房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)習(xí)報(bào)告
學(xué)生實(shí)習(xí)報(bào)告
淺談房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)務(wù)有感
所學(xué)專(zhuān)業(yè):xxx姓名:xxx指導(dǎo)老師:xxx
實(shí)習(xí)職務(wù):經(jīng)紀(jì)人(實(shí)習(xí)生)
實(shí)習(xí)起止日期:xxx年xxx月xx日至xxx年xx月xx日實(shí)習(xí)公司名稱(chēng):xxxx有限責(zé)任公司公司地址:xxxxx公司簡(jiǎn)介:xxx
xxx其職務(wù)設(shè)置的有:xxxx
一:實(shí)習(xí)內(nèi)容
(一)在該公司實(shí)習(xí)期間了解到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)主要從事的業(yè)務(wù)有:⑴房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理⑵房地產(chǎn)策劃
⑶房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估以及與房地產(chǎn)有關(guān)的咨詢(xún)業(yè)務(wù)
(二)首先作為實(shí)習(xí)生做的是房地產(chǎn)銷(xiāo)售代理這塊,為了更好的做好房地產(chǎn)(二手房)銷(xiāo)售,必須對(duì)周邊的樓盤(pán),地段及社會(huì)基礎(chǔ)配套設(shè)施有詳細(xì)的了解,了解這些后能對(duì)自身業(yè)務(wù)能力上有很大的幫助,所以在此實(shí)習(xí)期間做了一下具體工作:⑴實(shí)習(xí)前期的培訓(xùn)⑵跑商全⑶樓盤(pán)調(diào)查⑷開(kāi)發(fā)房源及客源⑸房屋勘察⑹客戶(hù)接待⑺客戶(hù)配對(duì)⑻帶看客戶(hù)
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⑼磋商洽談⑽成交簽合同⑾產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移交接
三:經(jīng)驗(yàn)體會(huì)㈠房源及客源的開(kāi)發(fā):
房源開(kāi)發(fā)在沒(méi)有接觸這行業(yè)之前,自己的確不知道從哪兒著手,在這行業(yè)待了段時(shí)間后發(fā)現(xiàn),房源開(kāi)發(fā)其實(shí)與很多種方式和途徑,據(jù)我現(xiàn)在所知道的有:⑴踏街(留意小區(qū)和街道有無(wú)出租或出售的房屋,求租或求購(gòu)的客戶(hù))
⑵打業(yè)主電話(huà)名單(業(yè)主之前在本公司有辦過(guò)出租或出售業(yè)務(wù)的客戶(hù)名單,問(wèn)其是否有出租或出售的房屋,求租或求購(gòu)的客戶(hù))
⑶網(wǎng)絡(luò)房源開(kāi)發(fā)(在58同城,趕集網(wǎng),搜房網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上尋找房源及客源)⑷回頭老客戶(hù)介紹(之前在本公司辦理過(guò)業(yè)務(wù)的顧客,對(duì)本公司的服務(wù)比較滿(mǎn)意,后來(lái)自己或同事,朋友再有房屋出租或出售,求購(gòu)或求租的需求,而再次找到本公司及本公司的業(yè)務(wù)員的客戶(hù))
㈡客戶(hù)接待
⑴經(jīng)紀(jì)人看到門(mén)店外有客戶(hù)時(shí)應(yīng)及時(shí)起身迎向客戶(hù)。(注意儀表和微笑)
⑵在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題時(shí),經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精神飽滿(mǎn),講話(huà)聲音要響亮,介紹或推薦房源基本信息要準(zhǔn)確,快速。
⑶在介紹完基本信息后,禮貌的邀請(qǐng)客戶(hù)到公司做詳細(xì)了解。
⑷按客戶(hù)要求,推薦適合客戶(hù)的公司主推房源,并適時(shí)的了解一些客戶(hù)的基本信息。(如:客戶(hù)的購(gòu)房目的,是不是決策者,付款能力,購(gòu)房意向,目前的居住狀況等。
⑸如果客戶(hù)對(duì)公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時(shí)沒(méi)有客戶(hù)所需要的房源銷(xiāo)售員應(yīng)果斷的告訴客戶(hù)這樣的房源可以在1或2天內(nèi)幫他找到,此刻再向客戶(hù)提出留個(gè)聯(lián)系電話(huà),并熱情的遞上自己的名片。
㈢客戶(hù)配對(duì)⑴列出意向客戶(hù)。
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⑵按客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向排序。⑶按客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力排序。⑷選定主要客戶(hù)。
⑸逐一打電話(huà)給主要客戶(hù),約定看房。四:房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)中存在的問(wèn)題
我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)業(yè)的日益繁榮而不斷地發(fā)展,但仍然存在許多問(wèn)題,略舉幾例:
(一)從業(yè)人員素質(zhì)較差,高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人員缺乏。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的開(kāi)展需要大量精通建筑、物業(yè)管理、金融、法律等有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人員,但滿(mǎn)足這些條件的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)并不多。我國(guó)雖然也開(kāi)展了經(jīng)紀(jì)人資格考試制度,但通過(guò)全國(guó)性考試的并不多。
(二)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)違規(guī)現(xiàn)象嚴(yán)重。我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)存在大量的違規(guī)現(xiàn)象,爭(zhēng)議和訴訟案件較多。
⑴經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員通過(guò)包銷(xiāo)的名義,隱瞞委托人的實(shí)際價(jià)格和第三方交易,賺取差價(jià),謀取傭金以外的收入。⑵向客戶(hù)提供不實(shí)信息。五:解決問(wèn)題的建議
(一)運(yùn)用行政和技術(shù)的手段,建立信用保障機(jī)制。針對(duì)目前我國(guó)許多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和人員存在不守信用、欺詐顧客的現(xiàn)象,主管部門(mén)應(yīng)采用行政和技術(shù)手段建立信用保障機(jī)制⑴保證金制度。在機(jī)構(gòu)設(shè)立時(shí)要求經(jīng)紀(jì)公司交納和其業(yè)務(wù)規(guī)模相稱(chēng)的保證金,存于指定的銀行,并每半年根據(jù)其業(yè)務(wù)量大小隨時(shí)調(diào)整保證金,當(dāng)客戶(hù)權(quán)益受到侵害時(shí),根據(jù)雙方協(xié)商或法院裁決的數(shù)額,從保證金中支付。
⑵鼓勵(lì)或強(qiáng)制經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)投保職工忠誠(chéng)保證保險(xiǎn)。鑒于從業(yè)人員素質(zhì)不高,對(duì)欺詐顧客和企業(yè)的行為,除進(jìn)行必要的職業(yè)道德教育和加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理外,還可通過(guò)投保職工忠誠(chéng)保證保險(xiǎn)。當(dāng)職員的不誠(chéng)信而導(dǎo)致企業(yè)損失時(shí),保險(xiǎn)公司可先予賠付。
⑶投保信用保證保險(xiǎn)。當(dāng)對(duì)方或自己不守信或違約給相對(duì)人造成損失時(shí),保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠付。
⑷建立以銀行為主體的“托管”機(jī)制,即經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)提供信息和代辦過(guò)戶(hù)等服務(wù),而將房產(chǎn)證和預(yù)付的房款在雙方合同未履行完前由銀行托管,銀行收取居間擔(dān)保和保管費(fèi)。雖然看起來(lái)經(jīng)紀(jì)公司收益減少,但由于買(mǎi)賣(mài)雙方的信任度增加,業(yè)務(wù)量可能不降反升,收益增加。
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(二)提高從業(yè)人員素質(zhì)。監(jiān)管部門(mén)不僅要嚴(yán)格經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員的準(zhǔn)入制度,對(duì)從業(yè)人員的學(xué)歷、知識(shí)結(jié)構(gòu)、資格考試、考評(píng)、監(jiān)督等都要有明確的規(guī)定。六:實(shí)習(xí)總結(jié)
經(jīng)過(guò)這實(shí)習(xí)過(guò)程,讓其認(rèn)識(shí)到:
⑴充分認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要作用,大家知道房地產(chǎn)是一個(gè)新興的支柱產(chǎn)業(yè)和建筑業(yè)合在一起,是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。
⑵發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)可以拉動(dòng)內(nèi)需,據(jù)不完全的統(tǒng)計(jì),現(xiàn)在的房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,在整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有很重要的地位。
⑶房地產(chǎn)業(yè)的鏈長(zhǎng),可以帶動(dòng)家用電器、耐用品、住宅裝修、家具、包括建材等一系列產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
