淡季促銷(xiāo)總結(jié)檢討

20xx年淡季促銷(xiāo)案檢討報(bào)告

活動(dòng)主題：夏換季折扣攻略！

-------全館流行服飾3折起！

活動(dòng)期:8月6日(六)8月28日(日),共計(jì):23天預(yù)估業(yè)績(jī)：96萬(wàn)元實(shí)際業(yè)績(jī)：98.4萬(wàn)元實(shí)際達(dá)成率：102.5%

本次談季促銷(xiāo)案的策劃目的是為了加快夏裝的最后出清工作，主要通過(guò)各專(zhuān)柜的優(yōu)惠讓利活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)夏裝的消費(fèi)，并輔以相應(yīng)的美陳氣氛布置及廣告宣傳活動(dòng)，在此期間還結(jié)合中國(guó)傳統(tǒng)的七夕節(jié)活動(dòng)，使銷(xiāo)售活動(dòng)更具生活化和人情味，發(fā)揮出案子預(yù)期的效果，真正實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與形象提升雙豐收的目的。雖本案為業(yè)績(jī)的提升起到了較大的促進(jìn)作用，但案子在執(zhí)行的過(guò)程中仍然存在著一些不盡人意的方面，從而影響案子整體的效果，為了避免今后工作當(dāng)中再次出現(xiàn)類(lèi)似情況，下面企劃部、營(yíng)業(yè)部、商管部將具體問(wèn)題總結(jié)如下：

企劃部總結(jié)：

主SP活動(dòng)分析：SP1、溫馨七夕---包裝送

方式：在活動(dòng)期間，在本商場(chǎng)當(dāng)日購(gòu)物滿(mǎn)30元之顧客，憑購(gòu)物單至一樓服務(wù)臺(tái)即可享受免費(fèi)禮品包裝一次。

分析：該活動(dòng)操作較為簡(jiǎn)單，成本較低，而且活動(dòng)門(mén)檻較低，得到絕大多數(shù)的顧客滿(mǎn)意。

SP2、戀戀七夕開(kāi)心送

方式：凡在活動(dòng)當(dāng)天，在本商場(chǎng)購(gòu)物滿(mǎn)99元（珠寶、玉器、洋煙酒類(lèi)滿(mǎn)300元）之顧客，憑購(gòu)物單至一樓服務(wù)臺(tái)可獲贈(zèng)玫瑰花一只，每單限送一只，送完為止！分析：該活動(dòng)操作較為簡(jiǎn)單，成本較低，而且能結(jié)合中國(guó)的情人節(jié)氣氛，增強(qiáng)了購(gòu)物的氛圍，但因本次玫瑰花采購(gòu)后沒(méi)能得到妥善的保養(yǎng)，造成玫瑰花在贈(zèng)送時(shí)損壞較多，影響整體質(zhì)量。商品SP活動(dòng)分析：

1、本案要求全場(chǎng)各專(zhuān)柜都要有實(shí)質(zhì)意義的讓利活動(dòng)，全館流行服飾5折起，但在執(zhí)行過(guò)程中除了男裝推出較大的打折力度，其余商品的優(yōu)惠力度還不夠，無(wú)法產(chǎn)生較大的吸引力。2、本案要求各專(zhuān)柜作好情人節(jié)禮品類(lèi)商品的專(zhuān)門(mén)陳列，并準(zhǔn)備好足夠數(shù)量的禮品包

裝盒用作專(zhuān)柜裝飾陳列，以提示和引導(dǎo)顧客情人節(jié)的禮品購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，但在實(shí)際執(zhí)行的過(guò)程中，普遍員工缺乏商品專(zhuān)項(xiàng)陳列意識(shí)，陳列方法單一、質(zhì)量不高、缺乏美感，對(duì)顧客的引導(dǎo)力不大。

美陳布置分析

1、美陳布置工作滯后，原計(jì)劃8月6日前完成商場(chǎng)氣氛布置，但因美陳工作安排不夠緊湊，條理不清晰，造成部分工作脫節(jié)。

2、大門(mén)上番橫匾噴繪和電扶梯看版噴繪尺寸不夠準(zhǔn)確，視覺(jué)效果較差，影響商場(chǎng)形象。

3、情人節(jié)氣氛布置及情人節(jié)禮品陳列到位時(shí)間延后，影響整體的效果。

營(yíng)業(yè)部總結(jié)：

為協(xié)助場(chǎng)內(nèi)各專(zhuān)柜的廠商清理夏裝庫(kù)存，提升業(yè)績(jī)，公司統(tǒng)一組織了淡季促銷(xiāo)活動(dòng)，本次活動(dòng)時(shí)間為201*年8月5日至28日，以商品打折讓利為主，商場(chǎng)各樓層的告示牌和外場(chǎng)的鐵藝看板對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行了告知宣傳，活動(dòng)期間商場(chǎng)總業(yè)績(jī)?yōu)椋?84227元，與7月份同期業(yè)績(jī)（773581）相比上升了27%；與04年同期業(yè)績(jī)（807018）相比上升了22%，取得了預(yù)期的效果，現(xiàn)分業(yè)種對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行分析總結(jié)。

