機票代理詳細流程

成為北京國航公司的機票代售點有幾種方式：

1、和航空公司合辦,掛在國航公司名下；

2、也是傳統(tǒng)正規(guī)的代售點：向地方民航管理局或民航總局提出申請,他們會告訴你要哪些。大概要交5萬保證金之類吧。也可以和現(xiàn)有的代獸點合作。3、現(xiàn)在有些公司搞電子客票,手續(xù)簡單些,和航空公司市場部門直接聯(lián)系。

代理人管理的有關(guān)規(guī)定民航局有關(guān)規(guī)定：

一、為規(guī)范航空客運銷售企業(yè)市場銷售行為,民航總局要求所有航空客運銷售企業(yè)參加BSP運作,安裝BSP自動出票機,銷售BSP中性客票。

二、空運銷售代理業(yè)的業(yè)務(wù)范圍分為以下兩類：

1、一類空運銷售代理業(yè),經(jīng)營國際航線或香港、澳門、臺灣地區(qū)航線的民用航空運輸銷售代理業(yè)務(wù)。

2、二類空運銷售代理業(yè),經(jīng)營國內(nèi)航線除香港、澳門、臺灣地區(qū)航線外的民用航空運輸銷售代理業(yè)務(wù)。

三、銷售代理業(yè)的設(shè)立條件：1、具備國家企業(yè)法人資格,其營業(yè)執(zhí)照主營和兼營范圍有"代理航空運輸業(yè)務(wù)"項。

2、注冊資本要求：

(1)經(jīng)營一類代理業(yè)務(wù),注冊資本不少于人民幣一百五十萬元。(2)經(jīng)營二類代理業(yè)務(wù),注冊資本不少于人民幣五十萬元。

(3)每增設(shè)一個分支機構(gòu)或一個營業(yè)分點,應(yīng)增加注冊資本人民幣50萬元。

3、具備下列營業(yè)條件：(1)有固定的獨立營業(yè)場所。

(2)有電信設(shè)備和其他必要的營業(yè)設(shè)施。

(3)有民航運輸規(guī)章和與經(jīng)營銷售代理業(yè)務(wù)相適應(yīng)的資料。

(4)有至少三名取得航空運輸銷售人員業(yè)務(wù)合格證書的從業(yè)人員。代理人上崗證每三年要復訓,過期無效。

四、審批登記程序：

1、經(jīng)營空運銷售代理業(yè)務(wù),應(yīng)按以下程序申請：

(1)經(jīng)營一類代理,應(yīng)當向民航行政主管部門提交書面申請。

(2)經(jīng)營二類代理,應(yīng)當向營業(yè)機構(gòu)所在地的民航地區(qū)行政管理機構(gòu)提交書面申請。

2、申請經(jīng)營空運銷售代理業(yè)務(wù),應(yīng)當提交下列文件、資料：(1)申請書(2)企業(yè)章程

(3)主要負責人的姓名、職務(wù)、簡歷及銷售業(yè)務(wù)人員名冊(4)營業(yè)設(shè)施和電信設(shè)備情況(5)驗資證明

(6)經(jīng)濟擔保證明

(7)航空運輸銷售人員相應(yīng)業(yè)務(wù)合格證書的影印件(8)民航運輸企業(yè)出具的委托代理意向書(9)其他需要提交的文件、資料

50W注冊資金，營業(yè)執(zhí)照正副本復印件、法人身份證復印件、法人簡歷、房屋租賃合同復印件（蓋公章）、辦公場所內(nèi)外照片、會計事務(wù)所提供的驗資報告、企業(yè)章程、三名以上具有國內(nèi)客運上崗證的工作人員（得有證書）、設(shè)施清單，然后向航協(xié)提交申請二級代理資質(zhì)，然后得需要6W2500或10W（給擔保公司作為押金，都辦好之后就申請下來銅牌（代理資質(zhì)），然后再向中航信申請配置、行程單即可，但航空公司拿低價票是不可能的，因為全國機票都是一個價格的，只能說量大了航空公司給您的返點高一些，或者您有航空公司航線資源的話也可以讓他們幫你K座

