美國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

美國：

經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)管理主體：1、政府管理機(jī)構(gòu)

州政府房地產(chǎn)局或房地產(chǎn)委員會(huì)。

州房地產(chǎn)委員會(huì)是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的管理機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)經(jīng)紀(jì)人與銷售員的執(zhí)照頒發(fā)與管理，房地產(chǎn)交易客戶的投訴，以及對(duì)執(zhí)業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人及房地產(chǎn)銷售員有關(guān)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的行政管理等等。在經(jīng)紀(jì)人和銷售員執(zhí)業(yè)資格考試中，它負(fù)責(zé)審批培訓(xùn)的學(xué)校和相關(guān)的課程，并審查執(zhí)業(yè)資格考試的內(nèi)容等等。

美國的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)都是以私人發(fā)起的獨(dú)立機(jī)構(gòu)組織，可分為三級(jí)協(xié)會(huì)，既有全國性組織，又有地區(qū)性組織，即全美房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)、州房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)和市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)。三級(jí)協(xié)會(huì)之間是貫通上下的網(wǎng)絡(luò)性關(guān)系，不是領(lǐng)導(dǎo)和被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。三級(jí)協(xié)會(huì)之間因各自發(fā)揮的作用不同，而相互關(guān)聯(lián)、相互依存。協(xié)會(huì)內(nèi)實(shí)行董事制，董事分兩種，一種是出資人董事，一種會(huì)員董事。一般來講，出資人董事在董事會(huì)中占的比重不高，會(huì)員董事所占的數(shù)量較多。不論是全國性協(xié)會(huì)還是州市協(xié)會(huì)，會(huì)員董事的人數(shù)都是根據(jù)地方會(huì)員所占的數(shù)量多少來確定的。

美國有兩個(gè)著名的全國性行業(yè)組織，一個(gè)是全國房地產(chǎn)師協(xié)會(huì)(NationalAssociationofRealtors，NAR)，成立于1908年，其會(huì)員為有執(zhí)照的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)師。只有會(huì)員才能用“房地產(chǎn)師”的頭銜作為從業(yè)的“注冊(cè)商標(biāo)”。同時(shí)房地產(chǎn)師也必須遵守協(xié)會(huì)的守則，參加該會(huì)的附屬機(jī)構(gòu)舉辦的各種學(xué)習(xí)培訓(xùn);另一個(gè)協(xié)會(huì)是全國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)(NationalAssociationofRealEstateBrokers，NAREB)，成立于1947年，最初主要從事黑人房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，其會(huì)員是有執(zhí)照的銷售員房地產(chǎn)士(相當(dāng)于我國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員制度中的“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理”)。

各州協(xié)會(huì)54個(gè)(其中包括本土50個(gè)州，4個(gè)特區(qū)或自治區(qū))。地區(qū)(地、市)協(xié)會(huì)1600個(gè)，僅參加NAR的會(huì)員人數(shù)就達(dá)250萬人。每個(gè)個(gè)人會(huì)員或企業(yè)均可成為這三級(jí)協(xié)會(huì)的會(huì)員。美國的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)純粹是為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的機(jī)構(gòu)，既不依附于政府，也不享有任何政府管理職能。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)也的政府管理機(jī)構(gòu)是州政府房地產(chǎn)局或房地產(chǎn)委員會(huì)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)分為三級(jí)，全國、州和市，三級(jí)協(xié)會(huì)之間是貫通上下的網(wǎng)絡(luò)性關(guān)系，不是領(lǐng)導(dǎo)和被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。

2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)

管理職責(zé)：

州房地產(chǎn)委員會(huì)是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的管理機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)經(jīng)紀(jì)人與銷售員的執(zhí)照頒發(fā)與管理，房地產(chǎn)交易客戶的投訴，以及對(duì)執(zhí)業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人及房地產(chǎn)銷售員有關(guān)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的行政管理等等。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)分為三級(jí)，全國、州和市，三級(jí)協(xié)會(huì)之間是貫通上下的網(wǎng)絡(luò)性關(guān)系，不是領(lǐng)導(dǎo)和被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。美國有兩個(gè)著名的全國性行業(yè)組織，個(gè)是全國房地產(chǎn)師協(xié)會(huì)(NationalAssociationofRealtors，NAR)，另一個(gè)協(xié)會(huì)是全國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)(NationalAssociationofRealEstateBrokers，NAREB)，會(huì)員分別為有執(zhí)照的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)師和有執(zhí)照的銷售員房地產(chǎn)士(相當(dāng)于我國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員制度中的“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理”)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)純粹是為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的機(jī)構(gòu)，既不依附于政府，也不享有任何政府管理職能。

