當(dāng)前卷煙價(jià)格管理工作現(xiàn)況及思考

當(dāng)前價(jià)格管理工作現(xiàn)況及思考

201*年初國家煙草專賣局向全煙草行業(yè)下發(fā)了關(guān)于開展卷煙價(jià)格管理檢查工作的通知，這意味著國家煙草專賣局把穩(wěn)定卷煙價(jià)格提高卷煙零售戶盈利作為一項(xiàng)重要的行業(yè)任務(wù)來抓，這也是煙草行業(yè)踐行共同價(jià)值觀“維護(hù)國家利益、維護(hù)消費(fèi)者利益”的一種重要表現(xiàn)。當(dāng)前筆者觀察到卷煙零售指導(dǎo)“一價(jià)制”推廣宣傳一浪高過一浪，規(guī)范價(jià)格管理的舉措也不斷推陳出新，卷煙零售價(jià)格整體上有了很大提升，但從市場(chǎng)走訪調(diào)查還是能發(fā)現(xiàn)價(jià)格管理工作還存在方方面面不盡人意的地方，比如卷煙零售客戶間的無序競(jìng)爭(zhēng)、落后的卷煙零售營(yíng)銷模式都致使規(guī)范卷煙零售指導(dǎo)價(jià)推廣受阻。

一、當(dāng)前影響價(jià)格管理工作推廣的幾個(gè)因素。

（一）、煙草行業(yè)對(duì)卷煙零售價(jià)格管制沒有法定權(quán)限。卷煙作為一種國家專賣品，其生產(chǎn)、銷售都有嚴(yán)格的法定程序，但在市場(chǎng)零售上仍然是自由定價(jià)，低價(jià)銷售卷煙煙草公司無權(quán)干涉，只能進(jìn)行價(jià)格引導(dǎo)。

（二）、部分零售戶對(duì)卷煙價(jià)格穩(wěn)定的重要性認(rèn)識(shí)不足，經(jīng)營(yíng)習(xí)慣固化，接受程度不高。像目前一些村級(jí)客戶，這些客戶主要以附近居民為銷售對(duì)象，流動(dòng)人口少，消費(fèi)群體相對(duì)固定，又受經(jīng)營(yíng)資金限制，為和周邊客戶競(jìng)爭(zhēng)而以低價(jià)拉攏消費(fèi)。

（三）、部分卷煙零售“大戶”違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為擾亂卷煙零售價(jià)格。有些大戶是專門從事商品批發(fā)的零售客戶，其日常經(jīng)營(yíng)以副食品、生活用品等為主業(yè)，以卷煙銷售為副業(yè)，他們利用卷煙特別是緊俏卷煙作為促銷品，通過壓低卷煙銷售價(jià)格來吸引更多客戶，進(jìn)而帶動(dòng)其主業(yè)銷售，達(dá)到提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的目的，還有些大戶是為多拿緊俏煙而故意多進(jìn)其他煙以抬高等級(jí)的零售客戶，本身銷售能力并不大，但為拿到緊俏煙，盡可能多地占有貨源，進(jìn)貨量大于銷售量，平銷煙就低價(jià)銷售。

（四）、部分卷煙零售客戶打卷煙促銷迷惑牌，用搭配銷售策略比如買一條卷煙贈(zèng)送一包紀(jì)念煙再捆綁銷售其增值商品，這樣一方面用“卷煙沒有賺一分錢”來迷惑顧客；另一方面又貌似配合了煙草的規(guī)范價(jià)格管理工作，放松對(duì)其的價(jià)格監(jiān)控。

（五）、零售戶布局不夠合理，同一地段許可證的發(fā)放過多客戶商圈逐步縮小，造成客戶間為拉攏客戶而相互低價(jià)競(jìng)銷。這樣的競(jìng)爭(zhēng)形成了惡性循環(huán)，進(jìn)而波及其他客戶的正常的經(jīng)濟(jì)利益，同時(shí)也擾亂了正常的卷煙零售環(huán)境。

（六）、地域間的卷煙投放標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，一些卷煙品牌在一個(gè)地域市場(chǎng)因貨源供應(yīng)不足而成為緊俏卷煙，而在另一個(gè)地域這些品牌貨源充足是平銷煙，部分不法商戶在掌握這一信息后非法購進(jìn)并以超低價(jià)格暗地銷售這些緊俏品牌卷煙來賺取更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，因此造成其他卷煙客戶的銷售壓力，而加入這種不正常的價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)入到低價(jià)銷售行列，甚至也加入到了銷售亂渠道卷煙行列。

二、當(dāng)前開展價(jià)格管理工作的幾點(diǎn)思考。（一）、統(tǒng)一思想，強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)明確工作內(nèi)容加強(qiáng)客戶經(jīng)理、專賣稽查人員對(duì)價(jià)格管理的層面和執(zhí)行價(jià)格管理的急迫性認(rèn)識(shí)并征集價(jià)格管理的合理化建議，全員動(dòng)員全員參與，把規(guī)范價(jià)格宣傳工作作為日常首要工作，要在卷煙零售客戶心中形成一種無形的價(jià)格管理壓力而遵循煙草公司的價(jià)格指導(dǎo)。（二）、分片管理，做到守土有責(zé)

轄區(qū)市場(chǎng)要根據(jù)市場(chǎng)特性，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分由專賣稽查中隊(duì)長(zhǎng)或市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)卷煙價(jià)格管理工作，為價(jià)格管理第一責(zé)任人，對(duì)劃定區(qū)域內(nèi)客戶進(jìn)行細(xì)分劃定目標(biāo)管理對(duì)象，由片區(qū)客戶經(jīng)理和稽查員直接管理價(jià)格工作。

（三）、集中培訓(xùn)，深化客戶自律

一是結(jié)合轄區(qū)服務(wù)管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)的特性，制訂科學(xué)合理的客戶培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地及公路沿線卷煙零售客戶進(jìn)行集中培訓(xùn)，其他偏遠(yuǎn)村級(jí)卷煙零售客戶要求客戶經(jīng)理進(jìn)行一對(duì)一的宣傳講解；二是穩(wěn)步推進(jìn)卷煙價(jià)格自律小組的建立，讓客戶互相監(jiān)督卷煙銷售價(jià)格，規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)行為，有效減少違規(guī)降價(jià)銷售行為的發(fā)生，使零售戶共同自覺維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定。