一、皮具

因皮具7月份業(yè)績(jī)不理想，為幫助廠商過(guò)渡淡季，加大商品打折讓利

力度，我司變通合作方式，對(duì)8月份皮具各柜采取以保底額定租金的方式，讓各皮具柜有足夠的利潤(rùn)空間讓利給消費(fèi)者。經(jīng)協(xié)商，各柜商品的折扣從6折至7折不等，活動(dòng)期間總業(yè)績(jī)?yōu)?57498元，與7月份同期業(yè)績(jī)（92036）相比上升了71%；與04年同期業(yè)績(jī)（111042）相比上升了42%，完成了預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)業(yè)績(jī)。

二、運(yùn)動(dòng)休閑裝

運(yùn)動(dòng)休閑裝對(duì)淡旺季的劃分并不明顯，商場(chǎng)二樓的艾格及拉夏貝爾換季打折力度較大，大部份商

品3至5折，并以花車(chē)的形式吸引顧客，炒熱了人氣，業(yè)績(jī)也有較大幅度的提升�；顒�(dòng)期間總業(yè)績(jī)?yōu)?19745元，與7月份同期業(yè)績(jī)（271961）相比上升了17%；與04年同期業(yè)績(jī)（206472）相比上升了55%,提升較快。

三、女裝

商場(chǎng)今年女裝業(yè)績(jī)較去年整體提升較快，在本次活動(dòng)中，女裝的打折力度不大，季未大多數(shù)專(zhuān)柜的貨量不夠充足，因此女裝在本次活動(dòng)中的業(yè)績(jī)（103616）較7月份同期業(yè)績(jī)（103359）變化不大，但較去年同期業(yè)績(jī)（95419）提升了9%。

四、男裝

為支持男裝品牌大力度的打折讓利，公司8月份對(duì)男裝品牌只依照保底額收取各品牌租金，超出保底額部份不再抽成。場(chǎng)內(nèi)男裝也相應(yīng)的將折扣降至5~7

折。但因周邊男裝專(zhuān)賣(mài)店也紛紛降底折扣，影響了我司本次活動(dòng)的效果。本次活動(dòng)男裝業(yè)績(jī)?yōu)椋?9761，與7月份同期業(yè)績(jī)（50027）相比上升了59%；與04年同期業(yè)績(jī)（65128）相比上升了22%。今年男裝的總體業(yè)績(jī)提升率遠(yuǎn)小于女裝，在今后的企劃活動(dòng)中，希望盡可能多宣傳男裝，提升我司男裝的知名度。

本次淡季促銷(xiāo)活動(dòng)未做大幅度的宣傳，只依靠單純的商品SP吸引消費(fèi)者，雖然取得了一定的效果，但是商場(chǎng)與各柜廠商都犧牲了一部份的利潤(rùn)空間，業(yè)績(jī)提升的比例也并不大，希望來(lái)年的淡季促銷(xiāo)案能避免本次活動(dòng)中的一些弊端，如：打價(jià)格戰(zhàn)、準(zhǔn)備不夠充分、宣傳不夠等，真正依靠促銷(xiāo)活動(dòng)有效清理庫(kù)存，提升業(yè)績(jī)。

商品管理部總結(jié)：

自營(yíng)品牌本次活動(dòng)是從8月5日-8月28日開(kāi)始的，女裝、手表、運(yùn)動(dòng)品牌業(yè)績(jī)提升較快，煙酒、男裝業(yè)績(jī)很差，現(xiàn)針對(duì)這三年同一時(shí)期的業(yè)績(jī)跟今年作如下對(duì)比：(見(jiàn)附表)洋煙酒美寶蓮羅西尼耐克蝶妝西鐵城金利來(lái)巴黎世家安莉芳三槍宜爾爽世培合計(jì)備注201*年44145.5136808311206233020.9536.914056.74175.64830.81260114640.824天品牌洋煙酒美寶蓮羅西尼耐克圣大保羅朵蘭帝金利來(lái)巴黎世家西夏露三槍宜爾爽世培合計(jì)備注201*年27548.519105.816004.523438.74124.211691.31491112272691.412702097.230738154847.624天洋煙酒美寶蓮羅西尼耐克圣大保羅朵蘭帝金利來(lái)巴黎世家歌妮思三槍宜爾爽世培合計(jì)備注品牌201*年24214152572067834250.3121989419.711106.46212394.834621748.81898146688.824天

