醫(yī)藥代表制定一個六個月的實習計劃要求

制定一個六個月的實習計劃要求

備注：輝瑞大區(qū)經(jīng)理面試結束后大區(qū)經(jīng)理留下的作業(yè)

有一個城市有兩家醫(yī)院，一個是3甲級A醫(yī)院，公司對其期望值非常高，希望每季度銷售額能增長50%，里面有一位公司的老員工，藥也賣得很好，同時其他品牌同等產(chǎn)品賣的也挺好，公司希望其銷售額能持續(xù)增長，擊敗同行業(yè)的仿制品。

另一個是在郊區(qū)的2甲級B醫(yī)院，目前公司只有一個產(chǎn)品在里面銷售，公司也沒有老員工，公司希望公司的另外一個產(chǎn)品進入該醫(yī)院并取得一定的銷售額。

根據(jù)這個案例制定一個六個月的實習計劃包括：每天的工作計劃、每周的工作計劃，工作目標，遇到困難了，如何解決并提出自己的解決方案。

3甲醫(yī)院：1.搜集同類產(chǎn)品的信息（重點科室，重點客戶，銷售模式）

2.重點科室的拜訪

3.選擇重點客戶

4.重點客戶的投入（個性化服務）6.根據(jù)產(chǎn)品擴大其他科室拜訪7.擴大適應癥來增加銷量根據(jù)以上7點來保證銷售的持續(xù)增長。2甲醫(yī)院：1.藥劑科的拜訪

2.藥科科主任的愛好信息搜集

3．針對新品重點科主任的拜訪（目的要寫用藥申請）4.藥品順利進院5,重點科室的拜訪

6.重點客戶的拜訪（科主任）

7.科內會的召開（目的了解科室的醫(yī)生人數(shù)及簡單信息）開發(fā)新客戶8.了解完信息篩選重點客戶

9.重點客戶重點拜訪，重點投入。通過以上幾點來增加銷售額。

工作計劃：每天早去3甲醫(yī)院醫(yī)院客戶的晨訪工作

根據(jù)重點客戶夜班時間每周做3個重點客戶的夜訪

遇到客戶的不理解會做到堅持拜訪，收集客戶的信息（愛好，家庭情況，）多次拜訪加投入。

每周選擇2天時間做2甲醫(yī)院的客戶開發(fā)和老產(chǎn)品的客戶拜訪。

第一個月計劃：保證在我參與期間，公司藥物在兩家醫(yī)院的銷售額穩(wěn)定的情況下，每天搜集信息，包括這兩家醫(yī)院內公司藥品銷售的是何種藥物及藥物的銷量、途徑、銷售此藥物的醫(yī)生及每個醫(yī)生個人基本職位信息及生活信息如生活工作習慣，個人業(yè)余愛好，經(jīng)常有規(guī)律性所去的場所等，并且慢慢與他們熟悉促進進一步的交流與溝通，并且熟悉市場。每天要有一定的時間拿出來學習銷售知識，包括向公司老員工咨詢工作中遇到的客戶及藥物方面的問題，觀察工作中的交際方法從在他們身上學到成功的經(jīng)驗。這一個月的工作目標是：保證銷售額穩(wěn)定，熟悉市場及市場中的老客戶，學習銷售經(jīng)驗并總結經(jīng)驗制定自己的銷售方法，充分做好抗擊壓力的準備！

周計劃：1、每周用兩到三天的時間通過網(wǎng)絡、向老員工咨詢、自己通過觀察尋找合適時

間親身拜訪客戶或醫(yī)生，與之建立初步交往，并詳細記錄客戶及交往信息后備份，保證藥物的銷售額；

2、每天學習并復習藥物知識，做到熟記于心，才能在客戶面前能夠流利介紹產(chǎn)

品功能及注意事項，這是得到客戶認可的基本功；

3、每周聯(lián)系老客戶一次，特殊情況下多次以增進感情；每周接觸多個醫(yī)生，重點開發(fā)一個

新客戶；

4、每天做好工作和學習總結，做好每天客戶記錄記住他們的名字；每周末將這些每天的記

錄和總結進行整理歸類復習，進一步研究交流渠道和方法，對所暴漏出的缺點加以糾正，做好下周進一步的學習、跟進和開發(fā)計劃；

具體日計劃：1、早上六點半起床，認真洗刷和打理好自己，給自己一個大大的微笑激勵自

己，吃一份有營養(yǎng)的早餐即便是快餐，保證一天有個快樂的開始；

2、按照昨天的計劃安排，帶著足夠的信息資料和適宜的禮品開始拜訪今天的第一位醫(yī)生；3、為自己的客戶，做些力所能及的事；

4、了解這一天的突發(fā)事件，積極配合醫(yī)生甚至醫(yī)院解決困難；

5、如有可能邀約一位醫(yī)生吃一頓晚餐，或預約晚餐，促進感情交流及產(chǎn)品的介紹；

6、和每一位護士問好，咨詢醫(yī)院日常情況，醫(yī)生工作習慣，藥物使用情況，及藥物作用效

果等；

7、進入病房和用藥患者交流，關心患者的病情，了解他們的難處給予安慰，并了解他們用

藥后的感受，及時給予用藥反饋，避免不良反應的發(fā)生給品牌造成不良影響；

8、把自己調查的情況給用藥醫(yī)生一個委婉的反饋并給予他們感謝，同時給予上級領導反饋，

以便公司及時掌握用藥信息，并從經(jīng)理那里要求些建議及改進的方法以提升自己的能力；

9、整理總結并記錄下一天的客戶信息除了他的基本信息，工作生活習慣外，還應包括交流

中應當注意的細節(jié)，應當怎樣改進，以便促進以后的長期交流；

10、每天晚上看幾頁關于銷售的書籍，并做記錄，及時給自己充電才能逐步前進。11、根據(jù)昨天的情況做好明天的計劃；第二個月計劃：通過前一個月的學習，交流和總結以及熟悉市場，這個月要把握住市場資源，

