心健大藥房促銷活動策劃方案

心健大藥房促銷活動策劃方案

中秋節(jié)和國慶節(jié)這兩個中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日日趨臨近，各行各業(yè)層浪逐高的促銷活動也開始將整個市場攪得沸沸揚揚。心健大藥房也將躍躍欲試，拿出星劍藥業(yè)集團的主打產(chǎn)品茸桂補腎口服液和好謂口參芩口服液參與市場促銷活動。我們知道，促銷的實質(zhì)是送，促銷活動是送禮，但在送禮的“符號”名目上，一定得符合目標(biāo)消費者的接受心理。說到底，促銷活動的實質(zhì)就是萬變不離其“送”。大家都在送，看誰送得好，送得妙！

近年來，工商部門對促銷活動的限制很嚴(yán)。而且，要送到老百姓滿意程度，企業(yè)往往承擔(dān)不起。怎么化“有限”的“送”為“無限”的吸引力？我覺得這次促銷活動應(yīng)該這樣著手：

主題口號：

1、愛心奉獻社會幸運送給顧客

2、心健大藥房真情回報專家現(xiàn)場免費義診3、心健大藥房購藥抽獎大活動時間：9月28日10月7日地點：心健大藥房中心店內(nèi)容：

1、愛心奉獻社會幸運送給顧客

1）、在兩節(jié)期間如購買茸桂補腎口服液和好謂口參芩口服液一個療程（四盒）以上，可優(yōu)惠10%，并免費獲贈名典咖啡店30元的消費券一張；

2）、其他顧客在兩節(jié)活動期間購買茸桂補腎口服液和好謂口參芩口服液一個療程（四盒）可獲得10%的優(yōu)惠，并免費獲贈名典咖啡店20元的消費券一張；2、心健大藥房真情回報專家現(xiàn)場免費義診

兩節(jié)活動期間，特邀醫(yī)學(xué)專家（西醫(yī)專家）親臨心健大藥房中心店現(xiàn)場免費為市民就診，免費開據(jù)醫(yī)藥處方，免費測量血壓等義務(wù)性的服務(wù)，顧客可以憑處方在心健大藥房購藥享受10%的優(yōu)惠。心健大藥房以真情回報婁底人民三年來對心健大藥房的大力支持與關(guān)注。3、心健大藥房購藥抽獎大活動

兩節(jié)活動期間，市民購買茸桂補腎口服液和好謂口參芩口服液一個療程（均為四盒），可免費獲贈名典咖啡店30元消費券一張，多買多送，購買其它的醫(yī)藥產(chǎn)品可參加抽獎，中獎率為100%。（具體抽獎事宜另行）。

宣傳：廣告除了說明活動以外，著重樹立企業(yè)形象心健大藥房為社會福利事業(yè)真誠奉獻，把幸運無私地送給消費者。兩節(jié)活動期間，在心健大藥房中心店通知媒介進行現(xiàn)場報道，大張旗鼓地炒作。

益處：不僅能花費最少的錢買到最好的產(chǎn)品，而且能免費獲得消費券，定會吸引力大增，換來的是快速促銷的實績和良好的形象。

問題：促銷廣告往往不被消費者關(guān)注，其實并不是促銷不具備吸引力的問題，而是由于促銷廣告本身缺乏說服力和吸引力，沒有將促銷活動的核心利益點表達清楚。故而，促銷廣告也需要進行精心的設(shè)計和創(chuàng)意，關(guān)鍵不在于說什么，而在于怎么說。SP策略中，常用的主要有四種，即降價和打折、買贈、派送、有獎促銷。在具體的操作比較上，降價和打折所涉及到的具體的活動支出費用最少，對一些價格敏感的消費群體的影響力也最大，價格的下調(diào)極易對品牌造成傷害，品牌產(chǎn)品所集聚的目標(biāo)群體會因品牌的貶值而流失，另外，消費者是買漲不買跌，價格一旦下調(diào)，將很難回復(fù)，強行上調(diào)，只會是失信于顧客，讓顧客對品牌產(chǎn)品心灰意冷。與之相對應(yīng)的是派送，產(chǎn)品派送可以在短時間內(nèi)讓精選的目標(biāo)人群看到自己的品牌和產(chǎn)品，并且由于獲取的低成本甚至是無成本，也非常容易引動獲取者的嘗試性消費，這種效果是很多促銷方式費盡萬般心思也望塵莫及的。而買贈和有獎促銷，無論在促銷成本和目標(biāo)達成效應(yīng)上都處于居中水平，這就難怪很多的操作者在實際的促銷過程中，爭捧這兩種促銷方式了。不過，就時間綿延的角度來考慮，有獎促銷耗時會長一些，如果操作者不想讓自己的這次促銷活動拖泥帶水的影響后續(xù)的市場操作，買贈促銷勢必就成為了選擇的首要。策略：一般說來，消費者接受商品信息的模式為：注意興趣欲望行動滿足。注意、興趣、欲望都是在消費者頭腦市場中的活動，加上目前的消費者越來越試圖在商品大潮中尋求各自愛好、趣味和審美價值的落腳點，故而怎么能夠?qū)⒈容^繁瑣枯燥的促銷信息轉(zhuǎn)化為消費者的興奮點，就非常重要。

一、活動前媒體宣傳

通過促銷活動，吸引大量目標(biāo)消費者，形成參與和購買熱潮，傳播產(chǎn)品和服務(wù)理念，形成口碑傳播�；顒忧昂笈浜闲侣劤醋骱蛷V告，將產(chǎn)品信息發(fā)布出去，以達到迅速占領(lǐng)市場的目的。

二、活動內(nèi)容根據(jù)主題確定

活動成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力。包括打折、免費贈送、專家義診、購藥大抽獎等，都是吸引目標(biāo)人群必不可少的手段

