培訓總結(姜君)

把握機遇勇于嘗試貫徹執(zhí)行樹立品牌

為201*年業(yè)務發(fā)展而努力

總公司銀保特訓營參訓總結

《道德經(jīng)》里有言：“天下難事必作于易，天下大事必作于細！”，很多的事情要想做好其實就是如此�！罢湎�每一次的培訓，用心去體會其中的東西”這是我一貫的培訓態(tài)度。11月23日28日，我非常有幸參加了人保壽險在北京舉辦的“全國銀保特訓營培訓班”。此間的收獲頗多、感觸頗多，現(xiàn)將相關體會總結匯報以下幾點。

一、培訓基本情況匯報

此次的培訓主要分為2個部分，第一個部分是“特訓營的具體操作”、第二個部分是“高效產(chǎn)說會運作”“產(chǎn)品培訓體系”等。

在“特訓營的具體操作”上由山東的周廣智老師講解了整體特訓營的操作流程，并由各小組按特訓營的每日安排實際操作一遍。從大家實際的操作到周老師點評來看，突出的一個特點就是“把握細節(jié)”，從細節(jié)入手，事前溝通、會務安排、客戶經(jīng)理演練，事中的主持、講解、音樂，事后的短信、網(wǎng)點拜訪等等都說明了細化工作才能最終帶來好的效果。

在“高效產(chǎn)說會運作”上由廣東佛山中支、北京分公司分別分享了產(chǎn)說會的具體操作模式以及相關現(xiàn)場問題的解決。

最后是總公司的馮處長對目前公司的相關培訓體系及各家公司的現(xiàn)在銷產(chǎn)品結構進行了對比和分析。

二、培訓思路分析

1、勇于嘗試新做法

就“特訓營”的實際操作而言，福分并沒有實際的經(jīng)驗，此次的培訓對我而言也是一個信心的樹立、一個信念的啟動。

對于“特訓營”的操作，從培訓中可以看出來涉及到各方面，是一個系統(tǒng)的工程，也需要花一定的費用。但我個人覺得可以選擇一些有良好合作關系和潛力的網(wǎng)點進行小型的嘗試，然后再進行大范圍的推廣，如果凡事都等到萬事俱備，機遇就會錯過，不可能所有的問題都能夠事前解決，只有嘗試才有機會去改進和推陳出新。2、結合實際找辦法

總公司的培訓是借鑒山東分公司的成功經(jīng)驗來進行全國的復制推廣，這是一種大勢所趨。但是我個人覺得需要結合當?shù)氐氖袌觥�銀行渠道、人員情況來進行這樣才能有的放矢，避免復制過程中的一些水土不服。

首先，辦“特訓營”的目的：最直接的就是短時間內(nèi)保費的提升，長期來說是與培訓網(wǎng)點關系的加深。因此有可能出現(xiàn)短時期內(nèi)保費提升不明顯的情況，所以“特訓營”的開辦不能簡單的以保費論英雄；其次，費用的支出：如何在不影響培訓效果的前提下，節(jié)約費用的支出，減少培訓花費的成本。從銀行參加的人員配套禮品的發(fā)放、每日的晚餐、到后續(xù)的方案的推動都需要詳細研究制定；再次，操作的流程：“特訓營”的流程本身并不復雜，按照教程上的步驟來即可，困難的地方在于每天遇到的事情是不固定的，需要隨機應變的能力很

強、解決問題的能力很強，而目前我們是否具備這樣的能力。第四，“特訓營”的后續(xù)銜接問題：一次“特訓營”的成功舉行涉及方方面面，但更多的是事后如何的總結和再推廣以及同業(yè)的對策應對。所以“特訓營”的舉辦需要結合實際情況在摸索中快速的找到辦法，這樣才能快速的鋪開和推廣。

很多時候，培訓需要一種激情，就是百折不撓的精神。其實每一次的培訓總會有不同的感受，此次總體培訓給我的感受是各家分公司對此次培訓的重視和關注。雖然各家分公司的實際情況各不相同，對“特訓營”的重視情況也各不相同，但是在整個培訓中大家還是非常認真的把每個環(huán)節(jié)流程都進行了一次。此次培訓還涉及了產(chǎn)說會的相關內(nèi)容，也是強調(diào)了細節(jié)的問題，事前、事中、事后的配合。所以這次的培訓對我而言也是一個新的起點的開始，一個新的超越的開始。

再次感謝省公司領導的工作指導和支持。

姜君

201*年12月1日

擴展閱讀：10、客戶經(jīng)理營銷特訓營(張牧之)

客戶經(jīng)理營銷特訓營

適合對象：個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、個人業(yè)務顧問課程時間：3天，18小時課程背景：

作為個金業(yè)務客戶經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

“我再考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”如此之后，客戶便沒有下文了；“你這個產(chǎn)品都不保本，我個人覺得風險太大”客戶總是這么說，然后拒絕購買；“保險都是騙人的”客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；

“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；“等我有時間的時候就過來”結果等到海枯石爛，客戶還是沒有來網(wǎng)點；“基金到現(xiàn)在還套著呢，我還怎么敢相信你”客戶的心里話總讓我們無地自容；這個產(chǎn)品客戶不滿意，那個產(chǎn)品客戶不放心，完全把不住客戶購買理財產(chǎn)品的脈搏客戶實際收益與預期有差距的時候，各種投訴層出不窮，該怎么降低我們的潛在銷售風險？……