機票代理詢問

懸賞分：10|提問時間：201*-12-1613:58|提問者：匿名

我咨詢一下機票代理機票我有個朋友讓我代理機票他說我交給他3萬6千元給我一套設(shè)配然后給我一個什么證書就可以直接開賣機票后來我咨詢了一下沒有這樣的說法是怎么回事懂得朋友給解釋一下

推薦答案

吹牛呢？？？辦個代理資質(zhì)得五十萬呢，他三萬就能辦到？？？中國航協(xié)是他家開的啊？？？

當然也有可能存在一種情況，他專門幫人辦代理資質(zhì)，50W只是押金，如果他有人的話，可以把這50W押金抽走。。但我得先提醒你，機票代理不是那么好做的，就算你辦下來資質(zhì)了，一個系統(tǒng)每個月的使用費就得兩三千。。你再加房租，人員成本。算算吧~~！�。�

民航運輸協(xié)會

您到民航那里去咨詢，一般機票代理商都是去那里辦理的，是最正規(guī)的。而且代理商必須是國際航空運輸協(xié)會（IATA）的航空客運代理人（具有國際、國內(nèi)客票經(jīng)營權(quán)），亦是中國航空運輸協(xié)會成員。

擴展閱讀：機票代理三種模式的分析及探討

機票代理三種模式的分析及探討

機票代理行業(yè)經(jīng)過近20年的發(fā)展，已經(jīng)發(fā)展成為一個不大不小的行業(yè)；而代理人行業(yè)的經(jīng)營模式，也出現(xiàn)了日益顯著的差異和分化。

目前，在代理人市場上，有3種比較典型的經(jīng)營模式：－批發(fā)模式（Wholesaler）

－在線分銷模式（OnlineTravel）

－差旅管理模式（TravelManagement，或CorporateTravel）

這些不同模式，在航空產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈上給其上游和下游客戶帶來的價值，以及未來發(fā)展趨勢各不相同。一、批發(fā)模式：1、業(yè)務(wù)模式：

批發(fā)（Wholesaler），是最常見也是最古老的分銷模式，任何產(chǎn)品的分銷，到了一定規(guī)模后，就會自然地形成‘批發(fā)－零售‘的體系，機票分銷也不例外；和中國的旅游社行業(yè)一樣，盡管從政策層面，并不公開承認這樣的體系，但是在實際運作中，這個模式已經(jīng)存在多年，每個城市都有一個或幾個從事批發(fā)業(yè)務(wù)的機票代理人，且規(guī)模很大。

這些生命力極強的群體，在政策不明確的大環(huán)境下，用自己創(chuàng)造的有價值的服務(wù)，以’野蠻生長‘的旺盛活力，給‘存在就是合理’這句話加上了生動的注解。

批發(fā)業(yè)務(wù)基本流程：

*二代－即二級代理

作為批發(fā)商，往往是當?shù)赜幸欢ㄉ鐣�資源和組織能力（資金、關(guān)系、房

產(chǎn)...）的企業(yè)，能夠拿到航空公司較好的產(chǎn)品和價格政策，并為依附于它的二級代理提供安全的訂票、出票、結(jié)算服務(wù)甚至是經(jīng)營場地；

而作為二級代理（簡稱二代），又分為核心二代和非核心二代，核心二代一般是完全依附于一個固定的批發(fā)商，其全部機票業(yè)務(wù)都是通過一個批發(fā)商完成；而非核心二代，往往不會完全綁定一個批發(fā)商，而是通過多家詢價，最終選擇能提供最優(yōu)價格的批發(fā)商來預訂和出票；因此，批發(fā)商之間對于非核心二代客戶的爭奪，是最直接和殘酷的，有時甚至是非理性的；為了爭奪業(yè)務(wù)，不惜將自己全部的正常代理費返還給二代，這就是所謂‘平推’；如果返了正常的代理費還不夠，就連航空公司給的事后獎勵（3＋‘X’）也要返；更有甚者，為了突擊完成航空公司的任務(wù)，有的時候還可能出現(xiàn)倒貼錢給二代的現(xiàn)象；由于所賣的產(chǎn)品幾乎完全同質(zhì)，因此批發(fā)商之間的競爭，多數(shù)情況下，是‘割喉式‘的價格戰(zhàn)！

