圖書倉儲員高級工考試有準備試題
對常備書購進分析三原則:按照有關精神和指定品種認真訂進,使指令性品種出現(xiàn)脫銷;對指定品種以外的,在當地經常需要的常銷品種,也應根據本店的銷售情況認真組織進貨和添貨;在確定常備書的訂添貨品種時,即要考慮眼前的實際銷售量,也要考慮一段時期內的可能需求量,要有行當的備貨,以滿足替在需求的讀者.
圖書發(fā)運:圖書商品的發(fā)貨和運輸,包括出版社和批發(fā)企業(yè)向零售書店的發(fā)貨,以及零售書店的庫房向門市書業(yè)代銷點發(fā)貨,向出版社/批發(fā)企業(yè)退貨,向兄弟門市調劑,向外地購書單位發(fā)貨等.
教材課本發(fā)行的特點:計劃性強,對象明確,發(fā)行時間集中;品種繁多,涉及面廣;訂貨集中,訂數易變;供應面廣,發(fā)行量大;區(qū)域性強,供應期短.
書業(yè)運輸的總要求:1.要及時準確,盡量縮短發(fā)運周期,加快運輸速度,準確無誤2.要安全節(jié)約,要保證運輸途中圖書商品的安全,防止丟失污損被盜,同時合理選擇運輸路線和托運方式3.要科學管理,建立健全商品發(fā)運操作規(guī)范和制度并切實執(zhí)行,做到職責明確,有章可循,手續(xù)清楚規(guī)范科學,提高運輸管理效率.
零售書店庫房發(fā)貨的管理要求:堅持憑證發(fā)貨的原則,即憑內部轉移單或發(fā)貨票發(fā)貨;新書發(fā)貨實行收發(fā)平衡制,即收進的冊數碼樣與發(fā)出的冊數碼樣及入庫的冊數碼樣必須平衡.儲備書發(fā)貨或急件發(fā)貨,可使用臨時發(fā)貨單作為內部轉移單的附件,憑單發(fā)書收書和記賬.店外調(退)發(fā)貨,一要有憑據,二要按憑據制發(fā)貨單,照單配發(fā),包裝,三是發(fā)貨單隨貨同行聯(lián)要放在包內,四是包件要符合規(guī)格,堅實牢固,五是發(fā)運包件要按運輸部門規(guī)定辦理.
什么是圖書市場細分:指按照不同讀者的需求,欲望和尋求的不同利益,根據一定的標準,把整體圖書市場化分為若干個分市場或子市場.作用：1.有利于發(fā)現(xiàn)新的市場機會,開創(chuàng)行色經營,2.有利于書店明確市場目標3.有利于充分利用營銷資源,滿足替在需求4.有利中小書店確定自己的目標市場.
出版信息:指各類出版物的生產和流通消息,主要包括出版物市場要求信息,出版物的出版信息,供貨信息,調劑信息和銷售信息.出版信息的溝通形式主要有各類出版物目錄,出版社及批發(fā)企業(yè)的信息資料,行業(yè)內部資料,媒體公開傳播的出版信息資料及出版物網絡信息等.
信息在市場營銷中的作用:市場信息是企業(yè)經營決策的基礎和前提;2.是企業(yè)控制營銷過程,實現(xiàn)經營目標的手段3.是企業(yè)適應市場環(huán)境變化的基本條件.是企業(yè)提高經濟效益的源泉.
發(fā)行企業(yè)選擇目標市場營銷策略主要有三種：無差異性營銷策略2.差異性營銷策略3.集中營銷策略。
銷售的動態(tài)分析：根據商品在銷售時間上的增減狀況,分析銷售的變化規(guī)律和發(fā)展趨勢,掌握銷售的季節(jié)性變化,以便正確評估銷售期的銷售工作,檢查計劃完成程度和預測發(fā)展趨勢。
銷售構成分析：從銷售品種構成中，分析讀者對圖書需要的變化情況，分析方法是按照圖書類別，分析銷售的絕對數和各類圖書銷售所占比重的差異，計算分析分類品種銷售率和實際的銷售程度。
無差異性營銷策略：只推出一種營銷組合策略來滿足整個市場的需求，這種策略一般對市場中最大細分市場來實施。如，只銷售工具書，不銷售其他類圖書。采用這種策略可節(jié)省營銷費用，并容易形成一定營銷特色，但如果同業(yè)中幾家書店采用這種策略，往往會引起激烈競爭。
差異性營銷策略：同時經營幾個細分市場，為每個細分市場提供不同的產品，制訂不同營銷策略，滿足不同市場需求。采用這種營銷策略能滿足不同讀者的不同需求，有利于增加銷售量，增強吸引力，但營銷費用和成本大，實力較弱的書店不宜采用。
進行圖書市場細分要考慮的因素:1.地理因素2.人口因素3.心理因素4.購買行為特征因素.
目標市場選擇的標準是:1.看目標市場是否有長遠開發(fā)價值;2.看目標市場是否有擴展性和延續(xù)性3.看目標市場是否具備社會效益和經濟效益相結合的條件4.看目標市場的開拓是否符合自身的發(fā)展目標和資源條件.