1、金利來(lái)：由于兩名老營(yíng)業(yè)員辭職,新?tīng)I(yíng)業(yè)員對(duì)該柜商品的業(yè)務(wù)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、同時(shí)從整個(gè)男裝市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，業(yè)績(jī)有所滑坡，現(xiàn)要對(duì)新進(jìn)營(yíng)業(yè)員從業(yè)務(wù)知識(shí)，銷(xiāo)

售技巧方面加強(qiáng)培訓(xùn)，提升業(yè)績(jī)。2、內(nèi)衣：屬于季節(jié)性商品影響到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。3、煙酒整個(gè)市場(chǎng)竟?fàn)幖ち�，我司的銷(xiāo)售煙酒都是正規(guī)商品在市場(chǎng)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

品牌

4、女裝：新進(jìn)品牌歌妮思折數(shù)低、品牌好，業(yè)績(jī)相對(duì)較好，西夏露業(yè)績(jī)下降的主要原因是廠家只有二款秋裝，其余均是去年的貨品，且陳列位置少。

5、世培：商品規(guī)格、型號(hào)少、同是柜臺(tái)己撤，陳列面少，影響到業(yè)績(jī)。

6、美寶蓮：柜臺(tái)陳舊、燈光效果不佳，加上彩妝屋通道只有一米左右，擋住了進(jìn)入柜臺(tái)的顧客，以及小李百貨美寶蓮長(zhǎng)期打6.8折,直接影響柜臺(tái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。7、圣大保羅：由于對(duì)商品的調(diào)整及促銷(xiāo)售活動(dòng)的增加，業(yè)績(jī)有所提升，但庫(kù)存量仍不理想。

8、耐克：由于專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)業(yè)，新貨銷(xiāo)售較為理想，但滯銷(xiāo)商品出清受很大影響。9、羅西尼：由于柜臺(tái)形象較差，并受“寶時(shí)”手表店的影響，雖然專(zhuān)柜業(yè)績(jī)有所增長(zhǎng)，但由于促銷(xiāo)力度過(guò)大，導(dǎo)致利潤(rùn)無(wú)法提升。

企劃部營(yíng)業(yè)部商管部二0xx年x月x日

擴(kuò)展閱讀：淡季營(yíng)銷(xiāo)管理

學(xué)知網(wǎng)（-study.net），專(zhuān)注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課

程與服務(wù)。

淡季營(yíng)銷(xiāo)管理

作者：盧強(qiáng)

很多產(chǎn)品存在銷(xiāo)售淡旺季，例如，空調(diào)是季節(jié)特點(diǎn)比較明顯的產(chǎn)品，每年一進(jìn)入8月份，各空調(diào)廠家紛紛裁員、減產(chǎn)，甚至半停產(chǎn)以免生產(chǎn)過(guò)剩，避免造成空調(diào)庫(kù)存積壓；而一到了第二年的3月份，他們又開(kāi)始重新招兵買(mǎi)馬，加班加點(diǎn)生產(chǎn)以趕上即將到來(lái)的空調(diào)旺季。這種存在明顯銷(xiāo)售淡旺季的企業(yè)應(yīng)如何管理好淡季營(yíng)銷(xiāo)呢？1.淡季營(yíng)銷(xiāo)管理的工作重點(diǎn)

淡季營(yíng)銷(xiāo)管理方面的工作分為兩類(lèi)，第一類(lèi)工作是一些例行的營(yíng)銷(xiāo)管理工作，這些工作通常都是放在淡季的，例如：總結(jié)旺季營(yíng)銷(xiāo)工作，擬訂新的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

做好前期銷(xiāo)售結(jié)算、銷(xiāo)售回款和后期的銷(xiāo)售服務(wù)工作，抓緊時(shí)間兌現(xiàn)客戶(hù)的銷(xiāo)售返利，解決旺季銷(xiāo)售時(shí)的遺留問(wèn)題，消除客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮。與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)對(duì)旺季的營(yíng)銷(xiāo)工作做全面總結(jié)，找出不足之處，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員以及經(jīng)銷(xiāo)商作出評(píng)估，并制定出下一個(gè)旺季的改進(jìn)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。與經(jīng)銷(xiāo)商溝通