（四）、穩(wěn)步推進(jìn)，加強(qiáng)日常工作

1、強(qiáng)調(diào)專銷聯(lián)系工作的重要性，專賣、營(yíng)銷加強(qiáng)相互協(xié)作意識(shí)，一方面加大對(duì)經(jīng)營(yíng)假冒、違規(guī)卷煙行為的檢查和打擊力度，有效遏制非法卷煙對(duì)卷煙零售價(jià)格的干擾；另一方面積極提高卷煙營(yíng)銷服務(wù)水平充分滿足卷煙零售客戶的需求。從管理到服務(wù)實(shí)施剛?cè)醿r(jià)格管理。

2、對(duì)卷煙零售戶的卷煙出樣及價(jià)格標(biāo)簽進(jìn)行維護(hù)，做好明碼標(biāo)價(jià)、明碼實(shí)價(jià)工作，做到一煙一碼一價(jià)。挑選出一個(gè)街道、一個(gè)集鎮(zhèn)作為“明碼實(shí)價(jià)示范街、示范集鎮(zhèn)”。選取價(jià)格執(zhí)行到位、顧客口碑好的卷煙零售客戶作為重點(diǎn)引導(dǎo)對(duì)象，通過典型樹立標(biāo)桿客戶觸動(dòng)價(jià)格管理工作。對(duì)明碼實(shí)價(jià)做得好的卷煙零售客戶實(shí)施激勵(lì)政策，優(yōu)先免費(fèi)提供卷煙品牌煙套、卷煙展示柜、新品牌優(yōu)先定點(diǎn)供應(yīng)或增加緊俏煙供應(yīng)等一系列優(yōu)惠政策。還可以組織其他零售戶到示范點(diǎn)進(jìn)行參觀、座談，以點(diǎn)帶面促進(jìn)零售價(jià)格的規(guī)范穩(wěn)定。

（五）、廣開言路，拓展工作思路

一方面加強(qiáng)對(duì)卷煙客戶價(jià)格實(shí)施情況的市場(chǎng)抽查工作力度，定期不定期組織人員實(shí)地查訪零售戶價(jià)格執(zhí)行情況，記錄違規(guī)現(xiàn)象并要求片區(qū)價(jià)格管理責(zé)任人及時(shí)整改，將零售價(jià)格考核情況納入月度過程化考核范圍，提高價(jià)格管理責(zé)任人的執(zhí)行力。經(jīng)查實(shí)發(fā)現(xiàn)不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為或出現(xiàn)不按零售指導(dǎo)價(jià)銷售的零售戶，降低該品牌月供應(yīng)量或停供緊俏卷煙，情節(jié)嚴(yán)重的給予降級(jí)處理，來保障價(jià)格管理工作的執(zhí)行落實(shí)。另一方面開通價(jià)格管理客我互動(dòng)平臺(tái)。一是方便及時(shí)掌握卷煙銷售動(dòng)態(tài)、卷煙零售價(jià)格、社會(huì)庫存等基礎(chǔ)信息，從而更好地根據(jù)市場(chǎng)零售價(jià)格制定月度營(yíng)銷策略，調(diào)整品牌投放；二是可以對(duì)出現(xiàn)的問題及時(shí)進(jìn)行收集整理，擬定解決方案并對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。三是方便價(jià)格管理經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)子的收集，以便于在日常價(jià)格管理工作中予以靈活運(yùn)用。

擴(kuò)展閱讀：縣級(jí)煙草專賣管理現(xiàn)狀與對(duì)策

談縣級(jí)局煙草專賣管理現(xiàn)狀與對(duì)策

目前縣級(jí)局煙草專賣管理工作在法規(guī)法律宣傳、聯(lián)合執(zhí)法、隊(duì)伍建設(shè)、案件查處、

績(jī)效考核、市場(chǎng)監(jiān)控、內(nèi)部監(jiān)管等方面作出較大努力，取得一定成績(jī)，但縱觀全局，仍存在薄弱環(huán)節(jié)和問題，具體表現(xiàn)在：一是內(nèi)部監(jiān)管機(jī)制建設(shè)不完善。二是市場(chǎng)監(jiān)控手段單一，外渠道進(jìn)貨、販私、販假由經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所轉(zhuǎn)入隱蔽，大案、要案、網(wǎng)絡(luò)案社會(huì)關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，沒有得到較好的突破。三是專賣隊(duì)伍整體素質(zhì)、執(zhí)法能力有待提高等，這些存在的問題制約了專賣管理職能的有效發(fā)揮。針對(duì)這些薄弱環(huán)節(jié)和問題，結(jié)合多年工作實(shí)際，筆者提出粗淺解決對(duì)策，僅供參考。

一、加強(qiáng)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督和建立內(nèi)部監(jiān)管長(zhǎng)效機(jī)制是促進(jìn)專賣管理工作健康和諧發(fā)展的有效途徑。