當然，核心與非核心，甚至二代與批發(fā)商的關(guān)系，都不是一成不變的，沒有資質(zhì)的核心二代規(guī)模大了，自己可以獨立發(fā)展，成為有資質(zhì)的非核心二代，規(guī)模再大了，也可以自己作批發(fā)業(yè)務(wù)；在市場經(jīng)濟中，真正決定你是誰的，不是你的計劃和想法，而是你的實力和規(guī)模。2、價值分析：

對于航空公司的價值

批發(fā)商的價值，對于航空公司而言，主要體現(xiàn)在兩個方面：

（1）增強渠道的滲透能力

目前，國內(nèi)最大的航空公司，在一個城市中的直銷點，最多也不過二十幾個；

而大的批發(fā)代理，其旗下的二代、三代，都在幾百個左右，個別“巨無霸”，已經(jīng)達到了上千的規(guī)模，其渠道滲透能力，遠遠超過航空公司自建的直銷渠道。正是有了這些批發(fā)商及其所屬的二代的存在，航空公司的機票分銷才有可能深入城市的各個角落，酒店、飯店、車站、工廠、學校、旅游點、旅行社...

（2）增強機票的產(chǎn)品組合能力

旅游有6個要素，分別是“吃住行游購娛”，而飛機，作為運輸工具，只是滿足“行”的運輸工具之一；在旅游要素中，只占了1/6不到的內(nèi)容；而要滿足人們出行的需求，往往需要幾個不同的服務(wù)產(chǎn)品的組合；如大家比較熟悉的“機票+酒店”、“機票＋接送”、“機票＋門票”、“機票＋簽證”...；而有能力利用社會和自身的資源，組合出這些產(chǎn)品的，就是數(shù)以萬計的大大小小的公司或個人；其中，規(guī)模較小的公司和個人，由于沒有正規(guī)的資質(zhì)和條件，只能從機票批發(fā)商那里獲取機票資源的；機票批發(fā)商的存在，增強了機票與其他旅行服務(wù)組合的能力，使得航空公司的機票，可以被組合成更多樣、更靈活的旅行產(chǎn)品，

提供給整個社會，更好地滿足大家的出行需要；

除了以上兩個對航空公司來說，比較明顯而重要的價值之外，批發(fā)商還能夠為航空公司提供的價值，包括：

管理渠道，尤其是低端分銷渠道，幫助航空公司分擔和消化管理風險；

提供中期、近期銷售預測，幫助航空公司調(diào)整短期產(chǎn)品策略；

幫助航空公司銷售部門承擔和分解每年銷售任務(wù)；

幫助航空公司進行臨時促銷，或完成短期銷售任務(wù)；

促進預訂－出票的專業(yè)分工，提高出票準確性，簡化航空公司結(jié)算工作；

當然，我們也應(yīng)該看到，由于其二代來源廣，成分復雜等原因，批發(fā)商也是航空公司深惡痛絕的“虛假占座”、“散拼團”、“鴛鴦票”、“假嬰兒票”、“一人多訂“、”政策互換“等等行為的高發(fā)地帶；因此，對批發(fā)商的管理是航空公司渠道管理的重點，也是難點；沒有批發(fā)商的協(xié)助，航空公司很難取得穩(wěn)定的市場份額；沒有對批發(fā)商的有效監(jiān)管，航空公司的收益也會受到極大的影響；又要馬兒跑，又要馬兒不偷吃草，只有好的騎手才能做的到哦！

對于二代的價值

社會中，存在大量的小公司或個人，它們具有一定客戶資源和服務(wù)能力，但由于企業(yè)規(guī)模較小，缺乏足夠資金，從而無法獲得正規(guī)營業(yè)資質(zhì)和航空公司好的政策；因此，批發(fā)商的存在，很好地滿足了這類群體的需求，對它們而言，從批發(fā)商那里可以獲得合法營業(yè)的資質(zhì)、場地（要付租金的）、GDS終端等從事機票經(jīng)營必須的基本條件；同時，還可以使用批發(fā)商的非常優(yōu)惠的運價政策和返還獎勵，這樣，這些小公司或個人，可以把精力完全放在如何“伺候“旅客，如何利用各種信息的不對稱，賺取更多利潤等事情上；同時，由于省去了很多維持公司運營所需的成本開銷，再加上批發(fā)商之間的競爭，有時候二代可能比上游的批發(fā)商還要好賺錢！二、在線分銷：1、業(yè)務(wù)模式：