利用淡季，企業(yè)中高層經(jīng)理應(yīng)該集中拜訪(fǎng)客戶(hù)或者經(jīng)銷(xiāo)商，或者召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，總結(jié)旺季的營(yíng)銷(xiāo)工作，傾聽(tīng)他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、各種

管理資源吧管理人自己的下載網(wǎng)站學(xué)知網(wǎng)（-study.net），專(zhuān)注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課

程與服務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)政策和企業(yè)業(yè)務(wù)人員的建議，作為企業(yè)制定今后營(yíng)銷(xiāo)政策和人員調(diào)整的依據(jù)；同時(shí)，通過(guò)這種溝通來(lái)密切雙方的關(guān)系。如果企業(yè)要在下一個(gè)旺季推出新產(chǎn)品、推行新政策，更應(yīng)該在淡季中與主要經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商、獲取他們支持，這對(duì)下一個(gè)旺季工作成敗影響很大。營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)

淡季時(shí)，公司應(yīng)根據(jù)下一個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的需要調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)人員，并對(duì)所有的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行各種層次的培訓(xùn)，全面加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員工作能力。但是很多企業(yè)的培訓(xùn)流于形式，效果不好，原因在于安排培訓(xùn)的往往是人力資源部門(mén)，他們并不真正了解營(yíng)銷(xiāo)人員需要加強(qiáng)哪方面的能力，所以在聘請(qǐng)培訓(xùn)師、以及課程安排上就不能到位，使培訓(xùn)不能達(dá)到應(yīng)有效果。成功的培訓(xùn)往往和企業(yè)業(yè)務(wù)直接相關(guān)，不僅能夠幫助業(yè)務(wù)人員更好地總結(jié)以往的工作，還能使業(yè)務(wù)人員提高在未來(lái)旺季中需要的能力。

加強(qiáng)內(nèi)部部門(mén)之間的溝通

我國(guó)企業(yè)部門(mén)之間普遍缺乏溝通，即使銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部之間也經(jīng)常存在溝通障礙，更不要提營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和其他職能部門(mén)之間了，這種溝通不暢經(jīng)常給銷(xiāo)售造成很大負(fù)面影響。例如某啤酒廠的產(chǎn)品在旺季時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)斷貨，可是這個(gè)啤酒廠的生產(chǎn)能力完全能夠滿(mǎn)足銷(xiāo)售能力，那原因何在呢？具體了解斷貨的特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)一般是某些規(guī)格的啤酒脫銷(xiāo)，而其他很多規(guī)格的啤酒又大量積壓，屬于典型的“結(jié)構(gòu)性斷貨”。

管理資源吧管理人自己的下載網(wǎng)站學(xué)知網(wǎng)（-study.net），專(zhuān)注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課

程與服務(wù)。

脫銷(xiāo)的根本原因在于銷(xiāo)售部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)之間信息溝通不暢。原來(lái)，該公司銷(xiāo)售部門(mén)往往提前1－2月提交銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售部門(mén)在提交銷(xiāo)售預(yù)測(cè)時(shí)僅僅根據(jù)往年的銷(xiāo)售情況，有時(shí)還摻雜了一些個(gè)人因素，卻沒(méi)有把市場(chǎng)上的新情況及時(shí)反饋到生產(chǎn)部門(mén)，所以，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與實(shí)際銷(xiāo)售之間誤差很大，造成生產(chǎn)部門(mén)總是在按照過(guò)時(shí)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)來(lái)安排現(xiàn)在的生產(chǎn)。在后來(lái)的淡季總結(jié)中，這個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售兩個(gè)部門(mén)經(jīng)過(guò)認(rèn)真研究，決定建立起溝通機(jī)制，把銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和當(dāng)期銷(xiāo)售結(jié)合在一起，在旺季時(shí)兩個(gè)部門(mén)以定期溝通的方式及時(shí)交流銷(xiāo)售信息，最后成功地避免了結(jié)構(gòu)性斷貨。

除了第一類(lèi)例行的營(yíng)銷(xiāo)管理工作，第二類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)管理工作是某些特定的、牽連較廣、影響較大的變革行為，這些工作如果放在旺季做，一旦沒(méi)有做好，則損失會(huì)非常大，而放在淡季做，即使也發(fā)生一些波折，損失會(huì)相對(duì)小得多，例如：重大人事變動(dòng)：

