超市促銷(xiāo)總結(jié)

促銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種戰(zhàn)術(shù)，超市作為一種終端市場(chǎng)的載體，對(duì)于促銷(xiāo)并不陌生，但是隨著商品經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的愈發(fā)的激烈，如何能不讓促銷(xiāo)變成促死，就成了促銷(xiāo)企劃人員著實(shí)關(guān)注的話(huà)題，而超市促銷(xiāo)過(guò)程中，促銷(xiāo)總結(jié)是往往大家容易忽視的，但它的作用卻是重要的。只有認(rèn)真的去做促銷(xiāo)總結(jié)，才會(huì)知道本次促銷(xiāo)的真實(shí)情況，而且總結(jié)就是為了以后更好的工作，避免以后出現(xiàn)類(lèi)似問(wèn)題，也是為促銷(xiāo)活動(dòng)提高成功率。

超市促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

1.促銷(xiāo)前銷(xiāo)量與促銷(xiāo)期銷(xiāo)量的曲線(xiàn)圖、柱形圖對(duì)比。

2.促銷(xiāo)前超市利潤(rùn)與促銷(xiāo)期超市利潤(rùn)的曲線(xiàn)圖、柱形圖對(duì)比。3.現(xiàn)場(chǎng)照片。

4.活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷(xiāo)量匯報(bào)、費(fèi)用占比。

5.競(jìng)品信息、消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見(jiàn)、建議匯報(bào)。

6.項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪(fǎng)賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷(xiāo)量對(duì)比、利潤(rùn)對(duì)比等工具“對(duì)店方作出匯報(bào)“，旨在傳達(dá)此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)店方帶來(lái)銷(xiāo)量、利潤(rùn)以及店頭形象改善的利益，聽(tīng)取店方意見(jiàn)和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。

7.活動(dòng)組召開(kāi)總結(jié)會(huì)，總結(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)成功和不足之處以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改良意見(jiàn)。

8.對(duì)促銷(xiāo)方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話(huà)術(shù)等進(jìn)一步修改完善，為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)相關(guān)人員的工作效績(jī)進(jìn)行考評(píng)、獎(jiǎng)罰。

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超市促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

超市促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)

1.促銷(xiāo)前銷(xiāo)量與促銷(xiāo)期銷(xiāo)量的曲線(xiàn)圖、柱形圖對(duì)比。

2.促銷(xiāo)前超市利潤(rùn)與促銷(xiāo)期超市利潤(rùn)的曲線(xiàn)圖、柱形圖對(duì)比。3.現(xiàn)場(chǎng)照片。

4.活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷(xiāo)量匯報(bào)、費(fèi)用占比。

5.競(jìng)品信息、消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見(jiàn)、建議匯報(bào)。6.項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪(fǎng)賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷(xiāo)量對(duì)比、利潤(rùn)對(duì)比等工具“對(duì)店方作出匯報(bào)“，旨在傳達(dá)此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)店方帶來(lái)銷(xiāo)量、利潤(rùn)以及店頭形象改善的利益，聽(tīng)取店方意見(jiàn)和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。7.活動(dòng)組召開(kāi)總結(jié)會(huì)，總結(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)成功和不足之處以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改良意見(jiàn)。

8.對(duì)促銷(xiāo)方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話(huà)術(shù)等進(jìn)一步修改完善，為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)相關(guān)人員的工作效績(jī)進(jìn)行考評(píng)、獎(jiǎng)罰。

SP促銷(xiāo)活動(dòng)如何控制操作流程？

SP促銷(xiāo)活動(dòng)如何控制操作流程？

一、談判

談判是談判雙方或多方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所進(jìn)行的溝通和說(shuō)服的過(guò)程，所以我們?cè)谡勁械闹饕�包括以下幾個(gè)方面的問(wèn)題。（1）場(chǎng)地費(fèi)用：首先我們要考慮到的就是場(chǎng)地費(fèi)用，因?yàn)椴煌�的�?chǎng)地費(fèi)用相差很多，即使是同一種場(chǎng)地，也可能因?yàn)椴煌�的位置而費(fèi)用不同。

（2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個(gè)門(mén)店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。

（3）零售價(jià)格控制：有時(shí)零售商把你的商品的價(jià)格定的比促銷(xiāo)價(jià)還低，你的促銷(xiāo)就根本無(wú)法進(jìn)行，這只能依賴(lài)你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。

（4）活動(dòng)過(guò)程控制：活動(dòng)過(guò)程控制不僅僅是我們自己的事情，同時(shí)也需要零售商共同協(xié)助參與準(zhǔn)備工作。