三、活動前的準(zhǔn)備工作1、信息發(fā)布

①、活動信息可選擇在《婁底廣播電視報》報刊上發(fā)布，因為電視報的受眾面是各家各戶，而且其發(fā)行量有4萬份，效果相對其他報紙媒介要好。

②、婁底人民廣播電臺，從9月26日10月6日開始發(fā)布促銷活動廣告。時間從早8：00晚9：00每天10次滾動播放。

③、在心健大藥房中心店門口掛橫幅一條，內(nèi)容為活動主題口號，時間為9月25日10月7日。

④、刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動在9：30開始，請不要太早排隊。⑤、注意要在廣告邊角上加上“活動解釋權(quán)歸××公司所有”內(nèi)容，以避免惹一些不必要的麻煩。2、電視：電視廣告為飛字廣告，內(nèi)容以介紹活動為主，輔以簡單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容。3、現(xiàn)場布置

活動現(xiàn)場布置得好，可以使活動進行的有條不紊，增加活動氣勢和氛圍，吸引更多人參與。（1）寫有活動主題的橫幅。

（2）突出產(chǎn)品形象和活動主題內(nèi)容的大幅展板和背板。（3）掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單。

（4）咨詢臺、贈品（消費券）發(fā)放臺、銷售臺等等。人員安排

（1）安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識別和引導(dǎo)服務(wù)。（2）現(xiàn)場要有秩序維持人員（安排集團公司保安協(xié)助）。（3）現(xiàn)場咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要相互配合。

（4）應(yīng)急人員（一般有領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，如遇政府職能部門干涉等情況應(yīng)及時公關(guān)處理）。4、公關(guān)聯(lián)絡(luò)

提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。

四、現(xiàn)場執(zhí)行要點

1、工作人員第一個到達現(xiàn)場，各就各位。

2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動和產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客至銷售臺。

3、掌握好活動節(jié)奏，維持好現(xiàn)場秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負面效應(yīng)。4、銷售人員準(zhǔn)備銷售事項，介紹銷售產(chǎn)品。

5、贈品在規(guī)定時間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時登記個人資料、簽字。6、主持人宣布活動結(jié)束，現(xiàn)場暫時保留至可能時間。7、現(xiàn)場銷售臺繼續(xù)銷售。

8、現(xiàn)場清理，保留可循環(huán)物品以備后用。五、活動結(jié)束要開總結(jié)會

評估活動效果及得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結(jié)，才能避免以后的活動中少走彎路。

擴展閱讀：藥店 連鎖藥房開業(yè)促銷方案

藥店連鎖藥房開業(yè)促銷方案（附前景分析）

營銷策劃201*-11-1910:46:11閱讀1440評論2字號：大中小

藥店連鎖藥房開業(yè)促銷方案

一、策劃目的：1、搞旺開業(yè)人氣。

2、迅速提高“杏康”大藥房的知名度,從而為九華發(fā)展連鎖作好鋪墊，吸引消費者來參加開業(yè)活動。

3、開業(yè)就有好的銷售業(yè)績。二、策劃思路：

1、策劃吸引消費者的活動，讓開業(yè)時，杏康大藥房就充滿人氣。2、提煉訴求賣點，在宣傳中突出賣點來吸引消費者產(chǎn)生購買欲望。

3、設(shè)計有誘因的促銷方案，讓消費者重復(fù)購買，提高市場競爭力，提高銷售額。

三、策劃方案：1、提煉訴求（宣傳）賣點：n首家社區(qū)理想藥店n打造社區(qū)理想藥店n價格低、服務(wù)好、質(zhì)量過硬n足不出戶也可以享受到真正的實惠

2、設(shè)計促銷方案：方案1：開業(yè)演出及開業(yè)儀式利用演出來吸引消費者

全天演出

方案2：向消費者告示“打造社區(qū)理想藥店”突出“理想”也就是價格、服務(wù)

用報紙向社會公告用巨幅向社會公告

在進門處，向消費者告示（或用吊旗告示）造成價格低的強烈感覺

方案3：開業(yè)有禮，紅包多多

以2元的代金券設(shè)計成紅包的形式

開業(yè)期間，見人發(fā)一張目的是引誘消費者產(chǎn)生購買行為

方案4：每天推出特價藥×款可以長期推行

要推銷售額大的，影響才會大方案6：累計購藥達×××元，贈禮贈送實用的生活用品或者藥品

開業(yè)一個月后，可考慮送其它低價高質(zhì)的產(chǎn)品方案7：每天限時開展5折銷售活動（與藥店、醫(yī)院比）

開業(yè)1個月后推行與市場價比的5折3、設(shè)計促銷活動：方案1：人體廣告宣傳

宣傳點選擇人群多的地方，比如門店前路口、曙光路一線、選擇人流量大的時候，比如早晨上班、晚上下班的高峰期，

要有10人以上才有氣勢，才有宣傳效果，

方案2：每天一臺戲（連續(xù)10天）

開支控制在平均每天5001000元以內(nèi)

以炒熱場地為目的

找文藝?yán)蠋焷砗献鞑僮鳎ㄇ嗌倌陮m的老師）內(nèi)容包括唱歌、跳舞、器樂、體育、繪畫、時裝、小品等

四、新聞炒作：（建議暫不執(zhí)行，放在南郊公園店）

五、廣告宣傳：1、宣傳賣點：n“首家社區(qū)理想藥店落戶曙光路牛角塘社區(qū)”

n杏康大藥房8月5日全新開業(yè)2、媒體選擇與宣傳內(nèi)容：n墻體巨幅廣告（大藥房外墻）打造社區(qū)理想藥店杏康大藥房8月5日全新開業(yè)

n宣傳單，廣告氣球廣告

一份以介紹門店為主（員工發(fā)放）

----定做印刷10000只彩色廣告氣球，員工內(nèi)部發(fā)放

3、費用預(yù)算：n墻體巨幅廣告面積：預(yù)算：n宣傳單廣告

第一份印制：單頁雙面單色10000份（1000元）

n印刷廣告氣球10000只（1500元）

六、其它宣傳：1、開業(yè)彩旗2、開業(yè)條幅3、開業(yè)室外燈光4、開業(yè)音響5、開業(yè)軍樂隊或秧歌隊

藥店單店如何經(jīng)營

一個專賣店要想成功必須做到以下幾點：

1．一切以人為本專賣店是營銷健康產(chǎn)品的，沒有專業(yè)的營銷人員肯定是做不好的，一個專賣店要想正常的發(fā)展，必須樹立“一切以人為本”的思想。而圍繞“一切以人為本”，所有的好想法、好辦法、好的營銷方式都必須靠專業(yè)的營銷人員來實施。所以就要物色有專業(yè)基

