涂料銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

涂料銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

委托方：上海涇齊建筑裝飾有限責(zé)任公司

委托日期：201*年7月8號(hào)

目錄

（一）委托方簡(jiǎn)介----------------------3

（二）中國(guó)涂料市場(chǎng)現(xiàn)狀---------------3

（三）中國(guó)涂料價(jià)格--------------------4

（四）涂料的營(yíng)銷(xiāo)策略-----------------4

（五）中國(guó)涂料市場(chǎng)前景及發(fā)展戰(zhàn)略

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一、委托方簡(jiǎn)介

公司簡(jiǎn)介：上海涇齊建筑裝飾有限公司是一家大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的從事各種涂料銷(xiāo)售服務(wù)裝修的公司。公司本著“以人為本，客戶至上”的原則愿為顧客提供精細(xì)的服務(wù)。公司擁有大批具有專業(yè)施工技術(shù)人員，同時(shí)公司實(shí)行全面的質(zhì)量管理，對(duì)計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)施，制定了完整的方案，同時(shí)公司和臺(tái)州市曙光涂料有限公司和上海佳品涂料有限公司建立了長(zhǎng)期的聯(lián)系，滿足我公司的各種涂料的需求，做到質(zhì)量第一，價(jià)格低廉，服務(wù)到位，公司主要的目標(biāo)市場(chǎng)是:普通商品房市場(chǎng),高檔別墅市場(chǎng),商用樓市場(chǎng),黨政辦公樓市場(chǎng)，在工程施工過(guò)程中實(shí)行分級(jí)管理，各負(fù)其責(zé)，管理工作有條不紊的進(jìn)行。

二、中國(guó)涂料市場(chǎng)現(xiàn)狀

涂料是高分子化工的一個(gè)部門(mén)，屬于精細(xì)化工行業(yè)。涂料廣泛應(yīng)用于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)部門(mén)，如機(jī)械制造、交通運(yùn)輸、輕工、化工、建筑以及國(guó)防尖端工業(yè)，以達(dá)到防護(hù)、裝飾或其他功能方面的目的。

近年來(lái)，我國(guó)涂料工業(yè)實(shí)現(xiàn)了從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建立的起步期向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)完善期發(fā)展的歷史跨越，我國(guó)涂料工業(yè)在體制、制度、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新等諸多領(lǐng)域中得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。涂料行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)極其重要的時(shí)期，即市場(chǎng)的整合期、企業(yè)的聚合期、行業(yè)的突變期和戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型期。

建筑涂料目前在我國(guó)還是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)說(shuō)，存在著規(guī)模孝檔次低、缺乏系統(tǒng)管理等弱點(diǎn)，特別是與一些國(guó)際大品牌比較更加顯現(xiàn)出較大差距，涂料品牌對(duì)我國(guó)來(lái)說(shuō)小而多是一個(gè)普遍存在的現(xiàn)象，產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，其中廣東的聚酯漆廠非常之多，不管在工廠規(guī)模、管理、產(chǎn)品、包裝、宣傳、營(yíng)銷(xiāo)幾乎是千篇一律。這樣的運(yùn)作方式基本上是無(wú)營(yíng)銷(xiāo)可言，至少是缺少差異化營(yíng)銷(xiāo)和基本的營(yíng)銷(xiāo)理念，只不過(guò)是單純的銷(xiāo)售而已。而我國(guó)江浙滬等長(zhǎng)江三角洲地區(qū)則以生產(chǎn)乳膠漆的涂料工廠居多，其規(guī)模多數(shù)偏小，產(chǎn)品差異化和營(yíng)銷(xiāo)差異化也是非常糟糕。導(dǎo)致普遍存在缺乏生存與發(fā)展的生命力。

三、中國(guó)涂料價(jià)格

我國(guó)的建材涂料市場(chǎng)漲價(jià)趨勢(shì)此消彼長(zhǎng)，在年初的時(shí)候，由于央行加息，國(guó)家宏觀調(diào)控，原油價(jià)格不斷攀升，給涂料企業(yè)都帶來(lái)了沉重的壓力。此次家居行業(yè)醞釀集體漲價(jià)真假已定，各類(lèi)產(chǎn)品漲幅有多大?漲價(jià)是企業(yè)迫于成本壓力不得不為之，還是借機(jī)跟風(fēng)牟利?消費(fèi)者對(duì)家居產(chǎn)品漲價(jià)買(mǎi)賬嗎?企業(yè)如何消化價(jià)格上漲帶來(lái)的負(fù)面因素?涂料市場(chǎng)出現(xiàn)了很多的聲音。

對(duì)于建材漲價(jià)的通知已經(jīng)下發(fā)，而有部分庫(kù)存的，已經(jīng)從去年的12月就開(kāi)始執(zhí)行新的價(jià)格表。據(jù)了解，由于油漆涂料的原材料為石油化工產(chǎn)品，受?chē)?guó)際原油價(jià)格波動(dòng)的影響還是挺大的。

據(jù)了解，由于油漆涂料的原材料為石油化工產(chǎn)品，受?chē)?guó)際原油價(jià)格波動(dòng)的影響較大。近期，主要原材料化工溶劑、鈦白粉、桐油、松香等的價(jià)格均有明顯的上漲，所有各品牌油漆涂料都全線漲價(jià)。

立邦、華潤(rùn)、嘉寶莉、紫荊花、多樂(lè)士、長(zhǎng)頸鹿、三棵樹(shù)、圣丹等中國(guó)涂料市場(chǎng)十大知名品牌。這些產(chǎn)品的價(jià)格，按使用用途不同分為三個(gè)價(jià)格區(qū)間：a、工程中大量使用的工程乳膠漆價(jià)格在120元~180元/桶(20kg、25kg、15L、18L)；b、一般裝修用乳膠漆價(jià)格在200元~370元/桶(20kg、25kg、15L、18L)；c、精裝修用乳膠漆價(jià)格在400元~820元/桶(20kg、25kg、15L、18L)，260元~700元左右/桶(5L裝)；另外與我公司產(chǎn)品相似性較大的“鱷魚(yú)”價(jià)格在110元~120元

四、涂料的營(yíng)銷(xiāo)策略

一、確定自身的戰(zhàn)略目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略。

由于涂料行業(yè)涉及面非常廣泛，涂料品類(lèi)繁多，加上涂料技術(shù)不斷提升，產(chǎn)品也層出不窮。任何一家涂料企業(yè)都不可能包羅萬(wàn)象地生產(chǎn)銷(xiāo)售各種產(chǎn)品。那么，該生產(chǎn)什么產(chǎn)品和銷(xiāo)售什么產(chǎn)品？就需要涂料當(dāng)家人做出明確的決策。根據(jù)市場(chǎng)評(píng)估和自身?xiàng)l件的評(píng)估來(lái)確定是比較簡(jiǎn)單、理性而有效的方法。

二、實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中人們經(jīng)常采取低價(jià)方法來(lái)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，這種方法一般來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)單、見(jiàn)效。就目前市場(chǎng)來(lái)看，由于涂料產(chǎn)品是缺少技術(shù)的獨(dú)有性，與誰(shuí)實(shí)施差異化就十分重要。如果各企業(yè)能在建筑涂料市場(chǎng)中與立邦和ＩＣＩ的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施差異化，其發(fā)展一定會(huì)出類(lèi)拔萃。