針對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)必須做到：

1、工具：你要自己準(zhǔn)備工具如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取?/p>

2、宣傳品：

（1）種類(lèi)：海報(bào)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、吊旗、橫幅、太陽(yáng)傘、報(bào)紙、邀請(qǐng)函等。

（2）作用：

A、節(jié)約時(shí)間與說(shuō)明B、建立良好的品牌形象

C、刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

（3）影響宣傳品成功的因素。

A、陳列點(diǎn)必須醒目、安全

B、造型設(shè)計(jì)，要求簡(jiǎn)單大方，能夠快速傳遞信息

C、高度位置，太高和太低都不適于閱讀

D、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小。

E、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況

F、應(yīng)注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼、超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2陳列時(shí)間會(huì)影響到它的效果；3、時(shí)效性。

3、促銷(xiāo)人員培訓(xùn)與管理：有些促銷(xiāo)人員是臨時(shí)招來(lái)的，即使是公司員工，也都要進(jìn)行本次促銷(xiāo)的具體培訓(xùn)。如：

（1）制定作業(yè)規(guī)則。

（2）活動(dòng)內(nèi)容及時(shí)間。

（3）促銷(xiāo)人員崗位職責(zé)。

（4）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排。

4、促銷(xiāo)贈(zèng)品。

5、活動(dòng)執(zhí)行與控制：

（1）陳列“五比”

（2）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視監(jiān)控：除了促銷(xiāo)人員外，管理人員也要在現(xiàn)場(chǎng)檢查主要職能是：

A、巡視并能及時(shí)處理意外情況；

B、保持正常的陳列；

C、確保宣傳品利用；

D、促銷(xiāo)人員執(zhí)行規(guī)范。

二、促銷(xiāo)執(zhí)行

在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視時(shí)，我們要考慮檢查以下問(wèn)題：

1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷(xiāo)產(chǎn)品；

2、正確的形式：促銷(xiāo)形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確；

3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷(xiāo)協(xié)議中規(guī)定的；

4、正確的位置；

5、正確的助銷(xiāo)工具：助銷(xiāo)工具是否有助于增加銷(xiāo)量；

6、正確的信息傳達(dá)：

7、正確的促銷(xiāo)活動(dòng)信息：以正確的方式傳達(dá)給消費(fèi)者。

8、正確的銷(xiāo)售價(jià)格。

同時(shí)我們首先要看消費(fèi)者需要什么？顧客能否保持忠誠(chéng)取決于他們所要的價(jià)值，如果我們想建立忠誠(chéng)就必須作到以下幾點(diǎn)規(guī)范。

（1）公司必須做到無(wú)處不在，換句話(huà)說(shuō)，顧客需要時(shí)，對(duì)公司必須可望不可及。（2）公司絕不應(yīng)責(zé)問(wèn)、爭(zhēng)論、試圖改變顧客的行為。

（3）拿出一定的利潤(rùn)空間減輕社會(huì)和環(huán)境問(wèn)題。

三、促銷(xiāo)費(fèi)用管理

要想進(jìn)行有效的計(jì)劃與控制，首先要搞清楚哪些活動(dòng)開(kāi)支可歸入促銷(xiāo)開(kāi)支項(xiàng)目，然后，再細(xì)分促銷(xiāo)活動(dòng)的各種開(kāi)支，完成這兩步之后才可開(kāi)始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作。

促銷(xiāo)預(yù)算及控制還要包括下列步驟：

1、確立公司的促銷(xiāo)目標(biāo)，即所花的錢(qián)能銷(xiāo)售多少產(chǎn)品，能獲利多少。

2、確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的。

3、決定開(kāi)支的數(shù)目。

4、隨時(shí)了解現(xiàn)場(chǎng)意見(jiàn)，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。四、促銷(xiāo)人員管理

為了能夠組建一支有效的促銷(xiāo)隊(duì)伍，我們從促銷(xiāo)人員的選擇到他們的培訓(xùn)，再對(duì)整個(gè)促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和評(píng)估，都要有一套完整的程序來(lái)幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷(xiāo)人員工作。1、促銷(xiāo)人員的選擇：必須有一支充滿(mǎn)活力又經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)銷(xiāo)售可以說(shuō)是錦上添花，所以說(shuō)促銷(xiāo)人員的工作包括如下幾個(gè)方面：

（1）產(chǎn)品、賣(mài)場(chǎng)維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。

