通信企業(yè)全員營銷發(fā)展?fàn)顩r與總結(jié)

中國電信全員營銷發(fā)展?fàn)顩r與總結(jié)

一、全員營銷的開端

眾所周知，現(xiàn)在正是移動業(yè)務(wù)代替固定業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變時期，之前中國電信經(jīng)營移動業(yè)務(wù)的狀況著實(shí)令人擔(dān)憂。針對通信業(yè)的這種變化趨勢，中國電信也想利用“天翼”搶占市場空間，在消費(fèi)者更加理性、更加客觀的今天，電信不得不花費(fèi)大工夫。

中國電信領(lǐng)導(dǎo)要求各級分公司要“多快好省”的建設(shè)天翼市場，可是實(shí)際的放號量與期望值又相差甚遠(yuǎn)。填鴨式的方式導(dǎo)致了消化不良，于是問題就產(chǎn)生了，秉著有問題就要找對策的思想，一場驚世駭俗的營銷活動就此登場。

在首先我們要明確一個概念，那就是什么叫做“全員營銷”？在營銷學(xué)上關(guān)于這個概念是這樣定義的：

全員營銷指企業(yè)所有員工對企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷（4P）和需求、成本、便利、服務(wù)（4C）等可控因素進(jìn)行互相配合，最佳組合以滿足顧客的各項(xiàng)需求（即指營銷手段的整合性）；同時全體員工應(yīng)以營銷部門為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營銷管理（營銷主體的整合性）。所有員工關(guān)注或參加企業(yè)的整個營銷活動的分析、規(guī)劃和控制，盡量為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價值，使顧客滿意度最大化，使公司從中獲得市場競爭力，以從中獲得長期利潤及長遠(yuǎn)發(fā)展。

其實(shí)這個定義中的關(guān)鍵字是“營銷”，學(xué)市場營銷的人都知道，“營銷”和“銷售”是兩個截然不同的概念，簡單的說，營銷是一整套體系，而銷售頂多只是一個環(huán)節(jié)�；仡^看看中國電信的部分分公司正在實(shí)施的“全員營銷”是怎么回事。在這些舉行全員營銷活動的各級分公司中，所謂的全員營銷只是簡單、粗暴的將市場指標(biāo)分解到各級干部和員工頭上，要求各級干部和員工在做好本職工作之余，利用各種時間和機(jī)會，積極的參與到銷售和服務(wù)工作當(dāng)中，同舟共濟(jì)提升銷售業(yè)績，簡單的說就是“人人做銷售、個個有指標(biāo)”。這個從定位、出發(fā)點(diǎn)就有矛盾的活動，一個企圖以提升某個環(huán)節(jié)來解決整體營銷體系問題的活動，能夠成功與否恐怕值得商榷。二、全員營銷的效果

中國電信的天翼宣傳出去之后，確實(shí)給本來就已經(jīng)醞釀著許多不確定因素的通信市場掀起了軒然大波，也給其他運(yùn)營商帶來了一定的壓力。加上近期中國電信的部分分公司正在大力舉辦全員營銷活動，據(jù)稱放號量是節(jié)節(jié)攀升、形勢喜人。發(fā)現(xiàn)在天翼專柜的前頭，開戶的人居然排了不少；事實(shí)上，電信內(nèi)部人員透露：部分員工的全員營銷任務(wù)都是采用自掏腰包的方式來完成的。之所以導(dǎo)致這種無奈的局面，原因不外乎有：

時間緊：天翼高調(diào)推出之后，電信的高管自然期望要趕緊出業(yè)績。如果能夠在短期內(nèi)將業(yè)務(wù)量拉升到一定程度，

自然會給消費(fèi)者一定的信心。

任務(wù)重：電信在天翼宣傳上的投入自然不會手軟，但正是由于市場的壓力，給各級分公司下任務(wù)也是毫不手軟。市場預(yù)熱不足：根據(jù)AISAS定律（指消費(fèi)者消費(fèi)行為中的五個過程：Attention注意、Interest興趣、Search搜索、

Action行動、Share分享），任何購買行為都有一定的過程，而不是一蹴而就的，供應(yīng)者只能夠遵循規(guī)律加速AISAS的過程，而不能忽略其過程。內(nèi)部準(zhǔn)備不足：全員營銷要求每位員工都必須熟悉產(chǎn)品各方面的信息，且需要具備一定的推廣能力，同時要求銷

售支撐的配套必須到位。而在筆者當(dāng)?shù)氐碾娦艩I業(yè)廳，居然出現(xiàn)了內(nèi)部員工辦理業(yè)務(wù)過于密集而導(dǎo)致UIM卡不足的情況，這也暴露出電信方面對于天翼的市場運(yùn)營還存在著部分準(zhǔn)備不足的薄弱環(huán)節(jié)。

