外貿畢業(yè)實習報告

【摘要】實習期間，主要是熟悉石材與外貿的基礎知識。外貿基礎知識是有處可尋，但是專業(yè)石材知識卻是靠日積月累，它并沒有專門的教材，也沒有專業(yè)的老師，我只能通過各個公司的目錄及實踐中進行摸索與探尋，并細致總結了外貿業(yè)務員的工作職責、石材的基礎知識及工作經(jīng)驗。【關鍵詞】實習對外貿易外貿業(yè)務員石材花崗巖大理石

石材外貿實習報告

對外漢語是以其他語言為母語的國家或民族的人為對象的漢語教學，以漢語為主，英語為輔的專業(yè)。但是國內對外漢語教師的需求遠遠小于對外漢語教學人才的輸出量。這種就業(yè)形勢對對外漢語的本科畢業(yè)生而言是相當?shù)膰谰�。幸運的是，隨著國際貿易中中國國際地位的不斷上升，以及在我國加入世界貿易組織和全球化進一步發(fā)展的新形勢的促進作用下，中國迎來了發(fā)展國際貿易的大好機會，與此同時，給我們這些對外漢語專業(yè)即將畢業(yè)的大學生提供了一個施展才華的平臺，不辱沒我們所學的對外漢語專業(yè)知識。

在校期間我就已開始為今后就業(yè)于外貿公司做了大量的準備，自學廈門大學的國際貿易，自考了劍橋商務英語中級（BECV）以加強自身的理論經(jīng)驗，參與各種社會實踐來獲取社會經(jīng)驗。在201*年4月18日入職福州群益石材有限公司外貿部，作為一名外貿業(yè)務員。石材，作為一個新的名稱輸入我的詞典，于是我開始了正式的工作，截至今日為期53天。在此期間，我的收獲頗豐，更讓我感受到了自身專業(yè)知識嚴重的匱乏以及自身重大的責任。

1.石材外貿基礎知識的掌握

實習期間，主要是熟悉石材與外貿的基礎知識。外貿基礎知識是有處可尋，但是專業(yè)石材知識卻是靠日積月累，它并沒有專門的教材，也沒有專業(yè)的老師，只能通過各個公司的目錄及實踐中進行摸索與探尋，并總結經(jīng)驗如下：1．1工作職責

（1）開發(fā)客戶源。石材作為一個特殊的建材行業(yè)，其開發(fā)客戶源的主要渠道是參加國內外各種石材或建材展會，輔以B2B網(wǎng)絡平臺，獲得客戶的聯(lián)系方式，通常先以Email作為溝通的開始，定時向客戶聯(lián)系，報以最新產(chǎn)品及客戶所詢產(chǎn)品價格。

（2）與工廠溝通詢價。在開發(fā)了客戶后，按照客戶的詢盤向工廠詢價。其方式以傳真詢價與電話詢價較為常見，輔以Email詢價，擇低價者錄用。

（3）向客戶報價。根據(jù)向工廠詢得的價格，按照石材報價公式（見2.2.8）算得價格做成報價單，以美元形式email給客戶，以供參考。

（3）寄樣品。在客戶詢得滿意價格之后，要求賣方寄樣品作為參考。期間，業(yè)務員需向工廠索要樣品，取得樣品后寄往買方，來爭取獲得客戶的青睞。

（4）確定付款方式。付款方式有.即期信用證，D/P，電匯等，需同客戶確定付款方式后，進行收款，收到30%或50%定金后安排生產(chǎn)，剩余貨款在出貨前或收到提單樣本后5天內付清。做電匯付款的方式的，應在收到全部款項后才能將正

本單據(jù)寄給客人。所有款項應在發(fā)貨后10天內收到。收匯應按合同上的金額。（5）擬定銷售合同及形式發(fā)票。在這種情況下，客戶往往已經(jīng)下單，業(yè)務員要擬定銷售合同和形式發(fā)票，待雙方簽字蓋章后，要求客戶付定。填制購銷合同，待業(yè)務主管簽字后并傳真通知工廠。購銷合同注明業(yè)務員名字及電話并遞交一份購銷合同安排驗貨。將形式發(fā)票及銷售合同注明客戶名稱、國別、所報運費、傭金、業(yè)務人員名字。另收到定金后還需做一份合同給財務備案。如客戶要求交貨時間很急，在銷售合同或形式發(fā)票中備注。若實際出貨時貨物與形式發(fā)票上的數(shù)量或金額不符，業(yè)務人員應及時更新形式發(fā)票。

