對(duì)當(dāng)前圖書(shū)發(fā)行面臨問(wèn)題的思考

我國(guó)圖書(shū)銷(xiāo)售渠道面臨的問(wèn)題分析

摘要在激烈的圖書(shū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，圖書(shū)發(fā)行面臨的退貨率高、庫(kù)存積壓量大、回款難等一系列問(wèn)題已成為制約出版社發(fā)展的瓶頸。對(duì)當(dāng)前圖書(shū)發(fā)行面臨的問(wèn)題進(jìn)行了總結(jié)分析，并提出了具體的解決辦法。

關(guān)鍵詞圖書(shū)發(fā)行；問(wèn)題；分析；對(duì)策

當(dāng)前，我國(guó)的出版業(yè)已步入快車(chē)道，對(duì)于各出版社來(lái)說(shuō)，如何提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是其自身今后發(fā)展的關(guān)鍵。發(fā)行部作為出版社最重要的部門(mén)之一，是出版社出貨和回款的主要通道，也是出版社的形象窗口和服務(wù)窗口，更是溝通出版社和書(shū)店、讀者之間的橋梁。發(fā)行工作不僅僅只是圖書(shū)銷(xiāo)售工作，更包括獲取市場(chǎng)信息，掌握市場(chǎng)脈搏，從而為出版社提供選題方向上的決策支持。目前，圖書(shū)市場(chǎng)已經(jīng)是買(mǎi)方市場(chǎng)，即使是中小學(xué)教材也要穩(wěn)步推行招標(biāo)采購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)模式，在這種條件下，圖書(shū)的發(fā)行面臨各種各樣的問(wèn)題，這些問(wèn)題已成為制約出版社發(fā)展的瓶頸。

一、圖書(shū)發(fā)行面臨的問(wèn)題及其分析

(一)退貨率高

圖書(shū)退貨是全國(guó)乃至全世界出版業(yè)面臨的一大問(wèn)題，高退貨率一直困擾著各出版社。在我國(guó)，以往一家中型出版社一般讀物(相對(duì)于教材教輔讀物)的退貨比例通常不高于5％，資金雄厚的大型出版社的退貨比例也不超過(guò)15％�？墒墙�年不少出版社的退貨比例已大大超出正常值，尤其是以計(jì)算機(jī)類(lèi)書(shū)籍為“主打”的各出版社更是如此。據(jù)來(lái)自清華、電子、郵電、機(jī)工、希望等計(jì)算機(jī)類(lèi)書(shū)籍五大巨頭的消息，他們退貨的增長(zhǎng)來(lái)勢(shì)迅猛，退貨碼洋達(dá)到1000萬(wàn)元的不止一家，有的出版社甚至達(dá)到1500萬(wàn)元，退貨少的也有400萬(wàn)～500萬(wàn)元。同樣，我社目前也正在面臨著愈來(lái)愈高的退貨率的嚴(yán)峻考驗(yàn)。究其原因，筆者認(rèn)為有以下幾點(diǎn)：一是出版物缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。出版社對(duì)市場(chǎng)缺乏了解，跟不上市場(chǎng)形勢(shì)的變化，從而缺少適銷(xiāo)對(duì)路的圖書(shū)。另外，出版社之間選題重復(fù)，也造成了平庸書(shū)多，精品書(shū)少的不利局面。這就使得各社的一些出版物或者因?yàn)闆](méi)有市場(chǎng)或缺乏與已經(jīng)出版的同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力過(guò)早夭折，或者由于缺乏對(duì)讀者的吸引力而淹沒(méi)在浩瀚的書(shū)海之中，無(wú)法浮出水面。二是生產(chǎn)的盲目性、發(fā)貨的盲目性，不能根據(jù)書(shū)店的銷(xiāo)貨能力來(lái)提供供貨數(shù)量，加之圖書(shū)適銷(xiāo)不對(duì)路，因而出現(xiàn)供大于求的局面，最終導(dǎo)致高退貨率的發(fā)生。

