商砼公司發(fā)展對策分析

商砼公司發(fā)展對策分析

近年來，隨著國內預拌混凝土市場競爭日趨激烈，預拌混凝土企業(yè)的高利潤時代漸漸已成為過去。面對這種形勢,預拌混凝土企業(yè)在進行資金的再投入和市場擴張的同時，也要苦練內功，加強企業(yè)生產經營各環(huán)節(jié)的成本控制，通過強化內部管理堵住預拌混凝土企業(yè)的各種跑冒滴漏，達到控制成本、提高效益的目的。

控制采購成本

在預拌混凝土行業(yè)，采購人員往往被員工暗地里稱為“肥差”，在一些制度體系不規(guī)范的企業(yè)采購人員“吃拿卡要”的現象很多，所以預拌混凝土企業(yè)應制訂以下采購制度：

1.建立原材料采購計劃和審批制度。生產負責人每天根據本企業(yè)的生產經營、原材料儲備情況確定原材料采購量，并填制采購單報送采購部門。采購計劃由采購部門制訂，報送財務部經理并呈報總經理批準后，以書面方式通知原材料供貨商。對原材料應采取批量采購爭取到廠家的批量折扣，按照計劃和預算，制定好采購單，確保有效的庫存量。我們的采購員應該處理和利用好人際關系，盡量尋求到廠家的關系折扣從而降低采購成本。在運用到關系時應該杜絕賄賂現象的出現，嚴格抓好有關員工的素質，把好產品入庫前的質量、數量關。

2.建立嚴格的采購詢價報價體系。財務部設立專門的物價員，定期對日常消耗的原輔料進行廣泛的市場價格咨詢，堅持貨比三家的原則，對原材料采購的報價進行分析反饋，發(fā)現有差異及時督促糾正。對于每天使用的水泥、沙、石、外加劑等原材料，根據市場行情每半個月公開報價一次，并召開定價例會，定價人員由使用部門負責人、采購員、財務部經理、物價員、庫管人員組成，對供應商所提供物品的質量和價格兩方面進行公開、公平的選擇。對新增設備及大宗設備、零星維修急緊采購的零配件，須附有經批準的采購單才能報帳。

3.建立嚴格的采購驗貨制度。庫存管理員、司磅員對原材料采購實際執(zhí)行過程中的數量、質量、標準與計劃以及報價，通過嚴格的驗收制度進行把關。對于不需要的超量進貨、質量低劣、規(guī)格不符及未經批準采購的物品有權拒收，對于價格和數量與采購單上不一致的及時進行糾正；驗貨結束后庫管員要填制驗收憑證，驗收合格的貨物，按采購部提供單價，原材料由生產、施工負責人二次驗貨，并做記錄。對于外地或當地供貨商所供的原材料、設備配件，事先與供貨商制訂好退貨或劣質折價收購協(xié)議，并由庫管及生產部門雙方簽字確認并報財務部。

4.建立嚴格的報損制度。對于預拌混凝土企業(yè)經常遇到的設備配件損壞應該制訂嚴格的報損制度，報損由生產、施工部門主管上報財務庫管，按品名、規(guī)格、數量填寫報損單，報損需由采購部經理鑒定分析后，簽字報損。報損單匯總每天報總經理。

5.嚴格控制采購物資的庫存量。根據本預拌混凝土企業(yè)的經營情況合理設置庫存量的上下限，如果庫存實現計算機管理可以由計算機自動報警，及時補貨。

6.建立嚴格的原材料、配件出入庫及領用制度。制訂嚴格的庫存管理出入庫手續(xù)，以及各部門原輔料的領用制度。

控制生產、物流成本

1.合理制訂本企業(yè)的毛利率。每個企業(yè)要根據自身的產品規(guī)格品種以及市場行情合理制訂毛利率，制作混凝土成本卡，使成本控制與全員獎金掛鉤，混凝土企業(yè)可以通過成熟的計算機系統(tǒng)實現銷售收入的每月成本，實現成本分解，進銷核對，通過銷售的品種數量計算出主輔助料的理論成本，并自動核減庫存量，期末與庫存管理系統(tǒng)提供的實際盤點成本報表進行比較分析。

2.定期進行科學而準確的成本分析。財務部每月末要召開成本分析會，分析每一混凝土品種的成本率，將各品種的成本與實現的收入進行對比，并分別規(guī)定不同的標準成本率，對成本率高的項目進行統(tǒng)計分析，并編制成本月報表和成本分析報告書。

3.生產成本控制。

在產品的生產中，廢品的出現率占到產品2%，應加強重視產品的生產質量，對于廢品和生產后的廢料設法回收利用，或者采取集中控制后，再尋找適合的廠家交易，為企業(yè)賺回點利潤。