在線分銷（OnlineTravelAgency－OTA），是一個近年來新興的機票分銷模式，近年來的發(fā)展，可以用風起云涌、精彩紛呈來形容；同時，這也是一個承載了很多美好夢想和期待的模式，于是，在這些美好的夢想和期待中，它逐漸帶上了神秘、夢幻的面紗，變得斑駁陸離、亦真亦幻；“在線分銷”這個詞匯，也越來越變得象達-芬奇的名畫“蒙娜麗莎的微笑”；每個人，不管你站在哪個角度去欣賞，都會看到畫中的人在沖著自己“微笑”，每個人都認為自己是能夠看

到這個“微笑”的幸運者！而更復雜的是，每個人，又會對這個“微笑”的魅力作出自己的合理解釋；于是，“蒙娜麗莎的微笑”就變成了世界上最有魅力、最吸引人的現(xiàn)象之一。

離開美術(shù)問題，繼續(xù)回到我們的價值分析。因為，我們相信，價值分析才是能夠幫助我們了解經(jīng)營模式的“魅力”的最有效的“鑰匙”，畢竟，對服務(wù)業(yè)的企業(yè)而言，能夠提供有價值的服務(wù)，才是獲取利益的前提！

在線分銷的業(yè)務(wù)模式很簡單，只有航空公司、在線分銷商、旅客三個環(huán)節(jié)，與批發(fā)商模式相比，中間環(huán)節(jié)得到了最大限度的壓縮；

在線分銷業(yè)務(wù)的基本流程：

目前規(guī)模較大的在線分銷商（如攜程、藝龍），都是由經(jīng)營酒店業(yè)務(wù)逐漸發(fā)展到了機票分銷領(lǐng)域，因此，酒店分銷和機票分銷，對這些企業(yè)而言，作用和收入貢獻同樣重要，在分析其價值時，必須考慮這一特點；

再者，盡管叫做“在線”分銷，但考慮目前中國市場上，客戶的成熟度和消費環(huán)境，以及服務(wù)能力的差異，所有的“在線分銷商”都無一例外的采取了呼叫中心為主，網(wǎng)站為輔的業(yè)務(wù)模式，因此，從某種意義上，所謂“在線分銷”企業(yè)，目前更多是呼叫中心模式，而真正意義上的“在線分銷”，更像是鼓舞這些企業(yè)前進的“愿景”，要做到真正的名副其實，還有相當長的路要走。2、價值分析：

對于航空公司的價值

在線分銷商對于航空公司的價值，并不像批發(fā)商的價值那么容易總結(jié)，總的來說，可以分為“直接價值”和“間接價值”兩類；先看看直接價值：

跨越所有中間環(huán)節(jié)，有助于航空公司分銷渠道的簡化；

有助于航空公司的產(chǎn)品快速的跨地域行銷，甚至跨國行銷；

組合“機票＋酒店”產(chǎn)品，幫助航空公司開拓自助游和商務(wù)散客市場；

再說說間接價值：

由于在線分銷的跨地域性，對航空公司目前按地域化進行銷售政策管理的模式，提出了挑戰(zhàn)，迫使航空公司改變分銷的管理方式，精簡票價結(jié)構(gòu)，更多實行集中式管理；

間接促進了航空公司管理方式的升級和發(fā)展；

在線分銷商的成功，啟發(fā)了航空公司采用同樣模式，作直銷的內(nèi)在沖動，從在線分銷商的身上，航空公司看到了重新掌握銷售渠道的技術(shù)上的可行性；

在線分銷商的模式、流程、技術(shù)，為航空公司利用呼叫中心+網(wǎng)站進行直銷，提供了最佳業(yè)務(wù)實踐的參考樣本，降低了航空公司開拓此業(yè)務(wù)的學習成本；

