關(guān)于豆?jié){豆奶銷售團隊的激勵方案

關(guān)于豆?jié){豆奶銷售團隊的激勵方案

為實現(xiàn)銷售部豆?jié){豆奶銷售推廣目標，充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)業(yè)務人員的工作積極性，為此銷售部擬在五個推廣小組之間開展豆?jié){豆奶銷售業(yè)務pk競賽。通過pk競賽來推動團隊氣氛的改進，給團隊一個積極的氣氛，拉動銷售人員內(nèi)心的欲望，使大家從內(nèi)心迸發(fā)出激情。具體如下：

1、pk內(nèi)容：以每周或月豆?jié){豆奶銷售量為pk競賽，發(fā)起方向?qū)Ψ桨l(fā)起PK豆?jié){豆奶銷售量，對方可以接受或提高發(fā)起方的銷售量。

2、細則：各小組以組長為代表，可以向其它4組任意一組發(fā)起PK，各業(yè)務人員也可向其它任意業(yè)務人員發(fā)起PK，每小組每月至少參加一次PK競賽，任意一方向另一方發(fā)起PK邀請，對方必須接受。

3、獎罰措施：為鼓勵發(fā)起方主動發(fā)起PK邀請，給主動發(fā)起方PK競賽銷售量獎勵1%。對PK組負的一方組長操作以下活動，男組長：50個俯臥撐，女組長：30個俯臥撐。

案例：第一組報出下周內(nèi)豆?jié){豆奶銷售量為4000袋并向第三組發(fā)起PK，第三組接受邀請后可以接受4000袋數(shù)量，也可以提出5000袋的數(shù)量進行PK。一周后第一組實際銷量3980袋，加上主動發(fā)起以PK競賽獎勵4000*1%=40袋，最后第一組為3980+40=4020袋,；第三組實際銷量4100袋，第一組超過PK售量，第一組獲勝。

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北京市場豆?jié){豆奶調(diào)研報告

目錄

前言…………………………………………………………………………………………………………………………………………1

一．調(diào)研目的………………………………………………………………………………………………………………..….1二．調(diào)研地點…………………………………………………………………………………………………………………….1三．調(diào)研方法…………………………………………………………………………………………………………………….1四．調(diào)研人員…………………………………………………………………………………………………………………….2五．調(diào)研時間…………………………………………………………………………………………………………………….2六．調(diào)研結(jié)論簡述…………………………………………………………………………………………………………….2

正文……………………………………………………………………………………………….3

一．豆?jié){、豆奶的市場現(xiàn)狀……………………………………………………………………………………………….3

二．競爭市場分析……………………………………………………………………………………………………………….52.1行業(yè)內(nèi)競爭能力……………………………………………………………………………………………..………..52.2潛在競爭者分析……………………………………………………………………………………………..………..62.3替代者分析……………………………………………………………………………………………………..………..62.4供應商議價能力…………………………………………………………………………………………..……………72.5消費者議價能力…………………………………………………………………………………………..……………8

三．豆?jié){、豆奶的自身分析…………………………………………………………………………………………..……..8

四．豆?jié){、豆奶北京市場發(fā)展趨勢判斷……………………………………………………………………………….9

五．豆?jié){、豆奶在北京市場運作建議……………………………………………………………………………………

前言

一．

調(diào)研目的：

本次調(diào)研目的是為了了解豆?jié){、豆奶的市場與應用前景，及競品的市場狀況。準確了解北京消費者對各類豆?jié){、豆奶的類別、品牌、包裝類型等方面的需求，最終形成對市場的初步判斷。二．

調(diào)研地點：

本次調(diào)研選取了北京重點商超、餐廳、高檔社區(qū)便利店、便利超市連鎖。詳細如下：

調(diào)研地點1.重點商超2.餐飲3.便利連鎖4.高檔社區(qū)詳細名稱華堂、法寶、新光天地、沃爾瑪、家樂福、京客隆、樂天馬特、易初蓮花、物美、歐尚園日本料理、江戶前日本料理、俏江南、永和7-11、快客、小貨郎、婕妮路、樂活城光明公寓、東苑公寓三．調(diào)研方法：

案頭研究1.相關(guān)信息查詢2.互聯(lián)網(wǎng)查詢3.實地調(diào)研1.走訪終端2.走訪社區(qū)問卷調(diào)研1.20份問卷調(diào)查2.網(wǎng)絡(luò)問卷補充信息處理北京市場豆?jié){、豆奶調(diào)研報告四．調(diào)研人員：略

五．調(diào)研時間：

走訪：12月12日（周一）12月20日（周二）撰寫：12月21日（周三）12月22日（周四）交稿：12月23日（周五）

六．調(diào)研結(jié)論簡述

（一）豆?jié){：

（二）豆奶：1.