三、培養(yǎng)忠誠(chéng)經(jīng)銷(xiāo)商，構(gòu)建終端競(jìng)爭(zhēng)力

培養(yǎng)忠誠(chéng)經(jīng)銷(xiāo)商呢，這里就需要我們對(duì)其價(jià)值具有充分的認(rèn)識(shí)并給予足夠的時(shí)間周期。產(chǎn)品特有性和產(chǎn)品附加值是培養(yǎng)忠誠(chéng)代理商的先決條件，而與產(chǎn)品密不可分的營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售技巧也是問(wèn)題的關(guān)鍵。當(dāng)然如果能讓對(duì)方真正融入到你的企業(yè)文化中來(lái)那就會(huì)徹底的同化而高度的忠誠(chéng)。另外，構(gòu)建終端用戶也是基于我們中國(guó)涂料市場(chǎng)早已進(jìn)入了買(mǎi)方市場(chǎng)和完全競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的需要。在物流過(guò)程中，要使產(chǎn)品從經(jīng)銷(xiāo)商手中流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手里也是非常困難的，誰(shuí)的產(chǎn)品能以目標(biāo)消費(fèi)者最易察覺(jué)的形式體現(xiàn)，誰(shuí)就能獲得最有利的品牌與市場(chǎng)地位。

四、實(shí)施品牌戰(zhàn)略是營(yíng)銷(xiāo)策略的中心主題市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，除了能獲得應(yīng)獲的利潤(rùn)和市場(chǎng)外，產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度都是通過(guò)品牌這個(gè)載體來(lái)體現(xiàn)的，就連前面所講的差異化營(yíng)銷(xiāo)和忠誠(chéng)客戶培養(yǎng)以及終端用戶的培養(yǎng)等等，到頭來(lái)都將濃縮于品牌的表現(xiàn)上。

五、推進(jìn)規(guī)�；�經(jīng)營(yíng)，快速實(shí)施多渠道整合營(yíng)銷(xiāo)中國(guó)加入ＷＴＯ后，作為市場(chǎng)中的一份子，不管你自覺(jué)和不自覺(jué)，都被推向了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，我們必須面對(duì)國(guó)際上的強(qiáng)勢(shì)品牌。這里必須強(qiáng)調(diào)，涂料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，絕對(duì)不是小企業(yè)與小企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。所以對(duì)我國(guó)涂料行業(yè)來(lái)說(shuō)，將面臨著更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)。

五、中國(guó)涂料市場(chǎng)前景及發(fā)展戰(zhàn)略

建筑涂料以其良好的經(jīng)濟(jì)性、美觀性、安全性,被廣泛運(yùn)用于建筑物內(nèi)外墻裝飾及地板、屋頂、門(mén)窗、路標(biāo)、橋梁和工業(yè)設(shè)施的維護(hù),呈現(xiàn)出替代傳統(tǒng)裝飾材料的趨勢(shì),并逐步形成功能齊全、品種繁多的新型建材體系。建筑涂料是我國(guó)涂料產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)最快的子產(chǎn)業(yè)。中國(guó)環(huán)氧樹(shù)脂行業(yè)協(xié)會(huì)專家表示,近年來(lái)我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)蓬勃興起,已經(jīng)成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)和支柱產(chǎn)業(yè),我國(guó)進(jìn)入新一輪發(fā)展的高潮,為建筑涂料的應(yīng)用提供了巨大的市場(chǎng)空間

但是我們也不得不看到發(fā)展背后的隱患，因此提出了一下幾個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略：1、加速高素質(zhì)專業(yè)人才的培養(yǎng)

人才缺乏和不配套曾經(jīng)嚴(yán)重制約著我國(guó)建筑涂料的發(fā)展。要實(shí)現(xiàn)建筑涂料行業(yè)的現(xiàn)代化，需要盡快培養(yǎng)和造就第一流的高素質(zhì)的人才，包括富有創(chuàng)新才能的科研人才，各類(lèi)高級(jí)企業(yè)管理人才。沒(méi)有一流的科研人才，就難以掌握現(xiàn)代化的建筑涂料技術(shù)，就不可能生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。沒(méi)有一流的管理人才，就不可能實(shí)現(xiàn)建筑涂料的集約化經(jīng)營(yíng)。因此應(yīng)以行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，加速高素質(zhì)人才的培養(yǎng)。

2、提升建筑涂料產(chǎn)品檔次

為了提升我國(guó)建筑涂料行業(yè)整體的技術(shù)水平，國(guó)內(nèi)的建筑涂料企業(yè)應(yīng)該完善行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，加大科研的投入，緊跟世界潮流，不斷創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出新的品種。

3、解決好原材料配套發(fā)展工作建筑涂料所用的專用乳液、助劑、顏料等目前還存在著品種少、質(zhì)量不穩(wěn)定、供應(yīng)不足、價(jià)高等問(wèn)題，嚴(yán)重制約著建筑涂料行業(yè)的發(fā)展。建議國(guó)內(nèi)的原材料工業(yè)可以利用目前進(jìn)口原材料大量涌入國(guó)內(nèi)涂料市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)，提高我們的產(chǎn)品性能，縮短與國(guó)外的差距，現(xiàn)在應(yīng)該是時(shí)機(jī)較為成熟的時(shí)候，同時(shí)也要加強(qiáng)自主研發(fā)的投入。

4、重視涂裝施工的研究

建筑涂料產(chǎn)品在市場(chǎng)上出售，嚴(yán)格地說(shuō)只是一種半成品，只有將它裝飾到建筑物表面形成涂膜后，才成為真正的成品。涂膜能否充分發(fā)揮預(yù)期效果，與使之形成涂膜的配套產(chǎn)品和施工技術(shù)有很大關(guān)系。國(guó)外對(duì)一種新的涂料品種問(wèn)世后，對(duì)其涂裝施工技術(shù)研究非常重視，對(duì)其施工基礎(chǔ)條件、施工方法、施工機(jī)具、施工環(huán)境以及施工中可能出現(xiàn)的問(wèn)題和補(bǔ)救辦法等都進(jìn)行較深入具體的研究，并相互提出詳細(xì)的施工規(guī)范和驗(yàn)收規(guī)程。特別為了適應(yīng)家庭裝飾的發(fā)展需要，研究和開(kāi)發(fā)了適用于家居裝飾的產(chǎn)品小包裝以及簡(jiǎn)便適于自己動(dòng)手的施工機(jī)具，并為用戶提供了很通俗、詳細(xì)的施工方法。國(guó)外這些經(jīng)驗(yàn)很值得借鑒和發(fā)展。

擴(kuò)展閱讀：國(guó)內(nèi)涂料市場(chǎng)研究報(bào)告

國(guó)內(nèi)涂料市場(chǎng)研究報(bào)告[8月6日]作者：林涵武

一、行業(yè)概況

（一）市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

（二）存在的機(jī)遇

（三）面臨的挑戰(zhàn)

（四）發(fā)展趨勢(shì)

二、北京市場(chǎng)狀況

（一）市場(chǎng)現(xiàn)狀

（二）發(fā)展前景

三、重點(diǎn)品牌成功模式（多樂(lè)士、立邦）

（一）立邦的成功模式

1、立邦公司背景

2、立邦的成功之處

(二)多樂(lè)士成功模式

1、背景介紹

2、ICI的成功之處

一、行業(yè)概況

（一）市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

1、市場(chǎng)需求總量巨大

從總的消費(fèi)情況看，201*年我國(guó)涂料表觀消費(fèi)量達(dá)到196.28萬(wàn)噸，較201*年的194.48萬(wàn)噸上升了0.93％。在生產(chǎn)總量略有下降的情況下，其涂料的表觀消費(fèi)量卻略有上升。其中201*年進(jìn)口總量為25.95萬(wàn)噸，較201*年的18.09萬(wàn)噸增加了43.35％；其進(jìn)口總額為61.59億元，較201*年上升101.50％，進(jìn)口總量增加近一半，進(jìn)口總額增加了一倍還強(qiáng)。201*年出口總量為11.27萬(wàn)噸，較201*年上升了49.27％；其出口總額為11.27億元，較201*年上升89.50％。從指標(biāo)上看，進(jìn)出口增長(zhǎng)幅度大體一致。總體上看進(jìn)出口的產(chǎn)品其檔次在大幅度提高，平均出口價(jià)由201*年的1.23萬(wàn)元／噸，上升到201*年的1.56萬(wàn)元／噸，進(jìn)口平均價(jià)由201*年的1.69萬(wàn)元／噸，上升到201*年的2.37萬(wàn)元／噸。