⑷在實(shí)現(xiàn)城鎮(zhèn)化的過(guò)程中,房地產(chǎn)業(yè)起著重要的作用,每年將近一千萬(wàn)農(nóng)民進(jìn)城需要解決衣食住行,住就需要房地產(chǎn)業(yè)解決。
⑸房地產(chǎn)業(yè)和金融業(yè)合并在一起,被稱(chēng)為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的溫度計(jì),看房地產(chǎn)業(yè)就可以看出經(jīng)濟(jì)發(fā)展的情況,所以它的重要性,對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,對(duì)金融業(yè)的發(fā)展重要性是無(wú)可比的。所以我們要充分認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的作用。
⑹房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的發(fā)展離不開(kāi)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。最后在此感謝學(xué)校和公司給我的這次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。
xxx年xx月
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201*屆畢業(yè)生實(shí)習(xí)報(bào)告
院系經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
前言
隨著中國(guó)房地產(chǎn)使用制度改革在各個(gè)地區(qū)的強(qiáng)力推進(jìn),中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)取得了巨大的成就,尤其是住房福利制度的終止和貨幣化分房制度的起動(dòng),對(duì)全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。二手房市場(chǎng)在各地開(kāi)始興起。與此同時(shí),中國(guó)房地產(chǎn)中介市場(chǎng)也經(jīng)歷了從無(wú)到有,進(jìn)入了飛速的發(fā)展時(shí)期。面對(duì)房地產(chǎn)業(yè)從集團(tuán)購(gòu)房到現(xiàn)在個(gè)人購(gòu)房這一歷史性的轉(zhuǎn)變,單靠過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下老的運(yùn)作方式,已不可能打開(kāi)市場(chǎng),其中房產(chǎn)中介行業(yè)的發(fā)展,從某種意義上說(shuō),架起市場(chǎng)與消費(fèi)者之間的橋梁,對(duì)帶動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)動(dòng)將起到很好的潤(rùn)滑劑作用,房地產(chǎn)中介業(yè)成為房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的重要組成部分。九江作為貿(mào)易城市,房產(chǎn)中介發(fā)展迅猛,抱著對(duì)這一行業(yè)的好奇和興趣,我選擇了九江十佳品牌房產(chǎn)中介之一的南佳房產(chǎn)。在南佳房產(chǎn)實(shí)習(xí)的這段時(shí)間,不僅讓我接觸到了房
地產(chǎn)這一行業(yè),學(xué)到了不少相關(guān)知識(shí),更是鞏固了在學(xué)校所學(xué)的理論知識(shí),積累了社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),為以后的工作奠定了基礎(chǔ)。接下來(lái),是我對(duì)實(shí)習(xí)工作的總結(jié)。
一、實(shí)習(xí)目的
了解房地產(chǎn)公司部門(mén)的構(gòu)成和職能和房地產(chǎn)公司整個(gè)工作流
程;加強(qiáng)和鞏固理論知識(shí),發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力,鍛煉自己的實(shí)踐工作能力,適應(yīng)社會(huì)能力和自我管理的能力。通過(guò)畢業(yè)實(shí)習(xí)接觸認(rèn)識(shí)社會(huì),提高社會(huì)交往能力,學(xué)習(xí)優(yōu)秀員工的優(yōu)秀品質(zhì)和敬業(yè)精神,培養(yǎng)素質(zhì),明確自己的社會(huì)責(zé)任。
二、實(shí)習(xí)任務(wù)
實(shí)習(xí)的主要任務(wù)是在實(shí)習(xí)單位通過(guò)各種實(shí)踐與操作來(lái)完成與學(xué)校所學(xué)理論知識(shí)的結(jié)合。如:每個(gè)小組完成每天的銷(xiāo)售目標(biāo),這是需要團(tuán)隊(duì)的力量的。這與我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的個(gè)人與團(tuán)隊(duì)管理是有密切的關(guān)系的。這就是將我們的理論與實(shí)踐緊密的結(jié)合在一起。這也是我們實(shí)習(xí)的任務(wù)。三、實(shí)習(xí)時(shí)間201*.12-201*.06四、實(shí)習(xí)地點(diǎn)
九龍街龍開(kāi)河五、實(shí)習(xí)單位介紹