在生產的日常管理中，注重和強調安全的重要性。在產品的生產中一定要按照規(guī)定的操作規(guī)程來生產，防止因員工的操作不當而造成意外事故，為企業(yè)增加額外的費用。

產品的生產，就需要水、電、燃料等一些輔助性的物資，國家對這些項目進行了宏觀調控后，我們應該引起重視。在企業(yè)的日常生產中除了提倡節(jié)約用電之處，還應該采用一些節(jié)能設備，據有關資料顯示，普通的節(jié)能設備，它的節(jié)電率可以達到達20%-30%，省電就是賺錢，每月可以為企業(yè)省下千余元，這可是一筆不菲的資金。

4.物流的成本控制。所謂物流通常是指產品從供應到銷售的過程。其中包括產品的購進、儲存、裝卸、運輸、倉儲等環(huán)節(jié)，搞好物流管理，可以促進企業(yè)不斷增加產品產量，保證產品質量,提高勞動生產率，加速資金周轉，節(jié)約物資消耗，降低產品成本，增加企業(yè)利潤等。對于物資成本的節(jié)控，也應采取一些措施：產品的生產和銷售要用到運輸，對于運輸的花費也要注意節(jié)控,產品的銷售究竟是采用自行運輸還是由貨運公司運輸，建議兩者各有利弊，得兼顧使用盡量降低運輸成本。

產品的數量在達到規(guī)定的數量時，才可以裝車輸出，避免出現重復運輸，增加運輸成本。

強調運輸的安全性，對于企業(yè)的運輸設備都要經過國家的法規(guī)、法令進行檢查。確保運輸車輛他人生的安全，應該嚴令禁止超載、酒后駕車、疲勞駕車等違規(guī)行為，防止疲勞駕駛造成意外事故，增加企業(yè)意外賠償資金。

加強部門成本核算

成本控制實際上是一個全員參與、個體控制的過程。說它全員參與是指企業(yè)的每一個人都會影響成本控制的結果，但成本控制的重點不是這些單個的個體，而是這些個體的直接領導者作為“兵頭將尾”的部門經理們。

現代企業(yè)對部門經理的職能界定上最主要的一項就是：對本部門的成本進行有效控制。如果部門經理們真正對本部門實施了有效的成本控制，實際上就實現了整個企業(yè)的成本控制目標。

實行以部門為單位的“部門核算”方法是一個有效的工具。

部門核算是一種針對部門進行的經濟控制考核方法，也是一種充分授權部門經理的經濟核算方法。主要內容是：對各部門下達全年度的成本、利潤指標，企業(yè)指定財務、行政、審計等部門（或者是一個專門的項目小組）定期對其進行監(jiān)督檢查、費用稽核，定期進行公布，年終進行匯總，兌現獎懲，部門經理在整個部門的費用上有充分的自主權，但同時也承擔完全的責任。為刺激部門經理和員工的成本控制意識，一般的核算辦法中都包含這樣的信息：凡年度成本低于預算、利潤高于預算的部分按比例進行獎勵，獎勵的方法是按照一定比例進行部門提成，反之進行相應懲罰。年度費用的控制結果將直接影響部門經理下一年度的薪資待遇，企業(yè)通過對部門經理的控制、員工本身的控制意識增強以及員工部門經理間的自覺監(jiān)督實現了成本控制的目標。

擴展閱讀：商品混凝土企業(yè)產品營銷策略及分析

商品混凝土企業(yè)產品營銷策略及分析

混凝土行業(yè)從多年前被很多企業(yè)看成搖錢樹，發(fā)展到如今多數攪拌站舉步為艱，甚至已有停產、破產者，風風雨雨經歷了20多年的發(fā)展。雖然技術、規(guī)模變得越來越成熟，但競爭也越來越殘酷，越來越混亂。價格、墊資似乎成了唯一的競爭手段，面對建筑商、開發(fā)商設計的一個個火坑，不乏有奮不顧身、爭先跳入的“勇士”�；炷�土行業(yè)到底怎么了？作為一個攪拌站到底應該采取什么樣的營銷策略來維系生存、促進發(fā)展，是攪拌站在經營過程中應首先思考的問題。下面本人結合自己多年從事混凝土銷售工作的感受，淺談一下如何更科學、更系統(tǒng)地做好混凝土的市場營銷工作。1.混凝土營銷戰(zhàn)略的分析1.1建立正確的市場營銷理念

營銷是經營銷售的意思，包含著智力、體力等綜合投入。營銷不同于推銷，推銷含有強制銷售的意思，雖然兩者都是要賺取利潤，但營銷的目在于“深刻的認識和了解顧客，從而使產品或服務完全適合顧客的需要而形成產品的自我銷售，使推銷成為多余�！彪m然這是營銷最理想的境界，目前的攪拌站的營銷能力還無法實現，但應該是每個想長遠發(fā)展的企業(yè)努力為之的事情。