1.消費者認知度高、渠道廣泛，價格低廉。

2.飲用時間較固定、每天飲用頻率較低，不宜長期保存。豆奶是一種營養(yǎng)全面的健康飲品，但在當前的市場競爭中處于較弱的地。2.豆奶打開銷路的關(guān)鍵在于培養(yǎng)消費者的觀念和準確的市場定位。如開發(fā)得當，大有市場。正文

一．豆?jié){豆奶的市場現(xiàn)狀：

1.北京豆?jié){市場近幾年呈穩(wěn)定發(fā)展，市場上豆?jié){制品種類繁多，但主要市場份額由豆豆廚、

白玉、等幾大知名品牌占據(jù)，其產(chǎn)品市場地位穩(wěn)固，品牌形象深入人心，消費者的指名購

買率和認知、認可度較高。

2.豆奶，作為我國傳統(tǒng)飲品，其豐富的營養(yǎng)含量，一直深受廣大消費者青睞。近幾年，由于

受奶制品市場的沖擊，使豆奶市場發(fā)展速度較為緩慢。北京作為我國經(jīng)濟、政治、文化交流中心，其巨大的市場份額和市場開發(fā)潛力，一直是各大商家樹立產(chǎn)品品牌形象，提高產(chǎn)品知名度的必爭之地，豆奶制品也不例外�，F(xiàn)北京市場中以維維、

永和豆奶粉占較大市場份額，豆奶飲料以維他奶、頂好、臺灣名屋等進口產(chǎn)品為主

3.豆奶認知度較低，在進行的20份市場調(diào)查問卷中，其中12人認為豆奶是豆?jié){+牛奶、其中

3人知道豆奶但只是偶爾消費、2人經(jīng)常性購買豆奶、3人沒聽過豆奶。

4.消費者對豆奶的市場需求及購買意愿較強，在20位受受訪人群中60%表示愿意購買，15%

表示等等看，10%表示不會買，15%表示一定購買。

５.豆?jié){、豆奶的主渠道以高端商超、便利店為主，以餐飲、網(wǎng)購等輔助。

６.對于豆?jié){、豆奶價格，經(jīng)過調(diào)查消費者普遍承受區(qū)間在如下圖

由圖可看出６０％銷售者認可５元以下的價格，１５％消費者認可５－７元的價格區(qū)間，

１０％的消費者認可７－８元區(qū)間，１０％的消費者認可８１０元區(qū)間，５％的消費者認可１０元以上價格，故作為豆?jié){、豆奶新品進入建議價格訂為：４－１０元之間。

二．競爭市場分析

商場如戰(zhàn)場,知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地。為更好地了解競爭市場，做到有的放矢，利用“五力模型”分析工具，結(jié)合此次調(diào)研的量化結(jié)果，來明晰豆?jié){、豆奶市場的競爭態(tài)勢和格局。

（一）．目前行業(yè)內(nèi)的競爭能力

現(xiàn)在豆?jié){豆奶行業(yè)比較成熟的品牌有：維維、豆豆廚、白玉、維他奶、黑牛、楊協(xié)成、冰泉等，北京運作比較成熟的品牌只有維維（豆奶粉）、豆豆廚（豆?jié){）、白玉（豆?jié){）、維他奶（豆奶），以及部分高端超市里的進口豆奶品牌。因豆豆廚及白玉均為北京本土企業(yè)且運作市場許久以平民價格在消費者心中以成為選擇豆?jié){產(chǎn)品的固有品牌。而豆奶行業(yè)受豆奶粉低價影響，以及北京市場運作成本較高豆奶飲料以高端產(chǎn)品為主，相對競爭空間較大。供應商的議價能力行內(nèi)競爭者的競爭能力購買者的對對價格的議價能力潛在競爭者的進入代替者的替代能力

（二）．潛在競爭者的進入

現(xiàn)豆?jié){雖然呈現(xiàn)出豆豆廚和白玉兩個品牌但受到其即時飲用的特點和豆?jié){機的普及其他品牌進入豆?jié){領(lǐng)域的門檻較高

豆奶（不含粉類）受沒有知名品牌及消費者認知度較低受影響進入門檻也較高，但豆奶粉類因其宣導為豆粉＋牛奶的概念造成消費者認為其附加值降低，進入門檻也隨之降低。

（三）．替代產(chǎn)品的代替能力

現(xiàn)豆?jié){、豆奶的替代者較多，主要為牛奶等動物蛋白飲料及復合型蛋白飲料，如：蒙牛、伊利、哇哈哈營養(yǎng)快線、銀鷺花生牛奶等等。從替代品的種類及價位來講對消費者有很大吸引力，所以對豆?jié){、豆奶業(yè)來講威脅較大。

（四）．供應商的議價能力

針對豆?jié){、豆奶行業(yè)來看，其原材料供應均主要為黃豆，而黃豆的供應商在我國的集中度相對較高，市場上有大量的供應商所以目前豆?jié){、豆奶行業(yè)在供應商選擇上空間比較大，這就導致供應商的議價能力較低。