礎(chǔ)的人員，讓消費者放心購買你的藥品。2．韌性心態(tài)是關(guān)鍵不要怨自己的營銷方式太少或沒有什么馬上見效的方式，事實卻并非如此。其實馬上見效的方式、馬上有銷售

的方式不是沒有，而是太多了。通常只要很簡單地做好一兩個營銷方式，專賣店就可以慢慢的生存、發(fā)展起來。

(1)廣告投入一個月4萬左右，連續(xù)投4個月，可保證你的專賣店一個月銷售額超過8萬～10萬。如果誰要嘗試這種方式，那么備好20萬，策劃公司會派人給你操作，而這種方式對小本經(jīng)營的專賣店顯然是不現(xiàn)實的。但是如果你有此實力，對這個模式你沒有持續(xù)地堅

持3個月，就不要說沒有效果，因為就是你做電視廣告還需要2～3個月才能見效果，更何況這種地面服務(wù)模式。

(2)其他如店內(nèi)服務(wù)、促銷活動、回訪小貼士、檢測活動等，但關(guān)鍵要堅持，有韌性。出去發(fā)了報紙，發(fā)了1000張，沒有人來，就說報紙沒有效果，這結(jié)論肯定是有點偏激，消費者需要對同樣的一個訴求反復(fù)地刺激才會產(chǎn)生興趣，也許發(fā)了三遍四遍以后他才會過來，而你發(fā)了一遍卻懷疑這個方式行不行顯然過早。如果一個新開的專賣店，在保證人員的前提下，持續(xù)地、認(rèn)真地執(zhí)行策劃公司方案3～6個月的，沒有賣不好的專賣店。而有的店剛開始人員齊備，沒過1個月或者2個月就開始七零八落了，沒有一個恒心和韌性，做什么也都不會成功。（編者注：如果你改變一下思路，把當(dāng)下的宣傳單改為“廣告氣球”發(fā)放呢？效果會顯而易見的出來，墨守陳規(guī)的宣傳模式也要改一

下才對）

3．心動不如馬上行動有些人在操作專賣店時，思路、能力和年齡都很好，但結(jié)果卻不理想。分析原因，發(fā)現(xiàn)他是一個唯美主義者，做什么事情，當(dāng)好的想法出來后，總要把這個想法想的完全之后再動手，結(jié)果從想法出來到開始落實一般要經(jīng)過幾十天時問，而這幾十天中，其他的想法又出來了，每次的新想法慢慢的就變成了雞肋。實際從做專賣店論經(jīng)驗來說，應(yīng)當(dāng)在一個想法成立以后，馬上去干，一邊

干一邊調(diào)整，這樣才能看到希望，不要浪費時間，時間越長，你的心理承受能力越差。要始終保持心動和行動的一致。

4．舍得舍得，沒有舍哪有得專賣店要擴大銷售必須重視服務(wù)與宣傳，要做好溫情的服務(wù)，要走出去宣傳……宣傳不能單憑兩張嘴，還需要宣傳資料。專賣店開業(yè)銷售一般公司會供給大量的手提袋／塑料袋／專刊屏L品盒等各種宣傳資料(按規(guī)定公司只有基本配置量是免費的，超出要購買，但是哪個專賣店購買過，很少，95％都是公司贈送出去了)。所以藥店應(yīng)大量分發(fā)，不要舍不得發(fā)，因這也是一種宣傳方式。另外，促銷是專賣店吸引人的武器，對于保健品買一贈一也好，買二送一也好，真正做出這樣的活動的店畢竟是少數(shù)，很多店要完贈品后卻不促銷，賣不動又來說后悔要促銷贈品了等。如上海有個做保健品專賣店的老板娘，她在作消費者回訪的時候，有的消費者說吃了大蒜油沒有什么效果，那么老板娘說你退回來我給你換別的(比如說剩了半瓶大蒜油，折價加點錢就換別的產(chǎn)品了)。自己店里平時擺些小孩子吃的產(chǎn)品，開瓶的，有的老人帶著小孩子來了，就給一個胖大海含片或者羊乳片嘗嘗，很多去考察的人說你這樣做不虧嗎，結(jié)果老板娘說我是吃小虧占大便宜，口碑好了，回頭客自然多，這和薄利多銷是同一個道理。作為店老板，是不是都要想一想，我們是不是也這么做了。有的專賣店老板因為這個月多了5度電，就大發(fā)雷霆和訓(xùn)斥員工，試想誰還跟你干活。有的專賣店強調(diào)截流，多節(jié)省，這是不錯，但是截流是要在開源的前提下開始的節(jié)省，開不了源，沒有銷量，再截流也就是少虧點而已，永遠翻不了身。企業(yè)可以舍得，專賣店也必

須舍得，只有大家都舍了，大家都才可以得。

．5．采取符合自己情況的營銷思路按照上述的幾個條件操作，專賣店的營銷方式才能順利地實施。專賣店的營銷方式無非就是聚人氣，重教育，好服務(wù)，常回頭，一般都是要經(jīng)過這4個步驟，以前也曾經(jīng)談過這些類似的內(nèi)容，雖然都說好，但是沒有幾個是認(rèn)真執(zhí)行過的。現(xiàn)在要求大家完善專賣店的硬件和軟件的建設(shè)，只有這樣銷售才會成為很簡單，那就是讓一個消費者產(chǎn)生心理信任的過程。如一些消費者到你店里來了好多次，沒有購買或者沒有幫助你帶來任何的新客戶，任何話都不用說，是因為他們的心理顧慮沒有打消，或者是你的專賣店還沒有完全讓他有信任感，這個時候?qū)ふ以�因，就像一層窗戶紙一樣，一捅就破。因為很顯然，他要沒有信任，就不會經(jīng)常來店里，他要是完全信任，那么早就買東西了，所以對這些客戶應(yīng)是我們工作的重點。專賣店的銷售增長都是在一點一滴的工作中出來的，不要設(shè)想一個模式馬上可以賣幾萬出來，除非是搞會務(wù)營銷，而這個至少需要7～10個員工，你的資金又不可能雇傭這么多人；所以一點一滴的扎實工作，專賣店的銷售就是這樣在不知不覺中增長起來的。千萬不要小瞧這些你認(rèn)為自己早就知道的細節(jié)，去落實／去實施這些細

