蘇寧電器環(huán)境分析報(bào)告

一、摘要

蘇寧電器于1990年創(chuàng)立于中國南京，在中國是家電、電腦、通訊家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者。在201*年11月8日公布的201*年中國民營企業(yè)500強(qiáng)企業(yè)榜單中，蘇寧電器有限公司排名第三。截止201*年年底，蘇寧在中國大陸300多個(gè)城市開設(shè)了近1700家連鎖店，同年的銷售規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)1800億元，目前員工17萬人。

蘇寧電器作為中國電器零售業(yè)的領(lǐng)頭軍，已經(jīng)被很多人所認(rèn)可，在市場(chǎng)上占據(jù)了很大的市場(chǎng)份額。這是與蘇寧自身的良好的企業(yè)管理的分不開的，蘇寧要在家電企業(yè)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須對(duì)其自身環(huán)境，外部環(huán)境的各方面的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行分析。發(fā)展其優(yōu)勢(shì)，克服其劣勢(shì)。

二、關(guān)鍵詞

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、戰(zhàn)略、發(fā)展、目標(biāo)

三、正文

蘇寧誕生并不是偶然的，它間接的展示了我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的逐步完善。自改革開放以來，我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)生了以社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)代替計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和以公有制為主，多種經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展替代單一公有制經(jīng)濟(jì)的兩個(gè)重要變革，私營企業(yè)逐漸成為中國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要標(biāo)志。所以蘇寧的誕生是其社會(huì)發(fā)展的必要產(chǎn)物的一個(gè)體現(xiàn)。

（一）、蘇寧的外部環(huán)境機(jī)會(huì)1、社會(huì)的需求

中國是一個(gè)人口大國，人口密集使得中國有巨大的市場(chǎng)潛力。而且在近年來，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民的生活水平都有了很大的提高，家電已經(jīng)不再是奢侈品，人們對(duì)家電的購買從能夠購買而逐漸趨于追求更好的質(zhì)量要求。雖然在這的基礎(chǔ)上家電企業(yè)也推出了“家電下鄉(xiāng)”、節(jié)能產(chǎn)品惠民工程、家電“以舊換新”等一系列措施推行落實(shí)，但是人們更期待的是能有一家能夠保證自身質(zhì)量品牌的家電企業(yè)來使自己購買的家電無論是產(chǎn)品質(zhì)量還是服務(wù)質(zhì)量都有個(gè)很好的保障。

為此，蘇寧自成立以來，便堅(jiān)定了自己的發(fā)展戰(zhàn)略，不斷擴(kuò)大和完善連鎖網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，并近一步增強(qiáng)終端銷售和服務(wù)功能。蘇寧也將從組織、觀念、人才、流程、IT等方面配套進(jìn)行全面的創(chuàng)新和變革，輔助蘇寧在三四級(jí)市場(chǎng)和國際化舞臺(tái)的全面拓展，蘇寧即將獲得一個(gè)更為廣闊的成長空間，中國巨大的消費(fèi)市場(chǎng)也必將培育出世界級(jí)的零售品牌。2、經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)

蘇寧電器隨著其發(fā)展優(yōu)勢(shì)的逐漸凸顯，吸引了許多中外商投資者的目光。為此蘇寧電器已經(jīng)獲得了與外資商業(yè)巨頭以及中國零售巨頭國美等同臺(tái)競(jìng)技的融資平臺(tái)，用充足的資本金可以扼制不停的追趕蘇寧電器的諸多零售商的快速擴(kuò)充，同時(shí)也可以讓蘇寧電器通過兼并方式，相對(duì)節(jié)約成本的方式實(shí)現(xiàn)自身的快速擴(kuò)張。3、政府的支持

自我國提出“家電下鄉(xiāng)”口號(hào)以來，這都需要家電零售企業(yè)的支持，同時(shí)這對(duì)家電企業(yè)也是非常有利的，政策的執(zhí)行伴隨著各種政策的福利可對(duì)家電企業(yè)的業(yè)績提升做出了重大貢獻(xiàn)。

蘇寧電器作為中國連鎖業(yè)的開路先鋒，為中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)，造福了億萬中國民眾。蘇寧電器自成立以來的發(fā)展及其所做出的貢獻(xiàn)，中國政府是歷歷在目的。隨著現(xiàn)在的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨于國際化，如果國營企業(yè)能在國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)，被國際所認(rèn)可，那對(duì)一個(gè)國家各方面的發(fā)展都是有利的。所以中國政府很希望像蘇寧這樣的潛力股能走出國門參與國際競(jìng)爭(zhēng)，很希望蘇寧這一中國品牌能成為全球家電企業(yè)的領(lǐng)頭軍。政府在各方面都對(duì)蘇寧提供優(yōu)惠政策，政府的大力支持可讓蘇寧電器在未來一段時(shí)間內(nèi)在沒有強(qiáng)大外來入侵者的中國本土茁壯成長。

（二）、蘇寧的外部環(huán)境威脅1、行業(yè)潛在進(jìn)入者的威脅

由于人們對(duì)家電的需求在不斷的增加，這是被許多投資者所看到的。這就使許多投資商把目光投向了家電企業(yè)，使更多的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入了家電銷售市場(chǎng)，這樣無疑會(huì)增加新的生產(chǎn)能力和大量資源，并爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率。要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)，就要看企業(yè)是否能充分發(fā)展自己的規(guī)模經(jīng)濟(jì)來通過低成本的大量銷售來贏得市場(chǎng)份額，能否通過各種渠道來獲得各種分銷渠道和制造商的支持，能否比其它家電企業(yè)獲得更多的各方面的資金和政策的支持。2、現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的威脅

對(duì)蘇寧電器而言自成立二十多年來，發(fā)展迅速，很快就成為電器零售業(yè)的領(lǐng)頭軍，但是在其行業(yè)范圍中還有許多的現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，它們的實(shí)力有大有小，但同時(shí)也都占據(jù)著一定的市場(chǎng)份額。例如國美電器便是蘇寧的一個(gè)強(qiáng)大的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者，它成立時(shí)間比蘇寧稍早，同時(shí)也是中國大陸最大的家電零售連鎖企業(yè)，09年國美電器入選中國世界紀(jì)錄協(xié)會(huì)中國最大的家電零售連鎖企業(yè)。國美電器在中國的市場(chǎng)上同樣占據(jù)著相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，是蘇寧電器的頭號(hào)競(jìng)爭(zhēng)者。3、替代品的壓力

蘇寧易購的主要替代品有：出納通實(shí)體銷售行業(yè)和C2C網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)，中國的C2C網(wǎng)絡(luò)零售行業(yè)，但是其起步較晚，市場(chǎng)還沒有成熟。其次就是中國主要晚上銷售模式B2C模式和傳統(tǒng)的商品銷售渠道和購物渠道。