（2）促銷(xiāo)地點(diǎn)布置：如海報(bào)張貼超市卡、吊旗等。

（3）促銷(xiāo)推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

（4）及時(shí)完成并上交工作報(bào)表。

2、促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)。

無(wú)論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷(xiāo)活動(dòng)，如果沒(méi)有一個(gè)好的促銷(xiāo)員展示給消費(fèi)者看，仍然不會(huì)刺激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促銷(xiāo)員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷(xiāo)活動(dòng)的成功與否，所以，對(duì)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)非常重要，它主要包括以下內(nèi)容：

（1）基本背景及技能培訓(xùn)。

A、公司背景和經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn)；

B、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，使用方法等；

C、工作程序培訓(xùn)；

D、促銷(xiāo)員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷(xiāo)售講解、活動(dòng)講解、及時(shí)預(yù)靠補(bǔ)貨等。

（2）銷(xiāo)售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)：

A、服務(wù)態(tài)度與銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問(wèn)題，如何判斷顧客是否有購(gòu)買(mǎi)意愿，如何對(duì)付不禮貌顧客等。

*工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。

*說(shuō)話(huà)技巧：明朗沉穩(wěn)的語(yǔ)調(diào)，積極靈活的反應(yīng)。

*傾聽(tīng)：認(rèn)真傾聽(tīng)顯示出你對(duì)顧客的尊重。

*微笑和贊美。

*控制時(shí)間；在最短的時(shí)間內(nèi)激起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣。

*有針對(duì)性的寒暄。

*真誠(chéng)的對(duì)等每一個(gè)人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大，要客觀(guān)巧妙。

當(dāng)你遇到困難時(shí)的反應(yīng)方式及技巧：*當(dāng)遭到客戶(hù)拒絕時(shí)：泰然耳若，有禮貌道別。

*當(dāng)客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿(mǎn)時(shí)：我們應(yīng)放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對(duì)待，尊重客戶(hù)，仔細(xì)傾聽(tīng)。

*當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出太貴時(shí)：

B、明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件，以防贈(zèng)品誤送、濫送、多送、少送。

C、明確獎(jiǎng)罰制度與獎(jiǎng)罰措施，以避免贈(zèng)品的不送和促銷(xiāo)員的失職等行為。

3、促銷(xiāo)人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)促銷(xiāo)人員可監(jiān)控主要是對(duì)促銷(xiāo)人員的服務(wù)態(tài)度、方法等進(jìn)行檢查，主要有以下幾個(gè)方面：

*儀表；是否按公司要求等。

*用語(yǔ)：是否使用禮貌規(guī)范用語(yǔ)。

*服務(wù)：是否提供一流服務(wù)。

*行政紀(jì)律：如考勤，有無(wú)遲到早退，穿著不得體，有無(wú)聊天，吃東西等不良行動(dòng)。

*賣(mài)場(chǎng)維護(hù)。*售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是否能及時(shí)解決。

五、活動(dòng)效果評(píng)估

促銷(xiāo)活動(dòng)效果的評(píng)估是個(gè)非常重要的階段，它不是在促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后才有，而是貫串于促銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程。

評(píng)估活動(dòng)基本分以下四個(gè)方面進(jìn)行：

1、活動(dòng)所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成。

2、活動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售的影響。

3、活動(dòng)的利潤(rùn)評(píng)估。

4、品牌價(jià)值的建立。

5、結(jié)果分析：統(tǒng)計(jì)、分析、診斷。

超市促銷(xiāo)活動(dòng)分類(lèi)及各自要點(diǎn)

超市促銷(xiāo)活動(dòng)分類(lèi)及各自要點(diǎn)

現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)實(shí)踐中，超級(jí)市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的表現(xiàn)形式令人眼花繚亂，其中不乏盲目性促銷(xiāo)。一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的最終效果如何，首先需要一個(gè)清晰的設(shè)計(jì)過(guò)程，而促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的最基礎(chǔ)工作，是依據(jù)連鎖超市企業(yè)的自身狀況，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行的分析。其中重要的一環(huán)是促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)人員必須熟悉促銷(xiāo)活動(dòng)的分類(lèi)方法，只有這樣才能設(shè)計(jì)出有針對(duì)性和差異性的促銷(xiāo)方案，從而提高成功率。

促銷(xiāo)活動(dòng)的分類(lèi)方法很多，這里介紹幾種基本的分類(lèi)方法。

一、從溝通方式來(lái)劃分，可歸納為兩大類(lèi)別：?jiǎn)蜗驕贤ㄊ�，如：特價(jià)，優(yōu)惠券促銷(xiāo)，贈(zèng)品促銷(xiāo)，POP促銷(xiāo)等等；雙向溝通式，如：意見(jiàn)征詢(xún)，有獎(jiǎng)答題，現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)等等。