(二)庫(kù)存積壓量大

出版社庫(kù)存一定數(shù)量圖書(shū)的主要原因有兩個(gè)：一是為保證出版社生產(chǎn)和銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)的需要；二是出于對(duì)成本或者價(jià)格的考慮。因此對(duì)出版社來(lái)說(shuō)，合理的圖書(shū)庫(kù)存量是必要的。然而，近年來(lái)龐大的圖書(shū)庫(kù)存積壓量已成為眾多出版社面臨的一大難題，它不僅嚴(yán)重影響到出版社正常的資金運(yùn)轉(zhuǎn)，并且對(duì)出版社的生存和可持續(xù)發(fā)展也構(gòu)成了巨大的威脅，同時(shí)在一定程度上限制了我國(guó)出版業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。據(jù)201*年《中國(guó)新聞出版統(tǒng)計(jì)資料匯編》公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：截至201*年，我國(guó)共有出版社573家，201*年圖書(shū)庫(kù)存冊(cè)數(shù)為41．64億冊(cè)，庫(kù)存金額為449．13億元。從這些數(shù)據(jù)可以看出，我國(guó)出版社圖書(shū)庫(kù)存現(xiàn)狀很令人擔(dān)憂，大量的圖書(shū)積壓，已經(jīng)超出了出版社圖書(shū)庫(kù)存比例不得超過(guò)年銷(xiāo)售額的30％的正常要求。因此，如果不能有效控制圖書(shū)庫(kù)存數(shù)量，保持合理的庫(kù)存水平，那么，龐大的圖書(shū)庫(kù)存不僅會(huì)嚴(yán)重影響出版社的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，甚至?xí)�拖垮整個(gè)出版社。

(三)回款難回款難問(wèn)題是目前全國(guó)大多數(shù)出版社面臨的又一難題，賒銷(xiāo)賬期愈來(lái)愈長(zhǎng)，回款愈來(lái)愈難，從而帶來(lái)的資金周轉(zhuǎn)困難已給許多出版社造成諸多的不便。針對(duì)這一情況，筆者認(rèn)為，造成回款難的問(wèn)題有以下三個(gè)原因：一是不了解書(shū)店運(yùn)營(yíng)情況，盲目發(fā)貨。有些民營(yíng)書(shū)店由于經(jīng)營(yíng)不善，負(fù)債累累，如果出版社不了解情況，盲目發(fā)貨，一旦書(shū)店破產(chǎn)，勢(shì)必造成收款困難，甚至無(wú)法收回銷(xiāo)售款項(xiàng)。二是缺乏與書(shū)店的溝通，不主動(dòng)了解本社圖書(shū)的銷(xiāo)售情況，也沒(méi)能及時(shí)對(duì)賬催款。三是一些新華書(shū)店為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，建造新的物流中心和辦公大樓，將已實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的貨款挪為他用，形成惡性循環(huán)，造成出版社回款賬期加長(zhǎng)，收款困難。

二、解決發(fā)行問(wèn)題的幾點(diǎn)對(duì)策

如何解決發(fā)行中的這些問(wèn)題，從而提高出版社的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)鍵在于出版社應(yīng)不斷提高自身的實(shí)力，抓好選題策劃、編輯三審和市場(chǎng)推廣等重要環(huán)節(jié)，在提高圖書(shū)質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)能力上多下工夫。

(一)把好圖書(shū)質(zhì)量關(guān)，有的放矢地出精品書(shū)

出版產(chǎn)業(yè)是內(nèi)容生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，內(nèi)容的根本是質(zhì)量，而質(zhì)量又是企業(yè)的生命線。但是目前許多出版社受市場(chǎng)利益的驅(qū)動(dòng)，將“做大做強(qiáng)”中的“做大”突出為發(fā)展規(guī)模，數(shù)量要求被高度強(qiáng)調(diào)，質(zhì)量要求被淡化忽略，以至于造成兩者明顯失衡的現(xiàn)象。因而出現(xiàn)圖書(shū)質(zhì)量大面積滑坡，圖書(shū)積壓，庫(kù)存龐大的局面就在所難免了。解決這一問(wèn)題的唯一辦法就是實(shí)施精品戰(zhàn)略，圖書(shū)的出版由追求數(shù)量到強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，有的放矢地出精品書(shū)。同時(shí)，努力打造圖書(shū)品牌和出版社品牌，在品牌推動(dòng)下提升發(fā)行品質(zhì)。因此，抓質(zhì)量出精品是解決發(fā)行問(wèn)題的關(guān)鍵。我們應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn)，找準(zhǔn)自己的位置，根據(jù)市場(chǎng)需要。精心策劃選題，打造高質(zhì)量的圖書(shū)；同時(shí)調(diào)整圖書(shū)結(jié)構(gòu)，壓縮圖書(shū)品種，走精品圖書(shū)出版的道路。