（三）、蘇寧的內(nèi)部優(yōu)勢(shì)1、蘇寧強(qiáng)大的人才儲(chǔ)備

蘇寧電器憑借著自己的實(shí)力在市場(chǎng)上樹立了自己的品牌，在發(fā)展產(chǎn)業(yè)的同時(shí)也注重人力資源的招攬，許多有著零售業(yè)專業(yè)知識(shí)的人也慕名而來。蘇寧電器的人力儲(chǔ)備保障了蘇寧電器在未來更好的與國內(nèi)、國家電器巨頭的博弈中獲得獲勝的幾率。自201*年蘇寧便在不斷擴(kuò)張之初就開始引進(jìn)培養(yǎng)大學(xué)生的1200工程，到目前大量的人力儲(chǔ)備已經(jīng)開始發(fā)揮作用。2、扎實(shí)的售后服務(wù)蘇寧想在市場(chǎng)上樹立良好品牌，在市場(chǎng)上贏得競(jìng)爭(zhēng)，這是離不開廣大老百姓的支持的。所以扎實(shí)的后臺(tái)建設(shè)及良好的服務(wù)將成為蘇寧的發(fā)展保障。細(xì)節(jié)化服務(wù)已成為蘇寧電器的核心競(jìng)爭(zhēng)力，差異化服務(wù)方式將為蘇寧電器贏來更多的客源，近年來蘇寧電器已經(jīng)率先實(shí)現(xiàn)了旺季當(dāng)天送貨服務(wù)的平臺(tái)。06年蘇寧電器與SAP合作建立了信息平臺(tái)，這對(duì)蘇寧電器未來的科學(xué)決定奠定了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。3、內(nèi)部戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)

從蘇寧的發(fā)展史來看，公司在創(chuàng)業(yè)期間成功的運(yùn)用了市場(chǎng)開發(fā)科研產(chǎn)品的開發(fā)戰(zhàn)略槍戰(zhàn)了市場(chǎng)，在發(fā)展階段又靈活的運(yùn)用了市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略獲取更多的市場(chǎng)份額，并以此得到了更多的發(fā)展資金，擴(kuò)張期則通過市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略迅速擴(kuò)大了規(guī)模，在全面升級(jí)階段綜合運(yùn)用了后向一體化、集中多元經(jīng)營、混合式多元經(jīng)營、合資經(jīng)營等多種戰(zhàn)略以求更大的發(fā)展。

(四）、蘇寧的內(nèi)部劣勢(shì)

說道蘇寧的內(nèi)部劣勢(shì)在很大程度上都是其內(nèi)部管理的矛盾，首先是蘇寧內(nèi)部管理與總體內(nèi)部發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展的矛盾：一方面是企業(yè)的快速發(fā)展的同時(shí)在其內(nèi)部管理上必然會(huì)有疏漏,另一方面目前企業(yè)的連鎖家電行業(yè)現(xiàn)代企業(yè)管理人才相應(yīng)存在欠缺。另外就是蘇寧創(chuàng)新與發(fā)展的矛盾：蘇寧雖然在國內(nèi)零巨頭里的發(fā)展模式采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略，并在不斷的創(chuàng)新上苦練內(nèi)功，但其電器在國際巨頭等的創(chuàng)新理念上相差甚遠(yuǎn)。

（五）、蘇寧的發(fā)展目標(biāo)

蘇寧在變化莫測(cè)的零售業(yè)中，制定了長達(dá)十年的規(guī)劃。蘇寧向外界高調(diào)拋出一份《201*2020新十年發(fā)展戰(zhàn)略》，未來十年將新開201*門店，而網(wǎng)購平臺(tái)要保持符合增長率50%，網(wǎng)羅一億注冊(cè)用戶，銷售規(guī)模居行業(yè)第一。

在組織和團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，未來10年內(nèi)蘇寧會(huì)持續(xù)不斷地?cái)U(kuò)容IT團(tuán)隊(duì)，3年內(nèi)將投資8億-10億建成南京、北京、深圳三大開發(fā)中心，達(dá)到10000人的初期規(guī)模，并最終達(dá)到201*0人的IT團(tuán)隊(duì)。同時(shí)蘇寧還將建立完善專業(yè)的組織機(jī)構(gòu)、運(yùn)作機(jī)制、IT治理體系，強(qiáng)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)體系、技術(shù)開發(fā)體系、質(zhì)量管理體系的建設(shè)。此外，還投資1.5億建設(shè)蘇寧IT培訓(xùn)學(xué)院，與各大軟硬件公司、專業(yè)開發(fā)公司合作，建立面向不同技能的培訓(xùn)體系。

四、結(jié)論

蘇寧電器只有對(duì)自己自身的行業(yè)環(huán)境和外部社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和其它行業(yè)環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)的分析，在認(rèn)識(shí)到自己優(yōu)勢(shì)的同時(shí)更要認(rèn)清自己的不足。取長補(bǔ)短，充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)其自身管理方面的不足逐步達(dá)到各方面的完善，做好在中國家電零售業(yè)的領(lǐng)頭軍，在這基礎(chǔ)上逐漸向世界級(jí)的家電企業(yè)提出挑戰(zhàn)。

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蘇寧電器外部環(huán)境分析報(bào)告

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一、蘇寧簡(jiǎn)介

蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。蘇寧堅(jiān)持創(chuàng)新經(jīng)營，拓展服務(wù)品類，蘇寧電器承諾“品牌、價(jià)格、服務(wù)”一步到位，通過B2C、聯(lián)名卡、會(huì)員制營銷等方式，為消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的家電商品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標(biāo)。

截至目前，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國大陸30個(gè)省，300多個(gè)城市、香港和日本地區(qū)，擁有1100多家連鎖店，80多個(gè)物流配送中心、3000家售后網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)營面積500萬平米，員工13萬多人，年銷售規(guī)模1200億元。品牌價(jià)值508.31億元，是中國最大的商業(yè)連鎖企業(yè)，名列中國上規(guī)模民企前三，中國企業(yè)500強(qiáng)第54位，入選《福布斯》亞洲企業(yè)50強(qiáng)、《福布斯》全球201*大企業(yè)中國零售企業(yè)第一。

展望未來，蘇寧電器將立足國內(nèi)與國際兩個(gè)市場(chǎng)同步開發(fā)，以經(jīng)營創(chuàng)新和管理提升為基礎(chǔ)，保持穩(wěn)健快速的發(fā)展步伐。到201*年底，電器連鎖店總數(shù)突破1200家，銷售規(guī)模突破1500億，實(shí)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、品牌效益、管理與服務(wù)等全方位的行業(yè)領(lǐng)先；到2020年，電器連鎖店總數(shù)將達(dá)3000家，銷售規(guī)模達(dá)3500億，同時(shí)完成300個(gè)電器旗艦店、60個(gè)物流基地的建設(shè)，進(jìn)入世界一流企業(yè)的行列，成為“中國的沃爾瑪”。

蘇寧電器承諾“品牌、價(jià)格、服務(wù)”一步到位，通過B2C、聯(lián)名卡、會(huì)員制營銷等方式，為消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的家電商品，并多次召開行業(yè)峰會(huì)與論壇，與國內(nèi)外知名供應(yīng)商、專家學(xué)者、社會(huì)專業(yè)機(jī)構(gòu)共同探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與合作策略，促進(jìn)家電產(chǎn)品的普及與推廣，推動(dòng)中國家電行業(yè)提升與發(fā)展。目前，蘇寧電器經(jīng)營的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼、OA辦公、廚衛(wèi)等綜合品類，上千個(gè)品牌，20多萬個(gè)規(guī)格型號(hào)。

