寫(xiě)字樓操盤(pán)手心得之銷(xiāo)售篇

寫(xiě)字樓操盤(pán)手心得之銷(xiāo)售篇

甲級(jí)寫(xiě)字樓網(wǎng)201*-3-19

自己目前在主城區(qū)操作了一個(gè)商務(wù)綜合體項(xiàng)目，其中有部分寫(xiě)字樓物業(yè)，大膽的各位博友互相交換一下寫(xiě)字樓部分操盤(pán)的感受。一、寫(xiě)字樓口碑樹(shù)造：

作為寫(xiě)字樓的客戶群一般不會(huì)從報(bào)紙上去得到信息，他們一般會(huì)更多的通過(guò)代理行或者業(yè)內(nèi)的一些人士去了解寫(xiě)字的樓狀況，所以必須要打造項(xiàng)目自身的口碑。1、業(yè)內(nèi)的口碑

選擇一些高端的房地產(chǎn)雜志經(jīng)常露面，多參加一些房產(chǎn)方面的年會(huì)、論壇，在業(yè)內(nèi)形成了一個(gè)良好的口碑。2、社會(huì)的口碑

在財(cái)經(jīng)上做一些廣告，另外在基本的涉外雜志上刊載廣告，擴(kuò)大品牌知名度。二、寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)策略：

一般說(shuō)來(lái)，寫(xiě)字樓項(xiàng)目處于規(guī)劃前期就將寫(xiě)字樓整棟銷(xiāo)售作為第一選擇；當(dāng)規(guī)劃前期后就準(zhǔn)備走散售路線；到底采取何種策略，與很多因素有關(guān)。寫(xiě)字樓散售之后物業(yè)不便于統(tǒng)一管理，項(xiàng)目的品質(zhì)會(huì)被拉下一個(gè)檔次，因此為了保證項(xiàng)目的整體品質(zhì)，頂級(jí)的寫(xiě)字樓盤(pán)大多采取全部整棟銷(xiāo)售或者部分整棟銷(xiāo)售、剩余整層銷(xiāo)售的策略。與之相反，低端的寫(xiě)字樓由于客戶多是成長(zhǎng)中的小企業(yè)，一般選取散售策略。

三、寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)手法：

第一階段，在封頂前兩個(gè)月之前，采取整棟營(yíng)銷(xiāo)的方式，與意向的大單客戶談判；

第二階段，離封頂只剩兩個(gè)月了，倘若還沒(méi)有意向簽單的客戶，就會(huì)轉(zhuǎn)向整層銷(xiāo)售。如果是單棟，打散為整層，如果是雙塔，一般只會(huì)打散一棟，另一棟繼續(xù)保留整棟出售。第三階段，封頂之后，如果談判情況仍然不理想，則可能轉(zhuǎn)向散售。

第四階段，外立面建好之后，如果銷(xiāo)售實(shí)在糟糕，那么就選擇租售結(jié)合的方式。四、寫(xiě)字樓銷(xiāo)售周期：銷(xiāo)售周期2年2.5年

寫(xiě)字樓的策略變動(dòng)性大，銷(xiāo)售方式比較靈活，主要伴隨價(jià)格的考量在供應(yīng)市場(chǎng)與需求市場(chǎng)之間博弈（價(jià)格合適就賣(mài)，價(jià)格不合適就養(yǎng)）。

開(kāi)發(fā)商要養(yǎng)樓必須考慮項(xiàng)目資金成本，團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)成本，項(xiàng)目出租后，租金和銀行貸款利息是否持平等。另外養(yǎng)樓也有期限。寫(xiě)字樓40-50年的產(chǎn)權(quán)，超過(guò)10年后該樓的價(jià)值會(huì)大打折扣，所以三五年以?xún)?nèi)必須脫手，否則就很難出售，只能一直出租。

五、寫(xiě)字樓銷(xiāo)售道具：1、樣板間

寫(xiě)字樓以樣板間展示給買(mǎi)家或租客，主要是為了影響買(mǎi)家及租客的心理。樣板間就如一個(gè)人盛裝迎接客人，毛坯房就如素面朝天迎接客人，前者會(huì)使客人有被重視的感覺(jué)，在相同條件下，使買(mǎi)家或租客得到最直觀的使用感受，成功交易的可能性更大。