（6）工廠投入生產(chǎn)后，定期向驗貨員了解生產(chǎn)進度，及時解決問題。

（7）發(fā)貨前，應向客戶確認是否需要其他證書，如CO，F(xiàn)ORMA.SONCAP等。及時將相關單據(jù)：發(fā)票、裝箱單、包裝清單提單等確認后傳真給客戶，需寄正式單據(jù)的在傳真后及時寄給客戶。詢問是否已有制定貨代，如有則應向客人索要其貨代。如客戶無定制貨代則需報運費給客戶。在報關時，應確認最終的報關金額。出貨前要求工廠上傳包裝清單傳，以便核對，及時發(fā)現(xiàn)問題。

（8）向客戶催款。電匯付款方式，所有款項應該在發(fā)貨后10天內收到并及時了解每單貨物到港時間及客戶滿意度。1.2.石材基礎知識1.2.1石材生產(chǎn)過程

（1）機加工過程：公司下單（及解釋訂單要點和特殊要求）工廠挑選荒料上大切鋸鋸完檢驗毛板厚度毛板太厚安排定厚加工面（磨光或火燒、龍眼或荔枝）--驗貨員生產(chǎn)過程中驗貨--工廠切邊倒角洗板曬干驗貨員檢驗--公司設計木箱工廠及驗貨員包裝訂嘜頭發(fā)貨（2）手加工工程下單設計木箱、工廠利用礦山碎料或質量較差未作機加工的料訂做毛坯造型手打基本一樣的工人、造型粗打細打驗收包裝訂嘜頭發(fā)貨1.2.2石材質量控制過程

（1）訂單確認后，公司與驗貨員電話聯(lián)系確認訂單。

（2）驗貨員要仔細閱讀訂單中各項指標、要求。如質量、包裝、出貨等要求。（3）驗貨員要督促工廠調料，并和工廠確認：

A、荒料顏色。B、加工要求程度、包裝材料、材質。

C、加工時間達到我司要求。確保以三方面有一個好的開端。

（4）驗貨員在生產(chǎn)過程中，要及時更正可能出現(xiàn)的各種問題。如無法一直在工廠，要經(jīng)常和工廠廠長聯(lián)系了解情況。幫助工廠提高質量，降低成本。如果工廠不能配合或出現(xiàn)不能解決的問題，應及時和公司溝通，以便協(xié)調解決。

（5）驗貨員在驗貨完成，包裝好，工廠嘜頭做要親自檢查無誤后再釘，并要做好裝箱記錄，分色記錄。每批貨都要做好筆記并拍照取證，請備用專門的驗貨記錄本，內容包括：各箱驗貨時間、各種驗貨標準達到的具體情況、分色編號，主要存在的毛病等。以便客戶隨時提出各種有關貨質量、包裝方面的問題，都要做到對自己每批所驗的貨心里有底，有據(jù)可查。

（6）出口包裝，驗貨員要認真檢查每個木箱是否達到我司要求，特別是木料太薄，釘子加固不到位或蟲洞、樹皮。貨到國外被發(fā)現(xiàn)破損或蟲洞造成整柜返回中國重新包裝嚴重后果，來回運費、重新包裝費用由工廠負責，驗貨扣工資扣獎金。