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二、外部環(huán)境分析

1、PEST模型分析

（1）、政治環(huán)境（Political）：

政治環(huán)境包括了一個(gè)國家的社會(huì)制度，執(zhí)政黨的性質(zhì),政府的方針、政策、法令等。對(duì)政治環(huán)境的分析是企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)的重要依據(jù)。它決定了企業(yè)管理活動(dòng)的方向和行為準(zhǔn)則，共同對(duì)企業(yè)管理活動(dòng)產(chǎn)生影響和發(fā)揮作用。

對(duì)于蘇寧而言，家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼政策是最為有利的政策。為了貫徹落實(shí)國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)家電下鄉(xiāng)的指示精神，財(cái)政部、商務(wù)部在反復(fù)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，提出了財(cái)政補(bǔ)貼促進(jìn)家電下鄉(xiāng)的政策思路。為穩(wěn)妥推進(jìn)，自201*年12月起在山東、河南、四川、青島三省一市進(jìn)行了家電下鄉(xiāng)試點(diǎn)，對(duì)彩電、冰箱（含冰柜）、手機(jī)三大類產(chǎn)品給予產(chǎn)品銷售價(jià)格13%的財(cái)政資金補(bǔ)貼。而家電下鄉(xiāng)這個(gè)政策推廣的產(chǎn)品大都是蘇寧電器中的產(chǎn)品，對(duì)蘇寧電器中電器產(chǎn)品的銷售是一個(gè)極大的促進(jìn)。蘇寧電器中有很多價(jià)格并不貴的產(chǎn)品，從而也很好的滿足了農(nóng)民的需求，家電下鄉(xiāng)，是蘇寧大賣場(chǎng)的一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。

（2）、經(jīng)濟(jì)環(huán)境（Economic）：

影響家電賣場(chǎng)和蘇寧電器的經(jīng)濟(jì)因素有以下幾個(gè)：消費(fèi)者的購買力、產(chǎn)品定價(jià)以及企業(yè)本身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力等。下面我們就來一一予以分析：

①消費(fèi)者的購買力與其收入水平相關(guān)，而居民收入水平可以從國民生產(chǎn)總值體現(xiàn)出

來。201*年國內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)397983億元。按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長10.3%，增長速度比上年加快1.1個(gè)百分點(diǎn)。城鎮(zhèn)居民收入穩(wěn)定增長，農(nóng)村居民收入增長快于城鎮(zhèn)居民。全年城鎮(zhèn)居民家庭人均總收入21033元，比上年增長11.5%。其中城鎮(zhèn)居民人均可支配收入19109元，增長11.3%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增7.8%。農(nóng)村居民人均純收入5919元，增長14.9%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長10.9%。由此可見，人們的生活水平在穩(wěn)步提高，消費(fèi)者購買力保持著較為強(qiáng)勁的勢(shì)頭。

②據(jù)國信證券關(guān)于家電市場(chǎng)價(jià)格調(diào)查報(bào)告顯示，網(wǎng)上購買家電的價(jià)格優(yōu)勢(shì)較明顯，均

價(jià)排序?yàn)閲�美電器（平日價(jià)）＞蘇寧旗艦店＞蘇寧精品店＞國美電器（假日價(jià)）＞蘇寧易購＞京東商城，其中，蘇寧電器的冰箱和洗衣機(jī)較便宜。由此可以看出，蘇寧電器的定價(jià)策略穩(wěn)健，其“價(jià)格協(xié)同”效用最大，說明其定價(jià)策略目前較為巧妙，可以讓消費(fèi)者感覺

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其價(jià)格普遍是較低的。

③今年的蘇寧可謂是名利雙收：9月29日，蘇寧榮獲201*年度“全國優(yōu)秀家電服務(wù)商”；10月20日晚，蘇寧榮獲“201*中國管理模式杰出獎(jiǎng)”。與此同時(shí)，蘇寧上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入442.31億元，其中主營業(yè)務(wù)收入436.39億元，比上年同期分別增長22.68%、22.95%；實(shí)現(xiàn)營業(yè)利潤33.96億元，利潤總額33.70億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤24.74億元，分別比上年同期增長了28.46%、28.01%、25.39%；每股收益為0.35元。

以下是蘇寧股票盈利預(yù)測(cè)統(tǒng)計(jì)：

預(yù)測(cè)指標(biāo)每股收益(元)

201*年201*年201*年預(yù)測(cè)201*年預(yù)測(cè)201*年預(yù)測(cè)201*年預(yù)測(cè)201*年預(yù)測(cè)0.7261(52

0.42530.5657

家)

0.9266(52家)0.9254(51家)4.3326(31家)

1.1541(44家)1.1519(43家)5.4214(29家)

------

------

上一個(gè)月預(yù)測(cè)每股收益0.7249(51

0.42530.5657

(元)家)

每股凈資產(chǎn)(元)凈資產(chǎn)收益率(%)

3.4513(31

3.1201*.6200

家)

19.8821.8821.26(37家)21.66(37家)21.75(35家)20.3(4家)21.45(2家)

61.1億(38

家)

77.3億(33家)1293億(40家)

----

歸屬于母公司股東的凈47.9億(38

28.9億40.1億

利潤(元)家)

營業(yè)總收入(元)營業(yè)利潤(元)

1082億(50

583億755億934億(50家)

家)

67.0億(4785.5億(46

38.8億54.3億

家)家)1648億(42121億(2

家)家)137億(4

106億(37家)175億(2家)

家)

注:預(yù)測(cè)值后"()"內(nèi)數(shù)值代表對(duì)該預(yù)測(cè)指標(biāo)作出預(yù)測(cè)的機(jī)構(gòu)家數(shù)。以上預(yù)測(cè)值均為近半年各家機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)數(shù)值的平均值，僅供參考，不作為買賣依據(jù)。

由此可見，蘇寧的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是無庸質(zhì)疑的。有了雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做后盾，蘇寧的發(fā)展勢(shì)頭可謂是如日中天。

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（3）、社會(huì)文化環(huán)境（SocialCulture）:

改革開放以來，隨著生活水來的提高,人們的消費(fèi)心理發(fā)生了很大的變化，從過去的精打細(xì)算、滿足溫飽,追求簡(jiǎn)單實(shí)用的消費(fèi)觀念漸漸向講究生活質(zhì)量，提高生活水平的消費(fèi)享受型發(fā)展。社會(huì)的發(fā)展，人們家電的要求也經(jīng)歷一次又一次的變革，以往，人們的對(duì)家電的需求大多只停留在日常生活所需要的傳統(tǒng)類家電，如彩電、空調(diào)冰箱、洗衣機(jī)、電腦等等�，F(xiàn)在，消費(fèi)者對(duì)家電的要求更多地投向以數(shù)碼、通訊和個(gè)人電腦為代表與生活享受、娛樂相關(guān)的的新興消費(fèi)產(chǎn)品，如高素像攝像機(jī)、PSP、電腦的擴(kuò)展設(shè)備等等，而且家庭對(duì)家電的總體需求呈上升趨勢(shì)。

