201*年營銷MBA核心課程研修班學(xué)習(xí)心得

上海銀行201*年營銷MBA核心課程研修班學(xué)習(xí)心得

姓名：戚明敏性別：男年齡：37歲工作單位：金山支行

本人是基層支行的一名普通風(fēng)管干部，在工作中接觸最多的是營銷戰(zhàn)線的同事們，如何更好的配合前臺工作，在營銷工作中加強風(fēng)控管理，并通過有效得當(dāng)?shù)娘L(fēng)控措施進一步降低風(fēng)險和提高收益是我一直既感興趣、一直處在進行時的、同時又涉獵不深的課題和領(lǐng)域，故得知自己獲取本次來之不易的學(xué)習(xí)機會，我?guī)缀鯕g喜若狂，帶著一顆虔誠和求知的心來到到了久違的課堂。

時間稍縱即逝，五個多月的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)眼即告尾聲。這次學(xué)習(xí)歷程是我參加工作以來經(jīng)受鍛煉、增長知識、提高工作能力和深受教育啟發(fā)的一段難忘經(jīng)歷，感謝交大協(xié)進管理學(xué)院的精心組織，感謝眾多明星講師的傾心講授，感激總行培訓(xùn)中心和公司金融部給予這次難得的學(xué)習(xí)機會，感激支行領(lǐng)導(dǎo)的推薦。回顧這段學(xué)習(xí)歷程，我感觸頗深，現(xiàn)將本人學(xué)習(xí)情況及學(xué)習(xí)心得分幾個獨立的篇幅和維度匯報如下：

一、職業(yè)經(jīng)理人塑造篇

薛維舟老師告訴我們：職業(yè)經(jīng)理人，顧名思義，就是專門從事企業(yè)高層管理的中堅人才。他的職責(zé)定位是以其良好的職業(yè)境界、道德修養(yǎng)、專業(yè)管理能力，合理利用企業(yè)的資源，幫助企業(yè)獲取最大的利潤，從而把企業(yè)不斷推向前進。

課后，老師給了我們一個思考題目：作為一名職業(yè)經(jīng)理人（或者是一名職業(yè)人）應(yīng)該具備怎樣的職業(yè)境界？應(yīng)該在企業(yè)里面扮演怎樣的一個角色呢？

我認為：

首先，職業(yè)經(jīng)理人必須敬業(yè)、忠誠、具有明確的使命感和責(zé)任感。職業(yè)經(jīng)理人在具備專業(yè)水平、管理經(jīng)驗、創(chuàng)新意識等基本素質(zhì)的同時，職業(yè)道德尤為重要。敬業(yè)、忠誠、責(zé)任感這些都是對職業(yè)經(jīng)理人品德的要求。職業(yè)經(jīng)理人所肩負的擔(dān)子是非常沉重的，但支撐他們的不是名譽，也不是利益，而是責(zé)任，是面對員工的責(zé)任，面對企業(yè)、投資人的責(zé)任。這種責(zé)任會支撐著經(jīng)理人一步一步走下去。同樣，忠誠是職業(yè)經(jīng)理人很重要的一個品德，要忠于自己所選擇的事業(yè)，忠于自己的企業(yè)，只有建立在這種忠誠的基礎(chǔ)上，才能在自己的崗位上扮演稱職的角色。

再次，職業(yè)經(jīng)理人必須具有足夠的管理藝術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)水平和組織才能。

職業(yè)經(jīng)理人對處理各種疑難問題的穿透力要很強，輻射范圍要廣。特別是能透過事物的現(xiàn)象看到本質(zhì)，能準(zhǔn)確地抓住問題的要害，善于從錯綜復(fù)雜的事物中理出頭序，對上對下都要有很強的穿透力及輻射力。做管理工作，主要是與人打交道，人是有思想意識的，也是最難管、最頭痛的，通人性、講道理，尊重人、關(guān)心人、理解人和信任人，看到每個人存在的價值，重視員工的作用。

再次，職業(yè)經(jīng)理人必須是一名擁有掌握相應(yīng)知識的學(xué)習(xí)型人才。兩層意思，職業(yè)經(jīng)理人必須是知識型的，而且是不斷學(xué)習(xí)、善于總結(jié)和提高的人才。對本專業(yè)領(lǐng)域里的知識在廣度上有足夠的掌握，深度上也有足夠的認識，有足夠強大的知識外延。

職業(yè)經(jīng)理人必須在道德和專業(yè)兩方面都具有較高的水準(zhǔn)，另外，自信、謙虛、誠信、親和力也是職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)具備的基本素質(zhì)。