營銷與推銷的區(qū)別在于：1.起點不同，營銷是以市場為起點，推銷則以企業(yè)為起點；2.中心不同，營銷是以客戶需求為中心，推銷是以制造產品為中心；3.手段不同，營銷是全方位的整體營銷，推銷僅局限于推銷和促銷；4.理念不同，營銷理念是顧客是上帝，推銷理念是客戶是賺錢的對象；5.終點不同：營銷是通過滿足顧客需要獲得利潤，推銷是通過銷售獲得利潤。

下圖是目前多數攪拌站所使用的推銷模式與應建立的市場營銷模式的對比。市場營銷的本質及目的就是發(fā)現用戶需求、滿足用戶需求從而實現利潤的最大化，并達到“雙贏”的效果。攪拌站不僅要對自身情況有清楚的認識，還要對市場環(huán)境做認真分析，從而制定營銷戰(zhàn)略，用以指導營銷工作的開展。1.2制定適宜的營銷戰(zhàn)略

1.2.1北京市混凝土市場現狀分析

北京市建筑市場一直快速發(fā)展，06年至07年更屬于集中放量的階段，雖然大家普遍預期07年底至08年，會有一定的萎縮，但兩軸、兩帶多中心的城市發(fā)展規(guī)劃，預示著北京的基礎建設仍將處于穩(wěn)步發(fā)展的階段。固然北京的城市規(guī)模不可能無限制擴展，但北京現在的城市化水平距離像紐約、東京那樣的國際化大都市還是相差甚遠。上海并沒有奧運會，可歷年的混凝土產量都位于北京之上，奧運會并不是北京建筑業(yè)唯一的契機，從建設國際化大都市的角度看，樂觀估計北京基礎建設至少還應有30年～50年的高速建設發(fā)展階段。從混凝土行業(yè)現狀看，產能過剩是普遍認識。但隨著政府對新建攪拌站控制力度的加大，經過近些年激烈競爭的淘汰，盲目擴張的現象已很大程度被改變；有些實力較弱，經營不善的攪拌站也相繼倒閉。而且隨著時間的推移，設備的磨損，致使一些建站時間長的攪拌站的生產能力正在下降，不能到達設計能力。這些情況綜合反映出，北京市混凝土行業(yè)整體供給能力的增長速度在近兩年已大大降低，甚至可以說與兩年前比起來沒什么太大變化。

混凝土攪拌站有其地域覆蓋范圍有限的特殊性，所以在分析市場環(huán)境時不僅要分析整個大地區(qū)的變化趨勢，還要重點分析自身所涉及地域的環(huán)境變化。例如北京住總商混中心十里堡攪拌站的地理位置良好，產量一直不錯，但通過對環(huán)境的預測，中心領導意識到隨著周圍居住區(qū)的建設，攪拌站將成為嚴重擾民單位，十里堡站遲早要搬遷。于是提前做好了準備，在百子灣地區(qū)新建了攪拌站，這樣不僅避免搬遷時對生產的影響，也為拓展東南部市場打下基礎。

外部環(huán)境的分析，可以讓企業(yè)發(fā)現市場的機會和威脅，進而制定發(fā)展大方向。對企業(yè)自身生產能力、技術能力、客戶關系、公司聲譽等因素的內部環(huán)境的分析能讓企業(yè)明白自己的優(yōu)勢、劣勢，做到知己知彼，從而制定出產品定位、市場細分、競爭戰(zhàn)略等更具體的戰(zhàn)略細節(jié)。

1.2.2“SWOT”模型在戰(zhàn)略制定中的作用

企業(yè)戰(zhàn)略具有長期性、方向性的特點，企業(yè)要明確自身的基本任務、發(fā)展目標、實施方法、步驟等重要事項。但是很多攪拌站在最初投資建站時只是著眼一種感覺上的預期利益，缺乏細致的戰(zhàn)略分析；在經營階段，又形成一種簡單的粗獷管理模式，靠單一的價格進行競爭，結果不僅自身得不到良好發(fā)展，還擾亂了整個行業(yè)的秩序。

不管是新進入者、還是已經存在的攪拌站都應該靜下心來，認真分析市場環(huán)境所存在的機會、威脅，及企業(yè)自身的優(yōu)勢、劣勢，從而制定出適宜的營銷戰(zhàn)略，沒有明確競爭戰(zhàn)略的企業(yè)所處的地位是非常不利的，企業(yè)必須根據自身能力和環(huán)境條件盡早做出根本性的戰(zhàn)略決策，并要根據環(huán)境的變化不斷調整。