九江南佳房產(chǎn)是本市一家房產(chǎn)中介連鎖公司,公司自201*年6月成立以來(lái)秉承“真誠(chéng)給您.信賴(lài)給我”的理念,憑借其專(zhuān)業(yè)的隊(duì)伍、良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)得到了客戶(hù)的一致好評(píng)。業(yè)務(wù)范圍南佳集團(tuán)開(kāi)發(fā)一手住宅、寫(xiě)字樓項(xiàng)目的項(xiàng)目推廣、策劃銷(xiāo)售,二手住宅、寫(xiě)字樓的買(mǎi)賣(mài)及租賃代理等業(yè)務(wù),通過(guò)多半年的發(fā)展,憑借工作中積累的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),先進(jìn)的組織管理模式,科學(xué)的數(shù)據(jù)、信息采集分析系統(tǒng)以及全體員工的全心努力,不斷擴(kuò)大其在一、二手市場(chǎng)的占有率。公司業(yè)務(wù)有:市場(chǎng)信息咨詢(xún),一二手房買(mǎi)賣(mài),租賃,代辦交易手續(xù),按揭經(jīng)紀(jì),投資理財(cái)
房產(chǎn)中介的具體事務(wù)就是幫賣(mài)房人登記房源信息、宣傳發(fā)布并且保證房源真實(shí)有效;幫買(mǎi)房人尋找推薦合適、理想房源,并帶領(lǐng)買(mǎi)房人實(shí)地看房,加以引導(dǎo),促使成交。
主要業(yè)務(wù)流程為:房客源開(kāi)發(fā)、房客源登記,信息回訪(fǎng)反饋,帶看房源、三方談判、簽約、過(guò)戶(hù)貸款、物業(yè)交割等等。
房地產(chǎn)中介行業(yè)作為一種信息密集型的產(chǎn)業(yè),信息的準(zhǔn)確性、時(shí)效性、及信息通暢是中介機(jī)構(gòu)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎(chǔ)。計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用,將使房地產(chǎn)咨詢(xún)、估價(jià)中常常涉及到的大量數(shù)據(jù)處理工作變得容易,也使房地產(chǎn)中介信息的查詢(xún)、配對(duì)變得迅捷方便。買(mǎi)方不僅可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找中意的樓盤(pán),而且可以在網(wǎng)上看到物業(yè)實(shí)景、圖片等資料,甚至還可以進(jìn)行物業(yè)比較。通過(guò)采用房產(chǎn)中介管理軟件,進(jìn)行快速房源查詢(xún)等能夠提高管理效率,為客戶(hù)提供快速多途徑的服務(wù),甚至是跨區(qū)域的服務(wù),從而提高成功率。、
六、實(shí)習(xí)內(nèi)容
在實(shí)習(xí)期間,我主要從事的是市場(chǎng)信息咨詢(xún),二手房買(mǎi)賣(mài)、租賃這幾方面。剛開(kāi)始做市場(chǎng)信息咨詢(xún)和租賃,這是公司對(duì)每個(gè)員工的基本要求,也是公司的兩項(xiàng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。租賃相比較買(mǎi)賣(mài)來(lái)說(shuō)有很大的優(yōu)勢(shì)。它成交周期短,速度快,對(duì)員工的銷(xiāo)售技巧低。對(duì)于新員工來(lái)說(shuō),從租賃業(yè)務(wù)開(kāi)始,有利于員工在短時(shí)間內(nèi)掌握公司業(yè)務(wù)流程和熟悉房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)的開(kāi)張。對(duì)于公司來(lái)說(shuō),租賃業(yè)務(wù)降低了公司成本。轉(zhuǎn)正后才觸及二手房買(mǎi)賣(mài)。
第一天上班心情非常緊張,看著一個(gè)個(gè)陌生的面孔,有點(diǎn)手足無(wú)措。經(jīng)理看我們什么都不懂,便為我們這一群剛踏入房產(chǎn)中介這一行業(yè)的新人們,在南佳地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司舉辦為期五天的新人培訓(xùn)班。連續(xù)五天的課程,讓我們不僅更加深入的了解了南佳這一公司的成長(zhǎng)歷程、所取得的成就、運(yùn)作模式、管理方法等一系列信息,還系統(tǒng)學(xué)習(xí)了很多房地產(chǎn)的概念、產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)知識(shí)、房產(chǎn)的種類(lèi)、房產(chǎn)的消費(fèi)類(lèi)型、房產(chǎn)建筑知識(shí)、相關(guān)稅費(fèi)的計(jì)算和過(guò)戶(hù)所需材料等等與業(yè)務(wù)具體相關(guān)的知識(shí)。每一堂課,都是由南佳的資深經(jīng)紀(jì)人來(lái)為我們講解,他們不僅經(jīng)驗(yàn)豐富,而且還幽默風(fēng)趣,讓我們?cè)跉g笑中愉快第度過(guò)了5天的新人培訓(xùn)班
在這幾個(gè)多月中,雖然有培訓(xùn),但我還是采用了看、問(wèn)、學(xué)等方式,初步了解了公司職業(yè)顧問(wèn)的具體業(yè)務(wù)知識(shí),拓展
了所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。以下是我對(duì)上所述的我的工作內(nèi)容的總結(jié):