樣板間有只帶裝修不帶辦公設(shè)備的，也有帶所有辦公設(shè)備的；有些為幾十平方米的樣板間，有些則是幾千平方米的示范層。而從這些樣板間所設(shè)的樓層來(lái)看，多數(shù)選擇在景觀、朝向最好的單位。2、大堂有特色的寫(xiě)字樓項(xiàng)目，多數(shù)是因?yàn)榇筇糜刑攸c(diǎn)，大堂面積非常大，層高非常高，能直接向客戶展示寫(xiě)字樓的個(gè)性特點(diǎn)，更易打動(dòng)買(mǎi)家或租客。

向租客、買(mǎi)家展示大堂也是近段時(shí)間以來(lái)寫(xiě)字樓興起的實(shí)物展示風(fēng)潮。從時(shí)間上來(lái)看，大堂因?yàn)槭┕るy度高，所以展示的時(shí)間多數(shù)比樣板間稍遲。有些寫(xiě)字樓在正式發(fā)售、出租之后才展示大堂，有些在正式發(fā)售、出租前已經(jīng)公開(kāi)展示。六、寫(xiě)字樓與裙樓商業(yè)的關(guān)系：

關(guān)系問(wèn)題上，應(yīng)盡量遵循以下六項(xiàng)原則。即：產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要相對(duì)獨(dú)立，分隔人流；商業(yè)定位選擇中高檔業(yè)態(tài)；商業(yè)與寫(xiě)字樓配套互相支持；小體量商業(yè)不走傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。七、寫(xiě)字樓價(jià)格策略：

在寫(xiě)字樓的定價(jià)原則上，首先要考慮付款方式對(duì)銷(xiāo)售均價(jià)實(shí)現(xiàn)的影響。其次要考慮展示面與朝向?qū)�價(jià)格的影響。再次要在定價(jià)時(shí)預(yù)留足夠的折扣空間。八、寫(xiě)字樓線下行銷(xiāo)策略

從銷(xiāo)售寫(xiě)字樓的經(jīng)驗(yàn)得出，客戶資源直銷(xiāo)是最重要的寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)手段。寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)一定要采取主動(dòng)出擊的方法，主要是線下活動(dòng)或線下溝通。

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寫(xiě)字樓操盤(pán)心得

目錄

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一、寫(xiě)字樓口碑樹(shù)造：

二、寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)策略：

三、寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)手法：

四、寫(xiě)字樓銷(xiāo)售周期：

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9m6]-d:P2五、寫(xiě)字樓銷(xiāo)售道具：

六、寫(xiě)字樓與裙樓商業(yè)的關(guān)系：

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"o9I;P+T/]3V)七、寫(xiě)字樓價(jià)格策略：

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;F4m3z.J-八、寫(xiě)字樓線下行銷(xiāo)策略

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自己目前在主城區(qū)操作了一個(gè)商務(wù)綜合體項(xiàng)目，其中有部分寫(xiě)字樓物業(yè)，大膽的各位博友互

相交換一下寫(xiě)字樓部分操盤(pán)的感受。

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1O7B8L;O*A%u一、寫(xiě)字樓口碑樹(shù)造：

作為寫(xiě)字樓的客戶群一般不會(huì)從報(bào)紙上去得到信息，他們一般會(huì)更多的通過(guò)代理行或者業(yè)內(nèi)

的一些人士去了解寫(xiě)字的樓狀況，所以必須要打造項(xiàng)目自身的口碑。

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1、業(yè)內(nèi)的口碑

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選擇一些高端的房地產(chǎn)雜志經(jīng)常露面，多參加一些房產(chǎn)方面的年會(huì)、論壇，在業(yè)內(nèi)形成了一

個(gè)良好的口碑。

2、社會(huì)的口碑

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在財(cái)經(jīng)上做一些廣告，另外在基本的涉外雜志上刊載廣告，擴(kuò)大品牌知名度。

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3J&I;I9^.d1]二、寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)策略：

一般說(shuō)來(lái)，寫(xiě)字樓項(xiàng)目處于規(guī)劃前期就將寫(xiě)字樓整棟銷(xiāo)售作為第一選擇；當(dāng)規(guī)劃前期后就準(zhǔn)備走散售路線；到底采取何種策略，與很多因素有關(guān)。寫(xiě)字樓散售之后物業(yè)不便于統(tǒng)一管理，項(xiàng)目的品質(zhì)會(huì)被拉下一個(gè)檔次，因此為了保證項(xiàng)目的整體品質(zhì)，頂級(jí)的寫(xiě)字樓盤(pán)大多采取全部整棟銷(xiāo)售或者部分整棟銷(xiāo)售、剩余整層銷(xiāo)售的策略。與之相反，低端的寫(xiě)字樓由于客戶多