節(jié)，長期堅持就會給你帶來喜悅。

智慧啟示：成功永遠是屬于那些有準(zhǔn)備的人的，成功永遠是屬于那些積極的人的，成功永遠是屬于那些有心人的，希望所有的告誡和錯誤都不要在你的身上發(fā)生。無論挫折如何，爬起來，調(diào)整心態(tài)，向成功者學(xué)習(xí)，向積極的人學(xué)習(xí)，那么你距離成功就不遠了。有人

說過，“永遠和比你成功的人交流，那么你距離成功更近。”

是什么影響單體藥店發(fā)展生存

1．政策影響面對當(dāng)前藥品零售的分類管理，處方藥銷售受限……使得很多藥店的銷售額下降，最多達到1／3。而連鎖藥店可以通過駐店醫(yī)師、坐堂醫(yī)師，以及從未來發(fā)展的可視電話、網(wǎng)絡(luò)視頻經(jīng)營活動中獲得處方，一些托管中小醫(yī)療機構(gòu)的連鎖藥店還可以獲得門診藥方，這些政策方面的優(yōu)勢對于社會單體藥店來講是沒有的，何況國家還將進一步加強藥品的分類管理，這對社會單體藥店來講形勢是嚴(yán)峻

的。2．競爭影響連鎖藥店對其的影響表現(xiàn)在連鎖藥店有采購成本優(yōu)勢，可以總代理、可以要求廠家直供，可以占壓供應(yīng)商資金，可以要求廠家提高協(xié)助其促銷力度。另外，連鎖藥店還具有管理優(yōu)勢，他們有定期培訓(xùn)機制，廠家也愿意協(xié)助其培訓(xùn)，這些都是社會單體藥店

不具備的。

3．單體藥店自身的影響單體藥店自身定位是否準(zhǔn)確有特色，資金是否充足，是否能引進管理人員，品種結(jié)構(gòu)是否合理，采購成本

是否偏高，價格有無優(yōu)勢等，這些都是單體藥店自身的影響因素。

4．流通環(huán)境影響國家鼓勵發(fā)展連鎖藥店，連鎖化程度也在大幅度提高，據(jù)201*年3月30日《中國藥店》發(fā)布的數(shù)據(jù)。相比201*年，中國連鎖藥店銷售額百強的市場容量在201*年繼續(xù)大幅擴張，從2323528萬元增加到3442422．1047萬元，增加1118894．1047萬元，漲幅為48．15％，高于此前兩年的30．47％和35．1l％。而50強、30強、10強等的銷售額均有大幅增長，見表8一l。連

鎖的規(guī)模優(yōu)勢開始真正發(fā)揮作用。

表81201*～201*年連鎖藥店百強營業(yè)額、分店數(shù)量、店均銷售額對比表項目數(shù)據(jù)榜單201*年榜21305年榜201*年榜201*年榜201*年榜百強銷售額(萬元)3442422.104232352817808291318017896979

百強分店數(shù)量(家)362402612620395144937806

店均銷售額(萬元／)94．989688．935587．316990．9416114．9089

注：201*年榜百強銷售額因當(dāng)時只統(tǒng)計50強數(shù)額，故以50強的數(shù)據(jù)代替。相應(yīng)的分店數(shù)量也以50強的總量7806家來計算。

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投資連鎖藥店你準(zhǔn)備好了嗎

連鎖藥店的巨大市場前景，不僅催化了國內(nèi)的投資和圈地擴展的高潮，加劇國內(nèi)醫(yī)藥連鎖企業(yè)的群雄紛爭，也必將吸引國際品牌加入爭奪市場。在國內(nèi)企業(yè)紛紛尋求國際合作機會，以獲取領(lǐng)先經(jīng)營秘訣的時候，誰首先爭取到與國際著名品牌的合作，就意味著誰搶占

到了發(fā)展的利器和先行一步的優(yōu)勢；而一旦錯失機會，則面臨多一個強勁的對手。

201*年9月，全球最大、在世界各地擁有1300家連鎖藥店的美國某特許經(jīng)營連鎖藥房在中國的首家店鋪在深圳開業(yè)，標(biāo)志著第一個醫(yī)藥零售國際品牌進入中國大陸市場。與一般的藥店不同，這種藥店以強調(diào)為消費者提供藥物管理、病患咨詢以及執(zhí)業(yè)藥師全天候服

務(wù)為賣點，并承諾為顧客提供個性化照顧和高品質(zhì)服務(wù)。

隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，老年人口的增加，醫(yī)藥保健需求的擴大，社保人口與定點藥店的普及，以及醫(yī)藥分業(yè)的推行，未來5年內(nèi)，中國醫(yī)藥市場將呈現(xiàn)快速膨脹，并由醫(yī)院轉(zhuǎn)移至藥房零售市場的趨勢，藥店數(shù)量也將快速成長。面對中國醫(yī)藥零售市場的巨大前景，加盟醫(yī)藥國際連鎖的投資者不但可獲得總店提供的名牌商標(biāo)、營運系統(tǒng)和品牌商譽，全面的輔導(dǎo)課程，連鎖品牌聯(lián)合采購和共同行銷的規(guī)模優(yōu)