1、客戶(hù)接待。在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題時(shí),經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精神飽滿(mǎn),講話(huà)聲音要響亮,介紹或推薦房源基本信息要準(zhǔn)確,快速,按客戶(hù)要求,推薦適合客戶(hù)的公司主推房源,并適時(shí)的了解一些客戶(hù)的基本信息(客戶(hù)的購(gòu)房目的,是不是決策者,付款能力,購(gòu)房意向,目前的居住狀況等),如果客戶(hù)對(duì)公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時(shí)沒(méi)有客戶(hù)所需要的房源銷(xiāo)售員應(yīng)果斷的告訴客戶(hù)這樣的房源目前還沒(méi)有,我們盡量幫忙尋找,此刻再向客戶(hù)提出留個(gè)聯(lián)系電話(huà),并熱情的遞上自己的名片。
2、配對(duì)。在接到新房源后,應(yīng)立即開(kāi)始客戶(hù)配對(duì),選擇自己的客戶(hù)進(jìn)行刪選。列出意向客戶(hù),按客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向排序,按客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力排序,選定主要客戶(hù),逐一打電話(huà)給主要客戶(hù),約定看房。
3、電話(huà)約客。撥通客戶(hù)電話(huà),告知客戶(hù)房源信息,詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是不是在家或有沒(méi)有固定電話(huà),如果有的話(huà)告訴客戶(hù)撥打他的固定電話(huà),以免浪費(fèi)對(duì)方手機(jī)費(fèi)。這些細(xì)節(jié)要考慮清楚,簡(jiǎn)單講述房源基本信息,和客戶(hù)約定看房時(shí)間,地點(diǎn)。
4、帶看前準(zhǔn)備。設(shè)計(jì)帶看線(xiàn)路,設(shè)計(jì)帶看過(guò)程中所要提出的問(wèn)題,列出物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn),思考如何把物業(yè)缺點(diǎn)最小化,揣摩客戶(hù)可能提出的問(wèn)題及回答方案,整理該物業(yè)相關(guān)資料。
5、帶看、空房必須準(zhǔn)時(shí)赴約,實(shí)房必須提前3045分鐘到達(dá)業(yè)主家中,與業(yè)主進(jìn)行溝通,為看房過(guò)程的順利完成打好基礎(chǔ),理清思路,按照自己的看房設(shè)計(jì)帶看,與客戶(hù)交流,掌握更多客戶(hù)信息,為以后的跟進(jìn)工作打好基礎(chǔ),贊揚(yáng)客戶(hù)的工作,性格,為人等優(yōu)點(diǎn),拉進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系,消除客戶(hù)的警惕感。
6、成交前的準(zhǔn)備。對(duì)已產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)應(yīng)立即帶回公司,再次肯定和贊揚(yáng)客戶(hù)的眼光,并把握時(shí)間,適時(shí)的對(duì)客戶(hù)描繪下買(mǎi)下這套房子的前景和利益,到達(dá)公司后,先禮貌的請(qǐng)客戶(hù)到會(huì)議室入座,第一時(shí)間送上茶水,主動(dòng)向客戶(hù)介紹下公司的概況和售后服務(wù)的完善,提高客戶(hù)的信任度,打消客戶(hù)的后顧之憂(yōu),和客戶(hù)確認(rèn)下單事宜。(但不宜操之過(guò)急,要有序引導(dǎo),循序漸進(jìn))抓住房子的優(yōu)勢(shì)及有利條件,用肯定式問(wèn)句,讓客戶(hù)做肯定式回答,抓住客戶(hù)的肯定回答,讓客戶(hù)下訂。
7、下訂階段。一般情況下,通過(guò)以上的步序,應(yīng)該可以使雙方的價(jià)格達(dá)到成交價(jià)格,此時(shí),業(yè)務(wù)員可以提醒客戶(hù)是不是可以下訂了,并準(zhǔn)備好相關(guān)的書(shū)面合同,簡(jiǎn)單解釋合同的條款,如果此時(shí)客戶(hù)還有猶豫的話(huà),業(yè)務(wù)員因提示客戶(hù),好不容易才和業(yè)主在價(jià)格上達(dá)成了一致,如果現(xiàn)在不下訂,萬(wàn)一業(yè)主第2天改變想法的話(huà),那么所有的努力都白費(fèi)了,有些客戶(hù)會(huì)借口定金沒(méi)有帶足或其它的一些理由不愿意下訂,此時(shí),業(yè)務(wù)員應(yīng)"急客戶(hù)所急",告訴客戶(hù),先支付部分定金,余款第2天打清,在誘導(dǎo)客戶(hù)下定的過(guò)程中,業(yè)務(wù)員應(yīng)注意和團(tuán)隊(duì)之間的配合,這樣才可以提高成功的概率。
8、售后服務(wù)。在客戶(hù)簽下意向書(shū),下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)向客戶(hù)索取身份證等有效證件,復(fù)印留底,做好交易前的資料準(zhǔn)備,及時(shí)通知貸款專(zhuān)員,為客戶(hù)制定貸款計(jì)劃,完成以上步序后,簡(jiǎn)單告訴客戶(hù)交易所需要的環(huán)節(jié)及大致時(shí)間和所需材料,提醒客戶(hù)在時(shí)間上做好合理按排,在客戶(hù)簽下意向書(shū),下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)該及時(shí)聯(lián)系到業(yè)主,把物業(yè)的出售情況第一時(shí)間通知業(yè)主,并且及時(shí)把客戶(hù)的定金轉(zhuǎn)交到業(yè)主手上,確定銷(xiāo)售的有效,在交易過(guò)程中,業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常和客戶(hù)及業(yè)主保持聯(lián)系,做好溝通,以使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程圓滿(mǎn)完成