培養(yǎng)和擴大了具有網(wǎng)上預訂消費習慣的客戶群，航空公司也將從中受益；

當然，由于技術(shù)手段、服務(wù)方式的同質(zhì)化程度最接近，在線分銷模式與航空公司的直銷模式的沖突，也是最直接的；

無論如何，依靠先人一步的敏銳市場感覺，以及資金的支持、體制的優(yōu)勢，在線分銷商已經(jīng)變得越來越強大，根據(jù)新經(jīng)濟模式“強者恒強”，和“贏家通吃”的普遍規(guī)律，在線分銷領(lǐng)域排名第一的企業(yè)，其品牌、客戶群、資金實力將會逐步強大，并超過一般的航空公司；很多航空公司將面臨一個巨大的挑戰(zhàn)，即如何面對一個與歷史上從未出現(xiàn)過的“超級機票代理”，它有著甚至比單體航空公司還要強大的品牌、資金、客戶群和市場能力，在這種情況下，如何將這些在線分銷商，更多看成自己的“商業(yè)伙伴”而非“代理”來對待，應(yīng)該是航空公司分銷管理中必須正視和考慮的問題。

對于旅客的價值

如果說在線分銷商對于航空公司的價值，還要分個直接、間接，曲曲折折，難以描述；那么他們對于旅客的價值，那可是貨真價實的！當然，在線分銷商對于旅客的價值，也不是早有預謀的，實在是沒辦法，頗有些“逼上梁山”的味道。

由于進入市場較晚，上游的客戶關(guān)系已經(jīng)被傳統(tǒng)的機票代理“瓜分”殆盡，既然上游的“客戶關(guān)系”都已經(jīng)被占領(lǐng)了，這些新起的在線分銷商，只好把下游的旅客作為自己的“衣食父母”，再加上美國的Expedia、Priceline等行業(yè)先驅(qū)者的榜樣作用，于是，為旅客創(chuàng)造服務(wù)價值，成了在線分銷商們開拓中國

市場時的不二法門和致勝之道。并通過迅速聚集的客戶和收入，實現(xiàn)了“融資－發(fā)展－再融資”的良性循環(huán)；

在線服務(wù)商對于旅客的價值，大概可以用3句話總結(jié)：

吸引的來

易于傳播的品牌；瑯瑯上口的電話號；符合受眾心理的市場宣傳；攔截式的發(fā)卡營銷；目標客戶出現(xiàn)的重點區(qū)域（機場、車站）廣告...

凡此種種，在大量投入的同時，為在線分銷商帶來了巨量的客戶群和銷售收入，滿足了其快速發(fā)展的商業(yè)模式的需要；

留的住

客戶來了，只是成功的必要條件；如果沒有良好的服務(wù)體驗，再好的宣傳、廣告，都是鏡花水月，到頭來一場空；在這方面，在線分銷商是實實在在地給傳統(tǒng)代理上了一課；它們在客戶服務(wù)上的一些做法，極大提升了這個行業(yè)的客戶服務(wù)能力和標準，很多當初看來創(chuàng)新和超前的做法，現(xiàn)在都為整個行業(yè)所接受，成為行業(yè)的現(xiàn)實標準；

“24小時服務(wù)、配套的網(wǎng)上預訂和查詢、標準化的服務(wù)流程和用語、人性化的服務(wù)細節(jié)、通過合作確保旅客獲得較低的機票價格、時尚的積分獎勵計劃、社區(qū)化的論壇創(chuàng)造歸屬感”等等，保證了服務(wù)有足夠的“粘性”，針對首次打電話的客戶，有效刺激第二次、第三次預訂行為，直至成為�？停�

當然，在這些漂亮的表象之后，是“水面”下，在線分銷商們扎扎實實的工作，千百次的服務(wù)流程的優(yōu)化，大量自動化統(tǒng)計和服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控工具的應(yīng)用，服務(wù)人員的培訓與能力提升、高素質(zhì)人才的使用...；“用制造業(yè)的標準來做服務(wù)”，單憑在航空旅行服務(wù)上的創(chuàng)新和成功，在線分銷商就應(yīng)該贏得全行業(yè)的尊重。

流失的起

按理說，在服務(wù)上做到了前所未有的體驗，用戶應(yīng)該趨之若騖地被吸引、留住，并成為終身用戶；但不要忘了，中國的旅行者可是世界上最難“忽悠”的客戶；這個市場的客戶有幾個鮮明的特點；