是成長(zhǎng)中的小企業(yè)，一般選取散售策略。

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8M1w;J,^&Q"c,i%k(三、寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)手法：

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第一階段，在封頂前兩個(gè)月之前，采取整棟營(yíng)銷(xiāo)的方式，與意向的大單客戶談判；

第二階段，離封頂只剩兩個(gè)月了，倘若還沒(méi)有意向簽單的客戶，就會(huì)轉(zhuǎn)向整層銷(xiāo)售。如果是單棟，打散為整層，如果是雙塔，一般只會(huì)打散一棟，另一棟繼續(xù)保留整棟出售。

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/|9jg;x1a0l5P:l8X第三階段，封頂之后，如果談判情況仍然不理想，則可能轉(zhuǎn)向散售。

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四、寫(xiě)字樓銷(xiāo)售周期：

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寫(xiě)字樓的策略變動(dòng)性大，銷(xiāo)售方式比較靈活，主要伴隨價(jià)格的考量在供應(yīng)市場(chǎng)與需求市場(chǎng)之

間博弈（價(jià)格合適就賣(mài)，價(jià)格不合適就養(yǎng)）。

開(kāi)發(fā)商要養(yǎng)樓必須考慮項(xiàng)目資金成本，團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)成本，項(xiàng)目出租后，租金和銀行貸款利息是否持平等。另外養(yǎng)樓也有期限。寫(xiě)字樓40-50年的產(chǎn)權(quán)，超過(guò)10年后該樓的價(jià)值會(huì)大打折

扣，所以三五年以?xún)?nèi)必須脫手，否則就很難出售，只能一直出租。

五、寫(xiě)字樓銷(xiāo)售道具：

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1、樣板間9Y0A7]2_1Q0q7E.c.B;Z*

寫(xiě)字樓以樣板間展示給買(mǎi)家或租客，主要是為了影響買(mǎi)家及租客的心理。樣板間就如一個(gè)人盛裝迎接客人，毛坯房就如素面朝天迎接客人，前者會(huì)使客人有被重視的感覺(jué)，在相同條件

下，使買(mǎi)家或租客得到最直觀的使用感受，成功交易的可能性更大。

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樣板間有只帶裝修不帶辦公設(shè)備的，也有帶所有辦公設(shè)備的；有些為幾十平方米的樣板間，有些則是幾千平方米的示范層。而從這些樣板間所設(shè)的樓層來(lái)看，多數(shù)選擇在景觀、朝向最

好的單位。

2、大堂

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有特色的寫(xiě)字樓項(xiàng)目，多數(shù)是因?yàn)榇筇糜刑攸c(diǎn)，大堂面積非常大，層高非常高，能直接向客

戶展示寫(xiě)字樓的個(gè)性特點(diǎn)，更易打動(dòng)買(mǎi)家或租客。

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向租客、買(mǎi)家展示大堂也是近段時(shí)間以來(lái)寫(xiě)字樓興起的實(shí)物展示風(fēng)潮。從時(shí)間上來(lái)看，大堂因?yàn)槭┕るy度高，所以展示的時(shí)間多數(shù)比樣板間稍遲。有些寫(xiě)字樓在正式發(fā)售、出租之后才

展示大堂，有些在正式發(fā)售、出租前已經(jīng)公開(kāi)展示。

六、寫(xiě)字樓與裙樓商業(yè)的關(guān)系：

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關(guān)系問(wèn)題上，應(yīng)盡量遵循以下六項(xiàng)原則。即：產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要相對(duì)獨(dú)立，分隔人流；商業(yè)定位選擇中高檔業(yè)態(tài)；商業(yè)與寫(xiě)字樓配套互相支持；小體量商業(yè)不走傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。

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%z0m2v1J!@3}5七、寫(xiě)字樓價(jià)格策略：

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在寫(xiě)字樓的定價(jià)原則上，首先要考慮付款方式對(duì)銷(xiāo)售均價(jià)實(shí)現(xiàn)的影響。其次要考慮展

示面與朝向?qū)�價(jià)格的影響。再次要在定價(jià)時(shí)預(yù)留足夠的折扣空間。

八、寫(xiě)字樓線下行銷(xiāo)策略

從銷(xiāo)售寫(xiě)字樓的經(jīng)驗(yàn)得出，客戶資源直銷(xiāo)是最重要的寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)手段。寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)一

定要采取主動(dòng)出擊的方法，主要是線下活動(dòng)或線下溝通。(

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