201*藥店促銷方案及管理

藥店促銷活動(dòng)方案規(guī)劃

以促銷活動(dòng)為主要表現(xiàn)方式的營銷策略，是藥房持續(xù)發(fā)展的主要?jiǎng)恿�，第二個(gè)是關(guān)于“藥店促銷活動(dòng)方案”的規(guī)劃。

一、平時(shí)在與門店的經(jīng)營者溝通時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)組織促銷活動(dòng)存在的如下若干問題：1、時(shí)間不夠安排，準(zhǔn)備不及時(shí)，到了節(jié)日才臨時(shí)策劃促銷活動(dòng)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)時(shí)間不夠安排，談判、設(shè)計(jì)DM、物料設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)等都不夠時(shí)間，只能草草安排一個(gè)主題完事，自然很難獲得好的效果。

2、沒有培養(yǎng)成各部門及門店分工完成促銷活動(dòng)的流程，不管大小活動(dòng)，仍然是老板本人拍板決策。

3、針對(duì)宣傳存在的幾個(gè)問題：媒體廣告宣傳成本過高，政府對(duì)派發(fā)傳單的監(jiān)管控制，顧客對(duì)傳單的反感，員工無效派發(fā)的浪費(fèi)。

4、搞促銷活動(dòng)的時(shí)候感覺人力緊張，人手不夠。5、難有促銷新意，特別是顧客對(duì)活動(dòng)麻木。二、那怎么才能組織相對(duì)低成本而又有效的促銷活動(dòng)呢？

我們?cè)诮?jīng)營中，通常會(huì)規(guī)定公司的促銷大綱。我們會(huì)按以下原則來部署：1、把促銷活動(dòng)分為：常規(guī)促銷、節(jié)日促銷、主題促銷、新店開業(yè)促銷、店慶促銷以及針對(duì)競爭對(duì)手的應(yīng)對(duì)性促銷活動(dòng)。

2、把常規(guī)促銷活動(dòng)設(shè)定為每N天為一個(gè)促銷周期，每個(gè)促銷周期結(jié)合季節(jié)安排一個(gè)促銷主題。

3、常規(guī)促銷活動(dòng)所有門店都統(tǒng)一參與，如果部分活動(dòng)細(xì)節(jié)僅限部分門店，可以在宣傳單上注明僅限門店。

4、新店開業(yè)、店慶、競爭策略、節(jié)日促銷等臨時(shí)短期性活動(dòng)以單張夾頁的形式增加，一般以3-7天為一個(gè)周期，針對(duì)對(duì)應(yīng)門店；

5、每期促銷活動(dòng)另配促銷方案、商品清單、贈(zèng)品、物料清單以及陳列標(biāo)準(zhǔn)指引。三、很多藥房經(jīng)常為組織活動(dòng)的主題而頭痛，其實(shí)做好規(guī)劃后并沒有這么難，我們看下表：

序號(hào)

節(jié)目元旦春節(jié)元宵節(jié)情人節(jié)婦女節(jié)清明節(jié)勞動(dòng)節(jié)青年節(jié)母親節(jié)兒童節(jié)端午節(jié)父親節(jié)七夕節(jié)教師節(jié)中秋節(jié)國慶節(jié)重陽節(jié)感恩節(jié)圣誕節(jié)萬圣節(jié)年度促銷活動(dòng)主題安排日期主題1月1日新年1月31日新年2月14日元宵2月14日情人節(jié)3月8日女性用品4月5日5月1日5月4日5月11日母親禮品6月1日兒童商品6月2日6月15日父親禮品7月2日中國情人節(jié)9月10日教師禮品9月8日10月1日10月2日11月27日感恩活動(dòng)12月25日10月31日提綱一年中各個(gè)節(jié)日活動(dòng)，加上如“店周年慶、新店開業(yè)、營銷事件、春季防流感、夏季防暑、冬季滋補(bǔ)、、年末大優(yōu)惠、會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)”等主題活動(dòng)，一年活動(dòng)已經(jīng)排的滿滿了。四、組織活動(dòng)主題必須明白的道理

1、節(jié)日只是一個(gè)載體，商品的優(yōu)惠活動(dòng)才是我們真正吸引顧客購買的因素。2、節(jié)日對(duì)于藥店來說只是一個(gè)銷售的機(jī)會(huì)或者是商機(jī)。3、要理解不同節(jié)日的不同消費(fèi)習(xí)慣。