(二)做好市場(chǎng)調(diào)研，樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

來(lái)自讀者的市場(chǎng)信息無(wú)疑是準(zhǔn)確而及時(shí)的。同時(shí)，這種信息非但沒(méi)有滯后性，反而從一定意義上說(shuō)具有超前性。也就是說(shuō)，讀者既反映了當(dāng)前的需求信息，同時(shí)也反映出將來(lái)的某些需求傾向。因此，圖書(shū)發(fā)行人員應(yīng)做好市場(chǎng)調(diào)查，特別是讀者方面的市場(chǎng)調(diào)查，以便為圖書(shū)編輯的選題策劃提供有力依據(jù)。另一方面，市場(chǎng)分析特別是市場(chǎng)需求分析也是我們應(yīng)當(dāng)著力研究的。市場(chǎng)對(duì)圖書(shū)的需求，是圖書(shū)編輯在選題策劃中必須掌握的第一手資料，如：市場(chǎng)需求何種圖書(shū)?需求量多少?需求的檔次、規(guī)格、價(jià)格如何?最終確定哪類(lèi)圖書(shū)我們可以出版，怎樣出版，從而使我們的圖書(shū)出版產(chǎn)生最佳效益，并最大限度地降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。這些信息必須由發(fā)行人員和編輯人員共同進(jìn)行市場(chǎng)分析得出�？傊�，出版社應(yīng)樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，多做市場(chǎng)調(diào)查，正確分析圖書(shū)市場(chǎng)的走向，認(rèn)真研究讀者心理，努力提高圖書(shū)質(zhì)量，減少選題重復(fù)的現(xiàn)象發(fā)生，同時(shí)優(yōu)化選題結(jié)構(gòu)，才能適應(yīng)讀者需求，提升發(fā)行品質(zhì)。

(三)加強(qiáng)與書(shū)店的溝通，減少盲目性

溝通是圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)，出版社應(yīng)了解和掌握書(shū)店的銷(xiāo)售特點(diǎn)，包括其消費(fèi)對(duì)象的組成、構(gòu)成特點(diǎn)及消費(fèi)水平等，如果出版社不與書(shū)店溝通，就很難知道這些書(shū)店的基本情況，也很難在書(shū)店所屬社區(qū)把營(yíng)銷(xiāo)工作做好，更不用說(shuō)做透了。出版社通過(guò)與書(shū)店保持溝通，一是可以拉近彼此之間的距離，改善社店關(guān)系。具體來(lái)講，出版社和書(shū)店是圖書(shū)流通的兩極，是相互依存、相互促進(jìn)的關(guān)系。出版社如果積極主動(dòng)與圖書(shū)經(jīng)銷(xiāo)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，使雙方能夠從彼此信任的緊密關(guān)系中實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)，就會(huì)獲取更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造更高的行業(yè)價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)雙方利益的共贏；二是可以在溝通的過(guò)程中適時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。例如我社在201*年推出的《主任醫(yī)師教你吃》系列書(shū)共10冊(cè)，首印6000冊(cè)在兩個(gè)月內(nèi)全部主配完畢，之后就有書(shū)店添單，但我社業(yè)務(wù)員通過(guò)與各銷(xiāo)售單位的溝通了解，發(fā)現(xiàn)該書(shū)的動(dòng)銷(xiāo)率并不快，于是果斷放棄重印而采取從其他經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)撥的方法，從而避免了盲目重印而造成圖書(shū)積壓的后果，同時(shí)減少了庫(kù)存；三是當(dāng)書(shū)店方面出現(xiàn)斷貨時(shí)，可以及時(shí)添貨，以免貽誤銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

