201* CAC 上海展會總結(jié)

201*CAC上海展會總結(jié)

為期三天（201*-2-26---28）的201*CAC上海展會轉(zhuǎn)眼即逝，做為本行的業(yè)務新人，首次參加如此大規(guī)模的展會，收益頗多，特做以下總結(jié)：一．展會前期準備：精心策劃

展會資料的準備，首先就是參展樣品與各種資料的準備。

1.樣品，樣品全部經(jīng)過全面系統(tǒng)的檢驗，如：產(chǎn)品名稱，規(guī)格、包裝、數(shù)量等。

2.產(chǎn)品目錄，用以體現(xiàn)客戶突出產(chǎn)品優(yōu)勢的展具，公司宣傳冊、宣傳單頁、便簽紙等廣宣物料。

3.名片：每人200張左右

4.備好客戶登記筆記，用以裝訂展會客戶遞交名片，做好現(xiàn)場客戶資料登記尤為重要。

5.其它用品：:計算器、筆、膠帶、釘書機、照相機、客戶禮品等

6.通過郵件，電話給已有客戶，潛在客戶發(fā)送邀請函，邀請客戶屆時參觀你的展位。邀請函要注明展會的名稱，時間，公司的展位號，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請的時間一般在展會前半個月左右。提前發(fā)送邀請函有以下好處：首先，告訴客戶你參展了，是在傳遞你有實力參展的信息；其次，參展商由被動的等客戶變成主動請客戶，效果更加明顯；再者，形象及產(chǎn)品的整體展示加上現(xiàn)場氛圍的感染，容易讓客戶當場訂單產(chǎn)生實際簽約和付款。

7.參展服裝統(tǒng)一要求，要求統(tǒng)一正裝，最優(yōu)化的體現(xiàn)公司的形象。

二，展中細節(jié)：保持斗志，膽大心細。參展前的各項細致的準備都是為展會做鋪墊的，參展中與客戶的交流至關重要。細節(jié)決定成敗，在參展過程度需要注意一些細節(jié)：

1.保持斗志：參展人員一定要注意自己在展會中的形象，站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌不但體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍，更能向客戶展示自己的良好素養(yǎng)提升客戶與我們合作的信心。

2.主動心細：面對光顧展位的客戶，不要膽怯，要主動打招呼，觀迎進來參觀。同時鑒別展會中的同行，尤其對于與競爭對手的交流，要做到有所保留。也可以嘗試互相的溝通交流，盡力從對方的言談中，了解到行業(yè)信息。因此參展也是對同行進行全方位了解和摸底的關鍵時刻。

3.客戶接待：在展會期間來訪人員比較多，不會溝通很長時間。在客戶沒有正式進入展會之前，留意客戶的目光停留點，最大限度的搜集客戶可能感興趣的產(chǎn)品信息點。以便做有針對性的推薦和說出公司優(yōu)惠的政策吸引對方關注和留意。如果能夠讓客戶進入展位，并使得客戶同意坐下來交談，就更應該注意招待禮節(jié)，并盡可能多的給客戶介紹公司的產(chǎn)品優(yōu)勢，了解客戶的關注點。詳細記下對客戶的報價，客戶拿走的樣品種類和數(shù)量，客戶提問的問題以及客戶的詳細聯(lián)系方式.交談過程中，不要有有礙禮儀的小動作。

4.資源收集：如有可能，與客戶互留產(chǎn)品宣傳資料，索取樣本。起到資源互補共享的效果。

5.謹防探子：展會上經(jīng)常會碰到同行中的探子，他們會扮作客戶來套我們的價格和我們的產(chǎn)品宣傳資料及技術甚至客戶資料，所以對此我們的參展人員要保持高度的警惕性。對于索取我們資料的人員，我們需要詳細詢問他的需求及他們公司情況，根據(jù)判斷來分析是否后續(xù)的進一步接洽。三，展后總結(jié)：整理資料，及時跟進。

參展結(jié)束，只能說工作只進行一半，真正起作用的是展后及時跟進。這時我們需要做到的是：

1.客戶分類：根據(jù)展會上與客戶談判的過程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶，潛在客戶，無效客戶。這里的正式客戶是指老客戶和現(xiàn)場簽約客戶。潛在客戶即指對我們的產(chǎn)品有明確的訂購意向，只需進一步跟進，確定一些細節(jié)即可訂貨的客戶。無效客戶指僅在展會留下名片，沒有進行過交流，且對方僅是收集一些資料的客戶。將展會期間的客戶記錄進行梳理，與客戶對應起來，再做進一步的溝通接洽。