據(jù)國(guó)外專家預(yù)測(cè)，今年中國(guó)涂料產(chǎn)量預(yù)計(jì)將超過(guò)300萬(wàn)噸，有可能超過(guò)日本，上升至世界第二位。需求方面形勢(shì)也不錯(cuò)，華北地區(qū)的涂料需求量比前一年增長(zhǎng)10％，以上海為中心的華東地區(qū)增長(zhǎng)率超過(guò)30％。據(jù)預(yù)測(cè)，到201*年，中國(guó)涂料市場(chǎng)的需求年均增長(zhǎng)速度可以達(dá)到6.6％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全球平均增長(zhǎng)3.7％的水平。

在我國(guó)受?chē)?guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，而進(jìn)出口貿(mào)易受到很大沖擊的情況下，涂料業(yè)能有這樣的業(yè)績(jī)，說(shuō)明我國(guó)涂料內(nèi)需市場(chǎng)的前景廣闊。

2、市場(chǎng)需求不平衡，低質(zhì)品嚴(yán)重積壓高檔品供不應(yīng)求

從１９９８年到２００1年中國(guó)涂料產(chǎn)量和表觀需求量來(lái)看，歷年的表觀需求量均略高于產(chǎn)量，表面上看供求基本平衡。但實(shí)際上，目前中國(guó)高檔涂料供應(yīng)嚴(yán)重不足。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的高檔涂料在涂料總供應(yīng)中只占很小的比例，尤其是水性建筑涂料仍以中檔為主，因此中國(guó)涂料市場(chǎng)呈現(xiàn)高質(zhì)量產(chǎn)品供應(yīng)不足、低質(zhì)量產(chǎn)品供應(yīng)過(guò)剩的狀況。高檔涂料不足的部分只能依靠進(jìn)口來(lái)滿足，而低質(zhì)量產(chǎn)品又難以出口，造成這部分產(chǎn)品嚴(yán)重積壓。

值得欣慰的是，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)的建筑涂料企業(yè)已認(rèn)識(shí)到這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡的狀況，相繼從美、日、德、英等國(guó)引進(jìn)建筑涂料生產(chǎn)線約３０余條，其中以丙烯酸涂料為主。這些生產(chǎn)線的建成投產(chǎn)，對(duì)調(diào)整中國(guó)建筑涂料品種結(jié)構(gòu)和質(zhì)量的提高有很大的促進(jìn)作用。

3、市場(chǎng)供給國(guó)有、民營(yíng)、三資企業(yè)“三分天下”

隨著建筑涂料生產(chǎn)的不斷擴(kuò)大，新的生產(chǎn)企業(yè)大批涌現(xiàn)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和多種經(jīng)濟(jì)成分的出現(xiàn)，中國(guó)涂料行業(yè)由過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下國(guó)有企業(yè)一統(tǒng)天下轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的國(guó)有骨干企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和三資企業(yè)“三分天下”的局面。中小企業(yè)是行業(yè)主體中國(guó)的涂料行業(yè)企業(yè)規(guī)模小、集中度低、效益差。中國(guó)現(xiàn)有年產(chǎn)值超過(guò)１００萬(wàn)元的建筑涂料生產(chǎn)企業(yè)４５００余家，其中能達(dá)到年產(chǎn)５０００噸以上的大型企業(yè)不足３％，年產(chǎn)１００００噸以上的不足１％，而７０％～８０％為年產(chǎn)量在１０００噸以下的小企業(yè)，這些企業(yè)大多設(shè)備簡(jiǎn)陋、品種單調(diào)、技術(shù)力量薄弱。產(chǎn)品多為中低檔如果將含聚乙烯醇類(lèi)的低檔涂料也計(jì)算在內(nèi)的話，２０００年中國(guó)建筑涂料的產(chǎn)量可達(dá)到１４０萬(wàn)噸，其中含聚乙烯醇類(lèi)的低檔涂料占６５％左右。國(guó)外獨(dú)資和合資企業(yè)，如上海迪諾瓦有限公司、上海匯麗關(guān)西涂料有限公司、立邦涂料（中國(guó)）有限公司、英國(guó)ＩＣＩ在上海、廣州的涂料廠、濟(jì)南康地公司、北京普龍涂料有限公司等生產(chǎn)的涂料約占全國(guó)建筑涂料總產(chǎn)量的１０％，這些企業(yè)所提供的產(chǎn)品大多是高檔產(chǎn)品，品質(zhì)較優(yōu)，但價(jià)格較貴。

4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)外品牌市場(chǎng)份額占優(yōu)

國(guó)產(chǎn)品牌仍占多數(shù)，洋品牌來(lái)勢(shì)兇猛。進(jìn)入９０年代以來(lái)，國(guó)外一些著名的涂料企業(yè)，如ＩＣＩ、ＡＫＳＯ、Ｓｈｅｒｗｉｎ－Ｗｉｌｌｉａｍｓ、ＰＰＧ、ＮＩＰＰＯＮ等紛紛以合資、獨(dú)資的形式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，其著名品牌如多樂(lè)士、立邦漆等也在國(guó)內(nèi)占據(jù)了很大的市場(chǎng)份額。統(tǒng)計(jì)資料表明：僅多樂(lè)士、立邦的產(chǎn)品就占市場(chǎng)份額的30％，根據(jù)1～5月市場(chǎng)銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)看，如ICI、立邦、迪諾瓦等品牌的銷(xiāo)售額都有五成以上的增長(zhǎng)。立邦公司今年的銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)達(dá)到19.5億元，ICI多樂(lè)士達(dá)到6.5億元。而全國(guó)有8000多家生產(chǎn)企業(yè)，近10000個(gè)品牌，卻鮮有全國(guó)性的強(qiáng)勢(shì)品牌。其共同的特點(diǎn)是，規(guī)模小，市場(chǎng)高度分散，渠道模型、銷(xiāo)售方式基本雷同；競(jìng)爭(zhēng)主要集中在產(chǎn)品層面，即概念、價(jià)格、質(zhì)量等低層面上。由于世界排名前10位的涂料廠商或以技術(shù)或以產(chǎn)品均已進(jìn)入中國(guó)，并以較大的優(yōu)勢(shì)占據(jù)行業(yè)前列，不管在市場(chǎng)占有率還是營(yíng)銷(xiāo)理念上都對(duì)國(guó)內(nèi)廠商形成較大的壓力，整個(gè)行業(yè)都感受到前所未有的危機(jī)。

（二）存在的機(jī)遇

1、功能性外墻乳膠漆成為增長(zhǎng)的亮點(diǎn)

高層建筑的大量出現(xiàn)：各地推行高層建筑限制和禁止使用面磚、幕墻等飾材的政策。作為我國(guó)建筑外墻涂料的發(fā)展方向：防止和彌補(bǔ)墻面裂縫的高彈性乳膠漆、憎水耐污染性能卓越的硅丙涂料、高耐候性的氟碳涂料等高科技功能性乳膠漆近期增長(zhǎng)迅速。今后這類(lèi)涂料的銷(xiāo)售量會(huì)快速增加。這種趨勢(shì)在很大程度上是由于：隨著經(jīng)濟(jì)的日益全球化和我國(guó)加人WTO，國(guó)際先進(jìn)的技術(shù)、設(shè)備和管理在我國(guó)建筑涂料生產(chǎn)和技術(shù)上的普遍應(yīng)用，無(wú)疑給我國(guó)建筑涂料整體水平的提高創(chuàng)造了條件。

