房產(chǎn)經(jīng)紀人銷售過程總結(jié)及注意事項

反饋已看過看中盡量讓其交保證金，簽單邊合**您好！房子是挺適合你們的價格也同，同是打好預防針很實惠，找一套您滿意的房子不容易我?guī)湍�先做做預算，然后在我們公司下個誠意金，我好幫您去跟業(yè)主確定下來，現(xiàn)在不少同事都有客戶想要這樣的房子。沒看中進一步了解他的需求，總結(jié)客戶**您好！上次帶您看房你沒看中，我不滿意的條件，及時調(diào)整，預約們這邊剛剛除了個新盤，非常符合您下次看房時間。的需求，現(xiàn)在有很多的客戶在看房，趕快過來看，慢了恐怕就沒有了。反饋沒看房主動聯(lián)系客戶進行推薦,給客戶制造危機,說明房子確實不錯,他不買是他的損失,并禮貌邀約上門看房.**您好!我們這里剛出來一套**物業(yè)的房子,非常符合您的需求,現(xiàn)在有很多的客戶都在看,您趕快過來看,慢了恐怕就沒有了,//上次跟您說的那套房子業(yè)主一直沒時間,所以沒看到,今天業(yè)主從外地回來了,請您盡快抽時間過來看一下,業(yè)主明天又要出差,一走就沒機會看了.售后告之售后簽約后主動告知客戶后續(xù)手續(xù)**恭喜您買到稱心如意的房子,接下服務服務者如何辦理,在闡述過程中口齒清來的手續(xù)辦理將由專業(yè)辦理手續(xù)的晰,表達準確(避免亂承諾現(xiàn)象)深圳市中昊宇按揭擔保有限公司的客戶經(jīng)理**全程為您服務,這是他們的名片,如果他們有服務不到為的地方,可以隨時打電話給我.回放在促成交易后一個月內(nèi)進行跟**您好！恭喜您喬遷新居，住得還好蹤回訪是應當禮貌、誠懇、熱情,并確定客戶是否方便接聽電話，看客戶入住后的感覺，尋求其他的委托需求其他代接電話客戶著同事其他人找同事嗎？感謝您給了我一次為您服務的機會，可不可以給我提個建議，也好讓我下次有機會，可不可以給我提個建議，也好讓我下次有機會再更好的為您服務？？應詢問對方是否需要留言或回對不起！**他剛剛外出不在，您是否電，并做好記錄，然后復述一遍，需要留言，請問您貴姓，電話號碼多對方掛斷后方為通話完畢；最后少呢？我會盡快讓他給您復電，再需及時知會同事見！

擴展閱讀：個合格房產(chǎn)經(jīng)紀人應該需要注意事項

現(xiàn)在的房產(chǎn)經(jīng)紀人該做些什么

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樓市升溫對于房產(chǎn)經(jīng)紀人來說，帶來的是更多的生意，但同時也意味著更激烈的競爭。從最近的市場表現(xiàn)來看，新增中介公司數(shù)量并不遜于201*年。增量房市場受制于土地投放量減少，越來越多的人將投資目標瞄向房產(chǎn)中介行業(yè)。

競爭必然催生營銷手段的升級，如今的網(wǎng)絡營銷依然不算是什么新式營銷手段了，經(jīng)紀公司在培訓投入以及模式創(chuàng)新方面都有很大的投入，而所有這些歸根結(jié)底還要回饋到一線作業(yè)的經(jīng)紀人身上，而對于一線經(jīng)紀人來說，更多的還需要“自我營銷”。

事實上從業(yè)時間稍長一些的經(jīng)紀人都發(fā)現(xiàn)，從業(yè)年限的長短，更多帶來的已經(jīng)不再是所謂的“經(jīng)驗疊加”了，舊時的經(jīng)驗在市場的瞬息萬變中已經(jīng)不再具有絕對優(yōu)勢，反倒是長時間積累的老客戶轉(zhuǎn)介紹資源為自己所創(chuàng)造的價值更高。

在地產(chǎn)經(jīng)紀江湖中，80/20法則表現(xiàn)得淋漓盡致，行業(yè)內(nèi)能賺到錢的，只有20％的人，按照今年看到的數(shù)據(jù)，近期（統(tǒng)計針對最近3個月）平均月收入在1萬元以上的，應該占到18.4％以上。而根據(jù)今年的消費者消費特征來看，投資并且偏重于“理財型”的消費者越來越多，理財客戶更多的不再是要求經(jīng)紀人盡快幫他找到好房子，而需要經(jīng)紀人更多的給他好建議，那么，如何能夠讓經(jīng)紀人在消費者中樹立起“專業(yè)、權(quán)威、顧問”的形象就至關(guān)重要。