圖書市場的競爭策略:1.優(yōu)勢攻擊策略2.開拓創(chuàng)新策略3.降低成本策略4.非價格競爭策略5.逆向競爭策略6.靈活應變策略7.聯(lián)合取勝策略
圖書市場調研的四種類型1.探索性市場調研2.描述性市場調研3.因果性市場調研4.預測性市場調研
圖書分銷渠道策略:指出版發(fā)行單位運用多種經濟形式多種經營方式和多種流通渠道,使圖書暢通無阻的方式.分為:直接渠道和間接渠道
直接渠道：也稱零售渠道，指沒有任何中間商介入，出版社將圖書直接出售給讀者，具體形式有，出版社門市銷售，出版人員推銷，郵購直銷、廣告直銷、網上書店、讀者俱樂部、及用戶直接向出版社指訂購等。
間接分銷渠道：指出版社利用中間商向讀者提供圖書的一種分銷渠道，是我國現(xiàn)階段圖書分銷的主要類型。具體形式：買斷分銷、代理分銷、多環(huán)節(jié)分銷、單環(huán)節(jié)分銷、密集分銷、選擇分銷。優(yōu)點：有助于圖書廣泛分銷，和充分滿足目標讀者的需求；有利于促進出版與發(fā)行的專業(yè)化分工協(xié)作，發(fā)揮產供銷各方面的積極性；有利于出版社將人力、物力、資財力集中使用于出版業(yè)務，提高出書質量。缺點：間接的信息交流導致出版社與讀者之間信息溝通不暢；高度依賴中間商導致出版社整體營銷活動的被動；分銷環(huán)節(jié)多，周轉慢，使效率下降，流通費用上漲。短渠道：出版社在圖書流通過程中，只選擇一個環(huán)節(jié)的中間商，主要等式包括：1.出版社－零售店－讀者2.出版社－書業(yè)以外的特約經銷商（或機關團體）讀者3出版社－讀者俱樂部－讀者；分銷特點：1.只有一個中間環(huán)節(jié)，使商品流轉加快2.節(jié)省流通費用，降低營銷成本；3.出版社承擔的促銷費用相對較大，同時必須具備足量品種和儲備資源。
長渠道：出版社選擇兩個或兩個以上的環(huán)節(jié)的中間商，主要形式：1.出版社－批發(fā)－零售商－讀者從市場營銷角度說，這是最規(guī)范的商品流通渠道。2.出版社－代理商－零售商－讀者3.出版社－代理商（批發(fā)商）－零售商－讀者。特點：1.多重分銷商的介入，提高了分銷能力，有利于廣泛分銷；2.多重分銷商的介入，減輕了出版社營銷工作負擔；3.分銷環(huán)節(jié)增加，使分銷費用上漲；4.分銷環(huán)節(jié)的增長，影響了出版社與讀者的信息溝通；5.分銷環(huán)節(jié)的增長，延續(xù)分銷時間，影響分銷效率。
圖書商品不同的銷售周期應采用的促銷策略:商品投入期的促銷,應充分借助媒體廣告書評來宣傳報道,擴大影響,使更多的讀者盡快得到新書的出版信息2.商品成長期促銷,繼續(xù)采用廣告書評的同時,可開展人員推銷營業(yè)推廣和公共關系促銷組合,以求提高圖書品牌知名度,擴大銷售.3.高品成熟期促銷,重點以穩(wěn)定市場為目的,進行防御性宣傳,并相對減少促銷投入4.商品衰退期促銷,應采用折扣銷售,獎勵銷售等營業(yè)推廣方式為宣傳手段,其它方式一般不再用.圖書推銷員的特點:1.機動靈活,主動尋找購買者,并結合對方訴需求和購買條件,進行有針對性的宣傳介紹,根據成交與否,隨時進行總結,及時調整推銷計劃.二是雙向溝通,即推銷員將圖書商品信息傳給買方,又將買方的信息反饋及時傳達給本位.三是多種功能,在推銷時,還可結合收集信息,開展圖書預訂/催收書款等多項功能.
世界主要出版大國的的經營管理特色有哪些1.關心市場研究市場熟悉市場2.注重宣傳推廣3.行業(yè)協(xié)會的作用突出4.普遍應用高新科學技術5.規(guī)模化集團化的發(fā)展趨勢6.重視人材培養(yǎng).
廣義的圖書貿易指:即包括印刷品以及其他介質出版物的出口和進口,也包括版權交易/國際合作出版/合作印刷及有關的技術轉讓等.
營業(yè)推廣的形式有:展覽/書市/展銷/圖書訂貨會/圖書座談會/簽名售書/贈送樣品/贈品/信貸服務/讀書活動/讀者聯(lián)宜活動/優(yōu)惠供應/特價銷售.
營業(yè)推廣也稱特種推銷,是各種誘導性促銷措施的總稱.是指在較短時期采用某種特殊措施,激發(fā)讀者需求/促進圖書銷售的方式.其特點:1.靈活多樣,可以根據不同的促銷對象/市場狀況以及自身條件選用不同方式2.具有較強的刺激性和誘惑力,直接面向讀者,給讀者意外驚喜3.短期效果直接而明顯.
圖書代理商:指不擁有商品所有權,不承擔存貨風險,以合同契約方式從事經濟活動的中間商.包括:1.出版社代理商2.銷售代理商3.寄銷商4.經紀人.
盤點出現(xiàn)大量賬實不符的原因有哪些:貨單不同行,造成進貨賬多記或漏記2.調出,退貨手續(xù)不健全,先走貨后開票,造成忘開,漏賬3.收發(fā)貨單據或發(fā)票存根保管/轉移手續(xù)不健全,出現(xiàn)丟少票4.大宗售書計價,開票出差錯,少收或多收書款5.違章借書,造成商品短缺6.寄銷貸銷圖書進出手續(xù)不清,賬務混亂7.貨權不清,巳售出或巳報廢的書重復盤點8.賬務往來混亂,復核失誤9.盤存表計算復核粗心,多畫或畫0,或點錯小數點.