美國有兩個(gè)著名的全國性行業(yè)組織，一個(gè)是全國房地產(chǎn)師協(xié)會(huì)(NationalAssociationof

Realtors，NAR)，其會(huì)員為有執(zhí)照的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)師。只有會(huì)員才能用“房地產(chǎn)師”的頭銜作為從業(yè)的“注冊(cè)商標(biāo)”。同時(shí)房地產(chǎn)師也必須遵守協(xié)會(huì)的守則，參加該會(huì)的附屬機(jī)構(gòu)舉辦的各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)，另一個(gè)協(xié)會(huì)是全國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)(NationalAssociationofRealEstateBrokers，NAREB)，成立于1947年，最初主要從事黑人房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，其會(huì)員是有執(zhí)照的銷售員房地產(chǎn)士(相當(dāng)于我國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員制度中的“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理”)。

管理內(nèi)容：

政府主管部門

1、對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的考試管理。由州政府主管部門直接管理，具體事務(wù)由主管部門以訂立

合同方式委托給專業(yè)公司或?qū)W校去實(shí)施。有的州是委托給考試公司，有的州是向州政府申請(qǐng)聘請(qǐng)學(xué)校來培訓(xùn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。后這需經(jīng)州政府主管部門審查，如果具備所有要求條件，就會(huì)批準(zhǔn)其招生培訓(xùn)資格，并訂立合同，作為政府指定的定點(diǎn)培訓(xùn)學(xué)校，教材和試題由州政府的主管部門定奪。這種方式政府主管部門既能依法行政，又不會(huì)事務(wù)纏身。2、對(duì)經(jīng)紀(jì)人的日常管理

（1）調(diào)查經(jīng)紀(jì)人的誠信行為：:①執(zhí)業(yè)前。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過考試后，在發(fā)證書前，

為了判斷其是否符合執(zhí)業(yè)資格，由州政府主管部門負(fù)責(zé)調(diào)查其誠實(shí)行為的記錄。

這種調(diào)查一般是委托專業(yè)公司對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行調(diào)查，如發(fā)現(xiàn)申請(qǐng)人有不誠實(shí)行為，即取消發(fā)證資格。②執(zhí)業(yè)后。在經(jīng)紀(jì)人從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)過程中，若發(fā)現(xiàn)其有欺詐當(dāng)事人或其他不誠實(shí)行為時(shí)，主管部門也委托專業(yè)公司進(jìn)行調(diào)查，查實(shí)

有不誠實(shí)行為，便取消被投訴的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人證書，并報(bào)州政府取消其執(zhí)照。

（2）對(duì)申請(qǐng)從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人活動(dòng)，以及已經(jīng)參與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中的當(dāng)事人，在其面對(duì)申請(qǐng)培訓(xùn)、考試以及日常的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中遇到的各類問題，給予指導(dǎo)和咨詢。

此外各州房地產(chǎn)委員會(huì)一般都有一個(gè)調(diào)查機(jī)構(gòu)，可以在任何時(shí)候到經(jīng)紀(jì)人辦公室檢查他的業(yè)務(wù)記錄，發(fā)現(xiàn)問題向房地產(chǎn)委員會(huì)報(bào)告，由該委員會(huì)討論決定是否向法院控告。同時(shí)，美國各地都有專門的檢查部門負(fù)責(zé)處理此類案件。他們接到買主或賣主的控告后，立即去調(diào)查，問題嚴(yán)重的將暫�；虻蹁N執(zhí)照。

誠信管理

在給經(jīng)紀(jì)人發(fā)證書前，由州政府主管部門委托專業(yè)公司負(fù)責(zé)調(diào)查其誠實(shí)行為的記錄。如發(fā)現(xiàn)申請(qǐng)人有不誠實(shí)行為，即取消發(fā)證資格。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)后，若發(fā)現(xiàn)其有欺詐當(dāng)事人或其他不誠實(shí)行為時(shí)，主管部門也委托專業(yè)公司進(jìn)行調(diào)查，查實(shí)有不誠實(shí)行為，便取消被投訴的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人證書，并報(bào)州政府取消其執(zhí)照。

行業(yè)準(zhǔn)入：

政府規(guī)定了資質(zhì)準(zhǔn)入制度。即對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)行資質(zhì)審查制度，政府有關(guān)部門對(duì)申請(qǐng)從事房地產(chǎn)代理和銷售的企業(yè)和個(gè)人實(shí)行資質(zhì)認(rèn)證制度。盡管各州的規(guī)定有所不同，但對(duì)于達(dá)到法定年齡、學(xué)歷、無不良記錄、通過經(jīng)紀(jì)人專業(yè)考試都有所規(guī)定。

美國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人制度規(guī)定了兩類資歷不同的專業(yè)人員:一類是銷售員(Salesperson)，另一類是經(jīng)紀(jì)人(Broker)，他們必須通過房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)照考試，方可取得執(zhí)照開業(yè)。在美國，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)照要通過考試獲取，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試制度是執(zhí)業(yè)執(zhí)照管理的核心所在。