1.2.3石材產(chǎn)品的質量歐洲標準（如下表所示）磨光度公差花崗巖中東75以上1cm2cm3cm4c以上色斑裂痕亞光角度平度顏色厚度±0.5mm±1mm+2mm,-1mm±2mm歐美85以上長寬±0.5mm±0.5mm±0.5mm±1mm大理石光澤100以上厚度±0.5mm±1mm+2mm,-1mm±1mm長寬±0.5mm±0.5mm±0.5mm±1mm小于10*10mm無明顯無無磨痕、魔影0.3mm0.2mm每批貨基本一致和版面有明顯差別不能接受肉眼看不出手摸無感覺可接受無磨痕、魔影0.3mm0.2mm每箱一致1.2.4石材產(chǎn)品的種類花崗巖：銹石、G684、山西黑、蒙古黑、珍珠白、泉州白、福鼎黑，漳浦青等；大理石：豆花米黃、瑪瑙紅、米黃玉、大花白、廣西白、杜鵑紅、木紋黃等；砂巖：木紋砂巖，黃砂巖、砂巖浮雕、山水紋砂巖等；

石料：銹板巖、文化石、白砂巖、木紋砂巖、崗石、九龍壁、花崗巖、黑灰等；建筑物：窗套、拼花、薄板、拼板、欄桿、柱子、馬賽克、羅馬柱、空心圓柱等；庭院：鵝卵石、椅、花盆、亂形板、欄桿、石球、風水球、噴泉、桌、燈籠等；環(huán)境：地鋪、蘑菇石、臺階石、文化石、環(huán)境石、小方塊、車止石、卵石等；石家具：臺面板、洗面臺、洗臉盆、石碗、洗臉臺、石工藝品、臺上盆、石桌等；石雕：人物、佛、動物、影雕，石柱、石獅、砂巖浮雕等；工藝品：石球、棋、雕刻、燈、家具、裝飾、玉石茶幾等；

墓石：中國式，美式，歐式、亞洲試，紀念碑，骨灰盒，墓園，墓碑等其它：復合板、石材機械、灰板，魯灰板等。1.2.5石材包裝常見規(guī)則石材包裝：

305X305X10，泡沫盒，10/盒，36盒/箱；305X610X10，泡沫盒，10/盒，18盒/箱；400X400X1，泡沫盒，6/盒，20盒/箱；400X400X12,泡沫盒，5/盒，20盒/箱；

400X400X15,泡沫盒工4/盒，20盒/箱；400X400X15,無泡沫盒130/盒，兩排一層包；300X600X1，無泡沫盒130/盒，兩排一層包；60X60X30，33片/件，一排一層包；500X500X15，106片/件，兩排一層包；400X400X20，100片/件，兩排一層包；300X600X20，100片/件，兩排一層包；500X500X20，80片/件，兩排一層包；600X600X20，50片/件，一排一層包；400X400X30，66片/件，兩排一層包；600X300X30，64片/件，兩排一層包；600X600X30，64片/件，兩排一層包；

1.2.6產(chǎn)品類型：

（1）室內：地面，大堂、衛(wèi)生間、廚房等；墻面，內墻面、地角線；臺面，廚房、衛(wèi)生間、餐桌、吧臺；柱子、門、地面、臺面、窗臺、壁爐。

（2）戶外：A、外墻干掛板（各種機切基礎上加工面，再要求鉆孔、角度、尺寸公差）；B、地面(地鋪、小方塊、路沿石、飛石、盲人石等)；C、風景石、雕刻品、石階石、柵欄等。

1.2.7各種加工面：機加工面、手加工面

（1）機切面上加工：火燒、荔枝、噴砂、磨光、亞光、龍眼、機刨面、鋸鉤面、火燒刷、噴砂+刷、火燒+磨光；

（2）手加工：面荔底切它自然、面燒底切它自然、面菠底切它自然、面蘑菇它自然、全自然、全菠蘿、全荔枝（刷子面是在其他加工面基礎上加刷，根據(jù)客戶要求或所寄樣品為準）。1.2.8石材報價的計算方法

（1）基本單位：1m=36才；規(guī)格板9.5m/柜20＂；大板9m/柜20＂（2）FOB價格計算公式（工廠價+利潤+港雜）÷體積/柜*厚度=/價格

(工廠價+利潤+港雜)÷體積/柜=m/價格

（3）CNF價格計算公式（工廠價+利潤+運費+港雜）÷體積/柜X厚度=/價格

(工廠價+利潤+運費+港雜)÷體積/柜=m/價格

2.經(jīng)驗總結

在實習中，我總結出以下幾點做外貿業(yè)務員的經(jīng)驗：

首先，英語能力不容忽視。英語是國際貿易中溝通的最基本工具。不論是書面還是口頭的英語水平都決定著一個業(yè)務員的業(yè)績。石材外貿英語是石材與商務英語的結合，書面溝通可以游刃有余，而在口頭溝通往往成為瓶頸。