4、針對(duì)不同節(jié)日我們要規(guī)劃不同的促銷活動(dòng)，特別是活動(dòng)的主題一定要明朗。5、形成節(jié)日商機(jī)主要有五個(gè)方面：

1）放假，人們有了逛街購物的時(shí)間（如五一、國慶節(jié)），這些節(jié)日本身并沒有什么一定要購買什么的要求。

2）傳統(tǒng)的節(jié)日養(yǎng)成傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣（如春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)），這些節(jié)日既放假又有購買習(xí)慣。

3）特定的節(jié)日，部分人表達(dá)情意的機(jī)會(huì)形成了銷售的商機(jī)（如情人節(jié)、婦女節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、重陽節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、元旦）。

4）商家為了宣傳而利用的節(jié)日，或者自己根據(jù)藥店的情況組織的活動(dòng)，借機(jī)引導(dǎo)消費(fèi)促銷（如3.15、愛牙節(jié)、店慶等）。

5）某些地區(qū)特有的銷售機(jī)會(huì)，還有某些國家或者地區(qū)性的大型活動(dòng)：（如集市以及地方特色的節(jié)日，還有運(yùn)動(dòng)會(huì)、展覽會(huì)、交易會(huì)等）。五、我們要根據(jù)節(jié)日來設(shè)定促銷活動(dòng)的內(nèi)容

第1類節(jié)日：（五一、國慶節(jié)）并沒有規(guī)定一定要購買什么類別的商品，它的商機(jī)主要是來自于人們放假有了購物的時(shí)間，而這段時(shí)間藥房幾乎都搞大型活動(dòng)，顧客利用這段時(shí)間去“淘寶”，而養(yǎng)成了顧客與商店互動(dòng)的機(jī)會(huì)，所以這類型的節(jié)日的促銷活動(dòng)主題并不以節(jié)日為題，我們要考慮的是如何利用這段普遍大眾都已經(jīng)購買習(xí)慣的時(shí)間舉辦商品的優(yōu)惠活動(dòng)。第2類節(jié)日：（春節(jié)、端午、中秋）是在第1類節(jié)日的基礎(chǔ)上增加考慮傳統(tǒng)節(jié)日的消費(fèi)商品品類，是有節(jié)日氛圍的。

第3類節(jié)日：（情人節(jié)、婦女節(jié)、圣誕節(jié)）的活動(dòng)主題就是主要以節(jié)日為題，重點(diǎn)突出在宣傳單上，直接以煽情的廣告詞激起購物欲望，引導(dǎo)購買；

第4、5類節(jié)日：主要是藥房根據(jù)自己的策劃能力而組織的活動(dòng)；當(dāng)然我們都要考慮當(dāng)時(shí)的氣候而推薦的商品品類，如夏季推薦防暑防曬，冬季推薦滋補(bǔ)、抗寒保暖。

六、我們分析藥房的促銷活動(dòng)案例，藥房在促銷活動(dòng)策劃的杰出成就大家有目共睹，接下來就給大家分析一下：

凡是重點(diǎn)節(jié)日，會(huì)以單頁的形式來加強(qiáng)宣傳，而常規(guī)的活動(dòng)主要是以活動(dòng)的優(yōu)惠內(nèi)容來做主要宣傳點(diǎn)。

3月8日，作為女性的一個(gè)重大節(jié)日，藥房開始做重點(diǎn)宣傳并舉辦針對(duì)婦科促銷活動(dòng)。

五一、十一等節(jié)日，我們可以發(fā)現(xiàn)，宣傳重點(diǎn)在優(yōu)惠內(nèi)容而不重視節(jié)日氛圍，而春節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)會(huì)更重視節(jié)日的氛圍。商品優(yōu)惠永遠(yuǎn)是最有效的促銷手段，最近2年，藥房越來越直接的采取品牌特價(jià)形式來促銷，這也是藥房攻擊的利器。在研究藥房的歷年的促銷活動(dòng)，我們可以發(fā)現(xiàn)，常規(guī)促銷發(fā)展的趨勢：

1、發(fā)展有效會(huì)員，利用短信平臺(tái)是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的方式。2、豐富內(nèi)容具有可讀性的、版面美觀的DM。3、有效利用廠家資源，整合好促銷活動(dòng)。4、藥店的活動(dòng)的氛圍布置對(duì)銷售很有幫助。

