服裝商場導(dǎo)購員培訓(xùn)計劃細(xì)則

XX購物中心導(dǎo)購員培訓(xùn)計劃

一、培訓(xùn)目的

為加強(qiáng)樓層培訓(xùn)的職責(zé)與權(quán)限，以最大最直接的訓(xùn)練方式提高導(dǎo)購員的商品銷售能力和商品專業(yè)知識，以使其熟練運用及發(fā)揮最高銷售水平，從而達(dá)成公司對導(dǎo)購人員綜合素質(zhì)培訓(xùn)成長目標(biāo)。

二、培訓(xùn)內(nèi)容及形式

第一階段：了解導(dǎo)購員職責(zé)，掌握基本基礎(chǔ)知識（掌握應(yīng)知應(yīng)會的具體內(nèi)容）第二階段：掌握基本的商品知識、公關(guān)禮儀、文明用語，商業(yè)禮儀，要有較強(qiáng)的服務(wù)意識、能夠獨立得體的接待商場顧客。

第三階段：掌握多種商品知識、銷售技巧、售后服務(wù)技巧、顧客心理學(xué)，增強(qiáng)競爭與銷售意識、有一定的市場調(diào)研和反饋能力。

（一）培訓(xùn)時間

每人每月以6個小時為最低標(biāo)準(zhǔn)，各樓層應(yīng)利用業(yè)余時間妥為安排，分批或全面實施。

（二）培訓(xùn)方式

1、以樓層為實施培訓(xùn)單位（助理或優(yōu)秀店長優(yōu)先進(jìn)行培訓(xùn)）采用集中或點對點培訓(xùn)方式；

2、樓層以實際情況自行選擇適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方式，如：

（1）講演式：由樓層推選優(yōu)秀的導(dǎo)購員（或店長）對其他導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn)（2）示范表演及現(xiàn)場操作（主要針對新上崗導(dǎo)購員）；

（3）互幫式：柜組與柜組之間互助互幫交流銷售技巧、服務(wù)技巧等；（4）知識問答等；（5）趣味競賽等；3、實施流程：

（1）兩個月為一周期，采取升級培訓(xùn)；

（2）各樓層應(yīng)于每月將本樓層當(dāng)月培訓(xùn)的目標(biāo)、時數(shù)、時間、訓(xùn)練重點及方式等做成訓(xùn)練計劃；4、培訓(xùn)紀(jì)律

（1）管理人員如無特殊情況，任何人不允許無故不參加培訓(xùn)，如有特殊情況需到樓層管理辦公室進(jìn)行登記；

（2）導(dǎo)購員出勤情況由樓層進(jìn)行統(tǒng)計制表，作為培訓(xùn)考核成績的依據(jù)；

（三）培訓(xùn)考核

1、各樓層訓(xùn)練實施情況由本樓層主要負(fù)責(zé)人加樓層管理人員組成“考核小組”以兩個月為一周期對其進(jìn)行考核評定，內(nèi)容如下：（1）培訓(xùn)進(jìn)數(shù)，每人每月平均時數(shù)（占5%）；（2）是否依計劃落實實施（占5%）；（3）出席及參與情況（占5%）；（4）員工流動率（占5%）；

（5）相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容考試合格率（占40%）；（6）日常實踐考核（占40%）；

2、對導(dǎo)購員進(jìn)行階段性考核制度，具體實行辦法如下：

（1）每一階段培訓(xùn)后，由樓層管理人員組織理論考核及日常實踐考核，各占考核分?jǐn)?shù)線40%，出勤考核占20%；

（2）首先樓層管理人員組織理論考核，根據(jù)合格者名單，對其日常實踐工作表現(xiàn)進(jìn)行考核打分，理論不合格者，不再參加日常工作考核；

（3）導(dǎo)購員在第一階段培訓(xùn)合格后，轉(zhuǎn)入第二階段培訓(xùn)，循序漸進(jìn)；（4）樓層管理部將每半年完成第三階段培訓(xùn)的導(dǎo)購員進(jìn)行一次考核，對未合格者采取降級培訓(xùn)；

（5）導(dǎo)購員在第一階段兩次考核都不合格者，上報人力資源部將予以除名；（6）每兩個月為一次淘汰周期，淘汰率為樓層總?cè)藬?shù)的5%；（7）導(dǎo)購員考核成績存入員工檔案，規(guī)商場統(tǒng)一管理；

三、通過各階段培訓(xùn)，導(dǎo)購員應(yīng)具以下素質(zhì)：

第一階段：品德高尚、高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績較差（無法完成銷售任務(wù)），但有較強(qiáng)的溝通能力務(wù)協(xié)作精神，并能得到全體導(dǎo)購員的認(rèn)可；第二階段：品德高尚、高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績一般（基本能夠完成或接近完成銷售任務(wù)），有較強(qiáng)的溝通能力和協(xié)作精神，能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可；第三階段：品德高尚、高中以上學(xué)歷、銷售業(yè)績較好（遠(yuǎn)超過或絕對完成銷售任務(wù)），有較強(qiáng)的銷售技巧和培訓(xùn)技巧，對商品面料及相關(guān)商品知識掌握良好，服務(wù)禮貌熱情，能夠獨立完銷售任務(wù)，具備擔(dān)任樓層內(nèi)部導(dǎo)購技巧和商品知識培訓(xùn)能力，溝通和協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可。