內(nèi)部監(jiān)管是以《煙草專賣法》及《煙草專賣法實(shí)施條例》為宗旨，是推動(dòng)行業(yè)持續(xù)發(fā)展而組織實(shí)施監(jiān)控內(nèi)部行為規(guī)范的準(zhǔn)則。它所涉及的都是一些基礎(chǔ)工作，如卷煙營(yíng)銷、物流配送、煙葉生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、專賣管理。要加強(qiáng)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督，首先，抓好專賣管理。只有扎扎實(shí)實(shí)開展內(nèi)部整頓規(guī)范，把加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)管與行業(yè)自律緊密結(jié)合起來，注重從源頭上設(shè)關(guān)口，堵漏洞，才能促進(jìn)卷煙銷售渠道規(guī)范，杜絕虛訂、虛攤、亂渠道供貨現(xiàn)象；才能增強(qiáng)零售終端經(jīng)營(yíng)能力，達(dá)到營(yíng)銷與專賣的服務(wù)管理全面到位；才能全面推進(jìn)煙草依法行政工作，做到執(zhí)法有保障、有權(quán)必有責(zé)、用權(quán)受監(jiān)督、違法受追究、侵權(quán)須賠償；才能有力監(jiān)管煙葉種植合同、煙葉站點(diǎn)設(shè)置、合同收購、煙葉打包入庫、煙葉調(diào)撥準(zhǔn)運(yùn)證、煙葉調(diào)撥執(zhí)行、資金回籠、廢棄煙葉處理等重點(diǎn)環(huán)節(jié)；才能保證各項(xiàng)監(jiān)管措施暢通到位，保障煙草企業(yè)的健康發(fā)展。其次，建設(shè)好內(nèi)部專賣管理監(jiān)督長(zhǎng)效機(jī)制。完備的內(nèi)管制度、工作流程及考核方式是按章辦事的基礎(chǔ)，也是達(dá)到確保長(zhǎng)效監(jiān)管的保證，加大對(duì)內(nèi)管部門與“兩煙”部門的考核力度，并結(jié)合當(dāng)前推行的績(jī)效管理，制訂長(zhǎng)期有效的考核方案尤其重要；要進(jìn)一步建立完善專銷結(jié)合機(jī)制，提高專賣對(duì)卷煙的監(jiān)管力度和可控性，充分突出專賣職能，發(fā)揮整體效能，有效地控制市場(chǎng)。再次，成立專門機(jī)構(gòu)，整章建制，明確專職人員開展內(nèi)部監(jiān)管工作。按照上級(jí)要求，對(duì)內(nèi)部監(jiān)管制度進(jìn)行完善和修改，針對(duì)存在的問題，逐步整改和完善并強(qiáng)化制度執(zhí)行力，充分發(fā)揮制度建設(shè)在內(nèi)部專賣管理監(jiān)督中的規(guī)范作用。第四，對(duì)卷煙計(jì)劃執(zhí)行、卷煙配送到位、嚴(yán)格執(zhí)行省局的價(jià)格規(guī)定、省外卷煙的落戶消費(fèi)、業(yè)務(wù)煙和特供煙的管理，煙葉種植計(jì)劃、合同執(zhí)行、煙葉嚴(yán)格按合同收購、報(bào)廢煙葉處置和專賣行政執(zhí)法等工作環(huán)節(jié)實(shí)行重點(diǎn)監(jiān)管，促進(jìn)各項(xiàng)工作健康和諧發(fā)展。

二、建立完善有效的市場(chǎng)監(jiān)管制度，創(chuàng)新辦案手段，擴(kuò)大信息來源是促進(jìn)專賣管理工作有的放矢的重要手段。

隨著煙草專賣對(duì)假、私、亂煙打擊力度的不斷加大，經(jīng)營(yíng)假、私煙的空間進(jìn)一步縮小，使得部分違法經(jīng)營(yíng)行為由公開轉(zhuǎn)入地下，具有很強(qiáng)的隱蔽性，而且反偵查能力也不斷提高�，F(xiàn)有的煙草專賣法律法規(guī)的滯后性，已不能完全適應(yīng)時(shí)代的需要，給我們專賣執(zhí)法帶來一定的難度。因此，制定相關(guān)措施非常重要。

1、確立現(xiàn)代卷煙零售市場(chǎng)體系。認(rèn)清當(dāng)前卷煙打假工作面臨的形勢(shì)，建立完善有效的市場(chǎng)監(jiān)管體制，著力解決存在的問題，確定新目標(biāo)，制定新措施，深入推進(jìn)卷煙打假工作質(zhì)量的提高，營(yíng)造有序的現(xiàn)代卷煙零售市場(chǎng)體系。

2、加大聯(lián)合執(zhí)法力度。加強(qiáng)與職能部門的配合，形成以政府牽頭的縣領(lǐng)導(dǎo)打假小組，聯(lián)合公安、工商等部門，統(tǒng)一思想，形成合力，達(dá)成共識(shí)。

3、強(qiáng)化市場(chǎng)檢查整治。市場(chǎng)整治要求認(rèn)真仔細(xì)，講求規(guī)范實(shí)效。市場(chǎng)整治工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期艱巨的任務(wù)，來不得半點(diǎn)馬虎，必須引起高度的重視，如監(jiān)管不力就會(huì)帶來市場(chǎng)秩序的混亂，同時(shí)給消費(fèi)者利益帶來損害，因此各項(xiàng)檢查工作要落到到位，講求規(guī)范實(shí)效。在查處違法違規(guī)案件時(shí)，必須嚴(yán)格依法辦案，文明辦案，絕不允許辦“人情案”、“關(guān)系案”。4、開展專項(xiàng)整治活動(dòng)。利用節(jié)假日重拳出擊，開展市場(chǎng)專項(xiàng)整治活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)違規(guī)一戶，打擊一戶，絕不留死角，同時(shí)向社會(huì)開展打假防假宣傳知識(shí)，公開舉報(bào)電話，讓全社會(huì)自覺地聯(lián)合起來遠(yuǎn)離制假、售假、販假的違法活動(dòng)。

5、開展情報(bào)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，強(qiáng)化案件經(jīng)營(yíng)，培養(yǎng)專業(yè)線人。目前制售假煙的不法行為已經(jīng)網(wǎng)絡(luò)化，而且分工明確，沒有強(qiáng)有力的信息情報(bào)支撐，根本無法開展工作。我們一是獲取有用情報(bào)。獲取煙草信息網(wǎng)絡(luò)方面的有用情報(bào)，是取得證據(jù)，破獲案件的有效手段，因此有針對(duì)性的選擇重點(diǎn)城區(qū)和重點(diǎn)戶進(jìn)行全方位的長(zhǎng)期監(jiān)管和布控，了解并掌握違法經(jīng)營(yíng)者的生活規(guī)律、經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)以及社會(huì)關(guān)系，一旦成熟，果斷出擊；二是發(fā)揮情報(bào)網(wǎng)絡(luò)作用。最重要的是加強(qiáng)監(jiān)控體系建設(shè)，加大對(duì)地下大案、要案、網(wǎng)絡(luò)案的偵破力度和對(duì)重點(diǎn)戶的打擊力度；三是創(chuàng)新辦案手段。展開案前的摸排工作，積極搜集有價(jià)值的線索，進(jìn)一步擴(kuò)大信息來源，加強(qiáng)對(duì)違法卷煙存放地點(diǎn)的監(jiān)控，強(qiáng)化案件經(jīng)營(yíng)。

