大學生暑期實習報告——廣州友邦保險

201*年暑假美國友邦保險公司電話營銷部實習總結(jié)

前言

夢想是船，動力是帆，實踐是海洋，而在過去一個月不到的時間里，我正是乘著夢想之船，揚著動力之帆，在那課堂以外的知識海洋上探索，而這一探索就是在美國友邦保險公司電話營銷部實習。通過這次實習，讓我受益匪淺，打開了視野，增長了見識，為我以后進一步走向社會打下堅實的基礎。

實習心得

美國友邦保險公司電話營銷部實習報告

又到暑假了，一轉(zhuǎn)眼，大二生活已經(jīng)結(jié)束了。

這次的暑假是我大學生活的第二次暑假，學校規(guī)定我們每個人每個學年都必須出去自己專業(yè)的社會實踐，積累經(jīng)驗。我從來沒有自己出去找過工作，本想在網(wǎng)上找的，投些簡歷，等待回音，可是幾天過去了都沒反應，或者就是拒絕的回復。就在我不知該怎么辦的時候，一個好朋友她公司招聘五個暑期工人員，我就去嘗試了一下，終于，我進了這家美國友邦保險公司電話營銷部，進行為期兩周的實習。

很幸運的，我進入了這家公司的電話營銷部，與我的朋友在同一個部門，可以得到更多的指導。剛開始一切都是陌生的，不過這里的老師和同事都很好相處，雖然不是與我所學習的專業(yè)十分的匹配，但這是個難得的實習機會，深入社會服務業(yè)，對未畢業(yè)的我來說已經(jīng)足夠讓我學習許多東西的了。畢竟這次實習的真正目的是要學習，積累社會經(jīng)驗。在公司里，有不懂的不會做的事情，同事們都會很有耐心地教我，而我明白后自己定下心來開始忙碌地撥打電話，聯(lián)系客戶，一天下來過得很充實，也很具挑戰(zhàn)性。這是我想要的實習生活，豐富多彩，還能學到許多東西，不過現(xiàn)在競爭力如此的激烈不禁讓人側(cè)目。一次看他們招聘前臺，就這一個職位，卻有18位女孩子來應聘，可見如果自己沒有能夠吸引用人單位的因素，就只能被淘汰�，F(xiàn)實社會就是如此的殘酷！我能得到這樣的實習機會，真的應該很珍惜。

經(jīng)歷兩個星期的實習終于結(jié)束了,在美國友邦保險公司電話營銷部工作的這些天,我和公司的職工甚至領導都相處得很是融洽,大家對我也關懷備至,時常給我鼓勵和幫助;我工作的時候也是兢兢業(yè)業(yè),不僅順利完成工作任務,工作之余還經(jīng)常總結(jié)經(jīng)驗教訓,不斷提高工

作效率,雖說工作中我也會犯一些錯誤,從而受到領導批評,但我認為這些錯誤和批評是能極大的促進我的工作熱情,讓我能在以后的工作中謹慎小心,提高工作效率.在和大家工作的這段時間里,他們嚴謹、認真、耐心的工作作風給我留下了很深刻的印象,我也從他們身上學到了很多自己缺少的東西.這次實習雖然說時間比較少,但是卻讓我知道了很多學習期間無法了解的社會經(jīng)驗,這對我來說是很寶貴的.

這次實習我總結(jié)了以下幾條經(jīng)驗,在以后的生活中如果我能吃透這些經(jīng)驗,將會使我受益匪淺.

第一:在工作崗位上一定要勤于思考,不斷改進工作方法,改善工作態(tài)度，提高工作效率.公司的日常工作都會比較繁悶,而且?guī)滋煜聛硪矔�比較枯燥,就是需要你多動手，多動口,不斷地想方設法提高保單成功率,尋找更多的客戶,提高工作效率,完成既定的保單量.實際上勤于動口在工作中是很重要的,在思考如何提高工作效率的同時,自己也能夠?qū)W到更多的知識,掌握更多的語言技能.當你在較短的時間內(nèi)就完成了自己的工作,你將留下更多的時間去放松,去學習,去和別人打交道,這對你來說是百利而無一害的.