在做上述分析時可考慮使用各種戰(zhàn)略分析模型，目前比較流行的是“SW0T”工具，即：優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機會（Opportunities）、威脅（Threats）。下面以北京住總商品混凝土中心為例，簡單加以分析，其他單位可根據企業(yè)自身情況予以豐富，制定出適合本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。通過以上的SWOT分析，北京住總商砼中心制定了如下戰(zhàn)略規(guī)劃：

一、利用多站統(tǒng)一管理的優(yōu)勢，重新調整生產布局，適應北京市規(guī)劃發(fā)展的機會；

二、繼續(xù)發(fā)揮中心生產規(guī)模優(yōu)勢，抓住競爭對手資金短缺的機會，擴大市場；三、利用企業(yè)先進管理機制，為用戶提供更好的服務；四、加強成本管理，應對原材料上漲的威脅；

五、進行風險控制，應對房地產市場可能出現的風險威脅。1.2.3營銷戰(zhàn)略的制定分析

企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃制定出后，要進而制定符合整體戰(zhàn)略思想的營銷戰(zhàn)略。在制定營銷戰(zhàn)略時，可以參考菲利普.科特勒的戰(zhàn)略4P流程（見圖1.2）。即：探察（Probing）、劃分（Partitioning）、優(yōu)先（Prioritizing）、定位（Positioning）。攪拌站在制定營銷戰(zhàn)略時，還要考慮是否能有相應的營銷戰(zhàn)術來支持戰(zhàn)略的執(zhí)行，營銷戰(zhàn)略要通過更具體的營銷戰(zhàn)術來體現。簡單的說“營銷戰(zhàn)略”是要做正確的事，解決的是效力的問題；而“營銷戰(zhàn)術”是要正確地去做事，解決的是效率的問題。有了正確的方針，并采用正確的方法企業(yè)才可能取得成功。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略主要是通過探察市場需求，把市場進行細分，從細分的市場中選擇最適合企業(yè)自身產品的市場，并在這個市場中做出符合市場購買者期望的定位。

以住總商砼中心而言，在選擇目標市場上，中心不像大多數攪拌站那樣采用“廣撒網，多收魚”的模糊策略。雖說大環(huán)境表現的還是買方市場，但承攬工程時，中心強調對施工方的條件不能一味的百依百順、為攬工程什么都答應，而要采取不卑不亢，講事實、擺道理，用企業(yè)的實力說話。

企業(yè)不必要什么客戶都去做，要做就做能給企業(yè)帶來利潤的客戶；不是工程大的客戶就一定是好的客戶，還要考慮到對方的付款情況，利潤大的客戶才是好。那些把砼產品質量及服務放在首位考慮的用戶才是商砼中心的主攻目標；對于那些只圖價格，要求大量墊資的工程可以讓其他攪拌站去競爭，因為這樣的工程只能把企業(yè)拖入困境。

因為北京的攪拌站雖然很多，但能上規(guī)模的企業(yè)也就占十分之一；北京市越來越多的工程采用招投標形式，對投標企業(yè)有一定的資格要求。住總商砼中心的生產能力在行業(yè)中又是名列前茅，在行業(yè)內一直保持良好的企業(yè)形象，所以突出企業(yè)的能力優(yōu)勢，技術優(yōu)勢，定位于靠服務、靠質量、來贏得市場才是商砼中心的首選之策。

在細分市場、市場定位后，應該考慮企業(yè)的競爭戰(zhàn)略，競爭戰(zhàn)略因企業(yè)不同而不同，但主要有總成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略三種形式。一般來說一段時間只能運用一種戰(zhàn)略，但也不是絕對的。比如商砼中心提出的“內管成本、外管服務”就是成本戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)略的并進。大站有大站的規(guī)模強處，小站有小站的靈活優(yōu)點。每個企業(yè)要根據所涉及地區(qū)競爭的情況，根據自身所處的環(huán)境，自身實力，關注競爭對手的動向，采取明確合理的競爭戰(zhàn)略，促進營銷工作有力開展。

2混凝土營銷戰(zhàn)術的分析營銷戰(zhàn)術是指企業(yè)在決定了目標市場、市場定位后，對企業(yè)可以控制的營銷手段進行的組合或策劃。它是在做什么已經確定的情況下，決定如何做的問題。企業(yè)可以利用的營銷因素很多，E.J.麥卡錫提出了主要的4P營銷因素，即：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），雖然這些因素不一定都適合混凝土行業(yè)，目前多數攪拌站重點使用的還是價格因素，但認真研究產品本身特性，更好的滿足目標客戶的需求，也是需要攪拌站深入思考的課題。我認為具體到混凝土市場，可以從以下幾點營銷因素重點考慮：產品組合、價格策略、人的因素。2.1混凝土產品組合的策略分析