人事任免總會(huì)造成一定波動(dòng)，對(duì)高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理或重要地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的任免造成的波動(dòng)有可能會(huì)很大。A公司是一家生產(chǎn)保健品的公司，每年3月份到10月份是銷(xiāo)售旺季。這個(gè)公司內(nèi)部發(fā)生了一場(chǎng)權(quán)力斗爭(zhēng)，原來(lái)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的副總在4月份離職，這時(shí)，A公司本應(yīng)該采取措施控制住局勢(shì)，但是卻選擇了最不理性、最錯(cuò)誤的做法，A公司決心把該副總招聘進(jìn)來(lái)的15位省銷(xiāo)售經(jīng)理在旺季結(jié)束之后全部解聘。當(dāng)這些省銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)識(shí)到無(wú)論工作業(yè)績(jī)多好、都會(huì)被解聘時(shí)，就

管理資源吧管理人自己的下載網(wǎng)站學(xué)知網(wǎng)（-study.net），專(zhuān)注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課

程與服務(wù)。

開(kāi)始消極怠工。這個(gè)公司的銷(xiāo)售部門(mén)的組織結(jié)構(gòu)是內(nèi)輕外重，省經(jīng)理的權(quán)力很大，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響力也很大，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)省經(jīng)理不象以往那樣要求他們提貨時(shí)，終于認(rèn)識(shí)到了公司內(nèi)部的變化，為了避免風(fēng)險(xiǎn)，絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都不敢輕易提貨，或只是少量進(jìn)貨。A公司的銷(xiāo)量急劇下降到去年同期的1/10，而主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量卻穩(wěn)中有升，A公司因此而元?dú)獯髠�。A公司的情況是一種極端現(xiàn)象，但是企業(yè)應(yīng)該預(yù)見(jiàn)到有可能發(fā)生這種風(fēng)險(xiǎn)并努力避免才是明智的經(jīng)營(yíng)之道。重大業(yè)務(wù)流程重組

成功的業(yè)務(wù)流程重組可以提高系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)效率使流程中涉及到的各個(gè)主體更方便地工作，但是業(yè)務(wù)流程重組的初期不可避免地會(huì)出現(xiàn)短暫的混亂，特別當(dāng)業(yè)務(wù)流程涉及到客戶(hù)時(shí)，更是如此，例如訂單相應(yīng)流程、退換貨流程、返利流程等，所以，企業(yè)應(yīng)該盡可能把這種流程重組放在業(yè)務(wù)量較少的淡季，這樣，即使出現(xiàn)混亂，損失也能小一些。

營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)“上線(xiàn)”

需要建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的企業(yè)，都是因?yàn)闃I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量非常大，需要營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)支持才能更好地開(kāi)展業(yè)務(wù)；但是，也正因?yàn)闃I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量大，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)“上線(xiàn)”時(shí)，如果不成功或出現(xiàn)失誤，就會(huì)給業(yè)務(wù)造成重大損失，特別是企業(yè)原來(lái)就有營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，要把老系統(tǒng)升級(jí)到

管理資源吧管理人自己的下載網(wǎng)站學(xué)知網(wǎng)（-study.net），專(zhuān)注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課

程與服務(wù)。

新系統(tǒng)時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)更大。企業(yè)必須明智地選擇上線(xiàn)的時(shí)機(jī)，如果有銷(xiāo)售淡季，則淡季當(dāng)然就成為“首選”。渠道變革

渠道包括渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整和渠道成員調(diào)整，這種變革有可能帶來(lái)不可控制的震動(dòng)，這種震動(dòng)一旦出現(xiàn)，往往會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，如果這種渠道震動(dòng)發(fā)生在銷(xiāo)售旺季，可以想象其負(fù)面作用會(huì)有多大，這就是應(yīng)該把渠道變革放在淡季推行的原因。2.淡季營(yíng)銷(xiāo)操作的注意事項(xiàng)

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作內(nèi)容，在銷(xiāo)售淡季與銷(xiāo)售旺季是有所區(qū)別的。首先，企業(yè)在銷(xiāo)售旺季所做的主要是市場(chǎng)服務(wù)性工作，諸如區(qū)域廣告發(fā)布，有效銷(xiāo)售渠道的整理，保障需求信息的及時(shí)反饋，督促經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)回款等。在淡季，也需要保持營(yíng)銷(xiāo)管理的持續(xù)性，首先應(yīng)該保留旺季營(yíng)銷(xiāo)管理工作的基本內(nèi)容：把握區(qū)域市場(chǎng)的特殊性