我國家庭生活質(zhì)量的變化，使消費(fèi)者從完全集中于價(jià)格開始轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品新興消費(fèi)產(chǎn)品需求的快速增長，家電連鎖行業(yè)應(yīng)及時(shí)調(diào)整和擴(kuò)展商品結(jié)構(gòu)，有效的把握家電商品品類變遷的趨勢(shì)，應(yīng)根據(jù)消費(fèi)需求轉(zhuǎn)換的特點(diǎn)，制定銷售策略。

（4）、技術(shù)環(huán)境(Technological）：

服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，所以對(duì)其來說所謂的技術(shù)是指服務(wù)模式的突破：①5S服務(wù)模式:Selection(優(yōu)選精選)、Saving（省心省錢）、Solution(整體解決)、Service（售后無憂）、Satisfaction（滿意體驗(yàn)）。蘇寧電器以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新店面環(huán)境與布局，制定了系列店面服務(wù)原則，率先推出，會(huì)員專區(qū)、VIP導(dǎo)購實(shí)現(xiàn)一站式購物。根據(jù)顧客多樣化需求，提供產(chǎn)品推薦、上門設(shè)計(jì)、延保承諾、家電顧問等服務(wù)。

②物流是蘇寧電器的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。蘇寧電器建立了區(qū)域配送中心、城市配送中心、轉(zhuǎn)配點(diǎn)三級(jí)物流網(wǎng)絡(luò)，依托WMS、TMS等先進(jìn)信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了長途配送、短途調(diào)撥與零售配送到戶一體化運(yùn)作，平均配送半徑80300公里日最大配送能力17萬臺(tái)套，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)送貨到戶。蘇寧電器相繼在杭州、北京、南京等地開發(fā)建設(shè)了現(xiàn)代化物流基地，上海、天津、沈陽、成都、長春、無錫、合肥、徐州、福州等地物流基地建設(shè)也全面鋪開，預(yù)計(jì)到201*年，完成全國60個(gè)物流基地的布局。通過專業(yè)化、機(jī)械化、信息化的運(yùn)作，每個(gè)流基地可支持50-200億元的年商品銷售規(guī)模，零售配送半徑最大可達(dá)150公里，并承擔(dān)、地區(qū)售后服務(wù)中心、地區(qū)呼叫中心、地區(qū)培訓(xùn)中心等功能，成為支撐公司連鎖事業(yè)的大服務(wù)、大后方平臺(tái)。

③“專業(yè)自營”是蘇寧電器售后服務(wù)的特點(diǎn)，目前，蘇寧電器全國擁有1800

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多個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn)、30家高端技術(shù)服務(wù)中心，15000名服務(wù)人員、500名高技能電器技師，提供安裝、維修、保養(yǎng)等各項(xiàng)服務(wù)，服務(wù)品類涉及彩電、冰洗、小家電、通訊、IT五大品類、上百個(gè)品牌，擁有多項(xiàng)作業(yè)技術(shù)與國家發(fā)明專利，成為業(yè)內(nèi)首個(gè)國家職業(yè)技能鑒定資質(zhì)單位。

④客戶服務(wù)方面，蘇寧電器建立了業(yè)內(nèi)首個(gè)以呼叫中心為平臺(tái)、以CRM為管理目標(biāo)的客戶服務(wù)體系。201*年，蘇寧電器率先建立了業(yè)內(nèi)最大的南京呼叫中心坐席數(shù)1000人，擁有1000多條電話線路，全國日最大信息量10萬條，實(shí)現(xiàn)了全國統(tǒng)一受理與回訪，全國統(tǒng)一服務(wù)熱線4008-365-365全天24小時(shí)真誠守候。

⑤信息化是零售業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。蘇寧電器視信息化為企業(yè)神經(jīng)系統(tǒng)，建立了集數(shù)據(jù)、語音、視頻、監(jiān)控于一體的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，有效支撐了全國300多個(gè)城市、數(shù)千個(gè)店面、物流、售后、客服終端運(yùn)作和十多萬人的一體化管理，信息化建設(shè)先后入選中國商業(yè)科技100強(qiáng)、中國企業(yè)信息化500強(qiáng)。依托蘇寧SAP/ERP系統(tǒng)，B2B、B2C、OA、SOA、HR、BI、WMS、TMS、CRM、CallCenter等信息應(yīng)用系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了“供應(yīng)商、內(nèi)部員工、消費(fèi)者”三位一體“的全流程信息集中管理。此外，蘇寧電器先后攜手與IBM、微軟、SAP、思科等國際知名IT企業(yè)開展信息系統(tǒng)建設(shè)戰(zhàn)略合作，打造國際化智慧蘇寧。

⑥百年蘇寧，人才為本。人力資源是蘇寧電器的核心競(jìng)爭(zhēng)力，蘇寧電器將人力資源視為企業(yè)長久發(fā)展的戰(zhàn)略資本，建立了系統(tǒng)化的招聘選拔、培訓(xùn)培養(yǎng)、考核激勵(lì)與發(fā)展規(guī)劃體系。秉承人品優(yōu)先、能力適度、敬業(yè)為本、團(tuán)隊(duì)第一的用人理念，堅(jiān)持自主培養(yǎng)，內(nèi)部提拔的人才培養(yǎng)方針，蘇寧電器先后實(shí)施了1200工程、總經(jīng)理梯隊(duì)、采購經(jīng)理梯隊(duì)、店長梯隊(duì)、督導(dǎo)梯隊(duì)、銷售突擊隊(duì)、藍(lán)領(lǐng)工程等10多項(xiàng)人才梯隊(duì)計(jì)劃，倡導(dǎo)員工與企業(yè)共同成長、長遠(yuǎn)發(fā)展。

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2、波特五力模型分析

（1）、潛在進(jìn)入者的威脅

新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入家電銷售市場(chǎng)，無疑會(huì)增加新的生產(chǎn)能力和大量資源，并爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率。關(guān)鍵的問題在于這些新的競(jìng)爭(zhēng)者能否輕易地進(jìn)入這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。這方面主要受到規(guī)模經(jīng)濟(jì)、渠道建設(shè)、資金需求等因素的影響。（1）規(guī)模經(jīng)濟(jì)

規(guī)模經(jīng)濟(jì)幾乎可以表現(xiàn)在一個(gè)企業(yè)經(jīng)營的每一職能環(huán)節(jié)中：包括制造、采購、研究與開發(fā)、市場(chǎng)營銷、售后服務(wù)網(wǎng)、銷售能力的利用以及分銷等。對(duì)于家電銷售業(yè)而言，它的規(guī)模經(jīng)濟(jì)主要表現(xiàn)在采購上。大型家電連鎖業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)主要通過采購規(guī)模獲得年底返利來產(chǎn)生利潤。新進(jìn)入者則很難在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到應(yīng)有的規(guī)模。采購的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性造成了進(jìn)入的障礙。