第二，對于自己的產(chǎn)品要有非常專業(yè)的了解。當客戶詢問關于產(chǎn)品的任何一方面的問題，而你回答不上來時，他們就認定你不夠專業(yè)而轉向其他的供應商。

第三，要有非常強烈的時間觀念。不管在什么時候，什么情況下都不能讓你的客戶等。很多情況下，有些客戶莫名其妙地被競爭對手搶去，只因為你一時的耽誤。

第四，加強對中國文化的了解。中國文化博大精深，外國人對此都抱有強烈的好奇心。在接待客戶知識，滿足外國人的好奇心，有利于加深他對你的印象、訂單的促成以及保持良好的合作關系。然而我對于中國文化的了解只是九牛一毛，不足以應對多變的時事。

第五，調整好心態(tài)。乍到公司，我一直認為自己還是一個莘莘學子，從一個象牙塔進入了另一個象牙塔，等待著主管悉心的教導。但是公司不是另一所學校，這里沒有老師，沒有同學，沒有教材，更沒有天經(jīng)地義的教與學，而是作為員工的職責和義務。初出茅廬，我曾讓我一度處于茫然狀態(tài)。一段時間的摸索與探尋，我找到了出路：要擺正心態(tài)，靠自己的智慧和謙虛，從每一件小事中去慢慢積累與總結。

第六，給自己重新定位。公司是一個新的環(huán)境，在這里不再是單純的師生、同學的關系，而是復雜同事與從屬關系。在這個環(huán)境里，要時刻提醒自己是一個新人，是一個什么都要請教別人的學習者。不管你的學歷有多高，在校成績有多好，學校表現(xiàn)有多么優(yōu)秀，那些都不是你在公司驕傲的資本。在別人的眼里，你就是什么都不懂的新人，應該虛心請教于他人。

最后，要對自己與未來充滿信心。就業(yè)是一個新起點，是學習的另一個開始。面對枯燥乏味的專業(yè)知識要認真努力地去人事與了解，把看似無趣的工作轉化為興趣，心中有信念，想著這一單能給我?guī)�來收入的喜悅，就不會覺得很辛苦了。

這期間的實習，實質上已經(jīng)是踏上社會的第一步。我對外貿理論知識有了一個實踐性的了解，真正認識了外貿的涵義。在外貿場上，我就像是荒料，需要經(jīng)過機切、磨光才能成為塊光亮的板材。

擴展閱讀：外貿公司畢業(yè)實習報告

畢業(yè)實習報告

一、實習的目的與意義

1.通過本次實習使我能夠從理論高度上升到實踐高度，更好的實現(xiàn)理論和實踐的結合，為我以后工作和學習奠定初步的知識。2.通過本次實習使我能夠親身感受到有一個學生轉變一個職業(yè)人的過程。

在本科專業(yè)教育中，實習是一個重要的實踐性教學環(huán)節(jié)。通過實習，可以使我們熟悉自己將要從事行業(yè)的具體操作流程，增強感性認識，并可從中進一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學過的理論和方法，提高發(fā)現(xiàn)問題、分析問題以及解決問題的能力。在公司具體實習過程中，能夠接觸國際貨物買賣實務的具體操作，進出口的成本核算、詢盤、發(fā)盤與還盤等各種基本技巧，還能對某一行業(yè)深入徹底的了解并能切身體會到國際貿易中不同當事人面臨的具體工作與他們之間的互動關系，接觸公司制定的各種戰(zhàn)略以實現(xiàn)跨國經(jīng)營和良好的市場運作；認識供求平衡、競爭等宏觀經(jīng)濟現(xiàn)象，能夠接觸真實的商務實戰(zhàn)，了解自身存在的不足，并積累一定的經(jīng)驗，為將來走上工作崗位打下良好基礎。