區(qū)域市場(chǎng)的淡旺季特點(diǎn)有時(shí)存在很大差別，例如“春秋裝”，當(dāng)東北進(jìn)入冬季的時(shí)候，“春秋裝”也就隨之進(jìn)入淡季，賣(mài)不動(dòng)了，但是廣東地區(qū)仍然還是“春秋裝”的好季節(jié)，并沒(méi)有進(jìn)入淡季。當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)存在這種巨大差別時(shí)，當(dāng)企業(yè)整體進(jìn)入淡季時(shí)，銷(xiāo)售重點(diǎn)就自然

管理資源吧管理人自己的下載網(wǎng)站學(xué)知網(wǎng)（-study.net），專(zhuān)注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課

程與服務(wù)。

要轉(zhuǎn)移到這些淡季不淡的地區(qū)。對(duì)于占淡季銷(xiāo)售總額比例較大的區(qū)域市場(chǎng)，公司應(yīng)繼續(xù)執(zhí)行“非淡季”的營(yíng)銷(xiāo)策略，廣告改做還是要做。加大促銷(xiāo)力度和主推中高檔產(chǎn)品

企業(yè)應(yīng)在淡季出臺(tái)更優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、渠道成員和重點(diǎn)客戶(hù)加大促銷(xiāo)力度。之所以對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶(hù)加大促銷(xiāo)力度，而不是對(duì)所有市場(chǎng)和客戶(hù)加大促銷(xiāo)力度，原因在于重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶(hù)能夠貢獻(xiàn)較多的銷(xiāo)量，從而消化促銷(xiāo)成本。民航在淡季都要推出高折扣的機(jī)票，這種高折扣主要集中在最密集的幾條航線(xiàn)上，例如北京至上海，航班密集，兩抵往返人員數(shù)量多，高折扣機(jī)票可以吸引更多人選擇飛機(jī)，所以出現(xiàn)了飛機(jī)票比火車(chē)票更便宜的現(xiàn)象。在加大促銷(xiāo)力度的同時(shí)，企業(yè)要選擇好促銷(xiāo)產(chǎn)品，一般淡季促銷(xiāo)的產(chǎn)品應(yīng)該是中高端產(chǎn)品，這些產(chǎn)品毛利高，雖然總體銷(xiāo)量小，仍然能夠使企業(yè)盈利。如果選擇低端產(chǎn)品，本來(lái)毛利就低，再大力促銷(xiāo)，就可能虧損，成了賠本傳吆喝，很不明智。廣告投放的時(shí)機(jī)選擇

旺季總是要做廣告的，問(wèn)題是：在淡季，廣告如何做？淡季廣告如何與旺季廣告銜接好？淡季廣告投放時(shí)機(jī)的把握，主要有兩種做大。第一種做法是，在旺季開(kāi)始前的淡季多投入廣告；第二種做法是，在旺季結(jié)束后的淡季繼續(xù)做廣告。

兩種做法都有成功的案例。例如海爾、格力和美的，這三大品牌

管理資源吧管理人自己的下載網(wǎng)站學(xué)知網(wǎng)（-study.net），專(zhuān)注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課

程與服務(wù)。

是在旺季之前的淡季做廣告。而格蘭仕空調(diào)則是在旺季之后的淡季做廣告。具體選擇哪種方法，關(guān)鍵是根據(jù)企業(yè)自身的資源和產(chǎn)品特性，做有針對(duì)性地投放。

大多數(shù)企業(yè)在選擇廣告時(shí)機(jī)時(shí)，不妨這么來(lái)考慮：

如果企業(yè)的渠道能力比較弱，不妨選擇在旺季前的淡季多做廣告，這樣既可以預(yù)熱市場(chǎng)，又可以激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商提貨，彌補(bǔ)自己渠道的劣勢(shì)；

如果在旺季快結(jié)束時(shí)，還有很大庫(kù)存，不妨再做一段時(shí)間的廣告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是爭(zhēng)取延長(zhǎng)旺季，消化庫(kù)存，減少渠道壓力，避免成為下一個(gè)旺季的負(fù)擔(dān)。淡旺季價(jià)格應(yīng)有所區(qū)別，以鼓勵(lì)淡季購(gòu)買(mǎi)

