掃街計劃

忻州掃街計劃

現(xiàn)售樓部不具備現(xiàn)場辦公及接待客戶的條件，為了加快銷售進度，現(xiàn)在能做的就是利用現(xiàn)有條件盡快熟悉忻州，了解忻州的整體道路分布及生活配套等情況。具體工作安排如下：目的：

熟悉忻州各功能區(qū)分布情況了解項目周邊的配套設施及道路情況繪制生活機能圖

搜尋目標客戶區(qū)域，為后期的拓客做準備工作了解情況住宅及商鋪的租金行情

時間：

201*．7．22------201*．7．25

工作負責人：

常偉

工作要求：

全體業(yè)務人員熟悉周邊生活配套情況道路情況公交線路如何分布公共交通情況

小區(qū)的規(guī)模（包括樓宇分布情況/居住情況等）標志性建筑物如何區(qū)分及所在區(qū)域了解重點中小學校所在區(qū)域

人員安排:

忻州案場全體業(yè)務員

備注：劃分片區(qū)及人員分組由常主管負責安排。

擴展閱讀：市場開發(fā)工作規(guī)劃和指導

國內市場

晨輝照明國內市場

市場開發(fā)工作指導

本規(guī)范旨在將經銷商和工程客戶開發(fā)維護的基本工作流程和程序進行結構化的梳理，以便使各級營銷人員能夠迅速學習和初步掌握，更快地進入工作角色，滿足現(xiàn)階段市場開發(fā)工作要求。

一、經銷商開發(fā)基本工作流程

工程客戶開發(fā)分銷商開發(fā)制定區(qū)域市場開發(fā)計劃核心經銷商談判和進店區(qū)域市場網(wǎng)絡規(guī)劃市場“掃街”二、經銷商開發(fā)基本工作流程說明

1、市場“掃街”

1.1、市場“掃街”的基本目的有三：

A、摸清市場的競爭態(tài)勢：包括是主要競爭品牌的渠道結構、網(wǎng)絡分布、主銷產品、產品價格、渠道利潤、品牌推廣、促銷方式以及工程客戶開發(fā)等；

B、選擇意向經銷商：通過全數(shù)的經銷商拜訪和溝通，選擇意向經銷商。（經銷商選擇標準參見《經銷商管理規(guī)范》之經銷商開發(fā)管理）；

C、歷練隊伍：通過與經銷商和競品直接接觸，使銷售人員增強對市場的認識、感悟和理解，提高實戰(zhàn)經驗和能力。1.2、“掃街”工作要求

國內市場

A、制定“掃街”計劃：明確“掃街”的區(qū)域、時間、人員等，同時準備好“掃街”的道具，包括《終端客戶調查表》、產品手冊、產品單頁等；

B、“掃街”工作總結：每天“掃街”工作結束后，填寫《終端調查日工作報告》；每周或區(qū)域市場“掃街”結束后，填寫《終端調查（周）工作報告》２、區(qū)域市場網(wǎng)絡規(guī)劃2.1、確定核心經銷商

原則上在一個區(qū)域市場或一個較大規(guī)模的燈具市場選擇一家核心經銷商，但是，根據(jù)情況可以變通和調整，具體可以參照下述兩種模式：

Ａ、在區(qū)域市場容量比較大或有幾個大型燈具市場的區(qū)域，按照行政地理區(qū)域設置幾個核心經銷商，但是，在設置核心經銷商時，要結合該核心經銷商實力、我們?yōu)槠湟?guī)劃的分銷和工程客戶開發(fā)（我們業(yè)務人員開發(fā)的）區(qū)域考慮。這種模式主要在一級（省會城市）市場或市場容量比較大的二級（地級城市）市場。（具體可以參考南京市場核心經銷商的分銷和工程客戶區(qū)域劃分）

Ｂ、在一般地級城市考慮在市區(qū)設立一家核心經銷商，然后，在地級城市燈具市場和縣級市場設立分銷商；

2.2、核心經銷商設立要點

Ａ、核心經銷商能力和市場容量匹配：對于認同我們市場操作模式的核心經銷商，如果其實力較強，要考慮給予較大的分銷和工程客戶區(qū)域，以提高其積極性和快速張開市場。具體界定標準是認同我們的市場操作思路，尤其是我們對晨輝分銷網(wǎng)絡的全面管理；共同開發(fā)分銷網(wǎng)絡，共同建立分銷客戶和工程客戶檔案；如有條件，配備專門人員負責網(wǎng)絡和工程客戶開發(fā)。