在美國，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是同一個(gè)單詞“broker”，這主要是由于在美國一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的擁有者(owner)必須是一個(gè)持有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人牌照的人，但不一定

每個(gè)持房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人牌照的人都會(huì)發(fā)起設(shè)立自己的機(jī)構(gòu)，他可以受雇于別的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人申辦的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。從這個(gè)意義上講，持有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)牌照是發(fā)起房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的一種先決條件。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)時(shí)只要能提供一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人牌照，即可向政府企業(yè)登記部門申請(qǐng)，一般來說，美國各州房地產(chǎn)委員會(huì)或者其它類似的政府職能機(jī)構(gòu)是執(zhí)行受理這類申請(qǐng)的權(quán)利主體。登記部門通過政府之間的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，對(duì)其牌照的真實(shí)性進(jìn)行確認(rèn)后，便可獲準(zhǔn)登記，不需要任何注冊(cè)資本，企業(yè)存續(xù)期間發(fā)生的一切責(zé)任都由發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人(Broker)承擔(dān)。因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人以機(jī)構(gòu)名義簽訂的任何一份合同都須經(jīng)過機(jī)構(gòu)的所有者或其授權(quán)的人進(jìn)行確認(rèn)。當(dāng)機(jī)構(gòu)所有者在牌照存續(xù)期間注冊(cè)或重新考試未通過時(shí)，該機(jī)構(gòu)不是選擇倒閉就是更換所有者。美國法律規(guī)定一個(gè)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)可允許有幾個(gè)投資者即執(zhí)業(yè)經(jīng)紀(jì)人，但目前基本上都是一個(gè)經(jīng)紀(jì)人擁有一家或多家經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。

州房地產(chǎn)委員會(huì)有權(quán)發(fā)給執(zhí)照，執(zhí)行房地產(chǎn)業(yè)執(zhí)照法及提供領(lǐng)有執(zhí)照業(yè)者有關(guān)不動(dòng)產(chǎn)方面的資料。該委員會(huì)通常通過以下三種方式來執(zhí)法:拒發(fā)牌照、扣留牌照、吊銷牌照。同時(shí)也可視案情的嚴(yán)重程度，向法院提起訴訟。

在美國一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的擁有者(owner)必須是一個(gè)持有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人牌照的人，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)時(shí)只要能提供一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人牌照，即可向政府企業(yè)登記部門申請(qǐng)，登記部門通過政府之間的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，對(duì)其牌照的真實(shí)性進(jìn)行確認(rèn)后，便可獲準(zhǔn)登記，不需要任何注冊(cè)資本，企業(yè)存續(xù)期間發(fā)生的一切責(zé)任都由發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人(Broker)承擔(dān)。

服務(wù)收費(fèi)管理：

經(jīng)紀(jì)人在日常業(yè)務(wù)中必須詳細(xì)記錄所有來往賬目，一定時(shí)期要妥善保存所有登記的委托業(yè)務(wù)、成交記錄的文件資料，以備有關(guān)管理部門檢查。為了防止公私款不分，每位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須開立特別信用賬戶，用來專門存放委托人的款項(xiàng)，禁止將委托人的錢款混入私人賬戶中。

根據(jù)美國反托拉斯法，任何房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)交易機(jī)構(gòu)都不可強(qiáng)迫訂立最小傭金比率，若房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為其提供的服務(wù)不是通過公開市場部分，而是擅自訂立銷售傭金，則違反了反托拉斯法的規(guī)定，將受到嚴(yán)厲的處罰。

美國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)傭金一般為房屋成交價(jià)的6%，不過其標(biāo)準(zhǔn)隨所銷售的房地產(chǎn)種類而有所不同，各個(gè)州也不太一樣，由市場調(diào)節(jié)決定。單棟獨(dú)立住宅的傭金率通常為3%-8%，大型商業(yè)用房地產(chǎn)收取的傭金費(fèi)率則較低，為3%-6%，但未開發(fā)的土地，傭金則高達(dá)6%-10%。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人完成經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)后，由房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)收取傭金，經(jīng)紀(jì)人可以得到傭金的50%-90%，具體比例由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的擁有者或其授權(quán)者確定。如果是兩個(gè)經(jīng)紀(jì)人通過經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)聯(lián)手做，即經(jīng)紀(jì)人A開發(fā)房源，由經(jīng)紀(jì)人B銷售掉，A大約分配到40%-50%的傭金，B大約分配到50%-60%的傭金，另外5%-10%的傭金由中介機(jī)構(gòu)獲取。

糾紛投訴受理：

在美國，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只要犯了錯(cuò)，無論大小都要被記錄在案，次數(shù)多了牌照會(huì)被吊銷。美國還確立了回顧檢討制度，每隔一定時(shí)期由所有同行對(duì)一些業(yè)務(wù)行為進(jìn)行回顧和評(píng)判，如果大家都認(rèn)為有異議的，可以對(duì)其進(jìn)行處罰。