價(jià)格是調(diào)節(jié)購(gòu)買(mǎi)的重要杠桿，在銷(xiāo)售淡季做促銷(xiāo)，或降低價(jià)格；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商或零售商，企業(yè)也有必要在淡季的時(shí)候，相對(duì)壓低價(jià)格或者給予更好的價(jià)格折扣，鼓勵(lì)他們?cè)诘�季多提貨。例如，很多空調(diào)企業(yè)把每年9月1日至下年3月31日為淡季政策，4月1日到8月31日為旺季政策。很多空調(diào)企業(yè)一般在淡季以種種優(yōu)惠鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商提貨。一個(gè)目的是可以保證今后銷(xiāo)售渠道，按量生產(chǎn)；另外，可以減少?gòu)S家自己的資金壓力。很多空調(diào)企業(yè)還實(shí)行淡季貼息打款，也就是在空調(diào)淡季時(shí)，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商打款進(jìn)貨，對(duì)于在淡季進(jìn)的這批貨，到了年終時(shí)會(huì)返還比旺季更高比例的金額，一般在銷(xiāo)售淡季有高達(dá)

管理資源吧管理人自己的下載網(wǎng)站學(xué)知網(wǎng)（-study.net），專(zhuān)注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課

程與服務(wù)。

7%~8%的返利。蘇寧、國(guó)美等資金富裕的公司都曾經(jīng)在某些產(chǎn)品的銷(xiāo)售淡季以現(xiàn)金提貨，享受到非常大的折扣，這成為他們?cè)诮?jīng)營(yíng)上的一種成功模式。

還有一種相反的定價(jià)策略，產(chǎn)品價(jià)格在淡季不僅不降，反而微幅上升。201*年11月，正是空調(diào)、電風(fēng)扇等產(chǎn)品銷(xiāo)售的淡季，但是，這些產(chǎn)品的價(jià)格卻都不同程度上升，例如美的電風(fēng)扇全面提價(jià)，平均每臺(tái)上調(diào)了10元至30元不等，科龍、春蘭等產(chǎn)品也都有類(lèi)似的漲價(jià)，按照廠家的解釋?zhuān)瑵q價(jià)的原因是由于原材料漲價(jià)所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一種寡頭市場(chǎng)的默契。淡季小幅漲價(jià)，不會(huì)影響想要購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，廠家卻可以增加收入，同時(shí)也把整個(gè)價(jià)格水平抬高，為下一個(gè)旺季的降價(jià)留出更大的操作余地。淡季總量較小，決定了各個(gè)廠家之間以降價(jià)相對(duì)抗必將得不償失，相反，以漲價(jià)作為市場(chǎng)默契對(duì)大家都有好處。我國(guó)的寡頭企業(yè)經(jīng)過(guò)多年損人誤己的價(jià)格戰(zhàn)之后，終于在營(yíng)銷(xiāo)策略上走向成熟。

結(jié)合上述兩種做法，有一個(gè)可以成為規(guī)律的現(xiàn)象：淡季時(shí)，零售價(jià)格可能降價(jià)，也可能漲價(jià)，但是渠道價(jià)格肯定要降價(jià)，或者以渠道促銷(xiāo)的方式變相降價(jià)，為什么呢？這是由消費(fèi)者與經(jīng)銷(xiāo)商不同的消費(fèi)行為造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承擔(dān)更多的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

適當(dāng)開(kāi)展逆市銷(xiāo)售

管理資源吧管理人自己的下載網(wǎng)站學(xué)知網(wǎng)（-study.net），專(zhuān)注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課

程與服務(wù)。

行業(yè)的銷(xiāo)售淡旺季的規(guī)律會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)本身的變化而發(fā)生變化，淡旺季規(guī)律會(huì)發(fā)生變化，另一方面，由于中國(guó)市場(chǎng)遼闊，各地市場(chǎng)特點(diǎn)不一樣，城市市場(chǎng)與農(nóng)村市場(chǎng)不一樣，當(dāng)某些地方出現(xiàn)淡季時(shí)，其他地方的市場(chǎng)不一樣處于淡季，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)淡季中新出現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)在淡季加大銷(xiāo)售力度，有時(shí)能夠獲得出人意料的收獲。

例如，電腦市場(chǎng)的一般規(guī)律，每年的暑假和寒假是家用電腦的兩個(gè)銷(xiāo)售旺季，兩者中間是漫長(zhǎng)的淡季，很多廠商已經(jīng)習(xí)慣按照這種節(jié)奏發(fā)布產(chǎn)品和市場(chǎng)推廣，而對(duì)國(guó)內(nèi)家用電腦市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生的深刻變化缺乏真切體驗(yàn)和應(yīng)對(duì)部署。