促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)有清晰的傳播主題，實(shí)施過(guò)程中應(yīng)該提供充分的機(jī)會(huì)和誘惑，使消費(fèi)者主動(dòng)參與。

二、從作用效果來(lái)劃分。超級(jí)市場(chǎng)促銷(xiāo)是整個(gè)連鎖超市公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中的一個(gè)環(huán)節(jié)或一個(gè)方面，在這個(gè)過(guò)程中的不同階段或?qū)用�，促銷(xiāo)所扮演的角色和所起的作用不盡相同，其突出貢獻(xiàn)表現(xiàn)在兩個(gè)方面：

1、產(chǎn)品入市促銷(xiāo)。新產(chǎn)品入市通常要使用促銷(xiāo)工具來(lái)解決消費(fèi)者認(rèn)知、嘗試購(gòu)買(mǎi)使用這兩個(gè)障礙，常規(guī)的促銷(xiāo)形式有樣品派送、贈(zèng)購(gòu)、限期優(yōu)惠等等；

2、鞏固重復(fù)購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)。根據(jù)意大利社會(huì)學(xué)家帕累托的20一80營(yíng)銷(xiāo)法則，維護(hù)品牌忠誠(chéng)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率的重要武器之一，就是合適的、持續(xù)的促銷(xiāo)活動(dòng)，如：消費(fèi)者跟蹤優(yōu)惠折讓?zhuān)�新產(chǎn)品或新服務(wù)優(yōu)先試用，累積計(jì)分獎(jiǎng)勵(lì)等等。

三、從營(yíng)銷(xiāo)角度劃分，可歸納為五種類(lèi)別：超級(jí)市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)、各種促銷(xiāo)活動(dòng)、服務(wù)促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)和公關(guān)促銷(xiāo)。1、超級(jí)市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)。連鎖超市門(mén)店要實(shí)行總部的統(tǒng)一促銷(xiāo)計(jì)劃，此外，門(mén)店促銷(xiāo)主要體現(xiàn)在超級(jí)市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，包括店頭促銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)和展示促銷(xiāo)。

2、各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)。包括特價(jià)促銷(xiāo)，樣品派送，有獎(jiǎng)促銷(xiāo)等等。

特價(jià)促銷(xiāo)，又叫打折銷(xiāo)售，讓利酬賓，折扣優(yōu)惠等，是連鎖超級(jí)市場(chǎng)使用最頻繁的促銷(xiāo)工具之一，也是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)最重要的因素之一。特價(jià)促銷(xiāo)看上去簡(jiǎn)單，運(yùn)用得好的超級(jí)市場(chǎng)可從中獲益，運(yùn)用不好卻受到損害。因此，連鎖超市公司在運(yùn)用特價(jià)促銷(xiāo)方式之前，有必要對(duì)特價(jià)促銷(xiāo)的規(guī)律和技巧進(jìn)行深入的分析和研究。

特價(jià)要“師出有名”。超值消費(fèi)會(huì)在21世紀(jì)刮起一股旋風(fēng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)似乎要水續(xù)無(wú)止了。但是特價(jià)促銷(xiāo)是一種藝術(shù)，要讓價(jià)格低得讓消費(fèi)者覺(jué)得合情合理、有理有據(jù)，要取信于民，否則消費(fèi)者容易逆反再低也不買(mǎi)。

現(xiàn)實(shí)中超級(jí)市場(chǎng)特價(jià)的名目、理由通常有：季節(jié)性降價(jià)，重大節(jié)日特價(jià)酬賓，超級(jí)市場(chǎng)慶典活動(dòng)特價(jià)，等等。

超級(jí)市場(chǎng)特價(jià)要盡量爭(zhēng)取廠(chǎng)家支持，使廠(chǎng)家分擔(dān)一部分降價(jià)損失。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是超級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的永恒主題。連鎖超市公司向供應(yīng)商進(jìn)貨時(shí)，可以對(duì)某些商品實(shí)行一次性買(mǎi)斷，以取得較低的進(jìn)價(jià)，從而留有較大的降價(jià)空間。對(duì)于一些代銷(xiāo)品，由于連鎖超市公司一般在賣(mài)出后能夠及時(shí)與供應(yīng)商結(jié)算貨款，因此，一般情況下，能得到供應(yīng)商對(duì)降價(jià)的支持。