三、誰是贏

中國電信相對于其他兩大運(yùn)營商，其中的一個優(yōu)勢就在于人多。要想直接將員工數(shù)量的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為勝勢，最簡單的辦法就是全員營銷，就想作乘法，參與運(yùn)算的數(shù)值越大結(jié)果越大。

但是市場營銷如果是這么簡單的話，那就不用考慮各種因素，各運(yùn)營商拼命招人就行了。到時候市場營銷部就不是公司市場線第一部門了，人力資源部倒成了龍頭單位，屆時舉國上下全員營銷，場面何其壯觀！

言歸正傳，全員營銷的活動中涉及到三個主體企業(yè)、員工和消費(fèi)者，那么我們來看看究竟這三者誰才是真正的贏家。

1、企業(yè)

企業(yè)通過全員營銷迅速拉動了放號量，這樣公司報表好看、上級領(lǐng)導(dǎo)滿意、主管市場的管理層也不用成天看著放號量報表急火攻心，似乎企業(yè)是贏家。

可是，實(shí)際上這些通過全員營銷發(fā)展到的客戶很多都是員工為了完成任務(wù)而借來的，許多客戶并不是真心實(shí)意想使用天翼。而這些質(zhì)量并不是很好的客戶，最終給中國電信不一定會帶來什么真正的實(shí)惠，真實(shí)的效益。

2、員工

員工通過全員營銷，一方面保住了自己的獎金，一方面那些銷售任務(wù)完成得好的還有獎金，同時還鍛煉了營銷能力、強(qiáng)化了市場意識，真正體現(xiàn)了員工是企業(yè)主人翁的精神，似乎員工也是贏家。

可是，正是由于市場“消化”能力不強(qiáng)才需要舉行全員營銷的活動，員工頂過這個月的銷售任務(wù)之后，誰能夠保證下個月是否還能撐�。咳绻�下個月普通營銷渠道依然沒有起色，那員工豈不是還要繼續(xù)做全員營銷的“噩夢”？還有，最要命的一點(diǎn)是，如果員工發(fā)展的用戶質(zhì)量不佳而導(dǎo)致欠費(fèi)、未履行協(xié)議期等問題，究竟要由企業(yè)還是員工來承擔(dān)責(zé)任？還有，如果員工銷售任務(wù)完成得不好要扣這個扣那個，如果完成得好企業(yè)會名正言順、理直氣壯的繼續(xù)下達(dá)全員營銷的任務(wù)，這個擺在員工面前的兩難困局究竟何時能解？3、消費(fèi)者

消費(fèi)者通過企業(yè)內(nèi)部員工的推薦，可以享受到一定的優(yōu)惠政策。就好像得到了“優(yōu)惠券”“打折卡”一樣。而且通過全員營銷簡化、縮短了營銷渠道，消費(fèi)者可以節(jié)省購買成本，這樣看來消費(fèi)者才是真正的贏家。

我們都知道，消費(fèi)者之所以消費(fèi)是因?yàn)橛小靶枨蟆保�而這些被拉來開辦天翼的客戶中又有多少是真正有“需求”的呢？關(guān)系營銷固然是好，但銷售如果不“從客戶需求出發(fā)、最后回到客戶需求上”，這樣的服務(wù)能夠給客戶帶來或創(chuàng)造多少價值？這些客戶真正能夠滿意的又有多少呢？最低消費(fèi)的協(xié)議期滿之后，留下來的客戶又有多少呢？

什么樣才是一個好的全員營銷運(yùn)營商鼓勵全體員工促銷自己的業(yè)務(wù)是一個非常不錯的選擇，至少在一個業(yè)務(wù)被潛在消費(fèi)者普遍認(rèn)可以前，這么做有利于形成第一批用戶。

但是，并不應(yīng)該是全體員工都分擔(dān)營銷任務(wù)，全體員工都一視同仁。全員營銷至少應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：1.銷售部門、營業(yè)廳不應(yīng)該參與到全員營銷中，應(yīng)該執(zhí)行不同的策略。2.員工自身首先應(yīng)該以極低的成本成為該業(yè)務(wù)的使用者。

3.建立良好的內(nèi)部、外部信息反饋機(jī)制，并快速回應(yīng)促銷中出現(xiàn)的問題（最好通過互聯(lián)網(wǎng)平臺或內(nèi)部的知識管理平臺）。4、除銷售一線員工和高級管理人員外，其他員工只獎不罰。銷售多的獲得的獎勵可以遞升。

此外，由于現(xiàn)在三大運(yùn)營商都是全業(yè)務(wù)運(yùn)營商，都在提供內(nèi)部免費(fèi)的虛擬網(wǎng)或其他類似的服務(wù)，可以考慮有選擇地給與現(xiàn)有用戶一定的補(bǔ)貼，鼓勵他們帶新用戶來入網(wǎng)。