(四)加強(qiáng)發(fā)行人員自身隊(duì)伍的建設(shè)，提高發(fā)行人員的素質(zhì)對(duì)于出版社來(lái)說(shuō)，內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制的及時(shí)調(diào)整和發(fā)行部門(mén)整體素質(zhì)的提高，是可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的需要。健全的考核指標(biāo)體系和明確合理的考核指標(biāo)是戰(zhàn)術(shù)上的保證。出版社要提高發(fā)行部門(mén)的發(fā)行能力，除了要有健全的考核制度和激勵(lì)機(jī)制將其與業(yè)績(jī)掛鉤，從而提高發(fā)行人員的工作積極性之外，還應(yīng)加強(qiáng)發(fā)行人員自身隊(duì)伍的建設(shè)，提高發(fā)行人員的素質(zhì)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，發(fā)行人員已不再是簡(jiǎn)單的圖書(shū)推銷(xiāo)人員，他們要熟悉本社所出版的各類(lèi)圖書(shū)的內(nèi)容，熟知每類(lèi)圖書(shū)的讀者適應(yīng)面，同時(shí)具備強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)。能最大限度地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、營(yíng)運(yùn)市場(chǎng)、利用市場(chǎng)。這就要求發(fā)行人員要增強(qiáng)職業(yè)意識(shí)，不斷學(xué)習(xí)，提高自身業(yè)務(wù)水平和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。現(xiàn)代出版社需要高素質(zhì)、復(fù)合型人才，倘若有些發(fā)行人員文化程度低卻不去進(jìn)修，業(yè)務(wù)能力弱還不去學(xué)習(xí)，即使出版社內(nèi)部有再好的激勵(lì)機(jī)制，也打不開(kāi)工作局面，因而勢(shì)必會(huì)影響出版社發(fā)行品質(zhì)，減弱出版社的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

總之，隨著我國(guó)圖書(shū)市場(chǎng)進(jìn)一步向國(guó)際化的方向發(fā)展，圖書(shū)市場(chǎng)全方位的競(jìng)爭(zhēng)也將日趨激烈，對(duì)圖書(shū)發(fā)行工作將提出新的更高的要求。因此，出版社應(yīng)完善內(nèi)部管理機(jī)制，打破發(fā)行瓶頸，提升發(fā)行競(jìng)爭(zhēng)力，來(lái)應(yīng)對(duì)當(dāng)前多變圖書(shū)市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。同時(shí)，樹(shù)立精品和品牌意識(shí)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理，促進(jìn)出版業(yè)進(jìn)一步繁榮發(fā)展。

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試對(duì)當(dāng)前圖書(shū)發(fā)行問(wèn)題的點(diǎn)滴思考

201*級(jí)版面編輯與校對(duì)楊志剛

摘要：隨著我國(guó)的改革發(fā)展，出版發(fā)行業(yè)的改革進(jìn)入了快車(chē)道，但出版發(fā)行的總體水平還不高。出版社發(fā)行工作面臨許多新情況新問(wèn)題，主要表現(xiàn)為貨流不暢，回款滯后；退貨加大，庫(kù)存上升；成本提高，利潤(rùn)率走低。對(duì)于這些困難和問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)引起高度重視，積極應(yīng)對(duì)，尋求穩(wěn)妥處置和解決的辦法。關(guān)鍵詞:圖書(shū)發(fā)行問(wèn)題對(duì)策

當(dāng)前，我國(guó)的出版業(yè)已步入快車(chē)道，對(duì)于各出版社來(lái)說(shuō)，如何提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是其自身今后發(fā)展的關(guān)鍵。發(fā)行部作為出版社最重要的部門(mén)之一，是出版社出貨和回款的主要通道，也是出版社的形象窗口和服務(wù)窗口，更是溝通出版社和書(shū)店、讀者之間的橋梁。發(fā)行工作不僅僅只是圖書(shū)銷(xiāo)售工作，更包括獲取市場(chǎng)信息，掌握市場(chǎng)脈搏，從而為出版社提供選題方向上的決策支持。

目前，圖書(shū)市場(chǎng)已經(jīng)是買(mǎi)方市場(chǎng)，即使是中小學(xué)教材也要穩(wěn)步推行招標(biāo)采購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)模式，在這種條件下，圖書(shū)的發(fā)行面臨各種各樣的問(wèn)題，這些問(wèn)題已成為制約出版社發(fā)展的瓶頸。一、圖書(shū)發(fā)行面臨的問(wèn)題：