第二:在與別人打交道時一定要主動積極.我自己本身是個相對比較內(nèi)向的,不擅長主動和別人交流打交道,在此次實習中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足.比如在剛開始實習的幾天內(nèi),我比較怯生,和辦公室的幾位同事打過招呼后就不敢說什么了.雖說我是怕影響他們工作,也因為不了解工作環(huán)境不能順利交流,但我也認識到了自己的不足,面對沉默不語的尷尬,自己有責任和義務去與別人主動交流.在公司里一個新的職工到來時很平常的,前輩們也沒有必要主動和一個新職工主動打交道,這時候你就應該主動去和別人交流,介紹介紹自己啊,拉拉家常,關心一下工作啊,都會讓大家認識你,了解你,對你留下良好的印象.在后來的實習中我已開始能和大家愉快的交流,就是出于自己的積極主動.

在工作的時候同樣也要積極主動地和別人交流.在今后的社會工作中,工作不再是一個人所能完成的,那是幾個人或是一個團隊的工作,而且你還必須去幫助別人或是接受別人的幫助已完成工作.因此你不能期望你自己一個人就能完成任務,或是看到別人有困難也不去幫助.雖然此次我是來實習的,由于對業(yè)務的不了解以及專業(yè)知識的不熟悉,只能夠在領導的安排下進行一些相對簡單的工作,但是我也很積極地去幫助別人完成自己力所能及的工作.就比如在實習中,在領導沒有分配任務的空暇里,我就常主動詢問周圍的工作人員有沒有需要幫忙的,有時候別人也不好意思麻煩我,我就主動承擔他們的工作.這樣子不僅鍛煉了自己,幫助了他人,還融洽了你與別人之間的關系,在今后的工作中人家也更樂意與你交往了.

第三:工作時一定要一絲不茍,認真仔細.一個職員在公司的大部分時間都是在工作的,

這就要求他在這段時間內(nèi)一定要小心謹慎,一絲不茍,不能老是出錯.有時候一個失誤不僅僅使你自己的工作進程受阻,還會影響他人,甚至受老板批評責備,因此認認真真地做每一件事情就顯得尤其重要.為了不使自己前功盡棄,我們在剛開始工作的時候一定要慎之又慎,對自己的工作要十分重視,如果有必要一定要檢驗自己的工作結(jié)果,以確保自己的萬無一失.在你對工作開始了解并熟練后,你會發(fā)現(xiàn)自己已能不用檢驗就能保證工作的質(zhì)量了.而此時你也許不需要總是重復檢驗工作結(jié)果,但還是要對自己的工作認真對待,以免失誤.

第四:要有豐富的專業(yè)知識和專業(yè)技能,這會使你的工作更加得心應手.一個人在自己的職位上有所作為,一定要對自己職業(yè)的專業(yè)知識有所熟悉,對自己業(yè)務所在范圍內(nèi)的業(yè)務技能也要熟練掌握,這樣你才算是一位合格的工作人員.在工作的時候,擁有豐富專業(yè)知識和業(yè)務水平的你將會發(fā)現(xiàn)自己在工作時左右逢源,在處理各種難題和困難都能很順利地去應付.在經(jīng)歷了大學兩年的學習后,我才發(fā)現(xiàn)自己離專業(yè)工作還有一些距離,且不說自己所學的都是些基礎、皮毛,就是在應用方面,飛速發(fā)展的科技已經(jīng)把很早之前的理論給湮沒了.當發(fā)現(xiàn)自己的知識已不能做為自己的資本時,我更深刻體會到專業(yè)知識和技能在工作中的重要性.

同時在工作中公司還會經(jīng)常進行業(yè)務審核,定期考核等,就像在我實習過程中就有專門的工作人員每天對我們的工作進行考核,專門的人員是專設的，他們遍布每一個營銷團隊，進行一對多的業(yè)務考核.那位考核人員每天只需對每個職員成功保單的通話進行重聽，吹毛求疵，尋找其中不及格的，然后叫我們重新?lián)艽�，以保證質(zhì)量�？己巳藛T尋找出來的那些看似普通的問題,實際上是營銷人員經(jīng)常遇到而且很重要的內(nèi)容,甚至是一些日常工作的死角,必須掌握了業(yè)務知識才能順利回答這些問題.一個人的內(nèi)在素質(zhì)在工作中可是非常重要的.也許兩周的實習我還了解和總結(jié)了一些小經(jīng)驗,這里就不一一列舉出來了.這次的實習是我人生路上一個不可缺少的經(jīng)驗，真心謝謝這里的每一位領導和熱心幫助我的同事。此次實習我學會了很多知識,了解了很多道理,總結(jié)了很多經(jīng)驗,這些都是一個在校學生所無法獲得的。還有兩年，我就要踏上社會尋找一份長期的工作并真正的磨練自己，在這個社會中立足了。雖然實習結(jié)束了,但是我的學習生涯仍然繼續(xù)，社會生涯即將開始,我會從此次實習中吸取經(jīng)驗,認真規(guī)劃我的人生,讓我在將來的路上越走越好.