掌握特價(jià)促銷(xiāo)的操作技巧，應(yīng)把握兩點(diǎn)：第一，降價(jià)幅度至少要在20％以上，才會(huì)產(chǎn)生明顯的促銷(xiāo)效果。但降價(jià)幅度超過(guò)50％以上時(shí)，必須說(shuō)明充分理由，否則顧客會(huì)懷疑這是假冒偽劣商品，反而不敢購(gòu)買(mǎi)。第二，少數(shù)幾種商品大幅度降價(jià)，比商品普遍小幅度降價(jià)的促銷(xiāo)效果好。知名度高、市場(chǎng)占有率高的商品降價(jià)效果好；反之，效果則差。

樣品派送活動(dòng)要注重促銷(xiāo)效果，超級(jí)市場(chǎng)可采取以下具體措施：

一是產(chǎn)品質(zhì)量要有突破，要使其明顯優(yōu)于同類(lèi)產(chǎn)品，讓消費(fèi)者使用一兩次就能感覺(jué)出來(lái)。另外，派送樣品之前，應(yīng)在消費(fèi)者中做小范圍測(cè)試，只有在70％以上的被調(diào)查者認(rèn)為該產(chǎn)品明顯優(yōu)于同類(lèi)其他產(chǎn)品，并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)，才能在大范圍內(nèi)開(kāi)展樣品派送活動(dòng)。

二是派送前應(yīng)訓(xùn)練好派送人員，其態(tài)度應(yīng)該誠(chéng)懇，不能像施舍似的；派送過(guò)程中應(yīng)使用規(guī)范用語(yǔ)，要求派送人員在派送樣品的同時(shí)做簡(jiǎn)短的樣品口頭宣傳，以提高效果，并對(duì)其工作予以考核。

三是必須與廣告宣傳相互配合，這樣會(huì)提高人們對(duì)樣品的重視程度和興趣。還應(yīng)考慮設(shè)計(jì)一份問(wèn)卷隨樣品一起派送，并及時(shí)收回，作為超級(jí)市場(chǎng)反饋給供應(yīng)商的一種信息；也可在派送樣品的同時(shí)發(fā)送傳單，告訴消費(fèi)者在何處能買(mǎi)到該種商品；廣告宣傳可以與樣品派送同時(shí)進(jìn)行或廣告在前，但在派送期間，廣告宣傳不能停止。

四是必須在樣品包裝袋的最佳位置上，醒目地標(biāo)出商標(biāo)品牌，給消費(fèi)者留下較深刻的印象，這樣才能使他們?cè)诔��?jí)市場(chǎng)內(nèi)認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)；而且超級(jí)市場(chǎng)要有足夠數(shù)量的儲(chǔ)備，否則，不但達(dá)不到促銷(xiāo)目的，反而會(huì)打擊消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情，損害連鎖超市公司的信譽(yù)。

3、服務(wù)促銷(xiāo)。“服務(wù)”是連鎖超市公司鞏固老顧客和開(kāi)發(fā)新顧客的最重要的方法之一，連鎖超市公司間的競(jìng)爭(zhēng)，某種意義上就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。日本卡斯美集團(tuán)公司的總裁最?lèi)?ài)講，也是他唯一會(huì)講的一句中國(guó)話(huà)，就是“為人們服務(wù)”。其實(shí)，不講利潤(rùn)的連鎖超市公司是不被人們欣賞的，也是無(wú)法生存的。但超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的基本原則，本來(lái)就應(yīng)該是“為顧客提供價(jià)廉物美的商品與親切服務(wù)，保證使顧客在購(gòu)物時(shí)感到滿(mǎn)足”。有些超級(jí)市場(chǎng)中，店員的眼睛就

像一束束激光，更像一副副監(jiān)視器：你偷沒(méi)偷我們的東西?令顧客感到一種被侮辱的壓抑和被刺傷的痛苦。這樣的超級(jí)市場(chǎng)絕對(duì)不是成功的典范，因?yàn)樗鼪](méi)有為消費(fèi)者提供令人滿(mǎn)意的服務(wù)，沒(méi)有令消費(fèi)者愉悅，它不懂得服務(wù)促銷(xiāo)。

“顧客是上帝”，要求保護(hù)顧客的利益，尊重他們的權(quán)益。這就為超級(jí)市場(chǎng)的服務(wù)促銷(xiāo)指明了方向超級(jí)市場(chǎng)應(yīng)該使每位顧客都感受到信任和尊重，應(yīng)該為消費(fèi)者提供善解人意的服務(wù)，讓他們?cè)诔��?jí)市場(chǎng)購(gòu)物甚至閑逛時(shí)，能夠自由自在、自己主宰、自得其樂(lè)。