但是201*年春天，方正電腦及時(shí)抓住了市場(chǎng)機(jī)遇，在淡季銷(xiāo)售不“淡”。方正電腦決策來(lái)源于真實(shí)的數(shù)據(jù)以及敏銳的洞察力。早在201*年初，來(lái)自方正電腦公司市場(chǎng)第一線(xiàn)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)就表明了一個(gè)趨勢(shì)正在發(fā)生：近年來(lái)隨著家用市場(chǎng)逐漸走向成熟，家用電腦用戶(hù)大多根據(jù)需求隨時(shí)采購(gòu)，并不僅僅拘泥于寒假或暑假。因此，方正電腦認(rèn)為：家用電腦的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略需要調(diào)整，春季促銷(xiāo)將能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)涌動(dòng)的需求。同時(shí)，方正公司還發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)中心大城市電腦普及率高達(dá)30％，而廣大中小城市才不過(guò)10％左右，市場(chǎng)潛力十分驚人，方正電腦開(kāi)發(fā)了針對(duì)地區(qū)市場(chǎng)需求的區(qū)域型家用電腦，制定了適宜的市場(chǎng)價(jià)格，為充分滿(mǎn)足當(dāng)?shù)貐^(qū)域的市場(chǎng)需求打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。201*年第一季度，在全國(guó)范圍展開(kāi)的方正家用電腦春季促銷(xiāo)活動(dòng)中，整個(gè)方正家用電腦春季促銷(xiāo)活動(dòng)涵蓋29個(gè)省級(jí)城市，足跡遍

管理資源吧管理人自己的下載網(wǎng)站學(xué)知網(wǎng)（-study.net），專(zhuān)注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課

程與服務(wù)。

及數(shù)十個(gè)二、三級(jí)中小城市。方正家用電腦取得了同比增長(zhǎng)55%的優(yōu)異業(yè)績(jī)，其中，中小城市市場(chǎng)增長(zhǎng)更高達(dá)80%，這一切得益于方正電腦明辨市場(chǎng)走勢(shì)，發(fā)現(xiàn)了逆市銷(xiāo)售的良機(jī)。規(guī)劃產(chǎn)品戰(zhàn)略，規(guī)避企業(yè)的季節(jié)性經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品季節(jié)性太強(qiáng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)升高，這種企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心應(yīng)該是開(kāi)發(fā)季節(jié)性弱的產(chǎn)品來(lái)使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于合理，至少，應(yīng)該使產(chǎn)品的銷(xiāo)售淡旺季錯(cuò)開(kāi)，從而使企業(yè)能夠彈性均衡地使用營(yíng)銷(xiāo)資源。廣東集味村公司起家時(shí)的主要產(chǎn)品是月餅，后來(lái)，他們有意識(shí)地開(kāi)發(fā)出“錯(cuò)季節(jié)”的產(chǎn)品，和無(wú)明顯季節(jié)性的產(chǎn)品，通過(guò)豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，既降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，又促成企業(yè)快速做大。

最不應(yīng)該在淡季做的工作是在淡季推出新產(chǎn)品

在淡季最不應(yīng)該做的事是：推出新產(chǎn)品。由于淡季銷(xiāo)量小，而新產(chǎn)品上市必然伴隨有較大量的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，這會(huì)對(duì)財(cái)務(wù)上形成很大壓力。當(dāng)銷(xiāo)量比較小時(shí)，企業(yè)甚至無(wú)法辯明，到底是由于淡季造成銷(xiāo)量低，還是由于新產(chǎn)品不成功造成銷(xiāo)量低。此外，由于過(guò)早亮出了底牌，給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充分的時(shí)間去采取補(bǔ)救措施，他們可以在下一個(gè)旺季開(kāi)始前的這段時(shí)間，也研發(fā)出類(lèi)似的新產(chǎn)品或者采取其他的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)抵消企業(yè)新產(chǎn)品的影響力。

學(xué)知網(wǎng)推薦：企業(yè)培訓(xùn)管理培訓(xùn)研修班總裁研修班營(yíng)銷(xiāo)管理研修班房地產(chǎn)研修班清華大學(xué)總裁班企業(yè)管理研修班北京大學(xué)總裁班工商管理研修班在職博士在職碩士

管理資源吧管理人自己的下載網(wǎng)站學(xué)知網(wǎng)（-study.net），專(zhuān)注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課

程與服務(wù)。

管理資源吧管理人自己的下載網(wǎng)站

友情提示：本文中關(guān)于《淡季促銷(xiāo)總結(jié)檢討》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，淡季促銷(xiāo)總結(jié)檢討：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除。

《淡季促銷(xiāo)總結(jié)檢討》由互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)整理提供,轉(zhuǎn)載分享請(qǐng)保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://www.7334dd.com/gongwen/686870.html

• 上一篇：社會(huì)實(shí)踐反思總結(jié)
• 下一篇：獎(jiǎng)學(xué)金評(píng)定個(gè)人總結(jié)