這個行業(yè)的營銷大體上可以分為三個階段：

第一階段，純粹的賣方市場環(huán)境下，交易信息不對稱，房產(chǎn)經(jīng)紀人依靠尋找信息并出售信息為盈利手段，也就是所謂的“賣信息”時代，房產(chǎn)經(jīng)紀人更像一個推銷員，找到一套好房源并且控制住這個房源，那么賺錢幾乎就是板上釘釘?shù)氖虑椋�而且投資可比較少，購房人大多為了自己居住需要，對業(yè)主而言，誰賣得高我找誰，對購房人來說，誰能找到好房源選誰，服務被純粹的理解為找房源/客源的速度；

第二階段，在競爭日益嚴酷環(huán)境下，加上互聯(lián)網(wǎng)在交易過程當中的普及，房產(chǎn)中介僅僅依靠賣信息就顯得有些艱難，服務與品牌為消費者選擇時的重要考慮對象，加上消費者可選擇的余地更大，房源信息走向“公盤”時代，爭取到交易機會就看消費者優(yōu)先選擇誰、以及成交速度快慢。者可以被理解為“賣服務”的時代；

第三階段，房產(chǎn)投資者在客戶比例中的比重加大，消費者更需要專業(yè)人士來幫助他“理財”，很多消費者甚至在反復的進行重復消費（賣舊買新、購置多套房產(chǎn)、長線持有并將房產(chǎn)投放于租賃市場），這時候消費者需要哪些真正能夠為自己“解決問題”的經(jīng)紀人，這就是所謂的“賣知識+賣服務”的時代。如今，我們正處于這樣的一個轉(zhuǎn)型期。

今年隨著樓市紅火，更多消費者是出于自己手中閑置資金無處投資而轉(zhuǎn)而進入房地產(chǎn)的，尤其是通貨膨脹大背景下，持有不動產(chǎn)尤其是借助信貸工具負債持有不動產(chǎn)是一種非常有效的理財手段，或許今天月供5000有點吃力，但是試想十年后，5000元是個什么樣的概念呢？或許只是幾頓飯而已。在這樣的消費目的驅(qū)使下，購房人不再考慮純粹的地段，而更在意哪里的房產(chǎn)能產(chǎn)生更多的價值、更適合長期持有，這就需要借助于專業(yè)人士，而大多數(shù)人的概念中，專業(yè)人士和銷售人員還是不應該分開的。房產(chǎn)經(jīng)紀人由“推銷員”過渡到了“顧問”進而進化為“投資理財操盤手”。除了必不可少的專業(yè)知識，很重要的一點，就是“自我營銷”，自我營銷得當，那么會有更多的客戶為你轉(zhuǎn)介紹新的客戶，你的個人品牌決定了你所能創(chuàng)造的效益。

或許也會有人說：自我營銷太慢，我買幾個廣告發(fā)布端口客戶嘩嘩的來，但是別忘了，公共媒介獲取的客戶資源量確實不小，但是你的成交比率是多少？或許100個客戶你只能成交其中5個、8個，但是自我營銷取得的客戶大多是基于對你本人的認可，那么成交比率自然會提高，你維護的客戶或許只有十幾二十個，但是成交數(shù)量并不遜于大批量投放廣告所取得的成交量。如果你選擇的是“廣告投放+自我營銷”，那么你的成交數(shù)量可能會更高。

想要進行自我營銷，起碼有以下幾點必須做到：

1、專業(yè)知識：

專業(yè)知識不僅僅是算算稅費那么簡單，投資如何借助金融信貸工具？當前幾十種信貸產(chǎn)品（譬如氣球貸、雙周供、存抵貸）當中哪一種適合你的客戶或是能幫你的客戶省錢？一筆閑置資金該投資到股市還是投資到樓市？什么樣的因素會支撐你為你的客戶選擇的置業(yè)區(qū)域價值增長并獲得回報？這些都是你必須考慮的問題，你要條理分明的說服你的客戶作出合理的決斷。而且想自我營銷的話，專業(yè)性是一個基礎，否則即使客戶上門，你還沒有客戶專業(yè)，那么他們也會很快的離你而去，專業(yè)性就是你“黏”住你的客戶甚至借助你的客戶打開他身邊的人際網(wǎng)絡的敲門磚；