進銷綜合分析的內容有:1.進銷總量分析,主要分析購進總量與銷售總量的比例,使之相互適應2.進銷結構分析,主要分析各類圖書在整體進銷中所占比例以保持進銷結構平衡3.進銷部門的業(yè)務平衡分析,就是對書店內部進貨部門/銷貨部門相互聯(lián)系和比例關系的分析,以便促進進銷業(yè)務的協(xié)調發(fā)展.其方法有:定期統(tǒng)計法2.單項平衡法3.信息控制法4.進銷比例確定法.
常見的店堂矛盾有:1.由服務員引起的.讀者高興而來與發(fā)行員態(tài)度冷冰冰的矛盾;讀者多與發(fā)行員人的矛盾;發(fā)行員遇到不順心的事與熱情為讀者服務的矛盾;發(fā)行員業(yè)務不熟與讀者問這問哪的矛盾;讀者挑挑揀揀與發(fā)行員怕麻煩的矛盾2.由管理工作引起的矛盾讀者翻書與發(fā)行員怕丟書怕污損書的矛盾;讀者長時間看收與發(fā)行員接待其他讀者的矛盾;讀者要求退書/換書與發(fā)行員不愿退換的矛盾;收款找零差錯與讀者自己錯款的矛盾;3.由出版供應工作引起的矛盾;新書未到或無貨;讀者需要與書店供應困難的矛盾.
建立和完善市場體系的基本條件有哪些:即指統(tǒng)一開放、竟爭有序的市場體系，也就是各種市場不被行政的條塊所割裂、封鎖、壟斷，而是按照市場經濟的內在聯(lián)系，遵循市場經濟規(guī)律的要求，使商品和生產要素能夠在市場上自由流動。包括1.市場經濟結構必須完善，有門類齊全的商品市場和各種生產要素市場；2.市場主體必須具有真正的獨立自主權，成為真正自主經營、自負盈虧的商品生產經營者；3.企業(yè)對市場信息具有能動的應變處置能力；4.市場管理機制的適應性比較強5.所有市場主體的經營活動與競爭行為納入法制軌道。
市場機制：指構成市場各種因素之間相互聯(lián)系、制約和作用的一種內在關系，其內容主要包括動力機制、風險機制、價格機制、約束機制、保障機制。
市場經濟的運行規(guī)律：指對一切社會經濟形態(tài)或幾個社會經濟形態(tài)都發(fā)生作用的經濟規(guī)律，主要有公平規(guī)律、等價交換規(guī)律、供求規(guī)律、競爭規(guī)律、市場擴大規(guī)律。
現(xiàn)代企業(yè)制度：以產權制度為核心，符合社會化大生產特點，適應市場經濟體制需要，真正體現(xiàn)企業(yè)是法人實體和市場競爭主體要求的一種企業(yè)體制。
我國現(xiàn)代企業(yè)制度特征是產權清晰、權責明確、政企分開、管理科學。
公司的一般特征：一是公司必須是依法設立的；二是公司以營利為目的；三是公司必須具有法人資格。
公司的組織結構：一是股東大會，他是公司最高權力機構，由出資者或者其他股東組成；二是董事會，它是公司的決策機構，又是公司的法定代表，它由股東大會選出，代表全體股東利益；三是執(zhí)行機構，由經理、副經理、常務董事等高層管理人員和高級經理人員組成，其中經理是董事會決議的執(zhí)行人，負責處理公司日常經營管理活動，以效率為準，實行一元化領導；四是監(jiān)事會，它是公司的監(jiān)督機構，監(jiān)事會名額由公司章程決定，成員由股東代表和一定比例的職工組成。
合同又稱契約：是當事人確立一定的權利義務關系的協(xié)議。簽訂合同必須具備三個要素：一是主體，即簽訂合同的當事人，根據合同的不同，對主體的稱謂也不一樣，購銷合同稱甲方、乙方，或供方、需方，承包合同稱發(fā)包方、承包方，租賃合同稱出租方、租賃方，二是標的，又稱為客體或標的物，即合同主體的權利和義務所共同指的對象；三是內容，指合同中載明的權利、義務等各項條款。
經營者與消費者進行交易時，應堅持的原則是什么：誠實信用原則；平等原則；公平原則；自愿原則。
消費者權益法保護范圍主要包括：1.者在生活消費過程中的合法權益；2.消費者的有償消費，即消費者必須為享用的商品或服務付出相應價款，消費者無償接受商品或服務例如接受贈與和義務服務等不受該法保護；3.所禁止買賣、使用的商品和禁止接受的服務不受該法保護。
消費者在消費中所有合法權利：1.消費者的人身、財產安全權利2.消費者的知悉權3.消費者的公平交易權4.消費者的索賠權5.消費者的結社權6.消費者的監(jiān)督權。
商標就是牌子，是由文字、圖形、符號或者它們的組合構成，用以區(qū)別同類商品或服務的標志。商標權內容：商標專用權，商標轉讓權，商標許可使用權，商標繼承權，商村法律訴訟權。
商標權的特征：專用性，商標中只能在同一國家由同一注冊人注冊；地域性，在一國家注冊的商標，中在該國有效，受該國法律保護；時效性，商標注冊后在一定時期內有效，繼續(xù)使用必須辦理續(xù)展手續(xù)。目前我國工商行政管理機關受理的商標有：商品商標、服務商標、證明商標、集體商標。
簡述廣告活動的主體：1.廣告主，是指發(fā)布廣告的單位或個人；2.廣告經營者，指受托提供廣告設計制作、代理服務的經濟組織或個人；3.廣告發(fā)布者，指為廣告主或廣告經營者發(fā)布廣告的經濟組織；4.廣告的監(jiān)督管理者，指縣級以上的工商行政管理部門。
