橡果國際網(wǎng)絡(luò)營銷總結(jié)分析報(bào)告模板

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1.1

營銷總結(jié)分析報(bào)告

姓名：

學(xué)校：

所在院系：

一.經(jīng)營報(bào)表1.訂單數(shù)量

2.訂單平均金額3.成交訂單數(shù)量4.成交商品數(shù)量5.成交商品總金額

二.經(jīng)營思路.營銷活動(dòng)與客戶服務(wù)報(bào)告1.網(wǎng)店的立意與思路

2.挑選商品的思路,成交訂單分析

3.營銷活動(dòng)的實(shí)施對(duì)象,過程以及效果

4.網(wǎng)店市場(chǎng)推廣活動(dòng)的實(shí)施對(duì)象,過程以及效果5.營銷活動(dòng)中所遇到的困難,以及解決困難的過程6.客戶服務(wù)的理念以及實(shí)施的過程,效果7.客戶的反饋以及意見和建議三.頁面設(shè)計(jì)與制作廣告1.頁面制作2.圖形設(shè)計(jì)3.動(dòng)畫設(shè)計(jì)

四.在Netmall平臺(tái)上開始電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)的設(shè)想以及長遠(yuǎn)規(guī)劃1.店鋪的市場(chǎng)定位正體規(guī)劃2.店鋪內(nèi)商品品類的規(guī)劃

3.營銷活動(dòng)的規(guī)劃

4.市場(chǎng)推廣與對(duì)外合作的規(guī)劃5.成本與資金的規(guī)劃

五.對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)店管理品臺(tái)的建設(shè)性的意見及建議1.流程的優(yōu)化2.功能的完善3.規(guī)則的制定4.服務(wù)的人性化

5.市場(chǎng)的推廣及對(duì)外合作6.新管理模式的探討六.附件以及其他有關(guān)內(nèi)容

擴(kuò)展閱讀：橡果國際暑假實(shí)踐報(bào)告3

《橡果國際暑假實(shí)習(xí)報(bào)告》

09級(jí)工商管理系市場(chǎng)營銷0922班劉靜云

一、實(shí)習(xí)的目的

實(shí)習(xí)的目的通過實(shí)習(xí)了解好記星電子英語學(xué)習(xí)產(chǎn)品在長沙市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售情況，在這個(gè)基礎(chǔ)上把所學(xué)的市場(chǎng)營銷專業(yè)理論知識(shí)與社會(huì)實(shí)踐緊密結(jié)合起起來，縮小理論教學(xué)與企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)之間的差距，培養(yǎng)自己的分析能力與實(shí)際工作能力，同時(shí)使各方面能力及素質(zhì)得到全方位的鍛煉與提升,以達(dá)到理論與實(shí)踐相結(jié)合的目的。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間：201*年7月10日-8月10日

三、實(shí)習(xí)單位與部門：橡果國際長沙昱赫百貨商貿(mào)有限公司好記星營銷中心四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

此次實(shí)習(xí)的主要工作內(nèi)容是在橡果國際長沙昱赫百貨商貿(mào)有限公司好記星營銷中心負(fù)責(zé)好記星電子英語學(xué)習(xí)產(chǎn)品的暑期市場(chǎng)推廣工作。1、單位簡介

橡果國際是主要從事產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營銷策劃、商品零售等業(yè)務(wù)的大型技工貿(mào)一體化企業(yè)。公司以電視、網(wǎng)絡(luò)等多種媒體為推廣手段，以計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)為輔助工具，成功創(chuàng)立起多媒體的商業(yè)推廣平臺(tái)。在中國快速增長的個(gè)人消費(fèi)品市場(chǎng)上，橡果國際通過縱向垂直整合，取得了令人矚目的市場(chǎng)業(yè)績。好記星是橡果國際旗下的著名品牌，公司主要產(chǎn)品是英語學(xué)習(xí)電子產(chǎn)品。自成立以來先后開發(fā)出“好記星”、“單詞王”、“聽說王”等系列英語掌上電腦，以及兒童使用的點(diǎn)讀機(jī)，和目前市場(chǎng)份額遙遙領(lǐng)先，在用戶中極具知名度與美譽(yù)度。2.好記星的成功營銷法則

好記星能在短時(shí)間內(nèi)取得成功和其制定的正確的市場(chǎng)營銷策略是分不開的。根據(jù)市場(chǎng)營銷學(xué)的4P理論。即產(chǎn)品（product）價(jià)格（price）渠道（place）促銷（Promotion）理論一個(gè)成功的企業(yè)必須在這四個(gè)方面都要做好，缺一不可。那么好記星是如何做的呢，下面我將其做簡單介紹：（1）、在產(chǎn)品上好記星主打科技牌

