酒水促銷員職責

如何做一個成功的促銷員：職責素質篇

糖酒快訊201*-12-1114:14

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促銷員實戰(zhàn)培訓系列：

隨著市場競爭的不斷加劇和日益激烈，特別是流通渠道的優(yōu)勢不在以及國際大賣場的竟相登陸，迫使各快速消費品廠家紛紛渠道下沉，他們或精耕細作、深度分銷，或自建終端，親自操盤，雖然“做終端是找死”的說法甚囂塵上，但“不做終端是等死”的后果還是讓各廠家不約而同地將目光盯在了終端這片彌漫著硝煙的戰(zhàn)場上。產(chǎn)品促銷作為營銷4P之一，是拉動終端的最為有力而又最為有效的手段，而促銷員作為廠家一對一營銷的直接代表，在促進產(chǎn)品銷售，樹立廠家良好形象方面起著不可替代的作用，但是，促銷員應該如何去做，才能起到提升產(chǎn)品銷量、拉動終端消費者、建立持久有效的廠商關系，從而最終達到企業(yè)的戰(zhàn)略目的呢？從本文開始，筆者將以系列文章的形式，一一列舉促銷員實戰(zhàn)培訓的技巧、要領，以與營銷同仁共勉。

促銷員的職責與定位

促銷員是指綜合利用廠家的各種資源，通過科學、有效的推廣手段和技巧，在終端售點引導顧客購買、促進產(chǎn)品銷售的人員，是廠家產(chǎn)品、服務、品牌等有形、無形產(chǎn)品在終端的直接集中體現(xiàn)者。那么，廠家應該如何來定位促銷員呢？她（他）又具有那些職責？

促銷員是營銷員

促銷員首先是營銷員，因為促銷員在銷售現(xiàn)場，要做好與終端顧客面對面的溝通工作，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的各式問題，協(xié)助和誘導顧客做出購買決策，從而實現(xiàn)最終的產(chǎn)品銷售，圓滿完成公司下達的銷售任務，因此，促銷員首當其沖是營銷員，她（他）們擔負著通過自己良好的推銷技巧與服務直接售賣產(chǎn)品的責任。

促銷員是服務員

促銷員是廠家的服務員，因為促銷員在顧客購買時，不僅要適時為顧客提供建議和幫助，給顧客提供優(yōu)良的服務，而且還要做好顧客購物的幫手和參謀。通過服務，取得客戶的認同，從而促使成交。同時，作為優(yōu)秀的促銷員還要及時、妥善地處理顧客的異議，迅速高效地解決顧客的疑難問題和抱怨，化抱怨為滿意，增加顧客的滿意度，提高顧客的二次購買頻率，全心全意為顧客提供良好服務。

促銷員是宣傳員

促銷員是播種機，是宣傳員，她不僅把公司的品牌與理念“播”進了顧客的心智，更是宣傳了產(chǎn)品，宣傳了文化，宣傳了公司。促銷員在零售終端除要做好分發(fā)POP、DM等宣傳物料工作外，還要做好宣傳產(chǎn)品、品牌和廠家等工作，通過切身處地的宣傳，促使顧客對產(chǎn)品、品牌和廠家的高度認知，從而建立顧客對產(chǎn)品、品牌的好感，擴大廠家和產(chǎn)品、品牌的知名度和美譽度，進一步推進產(chǎn)品的良好銷售。

促銷員是理貨員

促銷員是理貨員，其在做好賣場售賣的同時，還要與賣場人員一道做好本品產(chǎn)品的生動化陳列、售點廣告以及其他的終端建設與維護工作，保持產(chǎn)品與助銷品的擺放整潔和有序，通過建立的良好的視覺

感受，給顧客以“美感”，從而保持售點良好的展示效果，促使產(chǎn)品更好地銷售。有序。

促銷員是情報員

促銷員還是打入賣場內(nèi)部的“情報員”，不僅要對競品諸如新產(chǎn)品推廣、價格、促銷活動等信息及時收集和整理，以便廠家快速、準確決策，而且還要收集和定期匯報顧客對本品的期望和建議以及產(chǎn)品

銷售、庫存和補貨等市場情況；特別是零售終端對供應商的要求和建議等等，通過“情報收集”及上報，廠家及時決策，從而更好地實現(xiàn)銷售促進等。

促銷員是公關員促銷員是企業(yè)的公關員，作為促銷員不僅要保持與柜組長、店員良好的客情關系，展示企業(yè)良好的精神風貌，而且，促銷員還要做好賣場內(nèi)部的終端公關工作，為廠家爭取最有利的資源配置，借力使力，達到企業(yè)銷售促進的目的。同時，促銷員還要通過對賣場店員進行銷售模擬與示范，教會店員如何銷售自己的產(chǎn)品，并樹立廠家專業(yè)化操作的良好形象。

促銷員是形象代言人

促銷員處在終端戰(zhàn)場的最前沿陣地，是公司營銷工作的窗口，促銷員在工作中，時刻要注意自己的一言一行，維護好產(chǎn)品形象、品牌形象和公司形象，扮好企業(yè)“形象代言人”的角色。促銷員要通過自