2.聯(lián)系客戶：展會結(jié)束后第一時間給所有潛在客戶進行回訪，回訪中體現(xiàn)出參展時的溝通內(nèi)容，抓住客戶關心得問題和問題點，進行逐一解答。切忌超之過急引起客戶反感。對重點客戶要重點聯(lián)系，先聯(lián)系重點客戶，分清主次。

3.及時跟進：如果客戶對我們的產(chǎn)品及價格比較滿意，按照公司銷售程序，進行初期溝通。如果我們聯(lián)系后，客戶沒有反應，一個禮拜后再次詢問結(jié)果。以便我們確定此客戶的后續(xù)合作可能性。

本次展會透露的不足和后續(xù)改進方案：

前期準備

1.時間要確定的早，前期準備工作最好提前半個月展開，最遲也要提前十天開始。2.分工細化明確化。每名業(yè)務員可以專門負責準備工作的某一項，全程跟進。展會前一個禮拜，交由領導統(tǒng)一審核，查漏補缺。3.展前可以對業(yè)務員進行全面系統(tǒng)的培訓，告訴業(yè)務員展會期間可能遇到的問題，比如哪些問題是客戶發(fā)問幾率最高的；哪些細節(jié)是業(yè)務員要特別注意的；哪些產(chǎn)品是有特定銷售市場等

展會中的不足：

1.產(chǎn)品不熟.集中表現(xiàn)在客戶問到我們的產(chǎn)品賣點，我答不上來。不知道我們產(chǎn)品和其他同行產(chǎn)品相比的優(yōu)點在哪里？我們的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里？我們產(chǎn)品的價格是產(chǎn)品中的那些因素決定的？等等。如果客戶認為很簡單的問題我都答不上來，那么客戶就會認為我不專業(yè)，不會想再和我談下去。

2.英語能力待進一步提高，集中體現(xiàn)在口語和聽力方面。尤其是和印度的客戶交流，剛開始幾個回合根本不知道他們在說什么。英語好不好，就看你聽的懂多少？你說的，別人肯定懂，但是別人說的，你不懂。

3.應變能力不足。如果自己的回答達不到客戶的要求，客戶有所不滿的時候，我就會茫然不知所措。其實完全可以想起他辦法穩(wěn)住客戶，比如轉(zhuǎn)移話題，和客戶談一些和產(chǎn)品無關的話題等等，等領導忙完來救場。

后續(xù)需要公司改變的事項

1產(chǎn)品目錄需要進一步完善，尤其是細節(jié)要做到更加完美

2.名片可以嘗試進一步完美

3.展會風格進一步完善，集中體現(xiàn)在宣傳布局上。

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201*亞歐光電展總結(jié)

由新疆維吾爾自治區(qū)住房和城鄉(xiāng)建設廳、自治區(qū)商務廳、自治區(qū)科技廳、自治區(qū)文化廳、中國國際貿(mào)易促進委員會新疆分會五家單位聯(lián)合主辦、由新疆雷諾展覽有限公司總承辦的以推廣綠色照明、倡導低碳生活為宗旨的“第三屆亞歐光電展”（國際照明展$國際LED展）在籌備了一年的時間于201*年9月13日-15日在新疆國際會展心四號館隆重開幕，展會為期三天。

本屆照明展會有來自臺灣新北市組團、深圳市政府優(yōu)秀企業(yè)以及國際、國內(nèi)優(yōu)秀照明品牌集中展示，參展企業(yè)共計120家。展出內(nèi)容：LED照明、LED顯示屏、裝飾類照明、戶外景觀照明、工程照明、商業(yè)照明、民用照明、LED廣告光源、消費類電子產(chǎn)品。本屆展會邀請到樂雷、歐司朗、歐普、西蒙、億光、惠州寰宇、龍騰、承煦、誠贏、金晟、美的、皇明、日上、比亞迪等一大批全國知名企業(yè)參展。本屆展會參觀觀眾近3萬人，參觀觀眾涉及20幾個行業(yè)的照明專業(yè)觀眾，包含新疆14個地州建設局路燈管理所、政府采購中心、裝修公司、亮化工程公司、設計院、科技、文化、廣告、燈具燈飾經(jīng)銷商、酒店、學校、醫(yī)院等行業(yè)的專業(yè)客商前來進行觀摩洽談。亞歐光電展作為自治區(qū)和烏魯木齊市的重點展會，受到各相關部門及領導的大力支持與配合，今年外商參觀數(shù)量也有新的突破，參觀人數(shù)達到近300人，他們分別來自中亞五國、俄羅斯、伊朗、格魯吉亞等國家。新疆地處亞歐大陸腹地，與8個國家接壤，是古“絲綢之路”的重要通道，自古以來與中亞、西亞、南亞及歐洲等地有著密切而頻繁的經(jīng)濟、文化交往，有著許多傳統(tǒng)的商道和口岸。隨著沿邊開放戰(zhàn)略的實施，新疆己成為中國西部對外開放的前沿。各行各業(yè)的外銷業(yè)務非常被國內(nèi)廠商看好。近年來，中亞客戶的采購重點越來越多的放在了烏魯木齊，為新疆外銷奠定了好的基礎。