三、全面提高專賣管理人員素質(zhì)和執(zhí)法能力是新時(shí)期專賣管理工作的重點(diǎn)。專賣管理人員是代表國家行政執(zhí)法，天天和卷煙零售戶及各部門打交道，其一言一行都會(huì)引起關(guān)注，專賣人員的素質(zhì)關(guān)系到煙草專賣管理隊(duì)伍的形象，關(guān)系到能否嚴(yán)格執(zhí)法、依法行政。臨武煙草專賣局歷來一直重視提高專賣管理人員素質(zhì)工作，通過努力，專賣管理人員的結(jié)構(gòu)、素質(zhì)不斷得到提高，但與新時(shí)期專賣管理工作的要求相比還有一定距離，因此，必須繼續(xù)狠抓專賣管理人員素質(zhì)工作，加大專賣機(jī)構(gòu)建設(shè)，制度建設(shè)，人員培訓(xùn)等工作，促進(jìn)專賣管理隊(duì)伍整體素質(zhì)提高的新突破。不斷完善、嚴(yán)密的科學(xué)制度，是強(qiáng)化專賣管理隊(duì)伍建設(shè)的保證，也是實(shí)現(xiàn)正規(guī)化管理，規(guī)范化辦案的前提和條件。制定了相關(guān)的制度，關(guān)鍵是抓好落實(shí)，再好的制度如果不落實(shí)，制度就成了擺設(shè)，沒有起到應(yīng)有的管理作用，所以必須加大監(jiān)督檢查，落實(shí)各項(xiàng)制度的執(zhí)行情況。在煙草專賣執(zhí)法水平上，正規(guī)化管理，規(guī)范化辦案，在行政執(zhí)法中，做到事實(shí)清楚，證據(jù)確鑿，法律依據(jù)充分，處分適當(dāng)公平，程序合法。以文明的執(zhí)法行為，熱情周到的服務(wù)，嶄新的精神風(fēng)貌展示社會(huì)，

總之，目前煙草專賣管理工作面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，機(jī)遇是潛在的，但挑戰(zhàn)是現(xiàn)實(shí)的，只有我們轉(zhuǎn)變思想觀念，立足現(xiàn)實(shí)，解決問題，與時(shí)俱進(jìn)，夯實(shí)基礎(chǔ)，才能為煙草事業(yè)的持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展提供堅(jiān)強(qiáng)保障。

農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)查及營(yíng)銷策略

李景武201*-3-7

隨著中國煙草企業(yè)改革的不斷深入，整個(gè)煙草行業(yè)面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化迅猛發(fā)展的大格局，進(jìn)行著創(chuàng)新性的整合與再造，體制上和品牌上的做大做強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程的不斷加快與完善，企業(yè)內(nèi)部全面的監(jiān)督與管理，經(jīng)營(yíng)管理體制上的創(chuàng)新等一系列行之有效的重大舉措，其目的只有一個(gè)，那就是在當(dāng)前世界煙草業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的前提下，更加有效地占領(lǐng)卷煙銷售市場(chǎng)，尤其是事關(guān)新農(nóng)村建設(shè)的農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)。

一、農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)引起的思考

對(duì)于中國煙草企業(yè)來講，“營(yíng)銷重心下移”已經(jīng)成了當(dāng)前煙草企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)主要探討的大問題。因?yàn)殡S著煙草網(wǎng)建的不斷深入開展，城市從省級(jí)、市級(jí)、縣級(jí)煙草（一、二、三級(jí)）市場(chǎng)逐漸完善，達(dá)到了“由我調(diào)控，歸我管理”，主流銷售的良好目的。但是，我們恰恰不能忽略的就是對(duì)社會(huì)主義新農(nóng)村這一肥沃的低端卷煙銷售市場(chǎng)的深入研究與思考。

新民主主義時(shí)期農(nóng)村問題曾經(jīng)是中國革命的關(guān)鍵與核心，而今天農(nóng)村市場(chǎng)仍是拉動(dòng)中國煙草經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵因素。所以我們說，曾經(jīng)被忽略的擁有八億多農(nóng)民消費(fèi)者的農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)于煙草企業(yè)來講，無論是商業(yè)，還是工業(yè)，亦或是煙草農(nóng)業(yè)等，都是一座極具含金量的富礦。

對(duì)此，不但中國煙草企業(yè)欲穩(wěn)占國內(nèi)煙草市場(chǎng)，達(dá)到“走出去”實(shí)現(xiàn)跨國經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)張；而且，一直從上個(gè)世紀(jì)就對(duì)中國煙草市場(chǎng)覬覦已久的國外煙草企業(yè)，從中國加入《世界煙草控制框架公約》的那一天起，就躍躍欲試欲與中國煙草企業(yè)一爭(zhēng)雌雄，搶得中國煙草市場(chǎng)一杯肥羹。面對(duì)中國煙草市場(chǎng)將重新被瓜分的今天，所有中國煙草企業(yè)都應(yīng)思考這樣一個(gè)問題，那就是應(yīng)采取什么樣的戰(zhàn)略和策略來開發(fā)中國煙草這座寶藏？

對(duì)于煙草企業(yè)來講，如果說“營(yíng)銷在中國”是新世紀(jì)全球營(yíng)銷的一個(gè)重大主題，那么“營(yíng)銷在農(nóng)村”則是這個(gè)主題下的一個(gè)富有嶄新挑戰(zhàn)的課題。與城市煙草市場(chǎng)相比，更不成熟的農(nóng)村煙草市場(chǎng)蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī)。它等待著更多的煙草企業(yè)去研究，去開發(fā)。也就是說，在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰能贏得農(nóng)村市場(chǎng)，誰就更有機(jī)會(huì)贏得企業(yè)發(fā)展的美好未來。

二、農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)現(xiàn)狀分析農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)巨大，但過去卻一直是被人重視不夠的黃金市場(chǎng)，比城市煙草消費(fèi)者多一倍的農(nóng)村卷煙銷售潛力巨大，缺乏消費(fèi)引導(dǎo)，品牌結(jié)構(gòu)提升指導(dǎo)缺位，服務(wù)理念滯后等等，都對(duì)開發(fā)農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)造成了發(fā)展“瓶頸”問題。所以，必須以科學(xué)的發(fā)展觀，從建設(shè)和諧煙草的角度出發(fā)，科學(xué)細(xì)致地分析農(nóng)村卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)的現(xiàn)狀。

（一）農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)因素分析

1、農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)潛力大

據(jù)國家權(quán)威部門不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國廣大農(nóng)村人口有八億多人，其中吸煙人數(shù)約在3億多消費(fèi)人群中，農(nóng)村消費(fèi)者占了2.05億人（吸煙人數(shù)不僅如此，實(shí)際可能還要多），按照人均月消費(fèi)約六條計(jì)算，年消費(fèi)卷煙已經(jīng)盡150億條，每條平均價(jià)格三十元左右，年卷煙消費(fèi)就高達(dá)4500多億元。這是個(gè)驚人的天文數(shù)字，但是，在其背后我們卻可以清晰地看到農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)的巨大潛力，以及給煙草企業(yè)的高端管理者們以一個(gè)極大的發(fā)掘金礦的商機(jī)。