由于頻繁的價(jià)格戰(zhàn)，使得目前的家電銷售價(jià)格普遍偏低，而要想在這低價(jià)中獲利就必須以更低的價(jià)格采購商品。以201*年國美降價(jià)為例，201*年國美向北京市場(chǎng)推出了201*臺(tái)廈華29英寸彩電，售價(jià)為1980元，比彩電峰會(huì)的最低限價(jià)低了580元。商家銷售價(jià)格明顯低于供貨價(jià)，盡管如此一些大的家電銷售商依然是有利可圖，原因就在于規(guī)模。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露：家電銷售都有一些批發(fā)大戶（例如國美，蘇寧，三聯(lián)），他們通過規(guī)模，批的價(jià)格很低，只掙一、二個(gè)毛利，但年終可以根據(jù)銷量從廠家拿回不菲的返利，這就是所謂的廠價(jià)倒掛。而對(duì)于該產(chǎn)業(yè)的新進(jìn)入者而言，由于無法一下子達(dá)到應(yīng)有的規(guī)模，因此沒有辦法通過廠價(jià)倒掛按低價(jià)采購商品，隨之而來的即是無法以具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的售價(jià)銷售產(chǎn)品。在這里采購的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性造成了進(jìn)入壁壘的提高。(2)獲得分銷渠道和制造商的支持

與傳統(tǒng)的家電產(chǎn)業(yè)鏈中的多級(jí)分銷商不同，專業(yè)家電銷售商與制造商及消費(fèi)者的關(guān)系更為緊密，甚至可以說獲得制造商與消費(fèi)者的支持是在此行業(yè)中生存下去的關(guān)鍵。

先從買方來說專業(yè)家電銷售商直接面臨的買方既是消費(fèi)者，消費(fèi)者購買與生產(chǎn)者購買和中間商購買的不同之處在于其購買者人數(shù)眾多，分布分散，購買量小，購買頻率高，因此要獲得大量的消費(fèi)者必須要依賴強(qiáng)有力的分銷渠道，但分銷渠道的建立并不是一朝一夕的事，這需要人力，物力，財(cái)力的長期投資，同時(shí)也需

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要經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)積累（既規(guī)模經(jīng)濟(jì)與學(xué)習(xí)曲線效應(yīng)）以蘇寧為例，自1996年以來經(jīng)過8年積累，在北京、上海、杭州、合肥、西安、成都、南昌及江蘇省內(nèi)設(shè)立起了10多家分公司，幾十家自營商場(chǎng)，數(shù)百家連鎖店，建立了遍布全國24個(gè)省、市1500多家緊密型的分銷客戶網(wǎng)絡(luò)。而要作到這一切，對(duì)一個(gè)新進(jìn)入者而言是相當(dāng)困難的。

再從賣方來說，大多數(shù)制造企業(yè)喜歡將產(chǎn)品賣給有實(shí)力的大銷售商，因?yàn)橐?guī)模較大的銷售商，往往一次買斷某種產(chǎn)品，雖然價(jià)格比買給較小規(guī)模的銷售商低，但是一次買斷，降低了企業(yè)的庫存，減少了風(fēng)險(xiǎn)，加速了資金的回籠，提高了效率而且由于購買量大企業(yè)依然有利可圖。您不見國美等銷售商用巨資一次買斷家電企業(yè)某個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品，企業(yè)是何等的高興。賣方的這種偏好同樣是新進(jìn)入者所要面臨的壁壘之一。(3)資金需求

北京國美、江蘇蘇寧和山東三聯(lián)是目前國內(nèi)最知名的家電專業(yè)銷售商，掌握了當(dāng)?shù)丶译?0－70％的銷量，可謂一言九鼎。去年北京國美數(shù)次祭起彩電降價(jià)大旗，且不說行業(yè)內(nèi)的新進(jìn)入者，單是已入行多年頗具實(shí)力的商家也損失嚴(yán)重，除了國美之外，江蘇蘇寧也對(duì)大幅度降價(jià)屢試不爽，三巨頭的降價(jià)策略不但是爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的一種手段更是對(duì)潛在進(jìn)入者的一種威脅，暗示若要進(jìn)入此行業(yè)必須持有大量資金并且要冒著很大風(fēng)險(xiǎn)。

綜合分析，由于上述三方面的原因，短期內(nèi)行業(yè)潛在新加入者對(duì)行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者不會(huì)構(gòu)成太大的威脅。

（2）、現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)

國美是蘇寧電器的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)蘇寧電器的威脅主要在于：國美在地級(jí)

市場(chǎng)由于入駐較早，目前仍處于強(qiáng)勢(shì)位置，對(duì)手快速擴(kuò)張和門店數(shù)量的增加帶來的市場(chǎng)份額提高不上去；二級(jí)市場(chǎng)霸主地位動(dòng)搖，失去部分市場(chǎng)；運(yùn)營成本的提高；弱項(xiàng)大小家電產(chǎn)品的租賃經(jīng)營發(fā)生變化。以下是兩者的比較：

①蘇寧電器（002024.SZ）與國美電器（0493.HK）于201*年分別在深圳和香港上市，幾年來兩個(gè)公司都有了快速的發(fā)展，蘇寧電器201*年?duì)I業(yè)收入91

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億元人民幣，201*年達(dá)到401億元人民幣；國美電器201*年?duì)I業(yè)收入97億港幣，201*年達(dá)到425億港幣；兩個(gè)公司取得如此不凡的成就，取決于他們良好的經(jīng)營理念及戰(zhàn)略眼光，這是他們具有較強(qiáng)獲利能力的前提，本文主要從經(jīng)營模式及獲利能力角度分析他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗(yàn)，為其他企業(yè)發(fā)展提供借鑒。

②連鎖經(jīng)營：兩家公司采用多樣化開發(fā)手段，將城市作為重點(diǎn)，開發(fā)核心商圈，建立一級(jí)二級(jí)市場(chǎng)，甚至三級(jí)市場(chǎng)，同時(shí)提供優(yōu)質(zhì)物業(yè)確立合理規(guī)模據(jù)有關(guān)資料介紹，截止到201*年底，蘇寧擁有店面632家，占地面積為264.21萬平方米；國美擁有店面726家，占地面積為264萬平方米國美在201*年報(bào)告中指出，201*年度，計(jì)劃新開門店約120家，其中新開旌旗店30家而蘇寧在201*年報(bào)告中宣稱201*年蘇寧計(jì)劃新開店面數(shù)量將突破200家開發(fā)連鎖店使他們占據(jù)市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，并在大多數(shù)市場(chǎng)鞏固和增強(qiáng)了市場(chǎng)領(lǐng)先地位，同時(shí)都采用商地+產(chǎn)地運(yùn)作模式在兩家上市公司的發(fā)展中，蘇寧電器主要以發(fā)展自有店的模式為主，而國美電器并購的比重則略多規(guī)模經(jīng)營帶來了兩個(gè)公司的規(guī)模效益。

③會(huì)員營銷：在營銷策略上，兩個(gè)公司同樣實(shí)行會(huì)員制，這是增加營業(yè)收入的重要營銷手段，對(duì)持有會(huì)員卡的會(huì)員，他們實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠異地購物積分增值以舊換新等多種服務(wù)蘇寧電器截至201*年8月?lián)碛袝?huì)員1800萬人，二次消費(fèi)率達(dá)80%；國美截至201*年末會(huì)員達(dá)到約1140萬人，比上年提升70.15%同時(shí)，會(huì)員品質(zhì)也在不斷提升會(huì)員制作為一個(gè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以提升顧客忠誠度為宗旨的重要舉措，吸引更多價(jià)值型顧客進(jìn)行長期消費(fèi)同時(shí)也帶來兩家公司的價(jià)值節(jié)節(jié)攀升。