2.1.1混凝土產品性質及客戶讓度價值的分析

混凝土產品，并不僅僅指可看到的實物。有形產品只是一個載體，其承載的核心任務是滿足客戶所需要的真正利益，這還需要附加產品即服務來支持完成�；炷�土是一種中間產品，混凝土市場屬于產業(yè)市場類型，用戶購買的混凝土將會進一步用于生產其它產品即：建筑物。用戶關心的不僅是產品能滿足工程施工進度及質量要求，其真正關心的還是能從中賺取的利益。但利益是否一定要通過降低商品價格來實現呢？

這可以從“讓度價值理論”做個分析。顧客讓度價值（Value-delivery）是指顧客總價值與顧客總成本之間的比。總價值包括產品價值、服務價值、人員價值、形象價值等，用戶主觀上認為其利益有所提高的價值的和。顧客總成本包括貨幣成本和時間成本、體力成本、心理成本等非貨幣成本，是用戶主觀上認為其利益有所減少的價值的和。一般情況下貨幣成本是構成顧客總成本大小的主要和的基本因素，但時間成本、體力成本、心理成本在顧客購買過程中也起著一定的作用。

上面的公式并未充分列出影響讓度價值的因素，各攪拌站可在實際工作中，自己發(fā)掘并加以利用。但公式明確的展示了一個道理：“降低價格只是提高客戶讓度價值的一個因素，但決不是唯一的因素；只不過因為它效用較大，才使大家淡化了對其他因素的注意�！逼鋵嵆齼r格外，如果企業(yè)能相應的提高客戶某些價值因素，或降低除價格外的某些成本因素額，也能提高客戶的整體讓度價值。北京住總商砼中心之所以經常能以高于對手的價格中標，其原因正是在此。2.1.2“品牌”對混凝土銷售影響的分析

我認為“品牌”不能狹義的理解為商品注冊的商標，而應廣義的理解為企業(yè)形象。有的攪拌站為了建立企業(yè)形象、提高產品知名度，為產品申請了注冊商標。但我感覺為混凝土產品進行商標注冊，現階段而言還為時過早。

首先，混凝土產品有較大的地域限制性，一個站只能覆蓋周邊十幾公里的范圍，這造成“商標”的產品推廣作用受到很大限制，除非一個企業(yè)能在全北京市都布有攪拌站，提高產品的易得性，“商標”的推進作用才有可能得到發(fā)揮。第二，攪拌站面對的不是最終消費者，而目前施工方是對攪拌站整體資質而不是對商標關心，每次工程施工前都要到攪拌站去實地考察。所以注冊商標起不到如同那些向面對大眾化的最終產品一樣的感召作用。

攪拌站的營銷活動有推與拉的兩種模式，推就是以建設方為銷售對象，把產品推向最終的使用者。拉就是引起最終使用者的興趣，使其尋找能使用這種產品的建設單位，進而促使建設方的主動購買。除非攪拌站一方面能通過大量的宣傳，讓最終消費者，即建筑物的購買者、使用者在心中充分意識到混凝土產品對工程影響的重要性，認為用此品牌的建設的工程才是可靠的工程，并以此為購買、決策的主要參考依據之一。另一方面，在較大的地域范圍內布置很多攪拌站，讓用戶有可得到產品的先決條件，注冊商標才是有意義的。

但能具備這種實力的攪拌站企業(yè)，現在看還是不存在的。以目前攪拌站的現狀，想實現拉的策略，還有很遙遠的距離，所以混凝土產品注冊商標不宜操之過急。其實攪拌站先在建筑業(yè)市場樹立起企業(yè)本身的形象，那也是一種品牌的建立。所以商砼中心并不急于進行產品商標注冊，而是著力在行業(yè)內打造“住總”形象，充分在建筑行業(yè)內實現企業(yè)自身形象的品牌效用。2.1.3服務對混凝土銷售影響的分析

從讓度價值理論中可以看出，用戶的購買意識在很大程度上取決于產品實體以外的價值感。服務對這種價值感的影響有巨大的作用，混凝土行業(yè)也不例外。不少攪拌站的重點很大部分放在怎樣“贏得”而不是如何長期“擁有”客戶上面。我認為攪拌站應努力做到服務、質量和銷售三方面的環(huán)環(huán)相扣，使“贏得”客戶與“擁有”客戶這兩方面相互呼應。

在傳統(tǒng)觀念上，人們一直從某種狹隘的角度來看待客戶服務，這種觀點認為客戶服務的主要作用在于把恰當的產品在合適的時間投放到適宜的地點，并滿足基本規(guī)范要求，它基本上是從流通銷售和后勤服務的角度出發(fā)來考慮的。然而，我認為要置客戶服務于更為更廣闊的背景之中，把它作為一個多層次的問題，摒棄傳統(tǒng)上僅僅以“符合規(guī)格標準”為準則的質量觀念，而讓位給客戶主導觀念；準則是在滿足規(guī)格標準的同時“面向客戶的水準”，也就是客戶所感受并予以首肯的水準，才是我們追求的水準。