勢，還有實現(xiàn)個人成功以及資產(chǎn)增值的基礎(chǔ)和支持系統(tǒng)，從而有效降低創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營風(fēng)險，提高成功率。

前景分析

在中國的醫(yī)藥零售行業(yè)蓬勃發(fā)展的今天，目前藥店總數(shù)約130000家，換算成每一萬人口僅一家，而歐美日等先進國家，每一萬人口藥房數(shù)已達2-4家。中國醫(yī)藥市場零售額一年約300億元，也只占醫(yī)藥商業(yè)銷售總額的20％。醫(yī)藥國際連鎖進入中國兩年以來，已在中國大陸

地區(qū)成功開設(shè)了50多家加盟藥房，主要分布在廣東省、福建省、江蘇省、浙江省和上海市。

廣州某醫(yī)藥國際連鎖店不到100平方米的店堂內(nèi)，約有3／4的面積用于OTC開架銷售，1／4的面積是處方藥區(qū)。貨架上既有OTC藥品，也有保健品、化妝品和牙膏等日用品。在處方藥區(qū)前懸掛著"當(dāng)班藥師×××"、"處方藥須憑醫(yī)師處方購買"、"若有藥物過敏等情況請告訴我們藥師"等提示語，處方柜上還醒目地印上"100%專業(yè)藥房"的英文標(biāo)識。特許商除了按照國家要求配備執(zhí)業(yè)藥師、駐店藥師外，這

些藥師每年還必須接受特許商的專業(yè)訓(xùn)練與專業(yè)認(rèn)定，為顧客提供更專業(yè)的服務(wù)。

連鎖藥店的巨大市場前景，不僅催化了國內(nèi)的投資和圈地擴展的高潮，加劇國內(nèi)醫(yī)藥連鎖企業(yè)的群雄紛爭，也必將吸引國際品牌加入爭奪市場。在國內(nèi)企業(yè)紛紛尋求國際合作機會，以獲取領(lǐng)先經(jīng)營秘訣的時候，誰首先爭取到與國際著名品牌的合作，就意味著誰搶占

到了發(fā)展的利器和先行一步的優(yōu)勢；而一旦錯失機會，則面臨多一個強勁的對手。

投資機遇在競爭如此激烈的醫(yī)藥零售市場，想要創(chuàng)業(yè)的經(jīng)營者擔(dān)心的是不知如何爭取到顧客。對于開業(yè)多年的管理者，未來如何增加顧客數(shù)也是困擾他們的難題。還有采購，管理，廣告費用等一系列問題都是阻礙自主經(jīng)營藥店發(fā)展的絆腳石。這時，特許經(jīng)營的優(yōu)勢便顯現(xiàn)出來了，醫(yī)藥國際連鎖將為投資者一一解除這些疑惑，透過一系列的行銷作業(yè)系統(tǒng)，持續(xù)為投資者創(chuàng)造新顧客以及顧客的重復(fù)采購，確保投資者成

為競爭中的贏家。

通過特許經(jīng)營加盟的方式，醫(yī)藥國際連鎖透過科學(xué)化的評估與商圈調(diào)查作業(yè)，分析商圈人口結(jié)構(gòu)、競爭情況、市場潛力等，尋找合適的開業(yè)地點，并幫助加盟藥房擬定提升毛利的策略與行動計劃，根據(jù)不同商圈的特性和季節(jié)選擇合適的藥房商品。在采購環(huán)節(jié)上，總部采用集體聯(lián)合采購形式，降低了加盟藥房的進貨成本�？偛窟�負責(zé)統(tǒng)一策劃促銷活動，大規(guī)模的廣告投放宣傳，建立良好的知名度與專

業(yè)形象。

另外，醫(yī)藥國際連鎖還會留下顧客資料，建檔于藥房電腦中，每月傳輸至中國公司。每一季配合季節(jié)性疾病與行銷活動，由總公司統(tǒng)籌印制健康資訊發(fā)送給顧客。其專業(yè)藥房提供全面的藥物管理，醫(yī)生處方之判斷與調(diào)劑；病患咨詢、教育與安全用藥指導(dǎo)；病患追蹤、療效管理；對特許病患提供�？扑帉W(xué)照顧，建立藥房的專業(yè)形象，并強化藥房的競爭優(yōu)勢以及顧客的信任感。還有經(jīng)驗豐富的營運輔導(dǎo)員依據(jù)加盟者的期望擬定目標(biāo)，分析藥房每月的營運報表，指導(dǎo)加盟者執(zhí)行社區(qū)行銷活動，協(xié)助制定人事規(guī)章制度，讓加盟者在競爭激烈的

環(huán)境下突圍而出，盡快收回投資成本，實現(xiàn)盈利。

加盟資格

1、醫(yī)藥連鎖公司、醫(yī)藥零售藥店、藥師、醫(yī)師、醫(yī)藥界從業(yè)人員或一般人士；2、一定的資金實力，有能力支付加盟金、保證金、權(quán)利金、店面投資、營運流動資金；

3、嚴(yán)格遵守中國醫(yī)藥零售政策法規(guī)和國際知識產(chǎn)權(quán)保護條例；

4、嚴(yán)格遵守加盟合同，維護加盟品牌信譽；

5、認(rèn)同醫(yī)藥國際連鎖的經(jīng)營理念、經(jīng)營管理技術(shù)和要求，并努力學(xué)習(xí)和執(zhí)行；6、了解醫(yī)藥零售行業(yè)特性，對投資回報、發(fā)展過程有合理期望。效益分析

運營成本

總部管理費：3000元ㄍ月

店面租金（以500元/平方米計算）：10000元人員工資（店長一人、營業(yè)員兩名、駐店藥劑師）：6000元

稅金：營業(yè)額的5%其他費用支出：1000元ㄍ月

營業(yè)收入---18-20萬元ㄍ月毛利---1.8-2萬元ㄍ月

可預(yù)測回收成本時間---約需1.5-2年左右

風(fēng)險

1、一次性投資較大，回收期限較長；

2、選址很重要，將直接決定每月的銷售情況與投資回報期；

3、藥店市場競爭激烈。

藥店DM廣告的策劃與發(fā)放

在這信息化的時代，發(fā)放DM單可自主選擇廣告時間、區(qū)域、投遞對象，具有靈活性大、成本低廉、效果直觀等特點，因此格外受到中小企業(yè)的青睞，DM單也由此成為了一種常見的快速宣傳品。許多藥店（特別是平價藥店）在開業(yè)時以及開業(yè)后的日常營銷活動中，常用