（五）．消費者的議價能力

影響消費者議價能力的因素有兩方面，一是消費者的價格敏感度，二是相對的議價能力，其一表現(xiàn)為消費者在購買前有多大的討價意愿，其二表現(xiàn)為消費者能在多大程度上成功的壓低價格。在市調(diào)中消費者對價格的敏感度為

從表中可以看出，對價格關(guān)注人數(shù)排在第二位說明消費者對價格敏感度較高，甚至有的消費

者講只有豆奶的營養(yǎng)真有講的那么才會忽略價格的因素。所以在替代品類較多的情況下，消費者的議價能力也較高。

三．

（一）豆?jié){：受消費者日常飲用習慣影響，對儲運要求較高，豆?jié){機的普遍使用擠占了大部分

的市場份額。

（二）豆奶：就豆奶產(chǎn)品的市場開發(fā)來說,豆奶的消費者的觀念培育是頭號問題：豆奶行業(yè)作為

植物蛋白的分支，仍然處于一個教化消費者的初級階段，市場的培育仍然是整個行業(yè)需

要面臨的一個核心問題；行業(yè)的集中程度低：大多處于以區(qū)域為半徑的輻射型消費形態(tài)，市場還處于散點市場階段，如何向塊狀同質(zhì)化市場進行過渡，是行業(yè)急待解決的問題；行業(yè)內(nèi)缺乏強有力的領(lǐng)導品牌，行業(yè)更加缺乏資源的優(yōu)化整合者，無人牽頭將引導這個行業(yè)逐步引向集中階段發(fā)展；行業(yè)缺乏高附加值的中高檔產(chǎn)品支撐：產(chǎn)品主要以原始的植物蛋白原漿為主，缺乏高附加價值的中高端產(chǎn)品。市場也缺乏細分；缺失優(yōu)秀的商業(yè)運作模式：豆奶的渠道運作主要以產(chǎn)地作為基地進行分銷方式，傳統(tǒng)流通渠道仍是眾多廠家的主要依靠對象，缺乏有效的成熟的商業(yè)模式可供借鑒與模仿。

豆?jié){、豆奶自身問題分析

四．豆?jié){、豆奶北京市場發(fā)展趨勢判斷

根據(jù)上述市場調(diào)查不難看出，豆?jié){、豆奶在北京的發(fā)展必須伴隨人們消費水平和消費質(zhì)素的提高，品牌多元化經(jīng)營才能滿足不同消費者的需求，明確的產(chǎn)品定位和目標消費者定位是產(chǎn)品暢銷的前提，在注重產(chǎn)品質(zhì)量提高的同時也因關(guān)注消費者心理上對產(chǎn)品的認同感。

從整個行業(yè)發(fā)展的勢頭來看，豆制品消費的前景也非常樂觀。從世界發(fā)達國家來看，美國豆奶消費以年均14.3%增幅快速發(fā)展，價格比牛奶高1/3；日本豆奶市場年銷售額達到450億日元，同樣超過牛奶的增長；除了美國和日本，我國的香港地區(qū)以及新加坡、澳大利亞等國家，人均包裝豆奶的飲用量甚至已超過我國內(nèi)地人均飲用量的10倍或更多。在中國，豆制品人均消費以6.1%的速度增長，其市場前景相當廣闊。

五．針對豆?jié){、豆奶在北京市場運作建議

（一）豆?jié){、豆奶行業(yè)處于高度同質(zhì)化的狀態(tài)，新品應劍指中高端豆奶市場。行業(yè)的不成熟醞釀了很大的商機，豆奶市場還有很大的潛力可挖掘。事實表明，一個成熟市場的發(fā)展過程就是品牌不斷發(fā)展，市場份額不斷集中的過程。同時企業(yè)為了提高產(chǎn)品利潤率，也會不斷地向高端產(chǎn)品方向發(fā)展，畢竟在金字塔頂端的產(chǎn)品才是利潤率最高的產(chǎn)品。

（二）豆?jié){、豆奶行業(yè)的發(fā)展核心是提高其自身附加值。首先，體現(xiàn)在品牌傳播上。簡單向消費者傳遞信息上升到品牌理念、文化認同、生活態(tài)度、生活方式的溝通，從賣產(chǎn)品走向賣文化賣情感。體現(xiàn)在品牌傳播方式是從單向、短暫傳播走向互動、長期的方式。一個產(chǎn)品的核心價值應該擺脫產(chǎn)品的類別界定，在符合品牌基調(diào)的基礎(chǔ)上，上升到符合消費者的更高心理層面。

（三）豆?jié){、豆奶行業(yè)需構(gòu)建渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟確保產(chǎn)品的動銷。在具體運作中，我們深知渠道是快消品流通的動脈。因此采取“大型超市輻射、社區(qū)便利店布點”的策略，輔以街頭的夫妻小店，作為渠道補充。同時加強大型超市的形象塑造，以及社區(qū)便利店的強銷促銷工作，兩者要互相配合，最大限度地拓展渠道，提升銷售。

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