在上世紀(jì)90年代中期，很多ELP（英語電子學(xué)習(xí)產(chǎn)品）商家開始從日本做便攜電子詞典，就是把所有紙質(zhì)的詞典做到一個(gè)電子詞典當(dāng)中，這就是學(xué)習(xí)機(jī)的前身，這個(gè)產(chǎn)品只有一個(gè)功能，就是查單詞。最初的好記星英語學(xué)習(xí)電子產(chǎn)品，也僅僅在于可以方便攜帶和查詢，在經(jīng)歷多年的市場(chǎng)培育之后，消費(fèi)者已經(jīng)不滿足于以單詞查詢?yōu)橹鞯碾娮釉~典、以語音為主的復(fù)讀機(jī)和以跟蹤教材為主的學(xué)習(xí)機(jī)等單一功能性產(chǎn)品。就此，好記星響應(yīng)市場(chǎng)需求，推出了集硬件設(shè)計(jì)、軟件開發(fā)、資料處理等多種技術(shù)于一身，并全面整合電子詞典、復(fù)讀機(jī)、MP3等多種功能的英語掌上電腦。內(nèi)容上收錄了涵蓋小學(xué)到大學(xué)、托福、雅思等與各階段同步的英語正選教材，收錄《朗文活用英漢雙解詞典》、《新英漢小詞典》、《新簡明漢英詞典》等8大權(quán)威詞典，還配有高容量的下載存儲(chǔ)空間及相應(yīng)的網(wǎng)站和數(shù)據(jù)庫支持，提供硬件和內(nèi)容服務(wù)，滿足個(gè)性化需求。（2）好記星的定價(jià)策略

有了好的產(chǎn)品如何定價(jià)常常是企業(yè)頭痛的問題，價(jià)格定高了消費(fèi)者接受不了，超出了市場(chǎng)的承受力，顯然行不通。價(jià)格定低了又不能保證自己的合理利潤，使自身發(fā)展受到限制。好記星在認(rèn)真分析消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上采取了差別定價(jià)法，針對(duì)不同的消費(fèi)需求，推出不同價(jià)位的產(chǎn)品滿足各個(gè)層次的消費(fèi)者，且伴有贈(zèng)送禮品的策略，最終取得了成功。比如說，購買好記星1000元以上贈(zèng)送價(jià)值288的喜羊羊會(huì)話毛絨玩具一個(gè)，其與小朋友對(duì)話，跳舞等功能深深吸引了小朋友，使其產(chǎn)品更具吸引力。

（3）、好記星的營銷渠道選擇

我的主要工作也就是尋找營銷渠道，尋找銷售網(wǎng)點(diǎn)。在營銷渠道上，好記星在進(jìn)入市場(chǎng)的第一個(gè)階段，也即營造品牌階段，選擇書店、大型超市作為主要突破口。所有傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)銷商往往對(duì)書店這個(gè)渠道有所忽視，因此為其進(jìn)入留下了市場(chǎng)空白點(diǎn)。其實(shí)，書店是所有人群當(dāng)中目標(biāo)人群最集中的渠道，要么是學(xué)生，要么是家長。好記星用了不到一年時(shí)間就將此項(xiàng)工作完成。進(jìn)入市場(chǎng)的第二個(gè)階段，好記星選擇了家電連鎖、商場(chǎng)超市、IT賣場(chǎng)的全線拓展方式，把總體銷售框架建構(gòu)起來。在銷售架構(gòu)搭建完成后，如何合理協(xié)調(diào)省級(jí)、市級(jí)及以下各級(jí)代理商的利益分配是能否取得成功的關(guān)鍵要素。除以上幾點(diǎn)之外，好記星還采取C類市場(chǎng)，即進(jìn)入到各社區(qū)做活動(dòng)。其次好記星采取“樣板會(huì)”的形式，把做的最好的省級(jí)、市級(jí)代理商做為樣板標(biāo)桿，供其他代理商學(xué)習(xí)。通過樣板會(huì)，不斷地樹立市場(chǎng)榜樣，分享成功經(jīng)驗(yàn)，使好記星快速地建立了自己的銷售渠道，完善了銷售網(wǎng)絡(luò)。