2、農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)地區(qū)差異大

中國地域廣袤，農(nóng)村分布幅員遼闊。從平原到高原，從南方到北方，從大漠到草原，各地的地理環(huán)境不同，居住各異，導(dǎo)致廣大農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)卷煙產(chǎn)品功能要求差異性的存在；而且，由于中國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平存在很大差異，南方與北方，東部與西部農(nóng)民收入水平差異較大，就導(dǎo)致了農(nóng)村卷煙銷售的購買力呈現(xiàn)出多層次性；更由于區(qū)域文化存在很大的差異，導(dǎo)致各地農(nóng)村卷煙消費(fèi)者對(duì)卷煙產(chǎn)品的偏好有所不同。

3、農(nóng)村卷煙消費(fèi)潮流滯后

從中國現(xiàn)階段來看，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡性所決定，城市與農(nóng)村還是存在很大差異性，無論是從經(jīng)濟(jì)上，還是從文化上，或者是從精神等層面上，農(nóng)村與城市在消費(fèi)水平上差異也很大，產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)間上存在時(shí)間差。一些在城市已趨飽和或者銷售較慢，進(jìn)入市場(chǎng)已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間的卷煙產(chǎn)品在農(nóng)村可能剛剛起步，或者尚未達(dá)到消費(fèi)的高潮期。據(jù)權(quán)威人士分析，我國農(nóng)村與城市之間的消費(fèi)差異很大，農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)與城市消費(fèi)市場(chǎng)無論從結(jié)構(gòu)還是從消費(fèi)水平，都低于城市消費(fèi)水平。也就是說城市消費(fèi)者吸食卷煙以四十多元的紅河之類卷煙為平均水平，農(nóng)村消費(fèi)者的平均消費(fèi)水平則主要集中在三十幾元以下的卷煙品牌上，消費(fèi)相對(duì)比較滯后。

4、農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)秩序較亂

由于農(nóng)村廣大消費(fèi)者普遍文化層次較城市消費(fèi)者知識(shí)水平低，自然環(huán)境比較落后，交通條件不便利，加之自我保護(hù)意識(shí)較差，一些不法煙販子猖獗，唯利是圖，鋌而走險(xiǎn)，致使農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)中出現(xiàn)制假、售假現(xiàn)象。近幾年來，國家不斷加大了打私打假力度，但大多集中在城市的一、二、三級(jí)市場(chǎng)，很少波及到廣闊的農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)，即使有也是蜻蜓點(diǎn)水，走馬觀花式的煙草專賣市場(chǎng)檢查。于是，不法煙販便把目光瞄準(zhǔn)了農(nóng)村市場(chǎng)，假煙在市場(chǎng)令人防不勝防，時(shí)有出現(xiàn)。

5、農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)環(huán)境不完善

相對(duì)城市的卷煙銷售市場(chǎng)來講，農(nóng)村市場(chǎng)環(huán)境還不是很完善，基礎(chǔ)設(shè)施比較落后，購買力也相對(duì)較低。有的地方由于交通不便，只能靠煙草營(yíng)銷人員肩扛手提步行很遠(yuǎn)才能把客戶定的煙送到手中，滯后的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重阻礙了農(nóng)村卷煙消費(fèi)的發(fā)展。

但是，隨著我國新農(nóng)村建設(shè)步伐的迅速加快，國家出臺(tái)了亙古未有的取消農(nóng)業(yè)稅的利好政策，農(nóng)村的市場(chǎng)環(huán)境會(huì)逐漸好轉(zhuǎn)，尤其是山區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)條件的好轉(zhuǎn)，一些消費(fèi)觀念和需求會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化，城鄉(xiāng)區(qū)別也會(huì)逐漸縮小，卷煙銷售環(huán)境也會(huì)越來越好，市場(chǎng)也將逐漸擴(kuò)大。把握農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展前景，參與世界經(jīng)濟(jì)全球化的激烈競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于煙草企業(yè)科學(xué)制定正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義和深遠(yuǎn)的歷史意義，尤其是應(yīng)對(duì)國外煙草進(jìn)入中國煙草市場(chǎng)的又一致關(guān)重要的砝碼。

（二）農(nóng)村卷煙消費(fèi)者因素分析

在廣闊的農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)，卷煙消費(fèi)體現(xiàn)在不同地域，不同的消費(fèi)個(gè)體上又有所差異與不同，消費(fèi)者心態(tài)直接影響消費(fèi)水平與消費(fèi)趨勢(shì)，所以，必須認(rèn)真研究農(nóng)村廣大消費(fèi)者的消費(fèi)需求，分析影響卷煙銷售的有利因素和不利條件，以便于不斷提高農(nóng)村卷煙消費(fèi)水平的有序提高。

1、農(nóng)村卷煙消費(fèi)者消費(fèi)存在相互攀比現(xiàn)象

在有人群的地方，就會(huì)有比較，方方面面的相互之間的比較都存在，生活水平的高低，住房條件的好壞，吸食卷煙檔次的高低，這在農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)表現(xiàn)比較突出，消費(fèi)求同和攀比心理比較嚴(yán)重。大多數(shù)農(nóng)村卷煙消費(fèi)者不是根據(jù)自己的主觀需要來決定自己的購買行為，而是依據(jù)他人，或者模仿他人的消費(fèi)行為，或者虛榮心所致的攀比行為來決定自己的消費(fèi)行為，這部分農(nóng)村消費(fèi)者不是特別理性消費(fèi)，而較注重個(gè)人消費(fèi)在社會(huì)關(guān)系成員中的反應(yīng)如何，這是不可取的。

2、農(nóng)村卷煙消費(fèi)者節(jié)日消費(fèi)突出

農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)與城市卷煙消費(fèi)市場(chǎng)具有很大不同，因?yàn)槌鞘斜姸嗟南�費(fèi)者有較高的人均收入，而絕大多數(shù)農(nóng)村消費(fèi)者個(gè)人收入相對(duì)較低，除了用于必要的生產(chǎn)和生活資金外，用于個(gè)人消費(fèi)的資金有限，所以，農(nóng)村廣大消費(fèi)者必須有計(jì)劃地、節(jié)儉地利用有限的資金。這部分消費(fèi)者在日常消費(fèi)中不太注重細(xì)節(jié)，經(jīng)常精打細(xì)算，講求實(shí)用，不大考慮品種和質(zhì)量等細(xì)節(jié)問題；但是，與此形成鮮明對(duì)照的是，在一些重大事情上和重大節(jié)日里，例如婚喪嫁娶、崗位變動(dòng)、學(xué)子升學(xué)、房屋建筑，元旦、春節(jié)等一部分寧村消費(fèi)者往往一改平日的節(jié)儉，拿出平時(shí)省吃儉用積攢下來的錢，盡情消費(fèi)，購買較平時(shí)較少購買價(jià)格較高的卷煙。3、農(nóng)村卷煙消費(fèi)者隨著生活水平的提高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化

