕只是和客戶聊空氣,你的宣講也是成功的。反之,就算說得天花亂墜,也是失敗的。
2、售前宣講PPT的幾種流派
講過很多PPT,售前的、售后的、公司形象的、產(chǎn)品的、投標(biāo)的、評(píng)審的,也聽過很多PPT,原廠的、代理的、技術(shù)的、售前的、銷售的、CXO的、總監(jiān)的、經(jīng)理的、講標(biāo)的,一直想對(duì)售前和PPT做些研究,最近集中聽了三家大廠對(duì)同一類產(chǎn)品的PPT介紹,這三家派出的人也是三類不同部門的,在聽產(chǎn)品之余對(duì)這三家的宣講效果做了個(gè)比較。一家是后臺(tái)技術(shù)中心的人,主要做測(cè)試,大項(xiàng)目時(shí)才沖到前臺(tái),一家是產(chǎn)品部門的人,類似產(chǎn)品經(jīng)理的角色,這兩類在我看來其實(shí)可以歸于一個(gè)大類,就是大陸派。還有一家公司是純粹的售前,理論上大陸的售前和技術(shù)測(cè)試中心的人、產(chǎn)品經(jīng)理PK是一定會(huì)落敗的,但這次不幸他們碰上了一個(gè)臺(tái)灣售前,屬于港臺(tái)派,所以局面就完全反了過來。
開頭講了一堆PPT宣講的不同類型,其實(shí)根據(jù)文化和地域的不同,可以歸納為四大流派,大陸派,港臺(tái)派,東亞派,海歸派。下面分別說明。
先說大陸派。是要你是大陸的,不論你是搞研發(fā)的、做產(chǎn)品經(jīng)理的、做售前銷售的,從小到大所接受的文化和教育就注定了你的人生風(fēng)格并且不自覺的將之帶進(jìn)了宣講風(fēng)格。也許能把70分的部分做到完美,但剩下的30分很難及格,大部分人剩下的30分也許一分也拿不到,所以這一派最強(qiáng)的也只能是85分左右,好一點(diǎn)的能到75分,大多數(shù)只能是剛及格,也就是60-65分。這里剩下的30分指的是現(xiàn)場隨機(jī)發(fā)揮以及和客戶的互動(dòng),隨機(jī)發(fā)揮和互動(dòng)是要采取的行動(dòng)策略,其目的還在于前面提到的了解用戶需求,解決用戶痛點(diǎn),贏取用戶信任,增加贏單幾率。大陸派的售前是不是要反思一下,一場PPT下來,做到這幾條中的幾條?
再說剩下的幾派,同樣,這幾派由于從小到大所接受的文化和教育加上工作后所接觸的環(huán)境(同事,老板,客戶)和大陸有著天生的不同,他們的風(fēng)格天然地就和大陸派有所區(qū)別。雖然這三派之間還有些細(xì)微區(qū)別,時(shí)間關(guān)系就不多寫了,我把這三大派統(tǒng)歸成非大陸派。港臺(tái)派接觸的多一點(diǎn),東亞派(主要指新加坡、馬來西亞等,日韓系他們玩得圈子相對(duì)封閉,沒接觸過,這里不做研究)相對(duì)較少,海歸派就更少了。這幾派最差的也能打80分,高手可以達(dá)到滿分水平。簡單舉個(gè)例子就清楚了。首先,大陸玩的IT都是老外甚至港臺(tái)玩剩下的這個(gè)觀點(diǎn)沒人反對(duì)吧,再看我們自己,但凡做售前超過5年的,你去看那些剛做售前或者才做售前1-2年的人,是不是有一種大人看小孩玩的感覺?請(qǐng)默想一分鐘!切┓谴箨懪煽次覀兺鍵T就跟大人看小孩玩的感覺一樣。
3、總結(jié)
最后做個(gè)總結(jié),通俗形象地說,售前去給客戶講PPT就跟廠商做廣告一樣。
是不是經(jīng)常牙疼胃疼腦袋疼啊?----發(fā)現(xiàn)用戶需求用了我們的xxx,你就能解決所有問題。----解決用戶痛點(diǎn)我們的xxx久經(jīng)考驗(yàn),經(jīng)驗(yàn)證100%有效。----贏得用戶信任最后請(qǐng)認(rèn)準(zhǔn)xxx牌。----增加贏單幾率