DM單來做宣傳。

DM商品的選擇

DM商品的選擇是有講究的，如果選擇不好，不但吸引不了顧客，而且是成本的一次浪費。近年來研究平價藥店策劃的DM發(fā)現(xiàn)，他們都有一個共同特點，就是主打品牌商品的降價。一般是用個小數(shù)字在該商品照片前標(biāo)出現(xiàn)在的市場零售價，然后用“爆炸卡”大大標(biāo)出優(yōu)惠

價格，吸引顧客眼球。選擇這些品牌商品時，需要注意以下幾點：

一是符合當(dāng)期促銷主題的商品，比如本期是心腦血管疾病主題，那么選擇促銷的商品就是防治該疾病的商品。

二是選擇本店銷售排行榜靠前的商品，因為這些商品更容易引起顧客的注意和購買。

三是選擇供應(yīng)商積極配合，有具體促銷方案的商品。場內(nèi)和場外促銷聯(lián)動，才能加大商品的銷售力度。四是選擇與競爭店發(fā)生沖突少的商品。這樣就不至于發(fā)生慘烈的價格戰(zhàn)了，避免兩敗俱傷的情況。

DM的策劃與操作

DM是一個定期的廣告促銷活動，不能只是偶爾匆匆忙忙的搞一期，然后就一連幾個月都不出一期。以下這些問題都是DM策劃中需要

特別注意的內(nèi)容。

（1）每期DM廣告商品應(yīng)突出鮮明的主題，鎖定宣傳的客戶，確立銷售的指標(biāo)。（2）預(yù)算決策：成本耗費所花的錢是否得當(dāng)，廣告信息會換取的熱賣程度。

（3）信息執(zhí)行：DM廣告的覆蓋面、時間段、周期率、可靠度。

（4）廣告評估：調(diào)查廣告對市場的影響和顧客的反響，銷售的增長比、營運的開支比。

（5）DM廣告商品的促銷價力爭達到主導(dǎo)消費市場，震撼消費者的效果。（6）商品組所占比重應(yīng)與銷售份額同比，單品數(shù)量一般不超過100種。（7）鑒于DM廣告以提升銷售為直接目的，應(yīng)盡可能減少單位銷售額小的商品。

（8）周期以兩周為宜，配合重大節(jié)假日，全年應(yīng)為30～35期。

（9）每期DM廣告商品必須更換，同一商品不能連續(xù)出現(xiàn)，個別確有必要的商品和價格又明顯下調(diào)的商品可特別考慮。（10）版面相對固定，創(chuàng)意簡明，設(shè)計以商品為主，不需講究情調(diào)效果，力求商品的價格、銷售單位等一目了然。

（11）圖片和文字以7∶3、藥品與保健品以6∶4適中，重復(fù)使用的商品和具有普遍需求的新產(chǎn)品與一般促銷品在版面設(shè)計上有明顯的區(qū)

分，可以醒目的標(biāo)價來突出。

（12）極具價格優(yōu)勢的商品和具有普遍需求的新商品應(yīng)與一般促銷品在版面設(shè)計上有明顯區(qū)別。

（13）DM廣告的封面和封底應(yīng)保留給吸引人的商品，或者價格極為優(yōu)惠、銷售額較大的商品，也可以為商品作專題宣傳。

（14）為了增強客戶對廣告的信任度，對DM廣告產(chǎn)品實行必要的重復(fù)減價行動應(yīng)在廣告期結(jié)束后3周才宜進行，保健食品、藥品的季節(jié)

性等因素要在DM策劃時提前考慮。

（15）DM制作雖不以單純贏利為目的，考慮制作成本，每期印刷投遞的數(shù)量須根據(jù)客戶開發(fā)的具體情況而定，郵寄對象則視實際購物情況

每3個周期調(diào)整一次。

（16）突出季節(jié)性、時效性、節(jié)日消費等特點，不斷發(fā)掘消費潛能，引導(dǎo)超前消費。

（17）節(jié)日及店慶增加特刊。

DM發(fā)放

（1）傳單到位根據(jù)員工數(shù)量和目標(biāo)領(lǐng)域的大小，把DM單和發(fā)放人員分成幾個小隊。不必分得太細，否則不利于管理，甚至出現(xiàn)重復(fù)

發(fā)放的問題。

（2）畫線路圖以本店為中心，設(shè)定目標(biāo)區(qū)域——方圓1公里內(nèi)為主要發(fā)放區(qū)，方圓兩公里內(nèi)為次要發(fā)放區(qū)，方圓兩公里以外為不確定

區(qū)域，主要以住宅區(qū)和人流量集中區(qū)域為主（如商場、公園、集貿(mào)市場等）。然后再劃分各小隊負責(zé)的線路。

（3）發(fā)放傳單由隊長分配小組的細節(jié)區(qū)域，并統(tǒng)計名單。同時宣布紀(jì)律，在發(fā)放期間，發(fā)現(xiàn)有遺失地上的DM單必須拾起，重新發(fā)放；

發(fā)放過程中，熱情為群眾宣傳活動內(nèi)容，動員群眾積極參與，但絕不能強行塞給群眾。

（4）抽查由門店組長帶隊長對各個區(qū)域進行抽查，主要目的是抽查區(qū)域內(nèi)群眾手上是否有單，是否有DM單遺落在地上（按比例內(nèi)給予警示）；住宅區(qū)域內(nèi)，門上是否有DM單，是否有戶主正在看DM單或談?wù)摶顒觾?nèi)容等；聽取周邊群眾對活動內(nèi)容的意見或建議，便于