2、環(huán)保與節(jié)能開(kāi)始成為各界關(guān)注焦點(diǎn)全國(guó)各地房地產(chǎn)管理局、建委等今年起都開(kāi)始將環(huán)保節(jié)能放在重要位置，而房產(chǎn)商則將它作為房產(chǎn)的又一賣(mài)點(diǎn)。節(jié)能建筑主要是指采用節(jié)能材料，對(duì)建筑物的墻體、窗戶、屋面作保溫處理，例如在墻磚上涂抹保溫材料，用隔熱性能較好的塑鋼代替目前廣為使用的鋁合金窗，在屋頂上加蓋保溫層等。在節(jié)能住宅里，不用任何保溫或制冷設(shè)施，就可使冬季室內(nèi)溫度保持在12攝氏度左右，夏季溫度在24至28攝氏度上下，從而大大減少能源的使用。為了節(jié)約能源和保護(hù)環(huán)境，目前國(guó)內(nèi)十分重視發(fā)展節(jié)能和低污染的涂料，因而水溶性涂料發(fā)展較快，產(chǎn)量不斷增加，普通溶劑型涂料產(chǎn)量則相應(yīng)減少。

3、政府主持的重大改造項(xiàng)目

如上海的APEC會(huì)議前涂刷項(xiàng)目、北京的申辦奧運(yùn)街道翻新工程、各地開(kāi)展的“平改坡”項(xiàng)目。此塊市場(chǎng)涂刷量大（幾百乃至幾千萬(wàn)m2），價(jià)格實(shí)惠（6元～10元/m2），對(duì)于中低價(jià)位的產(chǎn)品而言，機(jī)會(huì)很好。

4、舊城改造、舊墻面翻新市場(chǎng)廣闊

建筑涂料的周期性翻新；城市的改建、擴(kuò)建、動(dòng)拆遷等面積的舊城改造；原有的大量面磚、馬賽克墻面工程需要翻新，出于改造成本和施工周期的考慮，都會(huì)選用外墻涂料來(lái)翻新。市場(chǎng)上許多涂料主產(chǎn)及裝飾公司都有此業(yè)務(wù)，并有相當(dāng)多的工程實(shí)例。

5、高校體制改革帶動(dòng)巨大建材市場(chǎng)

近年來(lái)，教育部門(mén)實(shí)施“211”工程。全國(guó)各地都在實(shí)施高校體制改革：一個(gè)個(gè)大學(xué)城應(yīng)運(yùn)而生，如上海大學(xué)，松江大學(xué)城，武漢新江漢大學(xué)等；教育后勤部門(mén)的社會(huì)化：“學(xué)生公寓”的興起，這塊新興市場(chǎng)大部分都涂刷涂料。對(duì)于建筑涂料廠商而言，值得重視。

6、市政工程市場(chǎng)近年來(lái)試點(diǎn)使用建筑涂料

由于在裝飾選材方面要求很高（具有良好的耐候性和耐沾性等）、施工難度大等特點(diǎn)，布政工程長(zhǎng)期裸露在外，呈灰色面孔。這不僅影響城市整體面貌，而且對(duì)于工程結(jié)構(gòu)的保護(hù)十分不利。近幾年，上海的南浦/楊浦大橋、延安路高架、輕軌明珠、廈門(mén)海滄大橋等各類(lèi)市政試點(diǎn)工程的成功，對(duì)于全國(guó)各地的市政工程市場(chǎng)有較大的輻射連鎖效應(yīng)。

7、推廣全裝修房政策的出臺(tái)

為避免二次裝修造成的巨大浪費(fèi)，內(nèi)裝修開(kāi)始呈現(xiàn)兩極分化；采取毛坯房或者全裝修房。雖然目前毛坯房還處于市場(chǎng)主體地位，但全裝修房是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。全裝修房的優(yōu)勢(shì)在于集中采購(gòu)，材質(zhì)穩(wěn)定，規(guī)模生產(chǎn)，成本降低，避免擾民，利于環(huán)保。今年1月，北京市建委提出，北京市要取消毛坯房，實(shí)行精裝修一步到位的交房方式，把精裝修提到一個(gè)法律的高度。6月下旬，上海市住宅局宣布：將在15個(gè)新建住宅小區(qū)內(nèi)推出：“萊單式全裝慘”試點(diǎn)，年內(nèi)預(yù)計(jì)有3000套住宅“粉刷一新”后與用戶見(jiàn)面。上海今年推出的全裝修試點(diǎn)包括2種模式：一是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)直接向市場(chǎng)提供統(tǒng)一的裝修標(biāo)準(zhǔn)（簡(jiǎn)稱全裝修房）；二是房產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在預(yù)售時(shí)，提供多種裝修設(shè)計(jì)方案以及有關(guān)材料。設(shè)備的菜單和報(bào)價(jià)，供購(gòu)房者選擇后進(jìn)行統(tǒng)一裝修（簡(jiǎn)稱菜單式全裝修住宅）。這塊市場(chǎng)目前還處于起步階段，但會(huì)隨著市場(chǎng)需求快速擴(kuò)大。對(duì)于在工程上有優(yōu)勢(shì)的涂料企業(yè)或知名品牌而言，這個(gè)機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過(guò)。

9、集團(tuán)采購(gòu)

如建設(shè)部住宅產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心支持下的中國(guó)住宅網(wǎng)。大的房產(chǎn)集團(tuán)公司如萬(wàn)科房產(chǎn)等。希望能利用現(xiàn)有的信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺(tái)，集中供求信息井加以有效地組裝整合，促進(jìn)供求雙方在集團(tuán)形式下達(dá)成交易，從而達(dá)到減少市場(chǎng)交易環(huán)節(jié)，降低營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)采購(gòu)成本，實(shí)現(xiàn)供求雙方雙贏的目的。

（三）面臨的挑戰(zhàn)

1、加入WTO為國(guó)外品牌大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)造了良機(jī)