學員收益：

能用客戶需求導向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模

式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系；

懂得第一時間營銷自己，展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機；理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程，學會將合適的理財產(chǎn)品推薦給正確的客戶懂得如何進行低風險的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”；懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招……

課程特色：

落地性課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用針對性為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實際。

實用性培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難

和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。生動性采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。課程大綱：第一單元：分析篇

一、理財營銷的誤區(qū)分析（1h）

【反思】：角色認知測評，我工作的角色是什么？

1.金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)

【案例分析】：投資理財產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢2.理財顧問角色的特征【案例分析】：資深AFP的困惑3.如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機【總結】：我今后的工作該如何定位？

二、理財營銷的客戶分析（1h）【反思】：我的工作有什么價值？1客戶的終身價值與成交價值2客戶的理財行為分析

3營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析【案例分析】：猜猜客戶的心里話4

理財經(jīng)理的信用價值與專業(yè)價值

【討論】：客戶需要理財經(jīng)理帶來什么？

【總結】：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素

第二單元：技巧篇

一、制定聯(lián)系計劃（1h）【反思】：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計劃的？1.制定聯(lián)系計劃對工作的幫助2.客戶信息的提前收集與分析3.5W1H聯(lián)系計劃制定法

【案例討論】看看別人的聯(lián)系計劃

二、電話約見客戶（2h）【反思】：我之前是怎么電話約見客戶的？

1.電話約見目標的設計與明確

2.電話預熱技巧讓客戶期待我們的電話3.電話開場白的流程與要點

【案例分析】客戶感知特別棒的開場白

【討論】我們?nèi)绾瓮ㄟ^開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務動機，來有效營銷自己

4.客戶約見理由的選擇與包裝

《“牧之牌”約見客戶的150個理由》《約見理由包裝要點》

5.敲定見面時間四步法

【練習】：辦理理財貴賓卡的客戶如何電話約見【改進】：今后我應該怎么做電話約見？

三、客戶面談準備（1h）

【反思】：我之前的客戶面談做了哪些準備？4.面談準備工作的作用

5.客戶信息收集與潛在理財需求分析6.銷售工具準備

【案例分析】理財產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品潛在客戶的銷售工具準備

7.客情關系建設道具準備

【案例分析】老客戶客情道具準備【改進】：今后我會怎么做？

四、面談開場白（1h）

【反思】：我之前是怎么做面談開場的？6.開場白的三大忌諱與三大目標

【視頻討論】神醫(yī)喜來樂師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇

7.迅速建立信任與好感顧問式開場白的流程與要點

【話術導入】客戶感知非常棒的開場白

8.顧問式開場白的腳本策劃

【練習】：開場白的應用新客戶、老客戶、轉介紹客戶

五、客戶需求探尋與分析確定（1.5h）【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？1.需求探尋行為與銷售動機的關系2.個人理財客戶的典型需求

【工具導入】：《“牧之牌”客戶理財生命周期產(chǎn)品配置地圖》

3.顧問式尋求探尋的四項關鍵任務4.顧問式需求探尋流程四步走

【案例分享】優(yōu)秀客戶經(jīng)理需求探尋話術匯編

5.需求探尋的腳本策劃

【案例分析】：客戶主動需求的陷阱

【討論】：如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力

6.本環(huán)節(jié)典型異議處理

【練習】：如何有效導入理財觀念

六、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)（2h）【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？1.產(chǎn)品配置與組合的作用與要點2.投資理財產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲3.產(chǎn)品呈現(xiàn)關鍵技巧定位、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f4.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

【話術示例】：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)

【練習】：VIP貴賓卡、手機銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術設計

5.產(chǎn)品講解FABE法

【話術示例】：結算通卡FABE呈現(xiàn)【練習】：基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)

七、交易促成（1.5h）【反思】：我之前是怎么做成交促成的？1.臨門一腳應該怎么理解

【討論】：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2.成交的潛在好時機3.成交的風險控制

4.“牧之牌”高效成交7大法寶

【成交練習】：客戶很想購買，但是又擔心風險？【成交練習】：客戶想買，但表示要跟家人商量？

六、后續(xù)跟進（1h）

【反思】：我之前是怎么做后續(xù)跟進的？1．后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度2．基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？3．基于情感關系本身的跟蹤如何做？

【案例觀摩】：寫給高端客戶的一封信【練習】：成功營銷的客戶該如何跟進？

4．如何收集客戶的意見，并予以處理？5．如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹

【討論】：后續(xù)跟進的“3個1”工程

第四單元：實戰(zhàn)演練篇

一、理財貴賓卡如何有效營銷（1h）【零售銀行真實個人客戶背景信息】

1.導入本類客戶營銷全流程各環(huán)節(jié)要點2.學員按流程設計面談話術3.學員現(xiàn)場演練4.演練點評與討論5.演練總結

二、基金虧損客戶如何營銷（1h）流程同上

三、對保險有偏見客戶如何營銷（1h）流程同上

四、只存錢不理財客戶如何營銷（1h）流程同上

第五單元：互動總結篇（0.5h）

師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。

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