什么是不正當競爭行為：指經營者即從事商品經營或者營利性服務的法人、其它經濟組織和個人，違反國家法規(guī)規(guī)定，損害其他經營者的合法權益，擾亂社會經濟秩序的行為。例如:欺騙性市場交易行為;行業(yè)壟斷限制競爭行為;下令政府權力縱容行為；商業(yè)賄賂行為；虛假宣傳行為；侵犯商業(yè)秘密行為；低價傾銷行為；附條件交易行為；違法有獎銷售行為；商業(yè)誹謗行為；串通投標行為。
《出版管理條例》中所指出版活動和出版物是指什么：活動指出版物的出版、印刷、或者復制、進口、發(fā)行。出版物指：報紙、期刊、圖書、音像制品、電子出版物等。
國家支持和鼓勵的優(yōu)秀出版物指：1.對闡述憲法確定的基本原則有重大作用的；2.對在人民中進行愛國主義、集體主義、社會主義教育和弘揚社會公德、職業(yè)道德、家庭美德有重要意義的；3.對弘揚民族優(yōu)秀文化和及時反映國內外的新的科學文化成果和重大貢獻的；4.具有重要思想價值、科學價值或者文化藝術價值的。的適用范圍：
版權：即著作權，是指法律授予作者對其所創(chuàng)作的文學、藝術和科學作品，在一定期限內享有的某些專有權利。版權包括哪些權利：第一是人身權，也叫精神權，主要指發(fā)表權、署名權、修改權、保護作品完整四項權利；第二財產權，也叫經濟權，主要指出版、表演、播放、展覽、錄制唱片、攝制電影、電視等方式使用作品，以授權他人使用作品而獲得經濟利益的權利。國際版權保護的原則是什么：主要包括國民待遇原則、最低限度保護原則，自動保護原則、獨立保護原則等什么是國際版權貿易：指各國出版商之間進行版權貿易。其類型：1.賣絕版權2.有償轉讓3.版權所有者在合同規(guī)定有有效期內將權利授予對方使用4.賣載體影響版權貿易。
圖書發(fā)行業(yè)在知識經濟時代將面臨哪些挑戰(zhàn)：1.圖書商品的形態(tài)發(fā)生變化。會出現(xiàn)過越來越多的磁質、光、電等為載體的錄音（像）帶、縮微膠卷、磁盤、激光盤、軟件讀物、電子書等形態(tài)多樣的出版物；2.交易形式發(fā)生變化；3.經營空間發(fā)生變化；4.服務方式發(fā)生變化。
〈辦法〉中所稱中小學教材指什么：指列入國務院和省、自治區(qū)、直轄教育市行政部門審定頒發(fā)的〈中小學教學用書目錄〉中的學生課本和老師用書。
招標文件包括哪些內容：招標項目所規(guī)定的中小學教材的品種及其發(fā)行范圍；中小學教材發(fā)行的時間要求、質量要求和服務標準；投標文件的基本要求和投標報價清單；投標截止日期和投標地點；開標日期和地點；評標程序、標準和方法；投標有效期、中標人提交履約保證金的收取、管理、扣罰和返還的具體方案；擬簽訂合同主要條款等所有實質性要求和條件。
投標人應具備哪些條件：1經國務院新聞出版部門確認的中華人民共和國境內的國有書刊發(fā)行的獨立法人單位；2.能夠嚴格遵守國家有關出版發(fā)行的法律、法規(guī)和有關規(guī)定，有良好的社會信譽，年檢合格，近三年內未受到新聞出版方面的行政處罰；3.有三年以上書刊發(fā)行經驗，在發(fā)行工作中有良好的業(yè)績，連續(xù)三年沒有虧損記錄；4.注冊資金原則上在1000萬元以上，具有中小學教材征訂、儲備、調劑、零售及結算能力，有配套的發(fā)行網絡；5.有健全的組織機構、管理規(guī)章制度和與承擔中小學教材發(fā)行相適應的業(yè)務人員。
我國教育分為全日制教育和成人教育兩大類，教材課本按教育體系、學科性質和供應對象一般可分為三類：中小學課本；大中專教材；業(yè)余課本。
教材課本的發(fā)行特點：1.計劃性強，對象明確、發(fā)行時間集中；2.品種繁多，涉及面廣；3.訂貨集中，訂數易變；4.供應面廣，發(fā)行量大；5.區(qū)域性強，供應期短。
發(fā)貨業(yè)務的總要求：堅持重點優(yōu)先原則；堅持憑證發(fā)貨原則；堅持配合運輸原則；堅持節(jié)約原則；堅持一書一結原則。
零售書店發(fā)貨一般有三種情況：商品的內部轉移；商品的店外的調出或退貨；代辦郵寄托運。
書業(yè)運輸的部要求：1.及時準確，盡量縮短民運周期，加快民運速度，準確無誤2.要安全節(jié)約，要保證運輸途中圖書商品的安全，防止丟失、污損、被盜，同時合理選擇運輸路線和托運方式；3.要科學管理，建立健全商品發(fā)運操作規(guī)程和制度，并切實貫徹執(zhí)行，做到職責明確，有章可循，手續(xù)清楚、規(guī)范科學，提高運輸管理效率。
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對常備書購進分析三原則:按照有關精神和指定品種認真訂進,使指令性品種出現(xiàn)脫銷;對指定品種以外的,在當地經常需要的常銷品種,也應根據本店的銷售情況認真組織進貨和添貨;在確定常備書的訂添貨品種時,即要考慮眼前的實際銷售量,也要考慮一段時期內的可能需求量,要有行當的備貨,以滿足替在需求的讀者.
