航空貨運險承保經(jīng)驗

湖南分公司航空貨運險承保經(jīng)驗總結

總公司市場部：

我司于201*年7月1日成功承保了長沙南思科技有限公司航空貨運險項目，該項目采取逐筆出單的方式承保，費率為2‰，運輸方式主要為航空運輸，運輸貨物為手機顯示屏。該項目自5月24日到8月15日簽單保費共計80萬元，年預計保費規(guī)模為200萬元，風險狀況良好，至今無任何保險事故�；仡櫾擁椖康恼箻I(yè)、承保過程，現(xiàn)總結匯報如下：

一、高度重視，周密部署。

根據(jù)總公司大力發(fā)展非車險業(yè)務的戰(zhàn)略導向，分公司市場部對全年的非車險任務進行了分解，制定了詳細的計劃，將非車險業(yè)務的發(fā)展列為各機構首要工作，并重點突出了對貨運險和家財險、意健險等優(yōu)質(zhì)業(yè)務發(fā)展目標的要求。在完成銷售計劃部署后，修訂完善了非車險費用政策，實行差異化管理，向貨運險等優(yōu)質(zhì)業(yè)務傾斜，通過貨運險營銷方案這一杠桿引導銷售方向，同時嚴格執(zhí)行考核量化管理過程，保障各項計劃、政策的順利運行。通過一系列的周密部署，使各機構和全體銷售人員目標明確，計劃合理可行，為完成全年任務打下堅實的基礎。

二、培訓宣導，增強意識。

分公司市場部積極響應總公司的號召，會同分公司財產(chǎn)險部為貨運險銷售提供強有力的承保支持，促使貨運險任務目標的達成，為此多次進行了貨運險條款、核保政策、費用政策的培訓和

宣導，通過一系列貨運險培訓，提升了公司員工在這一領域的銷售技能，開拓了展業(yè)的視野，通過培訓使全體員工提高了貨運險的銷售意識，對貨運險有一個全面的了解和認識，能熟練運用到銷售展業(yè)當中去。在政策培訓的同時對分公司的貨運險競賽方案進行多層次的宣導，為貨運險的銷售營造一個良好的氛圍。

三、分析市場，找準方向。

首先湖南屬于內(nèi)陸省份，水險市場相對港口城市較小，并且像中聯(lián)重科、三一、紡織、茶葉等客戶的水險基本都與其他保險公司有穩(wěn)定的關系，公關難度較大，其次湖南貨運代理公司公路零擔貨運近年賠付率居高不下，風險較大，主要原因為不足額投保、貨物清單不能及時送達、每批貨物價值不能確定、貨物混雜容易交叉受損、租賃車運輸不能實行有效的管理等。綜合以上分析，我司將目標市場定位于航空、鐵路及單一貨物公路運輸貨運市場。

四、尋找客戶，跟蹤落實。

目標市場確定后，我司將航空貨運市場的目光鎖定在黃花機場（湖南省最大最主要的機場）貨運代理公司，年初時銷售員通過朋友介紹與機場貨運建立了一定的關系，經(jīng)了解零散貨運保險已與中華聯(lián)合公司簽訂了保險協(xié)議，盡管如此，我司沒有放棄，繼續(xù)保持有效的聯(lián)系和溝通，在4月中旬的時候銷售員了解到一個重要信息，貨運代理公司正在與一個大客戶商談貨運代理事宜，分公司接到反饋信息后，總經(jīng)理室高度重視，抽調(diào)各相關管

理部門人員成立項目后援小組，帶動銷售人員一起策劃展業(yè)方案，研究承保流程，明晰展業(yè)分工，有條不紊的展開一系列展業(yè)攻關。

五、出謀劃策，周到服務。

明確各自分工后，后援小組陪同銷售員一起對機場貨運公司的領導和具體操作人進行了拜訪，加強了解、加深關系。在展業(yè)過程中，雖然我司很難與客戶直接進行協(xié)商，但我們積極為貨運公司出謀劃策，建議貨運公司將保險費、報關費、運輸費等各項費用綁定在一起與客戶協(xié)商，以拓寬服務的內(nèi)容和提高服務的質(zhì)量，貨運公司最終采納了我司的建議，通過幾輪商談客戶最終同意將所有事宜交與機場貨運代理；而貨運公司對于我司提前介入所提供的幫助非常感激，終于認可將我司納入備選保險人之一。

在確定具體承保方案的過程中，項目后援小組反復商討，仔細分析客戶的心里和需求，認為貨運代理公司作為全權代理，最重視的是整個保險過程規(guī)范、順暢并得到全面細致的服務，而對于保費方面不會太介意，針對于此我司確定了較高費率、逐筆出單、專人聯(lián)系和服務等承保方案，并從雙方各自的角度耐心向貨運公司解釋，通過不解的努力、務實的態(tài)度和周到的服務，此方案最終得到了貨運公司的認可并同意將這個客戶的保險從其他保險業(yè)務中單獨劃分出來交與我司獨家承保。