在工作一段時(shí)間后,我慢慢的發(fā)現(xiàn)在公司還是存在是許多小問(wèn)題的。首先公司沒(méi)有完善的管理制度,公司員工做什么就做什么,在上班期間,員工上網(wǎng)聊天、玩游戲、出去找人聊天、可想而知,這是一種怎樣的場(chǎng)景。公司應(yīng)該有一套完整的管理制度,雖然業(yè)務(wù)員是比較自由,但是該的制度還是得有的,不然,有客戶(hù)進(jìn)來(lái)看到這樣的場(chǎng)景有什么的想法,肯定會(huì)大打折扣。其次,員工上班拖拖拉拉,本來(lái)上班時(shí)間是9點(diǎn),但是因?yàn)闆](méi)人管,她們想什么時(shí)候來(lái)就來(lái),沒(méi)有一點(diǎn)上班的時(shí)間觀(guān)念。這個(gè)問(wèn)題在我結(jié)束實(shí)習(xí)前向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò),不知道能否得到解決。七、對(duì)實(shí)習(xí)單位的建議
雖然南佳房產(chǎn)一直處于不斷的改善與進(jìn)步中,但其中仍存在有待提高的地方。在此,也提出我的幾點(diǎn)建議。
1、加強(qiáng)人員管理。在很多地方,房地產(chǎn)中介缺乏消費(fèi)者的普遍認(rèn)同。中介服務(wù)人員的資格認(rèn)證制度還不夠規(guī)范,造成房產(chǎn)中介從業(yè)人員的構(gòu)成復(fù)雜。很多加入這個(gè)行業(yè)的人員都是半路出家,沒(méi)有任何的房產(chǎn)知識(shí),更缺乏應(yīng)有的敬業(yè)精神的職業(yè)道德,唯利是圖,欺詐客戶(hù),損害了客戶(hù)的利益。因此應(yīng)加強(qiáng)對(duì)人員的管理,積極培訓(xùn)房地產(chǎn)知識(shí),提供規(guī)范化的服務(wù)。
2、我們的業(yè)務(wù)員在溝通方面還是有所欠缺,總是不能給客戶(hù)一種信任感,在與人交流時(shí)缺乏一定的技巧。總是會(huì)給客戶(hù)交流時(shí),往往會(huì)在不經(jīng)意間發(fā)出誤導(dǎo)他們的信息。我記得所學(xué)專(zhuān)業(yè)中有門(mén)商務(wù)談判的課程里面就講了一些談判
的技巧。例如:與客戶(hù)的溝通技巧、傾聽(tīng)技巧,業(yè)務(wù)員就可以巧妙的運(yùn)用到他們的談判中。公司還可以每年投資資金讓比較好的業(yè)務(wù)員去學(xué)校進(jìn)行培訓(xùn),培訓(xùn)回來(lái)的業(yè)務(wù)員就可以對(duì)其他員工說(shuō)些他們所學(xué)的溝通技巧。
3、對(duì)打電話(huà)的時(shí)間進(jìn)行控制。通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo),可以在較短的時(shí)間內(nèi)聯(lián)系到較多的客戶(hù),并且不會(huì)受天氣等條件的影響。但是當(dāng)一個(gè)客戶(hù)在一天之內(nèi)接到相同一家公司的多個(gè)電話(huà),或是在午休、吃飯時(shí)間接到電話(huà),那這個(gè)電話(huà)不免有騷擾之嫌了。因此,公司應(yīng)該約束經(jīng)紀(jì)人打電話(huà)的時(shí)間,如中午12點(diǎn)到下午2點(diǎn)這段時(shí)間不要打電話(huà)給客戶(hù)等。
最關(guān)建的就是我們公司屬于家族企業(yè),我的經(jīng)理到業(yè)務(wù)員大部分都是董事長(zhǎng)的親人,從管理學(xué)的角度來(lái)講,家族式企業(yè)文化是中國(guó)企業(yè)文化的弊端之一,相對(duì)于其他的企業(yè)來(lái)說(shuō)家族企業(yè)的壽命會(huì)因?yàn)楣芾砩系娜毕輰?dǎo)致企業(yè)的衰退,那些員工都會(huì)因?yàn)楹枚嗤潞投麻L(zhǎng)的關(guān)系在好多問(wèn)題上也不敢多說(shuō),反正每天就是把自己的事做好,公司有問(wèn)題也只是敢在私底下講,從沒(méi)人向經(jīng)理反應(yīng)。每個(gè)人心里都知道在這樣下去,公司必然面臨的就是倒閉。
八、實(shí)習(xí)小結(jié)
我以“善用專(zhuān)業(yè)知識(shí),增加社會(huì)經(jīng)驗(yàn),提升工作能力”為宗旨,接觸社會(huì),了解社會(huì),從實(shí)習(xí)中檢驗(yàn)自我。這次的實(shí)習(xí)收獲不少,現(xiàn)在由我為你舉例:
一.在社會(huì)上要善于與別人溝通。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的尋找工作讓我認(rèn)識(shí)更多的人。如何與別人溝通好,這門(mén)技術(shù)是需要長(zhǎng)期的練習(xí)。以前工作的機(jī)會(huì)不多,使我與別人對(duì)話(huà)時(shí)不會(huì)應(yīng)變,會(huì)使談話(huà)時(shí)有冷場(chǎng),這是很尷尬的。在南佳工作時(shí),因?yàn)槭欠慨a(chǎn)銷(xiāo)售,與別人談話(huà)的時(shí)候變多了。如何與顧客溝通,通過(guò)介紹紀(jì)念品的材質(zhì),收藏價(jià)值以及紀(jì)念意義,向顧客介紹房源,使顧客接受你的意見(jiàn)和建議。與同事的溝通也同等重要。人在社會(huì)中都會(huì)融入社會(huì)這個(gè)團(tuán)體中,人與人之間合力去做事,使其做事的過(guò)程中更加融洽,更事半功倍。別人給你的意見(jiàn),你要聽(tīng)取、耐心、虛心地接受。
二.在社會(huì)中要有自信。自信不是麻木的自夸,而是對(duì)自己的能力做出肯定。在多次的面試中,明白了自信的重要性。你沒(méi)有社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有關(guān)系。重要的是你的能力不比別人差。社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)也是積累出來(lái)的,沒(méi)有第一次又何來(lái)第二、第三次呢?有自信使你更有活力更有精神。
三.在社會(huì)中要克服自己膽怯的心態(tài)。開(kāi)始實(shí)習(xí)的時(shí)候,自己覺(jué)得困難挺多的,自己的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)缺乏,學(xué)歷不足等種種原因使自己覺(jué)得很渺小,自己懦弱就這樣表露出來(lái)。幾次的嘗試就是為克服自己內(nèi)心的恐懼。如工作的領(lǐng)班所說(shuō)的“在社會(huì)中你要學(xué)會(huì)厚臉皮,不怕別人的態(tài)度如何的惡劣,也要輕松應(yīng)付,大膽與人對(duì)話(huà),工作時(shí)間長(zhǎng)了你自然就不怕了!逼鋵(shí)有誰(shuí)一生下來(lái)就什么都會(huì)的,小時(shí)候天不怕
地不怕,嘗試過(guò)吃了虧就害怕,當(dāng)你克服心理的障礙,那一切都變得容易解決了。戰(zhàn)勝自我,只有征服自己才能征服世界。有勇氣面對(duì)是關(guān)鍵,如某個(gè)名人所說(shuō):“勇氣通往天堂,怯懦通往地獄。
四.工作中不斷地豐富知識(shí)。知識(shí)猶如人體血液。人缺少了血液,身體就會(huì)衰弱,人缺少了知識(shí),頭腦就要枯竭。在今后我要進(jìn)行正式工作,磨練自己的同時(shí)讓自己認(rèn)識(shí)得更多,不要以單純的想法去理解和認(rèn)識(shí)社會(huì)。而是要深入地探索,為自己的打好基礎(chǔ)。
針對(duì)以上存在的不足和問(wèn)題,在以后的工作中我打算做好以下幾點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)工作中的不足:
一、踏實(shí)做好本職工作。在以后的工作和學(xué)習(xí)中,我將以更加積極的工作態(tài)度更加熱情的工作作風(fēng)把自己的本職工作做好。在工作中任勞任怨力爭(zhēng)“沒(méi)有最好只有更好”。
二、以實(shí)踐帶學(xué)習(xí)全方位提高自己的工作能力。在注重學(xué)習(xí)的同時(shí)狠抓實(shí)踐,在實(shí)踐中利用所學(xué)知識(shí)用知識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐全方位的提高自己的工作能力和工作水平。
三、繼續(xù)在做好本職工作的同時(shí),為公司做一些力所能及的工作為公司做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
九、心得和體會(huì)
校外實(shí)習(xí)的帷幕漸漸落下了;叵肫饛拈_(kāi)始到現(xiàn)在,這一路走來(lái)我最大的感受就是自己成熟多了。不僅豐富了我的人生閱歷,還讓我品嘗到了工作的辛苦,成長(zhǎng)的快樂(lè)。在實(shí)習(xí)的過(guò)程中讓我明白,團(tuán)隊(duì)合作精神很重要,團(tuán)隊(duì)合作,不僅僅是自己公司內(nèi)部的合作,而且包括與其他同行業(yè)公司之間的合作,在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中,認(rèn)識(shí)了很多同
行,雖然我們不是在同一家公司的,但我們要做的事情是一樣的,因此我們也開(kāi)始了不同公司間的合作,競(jìng)爭(zhēng)和合作是并存的,和其他同行業(yè)公司建立良好的合作伙伴關(guān)系,對(duì)以后的業(yè)務(wù)發(fā)展是很有好處的,可以達(dá)到互惠互利。
這五個(gè)多月的實(shí)習(xí),雖然算不上長(zhǎng)的時(shí)間,但是在短短的五個(gè)多月中我確確實(shí)實(shí)的學(xué)到了很多在學(xué)校及書(shū)本上不曾有過(guò)的東西。比如在人際交往方面,書(shū)本上只是很簡(jiǎn)單的告訴你要如何做,而社會(huì)上人際交往非常復(fù)雜,這是在學(xué)校不能有如此深刻的感受的。社會(huì)上有各種人群,每一個(gè)人都有自己的思想和自己的個(gè)性,要跟他們處理好關(guān)系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來(lái)自社會(huì)閱歷與經(jīng)驗(yàn)的。在行動(dòng)中,其中有關(guān)心你的人,有對(duì)你無(wú)所謂的人,有看不慣你的人,看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時(shí)候,你只能學(xué)著去適應(yīng)它,如果還不行,那就改變一下再去適應(yīng)時(shí)的方法。