二、實習內容

時間過的飛快，在XX外貿有限公司為期兩個月的實習結束了，在這段時間里，實習充實了我的學習生活，我學到了許多書本上無法體驗的知識。通過實習，我感觸頗多，得到許多新的認識，對許多問題多了深一層次的思考。實習，顧名思義，在實踐中學習。在經(jīng)過一段時間的學習之后，或者說當學習告一段落的時候，我們需要了解，自己的所學需要或應當如何應用在實踐之中，因為任何知識都源于實踐，歸于實踐，所以，要將所學付諸實踐，來檢驗所學。然而，我們當然不希望實習僅止于此，那就太狹隘了。我是在一家外貿公司實習，我在公司主要工作是熟悉外貿流程以及做業(yè)務，對一些新客戶的發(fā)展和老客戶的維護。

首先我介紹一下我在公司所要做的事情：1.客戶詢盤：一般在客戶下訂單之前，都會有相關的OrderInquiry給我們業(yè)務部，做一些細節(jié)上的了解。2.報價：我們業(yè)務部及時回復客人查詢，確定貨物品名，型號，生產(chǎn)廠家，數(shù)量，交貨期，付款方式，包裝規(guī)格及柜型等，并做好PerformaInvoice給客戶做正式報價。3.得到訂單：經(jīng)過洽談，收到客戶正式的訂單purchaseOrder。4.下生產(chǎn)訂單：得到客人的訂單確認后，把訂單轉做成內部訂單給采購部讓她給工廠下訂單，安排工作計劃。5.業(yè)務審批。6.下達生產(chǎn)通知：業(yè)務部在確定交貨期后，滿足下列情況可下達生產(chǎn)通知，通知工廠按時生產(chǎn)：如果是T/T付款的客戶，要確認定金已經(jīng)到賬。如果是西聯(lián)付款的客戶，要先確定付款是否已經(jīng)到達本地的西聯(lián)。7.驗貨：在工廠把貨物生產(chǎn)好，并發(fā)貨到公司之后，要對所定貨物進行查驗，是否能用，質量是否過關，這些是必須要進行驗證的，是基本原則，因為要想穩(wěn)定客戶資源，這一部分就一定要做好的。8.制備基本文件。工廠提供的裝箱資料，制作出口合同，出口商業(yè)發(fā)票，裝箱單等文件。9.發(fā)貨：通知貨代來公司收貨。并且把所以必備的單據(jù)叫給貨代。10.確認收貨：在發(fā)貨后要通知客戶已發(fā)貨，并且一個星期左右要詢問客戶是否收到貨物。

選擇進入公司自然少不了要辦公，辦公相對來說是比較程序化和正式化的。首先，要遵守的就是時間，準時上下班，對于在大學比較自由的我們來說要鍛煉“坐”功。我們每天都是坐在電腦前面，一坐就是好幾個小時。其次，要適應辦公的氛圍，基本上辦公的時候還是很嚴肅的，在緊張的工作重要懂得調節(jié)。第三，就涉及到現(xiàn)代辦公工具的使用，復印，打印，傳真沒有想象的容易。對于我們外貿業(yè)務員還要能夠通過電話和郵件跟外國客戶溝通好。熟悉SalesConfirmation，CommercialInvoice等各種單據(jù)是基本的。通過對商務文件的翻譯發(fā)現(xiàn)也沒有想象的難，只要將中文意思能夠用簡單的文字表達清楚就行。

