快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員每日工作流程及工作內(nèi)容

快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員每日工作流程及工作內(nèi)容

對(duì)于業(yè)務(wù)人員來講，熟悉精通業(yè)務(wù)流程固然重要，但在實(shí)際銷售工作中，鋪貨對(duì)于快銷品行業(yè)的銷售卻是全部業(yè)務(wù)永不褪色的主題。

那么，什么是鋪貨呢？簡單地說，就是說服終端經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品的過程，是企業(yè)與終端之間合作，以開拓市場(chǎng)的一種活動(dòng)，是快速開發(fā)市場(chǎng)的關(guān)鍵。一般來講鋪貨具有所需時(shí)間短，啟動(dòng)市場(chǎng)迅速，方式靈活可采取多樣的辦法如地面，人員，各種媒體立體方式等的綜合運(yùn)用。

“鋪貨”工作包括以下內(nèi)容：（1）采用先進(jìn)的銷售方式：

●線路預(yù)售制：主要有線路銷售即每天或每月按一定區(qū)域內(nèi)路線上的客戶加以巡回拜訪，完成每天或每月所定的銷售目標(biāo)。

●線路業(yè)務(wù)員：即定期在某一區(qū)域，對(duì)某一路線上客戶進(jìn)行訪問，定貨，理貨，促銷，pop張貼，陳列，市場(chǎng)調(diào)查等系列銷售活動(dòng)。還包括區(qū)域的分割，路線圖，客戶分類，建立檔案等。

（2）每日路線拜訪八步。（重點(diǎn)理解）

第一步，準(zhǔn)備工作：出發(fā)前，路線，產(chǎn)品手冊(cè)，樣品，文具，宣傳促銷品，強(qiáng)烈的給對(duì)方帶去利益的信心。入店前，檢查外表，復(fù)閱客戶資料卡，準(zhǔn)備生動(dòng)化材料。第二步，檢查戶外廣告，pop，陳列架等。第三步，向客戶打招呼，要練就練神入的能力。

第四步，銷售點(diǎn)內(nèi)生動(dòng)化的陳列，包括廣告材料，產(chǎn)品陳列的整理。

第五步，檢查庫存，清理存貨，更換不良品，竟品情況，訂貨按1.5倍安全庫存原則。第六步，銷售訪問，包括推薦新品，促銷通知，收集信息。第七步，確認(rèn)定貨，若需客戶簽字確認(rèn)的必須確認(rèn)。第八步，確認(rèn)下次訪問時(shí)間，向客戶致謝道別。

（3）要系統(tǒng)掌握銷售技巧，如利益銷售法，克服拒絕的技巧，成交的技巧等。

（4）建立良好的客情關(guān)系。這里要明確，對(duì)客戶好不是順從客戶，而是雙贏合作，同時(shí)要不斷提高

自已專業(yè)水平，通過努力使客戶更專業(yè)，具有培訓(xùn)客戶的能力。

鋪貨的原理，所謂鋪貨就等于發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商甚至下級(jí)經(jīng)銷商和廠家共同合作，通力配合，整合各方資源優(yōu)勢(shì)達(dá)到有效開發(fā)市場(chǎng)的目的。這是一種廠家和經(jīng)銷商甚至下級(jí)經(jīng)銷商的有效溝通，這種溝通是通過業(yè)務(wù)人員這個(gè)紐帶完成的。

為什么說鋪貨是快銷品業(yè)務(wù)永不褪色的主題？這是由快速消費(fèi)品行業(yè)本身的特點(diǎn)決定的�？焖傧�費(fèi)品具有消耗速度快，渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu)比較繁多，終端覆蓋的客戶面廣，客戶數(shù)目眾多等特點(diǎn)，這就客觀上要求產(chǎn)品的鋪貨率要高，消費(fèi)者才能方便購買。

溫州中實(shí)糧油食品有限公司銷售部201年7月

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快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員每日工作流程及工作內(nèi)容

對(duì)于業(yè)務(wù)人員來講，熟悉精通業(yè)務(wù)流程固然重要，但在實(shí)際銷售工作中，鋪貨對(duì)于快銷品行業(yè)的銷售卻是全部業(yè)務(wù)永不褪色的主題。

那么，什么是鋪貨呢？簡單地說，就是說服終端經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品的過程，是企業(yè)與終端之間合作，以開拓市場(chǎng)的一種活動(dòng)，是快速開發(fā)市場(chǎng)的關(guān)鍵。一般來講鋪貨具有所需時(shí)間短，啟動(dòng)市場(chǎng)迅速，方式靈活可采取多樣的辦法如地面，人員，各種媒體立體方式等的綜合運(yùn)用。

“鋪貨”工作包括以下內(nèi)容：（1）采用先進(jìn)的銷售方式：

●線路預(yù)售制：主要有線路銷售即每天或每月按一定區(qū)域內(nèi)路線上的客戶加以巡回拜訪，完成每天或每月所定的銷售目標(biāo)。

●線路業(yè)務(wù)員：即定期在某一區(qū)域，對(duì)某一路線上客戶進(jìn)行訪問，定貨，理貨，促銷，pop張貼，陳列，市場(chǎng)調(diào)查等系列銷售活動(dòng)。還包括區(qū)域的分割，路線圖，客戶分類，建立檔案等。

（2）每日路線拜訪八步。（重點(diǎn)理解）

第一步，準(zhǔn)備工作：出發(fā)前，路線，產(chǎn)品手冊(cè)，樣品，文具，宣傳促銷品，強(qiáng)烈的給對(duì)方帶去利益的信心。入店前，檢查外表，復(fù)閱客戶資料卡，準(zhǔn)備生動(dòng)化材料。第二步，檢查戶外廣告，pop，陳列架等。第三步，向客戶打招呼，要練就練神入的能力。

第四步，銷售點(diǎn)內(nèi)生動(dòng)化的陳列，包括廣告材料，產(chǎn)品陳列的整理。

第五步，檢查庫存，清理存貨，更換不良品，竟品情況，訂貨按1.5倍安全庫存原則。第六步，銷售訪問，包括推薦新品，促銷通知，收集信息。第七步，確認(rèn)定貨，若需客戶簽字確認(rèn)的必須確認(rèn)。第八步，確認(rèn)下次訪問時(shí)間，向客戶致謝道別。

（3）要系統(tǒng)掌握銷售技巧，如利益銷售法，克服拒絕的技巧，成交的技巧等。

（4）建立良好的客情關(guān)系。這里要明確，對(duì)客戶好不是順從客戶，而是雙贏合作，同時(shí)要不斷提高

自已專業(yè)水平，通過努力使客戶更專業(yè)，具有培訓(xùn)客戶的能力。

鋪貨的原理，所謂鋪貨就等于發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商甚至下級(jí)經(jīng)銷商和廠家共同合作，通力配合，整合各方資源優(yōu)勢(shì)達(dá)到有效開發(fā)市場(chǎng)的目的。這是一種廠家和經(jīng)銷商甚至下級(jí)經(jīng)銷商的有效溝通，這種溝通是通過業(yè)務(wù)人員這個(gè)紐帶完成的。

為什么說鋪貨是快銷品業(yè)務(wù)永不褪色的主題？這是由快速消費(fèi)品行業(yè)本身的特點(diǎn)決定的。快速消費(fèi)品具有消耗速度快，渠道的層級(jí)結(jié)構(gòu)比較繁多，終端覆蓋的客戶面廣，客戶數(shù)目眾多等特點(diǎn)，這就客觀上要求產(chǎn)品的鋪貨率要高，消費(fèi)者才能方便購買。

三明恒君貿(mào)易有限公司

銷售部201年7月

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