圖書發(fā)運:圖書商品的發(fā)貨和運輸,包括出版社和批發(fā)企業(yè)向零售書店的發(fā)貨,以及零售書店的庫房向門市書業(yè)代銷點發(fā)貨,向出版社/批發(fā)企業(yè)退貨,向兄弟門市調劑,向外地購書單位發(fā)貨等.
教材課本發(fā)行的特點:計劃性強,對象明確,發(fā)行時間集中;品種繁多,涉及面廣;訂貨集中,訂數易變;供應面廣,發(fā)行量大;區(qū)域性強,供應期短.
書業(yè)運輸的總要求:1.要及時準確,盡量縮短發(fā)運周期,加快運輸速度,準確無誤2.要安全節(jié)約,要保證運輸途中圖書商品的安全,防止丟失污損被盜,同時合理選擇運輸路線和托運方式3.要科學管理,建立健全商品發(fā)運操作規(guī)范和制度并切實執(zhí)行,做到職責明確,有章可循,手續(xù)清楚規(guī)范科學,提高運輸管理效率.
零售書店庫房發(fā)貨的管理要求:堅持憑證發(fā)貨的原則,即憑內部轉移單或發(fā)貨票發(fā)貨;新書發(fā)貨實行收發(fā)平衡制,即收進的冊數碼樣與發(fā)出的冊數碼樣及入庫的冊數碼樣必須平衡.儲備書發(fā)貨或急件發(fā)貨,可使用臨時發(fā)貨單作為內部轉移單的附件,憑單發(fā)書收書和記賬.店外調(退)發(fā)貨,一要有憑據,二要按憑據制發(fā)貨單,照單配發(fā),包裝,三是發(fā)貨單隨貨同行聯(lián)要放在包內,四是包件要符合規(guī)格,堅實牢固,五是發(fā)運包件要按運輸部門規(guī)定辦理.
什么是圖書市場細分:指按照不同讀者的需求,欲望和尋求的不同利益,根據一定的標準,把整體圖書市場化分為若干個分市場或子市場.作用：1.有利于發(fā)現(xiàn)新的市場機會,開創(chuàng)行色經營,2.有利于書店明確市場目標3.有利于充分利用營銷資源,滿足替在需求4.有利中小書店確定自己的目標市場.
出版信息:指各類出版物的生產和流通消息,主要包括出版物市場要求信息,出版物的出版信息,供貨信息,調劑信息和銷售信息.出版信息的溝通形式主要有各類出版物目錄,出版社及批發(fā)企業(yè)的信息資料,行業(yè)內部資料,媒體公開傳播的出版信息資料及出版物網絡信息等.
信息在市場營銷中的作用:市場信息是企業(yè)經營決策的基礎和前提;2.是企業(yè)控制營銷過程,實現(xiàn)經營目標的手段3.是企業(yè)適應市場環(huán)境變化的基本條件.是企業(yè)提高經濟效益的源泉.
發(fā)行企業(yè)選擇目標市場營銷策略主要有三種：無差異性營銷策略2.差異性營銷策略3.集中營銷策略。
銷售的動態(tài)分析：根據商品在銷售時間上的增減狀況,分析銷售的變化規(guī)律和發(fā)展趨勢,掌握銷售的季節(jié)性變化,以便正確評估銷售期的銷售工作,檢查計劃完成程度和預測發(fā)展趨勢。
銷售構成分析：從銷售品種構成中，分析讀者對圖書需要的變化情況，分析方法是按照圖書類別，分析銷售的絕對數和各類圖書銷售所占比重的差異，計算分析分類品種銷售率和實際的銷售程度。
無差異性營銷策略：只推出一種營銷組合策略來滿足整個市場的需求，這種策略一般對市場中最大細分市場來實施。如，只銷售工具書，不銷售其他類圖書。采用這種策略可節(jié)省營銷費用，并容易形成一定營銷特色，但如果同業(yè)中幾家書店采用這種策略，往往會引起激烈競爭。
差異性營銷策略：同時經營幾個細分市場，為每個細分市場提供不同的產品，制訂不同營銷策略，滿足不同市場需求。采用這種營銷策略能滿足不同讀者的不同需求，有利于增加銷售量，增強吸引力，但營銷費用和成本大，實力較弱的書店不宜采用。進行圖書市場細分要考慮的因素:1.地理因素2.人口因素3.心理因素4.購買行為特征因素.
目標市場選擇的標準是:1.看目標市場是否有長遠開發(fā)價值;2.看目標市場是否有擴展性和延續(xù)性3.看目標市場是否具備社會效益和經濟效益相結合的條件4.看目標市場的開拓是否符合自身的發(fā)展目標和資源條件.