進(jìn)入９０年代以來(lái)，國(guó)外一些著名的涂料企業(yè)，如ＩＣＩ、ＡＫＳＯ、Ｓｈｅｒｗｉｎ－Ｗｉｌｌｉａｍｓ、ＰＰＧ、ＮＩＰＰＯＮ等紛紛以合資、獨(dú)資的形式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，其著名品牌如多樂(lè)士、立邦漆等也在國(guó)內(nèi)占據(jù)了很大的市場(chǎng)份額。加入WTO以后，國(guó)外著名涂料企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的步伐明顯加快。加入WTO前，中國(guó)涂料行業(yè)的多數(shù)專家認(rèn)為國(guó)外勢(shì)力的侵入對(duì)涂料行業(yè)的影響不大。但從今年上半年看，外國(guó)涂料廠商對(duì)中國(guó)的進(jìn)攻來(lái)勢(shì)兇猛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了專家和涂料企業(yè)家們的想象。僅以建材工業(yè)信息中心《中國(guó)涂料信息網(wǎng)》3月后的報(bào)道為例3月11日美國(guó)HIS涂料與北京六建聯(lián)手攻占北京市場(chǎng)；3月27日澳洲涂料“巨鱷”登陸廣東；4月3日新加坡慶源企業(yè)收購(gòu)河北一涂料公司；4月22日伊士曼－中石化齊魯石化公司簽署合資協(xié)議；5月15日羅門(mén)哈斯準(zhǔn)備在中國(guó)實(shí)現(xiàn)水性涂料質(zhì)的飛躍；5月28日加拿大高科技環(huán)保涂料項(xiàng)目落戶石家莊；6月7日泰國(guó)油漆公司在中國(guó)開(kāi)設(shè)新廠；6月25日日本三菱商事與中新集團(tuán)簽訂涂料等方面的合作意向書(shū)；6月26日美國(guó)菲柯特化工涂料（中山）有限公司在廣東掛牌投產(chǎn)；6月27日杜邦邀請(qǐng)華潤(rùn)涂料攜手合作；6月28日杜邦和關(guān)西涂料在中國(guó)大陸結(jié)盟。已掌握的資料顯示，今年上半年，美國(guó)、加拿大、意大利、德國(guó)等已紛紛在中國(guó)合資建廠或預(yù)建大型生產(chǎn)線。中國(guó)臺(tái)灣和香港地區(qū)涂料大廠也在積極籌劃參與角逐。而較早挺進(jìn)中國(guó)征戰(zhàn)的立邦公司更是不放過(guò)機(jī)會(huì)，準(zhǔn)備在廣州開(kāi)發(fā)區(qū)投資3億元人民幣建設(shè)一家新的生產(chǎn)廠。目前立邦在中國(guó)擁有三個(gè)獨(dú)資廠和兩個(gè)合資廠，而即將于今年年底動(dòng)工的廣州新廠，定位為立邦全國(guó)最先進(jìn)的生產(chǎn)廠，預(yù)計(jì)201*年投入使用，年產(chǎn)量至少達(dá)到10萬(wàn)噸規(guī)模。另一涂料巨頭ICI也不示弱。其中國(guó)區(qū)總裁穆拉利表示，除了現(xiàn)有廣州和上海兩條4萬(wàn)噸和5萬(wàn)噸生產(chǎn)線外，還準(zhǔn)備在北方建立一條5萬(wàn)噸的生產(chǎn)線。外資涂料廠商的一個(gè)顯著特點(diǎn)是，早期進(jìn)入中國(guó)的，加大地盤(pán)擴(kuò)充，尋找聯(lián)盟伙伴，注入高額資金；剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的，則使用各種宣傳手段炒作產(chǎn)品。有專家預(yù)測(cè)，中國(guó)大陸的8000多家涂料企業(yè)在未來(lái)兩年內(nèi)將有一半出局。這絕不是危言聳聽(tīng)。中國(guó)建筑涂料生產(chǎn)廠家約60％分布在北京、天津、山東、江蘇、上海、浙江、福建、廣東等省市，但沒(méi)有一家企業(yè)能夠進(jìn)入世界涂料50強(qiáng)，能達(dá)到年產(chǎn)5000噸以上的大型企業(yè)也不足3％。而自1990年起，國(guó)外企業(yè)在中國(guó)獨(dú)資或合資的建筑涂料廠約16家，每家生產(chǎn)規(guī)模都在2～5萬(wàn)噸／年的水平。國(guó)內(nèi)僅僅立邦和ICI兩家就吞噬了30％的涂料市場(chǎng)，如果在中高檔產(chǎn)品領(lǐng)域，兩家?guī)缀蹩刂屏艘话氲氖袌?chǎng)。立邦華南區(qū)市場(chǎng)部經(jīng)理陳潔茹說(shuō)，不久的將來(lái)“只有幾個(gè)大品牌和一些地方性強(qiáng)勢(shì)品牌還能勉強(qiáng)支撐下去。”外國(guó)企業(yè)根本就沒(méi)把國(guó)內(nèi)企業(yè)當(dāng)做對(duì)手。ICI中國(guó)區(qū)總裁穆拉利說(shuō)：“在中國(guó)，立邦漆的市場(chǎng)份額超過(guò)了我們，現(xiàn)在是我們的主要對(duì)手，我們的目標(biāo)是超越立邦成為第一�！眹�(guó)內(nèi)5家涂料油漆行業(yè)的上市公司已感到了壓力。燈塔油漆今年一直處于虧損狀態(tài)，曾欲將油漆業(yè)務(wù)剝離出去，開(kāi)拓其他領(lǐng)域。

2、國(guó)內(nèi)涂料市場(chǎng)對(duì)環(huán)保的要求越來(lái)越高

今年2月，北京市有關(guān)部門(mén)在《室內(nèi)裝飾裝修材料有害物質(zhì)限量》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)（簡(jiǎn)稱10項(xiàng)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)）實(shí)施后，制定并發(fā)布了《北京市室內(nèi)裝飾裝修涂料安全健康質(zhì)量評(píng)介規(guī)則》（簡(jiǎn)稱《北京規(guī)則》）。該規(guī)則符合現(xiàn)行的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，在VOC含量上高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，爾后，北京市民用產(chǎn)品安全健康監(jiān)督檢驗(yàn)站受北京市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局委托，采用被稱作“與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌”的《北京規(guī)則》對(duì)數(shù)十種家裝涂料進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這些用國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)時(shí)質(zhì)量全部合格的產(chǎn)品，有近1／3不符合北京市評(píng)介規(guī)則，引起行業(yè)內(nèi)一片嘩然。對(duì)此，中國(guó)涂料工業(yè)協(xié)會(huì)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)等部門(mén)均堅(jiān)決反對(duì)遵從企業(yè)的意見(jiàn)，維護(hù)其管理部門(mén)的尊嚴(yán)。而涂料產(chǎn)品的使用者普通百姓基本上贊成涂料行業(yè)應(yīng)實(shí)行更嚴(yán)格的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)表示：《國(guó)標(biāo)》制定不能讓消費(fèi)者缺席。法律界權(quán)威人士最近也參與了國(guó)標(biāo)問(wèn)題的討論。從表面看，這只是政府不同部門(mén)的爭(zhēng)執(zhí)，實(shí)際上這也預(yù)示著，整個(gè)社會(huì)對(duì)涂料環(huán)保的要求越來(lái)越高了。有關(guān)資料表明，國(guó)外的環(huán)保涂料平均使用率已經(jīng)達(dá)到80％，而在我國(guó)卻不足25％，而且這25％的使用份額絕大多數(shù)還不是國(guó)內(nèi)企業(yè)占據(jù)。這種狀況為國(guó)外環(huán)保涂料的本地化生產(chǎn)提供了機(jī)會(huì)，“洋品牌”的涉足也成為情理之中的事。外商除充分利用技術(shù)資金、宣傳優(yōu)勢(shì)和豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)與中國(guó)本土涂料決戰(zhàn)外，還利用7月1日中國(guó)10項(xiàng)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施后，很多中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品存在質(zhì)量上的問(wèn)題，大打“環(huán)�！蓖跖啤�對(duì)此，中國(guó)涂料行業(yè)毫無(wú)還手之力。

3、涂料行業(yè)管理混亂政出多門(mén)

多年來(lái)，涂料行業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期開(kāi)始就屬于多部門(mén)管理。建筑涂料歸建材部門(mén)和建設(shè)部門(mén)，化工涂料（包括船舶、汽車(chē)、特種涂料、油漆等）歸化工部門(mén)，家具漆、鉛筆涂料、顏料、油墨等歸輕工部門(mén)，染料歸紡織部門(mén)。體制改革后，涂料行業(yè)的主管部門(mén)大多數(shù)撤銷(xiāo)或合并，行業(yè)管理基本上處于“放羊”狀態(tài)。改革開(kāi)放后，涂料行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，由于涂料生產(chǎn)原料豐富、設(shè)備投資少、工藝技術(shù)不算復(fù)雜、使用范圍廣、利潤(rùn)高等優(yōu)勢(shì)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和私人企業(yè)如雨后春筍般地建立起來(lái)。散兵游勇式的涂料企業(yè)使管理難度加大，管理渠道復(fù)雜，連統(tǒng)計(jì)部門(mén)都感到很難統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。加上管理手段、制度的滯后，政出多門(mén)，多年積“勞”成疾后，在今年上半年涂料行業(yè)所發(fā)生的《北京規(guī)則》挑戰(zhàn)《國(guó)標(biāo)》的問(wèn)題中充分暴露出來(lái)。

4、假冒偽劣產(chǎn)品泛濫

今年上半年，各地工商、質(zhì)檢乃至公安部門(mén)都加大了打擊假冒偽劣涂料油漆商品的力度。但偽劣產(chǎn)品仍屢禁不絕，甚至還有上升勢(shì)頭。隨著中國(guó)建筑裝修量的增加，涂料的使用量大幅度增加。一些不法分子為利益驅(qū)使，加大了假冒偽劣涂料產(chǎn)品的制造和販賣(mài)。這在今年上半年尤為突出。同時(shí)，市場(chǎng)需求增大也使一些廠家不顧質(zhì)量，偷工減料，讓不合格產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，欺騙消費(fèi)者。值得注意的是，7月1日實(shí)施10項(xiàng)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)前后，一些廠家竟然把不符合標(biāo)準(zhǔn)的涂料進(jìn)行甩賣(mài)，以減少損失。