下次活動的改進。

總結(jié)在活動期間，是否有顧客接單前來（以口頭形式咨詢，書面形式匯總），聽取顧客對本次活動的意見和建議，總結(jié)后以書面形式

報連鎖營運部。

賣藥先賣知識（中國醫(yī)藥報）

近日，北京某媒體開展的一項調(diào)查顯示，中國消費者用藥知識普遍欠缺。在接受調(diào)查的人中，4%的人看不懂藥品說明書；近20%的

人吃藥看廣告而不是聽從醫(yī)生或藥師的指導(dǎo)；吃藥憑經(jīng)驗、過分迷信抗生素等現(xiàn)象則更是普遍存在。

無獨有偶，北京市藥監(jiān)局近日公布的北京大學(xué)國情研究中心對北京藥品市場安全程度的評估結(jié)果也顯示，中國“公眾安全用藥知識不足”。其中，只有18.8%的受訪者在買藥時會注意藥品批號；20.5%的受訪者表示在沒有處方的情況下購買過處方藥；72.2%的受訪者會“隨

手扔掉”過期藥品。

章小兵在安徽省青陽縣南街大藥房工作多年，是該店的經(jīng)理兼駐店藥師。雖然南街大藥房規(guī)模不大，但因為距旅游勝地九華山不遠，旅游者較多，因此章小兵接待的顧客也是形形色色，既有來自大城市者，也有當(dāng)?shù)氐某擎?zhèn)居民，甚至還有不少來自農(nóng)村的消費者。雖然顧客的差異很大，但藥學(xué)知識不足是他們共同的特點。章小兵說：“不過區(qū)別在于，文化水平較高的消費者往往容易自以為是，選擇藥品時不聽醫(yī)生或藥師指導(dǎo)，認(rèn)為價格越貴越好、產(chǎn)品越新越好，甚至一些消費者矯枉過正，藥品剛剛出廠兩個月，就拒絕購買。而文化水平較低的消費者，尤其是農(nóng)村消費者，則容易偏聽偏信或看廣告吃藥，誤認(rèn)為做廣告越多的藥越好；或者別人吃什么自己便吃什么，

忽略了個體差異�！�

專家表示，其實公眾普遍存在的用藥誤區(qū)還有很多，比如注重藥物療效，忽視治療周期；認(rèn)為服藥時間準(zhǔn)不準(zhǔn)無所謂；為了增強療效自行加大服藥劑量；用茶水、牛奶等飲料沖服口服藥，等等�！胺�藥時的不拘小節(jié)，會給健康帶來嚴(yán)重的危害�！睂＜艺f。據(jù)統(tǒng)計，我國每

年有250萬人因用藥不當(dāng)而住院治療，19萬人因此死亡。

長期以來，為了提高公眾的藥學(xué)知識水平，保障公眾用藥安全，各地藥品監(jiān)管部門也沒少費力氣。201*年12月17日，福建省廈門市藥品監(jiān)管部門走入廈門大學(xué)校園擺起了“攤子”，讓師生了解如何鑒別藥品的真假，普及藥品知識；201*年12月28日，廣西壯族自治區(qū)食品藥品監(jiān)管局、南寧市政府在南寧聯(lián)合開展“安全用藥，健康相伴”主題宣傳活動；日前，北京市藥監(jiān)局相關(guān)負責(zé)人表示，北京將編寫50萬冊《公眾安全用藥知識手冊》，免費發(fā)放給北京市民，同時還將開展“安全用藥宣傳月”活動，向市民宣傳安全用藥知識……類似的宣傳活動

可謂不勝枚舉。忽略的“陣地”

對于藥品監(jiān)管部門的種種努力，哈爾濱市寶豐大藥房的一位負責(zé)人表示，藥品零售企業(yè)同樣有責(zé)任向公眾傳播用藥知識，而且藥店也有能力成為傳播健康用藥理念和科學(xué)用藥知識的最佳平臺。“可事實是，”一位業(yè)內(nèi)人士說，“無論是社會還是藥店自己，似乎都沒有對藥店

的這一功能給予足夠的關(guān)注�！�

該業(yè)內(nèi)人士表示，其實藥店在傳播用藥知識方面有著很多獨特的優(yōu)勢。比如，門店的藥師和店員可以隨時隨地與進店的消費者交流藥品知識，潛移默化地影響公眾的用藥理念和用藥習(xí)慣。同時，藥店還可以通過會員制等方式與顧客建立長久的穩(wěn)定關(guān)系，使藥學(xué)知識的傳播持續(xù)深入地開展。此外，由于藥學(xué)知識的專業(yè)性，普通公眾往往對其不感興趣，而進藥店的顧客則有著用藥需求，渴望了解用藥知識，

此時進行知識傳播當(dāng)然更容易被接受。

不僅如此，章小兵說，藥店傳播用藥知識很多時候是通過事實來“教育”消費者的，所以效果也更好。一次，有位中年人因腸胃不適到南街大藥房購買“整腸生膠囊”，但服用后發(fā)現(xiàn)“無效”，便懷疑是假藥，遂回到藥店質(zhì)問。營業(yè)員經(jīng)過了解，得知他是邊喝開水邊吃的藥，便向他解釋：“整腸生膠囊”是活性菌，用開水服用會使活性菌喪失活性，另外，用開水服用抗生素也會使藥品失效。中年人這才恍然大悟，并表

示的確曾同時服用了阿莫西林。

同樣，遼寧一位李姓駐店藥師的經(jīng)歷也說明了“現(xiàn)身說法”的重要。一次，一位老年顧客購買了一盒膠囊劑后，準(zhǔn)備用藥店提供的白開水當(dāng)場服藥�？山酉聛淼氖虑閰s讓李藥師大吃一驚，只見這位老人拿出一粒膠囊，剝掉外殼，把藥全部倒進水杯里。李藥師見此急忙叫住了