該項目的成功承保極大的鼓舞了分公司的整體士氣，優(yōu)化了分公司的險種結構，為公司帶來了可觀的經(jīng)營效益。下半年我司

將繼續(xù)加大在航空、鐵路及單一貨物公路運輸貨運市場的開拓力度，爭取再創(chuàng)佳績！

永誠保險股份有限公司湖南分公司

市場部

二0一0年八月十七日

擴展閱讀：承保指引(貨運險)

承保指引(貨運保險)

一、險種特點：

(一）貨物運輸保險是以運輸過程中各種貨物作為保險標的保險。不論是對外貿(mào)易還是國內(nèi)貿(mào)易，一筆交易的貨物從賣方到買方，都需要經(jīng)過運輸過程，在此過程中貨物遭遇自然災害或意外事故而受損失是難以避免的。貨物運輸保險正是對這種貨損加以賠償?shù)囊环N經(jīng)濟補償行為。

（二）一般來說，海上貨物運輸保險保障的風險分為兩大類：海上風險和其它外來原因引起的外來風險，也就是包括自然災害和意外事故兩大類。

（三）國內(nèi)貨物運輸保險是列明責任保險，分為基本險及綜合險。二、承保中使用的條款

（一）進出口貨運險：1.PICC1981年1月1日修訂（中國人民銀行批準條款）1.海洋運輸貨物保險條款、戰(zhàn)爭險條款、罷工險條款2.陸上運輸貨物保險條款、戰(zhàn)爭險條款、罷工險條款3.航空運輸貨物保險條款、戰(zhàn)爭險條款、罷工險條款4.郵包險條款、戰(zhàn)爭險條款5.海洋運輸冷藏貨物保險條款6.活牲畜、家禽的海上、陸上、航空運輸保險條款7.ICC（A）、（B）、（C）及戰(zhàn)爭險、罷工險條款（英國倫敦協(xié)會1981年1月1日條款）（二）國內(nèi)貨運險：1.國內(nèi)水路、陸路貨物運輸保險條款（中國人民保險公司1995年2月條款）2.國內(nèi)鐵路貨物運輸保險條款（中國人民保險公司1997年7月試行條款）3.國內(nèi)公路貨物運輸保險條款（中國人民保險公司1997年7月試行條款）4.國內(nèi)水路貨物運輸保險條款（中國人民保險公司1997年7月試行條款）5.國內(nèi)航空貨物運輸保險條款（中國人民保險公司1997年7月試行條款）三、風險調(diào)查與風險評估

承保前，應要求客戶填寫投保單，如果進出口業(yè)務，須提供信用證、提單、發(fā)票、裝箱單、起運通知等資料，并進行風險評估：1．保險標的的名稱；2．保險標的的包裝情況；3．保險標的的重量；4．保險標的的數(shù)量；5．承保險別；6．使用條款；7．運輸工具，如船舶、火車、汽車、飛機等。其中，如果船舶運輸，散裝貨物須提供船舶的名稱、船齡、船級等資料；8．運輸方式；是否集裝箱運輸、集裝箱拼箱運輸、散貨、件雜貨等情況；四、承保中應注意的問題

1、糧谷類：主要有糧食、籽仁、豆類、花生仁、飼料等商品。這類商品含有一定的水份，經(jīng)過長途運輸水份會蒸發(fā)；或者因為氣溫的變化造成發(fā)汗、發(fā)熱的損失。此類商品運輸包裝通常有兩種：一種是袋裝，另一種是散裝。按照運輸習慣都有一定數(shù)量的運輸損耗，在承保一切險時及綜合險時，應設定免賠率，同時，發(fā)霉、蟲損、結塊、黃曲霉素責任除外。通常此類商品保平安險、水漬險、基本險為宜。

2、油脂類：主要有食用動、植物油。這種商品在運輸途中，因為容器破裂會造成滲漏，也會因沾污雜質(zhì)而產(chǎn)生沾污損失。此類貨品包裝的方式有兩種：一種是散裝，另一種是桶裝。由于油脂本身沾在艙壁和在裝卸過程中的消耗都可能發(fā)生短量，在承保一切險、綜合險時，應設定免賠率。