信念，堅持到底是獲得成功的最主要條件。成功的業(yè)務員是先和客戶當朋友再談生意。開始的一段時間我都主動在電話里以及網(wǎng)上和客戶打招呼問好，后來慢慢的我的客戶都會開始主動跟我打招呼。有時還會有客戶主動打電話過來問候聊天，這樣就增進了我與客戶之間的交談及友誼，讓客戶對我有個好的印象，對業(yè)務員來說，這些客戶資源是日后最大的潛在力。棘手的客戶是業(yè)務員最好的老師�？蛻舻谋г箲�當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。正確處理客戶的抱怨：一、提高客戶的滿意度，二、增加客戶認牌購買傾向，三、豐厚的利潤。成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再“從頭開始”。成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點業(yè)務員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。問一問任何一個專業(yè)業(yè)務員成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記�。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭２灰�做一日之星。執(zhí)著才能長久。一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。業(yè)務員一定要有強硬的心理承受能力。被客戶無理轟罵，無理掛掉電話是常有的事情。有次和一客戶明明一直談的好好的，突然就來一句，那就不要談了，掛掉了電話。但是下次再打電話給他時，一樣要記住保持滿臉笑容，聲音愉快，好像上次不愉快的事情根本沒發(fā)生。在學校的象牙塔里待了十幾年，一夕之間身份由學生變成了社會人,剛開始真的很難適應,所有的角色和職責都轉變了，出來工作,不再有人告訴你，什么你該做什么不該做，也沒有老師在旁教你錯誤如何改正，一旦犯了，就要去承擔，這就是社會人的責任。但與此同時，我覺得縱然有再多的無奈，也要學著去適應去克服。

三、收獲與感想

八個星期的實習，讓我能夠對外貿業(yè)務有初步的了解，很慶幸有機會可以接觸到客戶，這對于我以后的工作和繼續(xù)深造都是一個很好的平臺。仔細總結，發(fā)現(xiàn)不同于前幾次實習，這次校外實習充分認識了從學校走向社會我們存在的不足和缺少工作經(jīng)驗。自身定位，加強外語學習。在所有的工作和活動中無一例外的涉及到外語，外語是我們對外交流的橋梁，因此在以后的學習中必須加強對外語的學習，同時加強口語的練習，這是我們搞外貿的基礎，因此必須掌握好這門工具。不斷強化自身，并充分認識自己，避免眼高手低，增加實際動手能力，在社會這個大學校里，不斷完善和學習工作總結，認識自身不足。外貿看中的還是經(jīng)驗，經(jīng)驗的累積對以后是一筆豐富的財富。雖然開始很辛苦，但是前景很好。實習中同事和老總的對我的幫助很大，告訴我做人做事。以后的路還很長，要學的還很多，我希望能夠走好每一步。經(jīng)過這次實習，我不僅從中學到了很多課本上所沒有提及的知識，更重要的是，這是我踏入社會的第一步。雖然只工作了兩個多月的時間，但是也讓我看到了自己的很多不足，讓我深知出身社會，還需要很多學校里學不到的能力，年少的我們，還應該更加努力，盡快學會在社會上獨立，敢于參加與社會競爭，敢于承受社會壓力，使自己能夠在社會上快速成長。這段時間給了我一次成長的機會，讓我受益匪淺�？偟膩碚f，作為一個快要畢業(yè)的大學生，無論是在今后的工作或是生活中，這次實習都將成為我人生中一筆重要的財富。

在成功結束實習后，通過實習我發(fā)現(xiàn)貿易這專業(yè)是門實踐性很強的專業(yè)，它不光要求我們有扎實的理論知識而且必須具有很強的動手操作能力，更重要的是學會如何與人溝通，怎么建立商業(yè)關系，這些是課本中學不到的，只有融入社會的大舞臺并不斷的歷練才能得到提高，還有加強各方面素質的提高。貿易工作同時是一個涉外行業(yè)，因此對各方面的要求都很高，對外代表的不僅僅是個人形象，甚至是國家形象，因此必須加強自己各方面素質的修煉，如禮儀等。熟練掌握好本專業(yè)的知識。專業(yè)知識是我們從事貿易工作的基礎，貿易工作的高風險要求我們必須熟練地掌握好專業(yè)知識。在這次實習過程中，我深刻體會到，走出校門，只是萬里長征的第一步，我們在工作經(jīng)驗，社會歷練，人際交往上體現(xiàn)出來的稚嫩，在這一次的實習中完全表露出來，而且我們所缺乏的還不僅僅如此，所以在以后的生活和工作中，我要不斷的充實和豐富自己，不放棄任何能夠鍛煉自己的機會，使自己能迅速的成長為一名優(yōu)秀的商務人士。

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