希望我將來的事業(yè)能在我的努力下一帆風順！

擴展閱讀：友邦保險公司實踐感想

置身友邦（AIA）幫助他人，成就自我

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目錄

一、摘要2二、關鍵詞2三、實踐報告正文2四、結(jié)束語8五、謝辭8六、參考文獻9

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摘要：

經(jīng)過筆試、面試和培訓，我成功地進入美國友邦保險公司（AIA），成為一名保險代理人。在暑期的兩個月里，我和我公司的同仁們在市場上奔波，流下了苦澀的汗水與淚水，更收獲了經(jīng)驗與真情。也許，在別人看來，保險代理人并不是一個體面鮮亮、令人羨慕的職業(yè)，甚至會投以鄙夷的目光，但是真正經(jīng)歷過營銷、面談、拒絕、成交后，我深刻地感受到保險代理人的可貴，當每天拖著疲憊的身軀回到寢室，我體會到什么是幫助他人，成就自我！

關鍵詞：

培訓生活保險營銷實踐成果正文：

進入美國友邦保險公司后，我首先在培訓部經(jīng)歷了半個月之久的培訓，然后才進入營管處與同事們共同工作。無論在培訓部還是在營管處，我都受益匪淺。一、培訓生活

從7月12日起，公司開始了對我們這一批保險代理人的培訓。培訓共分三個階段：基礎課程（ABC）、資格證培訓課程（ＡＬＥ）、營銷禮儀規(guī)范課程（ＭＣＧ）。三個階段各有側(cè)重，從不同的方面教給我不同的知識與技能，也使我對公司有了更加深刻地了解。

美國友邦保險公司是東南亞最大的人壽保險集團，其分公司及聯(lián)

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營公司遍及中國大陸、香港、澳門、臺灣，以及馬來西亞、泰國、新加坡、文萊、關島、印尼等國家和地區(qū)，也是國內(nèi)唯一一家外資獨資的保險公司�，F(xiàn)在大學生都想要有一個高起點的平臺，能到一家外企工作更是夢寐以求，那么，今天我算是一個幸運兒，進入了一家在世界上數(shù)一數(shù)二的外資公司，并在其中工作。

每天８小時的培訓課程向我們灌輸大量的業(yè)務知識與業(yè)務技巧，雖然同是學習，但是讓我感受到了與學校課堂不一樣的地方。同樣是學保險學課程，培訓課的講師們基本上是以實踐為支撐點然后附加理論，學習起來多了幾分新鮮與激情。同樣可以感覺到，以前不是金融學出身的學生雖然

學習案例很感興趣，但是附加理論后就很難轉(zhuǎn)變觀點，總是向我們幾個科班金融的請教。我們當然很樂意為大家排憂解難，同時也感覺到大學課程在實踐中的重要性。

培訓課的講師們讓我記憶猶新，在這里我想將他們一一列舉。Crystal嬌小可人，是一個貌似20歲的30歲的女性，講話總是娓娓道來，講課極其煽情。

Edith莊重大方，治學嚴謹?shù)�是有些刻板，略微發(fā)胖但不失東方女性之美。

Leal的課總是很生動，我最愛聽，他也是做業(yè)務起家，后來轉(zhuǎn)為內(nèi)勤做講師的。

Soal是一個很紳士的講師，他的話總是能吸引我100％的注

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意力。

我喜歡這些講師，他們在我進入友邦的初期，教給我豐富的知識作為今后的工作鋪墊，他們也讓我深刻地感受到了友邦保險的公司文化專業(yè)、卓越、奉獻，他們更為我鋪平了工作的道路，為我減少了許多坎坷。

同時，我也體會到了中國保險普及工作的不足。在美國，平均每個人擁有5張保單，在我們的鄰國日本，平均每個人擁有9張保單，而在我們國家，平均5個人才有一張保單。保險是社會潤滑劑和減震器，保險的匱乏不僅無法使百姓的生活獲得充分的保障，也不利于我們和諧社會的建立。我暗自下決心要好好做好這份工作，讓每一個公民都擁有最全面的保障，讓我們的社會更加和諧！二、營管處的生活