超級(jí)市場(chǎng)的服務(wù)促銷(xiāo)，是超級(jí)市場(chǎng)以某種方式、活動(dòng)或勞務(wù)性工作向消費(fèi)者提供的服務(wù)。常見(jiàn)的方式有：商品介紹服務(wù)，訂購(gòu)服務(wù)，加工服務(wù)，送貨服務(wù)，維修服務(wù)，培訓(xùn)服務(wù)，咨詢(xún)與信息服務(wù)以及日常便民服務(wù)項(xiàng)目促銷(xiāo)活動(dòng)。例如，代繳公用事業(yè)費(fèi)，代售電影及晚會(huì)票，代收洗衣服，附售IC電話(huà)卡，自動(dòng)提款機(jī)，沖洗相片，復(fù)印和傳真服務(wù)，出售和出租書(shū)籍、錄像帶及游戲卡，等等。這些項(xiàng)目的開(kāi)展不僅可以增加超級(jí)市場(chǎng)每日的客流量，促進(jìn)商品的購(gòu)買(mǎi)，還能使超級(jí)市場(chǎng)在其服務(wù)的社區(qū)內(nèi)形成良好的企業(yè)形象。

4、人員促銷(xiāo)。超級(jí)市場(chǎng)人員促銷(xiāo)，主要指超級(jí)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員促銷(xiāo)。但超級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程十分強(qiáng)調(diào)顧客的“自助”，即“自我朋務(wù)”，故一般只是在商品促銷(xiāo)期間，或是當(dāng)顧客有請(qǐng)求時(shí)，營(yíng)業(yè)人多才會(huì)向顧客提供幫助。營(yíng)業(yè)人員的主要任務(wù)如下：

巡視。在超級(jí)市場(chǎng)中，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)以親切、溫和、細(xì)致的眼光巡視商場(chǎng)，觀(guān)察顧客群，隨時(shí)準(zhǔn)備為需要咨詢(xún)服務(wù)的顧客服務(wù)，并兼顧貨架上翻亂商品的整理。

熟悉超級(jí)市場(chǎng)商品知識(shí)，包括商品原料、性能、質(zhì)地、產(chǎn)地、使用方法、保管方法、真?zhèn)巫R(shí)別等商品知識(shí)，以備顧客咨詢(xún)。此外，還應(yīng)開(kāi)展針對(duì)性介紹及演示，提高顧客的即興購(gòu)買(mǎi)欲，尤其是新產(chǎn)品，通過(guò)營(yíng)業(yè)人員熱情推薦，把新產(chǎn)品順利推入市場(chǎng)。

發(fā)展與顧客的友好關(guān)系。超級(jí)市場(chǎng)多開(kāi)在居民區(qū)，因此應(yīng)努力培養(yǎng)老顧客，發(fā)展彼此間友好和信任的關(guān)系，使顧客把超級(jí)市場(chǎng)當(dāng)成自己的家，把營(yíng)業(yè)人員當(dāng)成購(gòu)物好參謀，形成對(duì)超級(jí)市場(chǎng)商品的習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)。

5、公共關(guān)系促銷(xiāo)。許多富有創(chuàng)意的公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)，在極大促進(jìn)銷(xiāo)售的同時(shí)，使連鎖超市公司的形象獲得良好、適當(dāng)?shù)脑忈�。事�?shí)上，越來(lái)越多的顧客希望超級(jí)市場(chǎng)在更多的促銷(xiāo)活動(dòng)中加入公關(guān)服務(wù)。這種需求形態(tài)的轉(zhuǎn)變，代表了一種新的趨勢(shì)。凡是著名的連鎖超市公司，都非常善于利用公關(guān)促銷(xiāo)方式制造公關(guān)事件，擴(kuò)大企業(yè)的知名度。而忽視公關(guān)，連鎖超級(jí)市場(chǎng)將難以生存成長(zhǎng)。

一個(gè)成功的公關(guān)促銷(xiāo)案例，是義美食品公司推動(dòng)的“我們賣(mài)的，我們負(fù)責(zé)回收”活動(dòng)百分之百商品包裝容器責(zé)任回收制活動(dòng)。表面上看，這是一種純公關(guān)活動(dòng)，并不具備促銷(xiāo)意義，但實(shí)際上，這類(lèi)成功的公關(guān)活動(dòng)，使政府官員和媒體得以避開(kāi)“圖利他人”的顧慮，挺身出來(lái)鼓勵(lì)、贊揚(yáng)這樣的企業(yè)行為，還可以堂而皇之地解釋說(shuō)“社會(huì)掌聲鼓勵(lì)的是良好的企業(yè)行為，而不是企業(yè)本身�！睋Q句話(huà)說(shuō)，是ABC公司或XYz公司并不重要，重要的是企業(yè)公關(guān)活動(dòng)本身的說(shuō)服力，說(shuō)服力夠強(qiáng)，推動(dòng)這個(gè)活動(dòng)的企業(yè)自然會(huì)成為最大的受益者。