為了加快新疆超常規(guī)發(fā)展步伐，國務院制定了新疆地區(qū)“一攬子新政策”，至201*年6月底，全國19個省(市)對口援疆5000億元。中央企業(yè)和新疆維吾爾自治區(qū)及新疆生產(chǎn)建設兵團簽約項目投資總額達7000億元，新疆“霍爾果斯口岸”及“喀什地區(qū)”將加速成為世界級經(jīng)濟特區(qū)；十二五期間，政府對新疆地區(qū)的投資規(guī)模將超過2萬億元。國家高新技術產(chǎn)品，已將LED照明產(chǎn)業(yè)列入新疆“十二五”規(guī)劃，烏魯木齊已被中央指定為《中國西部的中心城市》，新一輪經(jīng)濟浪潮已在新疆拉開序幕！經(jīng)濟學家指出：新疆是中國照明企業(yè)投資開發(fā)的最后一塊“寶地”。

目前新疆有兩個比較大的綜合市場，廣匯美居國際建材物流園和華凌國際建材城。華凌國際建材城是新疆最大的綜合市場，也是全國最大的對外貿(mào)易市場之一。該市場建于1988年，占地約1500畝。其中燈城占地面積超過1萬平方米，商戶超過300家，單店面積超過1000平方米，大部分的行業(yè)知名品牌都入駐該市場，如三雄極光、雷士、飛利浦、琪朗、開元、華藝，梵爾賽等。廣匯美居市場成立于201*年，是后起之秀，占地超過1500畝，燈飾經(jīng)營面積超過5000平方米，商戶有約150家，產(chǎn)品主要是內(nèi)銷。因為新疆是一個邊遠地區(qū)，沒有生產(chǎn)廠家，燈飾消費仍需要花大力氣引導。中央新疆工作座談會召開以后，國家大力支持和投資建設新疆已全面啟動。一系列優(yōu)惠政策不斷向新疆傾斜，19省市援疆促進新疆各產(chǎn)業(yè)鏈資源轉(zhuǎn)型和優(yōu)化升級，“十二五”規(guī)劃的制定實施勾勒出新疆未來美好藍圖，央企援疆萬億投資給縱橫馳騁的新疆注入超強活力，新疆的戰(zhàn)略地位不斷提升。如今的新疆，正以“新疆速度”迅猛發(fā)展，向外界展示其作為西部橋頭堡重要戰(zhàn)略基地的無窮魅力。大規(guī)模的投資建設，將為我國光電企業(yè)提供前所未有的歷史發(fā)展機遇與成長空間，亦將給進疆的光電企業(yè)帶來新的利益增長點，使企業(yè)得到全新的改變。

為順應形勢，亞歐光電展組委會將邀請亞歐國家的政府采購團；15個國家的專業(yè)采購商、訂貨商及新疆各地州政府采購團與行業(yè)訂貨商到會參觀洽談，本次展會給中國光電企業(yè)和亞歐國家搭建一個信息交流、投資合作的國際貿(mào)易平臺；做到項目與資金、產(chǎn)品與貿(mào)易、產(chǎn)業(yè)與投資的供需鏈接。亦為國內(nèi)外光電設備供應商與用戶之間搭建一個洽談、采購的平臺，我們誠摯邀請貴企業(yè)的參與，共謀大業(yè)，共展宏圖。

本屆展會在政府和各主辦單位、各相關協(xié)會的大力支持下安全、順利、圓滿地畫上了句號，下屆展會現(xiàn)已做了規(guī)劃，命題為201*亞歐光電展--同期舉辦：國際照明展、國際LED展、舞臺燈光設備展、消費類電子展，展會規(guī)模18000平米，使用3個展館。

新疆雷諾展覽有限公司謹記烏魯木齊市“十二五”會展規(guī)劃，打造烏魯木齊市成為中亞“會展之都”貢獻微薄的力量，祝愿“亞歐光電展”能為新疆的大和諧、跨越式大發(fā)展添磚加瓦！

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