州的政府主管部門一般還設(shè)有調(diào)查機(jī)構(gòu)，可以在任何時(shí)候到經(jīng)紀(jì)人辦公室檢查業(yè)務(wù)記錄，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)向該主管部門報(bào)告，由主管部門討論決定是否做出處罰，嚴(yán)重的要向法院控告，

美國各地都有專門的檢察機(jī)構(gòu)處理此類案件。消費(fèi)者還可以通過兩個(gè)渠道對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行投訴:一是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)，二是房地產(chǎn)仲裁會(huì)。房地產(chǎn)仲裁會(huì)經(jīng)政府授權(quán)，可以作出吊銷牌照的處罰決定，經(jīng)紀(jì)人或銷售員只要有一次違反職業(yè)道德的行為發(fā)生并被暫�；虻蹁N牌照，就會(huì)被刊登在經(jīng)紀(jì)人的廣告刊物上，從此很難再從事這一職業(yè)。經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)雖無權(quán)吊銷牌照，但可對(duì)會(huì)員進(jìn)行罰款或勸其退會(huì)，由于協(xié)會(huì)在行業(yè)中的影響作用，受其處罰的人也很難再在經(jīng)紀(jì)行業(yè)中從業(yè)。

法規(guī)

美國有關(guān)規(guī)范房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的法規(guī)大致有如下幾種:①一般代理法規(guī)(Conunon-lawAgency);②契約法規(guī)(ContractPrincipleS);③各州的執(zhí)照法(StateLicensingLaws);④各州相關(guān)法律(QtherstateLaws);⑤聯(lián)邦法(FederalLaws);⑥專業(yè)倫理法則(ProfessionalCodesofEthies)。以房地產(chǎn)執(zhí)照法為規(guī)范中介業(yè)者最嚴(yán)密的法令。立該法主要目的是為了規(guī)定發(fā)給經(jīng)紀(jì)人員執(zhí)照所需符合的標(biāo)準(zhǔn)和具備的資格，并以此來保證房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的一定專業(yè)水平，進(jìn)而保證消費(fèi)者免受不稱職經(jīng)紀(jì)人員的損害，同時(shí)也保證領(lǐng)有執(zhí)照的經(jīng)紀(jì)人員免受不公平對(duì)待或不公平競爭。

信息系統(tǒng)：

美國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)從業(yè)人員的協(xié)作關(guān)系主要體現(xiàn)在對(duì)房屋買賣信息的共享上面，這就不能不提到美國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)內(nèi)已形成的成熟和穩(wěn)定的信息共享機(jī)制MLS(MultipleListingService)房源共享系統(tǒng)。MLS是20世紀(jì)二、三十年代生于美國的一種房地產(chǎn)交易方式。它是由許多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人聯(lián)合起來，共同建立信息系統(tǒng)，共享系統(tǒng)的信息資源，使客戶委托的房地產(chǎn)出售、出租業(yè)務(wù)能在較短的時(shí)間完成。參加系統(tǒng)的每位成員均采用獨(dú)家銷售方式和客戶簽訂委托合同，然后將此信息輸入系統(tǒng)。該系統(tǒng)建立初期采用了信息匯編形式，定期將這些匯編發(fā)給系統(tǒng)成員。到了20世紀(jì)八十年代，由于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，系統(tǒng)成員開始按規(guī)定將自己獨(dú)家銷售的委托信息交由網(wǎng)絡(luò)中心輸入，所有的成員在家或辦公室隨時(shí)都可以查看到發(fā)生在全市乃至全國的房地產(chǎn)交易的委托情況。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)傳送所有的賣房信息。經(jīng)紀(jì)人得知開發(fā)商或業(yè)主賣房的信息后便匯集到經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)，通過這個(gè)渠道各種信息源源不斷地傳送給經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)，由協(xié)會(huì)匯總，實(shí)行信息共享。在美國，幾乎90%的NAR會(huì)員加入了MLS，系統(tǒng)存儲(chǔ)了約130條房源信息，囊括了全美國81%的住宅業(yè)務(wù)。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的主要經(jīng)營資源是市場房屋的供求信息，如果每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人對(duì)自己所得到的信息進(jìn)行壟斷，那么整個(gè)行業(yè)的經(jīng)營效率就不可能提高。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的信息管理是非常重要的一項(xiàng)管理內(nèi)容。

在美國，一般由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)信息進(jìn)行管理。當(dāng)人們有出售房屋的意念時(shí)，一般都會(huì)先找經(jīng)紀(jì)人。這樣，信息通過經(jīng)紀(jì)人源源不斷地傳送給經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)匯總后進(jìn)行公布，詳細(xì)介紹所有房屋出售的信息，并定期更新。