公關(guān)活動(dòng)的創(chuàng)意一定要新奇。相信從事超級(jí)市場(chǎng)工作的人員會(huì)覺(jué)得要做到這點(diǎn)很難，因?yàn)橄�費(fèi)訴求及消費(fèi)偏好的變化很快，似乎只在消費(fèi)者的一念之間。在這種情況下，我們建議連鎖超市公司必須做到：先對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)定位與企業(yè)定位的結(jié)合度、企業(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)分析、企業(yè)資源條件、活動(dòng)目的等方面進(jìn)行綜合性的評(píng)估，然后再確定企業(yè)公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃及其具體內(nèi)容。

成功促銷(xiāo)活動(dòng)的八個(gè)步驟

成功促銷(xiāo)活動(dòng)的八個(gè)步驟企業(yè)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)企業(yè)新產(chǎn)品上市、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、解決產(chǎn)品積壓庫(kù)存具有非常重要的意義。在4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論中（產(chǎn)品Product、價(jià)格Price、促銷(xiāo)Promote、渠道Place），促銷(xiāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中非常重要的一環(huán)。美國(guó)IBM公司創(chuàng)始人沃森說(shuō)過(guò)："科技為企業(yè)提供動(dòng)力，促銷(xiāo)則為企業(yè)安上了翅膀"。如何擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售，提高企業(yè)的銷(xiāo)售力，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)十分重要的課題。目前，我國(guó)很多企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)缺乏統(tǒng)一的促銷(xiāo)計(jì)劃和策劃方案，導(dǎo)致促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)能達(dá)到預(yù)期的效果。筆者認(rèn)為沒(méi)有遵循科學(xué)的策劃程序是促銷(xiāo)活動(dòng)失敗的結(jié)癥所在。

一個(gè)合適的工作流程，能避免工作的隨意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般說(shuō)來(lái)，促銷(xiāo)活動(dòng)須遵循八個(gè)步驟：

第一步，確定促銷(xiāo)活動(dòng)的目的、目標(biāo)。

確定促銷(xiāo)活動(dòng)的目的和目標(biāo)是為整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)確定一個(gè)總體構(gòu)想，為以后的工作計(jì)劃、方案創(chuàng)意、實(shí)施和控制、評(píng)估促銷(xiāo)效果提供一套標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。沒(méi)有目的和目標(biāo)，促銷(xiāo)活動(dòng)就不能做到“有的放矢”，以后的所有促銷(xiāo)活動(dòng)將會(huì)失去方向，成為“無(wú)頭蒼蠅”。一般說(shuō)來(lái)，促銷(xiāo)有以下幾個(gè)目的：一、新產(chǎn)品上市；二、擴(kuò)大市場(chǎng)份額；三、清理庫(kù)存。

第二步，進(jìn)行資料收集和市場(chǎng)研究。

“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，調(diào)研工作的重要性不言而喻，然而很多促銷(xiāo)方案不是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的，促銷(xiāo)活動(dòng)的成功和失敗就只能靠碰“運(yùn)氣”了。

促銷(xiāo)活動(dòng)的市場(chǎng)研究應(yīng)該著重在三個(gè)方面：市場(chǎng)促銷(xiāo)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)策略及促銷(xiāo)方案，顧客的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為。

促銷(xiāo)調(diào)研方法一般是由直接調(diào)研和間接調(diào)研兩種。直接調(diào)研就是通過(guò)實(shí)地觀(guān)察統(tǒng)計(jì)，調(diào)查問(wèn)卷，直接訪(fǎng)問(wèn)等方法收集第一手資料。間接調(diào)研一般通過(guò)查閱文獻(xiàn)、調(diào)查報(bào)告等方法收集第二手資料。

促銷(xiāo)調(diào)研最終要形成書(shū)面的調(diào)查報(bào)告，為以后促銷(xiāo)創(chuàng)意、方案設(shè)計(jì)等提供依據(jù)。

第三步，進(jìn)行促銷(xiāo)創(chuàng)意。

好的促銷(xiāo)創(chuàng)意是促銷(xiāo)成功的一半，創(chuàng)意對(duì)促銷(xiāo)的重要性不言而喻。在市場(chǎng)促銷(xiāo)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)策略和方案、消費(fèi)者心理和行為研究的基礎(chǔ)上，創(chuàng)意出具有針對(duì)性，能夠吸引消費(fèi)者興趣，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，且便于操作的創(chuàng)意�？偟恼f(shuō)來(lái)創(chuàng)意具有新、奇、特、簡(jiǎn)這四個(gè)特點(diǎn)。