首先是價格敏感，尤其是首次報價的高度敏感，在很多時候，在線分銷商往往不能提供市場最低價格（又一個看上去很美的詞匯�。�，因此，很多旅客往往被具有更低價格優(yōu)勢的成千上萬小代理所吸引、分流；

其次是追求免費的“個性化服務(wù)”（互聯(lián)網(wǎng)公司最痛恨的詞�。�，在真正的市場經(jīng)濟環(huán)境下，個性化服務(wù)往往是要收費的，而在國內(nèi)的機票銷售市場上，

出于討價還價的傳統(tǒng)習慣，旅客在把價格壓得沒法再低的時候，往往會將提供附加服務(wù)作為購票的前提，而在線分銷商，由于追求業(yè)務(wù)操作的標準化，在滿足所謂個性化服務(wù)要求時，往往力不從心；這就給很多有能力滿足這些要求的小公司和個人提供了生存空間（參見前面第二部分關(guān)于批發(fā)商的描述）；

看到了吧，在中國從事服務(wù)業(yè)是多么的難！在線分銷商的客戶流失率，往往比傳統(tǒng)的機票代理要高；還好，有中國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，航空市場的高速成長，以及所針對的細分市場足夠大，在近幾年的業(yè)務(wù)發(fā)展中，在線分銷商一直能保持流失的客戶數(shù)小于新增客戶數(shù)；如同一個漏的米袋，雖然下面在漏，但是同時，上面有更多的米裝進來，所以，袋子里的米還在不斷增加。三、差旅管理公司模式：1、業(yè)務(wù)模式：

差旅管理公司(又稱“TMC”)，是專門為企業(yè)提供出差相關(guān)（機票、酒店為主）管理服務(wù)的公司；國外專業(yè)的差旅管理公司，如AMEX、CWT等大概都是在201*年前后采取合資公司的形式進入中國市場；對于中國的差旅市場規(guī)模，據(jù)美國運通公司幾年前估算，中國一年的公務(wù)旅行費用支出為42億美元，占亞洲地區(qū)的17%。但近來許多國內(nèi)學者認為這組數(shù)字還顯保守，僅僅包括了在中國的國際商務(wù)旅行，而中國國內(nèi)的商務(wù)旅行費用應(yīng)該是其的5倍還多。

差旅管理公司的基本模式：

這個模式和前面介紹的批發(fā)商和在線分銷商，有非常明顯的不同！那就是差旅管理商，不再是一個渠道控制者，也不是一個傳統(tǒng)意義上的航空公司的代理，更多的時候，它更象一個企業(yè)的“差旅管家”；實際上，在國外，差旅管理公司更多是依靠向企業(yè)收取服務(wù)費，而不是依賴航空公司的代理費生存的。2、價值分析：

對于航空公司的價值

差旅管理公司(TMC)對于航空公司的價值，主要體現(xiàn)在高收益和高端客

戶服務(wù)方面；

由于差旅管理公司服務(wù)的客戶主要都是大型企業(yè)客戶，這些客戶出差的主要目的是商務(wù)活動，因此，對于機票的需求，價格敏感度低，服務(wù)要求高；這正是航空公司高收益客戶的典型特征；從統(tǒng)計中我們也可以看出這個規(guī)律；

下面是某差旅管理公司客戶預訂艙位的分析：

圖一：某TMC預訂國內(nèi)航段艙位分析

我們可以看到，這個TMC所預訂的機票中，全價票(Y艙)以上客戶，占了48％，接近一半；我們都知道，航空公司能否贏利，其實并不在于能賣出多少低折扣票，而往往取決于能賣出多少高艙位的機票；差旅管理公司所服務(wù)的這部分客戶，在一定程度上，決定著航空公司的收益水平，因此，各航空公司都對這部分客戶給予高度重視；

再看價格：

圖二：某地區(qū)TMC與在線分銷商和地區(qū)平均價的比較

上圖顯示的是對北京地區(qū)國內(nèi)機票價格進行的統(tǒng)計，這里有3個數(shù)據(jù)：

地區(qū)平均價格：898元；

在線分銷商平均價格：811元；

差旅管理公司平均價格：1134元；

從這個統(tǒng)計中，我們不難看出，同樣一張機票，通過差旅管理公司銷售的平均價格，比市場平均價格高26％；比通過在線分銷公司高40%；由于差旅管理公司能夠為航空公司帶來高收益的客戶，因此，隨著航空公司的管理逐步由客座率管理，走向收益管理的轉(zhuǎn)變，差旅管理公司在幫助航空公司吸引高端客戶方面的價值會越來越明顯；