Ｂ、規(guī)劃的區(qū)域內其他經銷商對其評價，包括核心經銷商的信譽、是否愿意從其處進貨等；C、對于判斷不清楚，可以考慮暫時保持一些“空白”區(qū)域，待市場啟動后，再決定是否由該核心經銷商操作；

３、核心經銷商談判和進店

核心經銷商談判基本程序和要點參見《經銷商管理規(guī)范》之經銷商談判管理；3.1、核心經銷商談判基本內容和要點參見《終端進店談判指南》；

3.2、在核心經銷商認同《終端進店談判指南》內容基礎上，明確分銷和工程客戶區(qū)域；（一般來說分銷和工程客戶區(qū)域是相同的，具體標準參見《工程訂單管理規(guī)范》之工程訂單管理）

3.3、向核心經銷商全面輸出價格政策；同時，向經銷商輸出其他方面內容，例如：到廠參觀、業(yè)務人員配置、工程客戶信息等；

國內市場

3.4、按照《晨輝終端形象手冊》要求，與核心經銷商落實店面裝修的具體事宜，包括展示面積、展示形狀、展示內容等。對于核心經銷商必須要全品類展示（生長管、殺菌管等特殊產品除外）；3.5、簽訂協(xié)議：簽訂《核心經銷商協(xié)議書》和《樣品和展示合作協(xié)議》；

3.6、督促核心經銷商店面裝修，并明確具體的出樣產品型號，同時，落實相應裝修費用抵貨款產品型號和數(shù)量，以保證及時安裝終端出樣產品。4、制定區(qū)域市場開發(fā)計劃

在與核心經銷商簽訂協(xié)議后，負責該核心經銷商維護的業(yè)務經理要與核心經銷商制定具體的工作思路和計劃，并實施。工作計劃的主要內容：

4.1、分銷網(wǎng)絡建設：根據(jù)我們“掃街”確定的意向分銷商以及核心經銷商自己的分銷網(wǎng)絡，確定分銷商。這里要注意分銷網(wǎng)絡的質量，尤其是慎重選擇需要晨輝“出資”進行店面裝修的分銷商，以有效控制展示費用；對于僅提供光源展架的分銷商，要考慮其對其他分銷商影響；（要與核心經銷商明確光源產品必須進入分銷網(wǎng)絡，而且，進入的密度要高于燈具產品。）

4.2、工程客戶開發(fā)：工程客戶開發(fā)首先明確晨輝業(yè)務人員工程客戶開發(fā)的計劃，包括具體工程客戶“掃街”路線、繪制工程客戶地圖、核心經銷商對A類工程客戶提供樣品支持等；

4.3、核心經銷商制定專人配合具體工作：向核心經銷商明確提出要配備專人負責分銷網(wǎng)絡維護和工程客戶開發(fā)，以體現(xiàn)“合作雙贏”的理念。

4.4、確定具體的價格政策：考慮到工程市場的操作習性，業(yè)務人員要與核心經銷商確定具體的報價、折扣等政策，但是，前提是不能違反公司統(tǒng)一的價格政策；

4.5、所需的支持：在上述基本工作明確后，業(yè)務人員要落實傳播物料（POP、條幅、產品手冊、光源展架等）、管理工具（例如：A/B工程客戶檔案表單等）。（對于向核心經銷商提供的傳播物料，業(yè)務經理要負責建立臺帳，并每月向經銷商通報提供的傳播物料的種類和數(shù)量以及核算的總金額。）5、工程客戶開發(fā)