為期半個月的培訓結(jié)束后，我就進入營管處正式工作了。營管處按照業(yè)務員的業(yè)績與團隊規(guī)模，分別有不同的職稱從低級到高級

分別是營銷員、見習業(yè)務主任、業(yè)務主任、鄉(xiāng)理、經(jīng)理、總監(jiān)。我剛經(jīng)理鄉(xiāng)理主任見習主任營銷員

剛進入公司，無可厚非應該從營銷員做起，慶幸的是，我的主管是南山區(qū)的經(jīng)理張妙雯，論資歷、論水平都遠遠超出營管處其他業(yè)務同仁，

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我拜的也算是名師了。我們大家都親切地稱呼張經(jīng)理為“張媽”，她真的就像是我們的慈母，在南山區(qū)給與我們最溫暖的關懷。年近５０的張媽從臺灣遠道而來，不為金錢不為功名，一心想要改變保險營銷人員在國人心中的地位與形象，一心想要給當今的大學生提供充分的鍛煉平臺。她總是給我們最暖心的笑容，但是嚴厲起來也會讓人不寒而栗，她自稱為“難對付的老女人”，我倒認為她是一個讓人很難說“不”的極其優(yōu)秀的業(yè)務員。

在營管處的第一個周末就“無私”地奉獻給公司了我們區(qū)進行了“浴火鳳凰”訓練。這是一場不流血的戰(zhàn)爭，有經(jīng)驗的營銷員作為顧客，在訓練中也成為“關主”，我們這些新人向他們溝通保險觀念、提供手寫建議書、推銷保險產(chǎn)品，這個過程稱為“通關”，只有全部通關才能回家。那個周末，我每天回到寢室都已經(jīng)快１１點了，倒在床上就開始呼呼大睡，第二天六點鐘又要爬起來，在公車上做完最后一個夢。但是，經(jīng)過“浴火鳳凰”之后，我對于營銷有了切身的感受無情的拒絕、無理的回避、粗魯?shù)膽B(tài)度，這些都是在市場上司空見慣的，與其在市場上經(jīng)受這些，不如在“家”里先預演一遍，把血流在家里，出門有個心理準備就不會害怕任何挫折了。整個八月，我?guī)缀趺刻於荚诖蠼中∠镎箻I(yè)。南京素有火爐之稱，酷暑難耐，而我不僅不能在屋里享受空調(diào)之涼爽，還要每天頂著火爐走街串巷。我體會到了“浴火鳳凰”所遇到的一切難題，還好我已經(jīng)心有準備，要不還不知道要用多久“療傷”，我也體會到了保險從業(yè)人員的辛苦

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與辛酸。每天早晨開完晨會之后，我和我的同事就提著展業(yè)夾前往新街口展業(yè)。我制定的客戶區(qū)域由中山路、石鼓路、洪武路和莫愁路圍成，于是我就在“我的地盤”上進行陌生拜訪、交換名片，下午對前一日的客戶進行回訪，晚上回公司進行電話約訪，緊張的一天就過去了。三、實踐所得

從直觀的數(shù)字上來看，賣出的一張保險單成為暑期實踐最大的成就。這是一張小額的保險單，僅有保費１９０元，但是這也是我經(jīng)過完整的營銷循環(huán)和數(shù)次的面談才得以締結(jié)的。當我拿著投保單去帳臺報賬的時候竟然忘記拿保險費，還鬧了一個小笑話。這是我人生賣出的第一張保險單，也算是對我這兩個月辛苦

工作的一種獎勵，經(jīng)理還送我一本從井岡山帶來的原著親筆簽名的書籍《天下第一山》，我也將保險單復印了一份，作為我永久的紀念。得魚不如得漁，其實，在友邦的這２個月里最大的收獲是我了解了銷售的過程，學會了如何去銷售一種產(chǎn)品。想做好銷售不能采取粗魯式推銷，而是先了解對方的需求，建立以需求為導向的營銷模式，才能銷你所想銷、賣你所想賣。知道這個竅門以后，如何了解對方的需求則成

為最大的難題。經(jīng)過在市場上的磨練我學會了一套聲東擊西的溝通技

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巧，從細節(jié)中刺探顧客的需求。比如在客戶的辦公室里看到他和太太去黃山旅游的照片，可以探問顧客喜歡人文景觀還是自然景觀，如果客戶喜歡人文景觀，就可以大致推測客戶在家庭中不具有決策權，最好聯(lián)系他的太太來講述產(chǎn)品。