3、食品類：主要指袋裝、罐裝、壇裝等食品。罐類食品有鐵罐裝和玻璃罐裝兩種。罐頭食品經(jīng)常發(fā)生的損失有：鐵罐因沾水、受潮使罐頭外皮發(fā)生銹損，商標標簽紙受污漬影響裝璜美觀，擠壓造成罐頭凹癟。承保一切險及綜合險時，應銹蝕、凹癟、變形、滲漏等責任除外。4、玻璃制品、陶瓷類：主要指玻璃、熱水瓶、燈泡；日用陶、瓷器、磁磚等。此類商品的包裝好壞，對損失率高低的影響很大，一種是包裝較精細，如用塑料泡沫襯墊包裝或?qū)Ｓ门菽�按商品形狀定型包裝；另一種包裝較粗糙，有紙箱包裝。此類商品損失主要是破碎。在承保一切險及綜合險時，必須設定免賠率，為保額的百分比。

5、五金類：主要指鋼筋、鐵皮、鐵塊、卷鋼等。此類貨品主要是散貨，并時常放在艙面上。承保一切險時，保單上注明銹損險責任除外，并且以捆、箍、匝等為標準計算是否短量，不以貨物的重量為算標準。如果貨物放在艙面上，應向保險公司申報，并在承保平安險、水漬險及基本險的基礎上擴展艙面險，負責貨物被拋棄或風浪沖擊落海的損失。承保貨物艙面險時，費率應在基礎費率上加費，大概幅度為0.1%。

6、化工類:主要指原油、成品油等，如石油、汽油、柴油；還有化工原料等。這些商品大部分是用散艙運輸?shù)�，容易發(fā)生短量和沾污的損失；此外，用鐵桶、鐵聽、塑料桶和玻璃瓶裝的液體化工品，容易發(fā)生滲露損失，所以，承保時，散艙貨物一般保平安險或水漬險及基本險為宜，桶裝的保一切險及綜合險時必須設定免賠率，為保額的百分比。

7、成套設備：這類設備都是系列的生產(chǎn)線，情況比較復雜，可以承保一切險及綜合險，加貼重置條款。但，舊設備一般都是二手貨，承保一切險，很難確定是原有的損壞還是運輸途中遭受的損失，因此，承保水漬險及基本險為宜。

8、藤、柳、竹、生蒜、生蒜、皮革制品（如皮手套）等貨物承保一切險時，發(fā)霉責任除外。9、在卸貨港口倉庫或場地終止保險責任的，如客戶要求投保我國內(nèi)一段的運輸保險時，經(jīng)申請我公司同意后，根據(jù)不同商品承保一切險另加費0.1%-0.25%之間。

10、大宗進出口貨物只保港至港責任。11、進口貨物國外一程由外國保險公司承保，但內(nèi)陸段由我司承保，貨物必須在港口進行拆箱檢驗后，再決定承保與否。五、承保條件的制定

（一）保險金額的確定1、進出口貨運險一般按照發(fā)票價格加成10%。如果客戶需要加成30%以上，就要防止道德風險，一般不予同意。保險金額按發(fā)票加成后，往往出現(xiàn)元以下的小數(shù)，對這些小數(shù)可以采取四舍五入，不必將小數(shù)表示出來，包括人民幣和各種外幣。2、國內(nèi)貨運險的保險金額按照保險價值確定或由保險雙方協(xié)商確定。保險價值按貨價或貨價加運雜費確定。3、若一張投保單投保不同單價、不同品名的貨物時，保險金額應分別列明，必要時，填寫投保清單，同時填寫保險金額總計。

（三）費率厘定1、根據(jù)承保的貨物的性質(zhì)；2、根據(jù)承載貨物的船舶，如果超過15年的船舶，要老船加費；超過20年的船舶，要上報承保中心審核。承載危險品，需用專門運輸危險品的船舶；3、根據(jù)承保貨物的裝載與包裝情況，對于特殊貨物或者危險品要按照國際慣例包裝，方可同意承保；4、根據(jù)承保貨物航程及起運港（地）及目的港（地）的管理情況；5、根據(jù)市場的競爭情況；

（四）保險費1、進出口貨物運輸最低收費為HKD100.00(預約業(yè)務不按此規(guī)定)2、國內(nèi)貨物運輸最低收費為RMB50.00((預約業(yè)務不按此規(guī)定)

（五）免賠條件根據(jù)承保的貨物的性質(zhì)、包裝、船舶、港口的管理好壞，設定免賠率。一般按照保險金額的百分比設定，正確的表述如下：中文：保險金額的X%或整票貨物的X%英文：inexcessofX%onthewholeconsignment（SumInsured）