5.1、工程客戶開發(fā)首先從我們自己業(yè)務人員開發(fā)工程客戶和核心經銷商提供的招標工程客戶開始進行。

5.2、我們自己業(yè)務人員開發(fā)工程客戶按照與核心經銷商確定的工程客戶開發(fā)規(guī)劃進行，首先從工程客戶“掃街”開始做起，建立B類工程客戶檔案，然后根據(jù)有意向B類工程客戶要求，與核心經銷商溝通提供光源或燈具樣品，轉為A類工程客戶管理，建立A類工程客戶檔案，并要求核心經銷商一起跟蹤開發(fā)；（參見《客戶檔案管理規(guī)范》之工程客戶檔案管理）

5.3、在此基礎上，適時與核心經銷商商議逐漸將其原來開發(fā)的工程客戶納入統(tǒng)一的客戶檔案管理，全面深度開發(fā)光源替代工程客戶；

國內市場

6、分銷網(wǎng)絡開發(fā)

在與核心經銷商初步確定分銷網(wǎng)絡布局的基礎上，進行B、C分銷商開發(fā)。（經銷商分類參見《經銷商管理規(guī)范》之經銷商定義和分類）

6.1、在核心經銷商店面裝修的同時，業(yè)務經理要著手開發(fā)B類分銷商；（對于B類分銷商，尤其是晨輝“出資”進行店面裝修或提供展板的分銷商，必須簽訂《核心經銷商協(xié)議書》和《樣品和展示合作協(xié)議》）

6.2、在工程客戶“掃街”的同時，業(yè)務經理要著手開發(fā)C類分銷商；（對于C類分銷商，可以免費提供光源展架、POP以及條幅等）

6.3、對于B/C分銷商，在進店裝修或提供傳播物料后，要及時建立經銷商檔案。（參見《客戶檔案管理規(guī)范》之經銷商檔案管理）

三、物流平臺建設的說明

關于建立物流平臺的基本原則和要點如下：

1.1、關于自建物流平臺的問題：在市場啟動初期，考慮到難以找到合適的物流商或沒有核心經銷商愿意做物流平臺，為了保證市場開發(fā)進度和晨輝對核心經銷商的支持，公司自建物流平臺為主，以后再移交給核心經銷商。

對于公司自建物流平臺首先在市場容量比較大的一級、二級區(qū)域，例如：南京、濟南等。1.2、關于在常州、臨沂等物流比較發(fā)達的地區(qū)建立區(qū)域物流平臺問題。A、建設區(qū)域物流平臺的好處：

從工廠至物流平臺定點發(fā)貨，可以節(jié)省部分運費；

區(qū)域物流平臺距離市場較近，并且可以提供貨到付款的結算方式，可以快速響應各類訂單，尤

其是零擔訂單。

B、建設區(qū)域物流平臺的弊端：

區(qū)域物流平臺物流功能太強，物流商可能“隨意”發(fā)貨，比較難以處理；（一旦區(qū)域物流商形成

規(guī)模，更換物流商比較麻煩）；

如果核心經銷商滿足整車發(fā)貨要求，再從區(qū)域物流平臺提貨而自己要出運費，經銷商會提出異

議；

常州、臨沂設立區(qū)域物流平臺不具備全國市場復制的意義；1.3、關于物流平臺基本模式的思考模式一：

國內市場

由上虞工廠整車發(fā)貨至區(qū)域物流平臺，再由區(qū)域性物流平臺整車或零擔發(fā)運至核心經銷商。

模式好處：操作比較簡單；

模式弊端：整車物流費用浪費（尤其是距離上虞工廠較近的區(qū)域）；

模式操作要點和難點：核心經銷商整車訂貨也要出運費，會提出異議（尤其是距離上虞工廠

較近的區(qū)域）；

模式二：

在省會城市或物流比較發(fā)達的地區(qū)，自建或與核心經銷商建立物流平臺，對于整車發(fā)貨由上虞工廠直接發(fā)給核心經銷商，零擔發(fā)貨由區(qū)域物流平臺進行。

模式好處：既可以降低整車物流費用，同時又能瞞住零擔運輸要求；模式操作要點和難點：

①上虞具有覆蓋全國的物流能力，而且要低于從全國性物流平臺配送的成本；②區(qū)域物流商只負責零擔，會不愿意操作；

整車上虞工廠整車核心經銷商上虞工廠整車

區(qū)域物流平臺整車零擔

核心經銷商區(qū)域物流平臺零擔

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