隨著新農(nóng)村建設(shè)的不斷加快，農(nóng)民稅收不但減免了，而且國家還無償投入大量的倒貼資金，為農(nóng)民進(jìn)行各種補(bǔ)貼，大力支持和鼓勵(lì)農(nóng)民生產(chǎn)和生活的積極性。

由此，農(nóng)村和農(nóng)民得到了前所未有的實(shí)惠，生活水平和農(nóng)民個(gè)人收入水平普遍有了明顯變化和大幅度提高，其消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了悄然變化，過去百分之八十吸食的是十幾元低檔煙的消費(fèi)者，現(xiàn)在提高到二、三十元或更高價(jià)位的卷煙產(chǎn)品，銷售結(jié)構(gòu)的提高說明了國家政策的英明，也給煙草企業(yè)提高消費(fèi)結(jié)構(gòu)提供了契機(jī)。

三、農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)營(yíng)銷策略

農(nóng)村對(duì)于城市人來講，也許有點(diǎn)陌生了，雖然上代我們都可能是農(nóng)民的后代，但是對(duì)于煙草企業(yè)來講，農(nóng)村不但是一塊肥沃的卷煙銷售市場(chǎng)，有著巨大的商機(jī)和巨大的效益潛力可以發(fā)掘，還因?yàn)榘藘|多人的農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)寄托著中國煙草企業(yè)在未來的國際化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的希望。

所以，對(duì)于中國煙草企業(yè)的決策者、管理者們來說，已經(jīng)到了必須加入到建設(shè)新農(nóng)村的行列，牢牢掌握農(nóng)村卷煙市場(chǎng)銷售的關(guān)鍵時(shí)刻了；必須站在歷史與現(xiàn)實(shí)的高度，以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，以戰(zhàn)略家的長(zhǎng)遠(yuǎn)目光，走創(chuàng)新發(fā)展之路，實(shí)現(xiàn)煙草經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展的良好目標(biāo)。這就更加要求煙草企業(yè)必須重視農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，更好地服務(wù)不同層次的卷煙銷售市場(chǎng)，真正實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)利益至上”的宏偉目標(biāo)。

1、適銷對(duì)路的產(chǎn)品營(yíng)銷策略

市場(chǎng)是由消費(fèi)需求、產(chǎn)品、營(yíng)銷手段等組成。那么，煙草企業(yè)如何建立起適銷對(duì)路的營(yíng)銷策略呢？根據(jù)不同渠道內(nèi)的消費(fèi)特性，使不同產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行有效對(duì)接，使渠道內(nèi)的資源達(dá)到科學(xué)整合，發(fā)揮最大的整體效應(yīng)。首先是組織和生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群體的適時(shí)對(duì)應(yīng)，低價(jià)系列、中檔系列、高價(jià)系列，同樣相對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的消費(fèi)群體,避免產(chǎn)品營(yíng)銷檔次上的錯(cuò)位；其次是渠道終端與產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)性，形成主渠道營(yíng)銷、煙草客戶、消費(fèi)者三個(gè)銷售環(huán)節(jié)的有效溝通，建立和諧的營(yíng)銷鏈條；再次是服務(wù)策略，當(dāng)今時(shí)代已經(jīng)到了服務(wù)制勝的時(shí)代，盡管煙草企業(yè)屬國家專控獨(dú)家經(jīng)營(yíng)企業(yè)，也必須提高危機(jī)意識(shí)，加強(qiáng)危機(jī)管理，從產(chǎn)品生產(chǎn)，到市場(chǎng)營(yíng)銷，都必須開展科學(xué)有效的適銷對(duì)路的產(chǎn)品營(yíng)銷策略。

2、科學(xué)合理的價(jià)格策略

煙草價(jià)格制定的標(biāo)準(zhǔn)，需充分考慮國家、企業(yè)、客戶和廣大消費(fèi)者等諸許多因素。不僅要對(duì)煙草制品的成本進(jìn)行核算測(cè)定，而且更主要的是依據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，市場(chǎng)發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)能力需求。針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)平時(shí)以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主，企業(yè)應(yīng)采取低價(jià)和中檔價(jià)格策略，謀求在短時(shí)間內(nèi)充分占領(lǐng)卷煙銷售市場(chǎng)。大豐收牌卷煙開拓農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)，針對(duì)企業(yè)自身實(shí)際，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)需求等因素，采用科學(xué)合理的定價(jià)策略，用成本導(dǎo)向定價(jià)法，盡量降低價(jià)格，短時(shí)間內(nèi)迅速一路飄紅，在廣闊的農(nóng)村銷售市場(chǎng)占有較大的市場(chǎng)份額。

3、行之有效的渠道分銷策略

渠道的變化是當(dāng)今企業(yè)面臨的困惑。傳統(tǒng)的煙草經(jīng)銷體系受到了多方面的威脅，以強(qiáng)調(diào)廠商利益共同的成功模式正受到來自超級(jí)終端的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商也在尋找著自身的生存價(jià)值與出路。留給客戶的利潤(rùn)空間正受到擠壓。如何抓住銷售渠道的變化趨勢(shì)，建立企業(yè)的渠道競(jìng)爭(zhēng)力呢？那就是必須采取一系列行之有效的渠道分銷策略。

但是，開拓農(nóng)村卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)必須采取與城鎮(zhèn)市場(chǎng)完全不同的分銷策略。由于農(nóng)村消費(fèi)者居住分散，分布范圍廣，交通不便，農(nóng)村經(jīng)銷終端多，規(guī)模小的實(shí)際情況，煙草企業(yè)在建設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)一是盡量減少中間環(huán)節(jié)，直接開拓終端卷煙消費(fèi)市場(chǎng)；二是有限制地與中間商聯(lián)合。農(nóng)村煙草市場(chǎng)比較分散，煙草企業(yè)完全靠自身所建網(wǎng)絡(luò)是不現(xiàn)實(shí)的。企業(yè)除可與客戶建設(shè)渠道外，更重要的是要加大煙草企業(yè)網(wǎng)建力度，對(duì)煙草終端客戶盡可能提供全方位的服務(wù)；三是科學(xué)合理地利用郵局和有實(shí)力的農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣，形成的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，這樣既節(jié)省了大量重新建網(wǎng)的成本，又爭(zhēng)得了市場(chǎng)先機(jī)。