一樣嗎?如果你說不一樣不要緊,重要的是你記住了有這么個(gè)人把售前宣講PPT比成了做廣告,你記住了這個(gè)人,我的目的就達(dá)到了。同樣我們給客戶宣講PPT引發(fā)客戶爭議不要緊,通過引發(fā)爭議,他會(huì)加深對(duì)你的印象,通過解決爭議,他會(huì)增加對(duì)你的信任,你的目的就算達(dá)到了。最怕的是客戶沒反應(yīng),那就白講了。
4、售前宣講PPT十要十不要
1)要有充分的準(zhǔn)備,不要沒有準(zhǔn)備就上陣
要事先熟悉材料,不要講自己不熟的東西,不熟的東西就不要放進(jìn)ppt。2)要能現(xiàn)場隨機(jī)應(yīng)變,不要拘泥于事先準(zhǔn)備的議題
要注重聽眾反映,隨時(shí)注重發(fā)現(xiàn)聽眾感興趣的話題,不斷調(diào)整演講重點(diǎn)。
3)要能現(xiàn)場隨機(jī)發(fā)揮,不要拘泥于準(zhǔn)備的材料
不要照本宣科,適當(dāng)脫稿演講,實(shí)在不行就把材料從ppt中拿掉再當(dāng)成自己的脫稿演講。
4)要留有余地,不要一次把東西全部講完
給聽眾留下一定的懸念,制造下次交流的機(jī)會(huì)。5)要制造問題,不要平鋪直敘
啟發(fā)聽眾思考,沒有問題時(shí)要制造問題,聽眾只有經(jīng)過思考才能把你的材料變成他自己的。
6)要留意和注重關(guān)鍵聽眾,不要一視同仁
要發(fā)現(xiàn)和留意關(guān)鍵聽眾,你的整場演講可能只為他一個(gè)人,其它人都是陪客。
7)要和聽眾有交流,不要對(duì)著空氣講
要和聽眾多做眼神交流和互動(dòng),使聽眾產(chǎn)生被重視的感覺,特別要注重和關(guān)鍵聽眾的交流。8)要抑揚(yáng)頓挫,不要平平淡淡
要注意語音語調(diào)的高低快慢節(jié)奏,突出重點(diǎn),使聽眾產(chǎn)生愉悅感,9)要語氣謙虛,不要一副教導(dǎo)的語氣
要把聽眾當(dāng)成衣食父母而不是小學(xué)生,不要高高在上。10)要語言幽默,不要言語乏味
要適當(dāng)活躍現(xiàn)場氣氛,不要嚴(yán)肅正經(jīng),言語乏味,現(xiàn)場冷冷清清。
擴(kuò)展閱讀:作為一個(gè)售前如何講好PPT
作為一個(gè)售前如何講好PPT
在講主要內(nèi)容前,我必須先提及一下環(huán)境因素。因?yàn)榇蟛糠钟脩粼诼犞v座的時(shí)候,剛開始15分鐘會(huì)比較認(rèn)真,而后面的時(shí)間則會(huì)在下面開小差,為什么會(huì)開小差了,個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)覺得主要原因如下:1、會(huì)議的環(huán)境造成部份公司舉辦這種會(huì)議會(huì)選擇在自己的會(huì)議室,而普遍的會(huì)議室一方面都會(huì)比其他房間大,講授PPT的時(shí)候講授者習(xí)慣把燈全部熄滅,這樣的環(huán)境會(huì)讓參會(huì)者感覺對(duì)比度比較大,在這種情況下,人會(huì)比較容易感到疲倦,從而會(huì)產(chǎn)生睡意。2、選用的麥克風(fēng)問題麥克風(fēng)也是會(huì)造成一定的影響,一旦講授者選用的麥克風(fēng)產(chǎn)生很大的回音,在醫(yī)學(xué)的角度上也會(huì)讓人會(huì)比較容易感到疲倦,從而會(huì)產(chǎn)生睡意。