2、提煉賣點：

做經(jīng)紀人，你需要懂得一套物業(yè)的核心賣點在那里，就像你要明白購房人的核心需求點是一樣的，而自我營銷，就是一個把自己推銷出去的過程，那么，你的“賣點”在哪里呢？你服務過什么樣的客戶？你賣掉的房產(chǎn)總交易標的是多少？你擅長哪一類物業(yè)交易？你有什么典型客戶典型案例？作為一個營銷人員，把自己Show出來還是很有必要的，因為你的客戶很關(guān)注這些事項，這些是他們從蕓蕓萬千的經(jīng)紀人當中選擇你的重要參考依據(jù)；

3、消費教育

如今的消費者不僅具有更高的知識層次，其獲知消費知識的途徑也越來越多樣，想賺那些不懂房地產(chǎn)的客戶的錢，比賺那些懂行的人的錢更難，如果僅就找房源、找客源這個過程而言，消費者自己也可以做，網(wǎng)上發(fā)帖、社區(qū)貼條、親戚朋友撒網(wǎng)打聽，并不是不可行。所以，經(jīng)紀人一定程度上是在充當一個“代工”的角色客戶自己可以做，只是自己沒有時間或是不愿自己來做，所以愿意付給你費用交給你做�？蛻舨⒉幌胂±锖�涂在懵懂中買房賣房，他們更希望“明白消費、放心理財”所以說，每一名消費者都希望在交易前先“充電”，讓自己變聰明，于是乎，他們在尋求各種講座、各種充電站點，他們這個“尋求”的過程，恰巧可以成為我們的營銷切入點，譬如在今年我主講的各種“置業(yè)理財大講堂”活動中，很多人就直接提出了是否可以推薦經(jīng)紀人的要求�？梢娤�費教育實際上是一種完全可行的營銷方法，而且對于經(jīng)紀人個人品牌的提升也是大有幫助的，只是這種方法需要堅持，短期見效并不那么容易。此外，大多數(shù)的消費者在消費教育過程中明白了房產(chǎn)經(jīng)紀人所承載的高負荷工作量之后，反倒更愿意委托經(jīng)紀人協(xié)助自己置業(yè)，付費的過程也更為順暢，客戶與經(jīng)紀人之間的身份距離感也被進一步拉近；

4、形象識別

建立個人品牌也是自我營銷當中一個重要方面，就像企業(yè)有CI/VI一樣，你一看到棕色花格的皮包就知道是LV的，你一看到大M就知道是麥當勞個人也是一樣的，你的個人形象也應該更容易被識別，譬如很多經(jīng)紀人在自己的Blog當中放置自己頗為職業(yè)的照片，這樣的Blog被點擊被關(guān)注的概率就更高。各種調(diào)查也表明，無論你長相如何，有照片的Blog更容易被消費者接受，你的標準化的個人介紹（包括你的成交記錄等信息在內(nèi)）也對客戶更有吸引力。

5、長期維系

房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)是一個“剩者為王”的事業(yè)，需要長期耕耘方可收獲，經(jīng)驗與資源的長期疊加才能助你獲得長遠發(fā)展，那么，除了我們一再強調(diào)的“堅持”以外，建立與老客戶長期維系的手段也是很有必要的，譬如借助E-mail定期給你的老客戶發(fā)送E-DM，與他們分享市場動態(tài)與投資熱點并藉此建立自己專業(yè)形象，年節(jié)發(fā)短信甚至書面化的明信片，在他們的重要紀念日（生日、結(jié)婚紀念日、喬遷周年紀念日）送上一個祝福，都是切實可行而且成本不高的，借助于MSN、QQ之類的在線溝通工具，也不失為長期維系的手段。

未來的競爭已經(jīng)不再是粗放的“開門店打廣告招聘人”的模式，建立數(shù)據(jù)庫、推廣自己、讓自己變得“無可替代”才是生存之本，簡單勞動力作用會被淡化，拼體力的時代勢必被“拼腦力、拼智力”的時代所取代�！�80/20法則”也會被發(fā)揮得淋漓盡致�；蛟S，在這個黃金時代來臨之際，一個地產(chǎn)行業(yè)的“造富時代”也將開始。想在黃金時代獲得更好，就一定要比別人做的更多、想得更多15擺脫客戶先付“一點點”的中介費，會讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至以為你在騙她呢！

16買賣應求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢多而生變。給客戶太多時間考慮，反而容易出現(xiàn)變數(shù)；

17未獲得明確答復前，就讓客戶離去，這是錯誤的第一步。至少應在客戶離去前，要問一問，以明白對方的動態(tài)。從對方的回答里，你才清楚自己的下一步驟該如何應對。業(yè)績不會自己跑來，坐以待“幣”就是坐以待斃，主控權(quán)應該操之在己

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