圖書市場的競爭策略:1.優(yōu)勢攻擊策略2.開拓創(chuàng)新策略3.降低成本策略4.非價格競爭策略5.逆向競爭策略6.靈活應變策略7.聯(lián)合取勝策略
圖書市場調研的四種類型1.探索性市場調研2.描述性市場調研3.因果性市場調研4.預測性市場調研
圖書分銷渠道策略:指出版發(fā)行單位運用多種經濟形式多種經營方式和多種流通渠道,使圖書暢通無阻的方式.分為:直接渠道和間接渠道
直接渠道：也稱零售渠道，指沒有任何中間商介入，出版社將圖書直接出售給讀者，具體形式有，出版社門市銷售，出版人員推銷，郵購直銷、廣告直銷、網上書店、讀者俱樂部、及用戶直接向出版社指訂購等。
間接分銷渠道：指出版社利用中間商向讀者提供圖書的一種分銷渠道，是我國現(xiàn)階段圖書分銷的主要類型。具體形式：買斷分銷、代理分銷、多環(huán)節(jié)分銷、單環(huán)節(jié)分銷、密集分銷、選擇分銷。優(yōu)點：有助于圖書廣泛分銷，和充分滿足目標讀者的需求；有利于促進出版與發(fā)行的專業(yè)化分工協(xié)作，發(fā)揮產供銷各方面的積極性；有利于出版社將人力、物力、資財力集中使用于出版業(yè)務，提高出書質量。缺點：間接的信息交流導致出版社與讀者之間信息溝通不暢；高度依賴中間商導致出版社整體營銷活動的被動；分銷環(huán)節(jié)多，周轉慢，使效率下降，流通費用上漲。
短渠道：出版社在圖書流通過程中，只選擇一個環(huán)節(jié)的中間商，主要等式包括：1.出版社－零售店－讀者2.出版社－書業(yè)以外的特約經銷商（或機關團體）讀者3
出版社－讀者俱樂部－讀者；分銷特點：1.只有一個中間環(huán)節(jié)，使商品流轉加快2.節(jié)省流通費用，降低營銷成本；3.出版社承擔的促銷費用相對較大，同時必須具備足量品種和儲備資源。
長渠道：出版社選擇兩個或兩個以上的環(huán)節(jié)的中間商，主要形式：1.出版社－批發(fā)－零售商－讀者從市場營銷角度說，這是最規(guī)范的商品流通渠道。2.出版社－代理商－零售商－讀者3.出版社－代理商（批發(fā)商）－零售商－讀者。特點：1.多重分銷商的介入，提高了分銷能力，有利于廣泛分銷；2.多重分銷商的介入，減輕了出版社營銷工作負擔；3.分銷環(huán)節(jié)增加，使分銷費用上漲；4.分銷環(huán)節(jié)的增長，影響了出版社與讀者的信息溝通；5.分銷環(huán)節(jié)的增長，延續(xù)分銷時間，影響分銷效率。圖書商品不同的銷售周期應采用的促銷策略:商品投入期的促銷,應充分借助媒體廣告書評來宣傳報道,擴大影響,使更多的讀者盡快得到新書的出版信息2.商品成長期促銷,繼續(xù)采用廣告書評的同時,可開展人員推銷營業(yè)推廣和公共關系促銷組合,以求提高圖書品牌知名度,擴大銷售.3.高品成熟期促銷,重點以穩(wěn)定市場為目的,進行防御性宣傳,并相對減少促銷投入4.商品衰退期促銷,應采用折扣銷售,獎勵銷售等營業(yè)推廣方式為宣傳手段,其它方式一般不再用.
圖書推銷員的特點:1.機動靈活,主動尋找購買者,并結合對方訴需求和購買條件,進行有針對性的宣傳介紹,根據成交與否,隨時進行總結,及時調整推銷計劃.二是雙向溝通,即推銷員將圖書商品信息傳給買方,又將買方的信息反饋及時傳達給本位.三是多種功能,在推銷時,還可結合收集信息,開展圖書預訂/催收書款等多項功能.
世界主要出版大國的的經營管理特色有哪些1.關心市場研究市場熟悉市場2.注重宣傳推廣3.行業(yè)協(xié)會的作用突出4.普遍應用高新科學技術5.規(guī)模化集團化的發(fā)展趨勢6.重視人材培養(yǎng).
廣義的圖書貿易指:即包括印刷品以及其他介質出版物的出口和進口,也包括版權交易/國際合作出版/合作印刷及有關的技術轉讓等.
營業(yè)推廣的形式有:展覽/書市/展銷/圖書訂貨會/圖書座談會/簽名售書/贈送樣品/贈品/信貸服務/讀書活動/讀者聯(lián)宜活動/優(yōu)惠供應/特價銷售.
營業(yè)推廣也稱特種推銷,是各種誘導性促銷措施的總稱.是指在較短時期采用某種特殊措施,激發(fā)讀者需求/促進圖書銷售的方式.其特點:1.靈活多樣,可以根據不同的促銷對象/市場狀況以及自身條件選用不同方式2.具有較強的刺激性和誘惑力,直接面向讀者,給讀者意外驚喜3.短期效果直接而明顯.
圖書代理商:指不擁有商品所有權,不承擔存貨風險,以合同契約方式從事經濟活動的中間商.包括:1.出版社代理商2.銷售代理商3.寄銷商4.經紀人.