當(dāng)然，全員營銷，用戶營銷做得好的前提，是有一個能吸引用戶、值得用戶推薦的好的產(chǎn)品，以及用戶可接受的科學(xué)的資費(fèi)體系結(jié)構(gòu)。營銷的本質(zhì)是“服務(wù)”，創(chuàng)造“好感”，是“創(chuàng)造并傳播影響力”，影響他人的“思想和行為”。營銷是一系列的“過程“組成的，是一系列的“活動”組成的，營銷，就是要做一系列的事情，影響他人的觀念和行為，達(dá)到推廣商品和服務(wù)的目的。通過各種營銷活動，達(dá)到“支持我們的人越來越多，反對我們的人越來越少”的目的。

總之，企業(yè)存在的價值和意義就是為了“客戶”服務(wù)，營銷的目的在于，第一，要讓目標(biāo)客戶知道我們，第二，要讓目標(biāo)客戶認(rèn)識我們，第三，要讓目標(biāo)客戶認(rèn)同和接受我們，第四，我們要與目標(biāo)客戶建立“健康長久的合作關(guān)系“。營銷活動的目的，就是“讓支持我們的人越來越多，反對我們的人越來越少”。

最后講個笑話，留一些思考。

有一個呆衙役，押解一犯罪的和尚回府。臨行前他怕忘了東西，就仔細(xì)查點(diǎn)一番，然后又編成兩句話：“包裹雨傘枷，文書和尚我�！甭飞喜讲讲煌５啬钸�。

和尚看這家伙癡呆，于是，用酒把他灌醉，趁醉把他的頭發(fā)剃光，又把枷給他套上。呆衙役醒后，自言自語地說：“且待我查一查東西，包裹雨傘，有�！泵�摸脖子上的枷：“枷，有�！笨纯次臅�：“有。”忽然大驚，喊道：“哎呀！不好，和尚不見了�！辈灰粫�兒，摸著了自己的光頭，高興地說：“喜得和尚在，我卻不在了�！�

擴(kuò)展閱讀：營銷情況總結(jié)

“XXX”禮盒商會營銷工作總結(jié)

本次“XXX”禮盒營銷工作是在熊總的精心指導(dǎo)和策劃下，以及“XXX”團(tuán)隊(duì)精誠合作、不懈努力下完成，營銷成績雖不盡如人意，但我們在其它各項(xiàng)營銷指標(biāo)達(dá)成方面收獲頗豐，以下是本次營銷活動的總結(jié)：

商會營銷主題：來自家鄉(xiāng)的問候！

商會營銷形式：電話、網(wǎng)絡(luò)營銷輔以電子郵件發(fā)送資料。

商會營銷對象：全國各異地NN商會、NN異地商會、個人客戶資源。

商會營銷檔期：從12月20日開始執(zhí)行，重點(diǎn)客戶（商會）持續(xù)跟蹤至201*年1月10日，為期21天。

商會營銷目標(biāo)：1、推廣“XXX”品牌；2、銷售“XXX”禮盒產(chǎn)品；

3、試探、研究各異地商會對“XXX”概念的反應(yīng)；4、團(tuán)隊(duì)練兵、實(shí)踐出真知。

一、在“XXX”品牌的推廣方面：

在電話營銷之前團(tuán)隊(duì)開展了相關(guān)的培訓(xùn)，并擬定了電話營銷文稿和問題解答策略，同時號召全體工作人員啟用各自的資源進(jìn)行推廣和銷售。

1、通過電話、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系了的異地NN商會共計(jì)66家，進(jìn)行過第二次有效溝通的商會共計(jì)15家，發(fā)送公司禮盒資料及推廣信息共計(jì)54次；

2、通過電話、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系了的NN異地商會共計(jì)15家，發(fā)送公司禮盒資料及推廣信息共計(jì)11次；

3、團(tuán)隊(duì)工作人員自發(fā)聯(lián)系客戶共計(jì)超過15單；

4、團(tuán)隊(duì)工作人員自發(fā)通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布消息，如建立百度文庫、貼吧，在食品、茶葉、快消批發(fā)等相關(guān)群及食品網(wǎng)站發(fā)布采購信息等；

5、通過此次推廣（營銷），“XXX”第一次在各異地商會面前以實(shí)際銷售的形式露臉，尤其是與有意與我公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作的商會進(jìn)行了多次的互動，在有意支持“XPCX”工程的商會領(lǐng)導(dǎo)心中留下了較好的印象。