5、員工熟悉活動(dòng)的內(nèi)容并積極專業(yè)的給顧客推薦。6、有效的員工促銷考核方案。

7、堅(jiān)持持續(xù)不斷的策劃促銷活動(dòng)，培養(yǎng)顧客消費(fèi)習(xí)慣。8、完善的促銷計(jì)劃及促銷操作流程。9、優(yōu)惠對(duì)顧客仍然是最有吸引力的。

10、提升交易次數(shù)與客單價(jià)是促銷的最終目的。

七、一個(gè)連鎖藥房，一定要規(guī)范公司的促銷活動(dòng)流程，要規(guī)范各部門的工作職責(zé)。

《年度促銷計(jì)劃大綱》《促銷方案》（說明：促銷時(shí)間、活動(dòng)店鋪、促銷主題、促銷內(nèi)容、費(fèi)用預(yù)算、激勵(lì)方案等）《促銷活動(dòng)部門工作時(shí)間安排表》《促銷操作須知》《促銷商品配置表》《促銷物料分配表》《月度促銷市調(diào)表》《促銷活動(dòng)執(zhí)行監(jiān)督表》《月度促銷商品銷量評(píng)估表》這些都非常重要，要高效運(yùn)營，一定要有標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程。

八、很多連鎖藥房，特別是規(guī)模還不是很大的企業(yè)，會(huì)有個(gè)苦惱的問題：每次搞活動(dòng)都是這些品牌，每次都是這些商品，怎么辦？第一、沒有關(guān)系，大家都是這樣情況。

第二、堅(jiān)持努力尋找有賣點(diǎn)的新藥品。第三、適當(dāng)變換主題。

第四、與供應(yīng)商保持良好的溝通與合作關(guān)系，把活動(dòng)方案告訴供應(yīng)商，努力獲取供應(yīng)商的支持，共同搞好銷售工作。

第五、控制好庫存，不要造成積壓，積壓商品快速處理。

第六、做好促銷活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算，在合理的預(yù)算中堅(jiān)持適當(dāng)?shù)男麄髻Y金投入。

擴(kuò)展閱讀：201*年藥店金秋嘉年華活動(dòng)策劃方案

201*年藥店金秋嘉年華活動(dòng)策劃方案

一、活動(dòng)背景

隨著秋天的到來，藥店也進(jìn)入了銷售旺季。秋季常見病癥和發(fā)病人群開始走進(jìn)藥店，購買必須藥品。藥店開始了新一輪的促銷競爭。那么，面對(duì)新老顧客，藥店店員是否具備專業(yè)的服務(wù)能力接待顧客，并不斷地改進(jìn)門店經(jīng)營業(yè)績呢？

二、活動(dòng)主題

天天有健康，天天有優(yōu)惠三、活動(dòng)目的：

通過促銷，加大對(duì)藥店的宣傳力度。

加強(qiáng)老客戶的忠誠率；提高新客戶的注意度；拉動(dòng)銷量提高終端的銷售日營業(yè)額和毛利額。

設(shè)計(jì)有誘因的促銷方案，讓消費(fèi)者重復(fù)購買，提高市場競爭力，提高銷售額。

提高產(chǎn)品在終端店員的重視程度，增進(jìn)客戶客情關(guān)系。提煉訴求賣點(diǎn)，在宣傳中突出賣點(diǎn)來吸引消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望。通過活動(dòng)的客情拉近，減少終端銷售攔截。培養(yǎng)當(dāng)?shù)貥?biāo)桿銷售終端，帶動(dòng)市場銷售。提高店員的聯(lián)合用藥的銷售技巧。

通過活動(dòng)陳列做好店面宣傳

四、場景布置

為了表示對(duì)來賓的歡迎，同時(shí)顯示長富廣場的華貴氣派，建議整個(gè)環(huán)境布置應(yīng)從外圍環(huán)境布置開始，使來賓在乘車前往長富廣場的途中就已經(jīng)感受到嘉年華活動(dòng)的歡快氣氛。而且，廣泛的外圍布置又能起到良好的宣傳效果，還可以起到為來賓指引方向的作用。

外圍場景布置1.條幅

規(guī)格：3米X4米，

內(nèi)容：關(guān)愛睡眠，文飛相伴，睡的香，無依賴。數(shù)量：2條位置：藥店店內(nèi)2.POP海報(bào)

規(guī)格：8開數(shù)量：40張

內(nèi)容：穿心蓮、柴胡、文飛、位置：藥店店內(nèi)3.