4、守法張揚(yáng)的促銷策略

煙草雖然是個(gè)特殊行業(yè)，但它也是一個(gè)生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品的大市場(chǎng)。耳聽為虛，眼見為實(shí)，這是農(nóng)村消費(fèi)者在購買商品時(shí)心態(tài)的畢現(xiàn)，他們購買煙草制品的信息渠道主要是到商店參觀實(shí)物、媒體隱性廣告、熟人介紹、電視廣告、戶外廣告等，依此進(jìn)行造勢(shì)，獲得廣大農(nóng)村卷煙消費(fèi)者的關(guān)注與信任。針對(duì)各地農(nóng)村不同的經(jīng)濟(jì)文化背景，煙草企業(yè)的也可以采取靈活多樣的現(xiàn)場(chǎng)促銷形式，守法張揚(yáng)地促銷卷煙商品。

5、切合實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)研策略

要做好市場(chǎng)調(diào)查研究，就必須明確調(diào)研的目的，制定出切合實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)研策略，這是煙草企業(yè)搞好農(nóng)村卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷的重要手段。許多企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究，往往是為了調(diào)研而調(diào)研，流于形式，之所以調(diào)研，是因?yàn)槠髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)提出了這個(gè)要求，所以他們必須開展調(diào)研。大凡是新開拓的，或者偏遠(yuǎn)的煙草區(qū)域市場(chǎng)，其產(chǎn)品市場(chǎng)占有率相對(duì)較低。再加上農(nóng)村市場(chǎng)的品牌傳播信息接收面窄，使得很多知名品牌到了農(nóng)村市場(chǎng)卻知之甚少，這給農(nóng)村卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷增加了許多難度。

對(duì)此，煙草企業(yè)的營(yíng)銷人員在開拓市場(chǎng)的時(shí)候，首先就應(yīng)該做好充分的市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研的切入角度和方法有很多，一定要全面考察一下該地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、信息接收廣闊度等，使卷煙產(chǎn)品貼近入市場(chǎng)，貼近廣大消費(fèi)者，有更大的銷售空間和極高的市場(chǎng)占有率，從而增加煙草品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和整體活力。

6、深入挖掘客戶資源的策略

具有戰(zhàn)略眼光的現(xiàn)代煙草企業(yè)，越來越重視客戶和廣大消費(fèi)者的興趣和感受，并以此迅速采取相應(yīng)的市場(chǎng)行動(dòng)，滿足不斷變化的消費(fèi)需求。然而，顧客的需求似乎永無止境，追求高附加值的顧客滿意時(shí)代的來臨，逼得煙草企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者不得不想法設(shè)法去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，卻仍然很難把握市場(chǎng)的脈搏。

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，煙草企業(yè)的資源結(jié)構(gòu)也發(fā)生了改變，但大多數(shù)煙草企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者還是過分側(cè)重于傳統(tǒng)的人、財(cái)、物的管理，而對(duì)信息資源、關(guān)系資源、客戶資源、文化資源以及網(wǎng)絡(luò)資源的重要性卻認(rèn)識(shí)不足。

特別是客戶關(guān)系資源，是現(xiàn)代化煙草企業(yè)資源的重要組成部分，要突破顧客滿意和顧客忠誠的“瓶頸”，必須重視和研究客戶關(guān)系資源的開發(fā)和管理，建立起真正的顧客就是上帝的服務(wù)理念和營(yíng)銷觀念，這是經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到以服務(wù)和提高客戶忠誠度為中心上來的重大舉措。為此，煙草企業(yè)必須設(shè)計(jì)和執(zhí)行顧客價(jià)值傳遞系統(tǒng)，以滿足顧客的需要。所以，在某種程度上講，我們說客戶資源就是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益的直接增長(zhǎng)點(diǎn)。

7、大力培育品牌忠誠度策略

品牌忠誠度對(duì)于企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想象，甚至顧客忠誠度在決定利潤(rùn)方面比市場(chǎng)份額更加重要。當(dāng)顧客忠誠度上升5個(gè)百分點(diǎn)時(shí)，利潤(rùn)上升的幅度將達(dá)到25%85%，同時(shí)，企業(yè)為忠誠顧客提供的成本是逐年下降的。隨著顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品信任度的增加，還可以誘發(fā)顧客提高相關(guān)產(chǎn)品的購買率。

要想使客戶和廣大消費(fèi)者的品牌忠誠度不斷提高，必須讓煙草經(jīng)營(yíng)客戶了解煙草企業(yè)，了解企業(yè)的地位、強(qiáng)大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和廣闊的市場(chǎng)前景，從而使煙草經(jīng)營(yíng)客戶樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的信心，誠信經(jīng)營(yíng)，為客戶排憂解難，不斷地增強(qiáng)客戶對(duì)煙草企業(yè)的忠誠度，使之成為互利互惠的雙贏共同體。

8、合理調(diào)控市場(chǎng)投放策略

煙草企業(yè)是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與貿(mào)易等都有專門的法律為后盾，進(jìn)行保護(hù)性經(jīng)營(yíng)，其產(chǎn)品的市場(chǎng)投放必須進(jìn)行科學(xué)合理的調(diào)控，有序延展地投放，在卷煙品牌培育過程中，產(chǎn)品市場(chǎng)投放量應(yīng)實(shí)行合理有序調(diào)控，在煙草目標(biāo)市場(chǎng)上營(yíng)造一種產(chǎn)品供不應(yīng)求的緊張氛圍，籍此提高煙草品牌的市場(chǎng)知名度。

但是，必須避免煙草零售客戶因手中庫存較多而采取盲目?jī)A銷政策，從而破壞了品牌形象，影響了卷煙品牌培育與市場(chǎng)銷售。這就要求煙草客戶經(jīng)理通過戶籍化管理，對(duì)零售客戶類別的細(xì)分，動(dòng)態(tài)銷售的實(shí)際，進(jìn)行合理的品牌投放和有效供應(yīng)。