對照自己，我離上述自己給出的答案差距甚遠，我想這一定會是一個艱難的、漸進的過程，但我注定會努力向一個更加優(yōu)秀的“我”邁進，我會以更高的標(biāo)桿激勵我，致力于打造一支支行內(nèi)部的“明星團隊”，為支行實現(xiàn)各項經(jīng)營業(yè)績、提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量盡自己的一份綿薄之力。

二、綜合能力提升篇

在交大協(xié)進的課堂上，多位老師告訴我們：綜合能力提升的提升方法其實也很簡單，無非是學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)！實踐、實踐、再實踐！初步統(tǒng)計，我們學(xué)習(xí)的能力提升課程有卓越談判技巧、EQ管理藝術(shù)、商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧、戰(zhàn)略思維和方法等。

上述的每一個課程都很精彩，對我目前從事的工作都大有裨益。卓越談判技巧課程（張?zhí)煺Z老師主講）太棒了，這門課程也有效的和以后的大多營銷課程進行了有效銜接（如商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧、戰(zhàn)略思維和方法）。正是通過這門基本課程，我了解到：談判前的準(zhǔn)備技巧（找準(zhǔn)銀行目標(biāo)客戶、了解談判的思路、做好相關(guān)計劃等）、談判禮儀、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶等）、開場白的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、臨門一腳的技巧。與此同時，這門課程還涉獵了部分專業(yè)銷售技巧（包括人際溝通技巧、演講技巧、談判技巧、沖突管理等）和渠道管理、大客戶銷售管理、區(qū)域銷售管理、銷售團隊管理等。

有了張?zhí)煺Z老師的課程作鋪墊，商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧、戰(zhàn)略思維和方法這兩門課程就顯得如魚得水。隨著企業(yè)間競爭的不斷加劇和商務(wù)交往的日益頻繁，演講口才和溝通能力已經(jīng)在現(xiàn)代社會中變得越來越重要。作為一名銀行授信條線的工作人員，良好的口才與管理溝通能力更是必須具備的一項基本素質(zhì)。戰(zhàn)略思維和方法這門課程在一開始我覺得有點青澀難解，但是隨著老師授課主線的逐步鋪開，運用哲學(xué)的思想，通過思維抓到兩頭，即目的和現(xiàn)實，以及通過一系列最優(yōu)最基本的手段解決現(xiàn)實和目的之間的一系列矛盾的方式方法。

EQ管理藝術(shù)告訴我：情感智商包含五個主要方面：一是了解自我，能夠察覺某種情緒的出現(xiàn)；二是自我管理，能夠適時調(diào)控自己的情緒，使之適當(dāng)適度適時地表現(xiàn)出來；三是自我激勵，能夠依據(jù)活動的某種目標(biāo)，調(diào)動、指揮情緒的能力；四是識別他人的情緒，能夠通過細微的社會信號、敏感地感受到他人的需求與欲望；五是處理人際關(guān)系，調(diào)控與他人的情緒反應(yīng)的技巧。

情商是一種能力，情商是一種創(chuàng)造，情商又是一種技巧。既然是技巧就有規(guī)律可循，就能掌握，就能熟能生巧。只要我們多點勇氣，多點機智，多點磨練，多點感情投資，我們也會像“情商高手”一樣營造一個較為寬松的工作、生活環(huán)境，建立一個屬于自己的工作氛圍和交際圈，創(chuàng)造一個更好發(fā)揮自己才能的空間。

綜合能力對于一個現(xiàn)代職場人來講尤為重要，綜合能力也不是簡單的能一蹴而就，其實答案老師早就告訴我們，無非就是學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)！實踐、實踐、再實踐！

三、營銷能力培訓(xùn)篇

終于盼來了本次研修班的主課：銀行服務(wù)營銷、量化年度營銷計劃制定與實施、大客戶營銷的核心策略等核心課程。

通過上述課程，我了解了新的財富環(huán)境與顧問式客戶營銷方式、客戶關(guān)系管理（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客），掌握了顧問式營銷技巧、相關(guān)問題的問話技巧、發(fā)掘需求的技巧、解決方案提供與認可、客戶異議處理與獲取承諾技巧、顧問式客戶營銷與開發(fā)技巧、客戶導(dǎo)向營銷計劃技巧等。