規(guī)格：高度6米，含立柱大字?jǐn)?shù)量：6座

位置：安置于長富廣場各個(gè)入口處兩側(cè)l龍拱門

規(guī)格：跨度15米，含雙面印字?jǐn)?shù)量：1座

位置：安置于長富廣場主要入口處廣場場景布置

l動(dòng)感舞臺(tái)

規(guī)格：8米X3.6米X0.5米，由鋼架及18厘舞臺(tái)板構(gòu)成，臺(tái)面鋪紅色色丁布，舞臺(tái)四周設(shè)有圍幔裝飾，正面設(shè)有梯步，正面用彩色植物裝飾

數(shù)量：1座

位置：安置于前廣場中央l背景牌

規(guī)格：8米X3.6米，由鋼架、組合板及噴繪構(gòu)成數(shù)量：1塊

位置：安置于舞臺(tái)后方l活動(dòng)導(dǎo)示牌

規(guī)格：1.5米X0.6米，不銹鋼貼噴繪制作數(shù)量：4塊

內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容簡介，現(xiàn)場區(qū)域分布圖位置：安置于活動(dòng)現(xiàn)場各指定位置l演出音響

規(guī)格：專業(yè)演出音響，帶多路調(diào)音臺(tái)及調(diào)音設(shè)備，共6個(gè)音箱，含DJ調(diào)試數(shù)量：1套

位置：安置于舞臺(tái)左右兩側(cè)l燈光

規(guī)格：專業(yè)燈光設(shè)備，含燈光架、筒燈、電腦搖頭燈、煙霧機(jī)、泡泡機(jī)及燈光師數(shù)量：全套廣場內(nèi)庭場景布置l圍幔裝飾

規(guī)格：金色圍幔，寬度0.8米數(shù)量：100米

位置：懸掛于廣場內(nèi)庭兩側(cè)墻檐上l繽紛旗帶規(guī)格：多種顏色數(shù)量：500米

位置：拉掛于廣場內(nèi)庭l立柱包裝規(guī)格：以金布包裝數(shù)量：30根

五、參與活動(dòng)條件：六、

七、活動(dòng)開展形式：

八、參與產(chǎn)品：

穿心蓮內(nèi)酯滴丸：店長推薦，治療咽喉腫痛方面的專家中藥抗生素，上呼吸道感染的首選用藥

抗病毒，治感冒請(qǐng)您選用用穿心蓮，首次服用2袋藿香正氣滴丸：喝冷飲、啤酒、吃火鍋、海鮮、燒烤引起的肚子不舒服請(qǐng)選用藿香正氣滴丸中暑、胃腸感冒，藿香正氣滴丸口感好，起效快出門旅行、水土不服請(qǐng)您攜帶藿香正氣滴丸，家庭常備藥品

柴胡滴丸：全面緩解感冒癥狀，感冒初期發(fā)低燒，請(qǐng)用柴胡滴丸感冒初期用藥伴侶，店長首薦產(chǎn)品

柴胡滴丸，退燒平穩(wěn)、不反彈，媽媽送給孩子的禮物佑佐匹克隆片：美國FDA批準(zhǔn)的唯一可以長期使用的鎮(zhèn)靜催眠藥！全面改善睡眠，提高生活質(zhì)量文飛相伴、睡得快、睡的香，沒有依賴帝伯爾牙膏

九、活動(dòng)時(shí)間：201*年8月28日---201*年8月30日十、活動(dòng)門店：健方延益堂大藥房十一、活動(dòng)內(nèi)容

進(jìn)店消費(fèi)者10元者送絲瓜洗碗一塊。會(huì)員憑短信免費(fèi)領(lǐng)取藿香正氣滴丸一代體驗(yàn)裝。

凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品+穿心蓮、藿香、柴胡，

活動(dòng)期間，顧客購買商品滿8元可獲取禮品一份,禮品按購買金額對(duì)應(yīng)提高.購買商品滿58元可參加現(xiàn)場抽獎(jiǎng)一次,中獎(jiǎng)率為100%。(多買多抽)贈(zèng)藥就送禮品：