促銷(xiāo)創(chuàng)意一般包括選擇適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)工具、確定促銷(xiāo)主題等內(nèi)容。因?yàn)檎撌鲞@類(lèi)的文章和書(shū)籍很多，在此就不贅述。而創(chuàng)意方法是促銷(xiāo)策劃的前提，在此介紹兩種常用的創(chuàng)意方法。

1、超序聯(lián)想相干法

簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是把那些看似風(fēng)馬牛不相及或水火不相容的事物通過(guò)聯(lián)想、假想、超想……將它們相干結(jié)合，使他們聯(lián)系起來(lái)，從而得出無(wú)窮的創(chuàng)意來(lái)。

2、拉線(xiàn)相干法

在確立一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)后，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變量坐標(biāo)；而每一個(gè)變量坐標(biāo)又可以不斷分解下去，然后用線(xiàn)線(xiàn)相干或面面相干、體體相干的辦法以求尋找到新的創(chuàng)意。

第四步，編寫(xiě)促銷(xiāo)方案。

促銷(xiāo)方案又稱(chēng)為促銷(xiāo)策劃書(shū)。是實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)的指導(dǎo)性文件，促銷(xiāo)活動(dòng)必須嚴(yán)格按照促銷(xiāo)方案執(zhí)行。促銷(xiāo)方案一般包括：促銷(xiāo)活動(dòng)的目的；促銷(xiāo)活動(dòng)主題；促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳口號(hào)或廣告詞；促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)；促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容；執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)人員；促銷(xiāo)活動(dòng)準(zhǔn)備物資清單；促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)預(yù)算；促銷(xiāo)活動(dòng)注意事項(xiàng)等內(nèi)容。促銷(xiāo)方案編寫(xiě)要盡可能周全、詳細(xì)、具體。越詳細(xì)具體越便于操作實(shí)施。

第五步，試驗(yàn)促銷(xiāo)方案。

很多促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有試驗(yàn)這樣一道程序。促銷(xiāo)創(chuàng)意、方案一旦制定，直接拿去市場(chǎng)上去操作，一旦失敗，損失很難彌補(bǔ)。所以，為了降低促銷(xiāo)活動(dòng)失敗所帶來(lái)的損失，這一程序必不可少。如何進(jìn)行試驗(yàn)?zāi)�？通常的做法是在一個(gè)比較小的市場(chǎng)上進(jìn)行短期操作試驗(yàn)一次�；蛘呤怯晒�司內(nèi)部一些專(zhuān)家（營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、一線(xiàn)市場(chǎng)人員等等）對(duì)這次促銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)方面的問(wèn)題進(jìn)行質(zhì)疑答辯。

第六步，改進(jìn)完善促銷(xiāo)方案。

對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)試驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)促銷(xiāo)方案不妥或不完善的地方進(jìn)行修改，完全放棄促銷(xiāo)方案另做促銷(xiāo)方案（一般而言，編寫(xiě)促銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)意在三個(gè)左右，已備選擇）。沒(méi)有效果甚至產(chǎn)生負(fù)面影響的促銷(xiāo)不搞也罷，個(gè)中道理不言自明。

第七步，推廣實(shí)施促銷(xiāo)方案。

促銷(xiāo)活動(dòng)方案在通過(guò)試驗(yàn)改進(jìn)完善之后，進(jìn)入正式推廣實(shí)施階段。在這個(gè)階段，要注意嚴(yán)格按照促銷(xiāo)方案和預(yù)算執(zhí)行。促銷(xiāo)活動(dòng)負(fù)責(zé)人主要職責(zé)是監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通。

第八步，總結(jié)評(píng)估促銷(xiāo)方案。

在活動(dòng)過(guò)程中（活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)）或完成后，參與促銷(xiāo)活動(dòng)人員要對(duì)該次促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)、評(píng)估。總結(jié)評(píng)估的主要內(nèi)容是活動(dòng)的目的、目標(biāo)有沒(méi)有達(dá)到？經(jīng)費(fèi)預(yù)算執(zhí)行的如何？促銷(xiāo)活動(dòng)組織突發(fā)什么事件，如何處理地？是什么原因？如何才能避免問(wèn)題的出現(xiàn)？促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估總結(jié)同樣要形成完整的書(shū)面報(bào)告，為下次進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)準(zhǔn)備。

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