綜上所述，蘇寧應(yīng)采取以下策略：

①精細(xì)耕作化經(jīng)營：家電連鎖在一定程度上可視為多個(gè)單個(gè)零售店的合體，因此銷售效率取決于各個(gè)零售店的選址即連鎖的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率。雖然國美在北京和上海已經(jīng)取得了這樣的網(wǎng)絡(luò)機(jī)會(huì)，但是還需要對(duì)大中網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行整合。而蘇寧可以在國美對(duì)大中整合的過程中逐步加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，并有計(jì)劃、有步驟地對(duì)空白區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行布點(diǎn)，對(duì)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)投入，使自己在北京、上海的網(wǎng)絡(luò)布局更加合理和有效。同時(shí)，蘇寧可以加強(qiáng)連鎖店體系的管控能力。通過良好的連鎖店體系的管理，加強(qiáng)業(yè)務(wù)執(zhí)行和監(jiān)管，以確保連鎖店健康運(yùn)營。另外，國美收購大中

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后，資金運(yùn)作必然趨緊，這使國美在北京、上海之外的市場(chǎng)拓展受到影響，蘇寧可以利用這樣的時(shí)機(jī)，對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行大規(guī)模拓展。

②避重就輕。避開自己的某些產(chǎn)品經(jīng)營上的弱勢(shì)，拿自己的最長項(xiàng)攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

③集中精力。對(duì)手再強(qiáng)也不可能每項(xiàng)都強(qiáng)。因此，拿出自己有效的資源，集中到一點(diǎn)上使用，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

④相關(guān)法律的制定和出臺(tái)是蘇寧在擴(kuò)展市場(chǎng)時(shí)應(yīng)加以注意。

（3）、替代品的壓力

根據(jù)亞當(dāng)斯密“勞動(dòng)分工受到市場(chǎng)限制”的潛在含義，大市場(chǎng)有足夠的需求支持專業(yè)化，這使得家電專業(yè)化銷售市場(chǎng)從綜合性市場(chǎng)中分析出來，并以其產(chǎn)品特色朝著規(guī)�；�、特色化和發(fā)展。但是中國加入WTO之后，國外綜合市場(chǎng)提高者的參與將提高替代品對(duì)現(xiàn)有專業(yè)商業(yè)企業(yè)的威脅。如，沃而瑪其連接供應(yīng)商和銷售點(diǎn)的信息系統(tǒng)、一體化的物流系統(tǒng)和以顧客為中心的獨(dú)特服務(wù)管理理念等所構(gòu)造的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)現(xiàn)有企業(yè)是一種考驗(yàn)。如果現(xiàn)有企業(yè)能發(fā)展相似的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的話，其替代效應(yīng)將是比較小的。因此從目前總體上來講，替代品的威脅是中等的。

對(duì)策：差異化。管理層對(duì)江門的消費(fèi)環(huán)境進(jìn)行了非常深入的調(diào)查�；�于對(duì)江門消費(fèi)人群在生活方式、消費(fèi)習(xí)慣、年齡結(jié)構(gòu)等方面的深度研究，結(jié)合公司的“差異經(jīng)營”經(jīng)營理念，以特有的、高品質(zhì)的產(chǎn)品吸引住江門具有高消費(fèi)能力的人群。找出自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的地方，實(shí)施差異化營銷活動(dòng)、差異化經(jīng)營等。如：放棄傳統(tǒng)低檔家電的經(jīng)營，大力發(fā)展自身數(shù)碼產(chǎn)品的連鎖化。替代傳統(tǒng)家電產(chǎn)品的經(jīng)營。

（4）、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力

在家電連鎖發(fā)展初期,進(jìn)入各個(gè)城市的核心商圈開設(shè)店鋪是家電零售商的共同選擇"對(duì)此,蘇寧電器采取了連鎖店、物流中心、售后中心、客服中心四大終端同步推進(jìn)策略,改變以往存放現(xiàn)貨的做法,建立第一代物流配送中心，"顧客購買電器時(shí)只需付款開票,隨后由蘇寧電器統(tǒng)一安排送貨上門"到201*年,蘇寧電器在全國共建立物流配送中心50個(gè),完成了在一級(jí)城市的布局,并

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進(jìn)入了部分二、三級(jí)城市,初步形成全國性的連鎖網(wǎng)絡(luò)"。

隨著家電連鎖行業(yè)的快速發(fā)展,家電零售的利潤空間不斷受到擠壓,蘇寧電器開始對(duì)物流模式的成本和物流效率提出更高的要求"在考察發(fā)達(dá)國家先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,公司提出了建設(shè)第二代家電物流模式的想法,其特點(diǎn)包括:信息化購物、科技化管理、數(shù)字化配送等"該模式下的物流基地兼具城市配送和區(qū)域調(diào)撥功能,采用了高位貨架、電動(dòng)托盤車、液壓搬運(yùn)車、進(jìn)貨液壓平臺(tái)、夾抱車等先進(jìn)的機(jī)械工具,并采用了集成在SAP信息管理系統(tǒng)平臺(tái)上的庫存管理系統(tǒng)WMS)進(jìn)行管理,而配送也將統(tǒng)一采用安裝GPRS全球定位系統(tǒng)的車輛"

據(jù)蘇寧電器集團(tuán)物流基地發(fā)展中心總監(jiān)王長林先生介紹,與第一代物流配送中心相比,第二代物流基地的庫存周轉(zhuǎn)率提高了30%,資金占用率降低了20%一30%,總體運(yùn)營成本節(jié)約了一半,具體表現(xiàn)在:

①采用多層貨架倉庫,使相同倉儲(chǔ)面積的庫存量比傳統(tǒng)庫存方式提高一倍;②引入自動(dòng)作業(yè)設(shè)備使裝卸貨效率提高3倍左右;③標(biāo)準(zhǔn)化操作將使商品損壞機(jī)率削減90%;

④WMS系統(tǒng)對(duì)機(jī)械操作的自動(dòng)管理使進(jìn)貨和出貨的差錯(cuò)率幾乎為零,并且提高

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了庫存準(zhǔn)確率和倉儲(chǔ)利用率,降低了作業(yè)成本;

⑤信息系統(tǒng)支撐下的配送車輛管理使反應(yīng)能力和送貨能力大大提高,與此同時(shí)物流工作人員數(shù)量減少2/3以上"。

近年來，我國家電產(chǎn)業(yè)產(chǎn)銷合作關(guān)系，曾發(fā)生兩次轉(zhuǎn)型。一次是80年代中后期，廠家因忌諱國有商業(yè)主渠道過高的流通費(fèi)用和過低的流通效率，紛紛以直銷的形式，自辦流通。進(jìn)入90年代，以蘇寧、國美為代表的新興專業(yè)經(jīng)銷迅速崛起，“代理制”、“買斷制”大行其道。過去家電廠家是分區(qū)域建立銷售網(wǎng)絡(luò)，并極力讓每個(gè)區(qū)域內(nèi)的價(jià)格求得一定平衡。隨著家電銷售終端的日漸強(qiáng)大和擴(kuò)張步伐，這種平衡正日漸打破，由于廠家越來越依賴商場(chǎng)的銷售渠道，因此其產(chǎn)品的價(jià)格控制權(quán)也逐漸旁落。落到了那些有實(shí)力的專業(yè)家電銷售商手中，南京家電價(jià)格戰(zhàn)向廠家發(fā)出警示：家電廠家淡出市場(chǎng)營銷的條件已經(jīng)成熟。