擴(kuò)展閱讀：《服裝導(dǎo)購員》崗位培訓(xùn)計劃

為提高在職服務(wù)人員的技能和業(yè)務(wù)，現(xiàn)制定《服裝導(dǎo)購員》崗位培訓(xùn)計劃：

一、培訓(xùn)目標(biāo)

根據(jù)店鋪對導(dǎo)購員的工作要求，經(jīng)過系統(tǒng)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)優(yōu)秀的服務(wù)人員，使培訓(xùn)過的服務(wù)員具有良好的職業(yè)道德和行為規(guī)范，掌握服裝銷售基礎(chǔ)知識和各項操作技能。

二、培訓(xùn)對象

店鋪在職服務(wù)人員。

三、培訓(xùn)形式

利用淡季閑暇時間，分期分批學(xué)習(xí)。

四、課程設(shè)置

培訓(xùn)課程設(shè)置采用能力模塊組合：

制度職責(zé)培訓(xùn)、道德修養(yǎng)培訓(xùn)、儀表儀態(tài)培訓(xùn)、服務(wù)用語培訓(xùn)專業(yè)知識培訓(xùn)、經(jīng)營過程培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、商品陳列培訓(xùn)

五、課程內(nèi)容

第一節(jié)、服裝店制度、員工職責(zé)培訓(xùn)（一）服裝店概述服裝店簡況服裝店的經(jīng)營方式服裝店經(jīng)營特點（二）服裝店制度管理

1.服裝店規(guī)章制度、準(zhǔn)則a.服裝店店鋪制度b.服裝店員工準(zhǔn)則c.服裝店員工考核制度d.服裝店薪酬獎罰制度e.服裝店員工安全守則2.服裝店員工職責(zé)a.服裝店店長職責(zé)及管理b.服裝店領(lǐng)班職責(zé)及管理c.服裝店導(dǎo)購職責(zé)及管理d.服裝店收銀職責(zé)及管理第二節(jié)、服裝店員工職業(yè)道德、時尚禮儀1.服裝店員工的職業(yè)道德2.服裝店員工從業(yè)原則

3.服裝店員工禮貌服務(wù)的基本要求（微笑）※4.服裝店員工服務(wù)接待禮節(jié)5.服裝店員工著裝、衛(wèi)生修飾要求

6.服裝店員工正確的站立、行走、操作姿態(tài)

第三節(jié)、服裝店營運程序、陳列知識

1.服裝店每月工作流程2.服裝店每月盤點流程3.服裝店導(dǎo)購銷售流程4.服裝店收銀員日結(jié)算流程5.服裝陳列方式的六大要點6.服裝陳列七大技巧

7.服裝商品陳列的“九字”方針

第四節(jié)、服裝店銷售技巧、用語規(guī)范

1.服裝營業(yè)員的銷售技巧之推薦2.服裝店銷售技巧十總結(jié)

3.服裝銷售中接近顧客的最佳時機(jī)4.服裝銷售中接近顧客的方法5.服裝銷售中常見用語6.服裝銷售話術(shù)舉例

第五節(jié)、服裝店銷售專業(yè)知識培訓(xùn)1.服裝合身度知識2.不同顧客購物心理分析3.不同類型顧客的應(yīng)對策略4.員工處理客人投訴的程序

5.服裝店營運問題解決方法（斷碼、退貨、投訴等）六、培訓(xùn)要求

1、培訓(xùn)中理論培訓(xùn)、技能培訓(xùn)、實際操作各環(huán)節(jié)有機(jī)統(tǒng)一，采取能力模塊的培訓(xùn)方式，突出崗位技能培訓(xùn)。以學(xué)員動手操作為主，教師面授講解為輔，全面提高學(xué)員綜合素質(zhì)。

2、通過課堂講授、現(xiàn)場培訓(xùn)、實際操作和自學(xué)等形式開展培訓(xùn)，以實際、實用、實效為目的，提高學(xué)員參訓(xùn)的興趣。

3、突出現(xiàn)場培訓(xùn)，采用“師傅帶徒弟”手把手傳授技能的培訓(xùn)方法，使學(xué)員在“學(xué)中學(xué)會做”，實現(xiàn)崗位技能的提高，培養(yǎng)學(xué)員一技之長。

七、考試、考核

1、考試：服務(wù)員學(xué)完課程設(shè)置中的每一個培訓(xùn)模塊后，由培訓(xùn)師采取筆試、口試等方法對學(xué)員進(jìn)行階段測驗。

2、考核：體現(xiàn)“以技能為最終成果”的培訓(xùn)理念。對服務(wù)員進(jìn)行現(xiàn)場考核，考核可采取現(xiàn)場操作、口述問答、模擬操作等形式，重點檢查導(dǎo)購員銷售技能掌握情況。

服裝經(jīng)營常識

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