為了防止經(jīng)紀(jì)人壟斷信息，美國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)規(guī)定，凡是加入?yún)f(xié)會(huì)的經(jīng)紀(jì)人，不得將信息私有，必須報(bào)給協(xié)會(huì);如果將信息壟斷，一旦查出，協(xié)會(huì)就會(huì)將該經(jīng)紀(jì)人開除。同樣經(jīng)紀(jì)人也總是先從協(xié)會(huì)的信息匯編或該網(wǎng)站上獲得賣房信息。協(xié)會(huì)規(guī)定，凡采用協(xié)會(huì)信息，不論以何種方式成交，均要向協(xié)會(huì)交納信息費(fèi)，從傭金中扣除。經(jīng)紀(jì)人不斷地輸送或從協(xié)會(huì)那里獲取房屋信息，從而不間斷地開展中介業(yè)務(wù)，市場效率大大提高。

房屋屋出售人將房源信息告知經(jīng)紀(jì)人，信息通過經(jīng)紀(jì)人源源不斷地輸送到該系統(tǒng)看，在美國，一般由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)信息進(jìn)行管理。房傳送給經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)匯總后進(jìn)行公布，詳細(xì)介紹所有房屋出售的信息，并定期更新。凡是加入?yún)f(xié)會(huì)的經(jīng)紀(jì)人，不得將信息私有，必須報(bào)給協(xié)會(huì);如果將信息壟斷，一旦查出，協(xié)會(huì)就會(huì)將該經(jīng)紀(jì)人開除。

同樣經(jīng)紀(jì)人也總是先從協(xié)會(huì)的信息匯編或該網(wǎng)站上獲得賣房信息。成交后協(xié)會(huì)交納信息費(fèi)，從傭金中扣除。經(jīng)紀(jì)人不斷地輸送或從協(xié)會(huì)那里獲取房屋信息，從而不間斷地開展中介業(yè)務(wù)，市場效率大大提高。

擴(kuò)展閱讀：房地產(chǎn)異地拓展調(diào)研經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

異地調(diào)研經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

一、調(diào)研前準(zhǔn)備：明確調(diào)研任務(wù)、目的、目標(biāo)，如何切入。1.1通過網(wǎng)絡(luò)－收集異地城市背景資料

1.2通過網(wǎng)絡(luò)及開發(fā)商－了解項(xiàng)目所在區(qū)域房地產(chǎn)初況1.3通過開發(fā)商、地塊拍賣文件－了解地塊的初步情況1.4更具項(xiàng)目大小安排異地調(diào)研人員結(jié)構(gòu)

二、調(diào)研執(zhí)行：由于異地調(diào)研的時(shí)間通常比較短，所以在有限的時(shí)間里建議大家“三看”，看地、看人、看項(xiàng)目。

2.1看地：看項(xiàng)目現(xiàn)場，了解地塊及周邊可利用資源，挖掘產(chǎn)品核心優(yōu)勢，為產(chǎn)品定位服務(wù)，同時(shí)了解收集當(dāng)?shù)氐囊?guī)劃、相關(guān)建設(shè)法規(guī)，有利于產(chǎn)品定位的實(shí)用性。

2.2看人：條件允許的情況下，爭取做問卷，深入了解當(dāng)?shù)鼐幼〖百彿苛?xí)慣；條件有限的話以售樓部踩盤的方式獲取客戶需求信息。

2.3看項(xiàng)目：主要是指市場在售的競爭項(xiàng)目與區(qū)域的標(biāo)桿項(xiàng)目，看其產(chǎn)品特征、銷售狀況、推廣方式等等，總結(jié)現(xiàn)象分析趨勢。

三、異地調(diào)研報(bào)告撰寫：異地市場通常開發(fā)商會(huì)認(rèn)為他們?cè)诋?dāng)?shù)氐臅r(shí)間比你久，市場情況比你們代理公司短暫的市調(diào)來的清楚，所以我們?cè)诔Ｒ?guī)的報(bào)告模式下，針對(duì)具體個(gè)案有傾向性的說明問題。

3.1選擇報(bào)告的切入點(diǎn)：如城市關(guān)系、客戶挖掘、產(chǎn)品特征等等。由于切入點(diǎn)的差異可能導(dǎo)致報(bào)告邏輯結(jié)構(gòu)不同。

3.2選擇報(bào)告邏輯：常規(guī)報(bào)告是整體到區(qū)域再到競爭環(huán)境，最后到項(xiàng)目本身。各個(gè)環(huán)境都要有全面挖掘可能對(duì)下一邏輯論所而需要的依據(jù)

3.3觀點(diǎn)的提煉與匯總：基于切入點(diǎn)的角度上，縝密的邏輯演繹，提出有目標(biāo)性的概念和觀點(diǎn)。這樣做有利于切實(shí)解決項(xiàng)目問題，同時(shí)避開開發(fā)商市場角度，為其提高全新視野。