過去，對混凝土產品的關注點主要放在對最終成品進行檢查；而如今這一點正在發(fā)生變化，主要是對關鍵的過程進行嚴格的監(jiān)控。尤其是混凝土這種產品，是不能再返修的，銷售部門必須與生產、技術部門的人員協(xié)同一道，加強聯(lián)系，做好企業(yè)與客戶間的橋梁，確保產品生產整個過程和各個方面的溝通交流正常進行。努力以客戶標準滿足客戶需求，從而提高中心的美譽度，而不僅僅是知名度，知名度是指產品被大眾熟悉、知曉的程度，美譽度是產品受大眾好評的程度。知名度是消費者購買的必要條件，但并不是充要條件，它能促使消費者的初次購買，但不一定能構成消費者的持久購買，如果消費者在初次使用后的感覺不好，就會形成反向作用力。而只有不斷提高產品的美譽度，才能不斷贏得更多的客戶，才能不斷拓展市場的占有率

以住總商砼中心為例，中心的業(yè)務人員會經常性的與用戶進行溝通，了解工程的進展情況。供應前中心會派專人提前對施工現場進行考察，并制定澆注方案，做好一切準備。生產調度及質檢人員會與施工方，隨時加強聯(lián)系，落實好供應時間、施工部位、強度等級、塌落度等其他要求。

車隊會提前安排好所需車輛，并且保證車輛處于良好工作狀態(tài)。供應開始后，中心將根據天氣情況、溫度情況、交通情況、施工進度等因素，通過GPS系統(tǒng)，統(tǒng)一協(xié)調車輛的配置、運輸進行適當的增減；遇到堵車時，及時調整運輸路線，保證做到不斷車、不壓車。車隊與總調會時時關注交通情況，若出現交通問題造成道路擁堵，會立即指揮車輛進行轉移，轉行其他可行路線，并通過GPS系統(tǒng)關注車輛的行使狀態(tài)，靈活地控制車輛數目，不僅要保證供應的連續(xù)性，還要保證混凝土的塌落度及和易性。中心會根據工程的技術、質量要求，提供相應的技術、質量保證措施，提前進行相關人員的技術交底工作，派專職的質檢人員跟蹤到現場，負責與工地的協(xié)調和質量的全過程監(jiān)控工作保證24小時通信暢通，當現場條件變化影響混凝土供應時，中心現場人員還積極配合工地協(xié)調解決，以保障混凝土的順利澆注。通過全方位的服務、技術支持，一方面確保了產品質量；一方面保證了工程的順利進行。這樣住總商砼中心不僅能挖掘客戶，還能長久的保持客戶，從而降低了客戶開發(fā)的成本。2.1.4服務中客戶分類的分析

做好服務工作是企業(yè)重要的任務之一。但服務又常常與成本緊密聯(lián)系，是要有所投入的，服務水平越好，所需要的資金投入可能就越大。對客戶加強服務是重要的，對所有客戶都采取一視同仁的優(yōu)質服務是不必要的。很多人都知道企業(yè)的80％利潤來自20%的客戶，牢牢抓住對企業(yè)利潤貢獻大的客戶，為其提供滿足其需求，甚至超越其期望的服務，是企業(yè)生存發(fā)展的重要手段。這里關鍵要做的就是對客戶進行類別劃分。北京住總商砼中心根據客戶的主要資料數據，設計了一套客戶分類模型。通過以下一些衡量因素：歷年累計供應金額、按合同付款比例、注冊資金、被列為風險客戶的次數、訴訟記錄、行業(yè)內評價等因素；對每個因素設定不同的權重大小，分值系數，最后根據總分，綜合評定出客戶類別。客戶類別分值＝K1A1+K2A2+K3A3+K4A4+K5A5+（Ki客戶分類因素系數；Ai客戶分類因素數值）

根據分值將客戶分為A類（重點維護類）、B類(良好類)、C類（一般類）、D類（防范類）、E類（無誠信類）、F黑名單類。針對不同類別的用戶應采取不同的合作方式，對A類客戶極力維護，經常性的溝通，不斷提升戰(zhàn)略合作關系；對B類客戶也注意保持并發(fā)展良好關系，在保證產品質量的同時，要優(yōu)先保證供應，；對C類客戶注意保證產品質量，但平時的關系維護并不作為重點考慮。D類客戶屬于要小心的用戶，簽訂合同時要注意減少墊資額度、提高付款比例，提高產品單價、必要時需要求對方先付款。E、F類為危險客戶，杜絕與其合作，或必須要求對方提前付款。2.2混凝土價格的策略分析