（4）、好記星的廣告促銷

廣告的作用是與目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行有效溝通，培育和刺激消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。當(dāng)市場(chǎng)教育階段逐步完成之后，企業(yè)就需要轉(zhuǎn)變市場(chǎng)策略了，僅靠產(chǎn)品是無法取得真正成功的，好記星的廣告是一條有特色的品牌分銷之路。廣告炒作的手段為好記星所用，“好記星”其實(shí)就是“好記性”的諧音。在ELP行業(yè)當(dāng)中，好記星是第一個(gè)使用整版的平面廣告來做市場(chǎng)推廣，并將其發(fā)揮得淋漓盡致，取得了巨大的成功。沒有廣告品牌做不大，做不強(qiáng)，企業(yè)持續(xù)地成長需要做品牌建設(shè)，所以，好記星不斷地用文化符號(hào)的交流，不斷傳遞一些方法，給予一些解決措施，保證一個(gè)獨(dú)立的、高效的品牌運(yùn)營模式。3、實(shí)習(xí)的要求

（1）、了解企業(yè)的總體情況，主要是了解企業(yè)成長歷史、發(fā)展現(xiàn)狀，企業(yè)營銷狀況，企業(yè)文化，深入學(xué)習(xí)了解產(chǎn)品知識(shí)；

（2）、了解企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的確定方法及其優(yōu)缺點(diǎn)，了解企業(yè)采取的主要價(jià)格策略及定價(jià)技巧與方法；

（3）、了解企業(yè)銷售計(jì)劃的編制、執(zhí)行和完成情況，在對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營銷行為中的4P進(jìn)行研究的同時(shí)熟悉企業(yè)的各種經(jīng)營策略和管理方法；

（4）、了解產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓方法，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)占有率進(jìn)行分析，并對(duì)提高產(chǎn)品銷售量的促銷對(duì)策進(jìn)行思考、研究；

（5）、了解企業(yè)如何加強(qiáng)渠道終端管理、維護(hù)良好的客情關(guān)系。4、實(shí)習(xí)經(jīng)過

進(jìn)入公司的前兩天主要是了解橡果國際長沙昱赫百貨商貿(mào)有限公司好記星市場(chǎng)部的介紹；人力資源部李小姐帶領(lǐng)我們?cè)谵k公室給我們介紹了好記星的發(fā)展歷程目前的發(fā)展情況，以及各產(chǎn)品簡單的介紹。帶領(lǐng)我們了解好記星的各項(xiàng)規(guī)章制度以及企業(yè)文化，好記星誠信、專注、創(chuàng)新、共贏的價(jià)值觀我是很認(rèn)同的。之后李小姐給我們進(jìn)行了一些基本的推銷技巧與禮儀方面的培訓(xùn)。長沙地區(qū)銷售代表嚴(yán)經(jīng)理首先講解了目前中國電子英語學(xué)習(xí)產(chǎn)品的市場(chǎng)現(xiàn)狀以及發(fā)展前景，接著具體介紹了長沙市目前電子學(xué)習(xí)產(chǎn)品的市場(chǎng)的有關(guān)情況。給我們分析了好記星各個(gè)系列產(chǎn)品的主要特點(diǎn)與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，分析了目前好記星在長沙市場(chǎng)的銷售渠道以及主要競爭對(duì)手狀況，在進(jìn)入市場(chǎng)初期好記星的主要銷售渠道就是和各個(gè)新華書店合作，這已經(jīng)是被證明了創(chuàng)新渠道策略，而且好記星也正是基于這一市場(chǎng)空白點(diǎn)才迅速打開市場(chǎng)，并取得飛速發(fā)展的。長沙市場(chǎng)上目前主要有步步高、諾亞舟、文曲星、好譯通等幾個(gè)主要競爭對(duì)手，作為銷售亞軍的好記星最強(qiáng)勁對(duì)手就是暫居首位的步步高，目前隨著市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，以及競爭對(duì)手的步步緊逼，好記星公司意識(shí)到了危機(jī)，因此如何拓展銷售渠道來提高銷量把產(chǎn)品推向廣大消費(fèi)者，贏得市場(chǎng)是公司目前面臨的重大問題，也正是我此次實(shí)習(xí)的主要工作。

在了解了產(chǎn)品特點(diǎn)以及接受推銷技巧培訓(xùn)之后。就正式開始了市場(chǎng)推廣工作。事情并沒有想像的那么容易，特別是剛從學(xué)校里出來的時(shí)候，面對(duì)外面異彩紛呈的世界，面對(duì)從來就沒有做過的業(yè)務(wù)，一切都感到那么的陌生和茫然。開始在嚴(yán)經(jīng)理的指導(dǎo)與同學(xué)的幫助下，了解一些業(yè)務(wù)相關(guān)的事情以及細(xì)節(jié)問題。可別小看了這些活，雖說簡單，但都是疏忽不得的，每件事情都至關(guān)重要，因?yàn)樗鼈兌际黔h(huán)環(huán)相扣的。為了保證最后能夠成功，前面的每一步基礎(chǔ)都要打好。