盤點出現(xiàn)大量賬實不符的原因有哪些:貨單不同行,造成進貨賬多記或漏記2.調出,退貨手續(xù)不健全,先走貨后開票,造成忘開,漏賬3.收發(fā)貨單據或發(fā)票存根保管/轉移手續(xù)不健全,出現(xiàn)丟少票4.大宗售書計價,開票出差錯,少收或多收書款5.違章借書,造成商品短缺6.寄銷貸銷圖書進出手續(xù)不清,賬務混亂7.貨權不清,巳售出或巳報廢的書重復盤點8.賬務往來混亂,復核失誤9.盤存表計算復核粗心,多畫或畫0,或點錯小數點.進銷綜合分析的內容有:1.進銷總量分析,主要分析購進總量與銷售總量的比例,使之相互適應2.進銷結構分析,主要分析各類圖書在整體進銷中所占比例以保持進銷結構平衡3.進銷部門的業(yè)務平衡分析,就是對書店內部進貨部門/銷貨部門相互聯(lián)系和比例關系的分析,以便促進進銷業(yè)務的協(xié)調發(fā)展.其方法有:定期統(tǒng)計法2.單項平衡法3.信息控制法4.進銷比例確定法.
常見的店堂矛盾有:1.由服務員引起的.讀者高興而來與發(fā)行員態(tài)度冷冰冰的矛盾;讀者多與發(fā)行員人的矛盾;發(fā)行員遇到不順心的事與熱情為讀者服務的矛盾;發(fā)行員業(yè)務不熟與讀者問這問哪的矛盾;讀者挑挑揀揀與發(fā)行員怕麻煩的矛盾2.由管理工作引起的矛盾讀者翻書與發(fā)行員怕丟書怕污損書的矛盾;讀者長時間看收與發(fā)行員接待其他讀者的矛盾;讀者要求退書/換書與發(fā)行員不愿退換的矛盾;收款找零差錯與讀者自己錯款的矛盾;3.由出版供應工作引起的矛盾;新書未到或無貨;讀者需要與書店供應困難的矛盾.
建立和完善市場體系的基本條件有哪些:即指統(tǒng)一開放、竟爭有序的市場體系，也就是各種市場不被行政的條塊所割裂、封鎖、壟斷，而是按照市場經濟的內在聯(lián)系，遵循市場經濟規(guī)律的要求，使商品和生產要素能夠在市場上自由流動。包括1.市場經濟結構必須完善，有門類齊全的商品市場和各種生產要素市場；2.市場主體必須具有真正的獨立自主權，成為真正自主經營、自負盈虧的商品生產經營者；3.企業(yè)對市場信息具有能動的應變處置能力；4.市場管理機制的適應性比較強5.所有市場主體的經營活動與競爭行為納入法制軌道。
市場機制：指構成市場各種因素之間相互聯(lián)系、制約和作用的一種內在關系，其內容主要包括動力機制、風險機制、價格機制、約束機制、保障機制。
市場經濟的運行規(guī)律：指對一切社會經濟形態(tài)或幾個社會經濟形態(tài)都發(fā)生作用的經濟規(guī)律，主要有公平規(guī)律、等價交換規(guī)律、供求規(guī)律、競爭規(guī)律、市場擴大規(guī)律�，F(xiàn)代企業(yè)制度：以產權制度為核心，符合社會化大生產特點，適應市場經濟體制需要，真正體現(xiàn)企業(yè)是法人實體和市場競爭主體要求的一種企業(yè)體制。我國現(xiàn)代企業(yè)制度特征是產權清晰、權責明確、政企分開、管理科學。
公司的一般特征：一是公司必須是依法設立的；二是公司以營利為目的；三是公司必須具有法人資格。
公司的組織結構：一是股東大會，他是公司最高權力機構，由出資者或者其他股東組成；二是董事會，它是公司的決策機構，又是公司的法定代表，它由股東大會選出，代表全體股東利益；三是執(zhí)行機構，由經理、副經理、常務董事等高層管理人員和高級經理人員組成，其中經理是董事會決議的執(zhí)行人，負責處理公司日常經營管理活動，以效率為準，實行一元化領導；四是監(jiān)事會，它是公司的監(jiān)督機構，監(jiān)事會名額由公司章程決定，成員由股東代表和一定比例的職工組成。
合同又稱契約：是當事人確立一定的權利義務關系的協(xié)議。簽訂合同必須具備三個要素：一是主體，即簽訂合同的當事人，根據合同的不同，對主體的稱謂也不一樣，購銷合同稱甲方、乙方，或供方、需方，承包合同稱發(fā)包方、承包方，租賃合同稱出租方、租賃方，二是標的，又稱為客體或標的物，即合同主體的權利和義務所共同指的對象；三是內容，指合同中載明的權利、義務等各項條款。
經營者與消費者進行交易時，應堅持的原則是什么：誠實信用原則；平等原則；公平原則；自愿原則。
消費者權益法保護范圍主要包括：1.者在生活消費過程中的合法權益；2.消費者的有償消費，即消費者必須為享用的商品或服務付出相應價款，消費者無償接受商品或服務例如接受贈與和義務服務等不受該法保護；3.所禁止買賣、使用的商品和禁止接受的服務不受該法保護。
消費者在消費中所有合法權利：1.消費者的人身、財產安全權利2.消費者的知悉權3.消費者的公平交易權4.消費者的索賠權5.消費者的結社權6.消費者的監(jiān)督權。商標就是牌子，是由文字、圖形、符號或者它們的組合構成，用以區(qū)別同類商品或服務的標志。
商標權內容：商標專用權，商標轉讓權，商標許可使用權，商標繼承權，商村法律訴訟權。
商標權的特征：專用性，商標中只能在同一國家由同一注冊人注冊；地域性，在一國家注冊的商標，中在該國有效，受該國法律保護；時效性，商標注冊后在一定時期內有效，繼續(xù)使用必須辦理續(xù)展手續(xù)。