2.2.1供需關系變化對價格影響的分析

市場需求是指在一定時期內消費者愿意并能夠購買產品的數量；市場供給是指在一定時期內生產者愿意并能夠向市場提供改產品的數量。

這里有兩個關鍵詞：愿意和能夠。雖然目前北京混凝土市場表現的是產能過剩的局面，但長期的材料款、價格戰(zhàn)已導致很多攪拌站，雖有設備上的生產能力，但無資金上的周轉能力，可能心理上愿意，但實力上已不能充分滿足市場需求。而北京市又處于城市建設快速發(fā)展的階段。一方面是建筑行業(yè)對混凝土需求的不斷增加，一方面是供給能力的變化不大，甚至有可能下降。從圖2.2分析，因建筑市場需求增大造成需求曲線從D1右移到D2，如果混凝土行業(yè)供應能力基本保持不變，那市場均衡價格會從原來的E1升到E2；如果混凝土行業(yè)供應能力有所下降，會造成供給曲線的左移從S1到S2，那市場均衡價格會升到E3。

通過以上分析，可以看出混凝土的價格應該是有所上升的，簡單靠低價格競爭的策略并不是最好、最有效的競爭策略。另外隨著水、電、煤、燃油、水泥等與混凝土制造密切相關材料的價格上漲，也必將推動混凝土價格的上漲�，F有的低價并不是一個符合經濟規(guī)律現象，更多的是人為因素造成，但經濟規(guī)律終究是科學的，人為因素是不能長久與其違背的。攪拌站應避免單一采用或長期采用低價競爭策略，否則無異于飲鴆止渴。攪拌站要有長遠的眼光，如果一味為追求市場份額，長期采用低價競爭，必將使企業(yè)陷入困境。2.3銷售人員作用的分析2.3.1加強對銷售的人員培訓

混凝土不同于一般消費品，一般的廣告、宣傳、讓利、打折等促銷方法對于混凝土來說效果甚微。人員推廣仍是混凝土銷售的主要方式。所以吸收、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員在混凝土營銷工作中是非常重要的。玉不琢，不成器，一個人也許本身有很多的優(yōu)點，但如果不嚴格要求，不進行持久性的學習，那也會落伍。業(yè)務知識、銷售技巧、責任心、正確的回款理念都是要不斷強化。攪拌站應建立培訓制度和良好的激勵制度。在培訓過程中回款技巧的培訓其實要比銷售技巧的培訓更重要。建筑市場拖欠貨款是普遍存在，并有越演越烈的趨勢。沒有回款的營銷不叫營銷，叫奉獻愛心。企業(yè)是不是慈善機構，企業(yè)是要贏利的，所以攪拌站要牢記在微利時代的“回款”重于“銷售”。在微利時代下，確保真正經營成果最有效的戰(zhàn)略就是先下手為強，采取最快速的收款行動，先拿先贏，誰的資金收回的最多最快，誰才是市場中真正的贏家。

企業(yè)要時刻灌輸業(yè)務員一定要有不達目的誓不罷休的精神，同時要界定該客戶是否真的有錢不還、惡意欠款，在催要之前預先做好對付各種借口的準備，同時要求業(yè)務員必須清楚欠款單位的付款程序、簽認程序、習慣付款日期、結算周期等。充分熟悉對方的結算程序，對于對方的大多數借口你可以馬上識破。并要求業(yè)務員向施工單位做出約定，我們決不食言，你也應該說話算數，如：我公司承諾的墊資部位未達到之前，我公司決不要求貴公司付款；但達到付款時間約定的，用戶必須付款，這樣作對客戶是一種無形的壓力。同時送達法律文書及催款函進行催要，并請客戶簽認回執(zhí)為證。要求對方首先寫下分期付款保證書或還款計劃，這樣做既能給對方施加還款壓力，又能保證訴訟時效的連續(xù)性。2.3.2團隊效應與溝通的作用分析

攪拌站在對業(yè)務員的管理中要時刻強調業(yè)務員團隊精神，一些重要的回款戶，銷售主管應親自和業(yè)務員一起與客戶進行洽談磋商，不能讓業(yè)務員感到是在獨自打拼、孤立無助。群體也許只是人的簡單組合、表現出的可能是一種混亂、一種無序；但團隊則有極強的思考性、合作性，團隊本身就是一種競爭力的體現！企業(yè)中存在著很多部門，部門本身是個小群體，若干各小群體組成一個大群體，如何使小群體變成小團隊，大群體變?yōu)榇髨F隊呢？自主的思考和有效的溝通是兩個必須的條件。