進一步跟進，爭取藥物銷售額有一個初步的增長

擴展閱讀：醫(yī)藥代表實習報告

醫(yī)藥代表實習體會

剛剛才出來實習，對于外面的世界很憧憬。學校里安排我們要有專業(yè)實習，因此我選擇了浙江珍誠醫(yī)藥在線股份有限公司（以下簡稱珍誠醫(yī)藥）。有個人的原因，也有外在的原因。由于我是生物制藥專業(yè)，學校的要求就是我們選擇的實習公司必須要與醫(yī)藥有所關聯(lián)。而且現(xiàn)在的醫(yī)藥公司基本分為兩種，第一就是直接下車間，當苦工。第二是當醫(yī)藥銷售代表。珍誠醫(yī)藥相對于他們又有所區(qū)別，公司主要是利用電子商務來經(jīng)營醫(yī)藥，算是另一種銷售方式。珍誠醫(yī)藥主要經(jīng)營醫(yī)藥批發(fā)，集在線交易、專業(yè)物流、電子供應鏈金融、網(wǎng)絡會展等醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)供應鏈增值服務為核心的行業(yè)平臺，運用先進信息技術和創(chuàng)新商業(yè)模式，致力于成為國內一流的醫(yī)藥分銷渠道服務提供商。公司與浙江省及周邊部分省份的約1201*家第二、第三醫(yī)藥終端用戶及區(qū)域醫(yī)藥分銷企業(yè)，提供以國家基本藥物、OTC、醫(yī)保用藥為主力約1201*個品規(guī)的醫(yī)藥商品。

來到公司，我們先進行一系列的培訓，主要是關于公司的規(guī)章制度以及醫(yī)療器械。進過將近一周的培訓，我們十幾位同學徹底的分開了，我和兩位同學被選到了醫(yī)療器械部。醫(yī)療器械，是指單獨或者組合使用于人體的儀器、設備、器具、材料或者其他物品，包括所需要的軟件；其用于人體體表及體內的作用不是用藥理學、免疫學或者代謝的手段獲得，但是可能有這些手段參與并起一定的輔助作用；其使用旨在達到下列預期目的：（一）對疾病的預防、診斷、治療、監(jiān)護、緩解；（二）對損傷或者殘疾的診斷、治療、監(jiān)護、緩解、補償；（三）對解剖或者生理過程的研究、替代、調節(jié)；（四）妊娠控制。醫(yī)療器械行業(yè)是一個多學科交叉、知識密集、資金密集型的高技術產(chǎn)業(yè)，進入門檻較高。目前，中國醫(yī)療器械行業(yè)同發(fā)達國家相比雖然存在差距，但是中國醫(yī)療器械的發(fā)展速度令世界都為之側目。中國最新研發(fā)的醫(yī)療器械產(chǎn)品也走在了國際醫(yī)療器械行業(yè)的尖端。對于這方面的知識，我感覺到有很大的壓力，畢竟我不是學醫(yī)療器械的，而且在校期間也不是很關注這方面，所以對于我來說這是一種挑戰(zhàn)，也是一種機遇。

同時，在器械部的這段時間我也學到了很多。我們之前被派出去調查市場，主要走訪了一些個體經(jīng)營戶和連鎖店，比如海王星辰，華東大藥房，天天好等藥店。這期間我多次碰壁，有幾次還差點被人趕出來。這些事情當中我深深地了解了我的不足之處：首先，自己不夠勇敢，沒有越挫越勇的精神，反而一下就被打敗了；其次，由于本人的語言組織能力有限，不能在復雜的情況下很好的組織語言讓對方明白自己的來意。再次，就是不會看別人臉色行事，想當然的認為別人不會赤裸裸把自己趕出來。最后，自己的反省不到位，沒能看到主要的失誤，并及時改正�？墒悄喜�之行，卻讓我大大的飽了一次眼福。那次主要是跟經(jīng)理去采購藥品的，以前從來就沒聽說有這么大規(guī)模的藥品展銷會，人數(shù)大概在十萬左右，給我的感覺就是人山人海。在展銷會上，則是數(shù)不盡的柜臺，每家公司都展示了自己公司最有實力的以及公司最近新出的藥品。而來看展銷會的大都是一些醫(yī)藥代理商，這之中發(fā)生了多少生意，已經(jīng)超出了我所計算的范圍。名片，宣傳冊，宣傳帶，試用品“漫天飛舞”。總的來說，這次的實習還是給了我很多在課本上我所學不到的知識。我認識了自己，明白了自己所要走的路遠。只能說盡自己最大的努力，學到最有用的知識。不管以后的路是坎坷還是平坦的，我相信自己有能力一直走下去。因為我在珍誠學會了很多道理，也明白了怎么做人。

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