在實際工作中，我覺得上述課程對我的改變是實實在在的。作為一名基層風(fēng)險管理人員，我在審查轄內(nèi)授信業(yè)務(wù)的同時要承擔(dān)大量的貸后管理工作，在參與貸后管理工作中，客戶經(jīng)理的一個眼神、一個簡單的手勢，我往往會心領(lǐng)神會，相互協(xié)作、配合默契，有效地實現(xiàn)了聯(lián)動營銷。在風(fēng)險可控的前提下，徹底改變原來的營銷和風(fēng)險管理模式，最大程度地挖掘了相關(guān)貸款客戶的潛力，獲取了同事們的好評。與此同時，在授信方案的選擇上，我在既定方案合規(guī)、風(fēng)險敞口最低、能夠有效控制借款人的現(xiàn)金流或有效資產(chǎn)等前提下，主動從營銷的方面考慮問題，如：是否可將借款人大部分結(jié)算歸至我行進行？是否可在我行開立代發(fā)工資戶？可否將借款人關(guān)聯(lián)企業(yè)轉(zhuǎn)至我行開戶、結(jié)算？可否

四、感悟回顧篇

最后的感言還是要留給交大協(xié)進管理學(xué)院的老師們、教授課程的眾多講師們、總行、支行的領(lǐng)導(dǎo)們。五個月的時間是短暫的，我們也

即將結(jié)業(yè)，但這結(jié)對不是終點，恰恰對于我而言是一個嶄新的起點。我這一個對營銷僅僅有朦朧感覺的門外漢進行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，但我對營銷的許多理解還停留在表面，許多知識面理解的不深，沒能形成一個完整的知識鏈，實戰(zhàn)經(jīng)驗較為貧乏。從某種意義上而言，銀行業(yè)的競爭會停留在人才的競爭，其中包括營銷人才和擁有營銷技能的其他專業(yè)人才之間的較量。既然認識到了以上弱點，我認為今后改進的方面有以下兩點：一是繼續(xù)加強學(xué)習(xí)與營銷相關(guān)的知識，與目前自己從事的風(fēng)險管理工作有機結(jié)合；二是加強實踐，在風(fēng)險可控的前提下，加強與專業(yè)營銷人員的配合，加強對客戶尤其是授信客戶的綜合回報的挖掘。

“時間短暫，課程經(jīng)典，內(nèi)容精辟，適合實戰(zhàn)”，這是我對本次課程班的印象。我會不斷提高自身的綜合能力，力爭為我行的經(jīng)營發(fā)展和業(yè)績發(fā)展發(fā)揮我的一份微薄之力。

金山支行戚明敏201*年10月18日

擴展閱讀：一周MBA核心課程培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會

MBA核心課程學(xué)習(xí)心得

---------科技成果轉(zhuǎn)化中心潘近國

歷時七天的MBA核心課程學(xué)習(xí)已經(jīng)結(jié)束，通過這次學(xué)習(xí)，感觸頗多、收獲頗豐，對自己今后的工作將會有不小的幫助，學(xué)習(xí)體會歸納起來，主要有以下幾個方面。

首先，就是學(xué)習(xí)了很多管理專業(yè)和相關(guān)知識，我認為無論在什么崗位，學(xué)習(xí)都是必要的，雖然在實際工作中，我得到了鍛煉，積累了較為豐富的經(jīng)驗，但畢竟不是科班出身，缺少理論基礎(chǔ)還不夠扎實，需要通過學(xué)習(xí)進一步提升自己在各方面的能力，這次院里舉辦的MBA核心課程培訓(xùn)班，給了我們一個很好的提升管理能力的培訓(xùn)機會。標(biāo)準(zhǔn)的MBA學(xué)制實際上是兩年，至少需要修二十幾門課，因此在一周的時間內(nèi)只能淺嘗輒止，但這也讓我受益匪淺，因為有多年的管理實踐，同時管理學(xué)的很多課程都與實踐有一定的聯(lián)系，這就使理論知識很容易通過理解來掌握，于是我嘗試了新的學(xué)習(xí)方法，先理解，后掌握，課后查閱相關(guān)書籍，擴大知識面，并聯(lián)系實際工作去深入的理解，比如《財務(wù)報表分析》一課，作為一門綜合課程，集經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、會計學(xué)、財務(wù)管理、審計學(xué)、經(jīng)濟法和計量經(jīng)濟學(xué)的相關(guān)知識，是汲取這些學(xué)科的原理融會貫通再進行應(yīng)用的一個過程。財務(wù)報告內(nèi)容包括資產(chǎn)負債表、利潤表、現(xiàn)金流量表和會計報表附注等，各會計報表間的鉤稽關(guān)系是財務(wù)會計中重點研究的內(nèi)容，而面對繁雜龐大的財務(wù)數(shù)據(jù)，如何運用這些數(shù)據(jù)有效評價公司經(jīng)營業(yè)績和財務(wù)狀況，則是財務(wù)報表分析課程所關(guān)注的。財務(wù)報表作為公司披露基本信息的主要渠道，不僅反映了公司經(jīng)營情況，對經(jīng)營者決策起到衡量參考作用，財務(wù)報表分析是在對過去經(jīng)營業(yè)績評價基礎(chǔ)上，衡量當(dāng)前財務(wù)狀況，從而形成對未來趨勢的預(yù)測。其內(nèi)涵是幫助報表使用者通過財務(wù)報表獲取與公司有關(guān)的信息，進而進行投資決策的一種系統(tǒng)性方法，中心問題是分析與評價公司的償債能力和盈利能力。