（四）發(fā)展趨勢(shì)

1、市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)

年需求將超過(guò)２００萬(wàn)噸產(chǎn)量將以每年１０％的速度增長(zhǎng)隨著人民生活水平的不斷提高，涂料生產(chǎn)技術(shù)的日趨成熟和城鄉(xiāng)住宅建設(shè)的迅速發(fā)展，預(yù)計(jì)２００1年后，建筑涂料的產(chǎn)量將以每年１０％的速度增長(zhǎng)，其中聚乙烯醇類(lèi)涂料產(chǎn)量將下降，而乳膠漆所占的比例將迅速提高。隨著市場(chǎng)對(duì)高性能外墻涂料需求的日益提高，溶劑型外墻涂料產(chǎn)量也將有所提高。

年需求將超過(guò)２００萬(wàn)噸全國(guó)城鄉(xiāng)現(xiàn)有建筑面積為１５０億ｍ２～２００億ｍ２，每年城鎮(zhèn)新竣工的建筑面積將在５億ｍ２以上，農(nóng)村則在７億ｍ２以上。小城鎮(zhèn)建設(shè)將會(huì)十年竣工建筑面積進(jìn)一步增大。因此，１０年或１５年后，中國(guó)的再用建筑面積可達(dá)到４００億ｍ２左右。據(jù)中國(guó)涂料工業(yè)協(xié)會(huì)估計(jì)，僅城市新建建筑面積每年就將對(duì)各種建筑涂料產(chǎn)生約８０萬(wàn)噸的需求，加上農(nóng)村的新增建筑面積，估計(jì)需求量能夠達(dá)到１００萬(wàn)～１２０萬(wàn)噸／年的規(guī)模。據(jù)中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，２０００年中國(guó)住宅的二次裝修市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到２０００億元。假設(shè)涂料裝修消費(fèi)占裝修消費(fèi)的５％，而其中半數(shù)為購(gòu)置涂料的費(fèi)用，僅住宅的二次裝修就可為建筑涂料市場(chǎng)再增加５０萬(wàn)噸／年的需求。作為旅游大國(guó)，中國(guó)共有景點(diǎn)建筑面積約２００億ｍ２～４００億ｍ２，僅以每年５％的比例進(jìn)行維護(hù)性裝修，就會(huì)有一個(gè)規(guī)模與新建建筑市場(chǎng)規(guī)模不相上下的建筑涂料消費(fèi)市場(chǎng)。把以上這些需求匯總到一起，則每年中國(guó)市場(chǎng)對(duì)建筑涂料的需求將有２００萬(wàn)～３００萬(wàn)噸左右。

2、產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)：

（1）向水性化、環(huán)�；�方向發(fā)展。

當(dāng)今世界人類(lèi)賴以生存的環(huán)境越來(lái)越多的受到人們的關(guān)注。隨著人們環(huán)保意識(shí)的提高和對(duì)健康的重視，建筑涂料與環(huán)境存在的矛盾日益顯現(xiàn)，其污染問(wèn)題日益引起社會(huì)的關(guān)注。隨著裝飾裝修市場(chǎng)的繁榮和快速發(fā)展，裝飾裝修材料給室內(nèi)帶來(lái)的空氣污染，已成為全社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。據(jù)國(guó)際有關(guān)組織調(diào)查統(tǒng)計(jì)：世界上30%的新建和重建的建筑物中，都發(fā)現(xiàn)了有害于健康的室內(nèi)空氣，室內(nèi)空氣污染已經(jīng)列入對(duì)公眾健康危害最大的五種環(huán)境因素之一。因而，建筑涂料向功能型、環(huán)保型、綠色化方向發(fā)展已刻不容緩。涂料的品種結(jié)構(gòu)應(yīng)向著減少VOC含量、向著環(huán)�；�產(chǎn)品發(fā)展。由于室內(nèi)裝飾裝修中建筑裝飾裝修材料給室內(nèi)帶來(lái)的污染已經(jīng)引起了各界的關(guān)注。

（2）向功能化發(fā)展。

除了研究開(kāi)發(fā)各類(lèi)功能性涂料，包括：防火涂料、防水涂料、防腐涂料、防霉涂料、防碳化涂料、隔熱涂料、保溫涂料等，還應(yīng)加緊研究建筑裝飾中的新問(wèn)題，滿足各類(lèi)建筑對(duì)不同功能涂料的需求。

（3）向高性能、高檔次發(fā)展。

重點(diǎn)研究有機(jī)硅改性丙烯酸樹(shù)脂涂料、水性聚氨酯涂料以及氟碳樹(shù)脂水性化涂料，以適應(yīng)和滿足中國(guó)高層和公共建筑外裝飾涂料的需求。

（4）提高涂料配制技術(shù)。

主要包括：優(yōu)質(zhì)顏填料的生產(chǎn)和選用、各類(lèi)助劑的配套應(yīng)用和色漿的配制、納米材料及超細(xì)粉料在涂料配制中的應(yīng)用技術(shù)，以此滿足提高涂料功能的要求。

3、營(yíng)銷(xiāo)手法的變化趨勢(shì)

生產(chǎn)分工將以品牌經(jīng)營(yíng)為特征，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為手段，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與銷(xiāo)售分離，資源向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中的集約經(jīng)營(yíng)；經(jīng)營(yíng)理念更加注重品牌效應(yīng)和創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)；渠道建設(shè)逐步轉(zhuǎn)為先進(jìn)的、注重終端建設(shè)、貼近顧客的“顧客導(dǎo)向”（品牌專賣(mài)、特許經(jīng)營(yíng)）；營(yíng)銷(xiāo)方式向注重服務(wù)、注重網(wǎng)絡(luò)的整合營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變；品牌推廣也開(kāi)始注重顧客與社會(huì)溝通；消費(fèi)需求更加體現(xiàn)個(gè)性化和親情化；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)由原來(lái)的產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量、款式、價(jià)格低層面的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為品牌、網(wǎng)絡(luò)、人才、文化等全方位、多層面的綜合競(jìng)爭(zhēng)。

二、北京市場(chǎng)狀況（一）市場(chǎng)現(xiàn)狀

北京的涂料銷(xiāo)售主要是通過(guò)建材市場(chǎng)、專賣(mài)店來(lái)進(jìn)行的，其中全市86家建材大市場(chǎng)擔(dān)負(fù)了全市銷(xiāo)售額的絕大部分。走進(jìn)這些建材市場(chǎng)，邁入琳瑯滿目的涂料銷(xiāo)售區(qū)，映入眼簾的大多是外企產(chǎn)品，貨架上占據(jù)主要位置的大多是外企品牌。內(nèi)墻乳膠漆有日本的“立邦”（永得麗）、美國(guó)的“大獅”和英國(guó)的“多樂(lè)士”。據(jù)營(yíng)業(yè)員介紹，目前這三種品牌較受消費(fèi)者青睞；木器漆賣(mài)得較好的有日本的“聯(lián)合”、德國(guó)的“歐龍”和“大光”牌。國(guó)內(nèi)產(chǎn)品如上海華生的“古象”牌、上海寶麗的“長(zhǎng)春藤”和北京的“紅獅”牌等，在市場(chǎng)上也有一席之地。產(chǎn)品價(jià)格檔次涇渭分明消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，營(yíng)業(yè)員都要根據(jù)客戶的心理價(jià)位向其介紹最適合這個(gè)價(jià)位的品種。消費(fèi)層次不同，選擇的價(jià)位也不同。不少客戶根據(jù)經(jīng)濟(jì)的承受能力，或者買(mǎi)最好的，或者買(mǎi)最便宜的。對(duì)內(nèi)墻涂料來(lái)說(shuō)，一般買(mǎi)“立邦”（永得麗）的較多，因?yàn)槠鋬r(jià)位在每桶150元左右（5升），能刷30平方米；消費(fèi)層次高的客戶一般買(mǎi)美國(guó)的“大獅”或英國(guó)的“多樂(lè)士”（五合一），其價(jià)位在每桶235～258元左右（5升）；消費(fèi)層次低些、或者打算簡(jiǎn)單裝修一下的客戶，大多選用國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品，有的每桶才110元（20千克），可以刷80～90平方米。對(duì)家用木器漆來(lái)說(shuō)，檔次較高的有德國(guó)的“大光”牌，價(jià)位在每桶400元左右（4升），中檔的有日本的“聯(lián)合”牌，價(jià)位在每桶250元左右（8升），德國(guó)的“歐龍”牌，價(jià)位約170～200元左右（4～6.5升）；價(jià)格低些的大多是國(guó)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品。據(jù)有關(guān)媒體統(tǒng)計(jì)立邦漆這個(gè)在前一段時(shí)間“國(guó)標(biāo)”、“京規(guī)”大戰(zhàn)中備受爭(zhēng)議的品牌，不久前依然穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)著北京市場(chǎng)７０％的份額。而被“京規(guī)”判為環(huán)保性能較高的“富亞”涂料，剛剛與回龍觀二期工程簽約，市場(chǎng)銷(xiāo)售份額也在穩(wěn)步增長(zhǎng)。從北京市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)來(lái)看，立邦和多樂(lè)士在消費(fèi)者的心目中地位較高，相當(dāng)一部分北京消費(fèi)者只相信“立邦漆”和“ICI”漆。

