拜訪計(jì)劃總結(jié)

關(guān)于拜訪計(jì)劃的總結(jié)

一、拜訪前準(zhǔn)備事項(xiàng):1、明確拜訪的目的

針對(duì)客戶的不同談判階段，有一個(gè)清晰的、能通過(guò)一次拜訪實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。OA上確定目的。分清主次目的。

2、準(zhǔn)備好資料和輔助工具，如宣傳資料、名片等。

3、要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

二、拜訪電話注意事項(xiàng)

1、時(shí)間：電話拜訪時(shí)間在上午9：30-11：20，下午15：00-16：00。2、對(duì)于客戶在拜訪前有初步了解，公司背景，海外市場(chǎng)情況，客戶的職位，工作職責(zé)，部門(mén)。市場(chǎng)區(qū)域，歷史合作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)，切記不可在客戶面前貶低對(duì)手。

3、拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時(shí)間。（地點(diǎn)，那棟樓，門(mén)牌號(hào)，幾層）。進(jìn)入客戶區(qū)手機(jī)振動(dòng)OR靜音。

4、短距離的臨行前確認(rèn)，長(zhǎng)距離的提前2小時(shí)確認(rèn)。（如遇堵車(chē)，短信告知），出差拜訪控制大范圍一般1-2天。

三、拜訪過(guò)程注意事項(xiàng)1、注意：儀容儀表干凈、整潔，保持良好的服務(wù)形象。2、準(zhǔn)時(shí)拜訪按照與客戶約定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，不遲到。3、記住本次拜訪的目標(biāo)，引導(dǎo)客戶向本次“目標(biāo)”方向進(jìn)行。4.、記下客戶核心關(guān)注的問(wèn)題，速度，質(zhì)量。

四、客戶反饋、處理情況

認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的反饋，記錄下來(lái)，能夠當(dāng)場(chǎng)解決的就當(dāng)場(chǎng)解決；對(duì)客戶提出的要求，無(wú)法決定時(shí)，拿筆記下來(lái)，和客戶再三確認(rèn)主要和次要的問(wèn)題，挖掘主要問(wèn)題，回公司和主管經(jīng)理溝通后找出具體辦法，將詳細(xì)的處理情況以郵件形勢(shì)反饋給客戶。

五、拜訪類(lèi)別

1、日常型拜訪，目的在于加強(qiáng)客戶熟悉度和發(fā)現(xiàn)客戶新的變化。2、針對(duì)型拜訪，目的在于，設(shè)定目標(biāo)，一次到位，主次分明，避免無(wú)效拜訪，提高效率。

3、出差型拜訪，目的在于建立客戶的信任度，以及誠(chéng)信，讓客戶感覺(jué)到受重視。維護(hù)和加深客戶影響。

4、初次型拜訪，目的在于讓客戶記住我是做什麼的，我叫什麼名字，我能給客戶提供怎樣的服務(wù)。同時(shí)介紹公司的情況，以及行業(yè)成功案列等。

六、事后總結(jié)細(xì)節(jié)

1、記錄訪談中得到的重要信息。（簡(jiǎn)明扼要）2、對(duì)比訪前計(jì)劃的目標(biāo)是否達(dá)成。3、未達(dá)成的重點(diǎn)？原因？4、是否有達(dá)成的希望，如何達(dá)成？

5、排定下次訪談的時(shí)間，并記錄重要事項(xiàng)，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)。

6、檢討一下自己訪談時(shí)的態(tài)度、行為、顧客的感覺(jué)？并想一想如何改過(guò)能更好的達(dá)成拜訪目的。

7、了解確認(rèn)客戶的真實(shí)情況，一個(gè)信息，找多個(gè)接口人確認(rèn)。避免報(bào)喜不報(bào)憂。一切以真實(shí)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)�？陀^總結(jié)。

201*-10-25西北區(qū)-薛虎

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客戶拜訪的思路總結(jié)

一、拜訪前準(zhǔn)備事項(xiàng):1、明確拜訪的目的

針對(duì)客戶的不同談判階段，有一個(gè)清晰的、能通過(guò)一次拜訪實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。如：給客戶留下一個(gè)良好的印象，和客戶建立聯(lián)系，加深印象，了解客戶預(yù)算，解決客戶的技術(shù)疑問(wèn)，消除客戶價(jià)格疑慮，讓客戶認(rèn)可售后服務(wù)保障體系，爭(zhēng)取客戶的口頭承諾，達(dá)成協(xié)議等小目標(biāo)，與客戶的密切程度也穩(wěn)步提升，隨著各個(gè)小目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，簽單也就成為水到渠成的事了。

2、了解有價(jià)值的客戶信息

對(duì)我們最有幫助的信息，如被一般人忽視的，或者不容易收集到的，比如客戶引以為豪的事件，獲得過(guò)的榮譽(yù)，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)，深層次的顧慮等。

3、準(zhǔn)備好資料和輔助工具

準(zhǔn)備足夠的宣傳資料、演講的PPT資料、名片等，有時(shí)需要帶些公司小禮品和演示的產(chǎn)品硬件。

4、要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。二、拜訪電話注意事項(xiàng)

1、時(shí)間：通常周一，客戶都是比較忙的，要錯(cuò)開(kāi)。電話拜訪時(shí)間在上午9：30-11：00，下午15：00-17：00。

2、提前了解客戶的相關(guān)信息。給客戶打電話不能過(guò)于僵硬，說(shuō)話要隨和有禮貌。

3、拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時(shí)間。

三、拜訪過(guò)程注意事項(xiàng)

注意：儀容儀表干凈、整潔，保持良好的服務(wù)形象。準(zhǔn)時(shí)拜訪按照與客戶約定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，不遲到。尊重客戶，態(tài)度誠(chéng)實(shí)大方，不能與客戶發(fā)生任何沖突和爭(zhēng)論。

拜訪結(jié)束時(shí)向客戶表示感謝，告辭。記住本次拜訪的目標(biāo)，引導(dǎo)客戶向本次“目標(biāo)”方向進(jìn)行。收集決策人和影響決策人的信息。

四、客戶反饋、處理情況

認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的反饋，記錄下來(lái)，能夠當(dāng)場(chǎng)解決的就當(dāng)場(chǎng)解決；對(duì)客戶提出的要求，無(wú)法決定時(shí)，明確告知客戶，自己無(wú)法當(dāng)場(chǎng)決定，需要向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后，再答復(fù)，將詳細(xì)的處理情況反饋給客戶。

五、事后總結(jié)細(xì)節(jié)

1、記錄訪談中得到的重要信息。2、對(duì)比訪前計(jì)劃的目標(biāo)是否達(dá)成。3、未達(dá)成的重點(diǎn)？原因？4、是否有達(dá)成的希望，如何達(dá)成？

5、排定下次訪談的時(shí)間，并記錄重要事項(xiàng)，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)。

6、檢討一下自己訪談時(shí)的態(tài)度、行為、顧客的感覺(jué)？并想一想如何改過(guò)能更好的達(dá)成拜訪目的。

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