企業(yè)中的員工大多數不缺乏思考力，關鍵在于是否去運用及運用到哪里去？企業(yè)中人員的權利、薪酬、考績、晉升、調派都是由領導決定，所以會把領導看得非常重。尊重領導本無可厚非，但如果發(fā)展到眼里只有領導的指示，而實際上卻對其他部門的需求、對客戶的需求反應遲鈍，那部門和部門之間就有了無形的隔閡，有了溝通的斷層；部門之間互不買賬，動不動就要領導出來協(xié)調，這樣的模式還如何去參與激烈的市場競爭呢？我認為企業(yè)的思考方式應從產品銷售向客戶營銷過渡，從以領導為中心，向以客戶為中心轉變。強調每個人都應時時思考客戶有什么需求，思考如何改進自己的工作以盡量滿足客戶需求。各層管理人員也應該想想下屬員工提出過什么方法，講過什么想法，注意鼓勵下屬多參與工作的分析、建議，從而培養(yǎng)員工的自主思考性。

除了經常性地思考客戶需求外，部門之間的有效溝通也是極其重要的。但在實際生產過程中，溝通常常會演變?yōu)橐环N責任的推卸、一種相互的指責。出現問題時，第一反應的不是想應該怎么去解決，而是先說這不是我的錯，然后馬上想這是誰的錯，誰該為此負責。挑毛病誰都會，但進而再跟進提出合理化建議的人就寥寥無幾了，這能算作有效溝通嗎？

溝通就像是一面四格窗，雙方都不知道的區(qū)域叫“暗區(qū)”；你知、我不知的區(qū)域“誤區(qū)”；我知、你不知的區(qū)域叫“隱區(qū)”；雙方都知的叫“明區(qū)”。有效溝通就是要努力把這面窗全都變成“明區(qū)”，溝通雙方不以個己利益為思考，而是以解決問題，滿足客戶需求為出發(fā)；提出問題的同時，提出自己的合理建議，注意多傾聽對方的原因，共同配合，協(xié)作改進，牢記在談到企業(yè)任何部分時，只有一個代名詞“我們”，因為只有牢記“我們”，才能成為真正的團隊。2.4通過關系營銷提升客戶忠誠度

客戶是企業(yè)的上帝，關系營銷的目的不僅是爭取客戶，更重要的是維護住客戶，因為維持一個客戶的成本是遠遠低于開發(fā)一個客戶的成本，而有價值的忠誠客戶對企業(yè)的貢獻比例是很大的。攪拌站不是僅與客戶進行簡單的一次交易，而是要與有可能獲得利潤的大客戶建立長期合作的關系，所以提高客戶忠誠度是企業(yè)的重要任務。

衡量顧客忠誠度的標準包括：1.顧客重復購買次數，2.顧客購買挑選時間，3.顧客對價格的敏感程度，4.顧客對競爭產品的態(tài)度，5.顧客對產品質量事故的承受能力。

通過以上標準可將用戶劃分為：堅定忠誠者、中度忠誠者、轉移型忠誠者、多變者。

客戶忠誠度主要靠維系客戶的滿意度來提高�？蛻魸M意是指客戶通過對產品使用后的感覺效果與其事先期望值比較后，所形成的愉悅或失望的狀態(tài)。要想維護客戶滿意看似困難，其實不然。首先客戶期望來自對我們的承諾，所以攪拌站在投標、洽談的承諾應以滿足客戶的基本要求為準，不能夸夸其談，避免將來實現不了，而讓客戶產生較大的心理落差。第二，在供應合作過程中，要努力協(xié)調保證質量及供應，并經常了解客戶的評價，避免因忽略客戶的意見，沒及時解決而造成對客戶的傷害。企業(yè)應當做到1.虛心征求顧客的意見。2.服務承諾一定要兌現。3.產品必須永保優(yōu)良品質。4..正確對待客戶投訴。5.快速響應。

客戶忠誠的提高需要日積月累，很少情況下能一蹴而就。企業(yè)要持之以恒的做好關系營銷，做到以德服人，以理做事。并與用戶方的各環(huán)節(jié)關鍵人員建立良好的感情情結，慢慢地客戶忠誠度自然就會提高。3.結束語

北京市混凝土行業(yè)經過了起起落落的發(fā)展，伴隨著機會與挑戰(zhàn)。本文根據目前的狀況提出了一些主要問題和解決方法。對于混凝土行業(yè)的發(fā)展，本文也從市場營銷工作方面做了簡單的探索，從樹立正確的營銷觀念，到運用各種營銷方法，闡明了本人的一些觀點。

激勵的競爭是會在很長一段時期內存在下去的，而且可能會變得更加白熱化，但我們不用抱怨現實的殘酷，而要看到這將是黎明前最后的一抹黑暗。行業(yè)發(fā)展的關鍵在于創(chuàng)造一個良好的自律環(huán)境，鼓勵各攪拌站自覺的遵守行業(yè)自律精神。企業(yè)要想長期的發(fā)展，就必須遵循經濟發(fā)展本身的規(guī)律，遵守行業(yè)自律規(guī)定。在針對競爭對手采用的惡性競爭手段的同時，要告誡自己不采用這樣的營銷手段。

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