罐性、裝飾性、施工性等。同時(shí)為提高立邦漆經(jīng)銷(xiāo)店的質(zhì)量，立邦公司每年都從分銷(xiāo)店中發(fā)展大量立邦漆放心店，裝修精美且服務(wù)完善的立邦漆放心店可向消費(fèi)者提供可靠的產(chǎn)品以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

由于立邦公司在生產(chǎn)和服務(wù)上對(duì)立邦產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，使得立邦漆的品質(zhì)被廣大國(guó)內(nèi)消費(fèi)者所認(rèn)可。在北京許多消費(fèi)者擁有只認(rèn)立邦和ICI品牌的消費(fèi)心態(tài)。

（3）完善的服務(wù)體系

除了在全國(guó)各主要大城市設(shè)立了辦事處，立邦已經(jīng)開(kāi)始“精耕細(xì)作”創(chuàng)立自己細(xì)致的服務(wù)體系，目的是要“親近每一個(gè)消費(fèi)者”。為了更好地服務(wù)于廣大消費(fèi)者，立邦公司于98年開(kāi)始建立立邦漆服務(wù)中心，目前在全國(guó)共有89家，服務(wù)中心通常開(kāi)設(shè)在全國(guó)各大中城市建筑裝飾材料集中地段,如建材市場(chǎng)、建材城內(nèi),立邦漆服務(wù)中心作為指定區(qū)域市場(chǎng)管理及服務(wù)機(jī)構(gòu)，服務(wù)中心可向消費(fèi)者提供安全購(gòu)買(mǎi)、正確使用、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、技術(shù)服務(wù)、識(shí)別真假等系列服務(wù)。安全購(gòu)買(mǎi)-向客戶推薦立邦漆指定的放心經(jīng)銷(xiāo)店。

正確使用---詳細(xì)向客戶講解涂料及施工基本常識(shí)，并可贈(zèng)送立邦漆各種產(chǎn)品資料。

現(xiàn)場(chǎng)咨詢---為客戶解答在選擇、購(gòu)買(mǎi)、使用立邦漆過(guò)程中出現(xiàn)的疑難問(wèn)題。

技術(shù)服務(wù)---為立邦漆工程用戶提供施工現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)，定期舉辦營(yíng)業(yè)員、油漆工、消費(fèi)者有關(guān)產(chǎn)品以及涂刷知識(shí)的培訓(xùn)。

識(shí)別真假---為您提供鑒別立邦產(chǎn)品真假的服務(wù)。

客戶服務(wù)隊(duì)伍──一只高素質(zhì)、反應(yīng)迅速的客戶服務(wù)隊(duì)伍可隨時(shí)出擊，解決客戶投訴(24小時(shí)內(nèi)予以答復(fù)),并配合當(dāng)?shù)毓ど滩块T(mén)打擊假冒產(chǎn)品。

假日現(xiàn)場(chǎng)咨詢──立邦公司每周六、日及節(jié)假日均在服務(wù)中心或小區(qū)內(nèi)開(kāi)展假日咨詢活動(dòng)，接待消費(fèi)者咨詢并發(fā)放宣傳資料。

\\\\\\\\\\\\\\"8008101687\\\\\\\\\\\\\\"立邦漆全國(guó)免費(fèi)咨詢電話是立邦公司在涂料市場(chǎng)服務(wù)方面開(kāi)創(chuàng)的又一新舉措。立邦公司在全國(guó)范圍開(kāi)通800免費(fèi)電話，使全國(guó)消費(fèi)者通過(guò)在當(dāng)?shù)負(fù)艽虼颂?hào)碼，便捷地獲取立邦公司所提供的售前、售中及售后服務(wù)。免費(fèi)電話服務(wù)系統(tǒng)可向消費(fèi)者提供立邦漆產(chǎn)品以及技術(shù)、施工相關(guān)問(wèn)題的咨詢解答以及推薦當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商、專賣(mài)店、油漆工，簽定立邦漆產(chǎn)品真假，郵寄產(chǎn)品介紹資料等一系列完善而細(xì)致的服務(wù)。目前已基本在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)通了800電話，同時(shí)為配合800熱線服務(wù)，立邦公司在全國(guó)各大中城市開(kāi)設(shè)了熱線尋呼或本地?zé)峋�電話，使得消費(fèi)者無(wú)論身在何處都能感受到立邦公司全方位的服務(wù)。

（4）密集的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

立邦在中國(guó)已經(jīng)建立了一個(gè)龐大的銷(xiāo)售體系，這是讓對(duì)手們佩服和羨慕的。立邦在中國(guó)共擁有三家公司，下轄36個(gè)辦事處，幾乎覆蓋了中國(guó)的所有大中城市。立邦漆銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍及各個(gè)大中小城市，在城區(qū)分布密度可達(dá)每平方公里10家，在建材市場(chǎng)內(nèi)更為密集，可方便消費(fèi)者隨處買(mǎi)到立邦漆產(chǎn)品。

（5）成功的渠道管理

201*年初，立邦漆經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃與流程再造，設(shè)計(jì)出具有戰(zhàn)略意義的新產(chǎn)品新渠道推廣方案CCM（ColorCreationManoeuvre）產(chǎn)品及個(gè)性配色中心推廣計(jì)劃。這是目前世界上最先進(jìn)的涂料銷(xiāo)售供應(yīng)方式，立邦漆通過(guò)向商店提供先進(jìn)的電腦調(diào)色設(shè)備，使消費(fèi)者得以在上千種色彩中選擇自己喜歡的顏色，再配以\\\\\\\\\\\\\\"立邦?lèi)?ài)彩科技”Icolour軟件的支持，就可以得到非常理想的家居裝飾效果。同時(shí)，它的硬件系統(tǒng)也為日后的電子交易創(chuàng)立了條件。