己良好的素養(yǎng)，優(yōu)雅的舉止談吐，從而實現(xiàn)展示企業(yè)形象、展示企業(yè)品牌之目的。

促銷員的必備素質

良好的心理素質

廠家在促銷的過程中，促銷員往往要承受著各種壓力、挫折以及失敗，加之促銷員大多都是女孩，因此，作為促銷員沒有良好的心理素質肯定是不行的。作為促銷員，首先應具有自信的心態(tài)，要相信自信是一切促銷工作的指針，其次，要具有耐心、恒心，無論遇到哪一種顧客，促銷員都要有自制力、忍耐力，對顧客的抱怨要保持冷靜與克制，任何沖動都將可能損害自身及公司的利益。

始終如一的敬業(yè)精神

促銷員要想做好促銷工作，必須要有敬業(yè)的精神，沒有視終端、視賣場如家的敬業(yè)精神，就不能沉下心來，把廠家的事情當成自己的事情，從而全身心的投入進去，朝氣蓬勃地對待每一位顧客，善待客

戶，珍惜公司，并盡心盡力地讓顧客達到滿意。作為一名優(yōu)秀的促銷員只有忠誠于所服務的廠家、所從事的促銷崗位，才能做好本職工作，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事，為企業(yè)的發(fā)展增光添彩。

積極主動的服務意識

促銷員從事促銷工作，首先要具有積極主動的服務意識，試想，猶如“木疙瘩”似的服務態(tài)度與反應，哪個顧客能夠接受和喜歡。優(yōu)秀的促銷員總能用自己積極主動的服務意識在讓顧客感受良好服務的同時，也接受自己的公司及產(chǎn)品。促銷員直接面對的是消費者，推介產(chǎn)品是與顧客心和心的交流，促銷員要用積極主動以及熱情去感染對方。促銷員可能會因過分積極主動而失去一筆交易，但會因不夠積極主動而失去一百筆交易。積極主動的服務意識是成功促銷員的必備的特質。

敏銳的市場洞察力

優(yōu)秀的促銷員一定是一個善于察言觀色、見機行事的人，作為成功的促銷員應具備對顧客購買心理敏銳的洞察力，通過觀察賣場環(huán)境和推介過程的每一個細節(jié)以及顧客的動態(tài)及表情，揣摩和判斷顧客購

買心理，進而對顧客施以不同方法，有針對性地進行誘導，從而促使目標的成功。

高超的語言表達技巧

優(yōu)秀的促銷員是通過與顧客良好而深入地溝通從而完成“從商品到貨幣這驚險一跳的”，因此，優(yōu)秀而成功的促銷員一定要具備高超的語言表達技巧，通過促銷員準確的推銷措辭，推心置腹的心靈交流，從而取得顧客的深度信任，消除心理距離與隔閡，達到與顧客建立長期而穩(wěn)定的“經(jīng)商不言商”的買賣關系。

靈活自如的協(xié)作精神

終端賣場是各競品廠家集中“交火”與角逐的主戰(zhàn)場，作為促銷員，不僅要能靈活自如地處理好本部的事情，聽從指揮，顧全大局，保質保量地完成公司的各項指標，而且還要處理好與賣場的關系，發(fā)揚協(xié)作精神，與賣場各級人員搞好關系，為廠家爭取最優(yōu)的位置，最好的展示，最理想的人脈，從而達到產(chǎn)品銷售、品牌展示以及經(jīng)銷效益最大化的促銷成果。

促銷員作為廠家的各種身份的“復合體”，隨著流通渠道作用的削弱以及終端的快速崛起，而日益發(fā)揮著越來越重要的作用，作為廠家，只有打造了一支能征善戰(zhàn)的促銷人員隊伍，才能在終端賣場的激烈爭奪中縱橫馳騁，從而取得合理的份額和利潤，使自己立于不敗之地。

崔自三，市場一線成功歷練的本土實戰(zhàn)營銷專家，中國品牌研究院研究員，深圳普大企業(yè)顧問有限公司特聘專家，《銷售與市場》雜志社培訓聯(lián)盟資源中心講師團專家講師，無憂培訓網(wǎng)首席營銷OJT培訓專家，“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式的創(chuàng)造者和實踐者。十年保健品及快速消費品行業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家大型生物制品及食品集團業(yè)務主任、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、總部營銷經(jīng)理、培訓經(jīng)理、企劃總監(jiān)、運營總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職，現(xiàn)任職于某中國四強啤酒集團營銷管理總部。獨創(chuàng)“強勢營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實戰(zhàn)營銷方法論，并有眾多市場實操成功案例。在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《經(jīng)理日報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《品牌真言》、《新食品》等一線專業(yè)媒體發(fā)表各類營銷及管理實戰(zhàn)文章百萬余字，《銷售與市場》等二十余家知名財經(jīng)媒體及網(wǎng)站專欄作家、特約撰稿人。

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