我們異地項(xiàng)目做的很多，抽中午時(shí)間隨便談?wù)劯惺埽菏滓�明確異地調(diào)研的目的、任務(wù)、目標(biāo)，做細(xì)致的分工和安排；由于是外地，資料盡量通過第三方索��；

1、報(bào)告中的宏觀數(shù)據(jù)和市場一般在網(wǎng)上都能找到，一般也需要把當(dāng)?shù)氐恼�府部門的網(wǎng)站瀏覽一遍，收集有用資料；政府公開的東西相對(duì)要滯后一些，這些數(shù)據(jù)需要加工整理，最后整合成表格和圖表形式表現(xiàn)在報(bào)告里面，看起來精簡而又有說服力；

2、房地產(chǎn)市場的數(shù)據(jù)，一般來自房管局網(wǎng)站收集；

3、地塊及周邊的分析一定要透徹，開發(fā)商雖然比外地的代理公司更了解，但只要你分類做的更細(xì)，影響項(xiàng)目的優(yōu)劣勢一條一條列出來做深度分析，開發(fā)商的老板一般都會(huì)很認(rèn)同，因?yàn)殚_發(fā)商下面的人自己感覺很了解，天天只是掛在嘴上，而沒有形成報(bào)告；

4、在去當(dāng)?shù)刂�前，最好把�?dāng)?shù)赜械脑谑蹣潜P基本情況列個(gè)簡單的表，做到心中有數(shù)，有的放矢；提前準(zhǔn)備好需要的表格、相機(jī)和money；到了當(dāng)?shù)厥滓�買張地圖；

5、人員配一般是：1策劃師（執(zhí)筆）2助理；汽車1輛（市調(diào)人員自己開最好）；時(shí)間一般2天就夠；

6當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)狀的調(diào)研分幾大塊：競爭樓盤的調(diào)研、區(qū)域調(diào)研、區(qū)域商業(yè)分布等，內(nèi)容覆蓋面更具項(xiàng)目定；7、市調(diào)完成后，整理基礎(chǔ)資料，做分析；開會(huì)討論營銷推廣……8、執(zhí)筆策劃師設(shè)計(jì)人員2天內(nèi)完成書面報(bào)告，半天打印裝訂；總共1周一般就可以完成。當(dāng)然，需要根據(jù)報(bào)告的深度等方面結(jié)合起來，所需要的時(shí)間也不一樣……大家共同探討！

市場調(diào)研工作主要分為四個(gè)步驟：一、前期籌備

1、資源整合（網(wǎng)絡(luò)、旅游部門、人脈關(guān)系等）

首先，通過網(wǎng)絡(luò)等途徑，初步了解該區(qū)域的發(fā)展現(xiàn)狀、人文特征、工農(nóng)商行業(yè)特征、消費(fèi)習(xí)性等，同時(shí)還對(duì)該區(qū)域的交通、樓盤信息進(jìn)行梳理，為制定計(jì)劃提供材料。

其次，利用相關(guān)部門或人脈關(guān)系，了解該區(qū)域市場狀況，同時(shí)為市調(diào)工作做人脈準(zhǔn)備，根據(jù)“六道分隔論”原則，尋找最有利的“地陪”，及當(dāng)?shù)刂匾�部門的“圓點(diǎn)”。

最后，整理收集的重要資料，并準(zhǔn)備齊全深入調(diào)查的資料。2、制定計(jì)劃

根據(jù)資源鄭和得來的資料數(shù)據(jù)，對(duì)市調(diào)內(nèi)容、路線、行程安排等進(jìn)行有效計(jì)劃，務(wù)必實(shí)現(xiàn)緊湊合理。

（從公司角度考慮，人員的食宿是主要成本，時(shí)間越短，公司投入越少。因此，合理的安排是關(guān)鍵。）

二、實(shí)地考察

1、城市發(fā)展現(xiàn)狀整體考察2、房地產(chǎn)項(xiàng)目考察3、人文資源考察4、消費(fèi)習(xí)性考察5、行業(yè)發(fā)展調(diào)查三、市場訪談1、調(diào)查問卷2、人群不定向訪談3、政要部門訪談4、行內(nèi)專業(yè)人員訪談四、匯總分析建議：

1、項(xiàng)目軟環(huán)境分析

買2張地圖：一張是城市地圖，一張是房產(chǎn)地圖。從城市地圖中了解這個(gè)城市的主要交通道路，在與當(dāng)?shù)厝私涣髁私庹�治中心、�?jīng)濟(jì)中心、文化中心等，目的是了解這個(gè)城市的大體情況，由陌生走到熟識(shí)的這是第一步。從房產(chǎn)地圖上能了解目前的一些再售樓盤，可以知道目前本地區(qū)的房產(chǎn)開發(fā)商，以及開發(fā)的項(xiàng)目，對(duì)本項(xiàng)目的開發(fā)面對(duì)的困難有一定的預(yù)見。