他。

“怎么了？我一直這么吃藥啊�！崩先撕懿唤�。面對老人的疑問，李藥師忙解釋，膠囊制劑很多是對食道和胃黏膜有刺激性的粉末或顆粒，或口感不好、易于揮發(fā)、在口腔中易被唾液分解，或者易吸入氣管。這些藥之所以裝入膠囊，就是為了保證藥物有效，同時也為了保護消化器官和呼吸道免受刺激，一旦去掉膠囊殼服用，難免會造成藥物流失、藥效降低。所以，服膠囊劑時，不宜去殼服用。老人聽后非常吃驚，此后每次購藥都會找李藥師詳細咨詢一番方才放心。“這樣的消費者其實很多，一旦有過類似的經(jīng)歷，他們再吃藥時就會謹(jǐn)慎得多，也

知道多問問了。”李藥師說。

賣藥先賣知識實際上，在向公眾傳播藥學(xué)知識方面，藥品零售行業(yè)也一直在“默默”努力。正如章小兵所說，“賣藥就是賣知識”。作為藥品零售行業(yè)中

的一員，他相信，引領(lǐng)消費者健康用藥理念的藥店最終會贏得消費者的青睞。

傳播藥學(xué)知識的關(guān)鍵在于“人”�！笆紫纫�懂，”章小兵說，“藥店的藥學(xué)服務(wù)人員只有熟練掌握藥學(xué)知識，才有可能讓藥店真正成為傳播藥學(xué)知識的重要陣地�！倍�事實上，藥品零售行業(yè)對于內(nèi)部人員專業(yè)知識的培訓(xùn)也越來越重視。201*年10月27日，老百姓大藥房專門成立

了藥師俱樂部，該俱樂部成立的主要目的之一，就是通過專業(yè)培訓(xùn)和健康講座提升藥師的藥學(xué)知識水平。

但一位藥品零售企業(yè)的負責(zé)人表示，不可否認(rèn)的一個事實是，目前消費者對藥店藥師和店員的信任度還不高，這也是藥店成為藥學(xué)知識傳播陣地的一道“坎兒”。對此，章小兵表示，要贏得消費者的信任，藥店藥學(xué)服務(wù)人員除了要熟練掌握專業(yè)知識外，還要有良好的溝通技巧。據(jù)他介紹，曾經(jīng)有一位消費者拿著處方來藥店購買“金匱腎氣丸”，當(dāng)章小兵拿出一盒宛西制藥生產(chǎn)的桂附地黃丸對他說這就是金匱腎氣丸的時候，那位消費者卻無論如何也不相信，甚至還懷疑章小兵在變相推銷藥品�？吹较�費者不信任，章小兵不急不忙地當(dāng)著他的面在網(wǎng)上搜索出金匱腎氣丸的資料�？粗�電腦上顯示的“金匱腎氣丸是在六味地黃丸的基礎(chǔ)上加入桂枝、附子二味藥組成，因此又叫八味地黃丸或桂附地黃丸”的說明時，消費者終于轉(zhuǎn)變了態(tài)度�！爱�(dāng)消費者不信任你時，不妨借助書籍或網(wǎng)絡(luò)來給自己提供佐證，打消消費者的懷疑�！币�

位業(yè)內(nèi)人士說。

而在農(nóng)村，類似的藥品知識匱乏現(xiàn)象更為普遍，尤其是農(nóng)村的老人用藥不當(dāng)現(xiàn)象更多。曾有一位友人放假回農(nóng)村老家串親戚，不想吃

壞了肚子，親戚家的長輩趕緊拿出一盒止痛藥給他，并對他說，家里人肚子痛都吃這個藥，吃了就不痛了。

對此，一位業(yè)內(nèi)人士表示，如果能調(diào)動起千千萬萬農(nóng)村藥店的積極性，一方面讓從業(yè)者不斷提高自身的藥學(xué)知識水平，一方面讓農(nóng)村藥店作為宣傳陣地，通過一些活動，以及在日常經(jīng)營中去加強藥學(xué)知識的宣傳教育，對于培養(yǎng)農(nóng)村消費者的正確用藥習(xí)慣將大有裨益。此外，“無論是城市還是農(nóng)村，藥店要真正成為傳播藥學(xué)知識的重要陣地，離不開政府相關(guān)部門的扶持。”一位業(yè)內(nèi)人士提醒說。實際上，政府相關(guān)部門與藥店的合作早已有之，自201*年起，江西省南昌市、江蘇省豐縣等地的藥品監(jiān)管部門就把轄區(qū)內(nèi)的藥店打造成為“安全用藥，合理用藥”的宣傳點，駐店藥師作為宣傳點的義務(wù)宣傳員向公眾宣傳用藥知識；北京市、海南省海口市等地的藥品監(jiān)管部門則通過在藥

店張貼安全用藥宣傳畫、散發(fā)宣傳資料、出專題宣傳欄等方式向公眾宣傳用藥知識。

“作為藥品零售企業(yè)，我們希望與政府部門的合作能夠更持久、更深入�！币晃凰幍昀峡傉f，“因為藥店成為藥學(xué)知識的宣傳陣地，不僅

有利于保證百姓用藥安全，同樣也會促進藥品零售行業(yè)的健康發(fā)展�！�

如風(fēng)博文導(dǎo)讀促銷，要找的顧客的“癢”處（圖）扮只老虎送“歡樂”品牌鞋服（鞋店）銷售如何出招（圖）鞋店de營銷方法（圖）美容院促銷（營銷）常用方法（圖）多講一句話的賺錢之道開女性內(nèi)衣專賣店經(jīng)營秘訣服裝店整體策劃網(wǎng)絡(luò)“世博會”釋放巨大商機（圖）化妝品店營銷（促銷）店鋪管理營銷技巧總結(jié)內(nèi)衣專賣店選址教你開家賺錢店中式快餐店的管理與經(jīng)營技巧店長培訓(xùn)資料雞精的直銷方案服裝店創(chuàng)業(yè)計劃書女性內(nèi)衣專賣開店篇（I）小故事大道理-扁鵲的醫(yī)道終端導(dǎo)購銷售實戰(zhàn)十二式中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷何去何從？沒有無能的下屬

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