目前我國工商行政管理機關受理的商標有：商品商標、服務商標、證明商標、集體商標。
簡述廣告活動的主體：1.廣告主，是指發(fā)布廣告的單位或個人；2.廣告經營者，指受托提供廣告設計制作、代理服務的經濟組織或個人；3.廣告發(fā)布者，指為廣告主或廣告經營者發(fā)布廣告的經濟組織；4.廣告的監(jiān)督管理者，指縣級以上的工商行政管理部門。
什么是不正當競爭行為：指經營者即從事商品經營或者營利性服務的法人、其它經濟組織和個人，違反國家法規(guī)規(guī)定，損害其他經營者的合法權益，擾亂社會經濟秩序的行為。例如:欺騙性市場交易行為;行業(yè)壟斷限制競爭行為;下令政府權力縱容行為；商業(yè)賄賂行為；虛假宣傳行為；侵犯商業(yè)秘密行為；低價傾銷行為；附條件交易行為；違法有獎銷售行為；商業(yè)誹謗行為；串通投標行為。
《出版管理條例》中所指出版活動和出版物是指什么：活動指出版物的出版、印刷、或者復制、進口、發(fā)行。出版物指：報紙、期刊、圖書、音像制品、電子出版物等。國家支持和鼓勵的優(yōu)秀出版物指：1.對闡述憲法確定的基本原則有重大作用的；2.對在人民中進行愛國主義、集體主義、社會主義教育和弘揚社會公德、職業(yè)道德、家庭美德有重要意義的；3.對弘揚民族優(yōu)秀文化和及時反映國內外的新的科學文化成果和重大貢獻的；4.具有重要思想價值、科學價值或者文化藝術價值的。的適用范圍：
版權：即著作權，是指法律授予作者對其所創(chuàng)作的文學、藝術和科學作品，在一定期限內享有的某些專有權利。
版權包括哪些權利：第一是人身權，也叫精神權，主要指發(fā)表權、署名權、修改權、保護作品完整四項權利；第二財產權，也叫經濟權，主要指出版、表演、播放、展覽、錄制唱片、攝制電影、電視等方式使用作品，以授權他人使用作品而獲得經濟利益的權利。
國際版權保護的原則是什么：主要包括國民待遇原則、最低限度保護原則，自動保護原則、獨立保護原則等
什么是國際版權貿易：指各國出版商之間進行版權貿易。其類型：1.賣絕版權2.有償轉讓3.版權所有者在合同規(guī)定有有效期內將權利授予對方使用4.賣載體影響版權貿易。
圖書發(fā)行業(yè)在知識經濟時代將面臨哪些挑戰(zhàn)：1.圖書商品的形態(tài)發(fā)生變化。會出現(xiàn)過越來越多的磁質、光、電等為載體的錄音（像）帶、縮微膠卷、磁盤、激光盤、軟件讀物、電子書等形態(tài)多樣的出版物；2.交易形式發(fā)生變化；3.經營空間發(fā)生變化；4.服務方式發(fā)生變化。
〈辦法〉中所稱中小學教材指什么：指列入國務院和省、自治區(qū)、直轄教育市行政部門審定頒發(fā)的〈中小學教學用書目錄〉中的學生課本和老師用書。
招標文件包括哪些內容：招標項目所規(guī)定的中小學教材的品種及其發(fā)行范圍；中小學教材發(fā)行的時間要求、質量要求和服務標準；投標文件的基本要求和投標報價清單；投標截止日期和投標地點；開標日期和地點；評標程序、標準和方法；投標有效期、中標人提交履約保證金的收取、管理、扣罰和返還的具體方案；擬簽訂合同主要條款等所有實質性要求和條件。
投標人應具備哪些條件：1經國務院新聞出版部門確認的中華人民共和國境內的國有書刊發(fā)行的獨立法人單位；2.能夠嚴格遵守國家有關出版發(fā)行的法律、法規(guī)和有關規(guī)定，有良好的社會信譽，年檢合格，近三年內未受到新聞出版方面的行政處罰；3.有三年以上書刊發(fā)行經驗，在發(fā)行工作中有良好的業(yè)績，連續(xù)三年沒有虧損記錄；4.注冊資金原則上在1000萬元以上，具有中小學教材征訂、儲備、調劑、零售及結算能力，有配套的發(fā)行網絡；5.有健全的組織機構、管理規(guī)章制度和與承擔中小學教材發(fā)行相適應的業(yè)務人員。
我國教育分為全日制教育和成人教育兩大類，教材課本按教育體系、學科性質和供應對象一般可分為三類：中小學課本；大中專教材；業(yè)余課本。
教材課本的發(fā)行特點：1.計劃性強，對象明確、發(fā)行時間集中；2.品種繁多，涉及面廣；3.訂貨集中，訂數易變；4.供應面廣，發(fā)行量大；5.區(qū)域性強，供應期短。發(fā)貨業(yè)務的總要求：堅持重點優(yōu)先原則；堅持憑證發(fā)貨原則；堅持配合運輸原則；堅持節(jié)約原則；堅持一書一結原則。
零售書店發(fā)貨一般有三種情況：商品的內部轉移；商品的店外的調出或退貨；代辦郵寄托運。
書業(yè)運輸的部要求：1.及時準確，盡量縮短民運周期，加快民運速度，準確無誤2.要安全節(jié)約，要保證運輸途中圖書商品的安全，防止丟失、污損、被盜，同時合理選擇運輸路線和托運方式；3.要科學管理，建立健全商品發(fā)運操作規(guī)程和制度，并切實貫徹執(zhí)行，做到職責明確，有章可循，手續(xù)清楚、規(guī)范科學，提高運輸管理效率。
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