這兩大財務(wù)能力的分析與評價構(gòu)成財務(wù)報表分析的基本內(nèi)容。學(xué)習(xí)這門學(xué)科，還要注意關(guān)注企業(yè)的財務(wù)報表反映的經(jīng)濟活動是真的還是假的；企業(yè)的經(jīng)營成績是變好了還是變差了；持有某個企業(yè)的股票或者債權(quán)風(fēng)險有多大；企業(yè)的未來會走向何方；如何了解企業(yè)財務(wù)報表的真實性；如何閱讀審計意見；如果沒有附現(xiàn)金流量表；如何通過報表之間的內(nèi)在關(guān)系去勾畫出企業(yè)經(jīng)營活動的現(xiàn)金流動情況等。使我對財務(wù)報表分析有了更高水平的能力。

同時，也學(xué)習(xí)了《科技成果轉(zhuǎn)化機制》、《績效考評》、《市場開拓與營銷管理》等非常有用的研究方法，使我們能站在一個更高的平臺上來學(xué)習(xí)知識，運用知識。尤其是營銷管理學(xué)的學(xué)習(xí)，給我留下了無窮的回味和深刻的體會，通過學(xué)習(xí)，讓我真正明白了市場營銷的概念是指企業(yè)為滿足消費者或用戶的需求而提供商品或勞務(wù)的整體營銷活動。而市場營銷戰(zhàn)略是指基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場機會的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預(yù)測、團隊的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出市場營銷戰(zhàn)略，做為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則�？v觀那些世界500強企業(yè)，都在營造一種美好的生活方式、獨特的品牌文化，其實完全不是在塑造產(chǎn)品的屬性，而是在塑造客戶的屬性。建立好一種美好和獨特的意境讓客戶產(chǎn)生強烈的欲望，進而深刻地認同價值并且影響更多的客戶。我覺得在營銷這個方面，國人真的還需要好好滲透，西方人通過高超的營銷手段在很多行業(yè)已經(jīng)統(tǒng)治了世界，麥當(dāng)勞、可口可樂、耐克、寶潔等等。中國作為發(fā)展中國家，純勞動密集型經(jīng)濟形式在過去的幾十年飽受了壓榨。慶幸的是國家在發(fā)展的同時也看到了這些方面的問題，鼓勵國人國企自主創(chuàng)新打造自主品牌、創(chuàng)造自身獨特的核心價值。

其次，在這次MBA學(xué)習(xí)培訓(xùn)過程中，我學(xué)會了做學(xué)問、做研究的基本方法，對于整日忙碌在具體事務(wù)中的我，這次學(xué)習(xí)，更使我開拓了視

野，改變了思維方式，通過培訓(xùn)我意識到認識到自己在管理方面看問題的思維方式有了改善和提高，遇到新的事物，可以更快速，更準(zhǔn)確的做出判斷，找出最佳的解決方法。通過學(xué)習(xí)，拓寬了思維，提高了修養(yǎng)。記得有句名言“不會思考的人，就不會生活”，在工作中，我們要養(yǎng)成善于思考的習(xí)慣。當(dāng)我們處于消極狀態(tài)時，可以靠思考來轉(zhuǎn)換感覺、調(diào)整方向；在面對困境時，仍然靠積極思考去尋求最好、最有利的解決方法；當(dāng)遇到工作中繁瑣的事情時，更要積極思考、努力創(chuàng)造，才能有所突破。創(chuàng)造性思維是創(chuàng)新人才最基礎(chǔ)的素質(zhì)。用最積極的思維，最樂觀的精神面對問題，用正確的思想方法再加上積極進取的精神，就可以使我們獲得成就。

總之，這次MBA培訓(xùn)班，是從實用角度來學(xué)習(xí)，是有針對性的學(xué)習(xí)，是具備一定工作能力基礎(chǔ)上的學(xué)習(xí)，使我們真正理解了知識，掌握了知識，并把它變成了自身的能力，對大家來說都是一個非常難得的學(xué)習(xí)機會。我相信在以后的工作中，我們還能了解、學(xué)習(xí)到更多更實用的知識，我將以更高的熱情和積極性參與其中。

最后，非常慶幸能獲得這次學(xué)習(xí)和提高的機會，相信這次學(xué)習(xí)將會對我今后的管理工作起到極大的提升作用。

201*年12月10日

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