我們由3個(gè)人組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在長沙定王臺(tái)、沃爾瑪超市、河西新一佳超市、芙蓉路新東方等地，和相關(guān)人員溝通，看能否擺設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，如果相關(guān)負(fù)責(zé)人有此意項(xiàng)，我們則請(qǐng)我們公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人和其相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人面談接洽。后來，我們還去了以及長沙揚(yáng)帆小區(qū)，創(chuàng)遠(yuǎn)小區(qū)，夏灣小區(qū)，望月湖等觀看形勢(shì)，了解市場(chǎng)，如果可行則和業(yè)主聯(lián)系，看能否擺攤設(shè)點(diǎn)。與顧客進(jìn)行面對(duì)面的產(chǎn)品推廣工作，此次推廣主要是利用暑假學(xué)生放假的機(jī)會(huì)，通過現(xiàn)場(chǎng)購買產(chǎn)品打折，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推薦，功能展示的方式進(jìn)行，并為體驗(yàn)者免費(fèi)發(fā)放新品宣傳資料與紀(jì)念品（印有好記星LOGO的簽字筆，筆記本之類的文具用品）。在與廣大消費(fèi)者的互動(dòng)過程中擴(kuò)大好記星電子英語學(xué)習(xí)產(chǎn)品的知名度。五、總結(jié)報(bào)告

為期三周的實(shí)習(xí)結(jié)束了，我在這三周的實(shí)習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),受益非淺�，F(xiàn)在我就對(duì)這三周的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。

通過這次實(shí)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到在企業(yè)的經(jīng)營過程中企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者必須要制定正確的產(chǎn)品策略，并為銷售人員提高強(qiáng)有力的政策支持。企業(yè)一旦給自己有了準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，確定了自己的目標(biāo)市場(chǎng)，就要盡可能地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。尤其重要的是企業(yè)應(yīng)該積極了解目標(biāo)顧客的消費(fèi)特征及其變化。面對(duì)消費(fèi)者個(gè)性的變化，實(shí)施差異化市場(chǎng)戰(zhàn)略，及時(shí)的更新產(chǎn)品，進(jìn)一步滿足更高的需求。

其次，溝通作為人們傳遞信息的橋梁無論是在企業(yè)管理還是在市場(chǎng)銷售過程中都起著重要作用。因此我們要學(xué)會(huì)與人溝通，掌握溝通的技巧。市場(chǎng)營銷活動(dòng)體現(xiàn)的是人與人之間的溝通藝術(shù)。企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)都是為了得到消費(fèi)者的承認(rèn)和接受，只有這樣才能達(dá)到生產(chǎn)的目的。

在產(chǎn)品銷售方面我也深有體會(huì)。首先，銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品有十足的信心。一個(gè)出色的銷售人員首先應(yīng)該對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)具備十足的信心。還要有高度的熱誠和服務(wù)心，成功的銷售人員都非常關(guān)心自己的顧客，常常把他們當(dāng)成最好的朋友和家人。對(duì)于前來購買的顧客，銷售人員熱情親切的把他們當(dāng)作朋友來招待，耐心講解，現(xiàn)場(chǎng)演示，讓顧客一邊享受真誠的服務(wù)，一邊愉快的購物。相反，一個(gè)待人冷淡，做事被動(dòng)的銷售人員會(huì)使顧客反感，大大降低顧客購買的欲望。優(yōu)秀的銷售人員都是具有很好親和力的，都很容易博取顧客的信賴，也很容易讓顧客接受、喜歡。自然而然的愿意購買你的產(chǎn)品。豐富的專業(yè)知識(shí)和銷售能力，對(duì)產(chǎn)品具有豐富的專業(yè)知識(shí)，是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必備的基本條件。一個(gè)連自己所賣的商品都不了解的人，如何將他的產(chǎn)品賣給顧客呢？銷售人員不僅對(duì)自己銷售商品質(zhì)量，功能，效用等了如指掌外，還要對(duì)商品的文化、歷史、風(fēng)格定位等內(nèi)在的知識(shí)非常熟悉，只有這樣，銷售人員在接待顧客時(shí)，才能清楚的分析和說服顧客。除了對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解外，還要具備良好的銷售能力與技巧，當(dāng)然這需要通過不斷的學(xué)習(xí)與實(shí)踐來取得。

實(shí)習(xí)已經(jīng)順利完成，它將使我受益終生。在此我要衷心感謝橡果國際給我提供這次寶貴的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，一并感謝此次銷售推廣團(tuán)隊(duì)的其他成員，順利完成此次實(shí)習(xí)任務(wù)離不開他們的支持與鼓勵(lì)。謝謝！

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