另一方面，家電銷售已進(jìn)入買方市場(chǎng)。商家已從過去的求著廠商供貨到現(xiàn)在的廠商求著商家買貨，雖然專業(yè)家電銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但這一激烈并不是由于爭(zhēng)奪供應(yīng)商所致，而是為了爭(zhēng)奪消費(fèi)者，鑒于目前我國家電的銷售還是以低價(jià)來吸引消費(fèi)者，因此供應(yīng)商沒有任何優(yōu)勢(shì)占到價(jià)格談判的上風(fēng)，要么合作要么就一起死。因此就目前了來講供方砍價(jià)能力比較弱。

（5）、買方討價(jià)還價(jià)的能力

201*年,蘇寧電器投資8000萬元,用于擴(kuò)建南京物流配送中心,并新建北京配送中和杭州配送中心"目前,蘇寧投資3億元的北京物流基地二期項(xiàng)目已在通州開工建設(shè)"據(jù)了解,該基地將于201*年底建成,倉庫面積將達(dá)到114萬平方米,共有32萬余個(gè)貨位,大件商品存儲(chǔ)能力35萬臺(tái)套,日配送能力近5萬臺(tái)套,以支持蘇寧在華北地區(qū)的市場(chǎng)拓展步伐。

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蘇寧電器凈資產(chǎn)收益趨勢(shì)圖

蘇寧電器利潤趨勢(shì)圖

從圖中可以看出，蘇寧電器的凈資產(chǎn)收益率是在不斷升高的，增長速度很快，至年月底達(dá)到，這主要的原因是凈利潤率的大幅度上升，這從圖中就可以看到明顯的趨勢(shì)。

從理論上說，如果買方從產(chǎn)業(yè)中購買的產(chǎn)品占其成本或購買數(shù)額的相當(dāng)大一分，那么，買方總不惜為獲得優(yōu)惠價(jià)格而耗費(fèi)精力并且有選擇的購買。就家電銷售業(yè)來說，它所提供的產(chǎn)品占消費(fèi)者可支配收入的很大一部分。此外家電產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性較大加之由于近幾年來通貨緊縮，消費(fèi)者購買熱情不高，消費(fèi)力度不大，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較敏感。家電產(chǎn)品市場(chǎng)供應(yīng)充足，家電銷售已進(jìn)入買方市場(chǎng)，消費(fèi)者很大的挑選余地。家電產(chǎn)品就其本身性質(zhì)來說是標(biāo)準(zhǔn)的或非歧異性的，這增加了買方砍價(jià)實(shí)力由于通訊技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達(dá)，購買者掌握充分的市場(chǎng)信息。往往有機(jī)會(huì)有條件貨比三家，為此購買者討價(jià)還價(jià)的能力較強(qiáng)。

策略：

①改變和拓展了向消費(fèi)者傳送產(chǎn)品的手段和渠道，使得營銷策略多元化電子、通訊、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展使企業(yè)能夠提高信息傳輸?shù)乃俣�，提供了產(chǎn)

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品營銷的新渠道。除了傳統(tǒng)的家電賣場(chǎng)渠道以外，蘇寧還開辟了網(wǎng)上商城等網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，使得銷售覆蓋面積擴(kuò)大，也符合了更多年輕人的消費(fèi)習(xí)慣。

②技術(shù)創(chuàng)新對(duì)于銷售也有促進(jìn)作用

價(jià)格策略，技術(shù)的發(fā)展一方面降低了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，從而使價(jià)格下降;另一方面，信息技術(shù)的發(fā)展也使信息反饋更加迅捷，使得企業(yè)能夠及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)信息反饋制定正確的定價(jià)決策。

促銷策略技術(shù)的發(fā)展帶來了媒體的發(fā)展，拓展了企業(yè)的廣告宣傳方式。特別是網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，給企業(yè)的促銷活動(dòng)提供了廣闊的空間。

③技術(shù)創(chuàng)新促使企業(yè)經(jīng)營要隨技術(shù)創(chuàng)新作出相應(yīng)調(diào)整

一門新技術(shù)的出現(xiàn)能夠創(chuàng)造一個(gè)新的行業(yè)，同時(shí)也能傷害甚至毀掉一個(gè)舊的行業(yè)。例如，復(fù)印機(jī)傷害了復(fù)寫紙行業(yè)，汽車使鐵路的經(jīng)營日趨清淡，電視拉走了電影的部分觀眾。所以，企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)必須根據(jù)技術(shù)潮流的發(fā)展做出相應(yīng)的調(diào)整，才不會(huì)被淘汰。

④家電下鄉(xiāng)的政策為蘇寧家電市場(chǎng)提供了很大的開拓空間

我國農(nóng)村市場(chǎng)潛力較大，據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國農(nóng)村人口數(shù)量約是城市人口數(shù)量的3倍，由于各種的限制原因，農(nóng)村的家電普及率還比較低。目前國家加大了農(nóng)村稅費(fèi)改革力度，減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)，加大農(nóng)村電網(wǎng)改造建設(shè)力度，為解決“三農(nóng)”問題，政府啟動(dòng)家電下鄉(xiāng)工程，這將有利于農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)觀念的轉(zhuǎn)變，據(jù)預(yù)測(cè)農(nóng)村市場(chǎng)將會(huì)有再次擴(kuò)大家電普及率的浪潮。這為蘇寧的市場(chǎng)拓展提供了新的方向。另一個(gè)角度，國家為啟動(dòng)內(nèi)需必然會(huì)千方百計(jì)提高農(nóng)民收入，鼓勵(lì)其消費(fèi)。

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附

中國201*年四大并購案：

NO.1海航并購西班牙NH

在中國民營企業(yè)500強(qiáng)榜單中，海航集團(tuán)排名第7位，但其資產(chǎn)總額高居榜首，和頻繁的國內(nèi)資本市場(chǎng)并購一樣，海航在海外并購方面也是大手筆。201*年10月，受西班牙股市震蕩影響，西班牙NH酒店連鎖集團(tuán)被迫重新修訂與中國海航酒店集團(tuán)于今年5月簽署的合作協(xié)議，最終海航仍決定參股20%，收購額為3.29億歐元，比5月協(xié)議價(jià)4.31億歐元下調(diào)23.5%。NH酒店在歐洲、拉美和非洲經(jīng)營400家酒店，是西班牙最大的酒店經(jīng)營管理公司之一。協(xié)議簽署后，海航將以每股5.35歐元參股，預(yù)計(jì)今年12月15日之前完成收購。