3、講授人位置選擇講授人一定需要面對(duì)用戶,而不要背對(duì)用戶,因?yàn)樵跊]有被對(duì)方關(guān)注的情況下,人對(duì)自己的要求會(huì)降低,從而開小差或者產(chǎn)生睡意。同時(shí),除了上面所講述的原因以外,講授者面對(duì)參會(huì)者的表情和眼光的掃描范圍也會(huì)影響到參會(huì)者的精神,這部份我們?cè)诤竺嬲f明。
如何提高講授PPT的效果,除了避免上面所提的內(nèi)容以外,在講授者的角度,需要做到以下十一點(diǎn):
1、你必須是一個(gè)比較外向和溝通能力比較強(qiáng)的人。因?yàn)樵趺凑f呢,要是你的個(gè)人性格屬于不是太愿意溝通的人,一下子要你轉(zhuǎn)做售前并和用戶講授PPT,往往這樣的效果都會(huì)很差。舉個(gè)例子,北方人不喜歡吃米飯,喜歡吃面條。你和一個(gè)北方的朋友去吃飯,飯后,你問他味道如何,我相信他大部分都還沒有吃飽,更不要說味道。所以,這樣做出來的效果明顯是很不合適。
2、在大型講座前,你必須不斷對(duì)你要進(jìn)行講解的文檔進(jìn)行重復(fù)講解,重復(fù)講解可以讓你由量變變成質(zhì)變,同時(shí),你也會(huì)對(duì)這篇文檔會(huì)從有了一個(gè)新的認(rèn)識(shí)。俗話有說:溫故而知新。你不斷地重復(fù)講解,你對(duì)其的認(rèn)識(shí)就會(huì)不斷加深進(jìn)而升華;
3、前期準(zhǔn)備必須充分,整個(gè)PPT必須你自己去做,而且對(duì)上面的概念你必須上網(wǎng)尋找資料進(jìn)行了解,不然在你講的時(shí)候都會(huì)出現(xiàn)很多不同的問題,而且很多時(shí)候臨時(shí)的講法都是不確定;
4、資料必須是最新的。這樣做有幾方面的好處,一方面,要是你的資料不是最新的或者比較舊,很多用戶都會(huì)對(duì)一些新的話題和內(nèi)容感興趣,一旦你提供的內(nèi)容他們都了解的,基本上會(huì)產(chǎn)生疲倦從而睡覺;
5、為了調(diào)動(dòng)氣氛,你可以在先前準(zhǔn)備的過程中,下載一些動(dòng)畫,動(dòng)畫一定要有代表性,通過這種方式,與會(huì)者產(chǎn)生的意義會(huì)比較深,效果比較不錯(cuò),有一次,我在和集成商說對(duì)著用戶交流是不要問非所答,但是就是這么對(duì)著概念說,明顯大家聽得不清不楚,但是我下載了麥兜看醫(yī)生的小動(dòng)畫,把復(fù)雜的定義變成動(dòng)畫,淺顯易懂,而且效果很好;6、授課內(nèi)容必須簡單化,不要講得特別深,某些高級(jí)售前工程師,在客戶面前講得天花亂墜,專業(yè)的話語特別多,表面看來好像很專業(yè),但是用戶一點(diǎn)都不明白他的內(nèi)容,造成很不好的效果。建議可以參考余世維的《有效溝通》;
7、采用誘導(dǎo)式培訓(xùn)。對(duì)用戶的培訓(xùn),你可以采用誘導(dǎo)式培訓(xùn)。填鴨式教育在中國越來越受到媒體反對(duì)和質(zhì)疑,并對(duì)外國的誘導(dǎo)式教育比較感興趣,例如,說企業(yè)安全,在誘導(dǎo)式教育中,你可以誘導(dǎo)他,把用戶的重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)上,一旦業(yè)務(wù)受到攻擊會(huì)怎樣?會(huì)不會(huì)有影響?造成這些影響后果如何?等的方式,讓用戶自行感覺到自己的網(wǎng)絡(luò)上的問題;