（六）附加條款進出口貨物運輸附加條款分為一般附加險、特殊附加險條款、特別附加險條款、其它附加險條款。附加險條款不能單獨承保，必須附屬于主險的項下。1、一般附加險須在承保平安險（F.P.A.）或水漬險（W.A.）的基礎上加保。一切險包括11種外來風險：①偷竊提貨不著險(T.P.N.D)②淡水雨淋險(F.W.R.D)：淡水包括船上淡水艙、水管漏水、艙汗等；③短量險(RiskofShortage)：但不包括正常運輸過程中的自然損耗；④混雜、沾污險(RiskofIntermixture&Contamination)：與其它物質(zhì)接觸而被沾污引起的損失，布匹、紙張等接觸油脂、帶色的物質(zhì)引起沾污的損失；⑤滲漏險(RiskofLeakage)：流質(zhì)、油類、化工原料等在運輸過程中由于容器損壞而滲漏的損失；⑥碰損、破碎險(RiskofClash&Breakage)：在運輸途中，由外來原因的震動、擠壓、撞擊造成的損失；⑦串味險(RiskofOdour)：因受其它帶有異味的物品的影響而引起的串味所造成的損失；⑧受潮受熱險(DamageCausedbySweating&Heating)：由于氣候的變化，或船上的通風設備失靈，使艙內(nèi)水汽凝結而引起的貨物受潮、發(fā)熱而變質(zhì)的損失；⑨鉤損險(HookDamage)：袋裝、捆裝貨在卸貨、搬運中操作不當，或用手鉤所致的損失；⑩包裝破裂險(LossforDamageCausedbyBreakageofpacking)：因包裝破裂造成的短少、沾污、受潮等損失；⑾銹損險(RiskofRust)：金屬或金屬制品在運輸途中，因生銹造成的損失及費用；2、特殊險加險包括戰(zhàn)爭險、罷工險：①戰(zhàn)爭險(WarRisk)：各種戰(zhàn)爭險，包卑括海運、陸運、空運、郵包戰(zhàn)爭險，都是承保戰(zhàn)爭或類似戰(zhàn)爭行為等引起保險貨物的直接損失。各種不同運輸方式的戰(zhàn)爭險，由于運輸工具有其本身的特點，在具體責任上有些差別，如，海運戰(zhàn)爭險就多了一條"海盜行為所致的損失"。②罷工、暴動、民變險(S.R.C.C.)：主要承保貨物由于罷工、工潮、暴動或民眾斗爭人員的行動，以及任何人在罷工期間的偷竊、惡意行為所造成的損失。罷工險負責的損失必須是直接損失，對間接損失是不負責任的。3、特別附加險（6種）需上報承保中心方可承保：①交貨不到險(FailuretoDeliver)：凡被保險貨物從裝上船時起，滿6個月仍不能運到原定目的地交貨,則不論何種原因,均按全損賠付.與一般附加險中的提貨不著不同,前者往往是被禁運,所以承保時一般要求取得進口許可,否則不予賠付。該險條款規(guī)定，凡提貨不著及戰(zhàn)爭險應該負責的損失，本保險不予負責。②進口關稅險(ImportDuty)：有些國家征收關稅，不論貨物是否完好，一律按完好價值征收，所以就是針對上述情況而設立的特別附加險。保額根據(jù)進口關稅稅率確定，貨物保額與附加進出口關稅險保額分別列明。③艙面險(DeckRisk)：一般貨物都是裝在艙內(nèi)，且責任范圍和費率均按艙內(nèi)貨物考慮，而有些習慣裝艙面，可加保艙面險，通常只按受"平安險"基礎上加保艙面險，負責貨物被拋棄或風浪沖擊落水造成的損失。④拒收險(RiskofRejection)：貨物在進口港由于各種原因被進口國有關當局拒絕進口或沒收造成的損失。當貨物起運后，未到達前，知道進口國宣布實行禁運或禁止，保險人公負責該批貨物運回或轉(zhuǎn)口其它目的地而增加的運費，最多不能超過保額。投保時，須持有進口所需要的一切特許進口證明或進口限額。⑤黃曲霉素險(Aflation)：貨物因含有黃曲霉素超過進口國的限制標準，遭受拒絕進口國或被當局沒收或強制改變用途而造成的損失。⑥出口貨物到香港（包括九龍在內(nèi)）或澳門存?zhèn)}火險，責任擴展條款(F.R.E.C.):出口到香港、九龍、澳門的貨物，卸離運輸工具后，如直接存放在保險單所載明的過戶銀行所指定的倉庫時，可延長保險單對存?zhèn)}期間的火險責任。4、其它附加險：①船級條款(InstituteClassificationClause)：承保大宗貨物時，未知船名等有關資料時，需加貼此條款。②成對成套條款(SetClause)：承保成對成套貨物時，需加貼此條款。③重置條款(InstituteReplacementClause)：承保機器設備時，需加貼此條款。④護堤條款(JettyClause)：承保的貨物目的地為尼泊爾國家時，需加貼此條款。

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