2、項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營環(huán)境分析

通過上網(wǎng)或者走訪政府相關(guān)部門的方式了解人均GDP、CPI等指標(biāo)參數(shù)，幫助你了解城市的整體消費(fèi)水平，在做調(diào)研報(bào)告時(shí)體現(xiàn)出，有助于對(duì)開發(fā)項(xiàng)目檔次更好的定位。

3、項(xiàng)目的可行性分析：

針對(duì)貴公司所要開發(fā)地段周邊項(xiàng)目做進(jìn)一步調(diào)研，以走訪銷售案場，或者網(wǎng)上查閱等形式。對(duì)周邊房地產(chǎn)環(huán)境的分析可使你對(duì)項(xiàng)目的全局有更細(xì)致的掌握。

4、地塊開發(fā)可經(jīng)營優(yōu)勢與機(jī)會(huì)分析

根據(jù)你所掌握的周邊地區(qū)資料對(duì)項(xiàng)目提出合理化建議，要有參考價(jià)值。5、項(xiàng)目定位

主要根據(jù)周邊消費(fèi)人群做具體定位，高端、中端、低端。以及定位后項(xiàng)目文脈的整合。

6、規(guī)劃建設(shè)設(shè)計(jì)建議

對(duì)地塊調(diào)研后表達(dá)自己的項(xiàng)目建筑格局，商鋪、住宅等設(shè)計(jì)的建議。7、項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營投資估算

包括項(xiàng)目投資策略、銷售計(jì)劃、投資計(jì)劃、經(jīng)營成本、利潤的估算。8、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策

針對(duì)周邊的主要競爭對(duì)手以及地理特點(diǎn)、環(huán)境區(qū)域化發(fā)展方向?qū)��?xiàng)目目前的經(jīng)營以及后期的經(jīng)營方向做風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策分析。

9、其他建議項(xiàng)目相關(guān)的建議。

我是個(gè)房產(chǎn)新手，以上只是表明了自己的觀點(diǎn)，寫的不對(duì)的地方請(qǐng)各位前輩指點(diǎn)。

為了接到代理而進(jìn)行的市場調(diào)研，其主要目的是為了得出有效的營銷策劃案而進(jìn)行的，那么，所有的內(nèi)容就都要按接到代理后如何才能進(jìn)行有效而且具備可操作性的營銷方案去調(diào)研，而項(xiàng)目本身具備多大的開發(fā)“可行性”，已經(jīng)不是重點(diǎn)內(nèi)容了，因?yàn)轫?xiàng)目開發(fā)已經(jīng)進(jìn)行，你不可能告訴開發(fā)商別繼續(xù)蓋了，這就是什么叫真正的“目的”。所以，重點(diǎn)內(nèi)容應(yīng)鎖定在市場的競爭環(huán)境上，這是需要在有限的時(shí)間內(nèi)花費(fèi)最多精力的地方。這里所指的市場競爭環(huán)境，主要是市場在售樓盤的具體情況，包括其開發(fā)量、銷售進(jìn)度、銷售人員的整體水平、區(qū)域執(zhí)行人員的綜合素質(zhì)水平、推廣方式、直接競爭和間接競爭樓盤的數(shù)量和區(qū)位差別、在本項(xiàng)目的銷售周期內(nèi)還會(huì)出現(xiàn)多少競爭樓盤等等。這些內(nèi)容，哪怕我們沒有時(shí)間去得到最簡單的宏觀數(shù)據(jù)，也一定要弄清楚以上內(nèi)容，通過這些，我們不僅可以出具一份專業(yè)的調(diào)研報(bào)告，而且也同時(shí)可以從中得到一些其它的有關(guān)于市場消費(fèi)和人文、習(xí)慣等有價(jià)值的內(nèi)容。

以上內(nèi)容獲取的方式主要有：

1，實(shí)地調(diào)查。踩盤是必不可少的過程，是必須的，而不僅僅是作為方法之一。

2，當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)報(bào)刊。其中會(huì)有大量的樓盤信息，當(dāng)然并不是所有的地方都有這類報(bào)刊。

3，網(wǎng)站。搜狐焦點(diǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)和當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域性專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站都可以去查閱和搜索，過程和現(xiàn)狀是同時(shí)獲取的內(nèi)容。另外，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)住宅局的網(wǎng)站會(huì)有比較真實(shí)的備案和銷售情況，雖然略微的滯后，但并不會(huì)象有些人說得那樣，會(huì)影響到我們的判斷，這還是很有價(jià)值的信息。

數(shù)據(jù)分析加感性認(rèn)識(shí)：

１、數(shù)據(jù)：總?cè)丝�、總戶�?shù)、總產(chǎn)值、平均工資；目前的開發(fā)面積；過去三年的開發(fā)面積；目前的土地供應(yīng)量；城市定位；重點(diǎn)規(guī)劃．