推廣的不足之處：

1、此次推廣（營銷）活動啟動時間較晚，沒有預(yù)留足夠的時間給各異地商會或會員單位選擇和思考，更沒有足夠時間留給我們調(diào)整策略；

2、公司客觀存在的局限電子商務(wù)平臺和實(shí)體店都還在在建當(dāng)中，我司進(jìn)行品牌推廣同時沒有有效信息加以強(qiáng)化和輔助驗(yàn)證，商會對我司的認(rèn)知途徑有限；

3、本次禮盒產(chǎn)品的品牌和品項(xiàng)組合較單一、不夠豐富，可供選擇的余地不大。突出問題如下：1）品牌基本上都是一線品牌，比較實(shí)在反而不具特色；2）品牌內(nèi)的品項(xiàng)選擇太高檔，同等價格相比顯得禮盒內(nèi)的數(shù)量太少；3）品牌選擇合作的太少，調(diào)整余地不大；4）套餐檔次設(shè)計(jì)不夠合理；

4、由于上面第3點(diǎn)的緣故加上進(jìn)貨價格還未控制到最好導(dǎo)致本次禮盒產(chǎn)品的價格偏高，使我們的受眾人群有局限，不便于普遍推廣；

5、客觀存在的運(yùn)營問題我公司市場供貨價格體系沒有規(guī)范，我們沒有考慮預(yù)留運(yùn)作空間給商會（預(yù)留多少空間我們現(xiàn)在無法準(zhǔn)確測算），也擔(dān)心此次一旦預(yù)留運(yùn)作空間給商會將會影響我公司后期的價格體系建立和維護(hù)，因此商會向會員單位推廣（營銷）難度大、動力不足。

二、銷售“XXX”禮盒產(chǎn)品；

成績：

1、產(chǎn)生銷量200件禮盒，銷售金額79600元。

2、團(tuán)隊(duì)在3天之內(nèi)高效地完成了產(chǎn)品采購入庫、驗(yàn)收，禮盒采購到庫，組裝、封箱作業(yè)，物流發(fā)運(yùn)等工作。

不足：

1、銷售缺乏技巧、缺乏專業(yè)培訓(xùn)，電話營銷的有效溝通比例太低，包括電話營銷和銷售溝通；

2、包裝設(shè)計(jì)欠適用、欠完美，準(zhǔn)備不充分、沒有達(dá)到使用要求；

3、物流協(xié)作不夠到位，主要體現(xiàn)在物流費(fèi)用成本太高、物流協(xié)作服務(wù)不周全、物流安全保障不到位。當(dāng)然也有我公司原因遲遲未簽訂戰(zhàn)略協(xié)議或相關(guān)合同，物流公司運(yùn)作起來時間也挺緊張。

4、禮盒組裝、封裝環(huán)節(jié)不夠細(xì)心。主要體現(xiàn)在：

1）禮盒內(nèi)產(chǎn)品裝箱完畢發(fā)現(xiàn)剩余空間較大而未考慮填充或其它有效的處理辦法；2）禮盒產(chǎn)品在拆箱時不夠細(xì)心，損傷了部分已進(jìn)倉的產(chǎn)品；3）禮盒裝箱完畢沒有進(jìn)行有效封箱處理。

5、銷售的最后一步?jīng)]有走好，團(tuán)隊(duì)工作人員對于“貨物完好地交付到客戶手中”這一最后銷售環(huán)節(jié)有所忽視，導(dǎo)致貨物外包裝出現(xiàn)破損而沒有及時采取補(bǔ)救措施。

三、試探、研究各異地商會對“XXX”概念的反應(yīng)

通過電話和網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系各異地商會后得出以下結(jié)論：

1、品牌的推廣必須借助實(shí)體佐證和發(fā)達(dá)的信息傳遞、強(qiáng)化和驗(yàn)證；

2、品牌的推廣必須層級推進(jìn)，省級商會-地級市商會-行業(yè)商會-會員單位，效果才會更佳、更可信；

3、品牌的認(rèn)知需要時間和不斷的信息傳遞、強(qiáng)化；

4、全國149家異地NN商會也有很大一部分不理解“XXX”的，不是所有商會都會理解和支持我們的事業(yè)，我們需要認(rèn)清局勢，充分預(yù)估我們事業(yè)拓展的難度，同時想好相關(guān)對策。

四、團(tuán)隊(duì)練兵、實(shí)踐出真知

通過此次練兵，團(tuán)隊(duì)收獲如下：

1、對“XXX”有了更深入的認(rèn)知和理解，團(tuán)隊(duì)工作更深入、工作氛圍更融洽，對于個體來講是一次潛力的開挖和信心的樹立；

2、為以后類似規(guī)格的推廣活動積累了豐富經(jīng)驗(yàn)；

3、對包括采購、市場拓展、物流、成本測算與控制、銷售等環(huán)節(jié)進(jìn)行了一次實(shí)訓(xùn)，為后期相關(guān)工作的開展奠定了一個基礎(chǔ)。

201*年1月11日

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