累計(jì)購藥達(dá)若干（28、58、88等）元，贈(zèng)送相應(yīng)禮品，贈(zèng)送實(shí)用的生活用品或者藥品；購買一盒參與產(chǎn)品就可以贈(zèng)送；可以結(jié)合“天士力產(chǎn)品”進(jìn)行禮品贈(zèng)送

十二、活動(dòng)宣傳十三、活動(dòng)評(píng)估十四、物料：重要啟示

一、專業(yè)化、品牌化、規(guī)�；�是連鎖藥店在競爭中取勝的關(guān)鍵。二、天士力大藥房缺乏的不是促銷，而是持續(xù)性的促銷。三、天士力大藥房的促銷活動(dòng)必須在整體營銷策略和品牌策略的指引下進(jìn)行，并形成二者的相互推動(dòng)。

四、在現(xiàn)階段，服務(wù)和價(jià)格是吸引消費(fèi)者有效武器�；顒�(dòng)目的：

通過此次活動(dòng)，快速提升相關(guān)店面銷售量。借活動(dòng)爭奪競爭對(duì)手客源。

通過活動(dòng)，為企業(yè)的品牌推廣和整體營創(chuàng)造一個(gè)可持續(xù)的操作途徑。活動(dòng)策略數(shù)量增加策略

一、增加原有顧客呢消費(fèi)額二、吸引競爭對(duì)手客源三、引導(dǎo)市場新的消費(fèi)者品牌策略

一、運(yùn)用“天士力”品牌，充分發(fā)揮其影響力。二、樹立天士力大藥房“百姓藥房”品牌形象。持續(xù)性策略

一、促銷活動(dòng)長期化。

二、突出服務(wù)，大力發(fā)展會(huì)員，增加忠誠顧客數(shù)量。

7-8月

主要任務(wù)：增加銷售額、增加會(huì)員數(shù)量9-10月

主要任務(wù)：鞏固銷售額，增加顧客忠誠11-12月

主要任務(wù)：持續(xù)提升銷售額，強(qiáng)化品牌形象

活動(dòng)分主題6-8

A：百年情懷，真情回饋

天士力夏日主要藥品*折優(yōu)惠B：百姓藥房，家庭藥箱

滿200元，送家庭藥箱

1.活動(dòng)期間凡消費(fèi)滿200元者，即贈(zèng)送家庭小藥箱一個(gè)。

2.打折藥品和特價(jià)藥品不參加贈(zèng)送，但滿200者可贈(zèng)送精美小禮品一份。3.會(huì)員購買會(huì)員特價(jià)商品者不參與贈(zèng)送，但可精美小禮品一份。

4.小禮品可為體溫計(jì)、口罩、家用紗布、會(huì)員卡等，根據(jù)滿200元及以上者消費(fèi)額度不同具體設(shè)

定。

C：專業(yè)服務(wù)，全面升級(jí)

天士力10項(xiàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)全體驗(yàn)

1.凡消費(fèi)滿50元者經(jīng)本人申請(qǐng)可辦理一張，全面體驗(yàn)天士力你專業(yè)服務(wù)。2.服務(wù)內(nèi)容包括

在全省任一分店享受會(huì)員特惠價(jià)（特價(jià)商品和促銷品除外）。每兩月贈(zèng)送《天士力》健康指南一份。每年一次免費(fèi)體檢。享受新特藥優(yōu)惠價(jià)格。免費(fèi)送藥上門藥品訂購服務(wù)

家庭私人保健醫(yī)生服務(wù)長期健康狀況追蹤服務(wù)

特殊人群日常健康、飲食、睡眠、運(yùn)動(dòng)、休息建議書服務(wù)不定期參加會(huì)員健康講座及聯(lián)誼娛樂活動(dòng)。9-10

******藥房，金秋同慶*****大藥房秋季大優(yōu)惠主要美容：

秋季藥品優(yōu)惠秋季健康禮品贈(zèng)送會(huì)員超值服務(wù)11-12

日日送溫暖，歲歲保健康

*******大藥房歲末大酬賓主要美容：

冬季藥品優(yōu)惠購藥送保險(xiǎn)

會(huì)員歲末賀卡，免費(fèi)體檢

三分策劃，七分執(zhí)行！

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