２、樓盤分類：東南西北，四個(gè)方向，各了解兩個(gè)樓盤．分析價(jià)格３、考察城市的代表地點(diǎn)．

４、觀察自身的地塊：SWOT自身企業(yè)的SWOT，結(jié)合自身的資源，做出開發(fā)計(jì)劃，進(jìn)行產(chǎn)品定位，沒有賣不出的產(chǎn)品，只用賣不出去的價(jià)格，價(jià)格是定位的核心部分，直接影響其他的細(xì)節(jié)定位．

５、搜集網(wǎng)絡(luò)資源，開始寫報(bào)告

問題一：如何開展工作新進(jìn)城市，我們會(huì)成立一個(gè)調(diào)研項(xiàng)目組。策劃師牽頭扎下去至少一周。之前會(huì)盡可能在網(wǎng)上找關(guān)于這個(gè)城市的種種，衣食住行，風(fēng)土人情，城市論壇，政府機(jī)構(gòu)，二手中介，傳媒機(jī)構(gòu)，同行，等等。做足準(zhǔn)備工作之后，開始實(shí)地調(diào)研。

問題二：工作步驟與資源整合主要從宏中微觀三方面進(jìn)行

（一）宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境數(shù)據(jù)政策、人口、銀根、消費(fèi)力、地產(chǎn)相關(guān)

（二）房地產(chǎn)中觀市場分析

1、中觀數(shù)據(jù)幾個(gè)區(qū)域的變化趨勢；自然狀況、人口類別；、核心區(qū)域人均收入；配套（學(xué)校、交通、商業(yè)、娛樂）經(jīng)濟(jì)（大型工廠、企業(yè)）

2、項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)踩盤、業(yè)內(nèi)訪問狀態(tài)：建筑質(zhì)量、品牌；競爭競合關(guān)系；開發(fā)商實(shí)力；代理商狀態(tài)

3、市場供應(yīng)分析業(yè)內(nèi)訪問、政府拜訪（房產(chǎn)、土地、規(guī)劃）（1）歷史：每年平均供應(yīng)量、銷售量、價(jià)格；總量、年度遞增量、平均消化量（2）現(xiàn)在：（今年）當(dāng)月銷售情況；平均打多少廣告（3）未來：專家的介紹；按遞增情況來計(jì)算（三）市場分析（標(biāo)桿樓盤）

1、產(chǎn)品（賣點(diǎn)）踩盤項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)、性價(jià)比、供求關(guān)系；獨(dú)特賣點(diǎn)、狀態(tài)（建筑質(zhì)量、品牌）

2、客戶（期望值）踩盤攔截、業(yè)內(nèi)訪問定性：哪一類人、特點(diǎn)；定量：多少人、價(jià)格；習(xí)慣：文化生活行為習(xí)慣、產(chǎn)品喜好

3、營銷（買賣關(guān)系）踩盤、傳媒訪問，典型手法（典型樓盤、案例）常規(guī)手法（認(rèn)卡等）；競爭競合關(guān)系另外，由于我們是代理公司，還會(huì)考察當(dāng)?shù)氐拈_發(fā)商的業(yè)績、動(dòng)向，以及代理商公司情況及代理樓盤，和項(xiàng)目參與的方式。

問題三：如何完成報(bào)告文本？這里面的細(xì)節(jié)是什么？一般來說，調(diào)研后我們首先會(huì)形成一個(gè)摸底性質(zhì)的客觀事實(shí)陳述報(bào)告，這份報(bào)告在今后的營銷策劃工作和業(yè)顧問培訓(xùn)中會(huì)有很大作用。另外，會(huì)根據(jù)與開發(fā)商高層溝通的結(jié)果，分析對(duì)方的需求，側(cè)重展現(xiàn)他們感興趣的，或需要教育對(duì)方的一些內(nèi)容。在做項(xiàng)目定位時(shí)，我們會(huì)選擇幾個(gè)標(biāo)桿，如本地的、外地的；面積相近、地塊形狀相近；位相近等等，通過對(duì)標(biāo)桿案例的解剖，告訴開發(fā)商可借鑒的可實(shí)現(xiàn)的預(yù)期。

問題四：如何使報(bào)告文體與公司的投資或者公司的實(shí)際情況相吻合？我的經(jīng)驗(yàn)就是，先把公司最關(guān)注的結(jié)論寫在最前面。然后分別陳述支撐的理由�？傊�，定位報(bào)告宜精不宜多。市場研究報(bào)告完全可以作為附件。）

（合到一起后，頁數(shù)其實(shí)更多了，呵呵！問題五：當(dāng)你的研究結(jié)果與公司某些決策者的思路不一致時(shí)，如何在報(bào)告中合理地體現(xiàn)？研究結(jié)果肯定會(huì)與公司某些決策者的思路不太一致。我是這樣做的：對(duì)于事實(shí)的陳述一定是客觀的，凡是判斷性的言論，總能找到“深訪”、“報(bào)告”等出處。）

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