(1)退貨率高。圖書(shū)退貨是全國(guó)乃至全世界出版業(yè)面臨的一大問(wèn)題，高退貨率一直困擾著各出版社。在我國(guó)，以往一家中型出版社一般讀物(相對(duì)于教材教輔讀物)的退貨比例通常不高于5％，資金雄厚的大型出版社的退貨比例也不超過(guò)15％�？墒墙�年不少出版社的退貨比例已大大超出正常值，尤其是以計(jì)算機(jī)類(lèi)書(shū)籍為“主打”的各出版社更是如此。據(jù)來(lái)自清華、電子、郵電、機(jī)工、希望等計(jì)算機(jī)類(lèi)書(shū)籍五大巨頭的消息，他們退貨的增長(zhǎng)來(lái)勢(shì)迅猛，退貨碼洋達(dá)到1000萬(wàn)元的不止一家，有的出版社甚至達(dá)到1500萬(wàn)元，退貨少的也有400萬(wàn)～500萬(wàn)元。

究其原因，筆者認(rèn)為有以下幾點(diǎn)：一是出版物缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。出版社對(duì)市場(chǎng)缺乏了解，跟不上市場(chǎng)形勢(shì)的變化，從而缺少適銷(xiāo)對(duì)路的圖書(shū)。另外，出版社之間選題重復(fù)，也造成了平庸書(shū)多，精品書(shū)少的不利局面。這就使得各社的一些出版物或者因?yàn)闆](méi)有市場(chǎng)或缺乏與已經(jīng)出版的同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力過(guò)早夭折，或者由于缺乏對(duì)讀者的吸引力而淹沒(méi)在浩瀚的書(shū)海之中，無(wú)法浮出水面。二是生產(chǎn)的盲目性、發(fā)貨的盲目性，不能根據(jù)書(shū)店的銷(xiāo)貨能力來(lái)提供供貨數(shù)量，加之圖書(shū)適銷(xiāo)不對(duì)路，因而出現(xiàn)供大于求的局面，最終導(dǎo)致高退貨率的發(fā)生。(2)庫(kù)存積壓量大。出版社庫(kù)存一定數(shù)量圖書(shū)的主要原因有兩個(gè)：一是為保證出版社生產(chǎn)和銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)的需要；二是出于對(duì)成本或者價(jià)格的考慮。因此對(duì)出版社來(lái)說(shuō)，合理的圖書(shū)庫(kù)存量是必要的。然而，近年來(lái)龐大的圖書(shū)庫(kù)存積壓量已成為眾多出版社面臨的一大難題，它不僅嚴(yán)重影響到出版社正常的資金運(yùn)轉(zhuǎn)，并且對(duì)出版社的生存和可持續(xù)發(fā)展也構(gòu)成了巨大的威脅，同時(shí)在一定程度上限制了我國(guó)出版業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國(guó)出版社圖書(shū)庫(kù)存現(xiàn)狀很令人擔(dān)憂，大量的圖書(shū)積壓，已經(jīng)超出了出版社圖書(shū)庫(kù)存比例不得超過(guò)年銷(xiāo)售額的30％的正常要求。因此，如果不能有效控制圖書(shū)庫(kù)存數(shù)量，保持合理的庫(kù)存水平，那么，龐大的圖書(shū)庫(kù)存不僅會(huì)嚴(yán)重影響出版社的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，甚至?xí)�拖垮整個(gè)出版社。

(3)回款難�；乜铍y問(wèn)題是目前全國(guó)大多數(shù)出版社面臨的又一難題，賒賬和銷(xiāo)賬期愈來(lái)愈長(zhǎng)，回款愈來(lái)愈難，從而帶來(lái)的資金周轉(zhuǎn)困難已給許多出版社造成諸多的不便。

針對(duì)這一情況，筆者認(rèn)為，造成回款難的問(wèn)題有以下三個(gè)原因：一是不了解書(shū)店運(yùn)營(yíng)情況，盲目發(fā)貨。有些民營(yíng)書(shū)店由于經(jīng)營(yíng)不善，負(fù)債累累，如果出版社不了解情況，盲目發(fā)貨，一旦書(shū)店破產(chǎn)，勢(shì)必造成收款困難，甚至無(wú)法收回銷(xiāo)售款項(xiàng)。二是缺乏與書(shū)店的溝通，不主動(dòng)了解本社圖書(shū)的銷(xiāo)售情況，也沒(méi)能及時(shí)對(duì)賬催款。三是一些新華書(shū)店為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，建造新的物流中心和辦公大樓，將已實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的貨款挪為他用，形成惡性循環(huán)，造成出版社回款賬期加長(zhǎng)，收款困難。