8、控制時(shí)間,每節(jié)培訓(xùn)必須控制在45分鐘左右,時(shí)間一長效果就會(huì)不好。在以前公司,一個(gè)業(yè)內(nèi)比較出名的售前工程師,名字我就不公布了,他平時(shí)講PPT的效果都很好,一次我和他一起去移動(dòng)進(jìn)行交流,他對(duì)我們以前公司的產(chǎn)品進(jìn)行了售前交流,開始,移動(dòng)所有的工程師都聚精會(huì)神地聽,但是在45分鐘以后,很多人就忍不住上洗手間和打電話,所以最后的那部份交流基本上都是沒有用的。經(jīng)過多次實(shí)踐,加上以前學(xué)校的上課時(shí)間總結(jié),45分鐘左右一定要進(jìn)行休息,不然就會(huì)徒勞無功了;
9、圖表、餅圖等都可以很好地表達(dá)授課者的意思,遠(yuǎn)遠(yuǎn)比文字“有力”。記得第一次做PPT,做得比較認(rèn)真,生怕用戶不了解PPT的內(nèi)容,把大部分的文字都寫在PPT上,結(jié)果部門經(jīng)理罵了我一頓,在幻燈片上寫了很多字,這些字在放PPT的時(shí)候是一定很難看得清楚的。要是你對(duì)著PPT上面的字照讀,出來的效果更加不好。比較好的處理方式是在你講授PPT的時(shí)候,所有的文字及內(nèi)容都是在你的腦子里,而PPT上顯示的是幾個(gè)有代表的字和大部分的圖;
10、PPT中,一定要大部分都是圖片,這個(gè)要你先前去進(jìn)行準(zhǔn)備。就如上面所講到,你的PPT圖片一定要多,而這些資料不是可以馬上就找到,是要通過平時(shí)的積累,這樣在你寫PPT的時(shí)候,才會(huì)得心應(yīng)手;
11、PPT的格式很多人以為PPT隨便做就行了,其實(shí)不然,PPT的格式好不好看,對(duì)出來的效果影響相當(dāng)?shù)拇,“愛美之心人皆有之”,一個(gè)好的格式的PPT會(huì)讓你賞心悅目,很多售前工程師往往會(huì)忽略這點(diǎn);
為了處理一些打瞌睡的用戶,畢竟你不是他們的領(lǐng)導(dǎo),你不能沖過去把對(duì)方大罵一頓,但是作為乙方的你,如何處理會(huì)比較合適呢?
1、首先,你可以盯著這些睡覺者,眼光要不斷地望著這些想睡覺的用戶,讓他感覺到你在給他“施壓”,以我的經(jīng)驗(yàn),基本上你長時(shí)間盯著的某個(gè)人,他睡覺的幾率少于10%左右;
2、講笑話。講笑話是一門很講究的藝術(shù)。不要小看笑話這東西,如果你的選材和內(nèi)容得到精心的安排和準(zhǔn)備,出來的效果往往會(huì)出乎意料地好,但是要是選用的笑話不恰當(dāng),那么就會(huì)出現(xiàn)不好的效果了。其實(shí)身邊不乏出現(xiàn)這樣的案例,你朋友給你講笑話,當(dāng)他講完后,你怎么聽都不覺得好笑,為什么?因?yàn)椴块T的笑話不是他自己遇到的,而是“借花敬佛”借回來,大家應(yīng)該記得一句話,“同一個(gè)笑話在不同的環(huán)境,出來的效果是完全不同的”,就是這樣的效果了;3、如何前面兩個(gè)方法都不湊效,你可以多提及一些對(duì)方一定知道或了解的問題,而且這些話題啟發(fā)式的。例如你可以和講一些對(duì)方業(yè)務(wù)上的一些案例,或者一些先前大家一起碰到或遇到的案例,并且把你想要講的一些內(nèi)容滲透在里面,這樣對(duì)方又會(huì)答,同時(shí)也可以提高對(duì)方對(duì)你的信任,并且可以讓對(duì)方提高“警惕”;
4、最后的方式,要是上面全部都不適用,你就得適時(shí)往臺(tái)下走走,把聲筒從臺(tái)上轉(zhuǎn)移到臺(tái)下。并在一些用戶身邊走來走去,讓他不敢取消睡覺的念頭。
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