這是一塊極具潛力的專業(yè)市場(chǎng)，也預(yù)示著行業(yè)銷(xiāo)售模式變革的方向。立邦漆沒(méi)有考慮自營(yíng)自建這種新型渠道，而是面向原有渠道經(jīng)營(yíng)者，積極鼓勵(lì)共同參與這一網(wǎng)絡(luò)的建立。201*年7月，為了幫助更多的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入這一領(lǐng)域，立邦公司又與中國(guó)銀行聯(lián)合簽署了《銀企合作協(xié)議》，度身定做了“經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)一路通”這一金融創(chuàng)新產(chǎn)品。通過(guò)該產(chǎn)品，中國(guó)銀行向立邦的全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商提供包括流動(dòng)資金和商用消費(fèi)信貸封閉式貸款在內(nèi)的統(tǒng)一授信，以加快CCM系統(tǒng)的市場(chǎng)引入速度。至今為止，立邦全國(guó)已建立起1000余家分屬不同代理商、零售商的CCM個(gè)性配色中心，很快成為他們新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，有效鞏固了其在各自區(qū)域的業(yè)內(nèi)地位；并以此為平臺(tái)，吸引、挖掘了如設(shè)計(jì)師、裝潢工、特殊色彩需求者等新的業(yè)務(wù)群；很多經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)CCM的實(shí)際推廣，也重新定位了自己企業(yè)的發(fā)展方向；同時(shí)，原有渠道的產(chǎn)品份額以及銷(xiāo)量也得到了相應(yīng)支撐，保持了良好的產(chǎn)品比例與銷(xiāo)售增幅。

立邦在渠道管理中，把“渠道”視為“產(chǎn)品”來(lái)經(jīng)營(yíng)，利用后繼服務(wù)幫助供應(yīng)鏈中其他環(huán)節(jié)建立增值平臺(tái)，獲得期外利益，以延續(xù)渠道的穩(wěn)定性和成長(zhǎng)性。在“CCM個(gè)性配色中心”這種技術(shù)型渠道的背后，是立邦系統(tǒng)化、人性化的“渠道協(xié)同式服務(wù)”的舉措。目前，其自營(yíng)的以區(qū)域市場(chǎng)管理和渠道服務(wù)為職能的“立邦漆服務(wù)中心”，幾乎滲透到每一個(gè)大中城市。分屬不同服務(wù)中心的銷(xiāo)售代表與服務(wù)代表，充當(dāng)著市場(chǎng)開(kāi)拓和渠道管理的主要角色。，這些立邦的銷(xiāo)售代表與服務(wù)代表日常的拜訪對(duì)象不僅僅包括代理商和零售店，還有因?yàn)樾袠I(yè)特性需要對(duì)接的各種指導(dǎo)、應(yīng)用單位：設(shè)計(jì)院、規(guī)劃局、建筑商、裝潢公司、小區(qū)業(yè)主等等。他的拜訪頻率是同業(yè)廠家銷(xiāo)售人員的5-8倍。而他們這樣做，最直接的就是為現(xiàn)有的渠道尋找更多的生意機(jī)會(huì)，并且為不同的經(jīng)銷(xiāo)商選擇適合他們經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的上下游伙伴。同時(shí)，公司也為他提供了有力的銷(xiāo)售工具，如通過(guò)安裝在網(wǎng)點(diǎn)的POS機(jī)對(duì)終端信息進(jìn)行銷(xiāo)售分析；舉辦面向某一區(qū)域或特定客戶的技術(shù)研討會(huì)、專為工程客戶開(kāi)放的“立邦工程資訊網(wǎng)站”、面向經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者的800呼叫中心、面向裝潢工、家庭用戶的涂裝、色彩技能訓(xùn)練以及一線營(yíng)業(yè)人員的推銷(xiāo)培訓(xùn)課等等，這些都能夠幫助他密切客戶、穩(wěn)定渠道和增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

（6）大規(guī)模的廣告投入所有進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外國(guó)涂料企業(yè)中，在中國(guó)市場(chǎng)上多年來(lái)處于領(lǐng)頭羊地位的當(dāng)屬日本涂料公司，它在中國(guó)的品牌是“立邦”。不管對(duì)涂料產(chǎn)品有沒(méi)有認(rèn)識(shí)，中國(guó)的消費(fèi)者大多數(shù)還是知道“立邦”的，“立邦漆處處放光彩”的廣告語(yǔ)已經(jīng)深入人心，至少對(duì)那個(gè)日本相撲運(yùn)動(dòng)員所做的涂料廣告會(huì)有印象。立邦漆每年的廣告投入大約是3000萬(wàn)元。遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)的涂料企業(yè)。大規(guī)模的廣告投入為立邦漆品牌的樹(shù)立起了巨大的推動(dòng)作用。

另外立邦攜手CCTN（奧美地亞傳媒：專業(yè)媒體投資公司。公司總經(jīng)理：陳尚武，資深媒體專家，多年傳媒業(yè)與投資業(yè)經(jīng)驗(yàn)。201*年，在他帶領(lǐng)下，奧美地亞公司將全國(guó)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的10省600多個(gè)縣市級(jí)電視臺(tái)組建成了中國(guó)縣市級(jí)電視廣告網(wǎng)（CCTN）。）開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)。近幾年來(lái)，隨著中國(guó)農(nóng)村居民在改善居住條件方面的支出持續(xù)而迅速的增加，農(nóng)村家庭裝修已日漸成為農(nóng)村市場(chǎng)中增長(zhǎng)最為迅速的消費(fèi)項(xiàng)目。立邦公司瞄準(zhǔn)了農(nóng)村市場(chǎng)的這一動(dòng)向，以CCTN為傳播渠道，開(kāi)始了挺進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)的步伐。

（7）成功的品牌策略

品牌成競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)世界涂料跨國(guó)公司開(kāi)拓國(guó)市場(chǎng)的基本戰(zhàn)略之一，就是塑造全球統(tǒng)一的品牌，然后靠品牌的優(yōu)勢(shì)打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，靠核心競(jìng)爭(zhēng)力提升企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，把品牌代表優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品所凝聚的商業(yè)價(jià)值和商業(yè)信用、品牌資產(chǎn)、品牌個(gè)性、品牌形象、品牌忠誠(chéng)度等轉(zhuǎn)化為連續(xù)不斷的購(gòu)買(mǎi)力，占領(lǐng)并不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額。通過(guò)樹(shù)立理念、市場(chǎng)定位、品質(zhì)控制、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷(xiāo)售管理和市場(chǎng)推廣來(lái)塑造品牌優(yōu)勢(shì)是立邦成功的基本戰(zhàn)略之一。

(二)多樂(lè)士成功模式

1、背景介紹

英國(guó)卜內(nèi)門(mén)化學(xué)工業(yè)有限公司即ICI世界集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱ICI)是一個(gè)全球性的化工集團(tuán)，是財(cái)富世界500強(qiáng)企業(yè)之一、全球最大的建筑裝飾漆供應(yīng)商之一，在全球化工行業(yè)名列前十。ICI成立于1926年，由當(dāng)時(shí)英國(guó)4間最大的化工公司合并而成，總部設(shè)在英國(guó)。作為世界上最具規(guī)模的化學(xué)工業(yè)公司及制造商之一，ICI的主要業(yè)務(wù)范圍包括油漆業(yè)務(wù)；粘膠劑，食品及工業(yè)淀粉，合成樹(shù)脂業(yè)務(wù)；食品香料及調(diào)味品業(yè)務(wù)；個(gè)人衛(wèi)生護(hù)理，樹(shù)脂添加劑及催化劑業(yè)務(wù)；區(qū)域性業(yè)務(wù)。ICI目前在全球55個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有超過(guò)200間生產(chǎn)廠和辦事處，雇員超過(guò)45,000人，經(jīng)營(yíng)50,000多個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品行銷(xiāo)120個(gè)國(guó)家，201*年的銷(xiāo)售總額達(dá)64億英鎊。ICI所生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)深入我們每個(gè)人的日常生活領(lǐng)域，為食品和個(gè)人護(hù)理品、電子產(chǎn)品、特制樹(shù)脂、香料及調(diào)味料提供原料；同時(shí)，其屬下的ici油漆集團(tuán)是世界上第一間做到所有油漆產(chǎn)品中不添加鉛和汞的公司。ICI還擁有世界上最出色的油漆產(chǎn)品品牌多樂(lè)士。多樂(lè)士是目前國(guó)內(nèi)僅次于立邦的品牌，其目標(biāo)是要趕超立邦成為中國(guó)第一大涂料品牌。

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