更深切的，我學會了拒絕處理，包括語言上的與心態(tài)上的。目前國內(nèi)的保險市場處于起飛階段，保險代理人可謂魚龍混雜，保險在百姓中口碑極差，保險營銷員也成為百姓最不想見到的人。每當我推開一扇門，毫無疑問的我要受到拒絕，有委婉的，也有粗魯?shù)�。開始，我會心理咯噔一下，然后知趣的離開，后來我不這樣了，因為如果遭到拒絕就離開我永遠賣不出一份保險單，大家拒絕的不是保險，而是賣保險的人，我要證明我與其他賣保險的人不一樣，我要讓客戶感覺拒絕我他會失去一個由專業(yè)人士給他講解保險的機會，如果我自己離開了，我會為沒有給對方糾正保險觀念而感到慚愧。就這樣，我充滿自信地推開每一扇門，用我最美麗的笑容給客戶講解保險的有關知識，他們是否購買我的保險我并不在乎，我在乎的是我有沒有盡到我的義務，幫助每一個沒有保險觀念、或者有著錯誤保險觀念的人！最難得的，我更加清晰的認識到了我自己。作為一個營銷員，要充分地了解自身的缺點、利用自身的優(yōu)勢來使營銷變得更加流暢。可以說，我從來沒有如此清晰的看我自己，也可以說，從來沒有機會讓我認清我自己。在友邦的日子里，大家毫無芥蒂地互相指點，我恍然

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大悟我雖然很熱情但是感情上過于內(nèi)斂，我雖然態(tài)度很認真但是太學究，我雖然講話很清晰但聲音不會笑一夜間，我多出了許多缺點，驚訝之余也有一絲興奮。這就是友邦，會幫助你找到自我！

意外的，我結(jié)識了很多朋友。在營管處，我認識了從臺灣來大陸發(fā)展的楊子函，還在上大專的南京本地人胡云，他們都成了我的好朋友，工作之余我們會一起去唱歌、去爬山，當然也有一起偷懶不工作的時候。我還與一些拜訪的準客戶成為了朋友，雖然他們并沒有購買我的保險，但是他們被我的真誠與熱忱打動，愿意與我為友。千金難買是朋友，我結(jié)識了這么多朋友該是多大一筆財富��！結(jié)束語：

暑期兩個月對于一個學生來說是玩耍的最佳時期，但是我選擇去實習，而且是做十分辛苦的保險營銷員。我放棄了大學最后一個暑假，但是得到了一筆人生經(jīng)驗。著名演員李冰冰在前些日子的華表獎頒獎典禮上說：“我從臺下走到臺上，花了整整十年�！蹦囊粋�大學生沒有滿腔熱血，哪一個求職者沒有鴻鵠之志，但又有幾個真正的用今日付出來換明朝的成功？李冰冰付出了十年的辛苦換來了臺上那璀璨一刻，難道我們不能嗎？暑期的兩個月比起十年還太短太短，這兩個月已經(jīng)讓我體會到了工作的辛苦，生活的艱辛，我在烈日下濕透了衣襟，我被拒絕留過眼淚，但是我不后悔，我知道我是在幫助拒絕我的人，我知道我一定會有所收獲。我會用加法把以后的每兩個月都相加起來超過十年，我相信我們大學生也能通過今日的努力獲得明日成功的花環(huán)！為了幫助他人、成就自己，我們要加油！

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謝辭：

兩個月來有太多想要感謝的人，但是一直沒有機會開口，在這里我一吐為快：

感謝張媽（張妙雯經(jīng)理），您教會了我怎樣克服自身的缺點，怎樣面對改變，沒有您，我還將向以往一樣生活不愿面對改變，一心保護自己。

感謝湯爸（湯一陽主任），您交給了如何將書本的語言轉(zhuǎn)化為交談，去打動身邊的每一個人，否則我永遠是一個一板一眼的學生。感謝我的師傅姜力，您教給我銷售的每一個細節(jié)，甚至是每一句話該怎樣去講，您對我的付出是最多的、最細致的，是您把我一點一點地塑造。

感謝在友邦給與我?guī)椭�的每一個人，我工作的每一點進步都是你們的功勞。我會記得在友邦工作的一點一滴，我怎樣操練話術、我如何面對拒絕、我怎樣填寫保單真誠的感謝你們！參考文獻：

趙守兵,劉平.《解密友邦》.中國發(fā)展出版社

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