對于企業(yè)客戶的價值

國內(nèi)差旅管理市場的基本狀況，如圖三：

圖三：企業(yè)規(guī)模與差旅管理需求對比

根據(jù)國外的經(jīng)驗，企業(yè)規(guī)模是影響其差旅管理和政策的重要因素之一；企業(yè)達到一定規(guī)模，其成本中的差旅費用也會達到一定的數(shù)額，從而引起管理層的充分重視，管理差旅成本的投入才能帶來利益。以德國西門子為例，西門子在中國就有46000名員工，其分支機構(gòu)以及運營子公司遍布全國，西門子中國也從七年前就開始注重差旅費用的管理，并逐步設(shè)置了專職的差旅管理部門。近年來，這個差旅管理部已經(jīng)能夠為公司每年節(jié)省少則幾百萬元、多則數(shù)千萬元的差旅費用。

目前，國內(nèi)差旅管理市場的特征，也是與此類似，跨國公司及其合資公司，由于已經(jīng)接受了差旅管理理念，企業(yè)制訂了較為完整的差旅管理政策，有負責執(zhí)行政策的專門部門；因此，這部分客戶和差旅管理服務(wù)商的合作非常緊密；而其他企業(yè)，尤其是中國本土企業(yè)，目前仍然處于磨合過程中；個別大型企業(yè)，已經(jīng)逐步認識到了差旅管理的重要性，并逐步形成自身的差旅管理政策。

差旅管理的困境

從表面上來看，差旅管理絕對應(yīng)該是一個前景光明的經(jīng)營模式；然而，在現(xiàn)階段，差旅管理的發(fā)展，有幾個短期無法逾越的困難：

首先，是資金問題，這個問題的影響最大！由于TMC之間的競爭激烈，企業(yè)逐漸掌握了簽署服務(wù)協(xié)議時的主動權(quán)，除了提高服務(wù)標準外，目前90%以上的企業(yè)還要求月結(jié)款，也就是說，差旅管理公司先要墊付所服務(wù)企業(yè)的出差費用，然后在下一個月結(jié)賬。雖然大企業(yè)一般不會賴賬，但拖欠應(yīng)收賬款的現(xiàn)象相當普

遍。據(jù)統(tǒng)計，拖欠款的時間少則三個月，多則半年。而企業(yè)越大需要墊付的資金就越多，按一般的大企業(yè)每月的差旅費用100萬元人民幣計算，滯后3個月結(jié)帳，光銀行利息支出就約1.5萬元，占了正常代理費的50%！這筆錢對于小規(guī)模的差旅服務(wù)企業(yè)而言是很難承受的。而這個問題，在批發(fā)商和在線分銷商那里，是不存在的，它們基本都是現(xiàn)金交易，收錢在先；

其次，市場的接受程度。國內(nèi)目前能夠接受差旅管理概念的企業(yè)并不多，多為大型企業(yè)；這樣，差旅管理的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模就會受到限制；

第三，對高附加值服務(wù)的認可程度；國外差旅管理公司是靠提供高附加值的分析、報告收取更多費用，而目前國內(nèi)企業(yè)還只停留在認知的初期，差旅管理公司很難從這些高附加值產(chǎn)品上收費；

其四，缺乏足夠的專業(yè)人員；差旅管理的經(jīng)營理念和服務(wù)模式，與傳統(tǒng)的代理完全不同；因此，整個行業(yè)內(nèi)，經(jīng)受過正規(guī)培訓，有能力從事差旅管理服務(wù)的人員并不多；當某個公司需要增加人手時，只好高薪從其他公司‘挖墻腳’；從行業(yè)來看，總的人員沒有增加，企業(yè)的人工成本卻在逐年提高；