二、解決發(fā)行問(wèn)題的幾點(diǎn)對(duì)策：

(一)解決的關(guān)鍵在出版社自身。

首先，要調(diào)整圖書(shū)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化選題。要根據(jù)國(guó)家規(guī)定和市場(chǎng)情況不斷調(diào)整圖書(shū)結(jié)構(gòu)，改變品種雜亂、內(nèi)容陳舊、盲目跟風(fēng)的不良狀況，要突出特點(diǎn)、創(chuàng)立品牌、多出精品，從根本上解決發(fā)行難、回款難的問(wèn)題。

其次，要加強(qiáng)出版社的內(nèi)部建設(shè)和管理，向管理要效益。要建立和健全出版社自身的規(guī)章制度和監(jiān)控措施，從選題管理、質(zhì)量管理、成本管理、營(yíng)銷(xiāo)管理及貨流、資金流管理等各環(huán)節(jié)入手，保證出版社工作的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

第三，要增強(qiáng)合同意識(shí)，防范發(fā)行風(fēng)險(xiǎn)。以圖書(shū)發(fā)行合同替代發(fā)行征訂單，準(zhǔn)確約定供銷(xiāo)雙方的權(quán)利、義務(wù)，一旦發(fā)生糾紛，以法律的方式來(lái)保障雙方權(quán)益。

第四，要拓展和延伸發(fā)行工作的業(yè)務(wù)內(nèi)容和范圍，發(fā)揮發(fā)行作為出版與市場(chǎng)橋梁的優(yōu)勢(shì)，把握好圖書(shū)進(jìn)入書(shū)店前的環(huán)節(jié)。一是發(fā)行業(yè)務(wù)人員從圖書(shū)選題的論證階段進(jìn)行參與，了解編輯部門(mén)的出版計(jì)劃，參加選題論證會(huì)，了解每一本新書(shū)的內(nèi)容、特點(diǎn)、背景資料，同時(shí)，業(yè)務(wù)員根據(jù)自己對(duì)市場(chǎng)的了解給予編輯一定建議。二是發(fā)行部門(mén)要隨時(shí)了解出版社的生產(chǎn)計(jì)劃安排，了解發(fā)稿、排校、最終定價(jià)、印數(shù)、印刷入庫(kù)時(shí)間等，做到對(duì)出版情況心中有數(shù)，準(zhǔn)確掌握上市時(shí)間，做好前期的準(zhǔn)備工作。三是圖書(shū)信息的有效傳遞。發(fā)行業(yè)務(wù)人員應(yīng)該將重點(diǎn)圖書(shū)簡(jiǎn)介的文字資料以不同的方式傳遞給銷(xiāo)貨方的相關(guān)業(yè)務(wù)人員，以引起他們對(duì)相關(guān)圖書(shū)的注意。四是新書(shū)的配發(fā)必須規(guī)范。配發(fā)必須建立在準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)分析圖書(shū)需求的實(shí)際狀況以及初版印數(shù)的基礎(chǔ)上。確定配發(fā)的新書(shū)，發(fā)行部主任在新書(shū)入庫(kù)后應(yīng)預(yù)留一定比例做周轉(zhuǎn)和調(diào)劑，其他按片區(qū)比例分配，由業(yè)務(wù)人員根據(jù)各書(shū)店的銷(xiāo)售能力配發(fā)。對(duì)各片區(qū)配發(fā)的新書(shū)要定期監(jiān)控，以避免遺漏和疏忽。五是加強(qiáng)圖書(shū)銷(xiāo)售信息的收集和統(tǒng)計(jì)分析，根據(jù)信息和分析數(shù)據(jù)確定圖書(shū)的再版數(shù)量，以減少發(fā)行業(yè)務(wù)工作中的漏洞和疏忽。

第五，要進(jìn)一步加強(qiáng)系統(tǒng)發(fā)行力度。要結(jié)合相關(guān)出版社圖書(shū)特點(diǎn)，充分利用優(yōu)勢(shì)，積極建立系統(tǒng)發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，大力開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)等渠道，不斷擴(kuò)大圖書(shū)發(fā)行。

第六，要加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的管理和培訓(xùn)。要?jiǎng)?chuàng)造良性的工作環(huán)境條件，建立相應(yīng)的制度，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行激勵(lì)和管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)工作的全方位考核。