NO.2富麗達(dá)并購加拿大紐西爾

201*年2月1日，總部位于杭州蕭山的富麗達(dá)集團(tuán)控股有限公司斥巨資2.53億美元成功收購了加拿大紐西爾（NEUCEL）特種纖維素有限公司的全部股份。紐西爾是加拿大專業(yè)生產(chǎn)特種溶解漿的三大廠商之一，產(chǎn)品為使用木材進(jìn)行加工處理所得的普通和特種溶解漿，用于制造粘膠纖維等紡織產(chǎn)品和其他工業(yè)產(chǎn)品。收購紐西爾，富麗達(dá)把觸角延伸到產(chǎn)業(yè)鏈上游，有效降低生產(chǎn)成本，進(jìn)一步增強(qiáng)了在粘膠纖維行業(yè)中的話語權(quán)。

NO.3美的并購開利拉美空調(diào)業(yè)務(wù)

201*年8月，美的電器宣布，將以2.233億美元收購開利拉美空調(diào)業(yè)務(wù)的51%股權(quán)，收購標(biāo)的為開利巴西、阿根廷、智利空調(diào)業(yè)務(wù)公司。201*年開利巴西、阿根廷與智利空調(diào)業(yè)務(wù)銷售收入分別為4.89億美元、1.19億美元與0.13億美元。并購開利拉美空調(diào)業(yè)務(wù)，延續(xù)了美的埃及擴(kuò)張的路徑。美的去年并購了開利在埃及的子公司Miraco公司32.5%股權(quán)。本次并購開利拉美業(yè)務(wù)，進(jìn)一步加深了與開利空調(diào)業(yè)務(wù)的合作。

NO.4四川漢龍并購非洲SDL

201*年3月，四川漢龍集團(tuán)旗下漢龍礦業(yè)出資約2億澳元(折合人民幣12億元左右)，收購了非洲大型鐵礦石公司SundanceResourcesLtd(簡(jiǎn)稱SDL)16%的股份。通過此次收購，漢龍擁有SDL公司19%的股份，成為該公司最大單一股東。在澳大利亞交易所上市的SDL，是目前世界上屈指可數(shù)未開發(fā)的大型鐵礦石項(xiàng)目之一，預(yù)期百億噸的鐵礦石資源，將加強(qiáng)漢龍集團(tuán)在鐵礦石方面的話語權(quán)。該項(xiàng)目后期有望達(dá)到1億-2億噸的生產(chǎn)規(guī)模，屆時(shí)漢龍也將躋身于世界五大鐵礦石生產(chǎn)商行列。

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NO.5均勝并購德國普瑞

201*年7月，寧波均勝投資集團(tuán)完成收購德國普瑞（Preh）74.9%股份的交割，合并后雙方將共同締造一家年銷售額超過60億元的汽車電子產(chǎn)品企業(yè)。Preh是一家位于巴伐利亞的汽車部件供應(yīng)商集團(tuán)，產(chǎn)品包括控制單元和傳感器系統(tǒng)，銷售額達(dá)到3.51億歐元，雇員2500人。此次跨國并購涉及金額超過10億元，系中德汽車零部件并購第一案。均勝表示，此舉旨在提振在全球最大汽車市場(chǎng)中國的銷售。

NO.6臥龍控股并購?qiáng)W地利ATB

201*年10月20日，總部位于浙江上虞的臥龍控股集團(tuán)有限公司在維也納宣布，基本完成了對(duì)歐洲第三大電機(jī)生產(chǎn)商ATB驅(qū)動(dòng)技術(shù)股份集團(tuán)的并購，并購額約1.05億歐元（1.44億美元），這是迄今中國企業(yè)在奧地利進(jìn)行的金額最大的并購交易。ATB集團(tuán)是歐洲著名的電機(jī)制造企業(yè)，其產(chǎn)品主要銷往歐洲。該集團(tuán)目前擁有員工3000多人，并在歐洲5個(gè)國家擁有10個(gè)制造基地。臥龍集團(tuán)收購ATB集團(tuán)及其原股東艾泰克工業(yè)股份公司所持的ATB全部股權(quán)和債權(quán)，ATB原執(zhí)行總裁施密特繼續(xù)留任這一職務(wù)。

NO.7復(fù)星國際收購FolliFollie9.5%股權(quán)

201*年5月19日，復(fù)星國際（00656.HK）與希臘著名時(shí)尚品牌FolliFollie集團(tuán)簽署協(xié)議，擬以8458.8萬歐元，入股FolliFollie集團(tuán)，持股9.5%，成為其最大戰(zhàn)略投資者之一。FolliFollie集團(tuán)是希臘上市公司，也是全球著名的時(shí)尚品牌，旗下?lián)碛蠪olliFollie及LinksofLon-don兩個(gè)時(shí)尚品牌，覆蓋珠寶、手表、配飾、禮品等多個(gè)系列，是威廉王妃結(jié)婚首飾供應(yīng)商之一。201*年，該公司的營業(yè)額約為9.89億歐元，凈利潤約為8500萬歐元，在中國市場(chǎng)的營業(yè)額約為9000萬美元。這是復(fù)星首度涉足國際時(shí)尚品牌，將助其成為中國市場(chǎng)“消費(fèi)得起的奢侈品”。

NO.8金亞科技并購英國哈佛國際

201*年9月28日，總部在成都的上市公司金亞科技（300028.SZ）與英國哈佛國際（HarvardInternationalplc）簽署協(xié)議，金亞科技全資子公司金亞香港擬通過全面要約收購的方式，以約人民幣2.29億元的現(xiàn)金對(duì)價(jià)收購其全部股權(quán)。Harvard為一家在倫敦證券交易所AIM市場(chǎng)上市的公司，前身為成立于1963年的HarrisOverseasLtd，主營消費(fèi)電子品，是英國主要的機(jī)頂盒經(jīng)銷商之一，擁有消費(fèi)電子行業(yè)超過40年的經(jīng)驗(yàn)。本次交易完成后，金亞科技產(chǎn)品可以借此融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，并獲得英國和澳大利亞主流品牌；同時(shí)，公司獲得了這些銷售渠道，業(yè)務(wù)能夠快速擴(kuò)展到新的國際市場(chǎng)，增加國際業(yè)務(wù)收入。

NO.9蒙努并購美國杰妮芙

201*年8月24日，國家商務(wù)部正式向蒙努集團(tuán)下發(fā)企業(yè)境外投資證書。總部位于浙江海寧的蒙努集團(tuán)以1737萬美元收購杰妮芙90.1%的股權(quán)，收購出資以杰妮芙對(duì)蒙努的負(fù)債作抵，這是迄今為止經(jīng)核準(zhǔn)的浙商境外投資中第一起“債轉(zhuǎn)股”并購。發(fā)源于特拉華州的美

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國杰妮芙股份有限公司成立于1986年，是美國最大的沙發(fā)床專業(yè)連鎖零售店和皮革家具專業(yè)連鎖零售店集團(tuán)，旗下?lián)碛袃蓚�(gè)全球家具業(yè)的著名品牌。

NO.10一舟并購德國威運(yùn)高

201*年6月，寧波一舟投資集團(tuán)正式完成了對(duì)德國威運(yùn)高(Vivanco)股份公司的收購、控股。在本次收購中，寧波一舟共斥資1000萬歐元，獲得歐洲著名通信連接產(chǎn)品商擁有90多年歷史的德國上市公司威運(yùn)高66.6%的股份。這也是近年來浙商首次以收購的方式控制德國上市公司。

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