在這期間使我養(yǎng)成了不管遇到什么困難都不能被它嚇倒,從不輕言放棄的品格。人要想實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值一定要頑強(qiáng)堅(jiān)持的性格,勤奮努力的生活作風(fēng),而且還需要隨時(shí)都有一個(gè)積極向上的心態(tài),這樣你就可以做到不管遇到什么挫折,什么困難,你都可以克服,即使遇到失敗那也是短暫的,你完全可以吸收經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),再次站起來(lái)。
人們常說(shuō):“隔行如隔山”,通過(guò)這一次短暫的實(shí)習(xí),我認(rèn)識(shí)到其實(shí)每行每業(yè)都是很辛苦的,只是形式上有所不同。總得來(lái)說(shuō)在實(shí)習(xí)期間,雖然很辛苦,但是,在這艱苦的工作中,我卻學(xué)到了不少東西,也受到了很大的啟發(fā),我明白,今后的工作還會(huì)遇到許多新的東西,這些東西會(huì)給我?guī)?lái)新的體驗(yàn)和新的體會(huì)。同時(shí),我也非常感謝公司的所有人員,在實(shí)習(xí)期間,他們對(duì)我接待熱情,有問(wèn)必答,使我們的實(shí)習(xí)真正是達(dá)到了預(yù)期的目的。實(shí)習(xí)很快就結(jié)束了,雖然時(shí)間短暫,
但從中獲取的收益頗大。十、職業(yè)生涯
通過(guò)這次的實(shí)習(xí)讓我重新認(rèn)識(shí)到我自己,也認(rèn)識(shí)到自己性格上的缺陷和對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)了解的不夠深,這也可能會(huì)導(dǎo)致我以后的路有點(diǎn)困難重重。為了彌補(bǔ)我的不足,我會(huì)更加努力的去充實(shí)自己,也會(huì)盡可能的去提高自己,F(xiàn)在我為自己定的最主要的目標(biāo):不要去挑工作,只要那工作適合我,我都會(huì)去嘗試。老師經(jīng)常告訴我們的就是:“要先就業(yè)在擇業(yè)再創(chuàng)業(yè),”我首先就是就業(yè),把自己的心態(tài)調(diào)整好。不要被那些虛無(wú)縹緲的東西給蒙蔽了自己的雙眼。
經(jīng)過(guò)這幾個(gè)月的洗禮,讓我對(duì)自己的人生規(guī)劃有了新的想法。我的長(zhǎng)期目標(biāo)就是在3-5年擁有自己和事業(yè)。為了能盡早實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),我為自己制定的一個(gè)計(jì)劃:
短期計(jì)劃:在實(shí)習(xí)結(jié)束后,開(kāi)始做找工作的準(zhǔn)備,將制作好的個(gè)人簡(jiǎn)歷大范圍投出。1.爭(zhēng)取更多的面試的機(jī)會(huì)2.參加人才市場(chǎng)招聘會(huì)3.充分利用網(wǎng)絡(luò)資源,獲得更多的就業(yè)機(jī)會(huì)。爭(zhēng)取進(jìn)入比較知名企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)工作。
中期計(jì)劃(13年):熟悉公司的業(yè)務(wù)流程,積累相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)、資本和人脈。提升自身的能力和素質(zhì),包括知識(shí)結(jié)構(gòu)的完善,溝通技巧的提高,以及組織能力的增強(qiáng)。
長(zhǎng)期計(jì)劃(35年):爭(zhēng)取成為管理層次的小領(lǐng)導(dǎo),這樣便于更深層次的了解公司的運(yùn)作,更深層次的了解市場(chǎng)以及企業(yè)內(nèi)部的管理模式。同時(shí),做好創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)備。
對(duì)于終極創(chuàng)業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),我采取的方法可能有點(diǎn)不同,不像有些大學(xué)生畢業(yè)后直接創(chuàng)業(yè)。之所以走這樣的一條道路,最主要的是考慮到資金缺乏的問(wèn)題,其次是經(jīng)驗(yàn)和能力的不足。
結(jié)束語(yǔ):很感謝九江市南佳地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司給予我這次寶貴的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。俗話(huà)說(shuō),千里之行始于足下,這些最基本的業(yè)務(wù)往往是不能在書(shū)本上徹底理解的,所以基礎(chǔ)的實(shí)務(wù)尤其顯得重要。從這次實(shí)習(xí)中,我體會(huì)到,如果將我們?cè)诖髮W(xué)里所學(xué)的知識(shí)與更多的實(shí)踐結(jié)合在一起,用實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)真理,使一個(gè)本科生具備較強(qiáng)的處理基本實(shí)務(wù)的能力與比較系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí),這才是我們學(xué)習(xí)與實(shí)習(xí)的真正目的。
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