凡此種種，導致差旅管理一直處于‘看上去很美’的狀態(tài)，多數(shù)差旅管理公司舉步維艱，虧損或微利，盡管差旅管理的市場一直在發(fā)展，而且前景光明，但對于企業(yè)而言，現(xiàn)在從事差旅管理業(yè)務(wù)，還是需要相當?shù)挠職�；差旅管理，想說愛你并不容易！

四、三大模式的價值轉(zhuǎn)移及規(guī)律：1、對上有航空公司：

航空公司的角度來看，這3種經(jīng)營模式的價值，在未來發(fā)展是不同的；

批發(fā)商－航空公司依然會需要批發(fā)商，但隨著航空公司直銷力度的加大，在很多領(lǐng)域?qū)⒅鸩綔p少中間環(huán)節(jié)，最先受到?jīng)_擊的將是國內(nèi)機票的批發(fā)業(yè)務(wù)；因此，批發(fā)商對于航空公司的價值，不會消失，但會逐步被縮小，并在較低水平上達到新的穩(wěn)定狀態(tài)；

在線分銷商－由于航空公司直銷的客戶群是商務(wù)散客，而在線分銷商目前的主力客戶也是商務(wù)散客，因此，在一段時間內(nèi)，航空公司很有可能將在線分銷商，列為‘潛在競爭對手’之一，在線分銷商對于航空公司的價值，將迅速下降；而且隨著比價搜索引擎等新的互聯(lián)網(wǎng)媒體和工具的出現(xiàn)，在線分銷的業(yè)態(tài)將呈現(xiàn)更加‘碎塊化’的趨勢；

差旅管理商－由于掌握高端企業(yè)客戶和高價值的預訂，航空公司對于差旅管理公司的價值認可程度不會有太大變化；如果航空公司認清自身在服務(wù)能力上的短板，將更多企業(yè)客戶轉(zhuǎn)為‘三方協(xié)議客戶’的話，差旅管理公司的價值還會得到提高；并在一個更高水平上達到新的穩(wěn)定狀態(tài)；

圖四：批發(fā)、在線、差旅模式對航空公司的價值變化趨勢圖

2、對下游客戶的價值變化：

說完上游，再說說下游；對于不同的經(jīng)營模式，下游的客戶是不同的，批發(fā)商的下游客戶是二級代理，在線分銷的下游客戶是旅客，差旅管理公司的下游客戶是企業(yè)，我們在此通稱為“下游客戶”吧。從下游客戶來看，情況比上游要好一些；

批發(fā)商－對于二級代理來說，批發(fā)商的作用依然重要，且無可替代；

在線分銷商－借助品牌優(yōu)勢和“先行一步”的服務(wù)體系優(yōu)勢，在線分銷商對于旅行者來說，尤其是商務(wù)散客，依然是個很有價值的選擇；當然，這個價值會發(fā)展到一定程度后，達到峰值，然后，隨著其他在線服務(wù)模式（航空公司直銷、比價搜索引擎）的興起，在線分銷商不再是旅行社網(wǎng)上預訂的唯一選擇，其價值也會由于分化而下降；但由于在線分銷商不僅僅具備提供機票銷售的能力，還具有酒店等其他旅游產(chǎn)品分銷的能力，因此，其全面的“網(wǎng)上旅游產(chǎn)品購物”體驗，依然對旅客有較高價值；

差旅管理商－隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，差旅費用支持的增加，差旅管理的作用會越來越得到重視，因此，這部分業(yè)務(wù)對客戶的價值是會不斷得到提升的；未來差旅管理公司需要解決的，不是沒有生意作，而是如何從這個生意中賺錢；

圖五：批發(fā)、在線、差旅模式對下游客戶價值變化趨勢圖

結(jié)束：

不同的經(jīng)營模式，在客戶群、盈利模式、管理形式、組織形式、發(fā)展方向上都有很大不同；而在這些紛繁的表象之后，真正決定每個模式的生存與發(fā)展的，是這些經(jīng)營模式所代表的價值關(guān)系；只有向市場提供有獨特價值的產(chǎn)品與服務(wù)，才能持續(xù)獲取收入；如果說，在不斷發(fā)展的市場環(huán)境中，還有什么是值得我們堅信不疑的，那就相信價值規(guī)律吧，因為，長期來看，價值規(guī)律將最終決定一個企業(yè)的生存與發(fā)展

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