(二)發(fā)行工作必須細(xì)致入微

首先，細(xì)致地做好銷(xiāo)售商的工作。一是要建立良好信譽(yù)，要讓他們明白出版社圖書(shū)的定位、特點(diǎn)、出書(shū)重點(diǎn)和讀者群；二要參與銷(xiāo)售商的經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)他們進(jìn)行銷(xiāo)售指導(dǎo)，當(dāng)好銷(xiāo)售顧問(wèn)；三是了解銷(xiāo)售商的情況，清楚他們的財(cái)務(wù)狀況、門(mén)店與庫(kù)存情況，發(fā)展單位和個(gè)人之間的友誼，促進(jìn)圖書(shū)銷(xiāo)售；四是適時(shí)開(kāi)展新書(shū)的推廣工作，為對(duì)方提供必要的信息，保證新書(shū)的及時(shí)到貨。

其次，細(xì)致做好出版社內(nèi)部發(fā)行工作流程。一是要根據(jù)圖書(shū)品種選擇銷(xiāo)售渠道、重點(diǎn)銷(xiāo)售地區(qū)和重點(diǎn)客戶，保證有效、足量供貨：二是要有鋪貨分析，對(duì)發(fā)出去的圖書(shū)一定要有合同，按合同規(guī)定雙方的權(quán)利義務(wù)，保證出版社和銷(xiāo)售方的利益不受侵犯；三是選擇促銷(xiāo)圖書(shū)品種，按照二八定律(20％的產(chǎn)品創(chuàng)造80％的利潤(rùn))，挑選重點(diǎn)圖書(shū)、找準(zhǔn)銷(xiāo)售話題，著力推銷(xiāo)相關(guān)圖書(shū)；四是把握銷(xiāo)售周期，掌握銷(xiāo)售期限，適度增減圖書(shū)品種，對(duì)到期的圖書(shū)適時(shí)調(diào)整，盡可能減少退貨：五是落實(shí)對(duì)銷(xiāo)售商的承諾，兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)措施，誠(chéng)實(shí)守信，守法經(jīng)營(yíng)；六是及時(shí)與銷(xiāo)售商核對(duì)賬務(wù)、落實(shí)回款，將到期書(shū)款盡早收回。

第三，細(xì)致做好發(fā)行各個(gè)環(huán)節(jié)的工作。一是要轉(zhuǎn)變發(fā)行觀念，盡快將發(fā)行的觀念轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)的觀念，要在圖書(shū)市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、參與選題開(kāi)發(fā)、建議圖書(shū)定價(jià)、選擇發(fā)行渠道、進(jìn)行圖書(shū)促銷(xiāo)、搞好售后服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)上做好圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)工作；二是要詳細(xì)了解出版社圖書(shū)的情況，從發(fā)稿時(shí)間到出書(shū)時(shí)間、從裝幀設(shè)計(jì)到圖書(shū)內(nèi)容、從同類(lèi)圖書(shū)的總體狀況到出版社圖書(shū)的特點(diǎn)等方面入手，制定詳細(xì)的推銷(xiāo)計(jì)劃，將相關(guān)圖書(shū)銷(xiāo)售給自己認(rèn)為適宜的經(jīng)銷(xiāo)商；三是細(xì)致做好圖書(shū)的宣傳推廣工作，遵循面向讀者的原則，選擇必要的宣傳手段，有針對(duì)性地做好圖書(shū)宣傳推廣工作；四是細(xì)致做好市場(chǎng)維護(hù)工作，要定期不定期地安排到重點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)研，同經(jīng)銷(xiāo)商溝通信息，共同商量擴(kuò)大圖書(shū)銷(xiāo)售的方式、手段與途徑，聽(tīng)取銷(xiāo)售商對(duì)出版社圖書(shū)的意見(jiàn)與建議，并及時(shí)反饋給出版社領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門(mén)；五是注意跟蹤新書(shū)發(fā)行以后圖書(shū)的走向，了解經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)、讀者的反映、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店銷(xiāo)售情況、庫(kù)存情況等等，及時(shí)做出添貨、停發(fā)貨、減少或保持發(fā)貨的決策，最大限度地將出版社的圖書(shū)推向有效市場(chǎng)。

（三）發(fā)行工作必須密切配合協(xié)調(diào)發(fā)展

首先，編輯出版部門(mén)的選題構(gòu)想、組稿計(jì)劃、作者情況、寫(xiě)作進(jìn)展、編輯進(jìn)度、圖書(shū)定價(jià)、發(fā)稿印制、圖書(shū)入庫(kù)等，應(yīng)該盡可能地通知發(fā)行部門(mén)，為發(fā)行部門(mén)做好發(fā)行前期工作做準(zhǔn)備。出版社應(yīng)該在制度上為發(fā)行部門(mén)參與、了解編輯部門(mén)的相關(guān)工作提供條件，發(fā)行部門(mén)應(yīng)該順勢(shì)而上，做好工作。