合理調(diào)控也是建立穩(wěn)定的煙草品牌價(jià)格的必要手段，而只有穩(wěn)定的價(jià)格才能鞏固品牌成果，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值，拉動(dòng)煙草零售客戶的銷售積極性和主觀能動(dòng)性，從而實(shí)現(xiàn)最大限度地挖掘市場(chǎng)客戶效益潛力的良好目的。

9、強(qiáng)化客戶管理與服務(wù)策略（1）建立與完善客戶動(dòng)態(tài)電子戶籍

對(duì)于煙草企業(yè)來講，全面推進(jìn)“戶籍化”管理工程勢(shì)在必行，這是煙草行業(yè)實(shí)行網(wǎng)建工作的基本要求，實(shí)施電話訪銷，網(wǎng)上配貨，現(xiàn)代物流，電子結(jié)算現(xiàn)代化管理戰(zhàn)略，抓好煙草行業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)的必然趨勢(shì)。計(jì)算機(jī)技術(shù)應(yīng)用于煙草客戶管理原理，就是對(duì)煙草市場(chǎng)所有批零業(yè)戶，建立科學(xué)的一家一戶一卡式的戶籍化管理動(dòng)態(tài)模式，隨時(shí)隨地，不同時(shí)段的業(yè)戶資料通過計(jì)算機(jī)就可以反饋其經(jīng)營(yíng)遵紀(jì)守法等全面情況，定期根據(jù)銷售情況進(jìn)行總結(jié)分析，針對(duì)問題提出解決辦法；定期與卷煙生產(chǎn)廠家溝通，重視商家提供的反饋意見和經(jīng)營(yíng)思路。然后煙草管理人員對(duì)轄區(qū)業(yè)戶進(jìn)行宏觀調(diào)控，微觀細(xì)化管理。它是完善和提高企業(yè)管理水平所不可缺少的重要手段。

在某種意義上講，實(shí)施煙草客戶管理“戶籍化”工程，是維護(hù)經(jīng)濟(jì)秩序，推進(jìn)企業(yè)管理不斷邁上新臺(tái)階的必要保證。特別是在當(dāng)前，國家和煙草行業(yè)雖然投入了大量的人力、物力、財(cái)力，對(duì)“四種“煙進(jìn)行全力打擊，取得了顯著效果。但是，不法分子仍然在高額利益回報(bào)的誘惑下，置煙草專賣法于不顧，瘋狂地走私販私，制假售假，給國家、企業(yè)和廣大煙草經(jīng)營(yíng)客戶造成不可估量的損失。

在這種情況下，應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)于煙草客戶管理，實(shí)行“戶籍化”管理工程，意義非常重大，這是煙草企業(yè)管理中開拓的新的工作思路，通過“戶籍化”管理，既對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)建立健全了基礎(chǔ)檔案，又對(duì)其實(shí)行全面宏觀調(diào)控，創(chuàng)造那么一種寬松、融洽、互利互惠的經(jīng)濟(jì)利益共同體，也營(yíng)造了一種良好的卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理環(huán)境。

（2）加強(qiáng)煙草客戶的全面培育

煙草企業(yè)面對(duì)的服務(wù)對(duì)象主要是廣大終端客戶，在日常的經(jīng)營(yíng)管理過程中，要不斷加強(qiáng)對(duì)客戶的培訓(xùn)工作。這里不光是對(duì)煙草企業(yè)的營(yíng)銷和管理人員的培訓(xùn)，還要在日常工作中選擇合適的時(shí)機(jī)和條件對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)。宣揚(yáng)企業(yè)文化、卷煙經(jīng)營(yíng)技巧，實(shí)用管理技能，行業(yè)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷管理、店面布置、戰(zhàn)略規(guī)劃等拓展認(rèn)識(shí)。

所以，對(duì)煙草企業(yè)營(yíng)銷管理人員來講，能夠?yàn)闊煵萁?jīng)營(yíng)客戶進(jìn)行隨時(shí)隨地，非常細(xì)致而又有針對(duì)性的培訓(xùn)，不僅可以拉近與客戶的心理距離，而且可以不斷增強(qiáng)客戶對(duì)煙草企業(yè)的認(rèn)同感，從而推動(dòng)和擴(kuò)大卷煙產(chǎn)品的銷售，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的不斷增長(zhǎng)。

（3）建立健全人性化的服務(wù)體系

隨著中國煙草經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，煙草企業(yè)管理水平也將不斷提高，煙草營(yíng)銷工作就顯得越來越重要，尤其是二十一世紀(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)到來的今天，煙草營(yíng)銷工作就成了煙草企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中致勝的法寶，它是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益和管理水平的重要手段。

所以，作為煙草企業(yè)的營(yíng)銷人員，應(yīng)該以我是煙草行業(yè)的一員而感驕傲和自豪。也就是說，一名優(yōu)秀的煙草營(yíng)銷人員，必須對(duì)企業(yè)有足夠的信心，堅(jiān)定的信念，本著以人為本的服務(wù)宗旨，積極推進(jìn)制度化、專業(yè)化、社會(huì)化建設(shè)，突出體現(xiàn)主動(dòng)服務(wù)、個(gè)性服務(wù)、貼心服務(wù)、誠信服務(wù)和高效服務(wù)，贏得了客戶的稱贊；以矢志不渝的忠誠，全身心的深入市場(chǎng)，開拓市場(chǎng)，與客戶打成一片，成為連心連利的朋友。

煙草企業(yè)的營(yíng)銷人員必須帶著感情去營(yíng)銷，樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)的人性化服務(wù)理念，建立健全科學(xué)的人性化服務(wù)體系，才能不斷擴(kuò)大煙草營(yíng)銷市場(chǎng)，才能不斷增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)步入可持續(xù)發(fā)展的正確軌道。

綜上所述，在新的歷史發(fā)展時(shí)期，面對(duì)迅猛發(fā)展的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，必須深入研究和探討農(nóng)村卷煙銷售市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀、存在問題，以及解決這些問題的科學(xué)對(duì)策，以利于煙草企業(yè)更加有效地?cái)U(kuò)大卷煙銷售市場(chǎng)，最大限度地挖掘農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的銷售潛力，迎接國外煙草企業(yè)對(duì)中國煙草企業(yè)的沖擊與挑戰(zhàn)，緊緊地抓住良好的發(fā)展契機(jī)，做大做強(qiáng)整個(gè)中國煙草企業(yè)，實(shí)現(xiàn)煙草企業(yè)又好又快發(fā)展的健康軌道。

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