其次，發(fā)行部門(mén)應(yīng)該將圖書(shū)市場(chǎng)的相關(guān)信息通報(bào)編輯和其他部門(mén)，對(duì)市場(chǎng)的暢銷(xiāo)書(shū)、常銷(xiāo)書(shū)做出判斷，對(duì)出版社圖書(shū)在市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況做出分析，提出圖書(shū)出版、添貨、重印、再版、暫緩出版等建議，為出版社發(fā)展出謀劃策。

第三，總編辦、財(cái)務(wù)室等部門(mén)應(yīng)該對(duì)編輯出版發(fā)行提供周到服務(wù)。辦公室要在書(shū)號(hào)提供、圖書(shū)信息、樣書(shū)呈送、宣傳推廣、政策保證等方面為出版發(fā)行提供周到服務(wù)；財(cái)務(wù)室要在結(jié)賬、增值稅發(fā)票等賬務(wù)和資金保障方面為出版發(fā)行提供服務(wù)。同時(shí)，出版發(fā)行部門(mén)也應(yīng)該及時(shí)為辦公室、財(cái)務(wù)室等部門(mén)提供所需的相關(guān)信息，共同為出版社的發(fā)展做貢獻(xiàn)。

第四，發(fā)行部門(mén)在出版社的發(fā)行工作中居主導(dǎo)地位，發(fā)行部工作的優(yōu)劣關(guān)系到出版社發(fā)行工作的好壞。發(fā)行部工作人員應(yīng)該積極主動(dòng)做好分內(nèi)工作。一是管理要到位。發(fā)行部必須建立一套行之有效的規(guī)章制度，對(duì)發(fā)行工作的全過(guò)程進(jìn)行調(diào)節(jié)。二是發(fā)行要有主動(dòng)性。不能夠僅限于完成出版社規(guī)定的回款任務(wù)，這當(dāng)然是必須的。要?jiǎng)訂T所有的發(fā)行人員廣開(kāi)發(fā)行渠道，積極出主意想辦法，盡可能多地發(fā)貨，盡量減少退貨。三是做好發(fā)行方方面面的工作。發(fā)行人員要熟悉社里出版的每一本圖書(shū)。編輯部的新書(shū)要及時(shí)到貨，書(shū)店缺貨要及時(shí)補(bǔ)貨，滯銷(xiāo)的圖書(shū)要及時(shí)調(diào)劑或安排退貨；需要同財(cái)務(wù)部門(mén)協(xié)調(diào)的工作要及時(shí)溝通情況，爭(zhēng)取支持；要從團(tuán)結(jié)的愿望出發(fā)，從做好工作的前提出發(fā)，深入與客戶打交道、交朋友，要盡可能多地與社內(nèi)相關(guān)部門(mén)和相關(guān)銷(xiāo)售商溝通情況，求得理解與支持，更好履行出版社賦予的職責(zé)。四是要根據(jù)市場(chǎng)的情況，從圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的角度對(duì)出版書(shū)稿的策劃、圖書(shū)的出版提出意見(jiàn)和建議，盡到發(fā)行部應(yīng)盡的職責(zé)。圖書(shū)發(fā)行方面存在的問(wèn)題，是困擾出版社發(fā)展的最為重要的問(wèn)題之一。總之，隨著我國(guó)圖書(shū)市場(chǎng)進(jìn)一步向國(guó)際化的方向發(fā)展，圖書(shū)市場(chǎng)全方位的競(jìng)爭(zhēng)也將日趨激烈，對(duì)圖書(shū)發(fā)行工作將提出新的更高的要求。因此，出版社應(yīng)完善內(nèi)部管理機(jī)制，組建出版集團(tuán)，打破發(fā)行瓶頸，提升發(fā)行競(jìng)爭(zhēng)力，來(lái)應(yīng)對(duì)當(dāng)前多變圖書(shū)市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。同時(shí)，樹(shù)立精品和品牌意識(shí)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理，促進(jìn)出版業(yè)進(jìn)一步繁榮發(fā)展。

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